Özel bir dönemde, perakende varlık endüstrisinin topluluk operasyonundaki durumu kırmak için bir rehber (4K uzun metin)
Görüntü kaynağı @Visual China
Wen | Zou Amca
Ay Yeni Yılının sekizinci günü olan 1 Şubat'ta, neredeyse tüm perakende kuruluşları bir önceki yılın yeni yılında açılmamıştı. Neredeyse tüm perakende işletme sahipleri, işe ne zaman devam edileceği, fonların nasıl kurtarılacağı, personel rahatlığı, sonraki deneyim kararlarının nasıl ayarlanacağı gibi konularda endişeyle doluydu. Sorunun oyalanmasını bekliyorum.
Aynı gün Huayang Xintong'un COO'su Bay Bai benim için bir ses başlattı: Zou, perakende sektöründeki arkadaşlara yardım edebilir miyiz? Huayang yalnızca araçları çözmelerine yardımcı olabilir ve ayrıca perakende sektöründe birkaç pratik uzman buldum, ancak bu özel dönemde satışların% 99'u yalnızca çevrimiçi yapılabilir. Yıllık 1 milyar gelir elde etmek için WeChat pazarlamasına güvenebilirsiniz. , Deneyimlerinizi paylaşabilir ve herkesin zorlukları aşmasına yardımcı olabilir misiniz?
Zaten evden çalıştığım sekizinci gündü. Çalışanlar için işi ertelemek, çalışanların maske satın almalarına yardımcı olmak ve takip eden iş stratejisini ayarlamakla meşguldük. Şirkette 996, evde 007 oldu, ama bunu duyduk. Yine de şu talebe cevap verdim: Yapabildiğim kadarıyla görevde.
Paylaşmamla kaç kişiye yardım edilebileceğini bilmiyorum. Sadece birinin yararlanabileceğine inanıyorum. Bu nedenle 12 ve 19 Şubat'ta 8.000'den fazla perakendeci kuruluş uygulayıcısıyla "Nasıl Eğlenilir" i paylaştım. Topluluk Drenajı ve Bölünmesi "ve" Topluluk operasyonu performans artışını nasıl sağlar? "Ve bazı sorular ve yanıtlar, canlı yayın olduğu için birçok arkadaş daha iyi referans için grafik bir özete sahip olmayı umuyor, bu yüzden bugünün özetini aldım , Perakende varlık uygulayıcılarının topluluk uygulamalarına biraz ilham vermeyi umuyorum ve ayrıca tüm arkadaşlarımın salgında sorunsuz bir şekilde hayatta kalabileceklerini, buna bağlı kalabileceklerini, iç becerilerini uygulayabileceklerini ve durumu bozabileceklerini umuyorum.
Aşağıda paylaşımın tam metni yer almaktadır:
Herkese merhaba, benim adım Zou Amca, operasyonel büyümeye odaklanan bir pazarlama müdürü.
Size, paylaşılan içeriğin tamamının temelde çok fazla topluluk operasyonu deneyimine sahip olmayan küçük ve orta ölçekli perakende kuruluşları ve İnternet uygulayıcıları için olduğunu hatırlatmam gerekir. Topluluk drenajı, bölünmesi ve işlemleri hakkında sistematik bir anlayışa sahip kişilerin olmasını umuyorum. Yukarıdaki içerikle ilgileniyorsanız Hepimiz buna aşinayız. Tekrarlamamanızı öneririm. Perakende sektörünün kırılmasına ortaklaşa katkıda bulunmak için resmi hesabımın menü çubuğuna hoş geldiniz, çünkü önümüzdeki hafta 100 perakende markasının oyunu kırmasına yardımcı olacak hayırseverlik faaliyetlerimiz olacak ve daha fazlasına ihtiyacımız var Güç birleşir.
1. Salgın altında temel yargı
Bu özel dönemde birkaç söz daha söylemek zorundayım, salgın hakkında konuşalım.
Bugün 20 günden fazla bir süredir evden çalışıyorum.Salgınla nasıl başa çıkılacağını bir yıl önce tartışmaya başladık.İlk yılın ilk günü işe başlamayı erteleme kararı aldık ve yılın ikinci günü ülke çapındaki çalışanlara dağıtmak üzere maske satın almaya başladık.
Beşinci ve altıncı sınıfta çevremdeki birçok arkadaş işe başlamak konusunda endişeliydi.
Sekizinci günün sekizinci veya dokuzuncu gününde, arkadaş çevresi ve çeşitli WeChat grupları, kişisel koruma ve işletmelerin güvenliği konusunda endişelenerek çoktan kızardı.
Herkesin tartıştığı konular ne zaman işe başlayacağından (önceden tatil bekliyordu ama şimdi işe başlamak istiyordu), nereden maske alacağına (daha önce paranın aşkı satın alamayacağı, şimdi maske bile alamayacağı söylendi), şirketlerin nasıl yapabileceğine kadar değişti. Ne kadar dayanır (size işe başladığını bildirmeyen şirket çalışmayabilir) ve o zaman kendimize nasıl yardımcı olabiliriz?
Bir pandemi, tüm toplumun planlarını bozdu ve sonunda oluşan ekonomik dengeyi bozdu.
Yeni pnömoni salgınının çeşitli endüstriler üzerindeki etkisinin bir tablosundan, hemen hemen tüm endüstrilerin olumsuz etkilendiği görülebilir. Şu anda, birçok şirket birbiri ardına çalışmaya devam ediyor. 58'in istatistiklerine göre, şirketlerin% 70'inden fazlası tam olarak değil Çalışmaya devam edin.
İşin yeniden başlaması, her şeyin normale döndüğü anlamına gelmez.Ekonomimiz bir döngüdür, ABCDEF ... - Z, belki hayatta kalabiliriz, ancak bazı şirketler ortada düşecek, böylece şirketlerin döngüsü kesilecek ya da yetersiz talep olacak Ve işini kaybeden veya ücretlerini keserek çeşitli taleplerin küçülmesine neden olan bir grup insan olacak.
İkinci yılın ikinci gününde, işe tam olarak yeniden başlama için iyimser zamanın Mart başı, tarafsız dönem Mayıs başı ve kötümser dönemin Ağustos ya da Eylül civarında olacağını tahmin etmeye başladık, bu nedenle geçici olarak 17 Ocak'ta çalışmaya başlaması planlandı. 14 gün boyunca toplu halde evde karantinaya alındım ve sadece şirkette çalışabileceğim neredeyse Mart ayının başlarıydı.Bu hesaplamadan, yaklaşık iki ay boyunca, neredeyse tüketmek için dışarı çıkmamış büyük bir insan dalgası vardı.
