Wahaha'nın yeni satış modeli acenteler tarafından "tersine çevrildi"
Wahaha yeni bir satış modelini test etti - sosyal perakende, kısa süre sonra dirençle karşılaştı. 27 Ağustos'ta Beijing Business Daily'den bir muhabir, Wahaha Tianyan Jingjing ürünlerinin bazı sosyal perakende temsilcilerinin bir hak koruma grubu oluşturduğunu öğrendi ve kamuoyuna Wahaha'nın yeni Tianyan Jingjing ürününü piyasaya sürdükten sonra ürün ambalajının sık sık değiştiğini ve ajans politikasının da birçok kez değiştiğini söyledi. Bu nedenle, temsilciler haklarını korumalıdır. Bununla birlikte, Wahaha'dan sorumlu ilgili kişi, Wahaha'nın yenilikçi ajans modelinin her seviyedeki ajan satışlarını daha şeffaf hale getirdiğini ve üst düzey ajanların yasa dışı işlemlerini ortadan kaldırdığını söyledi. Bu nedenle, bu ajanlar "haklarını korumanın" yollarını buldular.
01
Yalnız kal
Beijing Business Daily'den bir muhabirin aldığı bilgiye göre, Wahaha Tianjingjing ürünlerinin sosyal perakende temsilcileri, 70'den fazla üyesi olan bir "Wahaha Ajansı Hakları Koruma" grubu oluşturdu ve Wahaha tarafından "aldatıldıklarını" iddia ettiler.
Wahaha'nın, Nisan 2018'de sağlık sektörüne girmek için Tianyan Jingjing serisi ürünlerini piyasaya sürdüğü anlaşılıyor. Bu ürün serisi, yalnızca Zhongnan Tianyan Technology Co., Ltd. (bundan sonra "Zhongnan Tianyan" olarak anılacaktır) tarafından işletilmektedir ve bir sosyal perakende modeli benimsemektedir.
Wahahanın önceki sosyal perakende politikasına göre, Tianyan Jingjingin sosyal perakende acenteleri farklı düzeylere ayrılmıştır: bölgesel temsilcilerin 1.200 ürün (24 şişe) satın alması gerekir, birim fiyat 155 yuan, toplam fiyat 186.000; şehir acentelerinin 60 ürün satın alması gerekir (24 şişe), birim fiyatı 174 yuan, toplam fiyat 10440 yuan; Üreticinin sadece 10 ürün (24 şişe) satın alması gerekiyor, birim fiyatı 198 yuan, toplam fiyat 1.980 yuan. Ayrıca, üye olmak için bir ürünün (24 şişe) satın alınması için yalnızca 238 yuan harcaması yeterlidir. Bunlar arasında, bölgesel temsilci en yüksek seviyeye sahiptir ve her seviye yükseltilebilir. 5 üreticiyi öneren üreticiler kentsel acentelere yükseltilebilir; 15 şehir acentesi öneren şehir acenteleri bölgesel acentelere yükseltilebilir.
Temsilcilerin "doğru korunması", birçok Wahaha politikasının uygulanamamasından kaynaklanmaktadır. Bir temsilci, Haziran ayındaki bir içki tadım etkinliği sırasında, tatmaya katılan birçok tüketicinin doğrudan Wahaha tarafından sunulan Tianyan Jingjing ürünlerini almadığını söyledi. Müşterileri memnun etmek için acentelerin kendi envanterlerini yeniden yayınlamak için kullandığını söyledi. Daha da önemlisi, Zhongnan Tianyan daha önce başlatılan şehir acentesi-bölgesel temsilci modelini terk etti ve üye-VIP-yönetici-başkan modeline geçti. Ek olarak, Zhongnan Tianyan da çevrimdışı kanallar açmaya hazırlanıyor Çevrimdışı kanallarda satılan Tianyan Jingjing ürünleri, çevrimiçi ürünlerin fiyatından daha düşük olan söz başına 66 yuan (10 şişe). Bu bir dizi uygulama, temsilcilerde memnuniyetsizliğe neden oldu.
Bununla birlikte, Wahaha paydaşlarının görüşüne göre, sosyal perakende acentelerinin gözünde politikalarda sık sık yaşanan değişiklikler çok fazla ayarlamalar değil, iş modelinin reformudur.
