Dianshi Yatırım Zhu Ang'ın Konuşması: Zincir Endüstrisinin Temel Unsurlarını Paylaşmak
National Financial'ın kostası iflas etti, neden?
Başlamadan önce Costa Coffee'nin çöküşünün hikayesini anlatayım.
Geçmişte, Shanghai IFC'de alt katta bir kosta kafe vardı. Yakınlarda çok sayıda fon şirketi olduğu için bu kahve dükkanı menkul kıymetler sektörümüzün buluşmayı sevdiği bir yer. Ama bir gün bu kahve dükkanı birden kapandı ve "Larry Lei" adında yetenekli bir adam kapanış nedenlerini analiz eden bir makale yazdı: 15 yıllık boğa piyasası boyunca herkes bu dükkana gitmeyi severdi, ancak 15 yaşındaydı. Yılın ikinci yarısında borsa çöküşü sırasında, bazı insanlar sık sık kahve ısmarlamayacağımı söylediler. Genellikle bir masada üç veya dört kişi vardır, alıcı bir fincan kahve sipariş eder ve diğer satıcılar beyaz su içer ve üç saat orada oturur.
Dört kişinin bir fincan kahve sipariş etmesini ve üç saat oturmasını istiyorsanız, bu kahvehanenin kapanmaması garip olur.
Costa neden kapandı, ama Starbucks dünyanın en iyi kahve dükkanı olabilir mi?
Zincir endüstrisinin temel bir bakış açısını ortaya çıkarmak istiyorum. İlk olarak, zaman dilimini sat. Cuma ve cumartesi günleri genellikle dolu olan ama sonunda kapanan birçok restoran var. Bunun nedeni, zaman diliminin yetersiz ve etkili olmasıdır. Bir mağaza zincirinin özü, süresinin dolu olmasıdır.
Kahvehane, lokanta, sütlü çay dükkanı vb. Zincir mağazaların sahibi olarak, en iyi mod her gün saat 7'de kapıyı açıp saat 22: 00'de kapatmaktır.İnsanlar sürekli gelirler ve zaman doludur. Çekirdek yer. Bazı restoranlarda yemek yemeye gittiğimizde, bu süre zarfında çok fazla insan olduğunu göreceğiz çünkü sadece hafta sonları dolu olabilir.
Örneğin bazı restoranlarda cuma geceleri genellikle çok sayıda insan vardır, ancak cuma ve perşembe geceleri öğle saatlerinde kimse yoktur. Bu nedenle, döneminin doygunluğu çok düşüktür ve bu tür bir şirketin iflas etmemesi gariptir. Herkesin sahte bir illüzyonu olacak. Her restoranda çok sayıda insan var. Bunun nedeni, yemek yemeye gittiğimizde, çoğu insan yemek yemeye gittiğinde, en yoğun saattir. Birçok restoran yoğun saatlerde doludur, ancak zirve bittiğinde Çalışmayacak.
Jinmao ve Global gibi bazı ofis binalarında gözlemlediklerimiz dahil, birçok insan öğle yemeğine gidiyor, ancak herkes gece fazla mesai yapıyor ve restoran işi de çok zayıf. Öyleyse çekirdek şudur: zaman periyodu dolu olmalıdır.
İkincisi, zemin verimliliği yüksek olmalıdır. En küçük alanla en yüksek geliri elde etmektir. Kosta örneğini tekrar kullanalım, o kahve dükkanı aslında oldukça büyük ve içinde oturulacak bir çok yer var.Çoğu zaman insanlar bir fincan kahve alıyor ve elinden almadan oturuyor. Görünüşe bakılırsa, bu kafede 20 kişi var, ancak bu saatte faturayı sadece 20 kişi ödüyor, ancak çok fazla alan ve yetersiz zemin verimliliği var. Aksine, Starbucks'ın zemin verimliliği son derece yüksektir. Herkes genellikle Starbucks alır ve ayrılır, geliri sürekli akmaktadır.Bu çok önemlidir. Yani yemekhanede devir hızı ... Bazı restoranlar sadece gecede bir kez, bazıları da birçok kez çevrilebiliyor, bunlara yeni listelenen ve yüksek ciro oranına sahip Haidilao dahil.
