Kârları en üst düzeye çıkarmak mı? KFC, McDonald's ve Burger King'in arkasındaki fiyatlandırma mantığı
Catering girişimciliği için ilk tercih (WeChat ID: coffeeo2o) Yeni ikram hizmetlerinin kilidini açın · yeni model!
Kar nasıl maksimize edilir?
Örneğin, A, B ve C'den üç kişi hamburger yemek isterse, A'nın ödemeye hazır olduğu en yüksek fiyat 25 yuan ve B ve C sırasıyla 20 yuan ve 15 yuan'dır. Burger maliyetinin 5 yuan olduğunu varsayarsak, restoran doğal olarak A'ya satılan fiyatın 25 yuan ve B ve C'ye satılan fiyatların 20 yuan ve 15 yuan olduğunu umuyor.
Ama gerçek şu ki, hiçbir aptal benim 25 yuan ödemem gerektiğini söylemek için inisiyatif almayacak. Çünkü fiyat menüde açıkça 15 yuan olarak işaretlenmiştir!
Gerçek hayatta KFC ve McDonald's neden "iş günü paketleri" başlatsın? McDonald's neden çeşitli kuponlar yayınlamayı seviyor ve Burger King çeşitli özel hamburgerleri piyasaya sürmek istiyor?
Aslında, ürün fiyatlandırmasının arkasındaki mantık bunun arkasında.
Burger fiyatı neden 20 yuan yerine 15 yuan?
Markalar için, herhangi bir fiyatlandırma davranışı hiçbir şekilde basit bir "kar sağlama davranışı" değildir, tamamen geliri maksimize etme arayışı ile ilgilidir.
Yukarıda belirtildiği gibi, örnek olarak A, B ve C'yi alın.
Bir burger satın alır, en yüksek ödeme isteği 25 yuan, B ve C sırasıyla 20 yuan ve 15 yuan'dır. Başka bir deyişle, restoranın teorik olarak maksimum karı 45 yuan'dır.
Bununla birlikte, menü sadece bir fiyat olabileceğinden, burger fiyatının 15 yuan olduğunu ve restoranın karının 30 yuan olduğunu varsayalım; Fiyatın 20 yuan olduğunu varsayarsak, toplam kar hala 30 yuan'dır. Aradaki fark, ikinci durumda C'nin tüketimi reddetmeyi seçmesidir.
Diğer bir deyişle, Restoran satışlara daha fazla değer veriyorsa, fiyat 15 yuan olmalıdır; verimlilik daha önemliyse, fiyat 20 yuan olmalıdır!
Bu sadece basit bir matematik problemi olmasına rağmen zor değildir. Ancak, "kar maksimizasyonu" ilkesini anladığımızda, onu daha fazla tartışacağız.
KFC ve McDonald's neden bir "iş günü paketi" başlatsın?
KFC ve McDonald's'ı sık sık kullanan tüketiciler, hafta içi öğle yemeğinde 29 yuan, sadece 19 yuan veya 17 yuan olağan set menüyü kesinlikle bulacaklar.
Bazı insanlar bunun markanın kasıtlı bir "fiyat indirimi" davranışı olduğunu ve tüketicilerin "avantaj elde etmesini" sağlayarak ürünlerin tüketimini artırdığını söyleyebilir.
Yüzeyde bu doğrudur. Ancak gerçek o kadar basit değil.
Bunun önemli bir nedeni, "fiyat indirimi" ile tüketimin artırılabilmesi durumunda mağazanın toplam gelirinin artırılabilmesidir. Öyleyse neden haftada yedi gün fiyatları düşürmüyorsunuz?
Elbette bu, markanın merhametli bir tavizi değil.
Bir yandan "iş günü öğle yemeği", tavuk ruloları ve baharatlı tavuk butları gibi yüksek sıklıkta yemekler seçecektir Tüketiciler içeride yemeyi seçseler bile, zaman çok uzun olmayacak ve bu da mağazaların devir hızını artıracaktır;
Bir çalışma yemeği olduğu için, birçok tüketici yemek zamanlarının sadece yarısına sahiptir. Bu nedenle, mağaza daha fazla tüketici alabilir ve böylece toplam ciroyu artırabilir.
Birçok restoran "belirlenen sürenin sonunda indirim" yaptı, aslında bunun nedeni bu!
Öte yandan, tüketiciler öğle yemeğinde KFC ve McDonald's'a gitmeyi tercih ediyor, bu da kaçınılmaz olarak kuyruk ve kalabalıklaşmaya dayanacak. Tüketiciler için bu aynı zamanda görünmez bir maliyettir.
Bu nedenle, "iş günü paketleri" ni seçen tüketiciler gerçek avantajlardan yararlanamayabilir ve hafta içi KFC'ye gitmeyi seçen tüketiciler bundan yararlanamayabilir.