İkincisi, salgın altındaki perakende işletmelerin kendi kendini kurtarma stratejisi
Hizmet verdiğimiz 50.000'den fazla müşterinin yaklaşık% 17'si, birçok büyük giyim markası, catering markası ve atıştırmalık markaları dahil olmak üzere perakende kuruluşlardır.
Müşterilerimizle kurduğumuz iletişim sırasında, salgın altında perakende varlık sektörünün karşılaştığı ikilemleri özetledik:
1. Çevrimdışı mağazalardaki müşteri sayısı düştü, hatta kullanılamaz hale geldi
2. Tüketicinin harcama isteği azalır ve satın alma daha ihtiyatlıdır
3. Kira ve işçilik gibi maliyetler temelde düşmedi
4. Yükselen fiyatlar, hammadde ve lojistik maliyetleri
5. Nakit akışı krizi çoğu şirket için büyük bir tehdittir
6. Malların raf ömrü veya mevsim dışı kalma riski
Öğrendiğimiz çoğu perakende kuruluşunun kendi kendini kurtarma çözümleri şunları içerir:
1. Çevrimiçi trafik çekmeyi öğrenin ve sosyal pazarlamayı benimseyin
2. Paket servis ve ekspres teslimat gibi teslimat hizmetlerini artırın
3. Geliri artırmak için sosyal e-ticareti ve topluluk işbirliğini deneyin
4. Birçok şirket kısa videolar ve canlı yayınlarla deneyler yapıyor
5. Tam kadrolu pazarlama ve işçilik maliyetlerinin azaltılması
Kazuo Inamori şunları söyledi: Bir ticari durgunluk sırasında, tüm çalışanlar satış elemanı olmalıdır.
Bu süreçte biz de bir takım analizler yaptık Geçmişte online linkleri önceden koymuştuk, online ve offline açılan firmalar bu kadar etkilenmeyecek, en azından iş operasyonlarında donma noktasına düşmeyecekler. Tamamen çevrimdışı modda olan veya çevrimiçi bölümleri çalıştıramayan şirketler, sanki duraklat düğmesine basılmış gibi çok etkilenir.
Bu sabah Moments'ta bir kelime yayınladım ve bu iki veya üç aydaki birçok insanın hayatı WeChat işi kadar iyi olmayabilir.
Salgın belli bir dereceye kadar kontrol altına alınmış olsa da bekleyemeyiz.Salgına karşı savaşmalı ve kendi kendimize yardım almalıyız Tıpkı sevdiğim bir söz gibi: tercihen on yıl önce bir ağaç dikin, ardından Şu anda.
Aslında, birçok büyük perakende kuruluşu, kendi kendine yardıma erken başlamış durumda.
İlki Xibei, sadece 3 ay yaşayabilen bir makaleden sonra, Xibei sadece kredi almakla kalmadı, paket servisi de başlattı.Xibei, taze sebze satıyor ve e-ticaret platformunda sahip oluyor. İçi boş erişte, koyun akrep gibi önceden paketlenmiş malzemeler, yiyecekler vb. Ancak bu tür bir kendini kurtarmanın ancak% 20'lik normal seviyeye ulaşabileceği anlaşılmaktadır.
Benzer şekilde, Haidilaonun kendini kurtarması Xiaolongkan, Haidilaonun çevrimiçi alışveriş satışları 20 Ocak'ta artmaya başladı ve Bahar Festivali sırasında ciro geçen ayın iki katından fazla arttı.
Hazır giyim sektöründe Inman, çevrimiçi olarak mal satıyor.Mağazalar kapatıldıktan sonra, stratejilerini kararlı bir şekilde ayarlıyor ve sosyal pazarlama yapmak için ülke çapında 600'den fazla mağaza sahibiyle bağlantı kuruyor.
Yalnızca yedi gün içinde, Inman, çevrimdışı mağazaların sürekli kapanmasının neden olduğu uçurum benzeri performans düşüşünü başarıyla tersine çevirdi. İş için yalnızca 50'den fazla çevrimdışı mağaza açıkken, hızla 65.000 müşteriyi çekti. Mağazalardaki tek günlük satışlar 5.000 yuan'ı aştı ve bazı mağazalar tek bir günde on binlerce yuan'a ulaştı; 5 Şubat'ta günlük satışların% 140'ı tek bir günde tamamlandı ve küçük bir karşı saldırı tamamlandı.
Wuhan'daki satışları sosyal pazarlamaya dayanan ve son zamanlarda en popüler arkadaş çevresi olan Lin Qingxuan, ülkede ikinci sırada yer aldı.
Perfect Diary gibi diğerlerinin kendi toplulukları ve özel alanları daha iyi inşa edilmiştir, bu nedenle etki benzerlerinden biraz daha iyidir.
Happiness Cake ayrıca çevrimiçi düzende daha eski bir şirkettir. Çevrimdışı yönlendirmeye çok erken başladılar ve ödüller ve avantajlar yemiyle kullanıcıları gruba çekti.Ayrıca, Happiness Cake daha fazla mağazaya sahip ve grup isimlerinin hepsi yere dayanıyor. Şöhret uğruna, mağazaya gelenlerin çoğu çevrede yaşıyor ve fizyona girenlerin de hepsi, bu onların mağazaları kapalıyken de satmaya devam etmelerine yardımcı olacak.
3. Sıradan perakende varlıkları kendilerine yardımcı olmak için nasıl çevrimiçi oluyor?
Yukarıdaki örnekler çoğunlukla iyi bir temele sahip orta ve büyük işletmelerdir. Çoğu küçük ve orta ölçekli işletme için şu anda APP küçük programları geliştirme olasılığı düşüktür ve ayrıca ürünleri hemen satmak için bir canlı yayın ekibi kurma olasılığı da düşüktür. Bu nedenle, En uygun yöntemimiz ve en uygulanabilir yöntem muhtemelen topluluk operasyonlarıdır.
Kursun amacı göz önünde bulundurulduğunda, birçok insan topluluk hakkında derin bir anlayışa sahip olmayabilir, bu yüzden topluluğun temellerinden başlamalıyım.