Hong Kong'da listelenen küçük bir güveç Xiabu Xiabu da var, her gittiğinizde yenebilir ve çok yüksek bir ciro oranına sahiptir. Ayrıca Heycha, Naxue ve Lele Tea gibi fenomen düzeyinde dükkanlar da var. Hepsi olağanüstü ürünler. Zemin efektleri çok yüksek. Size bir sayı söyleyeyim. Tabii ki, bu sütlü çay dükkanları, Naxue ve Lele Çay sütlü çay + ekmektir Bir mağazanın aylık geliri temelde 150 ila 2 milyon yuan, ki bu çok iyi.
Diğer bir deyişle, bir mağazanın iyi bir yıllık geliri 30 milyon yuan'dır. Bu inanılmaz bir sayı ve alanın özellikle büyük olmasına gerek yok. Elbette bunlar daha başarılı şirketlerden bazıları. Biri bana bu üç mağazadan hangisinin daha iyi olduğunu sorarsa, bunun Nay Xue ve Le Le Cha olduğunu düşünebilirim, çünkü bu, Hey Cha'dan daha iyi olan sütlü çay + ekmek. Muadili dolu ve kat verimliliği yeterince yüksek olduğu için diğeri müşteri birim fiyatıdır. Bir fincan sütlü çayın müşteri birim fiyatı çok düşük, 25 yuan, ancak bir sütlü çay + bir veya iki ekmek 50 veya 60 yuan olabilir, müşteri birim fiyatı yeterince yüksektir. Bu sütlü çay + ekmek iş modeli sonunda daha yüksek gelir getirecektir.
Starbucks neden iyi bir iş?
Starbucks'tan bahsedelim. Kahve teorik olarak iyi bir iştir.
Birincisi, yeterince bağımlılık yapar.
İkincisi, bu tüketici ürününün frekansı yeterince yüksektir. Ancak dünya çapında çok az sayıda kahve dükkanı açılabilir. Şangay'da kedi dışkısı kahvesi gibi birçok kahve dükkanı vardı, ancak şimdi temelde açılamıyorlar. Güney Kore'de de çok sayıda kahve dükkanı var mango 6 adında büyük bir kahve dükkanı var. Bu şirketin kurucusu birkaç yıl önce intihar etti. Açmak çok stresli.
Dünyada sadece Starbucks var, piyasa değeri çok yüksek, yakın zamanda ayarlandı ama bir zamanlar McDonald's'a yakındı. Neden başarılı oluyor? Çekirdeği markadır ve üçüncü bir alan yaratmıştır.
Eskiden kahve içerdim. 1980'lerde Amerika'da herkes kahve almak için Dunkin Donuts'a (bir çörek zinciri) ya da McDonald's'a gitti. 1 yuan'a bir kahve alıp gittiler. O zamanlar kahvenin fiyatı yüksek değildi. Ancak Starbucks üçüncü mekan konseptinin öncülüğünü yaptı: Ev ilk mekan, ofis ikinci alan ve üçüncüsü Starbucks kahvehanesi. Müzik dinleyebilir ve içindeki insanlarla tanışabilirsiniz .. Kahve dükkanı çok rahat hissediyor. Çok rahat bir kahve dükkanı konseptine öncülük etti, bu nedenle markasının fiyatı da çok yüksek. Mobil ödeme de var. Bir zamanlar açtığı mobil ödeme, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm mobil ödeme tüketiminin% 90'ını oluşturuyor. Ayrıca müşteri sadakati sağlayan Star Rewards kartları da var ve kullanıcı sadakati çok önemli.
Son nokta, yüksek frekansın zincir alanındaki düşük frekanstan daha iyi olmasıdır.Her gün tüketmeye gidebileceğiniz bir yerde, bir zincir modu olarak, esas olarak catering, daha fazla alana sahip olmalıdır. Haidilao, güveç doğası gereği yeterince yüksek frekanslı olmak zordur.Her gün yiyemezsiniz, ancak şu anda nispeten çok sayıda mağazası var.Mağazaları yüksek frekanslı ve yeterince yapışkan. Bu nedenle, herkes tekrar tekrar tüketebileceğiniz yüksek frekanslı şeyleri aramalıdır.
Starbucks'ın on kat paylaşım yoluna ne katkıda bulundu?
