Liang Guangzhong: Changan Auchan daha fazla insanın arabaların keyfini çıkarmasını istiyor
Liang Guangzhongun ofisinin duvarına, Changan Auchan Otomobil Bölümü genel müdür yardımcısı ve satış şirketinin genel müdürü iki resim asıldı; biri, Changan Auchan markasının, Auchanın ülke genelindeki büyük illerdeki ve şehirlerdeki satış performansını detaylandıran aylık satış tamamlama tablosu. Her ay değiştirin. Diğeri ise Çin'in yepyeni bir haritası. "Bu harita az önce değiştirildi ve bir önceki harita benim tarafımdan işaretlerle dolduruldu." Bize bu haritanın arkasındaki hikayeyi anlattı.
Liang Guangzhong bir şehirden her geçtiğinde, onu haritada işaretlemek zorunda kaldı ve üç yıl içinde harita doluydu. Bu konuda gülümsedi ve şunları söyledi: "Ülke genelinde 30'a yakın ili gezdim ve 50'den fazla vilayet düzeyinde şehir ve 500'den fazla ilçeyi gezerek ülkenin çeşitli bölgelerindeki piyasa koşullarını araştırıyorum. Pazar anlayışından bahsetmek. Kimse benimle kıyaslanamaz. Liang ayrıca en hızlı ulaşım yöntemlerini sevmediğini, bunun yerine trenler ve arabalar gibi yavaş seyahat etmeyi sevdiğini söyledi. "Arabada otururken, çok sayıda dağ yolunun olduğu çeşitli bölgelerdeki trafik koşullarındaki farklılıkları kendi gözlerimle görebiliyorum? Nerelerde tıkanıklık var? Otomobillere olan tüketici talebindeki farklılıkları analiz etmek için, ürünü pazarın ihtiyaçlarına göre geliştirebiliyorum."
Liang Guangzhong, Changan Auchan Otomotiv Bölümüne gelmesinden bu yana geçen üç yıldan fazla bir süre içinde, ilk olarak Çin'in 3-6 kademe otomobil pazarını gezerek, takım araçları kullanan tüketicileri ve şu anda ihtiyaçlarında ne gibi değişiklikler olduğunu anladı ve daha sonra, 7 Çok koltuklu araç pazarının potansiyeli. Changan Auchan markası sadece 4 yıl içinde stratejik dönüşüm yönünü "ticari transfer" olarak belirledi ve muazzam baskı altında ticari araç işini kararlı bir şekilde kesti. Liang Guangzhong'un sözleriyle, bu pazar dönüşümünün fırsatını gördüler ve dönüşüm süreci çok hızlı olacak ve acıyı çekmeleri gerekiyor. İkinci olarak, ürün eksikliği nedeniyle, Changan Auchan markası ve Liang Guangzhong, başlangıçta pazarlamada "kartı takip etmeyi" tercih ettiler ve bu çok zor bir süreç. Ama şimdi, Changan Auchan markalı ürün düzeninin zenginleştirilmesiyle Liang Guangzhong, bir kez daha kararlı bir şekilde saldırdı ve 7 koltuklu otomobil pazarının eşiğini belirlemek ve CX70'in referans konumunu yeniden şekillendirmek için çok agresif bir pazarlama stratejisi benimsedi.
"Eti kesin", Changan Auchan dönüşümün en alt noktasına gitmeyecek
2015 Şangay Otomobil Fuarı gibi erken bir tarihte, o zamanki Changan Otomobil Ticari Araç Bölümü, marka dönüşümü için sağlam bir temel oluşturan, stratejik dönüşümün ilk ürünü olan Changan Auchan'ı, ardından Changan CX70 ve Changan CX70T'yi piyasaya sürdü. 19 Nisan 2017'de Şangay Otomobil Fuarı'nda Changan Auchan markası altında Changan Auchan A800 resmi olarak tanıtıldı. 20 Nisan'da Changan CX70'in resmi adı 8.000 yuan düşürüldü. 23 Nisan'da Changan Ticari Bölümünün "Changan Auchan Otomobil Bölümü" olarak yeniden adlandırıldığı resmen açıklandı. "Ticari transferlerin hızını artırın, 7 koltuklu ticari araç pazarına odaklanın ve Changan binek araçlarıyla tamamlayıcı ürünler oluşturun.