Zhongnan Tianyan'ın Wahaha sosyal perakende projesinin baş işletme sorumlusu Zhou Jian, Beijing Business Daily'den gazetecilere, Wahaha'nın başlangıçta başlatılan sosyal perakende politikasını gerçekten değiştirdiğini, ancak üye-VIP-Yönetici-Başkan modelini uygulamadığını söyledi. Şu anda, Wahaha Social Retail, maker merkezi, ortaklar ve VIP üyelerden oluşan üç katmanlı bir yapı modelini benimsiyor.
"Yeni sosyal perakende platformunda, her seviyeden temsilci Tianyan Jingjing'in ürünlerini satın alabilir ve Wahaha gerçek zamanlı olarak kimin satın aldığını, platforma girmek için bağlantıyı kimin ilettiğini, satın alınan ürün sayısını ve ürünlerin teslimatını görebilir. Adres ve diğer bilgiler. Bu modelde, orijinal sözde büyük aracılar, satışları temizlemek ve birçok geleneksel temsilcinin mantıksız çıkarlarına dokunmak için alt düzey temsilcilerden malları zorlayamaz. Bu nedenle, aracılar haklarını koruyacaktır. Durum. "Zhou Jian dedi.
02
Kanal ol
Wahahanın yeni sosyal perakende modeli acenteler arasında memnuniyetsizliğe yol açsa da, Wahahanın önceki başarısı kendi "ortak satış" kanal modelinden kaynaklanıyor.
Wahahanın pazarlama ağının o yıl genel müdürlükler, il şube şirketleri, özel birinci düzey toptancılar, özel ikinci düzey toptancılar, ikinci düzey toptancılar, üçüncü düzey toptancılar ve perakende terminalleri dahil olmak üzere farklı düzeylere ayrıldığı anlaşılıyor. Wahaha, büyük toptancıların ödemede temerrüde düşmesini önlemek için 1994'te bir marj sistemi önerdi. Her yılın sonunda, birinci kademe toptancı, ikinci yılın yıllık satışlarının% 10'unu Wahaha'ya depozito olarak ödeyecek ve Wahaha bunun için banka mevduatlarından daha yüksek veya ona eşdeğer bir faiz ödüyor. Bundan sonra, toptancı her ay mallar satın alınmadan önce ödemeyi yapmalıdır ve Wahaha yalnızca malları gönderebilir.
"Ortak satış sistemi" modeli aracılığıyla Wahaha, ülke çapında yüz binlerce toptancıya ve 3 milyondan fazla perakende terminaline sahiptir ve bir hafta içinde ülkedeki her küçük mağazaya ve hatta uzak kırsal alanlara yeni ürünler satabilir.
Sektör içerisindeki kişiler tarafından yapılan analize göre, Wahaha ile toptancılar arasındaki yeni sözleşme ilişkisi nedeniyle, toptancıların coşkusu canlandı ve Wahaha'nın kendi varlık yapısı daha makul hale geldi ve fonların likiditesi daha güçlü hale geldi. 2013, 78,28 milyar yuan'a ulaşan gelirle Wahaha'nın gelişiminin zirvesiydi.
Ancak, tüketim arttıkça "ortak satış sistemi" modelinin dezavantajları da ortaya çıktı. Zong Qinghou'nun eski sekreteri Luo Jianxing, "ortak satış sisteminin" yeni ürünlerin tanıtımına ve modern terminal çıkışlarının genişletilmesine elverişli olmadığını ve eski ürünlerin geri çekilmesine elverişli olmadığını ve kanal zincirinin çok uzun olduğunu, bu da terminalin kontrolüne elverişli olmadığını yazdı. Maliyet tasarrufuna ek olarak, Wahaha'nın kanal kontrolü, özellikle terminal kontrolü bir dezavantajdır.
Luo Jianxing'in dediği gibi, Wahaha'nın performansı 2014 yılında, yıllık% 7'lik bir düşüşle 72,8 milyar yuan gelirle düşmeye başladı; 2015'te Wahaha'nın geliri 49,5 milyar yuan'a düştü; 2016'da Wahaha'nın geliri 45,6 milyar yuan'a düştü.