İkinci olarak, Starbucks'ın on kat paylaşım yolu hakkında konuşun. Starbucks, 2008'den 2016'ya on kat arttı. Aslında, 2007 ve 2008'de Starbucks çok kötü bir iş çıkardı ve aynı mağaza yaklaşık% 8 düştü. Çünkü 2000 yılı boyunca Starbucks çok hızlı büyüdü. Starbucks ilgi uyandıran bir marka, ancak çok fazla açılamaz, herkesin bunun düşük seviye olmaya başladığını ve sayısının çok fazla olduğunu hissettirecek.
Böylece kurucusu Schwartz 2008'de geri dönmeye başladı. Amerika Birleşik Devletleri'nde üç yüz mağazayı kapattı, ürün hatlarını ayarladı, SKU'yu küçülttü ve zorunlu satışları yeniden kazanmaya başladı. İkinci önemli şey kullanıcı verileridir. Starbucks, 2008 ve 2009 yıllarında dijital başkan CDO'nun rolünü kurdu.
Tüketici ürünlerinin güçlü bir kişiselleştirilmiş tüketim özelliğine sahip olduğunu ve daha kesin olması gerektiğini göreceksiniz. Starbucks'a gitmeden önce kupon veriyordu mesela işte Amerikan tarzı, aşağıdaki latte ve aşağıdaki Frappuccino.Yırtılan kahve 3.5 dolar daha ucuz olabilir. Ancak tüketici ürünleri, özellikle kahve, güçlü bir kullanıcı bağlılığına sahiptir, ben de ağır bir kahve aşığıyım, temelde sadece Amerikan tarzı içiyorum, diğerleri içmiyor, sadece Amerikan tarzı kuponlar bana faydalıdır. Böylece, Starbucks kullanıcı sayısını belirledikten sonra, başlatılan My StarBucks Rewards, Star Rewards Card programı aracılığıyla dijital kuponları karta çok doğru bir şekilde koyabilir.
Şimdi, yeni perakende de dahil olmak üzere kullanıcı verileriyle, daha önce b ve c arasında bir ayrım vardı.
Mesela ben kurucuyum, sadece her mağazada kaç fincan latte ve Frappuccino satıldığını biliyorum ama onları kimin aldığını bilmiyorum. Ancak dijital şeyler sayesinde, b ve c arasındaki ayrım bozulur, kullanıcının kim olduğunu bilirsiniz ve kullanıcıyı büyük veri yoluyla daha iyi tanıyorsunuz Bu küresel bir trend. Bu büyük veriler, sonunda daha kişisel hale gelecektir. Hema gibi, bu tür bir süpermarketin güçlü bir topluluk radyasyonu özelliği vardır, genellikle dört veya beş kilometre etrafa yayılır ve her bir topluluğun tüketim kapasitesi farklıdır. Bazı gayrimenkuller yüz bin bir daire ve sakinlerin harcama gücü kesinlikle daha güçlü. Bazı gayrimenkuller 31.000 dairedir ve tüketim gücü daha da kötüdür. Büyük veri nihayet aktarıldıktan sonra, her Hema mağazası farklı şeyler satacak ve bazıları güçlü tüketim gücüne sahip olacak.
Büyük veri aracılığıyla daha fazla ithal şeyler satıyor; tüketim gücü yakınsa daha uygun maliyetli şeyler satıyor. Yani verilerin önemi budur. Starbucks, bir baş dijital görevli ayarlamak, Starbucks Card'ı başlatmak ve 2011'de mobil ödemeyi başlatmak dahil olmak üzere erken dönemde veri işlerini yapmaya başladı. Square bir donanım ödemesidir, bu nedenle 2013'te mobil ödemesi Amerika Birleşik Devletleri'nin% 90'ını oluşturuyordu. Bu, artan kullanıcı yapışkanlığı, rafine ürünler ve aynı mağaza büyümesini beraberinde getirdi ve şu anda yaklaşık% 7-% 8 büyüme.
Sonra denizaşırı ticaret büyümeye devam etti Son zamanlarda, Çin'de birinci, ikinci ve üçüncü kademe şehirlerde gittikçe daha fazla Starbucks var. Son zamanlarda kafeinsizleşmeye başladı ve sağlıklı bir marka yönünde bir şeyler yapmaya başladı.
Geri satın alma oranına neden dikkat etmeliyiz?