Bir hafta içinde, Changan Auchan markası "büyük hamle" sık sık piyasaya sürüldü ve bu şüphesiz yazarın merakını uyandırdı, bu da bu gezi sırasında Liang Guangzhong'u ziyaret etmenin nedeniydi. Gerçeklerden gerçeği aradığımda, Changan Auchan markası hakkında daha önce pek bir şey bilmiyordum, ancak bilgilere danıştıktan sonra bunu yalnızca "şok olmuş" olarak tanımlayabilirim. Liang Guangzhong'a göre, 2013 gibi erken bir tarihte, Changan Auchan markası dönüşüm yoluna çoktan başlamıştı, o zamandan bu yana dört yıl geçti. Bu 4 yıl boyunca Changan Auchan markası düşük anahtarlı bir şekilde istikrarlı bir ilerleme kaydetti. Günümüzde, ilçe ve ilçe pazarına derinlemesine nüfuz etmek için ülke çapında 2.051 satış noktası kuruldu ve servis noktaları 6.000'i aştı. Hatta araç sahiplerine kolaylık sağlamak için yerinde hizmet verecekler. Liang Guangzhong mevcut ağ düzenini tanımlıyor "Gelişmiş kanal" dır.
Güçlü kanal ağı desteği ile Changan Auchan, satış performansı açısından da çok etkileyicidir. 2016 yılında Changan Auchan markası, geleneksel takım araçlarının üretimini kararlı bir şekilde durdurarak ticari araçlar alanına dönüştürdü ve bir önceki yıla göre% 34,9 artışla toplam 580 bin araç satıldı. Bunlar arasında yeni ticari araçlar satışların% 70'ini oluşturuyor. Üç ürünü: Changan Auchan, Changan CX70 ve Changan CX70T, listelendikten sonra ayda 10.000 yuan'dan fazla satarak ilgili pazar satışlarının ön sıralarında yer aldı. 2017 yılının ilk çeyreğinde, yıllık% 11,6 artışla 189.000 araçlık bir performansa imza atarak sektördeki 7 puanlık büyüme oranını çok aştı.
"Geleneksel takım araçları her zaman çok iyi sattı, ancak hızlı dönüşümü sağlamak için kararlı bir şekilde" eti kes "kararı aldık. Binek araçlar geliştirirken ticari araçlar da geliştirirsek, tüketicilere verilecek mesaj net olmayacak. Neyse ki yeni 7 Çok koltuklu çok işlevli araç, ticari aracın sopasını çok iyi devraldı ve tüketicilerin yükseltme yapması için ilk tercih oldu. "Liang Guangzhong, o sırada çok amaçlı bir araç geliştirme kararına olan inancıyla gurur duyuyordu. Ayrıca kasıtlı veya kasıtsız olarak düzeltildi.
"Changan Auchan'ın marka konumlandırması, üçüncü ve dördüncü kademe şehirleri yoğun bir şekilde yetiştirmek ve üçüncü ve dördüncü kademe şehirlerdeki genç tüketicilere ihtiyaçlarını karşılayan ürünler sağlamaktır." Alt uçta, ürünlerimizin fiyatının 100.000 yuan'ın üzerinde bir fiyat aralığına ulaştığını görebilirsiniz.Changan Auchan markası ve Changan binek otomobil markası Volkswagen ve Skoda'ya benzer bir ilişki kurarak '1 + 1> 2' elde etti. Piyasa işlemi etkisi. "
Gelişmiş değişim, dönüşümün anahtar kelimesidir
Çin'in öz mal markalarının birçoğunun ticari araçlarla başlayıp tek tek ticari transfer yoluna girmesi, pazarın kaçınılmaz gelişimi ve tüketici talebinin bir yansımasıdır. Changan Auchan markası bu yolda sadece sağlam değil, aynı zamanda hızlı. Bir önceki yazımızda kanalların ilerlemesinden bahsetmiştik Liang Guangzhong, marka dönüşümü sürecinde "ileri dönüşüm" ün Changan Auchan markasının kendine özgü bir özelliği olduğunu söyledi.