Her şeyden önce, bir topluluğun ne olduğunu anlamalıyız, çünkü topluluğun anlayışının derinliği ve genişliği, topluluktan ne kadar değer alacağınızı belirler.
En basit cevap şudur: ortak bir amaç için toplanan bir ilişkiler ağı.
Ve bu ilişkilerin arkasında, güven derecesini temsil eder, ilişki ne kadar iyi olursa, güven o kadar derin olur.
Tüm ticari işlemlerin ön koşulu güvendir, ancak güven ile satın alma işlemleri, yatırım, fisyon gibi ticari faaliyetler yayılabilir.
Bu nedenle, topluluk operasyonunun özü "ilişkileri" yönetmektir.Daha doğrusu, güveni yönetmek ve ardından alışveriş işlemlerini (gerçekleştirme) üretmek için güveni paraya çevirmektir.
Peki topluluk şirket için nasıl değer yaratır?
Şu formüle bakalım: satış = trafik × dönüşüm oranı × müşteri birim fiyatı
İyi huylu bir toplulukta, bilgi şeffaflığı yüksektir, yayın ücretsizdir, grup üyeleri ulaşır ve maruz kalma verimliliği yüksektir. Topluluk operatörleri, ilişkiyi ve yapışkanlığı iyileştirmek için grupta çeşitli hizmetler ve faydalar sağlar ve sosyal ilişki zincirinde daha rahat bir şekilde yayılabilir ve iletişimcinin güveni, yüksek dönüşüm oluşturabilen sosyal ilişki ile aktarılır, bu nedenle Topluluk, işletme için üç açıdan değer yaratabilir: yüksek dönüşüm oranı, sürekli yeniden satın alma ve fisyon yayılımı.
Elbette, sadece topluluk bir ilişkiler ağı olduğu için, topluluk operasyonunun ilkesi fedakarlık ve kişisel çıkarı dengelemektir: birincisi, kullanıcılara fedakarlığı ve çıktı değerini dikkate almak; ikincisi, işletmenin kendisine, kişisel çıkarı makul bir şekilde düşünmek, Para kazanmayı düşünün.
Bu dönemde birçok arkadaş bana sordu, 2020, bir topluluk olmalı mıyım?
Ona cevabım, şirketin satış davranışına sahip olduğu sürece bir topluluk olarak düşünülebileceğidir.
Artık bir topluluk olmak istediğimizi netleştirdiğimize göre, ister kendi kendine yardım ister kalkınma olsun, o zaman topluluğun nasıl yapıldığından bahsetmeye devam edeceğim Bir topluluk oluşturmak için bir dizi süreç var, ancak bir sonraki odak noktamız esas olarak fisyon hakkında konuşmak.
Öncelikle büyüme modelini, AARRR modelini anlamalıyız. Akıştan işleme giden tüm kullanıcı akışı, edinme, etkinleştirme, elde tutma, gelir ve tavsiye olarak ikiye ayrılır. Bu model, başlangıçta İnternet ürünleri için daha uygundur. Tabii ki, perakende varlıklar için daha iyi anlaşılması için drenaj, bölünme, işlem, yeniden satın alma ve yeniden tanıtıma göre ayarlanması gerekir.
Topluluk işletim sistemini oluşturmadan önce, herkes topluluğun ayrıntılarını belirlemeli 1. Topluluğun amacını netleştirmeli, 2. Aşamalı hedefleri belirlemeli, 3. Topluluk yapısını ve grup kurallarını belirlemeli ve 4. bir operasyonel plan yapmalıdır. , Ama burada ayrıntılı olarak atlıyoruz.
4. Perakende varlık topluluğunun drenajı
Trafiği çekmeden önce, topluluk operatörlerinin dikkate alması gereken bir soru, müşterileri çevrimiçi hale getirmemiz gerektiğidir, öyleyse onları nereye getirmeliyiz? Ne taşınmalı?
Trafik taşıyıcıları temelde kişisel hesaplar, WeChat grupları, resmi hesaplar, mini programlar ve uygulamalardır.
Daha önce de belirtildiği gibi, birçok küçük ve orta ölçekli perakende kuruluşun uygulama veya küçük şehirler geliştirme yeteneği yoktur ve operasyonları kolay değildir.Resmi hesapların içerik çıktısı ayrıca özel bir ekip gerektirir.En iyi operasyonlar WeChat grupları ve kişisel hesaplardır.
Dolayısıyla, perakende kuruluş endüstrisi için çevrimiçi oyunu kırmanın en kolay yolu, WeChat grubu ve kişisel hesaplarda iyi bir iş çıkarmaktır.Resmi bir hesap veya bir APP çalıştırsanız bile, ikisinden de vazgeçemezsiniz.
Saf İnternet ile karşılaştırıldığında, perakende varlık topluluğunun kendine has özellikleri vardır.
1. Somut ürünler satıyor ve birçok İnternet oyunu geçerli değil
2. Marka perakendecileri genellikle mağazalarını çevrimiçi olarak terk eder, dolayısıyla coğrafi özelliklere sahiptirler
3. Perakendeci kuruluş uygulayıcılarının çoğu, topluluk operasyonlarında uzmanlığa sahip değildir
Sonra, drenaj yapmalıyız.Perakendecilik sektöründeki uygulayıcılara tavsiyem dört yön.
1. Drenajı yanınızdan başlatın
Akrabalar ve arkadaşlar
Akrabalarını ve arkadaşlarını desteklemeye istekli
Mevcut müşteriler, onlara WeChat üzerinden ulaşmak için gidin
WeChat yok, cep telefonunuz varsa WeChat ekleyin
WeChat grubunun mevcut ilişki zinciri
Mağazanız açılmasa bile büyük bir poster yazdırın ve bir QR kodu koyun
2. WeChat gruplarından gelen trafiği boşaltın
Aynı şehirde iletişim kurmak ve arkadaş edinmek için WeChat grubu
İş bölgelerinde ve topluluklarda WeChat grupları
Yiyecek, içecek ve eğlence için çeşitli temalı WeChat grupları
Yerel QQ gruplarının sayısı çok büyük
3. Farklı sektörlerdeki ortaklardan gelen trafiği boşaltın
Yakınınızdaki mağazalarla iletişim kurun ve trafiği paylaşın
Müşterilere benzer farklı sektörlerdeki ortaklar, birleşin ve kazan-kazan
Rakiplerin WeChat grubu bile gizleniyor
Bazı insanlar WeChat grubum çok azsa ne yapmam gerektiğini soracak. Daha fazla gruba nasıl ekleyebilirim? Eyleme geçirilebilir öneriler vermeye devam ediyorum:
Dikey endüstri web sitelerine, forumlara, topluluk aramasına gidin
Sektörün resmi hesabına dikkat edin ve herhangi bir topluluk olup olmadığını öğrenin.