Öyleyse markanın geri alım oranından bahsedelim Buffett, Coca-Cola, hamburger, şekerleme ve kahve gibi bağımlılık yapan şeyleri sevdiğini söyledi.
Bağımlılığın özü geri satın alma oranıdır. Kullanıcılarınız gelecek ve tekrar satın alacak, bunun arkasında kullanıcı sayısının artması ve çığ gibi yükselmesi var. Örneğin, bir ürün için, herkes sürekli bağımlıdır ve bir müşteriden iki veya üçe değişecek ve sonunda en alttaki kullanıcı sayısı artacaktır. Eski kullanıcılar bağımlı oldukları için gitmeyecekler ve pazar ve reklam yoluyla sürekli yeni kullanıcılar edinilebilecek, bu en iyi iş modelidir.
Bu ürün sizi bağımlı yapmazsa, pırasa kesme modu haline gelecektir. Tüccarlar sizi kandıracak ve paralarını size nasıl harcayacağınıza odaklayacak, ancak yalnızca bir kez harcayacaksınız. Ve bağımlılık oluştuğunda, alışkanlığın değiştirilmesi zor olacaktır. Yani zincir iş modeli en iyisiyse, bu markaya bağımlı hale gelebilirsiniz. Örneğin kahve içiyorsanız sadece Starbucks içiyorsunuz, Starbucks kartınız var ve puan kazanabiliyorsunuz. Yemeğe gitmenin sizden üyelik kartı başvurusunda bulunmanızı isteyeceğini göreceksiniz, ancak isteksiz olabilirsiniz. İleride bu restorana akşam yemeği için gitmeyeceğinizi düşündüğünüz için çok düşük sıklıkta. Ama Starbucks çok mutluyum çünkü yarın kahve içeceğimi biliyorum ama yarın güveç mi yoksa başka yemekler mi yiyeceğimi bilmiyorum. Ve bulması kolay birçok Starbucks zinciri var.
Yani bu Müşteri Sadakat Programında üyelik kartı modeli çok önemli. Başka bir örnek olarak, Costco'nun işi e-ticaretin etkisi altında hala iyidir.
Amerika Birleşik Devletleri'nde Amazon ve Alibaba, İnternet TMT endüstrisine değil, isteğe bağlı tüketim malları endüstrisine aittir. 2000'den 2016'ya kadar, büyük ABD perakende sektörünün piyasa değerinde bir değişiklik olmadı, ancak Amazon'un hisse senedi fiyatı onlarca kez yükseldi ve ardından Amazon, geleneksel Amerikan perakende şirketleri olan Macy's, Hills ve Target'ı yedi. Wal-Mart'ın piyasa değeri bile son yıllarda düştü. Genel perakende perspektifinden bakıldığında, son on yılda çok fazla değişiklik olmadı.Kullanıcılar geleneksel perakendede daha çok alışveriş yapıyorlardı, ancak şimdi Amazon'da daha fazla alışveriş yapıyorlar, ancak Costco çok fazla değişmedi. Düşük fiyatlı ürünlerin tadını çıkarmak için üyelik kartı başvurusu modelini benimser.Bir kişi için üyelik kartı yaklaşık 55 dolar, aile kartı 110 dolar, herhangi bir ürünün brüt kar oranı% 15'i geçemez. Costco ürünleri çok ucuz olduğu için beni çekecek ve üyelik kartları da çok ucuz.
Bunun iki nedeni var: Birincisi, çok az SKU'su var ve kesin olarak seçilmiş bir iş modeline ait. Wal-Mart'ın 30 çeşit diş macunu var ve sadece üç tane olabilir, böylece büyük miktarlarda satın alabilir, bu da onu yukarı akış için yüksek bir pazarlık gücüne sahip kılar. . İkincisi, şirketin geliri esas olarak üyelik ücretlerinden gelirken, Wal-Mart esas olarak farkı yaratıyor ve e-ticaret söz konusu olduğunda bunu kaldıramıyor. Ayrıca bir geri satın alma oranı sorunu var ve geri satın alma oranı gittikçe yükselecek. Yanxuan iş modeli, Çin dahil herkes tarafından tanındı, Xiaomi de bazı yönlerden Costco'yu öğreniyor.