Gelir düşmeye devam ediyor ve Wahaha'nın yeni modeller keşfetmesi gerekiyor. Şu anda Wahaha tarafından piyasaya sürülen Tianyan Jingjing, milkshake ve keçi sütü gibi ürünler yeni sosyal perakende modelini benimsemiştir.
Zhou Jian, Beijing Business Daily'den bir muhabire, "Stok tutmayan bir sosyal perakende modeli oluşturmak istiyoruz ve her seviyedeki acentelerin satışları şeffaf."
Raporlara göre, sosyal perakende platformlarında herkes ürün satın alabilir. Bu platform sayesinde Wahaha, bölgesel temsilcilerden terminal tüketici gruplarına kadar tüm verileri gerçek zamanlı olarak anlayabilir ve pazar üzerinde daha güçlü bir kontrole sahiptir.
03
Çözülmesi gereken sorun
Wahaha'nın sosyal perakende modeli ile ilgili olarak Zhu Danpeng, Wahaha'nın temsilciler tarafından "tersine çevrilmesinin" en temel nedeninin Wahaha'nın deneyimden yoksun olması olduğuna inanıyor.
"Wahahanın ajanların stoklanmasını istememeye yönelik asıl niyeti iyidir, ancak ürün tanıtımının erken aşamasında, kanalları çok geniş bir alana yayar ve bu da bazı büyük acentelerin çıkarlarını etkileyecektir." Zhu Danpeng, "Büyük acenteler ve küçük mikro şirketler ise İşletmelerin hepsi aynı parayı kazanıyor ve büyük acenteler kesinlikle şikayet edecek. "
Pazarlama uzmanı Lu Shengzhen, Sosyal perakende, tüm perakende modellerinden yalnızca biridir ve geleneksel pazarlarda geleneksel firmaların karşılaştığı sorunları çözemez. Sosyal platform ürünleri ve fiziksel kanal ürünleri kendine has özelliklere sahiptir ve her birinin kendi uygulama alanı vardır. ".
Hızlı tüketim malları şirketlerinin sosyal perakendeye bu kadar önem vermelerinin nedeni sosyal perakendeciliğin olasılığını görmektir. Çin İnternet Topluluğu tarafından yayınlanan "2017 Mikro İşletme Sektörü Geliştirme Raporu", mikro işletme sektörü pazarının genel ölçeğinin 2017'de% 89,5'lik bir büyüme oranıyla 683,58 milyar yuan'a ulaşacağına işaret etti;
Bununla birlikte, Wahaha tarafından piyasaya sürülen ürünlerden farklı olarak, birçok çevrimiçi ünlü ürün satın alma acentelerine dayanmaktadır.Bu ürünler nispeten pahalı ve opaktır ve farklı seviyelerdeki temsilciler için bir kar marjı bırakır.
Lu Shengzhen, sosyal perakendenin genellikle kısa vadede Wahahanın performansını artırabilecek kalabalık bir taktik olduğunu söyledi, ancak Wahaha bu modelin şirket gelişiminin ana modeli olarak kullanılmaması gerektiği konusunda net olmalı. Markaya özel zarar verir.
Ek olarak, başka bir sektör içerisinden başka bir kişi, şu anda Wahaha için en önemli sorunun inovasyon eksikliği olduğuna, mevcut ana tüketici gruplarının ihtiyaçlarını karşılamadığına ve eski Nutrition Express ve AD kalsiyum sütü gibi en çok satan ürünleri bulamadığına inanıyor.
Wahaha'nın çocuk giyimi, likör, bebek sütü tozu ve ticari gayrimenkul denediği anlaşılıyor ancak bu projelerin geliştirilmesi tatmin edici değil. Tian Yan Jing Jing ile ilgili olarak, Wahaha Başkanı Zong Qinghou da ürünü "ulusal bir içeceğe" dönüştüreceğini ifade etti.
Zhu Danpeng, "Kanalın Wahaha'yı yaptığı çok değil, ancak önceki satış model-ortak satışlarını yapan Wahaha'nın güçlü ürünleri ve düşük fiyatları. Kanal ve yeni model ne kadar kapsamlı olursa olsun, üstün bir ürün yoksa boştur." Dedi.
Harika inceleme