KFC ve McDonald's kupon verirken neden indirim yapmak istemiyor?
İster kupon ister indirim olsun, aslında tüketiciler için tasarruf sağlıyorlar.
Ancak etki farklıdır.
İndirimler sadece markaya zarar vermekle kalmaz, aynı zamanda fiyatlandırmada kafa karışıklığına da neden olur. Basitçe söylemek gerekirse, indirimler olmadan tüketiciler arasında memnuniyetsizliğe neden olacaktır.
Ancak kuponlarla böyle bir çelişki yoktur.
Kuponların amacı, fiyata daha duyarlı olanları yani düşük gelirli tüketicileri cezbetmektir. Peki kuponların faydaları nelerdir?
Her şeyden önce, kuponlar sabit olarak verilmez ve tüketicilerin dikkatini çekmek ve toplamak için daha fazla zaman harcaması gerekir.
İkinci olarak, kuponlar kullanılan zamanı ve set menüleri sınırlayacak, bu da tüketicilerin kuponları kabul etmeye istekli olmalarına ve zaman ve bulaşıklarda inisiyatif kaybetmelerine neden olacaktır.
Diğer bir deyişle, kuponlar bir yandan düşük gelirli tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılarken diğer yandan yüksek gelirli tüketicilerden direnç ve tiksinti yaratmayacaktır. Çünkü tüketim davranışlarının kısıtlanmasını istemiyorlar.
Aslında, Meituanın yemek kuponları veya havayolu özel biletleri gibi, farklı rezervasyon saatleri ve biletleri iade etme ve değiştirme hakkı gibi farklı fiyatlandırma uygulamalarının tümü aynı şeydir.
Burger King, özel bir burger başlatmak için neden tek başına?
Burger King'de tüketicilerin, kafaları kutuda bir burger almak için yalnızca 25 yuan harcamaları gerekiyor.
Başka bir deyişle, sözde "özel burger"!
Şu anda, fiyata duyarlı olmayan veya merakı ve eğlencesi olmayan bazı tüketiciler çoğunlukla denemeyi tercih edecek. Ayrıca Burger King, burgerin basitleştirilmiş bir versiyonunu da piyasaya sürecek, örneğin, başlangıçta 15 yuan olan bir burger artık sadece 10 yuan'a satılıyor.
Elbette bunun önceden rezerve edilmesi gerekiyor.
Aslında, daha birçok özelleştirilmiş uygulama senaryosu vardır. Örneğin, festival sırasında özelleştirilmiş paketler piyasaya sürülecek, örneğin yeni ürün lansmanları veya pazarlama etkinlikleri yoluyla, ciro imzası paketleri piyasaya sürülecek vb.
Sonuç olarak, tüketicileri sadece eğlenceli hissettirmekle kalmaz, beklenmedik küçük sürprizler de sağlar, aynı zamanda markayı daha sıcak hale getirir. daha önemli, Sıradan bir paketin fiyatı yalnızca 89 yuan'dır, ancak özelleştirilmiş model 139 yuan'a satılabilir ve ikisi arasındaki maliyet farkı neredeyse yok denecek kadar azdır.
Başka bir deyişle, kişiselleştirmenin arkasında gerçekten büyük karlar var!
Fiyatlandırma aynı zamanda rekabetçi bir araçtır
Nesnel olarak konuşursak, fiyatlandırma çok karmaşık bir bilimdir.
Sadece marka ve ürün değil, hedef tüketici kitlesi de düşünülmelidir. Ek olarak, rakipler, alternatif ürünler ve tedarikçi kanallarının hepsinin dikkate alınması gerekir.
Ama ne olursa olsun, arkasındaki rutin eğilimli.
Örneğin akıllı telefonlar 64G, 128G ve 256G olarak ikiye ayrılıyor ama maliyet açısından gerçekten bu kadar büyük bir fark var mı? Korkarım ille de değil!
Gerçek ortamda fiyat farklılaştırması da yaygındır.
Örneğin, birçok restoranda, kişi başına yemek yeme tüketimi genellikle 80 yuan'dır, ancak Meituan paket servisinin piyasaya sürülmesinden sonra, 48 yuan fiyatına sahip tek bir set yemek başlattılar. Bu aynı zamanda fiyat ayrımcılığının bir tezahürüdür.
Ancak her durumda, fiyat ayrımcılığı hala insanların tüketiminin kalitesini artırmaktadır. Örneğin, KFC yemeye isteksiz olan tüketiciler, KFC restoranlarına girmek için kuponlara güvenebilirler; örneğin, uçmaya isteksiz olan tüketiciler, büyük bir indirim elde etmek için bir ay önceden özel uçak biletleri de satın alabilirler.
Markalar için tüketicilerin eşit olmayan harcama gücü vardır Farklılaştırılmış fiyatlandırma, marka değerinden ödün vermeden iyi bir yöntemdir.
-son-