Tüketici zevklerindeki değişikliklere dikkat edin
Gelecekte tüketim malları endüstrisinin eğilimi de var. Birincisi, tüketici zevklerindeki değişimdir. Diğeri ise tüketim modelidir. Eğilim genellikle kavrandı ve birçok harika şirket olacak.
Amerika Birleşik Devletleri'nde birçok insan çok şişman ve herkesin tadı daha sağlıklı.
2000'den sonra, Amerika Birleşik Devletleri'nde şekerli gazlı içecek satın alımı keskin bir şekilde düştü ve şekersiz içecekler ve maden suyu satın alan insan sayısı keskin bir şekilde arttı. Yani sadece sağlık için iki büyük şirket olacak: chiptole ve panare bread. Amerika Birleşik Devletleri'nde iki Meksika tavuk böreği var, biri çok sağlıklı, basit ekmeği, tavuk ve sebze olan Chiptole; diğer taco çanı ise chiptole kadar başarılı değil.
Eti çok yağlı ve tortillalar kızartılıyor. Chiptole'nin satış noktası çok sağlıklı ve sebzeler çok taze. İkinci Panarebread, sağlıklı sandviçler satan ve genellikle insanlar tarafından yenen bir fırındır. Tabii ki, İnternet üzerinden sıra süresini kısalttığı için daha sonra yükselir. Müşteriler, uygulamasından sipariş verdikten sonra bunları doğrudan alabilirler.
Amerika Birleşik Devletleri'nde bulunduysanız, bu iki mağazada öğle saatlerinde çok sayıda kuyruk olacağını göreceksiniz. Yani aşağıda bir resim var, en sağlıksız olanı hamburger, en sağlıklısı panare ekmeği, metro ve benzerleri tabii ki ucuz ve pahalı. Metro o kadar iyi değil çünkü çok iyi değil ve Panarebread yüksek kaliteli bir sandviç.
Son zamanlarda herkes arasında çok tartışmalar oldu.Çin ister tüketimin artması, ister tüketimin düşürülmesi olsun, ikincil piyasadaki bizler tüketimin düşmekte olduğunu düşünüyoruz. Borsa bu yıl çok iyi olmadığı için tüketim geriledi ama ekonomi geriledi mi? Finans dışı sektördeki insanlar gayet iyi, ancak finans sektörü çok perişan durumda. Arkadaş çevresi, gayrimenkulün çökmek üzere olduğunu, ticaret savaşının ve borsanın her gün düştüğünü gösterdi. Ama olmadı. Genel ekonomik verilere bakıldığında, Japonya dahil Çin'deki tüm ekonominin tüketimi nispeten istikrarlı ve tüketimde herhangi bir düşüş yok. Sanırım bütün hala yükseltiliyor ama çok önemli bir eğilim olan zincir tüketimi denen çok bariz bir özellik var.
İnsanlar genellikle 1980'lerde Çin'i Amerika Birleşik Devletleri ile bir araya getirdiler. O zamanlar Amerika Birleşik Devletleri'nde çok sayıda zincir markası ortaya çıktı.Örneğin, o sırada Starbucks çıktı ve McDonald's daha önceydi, ancak o sırada patlak verdi ve bir de Wal-Mart süpermarketi vardı. Amerika Birleşik Devletleri'nde o kadar çok zincir mağaza var ki, küçük bir kahve dükkanı veya hamburger dükkanı bulmak zor. Çin'de, bence şu anki trendlerden biri yol kenarındaki durak zinciridir. İnsanlar krep, meyve, baharatlı tang ve domuz çöreği yemek için yol kenarındaki tezgahlara giderlerdi, şimdi yol kenarındaki tezgahlar zincirlenmeye başladı. Eskiden yol kenarındaki tezgahlara gittiğim için, her şeyden önce sanitasyonun nasıl olduğunu bilmiyordum. Artık herkes daha pahalı paralar harcamaya ve kaliteli için ödeme yapmaya hazır.