Birincisi, tüketicilerin ve tüketicilerin ihtiyaçlarına dayalı ürün geliştirmedir.İkinci çocuk politikasının açılması ve insanların yaşam standartlarının iyileştirilmesiyle, orijinal mikro otomobil kullanıcılarının ürün yükseltmeleri için bir talebi var. "Uzun yıllardır bu pazardayız ve bununla ilgili derinlemesine içgörülerimiz var. Buna dayanarak, kararlı bir dönüşüm ve dönüşüm gerçekleştirdik." Liang Guangzhong, dönüşümün asıl amacının pazarın katı ihtiyaçlarının keşfedilmesi olduğunu söyledi. Şangay Otomobil Fuarı'nda tanıtılan sonraki üç ürün ve Changan Auchan A800, tüketicilerin üst düzey otomobil ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabilir.
İkincisi, Liang Guangzhong'un "çömelme pazarlama konsepti" olarak tanımladığı "kullanıcı merkezli" pazarlama ilerlemesidir. "Squat pazarlama nedir? Kullanıcılarla arkadaş olmak ve müşterilere ürün ve hizmetler sunmak için çömelin. Neden Changan Auchan markasının dönüşümünün daha düşük anahtar olduğunu söylüyorsunuz, çünkü her zaman pazarlamada kullanıcı ilgi alanlarına öncelik veriyoruz? Birincisi, marka konumlandırmayla birleştirilerek gerçekten 'topraklanacak.' "Liang Guangzhong, bize arka arkaya iki bulmacayı yanıtladı. Stratejik dönüşümden bu yana, Changan Auchan markası art arda "Süper Test Cihazları", "Şehirlerde Yüz Araba Bin Mil", "Hafif Kovalama Eylemi", "On Bin Şehir ve On Bin Araba Töreni", "Şangay Otomobil Fuarı Kayınvalidesi İzleme Grubu" vb. Lansmanlarını yaptı. Pazarlama faaliyetleri ve gerçekçi strateji, Changan Auchan markası için çok sayıda hayran topladı ve ayrıca bir dizi endüstri pazarlama emsali yarattı.
"Ürün, pazarlama ve kanalların üç yönündeki gelişmiş değişiklikler, Changan Auchan'ın marka dönüşüm sürecini teşvik etti ve beklenen sonuçları elde etti, ancak bunların hepsi tamamlayıcı niteliktedir. Changan Auchan bölümünün resmi isim değişikliğinin anlamı olup olmadığını soran biri gibidir. Yeni bir düğüm mü? Bence öyle değil. İsim sadece bir kod. İsmin ne olduğu önemli değil. Liang Guangzhong vurguladı:" Ürünün kalitesi gerçekten önemli. Sadece kaliteli bir iş yaparsanız tüketiciler bunu fark edebilir. Sen, Changan Auchan markası kalite kontrol konusunda çok sıkısınız. "
Yetkililer proaktif olarak saldırgandır ve endüstri için bir eşik belirlemektedir
Changan Auchan marka dönüşüm döneminin temsili çalışmalarından biri olan Changan CX70, lansmanından itibaren 8 ay içinde 80.000'den fazla adet sattı.Mart 2017'de tüm Changan CX70 satışları bir önceki aya göre% 27.4 artışla 15.000 adedi aştı. Bu yılın Şubat ayında, Changan CX70, orta büyüklükteki SUV'lar için Çin otomotiv tüketici itibar memnuniyeti sıralamasında 1 Numara oldu ve hem satış hem de itibar için bir kazan-kazan durumu elde etti. Hatta Liang Guangzhong şunları söyledi: "Changan CX70'in aylık satışlarının 15.000 adeti aşması nihai beklentimiz değil. Aylık satışları 20.000'den fazla olan yıldız bir ürün olmasını istiyoruz."