Müşterilerinize benzer bazı büyük V hayran kitleleri
Sogounun WeChat aramasında tarama kodunu, QR kodunu bulun, gruba katılın, WeChat grubu + sektör anahtar kelimelerini bulun
Diğer platformlar Weibo, Douban, Maimai vb. İle benzerdir.
Doğrudan trafiği boşaltmak için kişisel WeChat ve WeChat gruplarını kullanmanın yanı sıra, bunun en etkili olduğunu düşünüyorum, ancak içerik ekibini gerektiren Douyin, Ruanwen, Zhihu, Xiaohongshu vb. Aracılığıyla yönlendirme gibi içerik drenajı biraz daha zor. , Birçok küçük ve orta ölçekli perakende sahibi şu anda faaliyet gösteremeyebilir. İçeriğin bu bölümünü önümüzdeki haftanın "Perakende Varlıkların İçerik Pazarlama Matrisi ile Nasıl Oynanır" bölümüne koyacağım ve o zaman sizinle ayrıntılı olarak iletişim kurabilirim.
Pek çok insan içerik drenajının neden bu kadar etkili olduğunu anlamayabilir. Aslında temel fikir şudur: Müşterileriniz nerede olurlarsa oraya gidin.Müşterilerinizin herhangi bir ihtiyacı varsa, onlara bunları nasıl çözeceklerini söyleyebilirsiniz.
Örneğin, Zou Amca düzenli olarak profesyonel içerikler yazacak, paylaşmak ve operasyon ve pazarlama alanına odaklanmak için büyük topluluklara ve çevrimdışı toplantılara gidecek ve ardından ilgili uygulayıcılar her gün bana katılacak ve bu da çok şey üretebilir. İletişim aynı zamanda kişisel bir marka oluşturdu.
Son zamanlarda maskeler yüzünden popüler olan bir Douyin ustası vardı. Son zamanlarda canlı yayın başlattı. Büyük beden erkek giyim olan bir arkadaşım hemen mal getirip onunla iletişim kurmak için yanına gitti. Bu akış çok doğru.
5. Perakende kuruluş topluluğunun bölünmesi
Böylesine şiddetli bir operasyondan sonra herkesin üç ya da beş grubu var. Topluluk sistemi önce oluşturuldu, sonra etkileşime girdi, duyguları geliştirdi ve bir anlaşma denedi. Birdenbire iyi geliyor mu, ama dezavantajları neler? Yeterli topluluk yok mu? Hala topluluğu büyütmek mi istiyorsun? Şu anda fisyon yapacağız Basitçe söylemek gerekirse, yeni ile eskidir.
Genellikle fisyon yaptığımda şu konuları düşünüyorum: nasıl yayılır, paylaşıma nasıl rehberlik edilir, nasıl tüketilir ve nasıl korunur.
Bu konuları düşünürken, Zou Amca, basitçe B = MAT formülüyle ifade edilen "Davranışsal Tasarım" modelini tanıtmak istiyor.
Bir kişinin davranışı üç unsur gerektirir: davranışın motivasyonu (Motive), davranışı tamamlama yeteneği (Yetenek) ve eylemi başlatmak için tetikleme mekanizması (Tetikleyici).
Bu formül nasıl anlaşılır?
Başkalarından sık sık WeChat mesajları alıyoruz.Bazı insanlar onu gördüğünüzde hemen cevap verebilir, bazı insanlar siz onu gördüğünüzde cevap vermek istemeyebilir ve bazıları size bir mesaj göndermeden bunu dört gözle bekleyecektir.
Ve yukarıdaki davranış B = MAT'a karşılık gelir: mesajı hemen alırsınız, belki karşı taraf veya mesaj önemli olduğu için, ancak en önemli şey motivasyondur; araba kullanmıyorsanız cevap vermek için zamanınız var, bu da cevap verme yeteneğiniz olduğu anlamına gelir; ve telefon etrafta ve açık WeChat mesaj hatırlatıcısı, mesajı yanıtlamanız için tetikleme mekanizmasıdır.
Fisyon için kullanılıyorsa, yem motivasyon, repostlama ve yardımcı olma sayısı yetenek ve gruptaki hatırlatma ve fisyon verileri tetikleme mekanizmasıdır.Aktif operasyon sırasında, bu etkileyen faktörlere dikkat etmeliyim.
Peki tam bir fisyon için ne yapılması gerekiyor?
1. Yem tayini
En önemli şey yemi kullanıcı ihtiyaçlarına ve mevcut sıcak noktalara göre belirlemektir.Örneğin, Dao Sisterın Taobao Yuanyuan Taobao canlı yayını, birkaç gün önce yaptığımız perakende kamu refahı canlı yayınları, talebi ve sıcak noktaları birleştirdi.
Bu yem bir indirimle başlar veya bir bilgi paketi, katma değerli bir hizmet vb. Olabilir.
Yem tasarımı, kullanıcının ihtiyaç duyduğu şey olup olmadığını, kullanıcı iletişimini teşvik edip edemeyeceğini, işletmeyle ilgili olup olmadığını, sonraki yeniden satın almaya genişletilip genişletilemeyeceğini vb. Dikkate almalıdır.
2. Fisyon kurallarının tasarımı
Fisyon sürecinin tasarımı temel olarak grup fisyonu mu, kişisel hesap fisyonu mu, resmi hesap fisyonu mu yoksa küçük program fisyonu mu yapacağınız konusunda net düşünmektir Hedeflerinizi netleştirdikten sonra kendi süreçlerinizi ve kurallarınızı tasarlayın.
Örneğin, ikinci sosyal ticaret sınıfından bir yıl önce, fisyon yapmamış birçok perakendeci kuruluş uygulayıcısının bunu deneyimlemesine izin vermek için, mevcut 20'den fazla gruba dayalı olarak bir gün önceden bir grup fisyonu planladım.
Bölünme, yol ne kadar kısa olursa o kadar iyidir. Yeminiz yeterince büyükse, herkesin kişisel bir hesap eklemesine, gruba katılmasına ve resmi hesaba dikkat etmesine izin verin. Bu tür çoklu yollar da elde edilebilir.