Mesela sütlü çayı ele alalım, ben şahsen sütlü çay içmeyi seviyorum ama sütlü çay içmenin tehlikeleri hakkında bir makale okuduktan sonra onu kestim. Aslında sütlü çay, bir tüketim yükseltme sürecidir. Bizim neslimizde, süt çayına ilk olarak Çay Fırtınası adı verildi. Yaklaşık üç ya da dört yuan idi ve hepsi toz halindeydi. Daha sonra, koko yaklaşık on yuan çıktı ve sonra biraz on beş yuan oldu. , Şimdi yine merhaba çay ile temsil edilen 25 yuan. Tüm tüketim yükseltiliyor ve yükseltmeden sonra, tüketimi daha da düşürmek zor. Örneğin bugün biraz içtikten sonra kakao tozu artık içilemez. Bu nedenle, temel tüketim artışı hala büyük bir eğilim.
Geleceğe bakış
Geleceğe baktığımızda, Çin'deki genel eğilim hala zincir halinde ... Şu anda Çin'de çok az sayıda zincir şirket var, sadece restoranlar değil eczaneler de var.
Amerika Birleşik Devletleri'nde cvs ve walgreens adında iki büyük eczane şirketi var: Bu sadece kendi genişlemesi değil, aynı zamanda endüstrinin birleşmesi ve entegrasyonu. Çin gelecekte kesinlikle bir zincir marka olacak. Zincirlemenin avantajı, standartlaştırılmış olması ve kullanıcıların beklediklerine sahip olmalarıdır. Eskiden iş seyahatlerinde ikinci ve üçüncü sıralara giderdim. Gerçekten yerel atıştırmalıklar yemek istiyordum ama yemek yedikten sonra çoğu aldatıyordu. İlk tadı iyi değildi ve sıra uzundu. İkincisi, ishal vardı. Şimdi iş gezilerindeyim, McDonald's'ı seviyorum. Çünkü biraz yağdan başka büyük bir problem yok. Yani zincir size bu şeyin ne olduğunu hissettirecek, bu çok önemli. Dahası, zincir markaların fiyatlandırma gücü gittikçe yükselecek ve giderek daha fazla insan standartlaştırılmış ürün sistemlerini takip edecek.
Bu yüzden zincir restoranlar için çok yer olduğunu düşünüyorum Amerika Birleşik Devletleri'ndeki McDonald's, KFC, Burger King'e bakın ve sadece Hamburg'da üç büyük şirket var. Sonra sandviçler Subway ve Meksikalı tavuk rulolarını içerir.Çok sayıda büyük zincir şirketi vardır.Aslında Çin'de çok çok az vardır.
Aslında henüz yazmadığım bir içeriğim daha var ama sizlerle paylaşabilirim ... Bugün bahsettiğimiz zincir modeli ağırlıklı olarak ikram, ancak giyimde de birçok zincir var. Büyük bir sorun buldum, ürün gücüne güveniyorsanız, bu çok zayıf bir iş modeli. Dünyanın en büyük giyim şirketleri, tedarik zincirleri tarafından yönlendirilen Zara ve Uniqlo'dur. Kariyerim boyunca çok fazla giyim zinciri markasının inip çıktığını gördüm.
Mesela ben üniversitedeyken Eber adında bir marka vardı ama şimdi bu şirket tamamen bozuk. Çünkü biz kolejdeyken giyiyorduk, şimdi hala orta yaşlı olduğumuzda giyiyoruz, genç adam kesinlikle giymeyecek. Onun da ürün yeniliği yok, amour altında görebiliyorsunuz, eskiden büyük bir inekti ve çok iyiydi, ama esas olarak giysilere dayanıyordu ve ayakkabıları başaramadı. Ürün yeniliği daha da kötüdür ve ürünler eskir. Bir keresinde Uniqlo'nun ne zaman zirveye çıkacağı hakkında bir makale yazmıştım, yani Çinli teyzeler dans edip Uniqlo giydiğinde, çünkü onlar temelde devralacak son insan dalgası. Koç dahil mk, Çinli teyzesi satın aldığında hisse senedi fiyatı düşmeye başladı.
Şu anda, lulu limon adı verilen ürün yeniliğine güvenen tek bir şirket var, ancak bir deneyim, yaşam tarzı ve atletizm atmosferini (atletik + boş zaman, spor + boş zaman) satıyorlar. Herkes yoga pantolonu giyiyor. İşte bu yaşam tarzının hala ürün değeri var.
En son makaleleri tıklayın:
Japon balon ekonomisi nasıl patladı?
A + H pazarında en iyi hedef nasıl seçilir
QR kodunu tanımlamak ve resmi hesabı takip etmek için uzun basın: Yatırım tıklayın