Ancak bu kadar iyi bir pazar performansıyla, Changan CX70 neden 80'den 10.000 yuan'e düşürmeyi seçti? Bu bağlamda Liang Guangzhong, "Changan CX70'in resmi indirimi, takip ürünlerinin fiyatlandırılmasının önünü açmaktır; ikincisi, düşük fiyatlı rakiplerle savaşmak için ürün gücüne sahip Changan CX70'in boyutsallığını azaltacak bir yer değiştirme saldırısı oluşturur." Dedi. , Changan CX70'in resmi inişi, fiyat savaşlarının eski rutinine karşı savaşmak değil, 7 koltuklu otomobil pazarı için giriş kriterini yeniden şekillendirmek ve endüstri eşiğini şekillendirmektir. Liang Guangzhong, resmi düşüşün 7 koltuklu otomobil pazarını korumak olduğuna inanıyor.
Aynı zamanda Liang Guangzhong, resmi indirgeme davranışını aktif ve saldırgan bir pazarlama davranışı olarak tanımladı. "Saldırgan" terimi agresif görünüyor ve dostça değil. 4 yıllık düşük anahtar Changan Auchan markası neden şu anda dişlerini gösteriyor? Liang Yan basit ve kısaca şunları söyledi: "Yeterince var." 2015'ten önce, ürün ve kaynak eksikliği nedeniyle, Changan Auchan markasının tekrarlanan fiyat indirimleri, piyasaya pasif tepkilerdi. Changan Auchan markası 2015 yılında marka stratejisi dönüşümünü başlattığından beri ürün düzenini güçlendirdi. "Geçmişte ürünümüz yoktu, bu yüzden sadece rakiplerimizin pazarlama ritmini takip edebiliyorduk ve manevraya yer yoktu. Ancak bu yıl çeşitli ürünlerimiz var ve ardından pazarlamada daha agresif saldırmak zorundayız. Changan Auchan markasının saldırgan pazarlamasının başlangıcı. Dedi Liang Guangzhong.
Yeni bir dönüşümü gerçekleştirmiş bir marka olan Changan Auchan markası, ürünler açısından rakipleriyle rekabet edecek alana sahip ve Changan Automobile Group'un güçlü desteği de ona duyduğu güvendir. Bu yıl Şangay Otomobil Fuarı'nda Changan Auchan A800'ün açılış töreninde, Changan Automobile Başkanı Zhu Huarong, Changan Auchan markasının önümüzdeki üç yıl içinde 16 milyar yuan ile finanse edileceğini vurguladı. İkinci olarak, Changan Auchan markası altındaki üç ürün, mükemmel kaliteleri sayesinde hem satış hacminde hem de ağızdan ağıza bir kazan-kazan durumu elde etti. Son olarak, Liang Guangzhong şunları söyledi: "Her zaman kullanıcı öncelikli iş felsefesine bağlı kalıyoruz. Artık Changan CX70 satış garantisine sahip, böylece maliyet hızlı bir şekilde düşürülecek ve temettüler mümkün olan en kısa sürede tüketicilere iade edilecek."
Sonuç:
Doğru bir karar, şirketin gelişiminde hayati bir etkiye sahiptir ve bu cümle Changan Auchan'da daha doğru kullanılamaz. Ticari araç satışları iyi durumdayken kararlı bir şekilde geçiş yapabilen Liang Guangzhong'un cesaretine ve kararlılığına hayran kalması ve gücünü ortaya koymak için 7 koltuklu model pazarını doğru bir şekilde seçmesi gerekiyor ki bu da onun tam kavrayışını ve pazar anlayışını yansıtıyor. Changan Auchan'ın hızlı yükselişi bir şans değil Ürünlerin yüksek kalitesi mükemmel bir ün kazandı. 7 koltuklu çok işlevli model, önceki ticari araç sahiplerinin ürün yükseltme taleplerini başarıyla üstlendi. Changan Auchan dönüşümü o kadar hızlı tamamlayabilir ki, liderliğin doğru kararı belirleyici bir rol oynar. (Fotoğraf / Metin, Netcom Li Jiyang)