3. Virüs tasarımı
Yem ödüldür ve virüs, bulaşmanın taşıyıcısıdır.
Fisyon virüsü bir poster, bir itme, bir video veya hatta bir ürün olabilir.
Örneğin, yem bilgisi ve QR kodu içeren bir poster, arkadaş çevresi tarafından görüldükten ve yemi almak için mesaja cevap verdikten sonra, diğer insanlar onu gördükten sonra paylaşmaya devam eder ve bir virüs aktarımı (bölünme) sağlayan yemi alır. ).
Bir virüsün tasarımı genellikle şunları gerektirir: bulaşıcıdır, ancak aynı zamanda yayılması da kolaydır; tasarım mükemmel olmalıdır ve bulaşma yeteneği güçlüdür Bu virüsü bir sonraki gören kişi açmak, katılmak ve tekrar yayılmak isteyecektir.
Çoğu zaman fisyon posterleri yaydığı için, size posterlerin bazı temel unsurlarını hatırlatırım.Başarılı bir fisyon posteri genellikle 4 ana noktayı içerir:
Ana başlık: anlaşılır yazı tipiyle kısa ve anlaşılması kolay.
İçerik ana hatları: kullanıcı ilgi alanlarını vurgulayan olağanüstü satış noktaları.
Güven onayı: ürün malı, büyük isim onayı, büyük fabrika geçmişi vb.
Aciliyet ve kıtlık: zaman sınırlı, sınırlı, ilk gelen, ilk hizmet vb. Kullanıcıların yayılmasını kolaylaştırır.
4. Metin yazarlığı becerilerinin tasarımı
Metin yazarlığı becerilerinin farklı senaryolara yerleştirilmek üzere 3-5 versiyon hazırlaması gerekir ve arkadaş çevresi, mevcut topluluklar, geçici transfer grupları ve resmi grupların tümü memnuniyetle karşılanmalı ve promosyon metin yazarlığının tasarlanması gerekir.
Anahtar noktalar: Metin yazarlığı açık ve net, basit ve anlaşılması kolay, farklı sahnelerde farklı, ilk dil hafif ve sonraki kelimeler acil.
5. Fisyon araçları
Fisyon yapmadan önce, hangi araçların sizin için daha uygun olduğunu bulun. Denemek en iyisidir. Perakende yardım etkinliğimiz Jianfengjianın sıfır bir fisyon aracını kullanır ve ayrıca 100 perakende markası da sağlayacaktır. Oyunun bozulması durumunda, tüm süreç boyunca topluluk aracı desteği sağlanır ve diğer araçların herkes deneyip deneyimleyebilir.
Önemli noktalar: Verimliliği artırmak için canlı QR kodlarını kullanın, otomatik olarak konuşmak için robotları kullanın, arka planda gerçek zamanlı izleme kullanın ve iyi bir sızdırmazlık önleyici mekanizmaya sahip olun.
6. Dağıtım ekibi fisyonu
Dağıtım, fisyonda iyi bir iş çıkarmanın harika bir yoludur, ancak aynı zamanda en zahmetli işlemdir.Kendi trafiğine sahip, avantajlarla birlikte bir grup insan bulmanız ve en geniş aralığı yaymak ve taramak için ekip oluşturma yöntemini kullanmanız gerekir.
Genelde kendi trafiği olan bazı kişileri katılmaya davet etmek gerektiğinden belli bir zorluk derecesi vardır.
7. Veri izleme ve müşteri hizmetleri düzenlemeleri
Aracın arka planındaki verilerin gerçek zamanlı izlenmesi, biri zamanında ayarlanması, diğeri ise bağlantının kesilmesini önlemektir.Burada, her grup, topluluğun kurallarını sürdürmek, fisyon topluluğunun atmosferini gerçek zamanlı olarak kontrol etmek ve kullanıcılara cevap vermek için 2-3 müşteri hizmetleri personeli düzenler. Herhangi bir sorunuz varsa, lütfen reklam veren veya sorun çıkaran kullanıcılar için bunları zamanında kaldırın.
Ayrıca fisyon sürecinde yaygın olarak kullanılan bazı stratejiler de var, buna girmeyeceğim ve üç cümle ile özetleyeceğim:
Yukarıdaki 12'deki ortak fisyon stratejilerini açıkça anlayabiliyorsanız, aynı zamanda fisyona aşina bir ellersiniz ve bir araya gelme şansınız olmasını umuyorsunuz.
Genel olarak, bir fisyon başarısı: (ilginç fikirler + çekici faydalar + eksiksiz kapalı döngü + mükemmel araçlar) X tohum kullanıcıları
Birçok perakende kuruluş pratisyeni için, İnternet oyununun fisyon süreci ve kilit noktaları karmaşık olabilir ve çalıştırılması daha zor olacaktır.Kişisel olarak, belirli sayıda başlangıç kullanıcınız varsa, aşağıdaki merkezi yöntemlerin daha iyi sonuçlara ulaşabileceğini kişisel olarak öneriyorum. Bölünebilir:
Bir arkadaşınızı özel olarak göndermeyi deneyebilir, posteri Moments'a iletmenize yardım etmesini isteyebilir ve ardından hediyeler toplayabilir veya küçük bir kırmızı zarf gönderebilirsiniz.
Mevcut WeChat grubuna bağlı olarak, ilk önce gruptaki kırmızı zarflar veya kuponlar gönderebilirsiniz, böylece herkes posteri iletebilir.Grup üyeleri belirli bir sayıya sahip olduğunda, fisyon 300 kişi gibi bir tam sayıya ulaştığında herkese kırmızı zarf göndermeye devam edeceklerini söyleyebilirsiniz. .
Arkadaş Anlarında, diğerlerinden sizi gruba çekmelerini isteyin. Kaç tane kırmızı zarf alabilirsiniz? Bu yöntem bir grup satın almaya benzer, bu yüzden grubun kalitesini sormalısınız.
Bunlar, biz sıradan insanların deneyebileceği bölünmelerdir, o kadar iddiasızdır ve topluma katkı sağlayabilir.
Altıncı olarak, topluluk operasyon performansı büyüme stratejisi
Drenaj ve fizyon uyguladığımızda ve başlangıçta kendi topluluk trafik havuzumuzu oluşturduğumuzda, performans artışını nasıl başarabiliriz?
Her şeyden önce, toplumun% 99'unun bir ay içinde sessiz kalacağı gerçeğiyle yüzleşmeliyiz. Topluluğun ölümü konusunda gerçekten çok şey söyleyebiliriz.
Dolayısıyla, sosyal pazarlamayı incelediğimizde, pazarlamanın özünü incelemeliyiz ve pazarlama yaptığımızda insan doğasını incelemeliyiz.
Topluluklar, gruplar olduğu için değil, insanlar ağa bağlı oldukları için oluşturulmaktadır.
Anlaşma, bir topluluk olduğu için değil, başkalarının size güvendiği için yapılır.
Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisine göre, insanların farklı seviyelerde çeşitli ihtiyaçları olduğunu ve çeşitli topluluklara karşılık gelen farklı hayatta kalma yolları olduğunu göreceğiz.
Herkes reklam grubunun ölmesi gerektiğini mi söylüyor? Bununla birlikte, birkaç Tianhong küçük mağaza grubum, akşam yemeği grubum ve Japon yemek grubum var. Temel olarak, zaman zaman sadece sahibi yeni yemekler gönderir ve rulo alır. Oldukça aktifler ve insanlar genellikle grupta rezervasyon yaptırıyor.
Pek çok insan ayrıca sohbet çemberinin ölmesi gerektiğini söylüyor. SF Express tarafından inşa edilmiş birkaç sinema salonum ve grubum var.Günlük sohbetler temelde küçük sohbetler. Çok aktifler ve çoğu zaman operatörlere anlaşmalar getiriyorlar.
Ve aktif bir NBA hayran topluluğu, AJ'nin yıllık satışları da bizi korkutabilir.
Evet, topluluğunuz başkalarının ihtiyaçlarını karşılayabildiği sürece, bunun anlamı vardır: Alışverişin fizyolojik ihtiyaçlarını karşılayabilir ve ardından güvenlik ihtiyaçlarını, sosyal ihtiyaçları, saygı ihtiyaçlarını ve hatta kendimizi karşılamak için operasyonlarımızı iyileştirebiliriz. Gerçekleşme ihtiyacı, zengin bir topluluğunkine benzer ve gerçekten kendini gerçekleştirmeyi tatmin eder.
Bunun nedeni, pek çok grubun operasyon eksikliği ve sürekli değer çekiciliğinin olmaması nedeniyle ölmesidir. Fiziksel perakendecilere verdiğim topluluk stratejisi şudur: Bir tür grup için sessizlik ve diğer grup için kısa vadeli hedefler belirleyin. , Bitir ve dağıt, iki grup stratejisi, saklama ve işlem arasında bir denge sağlamak için kombinasyon halinde kullanılır.
Ayrıca işlemlerin% 80'inin müşterilerin% 20'si tarafından gerçekleştirildiğini de anlamamız gerekiyor. Müşterilerin bu% 20'si için sadece alışveriş ihtiyaçlarını karşılayamayız, onları tanıtmalı, asil yapmalı, VIP muamelesi yapmalı ve hatırlamalıyız. Şirketin bazı özel günleri (doğum günleri, yıldönümleri, vb.), Onlara daha değerli saygı duymalarını sağlar ve bu, yüksek değerli müşterilerin geri satın alımlarını artırmak için çok yararlıdır.
Performansın nasıl artırılacağının mantığını incelemeye devam ederken, Zou Amca herkese altı etki unsuru içeren bir psikolojik teori tanıtmak istiyor:
1. Karşılıklılık ilkesi: İnsanların psikolojisi borçluluk duygusundan kaçınmak için inisiyatif alacaktır. Başkalarının bir anlaşma yapmasını istediğinizde, önce anlaşmayı teşvik etmek için başkalarına bazı faydalar verin.
2. Taahhütlerin oybirliği ilkesi: İnsanlar bir söz verdiklerinde veya bir açıklama yaptıklarında, kendilerini psikolojik olarak söz verildiği gibi davranmaya zorlayacaklar. Diğerleri bir anlaşma yapmadan önce sohbete bazı sözler yerleştirebilirsiniz, "Bana söz ver, doğum gününüzde XXX'i benden satın alın, bana bir indirim yapacağım ", söz verildiğinde işlem bekleniyor.
3. Sosyal tanıma ilkesi: İnsanların yanlıştan doğruyu yargılamanın kriterlerinden biri, başkalarının ne düşündüğünü görmektir, bu yüzden alışveriş yaptığımızda, herkesin değerlendirmeye bakmak için geri döndüğü mekanizma ile aynı olan diğer insanların seçimlerine atıfta bulunacağız.
4. Tercih ilkesi: İnsanlar her zaman tanıdıkları ve sevdikleri insanların gereksinimlerini kabul etmeye isteklidir, bu nedenle arkadaş tavsiyesi çok etkilidir.
5. Yetki ilkesi: İnsanlar genellikle yetkinin gereklerini kabul etme sorumluluğu veya yükümlülüğüne sahip olduklarını hissederler.Daha sonra, mal ve ünlü İnternet ünlülerinin tavsiyelerini getirmek için konuşmaları dinlemek de tabii ki çok etkilidir.
6. Eksiklik ilkesi: İnsanlar her zaman kaybetme korkusu yaşarlar, henüz satın almamış olsalar da indirim almamaktan korktukları için satın alma kararında da önemli rol oynayacaklardır.
Pazarlama bir dizi küçük şeyi doğru yapıyor ve sosyal pazarlama her ayrıntıya giriyor. Topluluk operasyonlarının ayrıntılarından performans artışı sağlamanın nasıl sağlanacağına bir göz atalım.
İşlemlerden bahsettiğimizde, kâr miktarını düşünmek zorundayız.Önce, kar miktarının basitleştirilmiş bir hesaplamasına bakın.Kâr miktarı = satın alma sayısı * müşteri başına birim fiyat * kar oranı, satın alma sayısı = satın alma sayısı * ortalama geri satın alma, satın alma sayısı = Trafik * dönüşüm oranı.
Bu şekilde performans artışı sağlamak için dönüşüm oranı, müşteri birim fiyatı, geri alım oranı gibi konulara dikkat etmemiz ve kar marjlarını dengelememiz gerektiği ortaya çıkıyor.
Sosyal pazarlamanın işlem dönüştürme oranı nasıl artırılır?
Tercihli politikalar: indirim kuponları, düşük fiyatlı patlayıcılar, hediyeler
Çalışma yöntemi: gerginlik yaratın ve bir işlem atmosferi yaratın
Müşteri birim fiyatı nasıl artırılır
Tüketiciler için bir tüketim hedefini tespit edin
Tüketim hedeflerinin düzeyini tasarlayın ve müşterilerin daha gelişmiş hedeflere ulaşmasına yardımcı olmak için tam azaltma gibi yöntemler kullanın.
Double Eleven'daki her büyük platform için eksi 50'yi 200 ve 150'yi hala hatırlıyor musunuz? Bu aslında tüketicileri demirliyor, müşteri birim fiyatını yükseltmek için en azından 200 eksi 50 harcamak, hatta 500 tüketime ulaşmak zorundayım.
Geri satın alma oranını artırın
İndirim kuponları, tüketicilerin bir dahaki sefere tekrar gelmeleri için bir neden bulun
Üyelik kartı, tüketicilerin harcamaya devam etmeleri için bir neden bulun
Daha fazla iletişim kurmak ve müşteri durumunu korumak için kişisel hesabı ve WeChat grubunu kullanın
Yukarıdaki stratejilerin çoğunun karşılıklılık, tercih ve eksiklik ilkesini kullandığını görebilirsiniz.
Seven, topluluğun verimli işlem stratejisi
Bir dizi ayrıntılı işlemden sonra, herkesin topluluğu temelde bazı günlük işlemleri gerçekleştirebilir, ancak bunun yeterince patlayıcı olmadığını düşünen ve topluluk pazarlamasının tüm hızıyla bir mağaza gibi satılabileceğini uman arkadaşlar olacaktır.
Endişelenme, bu doğru.Son olarak, Zou Amca herkes için iki etkili kapatma yöntemi önerecek.
İlki, düzenli sosyal pazarlamadır
Neden düzenli olarak satın almak için acele etmelisiniz? Her gün iyi satıyor mu?
Normal çalışan bir kişinin günde iki veya üç saatini grup sohbetlerinde geçirmesinin pek mümkün olmadığını herkes bilmelidir Topluluk operasyonları yaptığımızda, geçersiz bilgileri azaltmalı ve öğleden sonra veya akşam gibi aktif zaman noktaları geliştirmeliyiz. Ve 200-300 kişi arasında daha uygun olan grup üye sayısını kontrol edin, böylece aktif topluluk için bir denge noktası bulmak için her türlü işlem yapılır.
Ayrıca, topluluk kullanıcılarının satın alma alışkanlıklarını oluşturmak ve sessiz grup arkadaşları uyandırmak için her ay veya her hafta düzenli olarak acele satın alımlar yapıyoruz Merkezi hale getirilmiş düzenli acele satın alımlar, aciliyet duygusu yaratmaya ve operasyon ekibinin rahatlamasına yardımcı olur. Planlama derecesi.
Panik satın alma sosyal pazarlama, çevrimiçi satış toplantıları olarak anlaşılabilir.Eğer biri çevrimdışı satış toplantılarına gitmişse, bunu tamamen anlayabilir.Neden etkilidir?
Işıkların sallanıp loş olduğu kapalı bir konferans salonu hayal edin. Bir satış öğretim görevlisi, müzikle sahnede, katılımcıların duygularını sürekli harekete geçiriyor. Bazı katılımcılar çığlık atıyor ve çığlık atıyor, takıntılı bir duruma düşüyor. Donanma personeli eylemsizliğin yanına geldi ve onlara katılmalarını söyledi. Öğretim üyesinin emriyle beş altı kişi, bir aile kurmak için kartlarını kaydırmak için sahneye koştu. Karşılaşan herkes şaşırdı ve bilen herkes Süreç tasarımının iyi olduğu ve duyguların harekete geçirildiği söyleniyor.
Doğru, insanlar aslında duygusal hayvanlardır.Tüketici psikolojisinde herkesin açgözlülük, merak, aciliyet, uyum, tembellik vb. Psikolojisi vardır. Belirli bir sahnede harekete geçtiğimizde, kaybetmekten korkarız. Cebimde parası olmayan sinirleri işgal ederken, kalbimde sadece satın alma dürtüsü kaldı ...
Cumartesi gecesi satın almak için acele etmeyi ve saat 8'de iki saat acele etmeye başlamayı planlıyorsak, böyle bir anlık sosyal pazarlama nasıl yapılır?
Grup duyurularını en az 3 gün önceden yayınlamaya başlamanız ve ivme kazanmaya devam etmeniz gerekiyor.
Aşırı kesintiyi önlemek için birkaç gün önce günde bir kez duyuru yapılması uygundur,
Kırmızı zarf yağmuru, olaydan bir gün önce tamamen uyanacağı tahmin ediliyor,
Olay sabahı tekrar dikkat edin,
Etkinlikten bir saat önce kırmızı zarf yağmuru tekrar bildirilecek,
İşlem sırasında, acele satın alma işlemine katılan grup arkadaşları, acele satın alma başlayana kadar yeni gruba girebilirler.
Bütün olayda, en önemli şey grup sahibi ile çalışanlar arasındaki işbirliğidir.Eski müşterileri aktif olarak grup güvenine davet ederler ve sipariş vermelerine ve ödeme yapmalarına izin verirler, ancak iade edip kırmızı zarf vb. Verebilirler, çok sayıda ifade hazırlayabilirler ve anlaşma kapandıktan sonra Emoji paketiyle taranan ekran görüntüleri, henüz katılmamış kişilerin dikkatini çekerek aciliyet duygusu yaratıyor.
Bu tür aktif grup arkadaşlarının + grup sahibi + grup desteğinin tam olarak harekete geçirilmesiyle, genellikle iyi anlaşmalar elde edilebilir.
Benzer şekilde bu yöntemde karşılıklılık, sosyal tanınma ve eksiklik ilkeleri kullanılır.
İkinci yöntem KOL pazarlamadır
İyi paylaşımcıları, sattığınız malların satın alınması hakkında, kıyafetlerin eşleştirilmesi, kadınlığın geliştirilmesi, makyaj bilgisi, bakım bilgisi, fitness bilgisi vb. Gibi değerli bilgiler hakkında konuşmaya davet edebilirsiniz ki bu da çok iyidir. Paylaşan kişinin itibarının yardımıyla, genellikle bir bölünme dalgası gerçekleştirmek mümkündür ve daha sonra topluluk operatörü karı paylaşanla paylaşabilir.
Örneğin, Xiaohongshu'da çeşitli yetenekler bilgilerini paylaşır ve sonra mal getirir. KEEP, size evde egzersiz yapmayı öğretmek ve ardından topluluk operatörlerinin başarısını elde etmek için videolar kaydetmek için fitness eğitmenlerini kullanır. Bu türdür.
Burada kullanılan, otorite ilkesidir.
8. Son sözler
Aslında, perakende varlık endüstrisi topluluğunun yapımını, drenajını, bölünmesini ve işlemlerini açıklamak için iki paylaşım kullansam bile, bunlar aslında tüm topluluk pazarlamasının sadece bir parçasıdır.Daha fazla ayrıntı ve daha uzun vadeli işlemler var. Strateji, herkesin deneme yanılma yoluyla sürekli olarak cilalamasını ve yükseltmesini gerektirir.
Örneğin, kişisel hesapların pazarlanması, Moment'lerin paketlenmesi, araçlarla verimli bakım, grup kurallarının nasıl tasarlanacağı, grup duyurularının nasıl kullanılacağı, işlem betiklerinin nasıl tasarlanacağı, flash nasıl oynatılacağı, kişisel ayarların nasıl oluşturulacağı vb. Ve hatta sürekli içerik çıktısı, Tüm topluluk operatörlerinin dikkate alması gerekiyor ve bu başka bir alana ulaştı, yani bir içerik pazarlama matrisi oluşturmak Zou Amca önümüzdeki hafta sizinle ayrıntılı olarak paylaşacak.
Artık perakendeciliği seçtiğinize göre, bu mal satmak ve işlem yapmak anlamına gelir.
Artık topluluğu seçtiğinize göre, her gün tüketiyor, bakımını yapıyor, kapatıyorsunuz ve bölünüyorsunuz ve sonunda bir marka olacaksınız.
Her şirketin farklı trafik maliyetleri ve işletme maliyetleri var.Ayrıca herkesin toplumu gerçek koşullarına göre düzenleyeceğini umuyorum.Ayrıca herkese bu salgında sorunsuz bir yolculuk ve gelecek günlerde daha büyük şerefler yaratmasını diliyorum.
Son olarak, Zou Amca'nın herkes için bir cümle var:
Geçmiş zaman, şu an olduğumuz yolu şekillendirdi ve şimdiki zaman, gelecekte olduğumuz yolu yaratıyor.
Ek, bazı sorular ve cevaplar:
1. Toplum operasyonu için ne tür düşünme modellerine ihtiyaç vardır? Ya da ne tür bir düşünceye ihtiyacınız var?
İletişim yeteneği Entegrasyon yeteneği Takım kurma yeteneği İnsanlık araştırma yeteneği İçerik oluşturma yeteneği
2. Güven nasıl hızlı bir şekilde kurulabilir?
Faydalar verin (gerçek tavizler vermek gibi),
Takdire değer değeri paylaşın (ders veya kitap),
Takdire şayan işler yapın (çevrenizdeki insanlara yardım etmek, sorumluluk almak için inisiyatif almak, afet bölgesine bağış yapmak gibi)
3. Övgü ve ödülleri paylaşmanın bölünme yöntemi, uygulamadaki paylaşım sürecinde sıklıkla hızla ortadan kalkıyor, şu anda bunun gibi çok fazla etkinlik var ve birçok kişi uyuşmuş gibi görünüyor Bu sorun nasıl çözülür?
Beğenileri toplamak eski bir yöntemdir, ancak birçok işletmenin hala indirimleri biriktirdiklerinde katılmak isteyen çok sayıda müşterisi vardır.
Neden katılmak istiyorsun? Bu gerçek indirimi almayı umduğu için, beğenmeyi umursamıyor.
Kim katılmak ister? İşyerine yeni gelenler, topluma yeni gelenler, çok fazla para olmayan gençler, yaşam masraflarından tasarruf etmeyi umuyor, bu yüzden kullanıcılarınız da eşleşmeli.
Neden gönderildikten sonra silinir? Her şeyden önce, başkaları yayınladığı ve biri gördüğü sürece, yayma amacına ulaşılacaktır. Ama neden silmek istiyorsun, çoğu yaydığımız içeriğin kalitesinin çok zayıf olması ve içeriğinizin arkadaş çevresinde kalmasına izin verme başkalarının motivasyonuna ulaşmamasıdır.İkincisi, sadece yaymak yeterli değil, ancak görülmesi gerekiyor. İnsanlar ayrıca faydalardan da yararlanırlar, yani onu yayanlar kar biriktirir ve onu gören, kurtaran veya tekrar yayanlar yine de fayda sağlayabilir.
4. Şu anda Haitao platformunda herhangi bir temel kullanıcı olmadan yeni bir proje var Güven nasıl inşa edilir? 0'dan 1'e nasıl gitmeli?
Denizaşırı ürünlerin yurtdışından gelen ve Çin halkına yönelik olduğu bir platformsa, ürün sınıfınızın ne tür insanlar için olduğunu analiz edin.
Ücretsiz trafiğin, trafiği çekmek için Douban gruplarına, QQ gruplarına ve şehir gruplarına gitmesi gerekir ve ücretli trafiğin içerik oluşturması ve kendi başına koyması gerekir.
En iyi güven alıcılarla paylaşmaktır ki bu aslında çok zordur. İkincisi, Xiaohongshu tarafından yapılan vakaya atıfta bulunarak az önce kendi uydurduğunuz hikayeyi paylaşmaktır.
5. Arkadaşlarımla iletişim sürecinde, birçok şirketin aslında topluluk haline geldiklerini düşündüklerini, ancak faaliyet gösteremediklerini keşfettim. Toplulukları yaparken herkesin sahip olduğu yaygın yanlış anlamalardan bahsedebilir misiniz?
Yaygın yanlış anlamalar
Bir grubun bir topluluk olduğunu ve birleşik bir hedef ve işlem adımlarının olmadığını düşünmek
Toplulukta daha fazla insan olduğunu ve kesin bir kullanıcı olmadığını düşünün.
Eşik yoktur ve tabakalaşma yoktur, tavuklar ve ördekler birlikte gidemez.
Kullanıcıların aktif olması beklenir ve topluluk operatörlerinin kendilerini tanıtması ve yönlendirmesi gerekir.
6
7
8
VIP
9
@XX+12@XX+2@
XXX/
(Bu makale ilk olarak Titanium Media'da yayınlandı)
