0'dan başlayarak, 6 yılda 5 milyarda çalışıyor! Bütün endüstri kederli, neden trendin tersine genişleyebiliyor?
Son yıllarda, İnternet ekonomisinin etkisi nedeniyle, Çin'in hazır giyim endüstrisi korkunç bir zayıf satış kanalına girdi ve yavaş satışlar, kayıplar ve mağaza kapanışları haberleri sonsuz.
ancak, 20 yılı aşkın süredir faaliyet gösteren geleneksel giyim markası Semir, bir anomali gibi, sadece istikrarlı bir şekilde büyümüyor, aynı zamanda trendin karşısında yükseliyor. .
Stratejik dönüşüm "motoru", 2012 yılında kurulan bağımsız bir iştirak olan Semir E-ticarettir. O sırada Semir, yüksek stoklar ve düşen piyasa değeri nedeniyle çifte baskı yaşıyordu.
Bu saldırı Semir için yeni ve ürkütücü bir meydan okumadır. Sıfırdan başlayarak "genç güçlü grup" Shao Feichun ile Semir e-ticaret, "başarısız, hayırsever" şeklinde büyük bir stratejik dönüşüm başlattı.
2017'nin sonunda, Shao Feichun ve ekibi, 11.11'de 800 milyon olan yıllık satış rakamını 5 milyarın üzerinde teslim etti. Semir e-ticaret, "Çin giyim endüstrisindeki en büyük kara at" olarak da bilinir. .
22 Ocak'ta Hangzhou'daki Xixi Sulak Alanının yanında, Daojun Suizheng ve Zhejiang Yeni Perakende Kabilesi, geçtiğimiz birkaç yıldaki büyüme yolunu keşfetmek için Semir e-ticarete girdi.
Aşağıda Semir E-ticaret Genel Müdürü Shao Feichun'un konuşmasının bir derlemesi var:
Shao Feichun, Zhejiang Semir E-commerce Co., Ltd. Genel Müdürü
Shanghai Pudong Havaalanından New York Newark Havaalanına her uçtuğumda, birinci dünyadaki "gelişmiş bir ülkeden" üçüncü dünyadaki "geri kalmış bir ülkeye" uçuyor gibi hissediyorum.
Geçtiğimiz 30 yılda Çin ekonomisi dünyayı şaşırtan hızlı bir gelişme kaydetti Önümüzdeki 10-20 yıl içinde hiçbir sürpriz olmayacak, Çin ekonomisinin hızlı gelişmeye devam edeceğine inanıyorum. Ancak çok önemli bir konu, manevi ve kültürel yumuşak güç (gelişmiş ülkelerle) konusunda hala büyük bir boşluğumuzun olmasıdır.
Japonlar nadiren büyük marka giyerler. Görmek için sokağa çıktığınızda kızlar çok "vejetaryen" giyinirler ama insanı çok rahat hissettirirler. Ülkemizin sokaklarında her yere akan çeşitli logolar vardır, renkli ve yoğun, yoğun bir kırsal alan. nefes.
Tadı geliştirmek ve hayatı daha iyi hale getirmek için giyim doğrudan ve etkili bir yoldur. Bu yüzden "Hayatı modayla övün" adlı bir misyon ortaya koyduk.
2012 öncesinde çeşitli ışık gösterileriyle giyim sektörünün çok yüksek olduğunu hep hissettim. Geçtiğimiz birkaç yılda, dünyadaki çoğu giyim markasının tedarik zincirinin neredeyse tamamını gezdim Şimdi size giyim endüstrimizin hala çok erken bir aşamada olduğunu söyleyebilirim. .
Pek çok fabrika kirli, dağınık ve biraz modayı göremiyorsun; bugün benimkini kopyalıyorsun ve yarın seninkini kopyalıyorum.Çok az insan enerjisini orijinal tasarıma koyuyor.
90'lar sonrası ve 2000'ler sonrası, 70'li ve 80'li yıllarda doğanlardan çok farklı. Ekonomi sıkıntısı yaşamamışlar, yemek ve giyecekle meşgul olmaları gerekmiyor, yürekleri çok zenginler, sanat ve benlik arayışları yüksek.
Bu sadece tüketici grubunun normal bir güncelleme yinelemesi değil, aynı zamanda tüm tüketici eğiliminin temel mantığının büyük değişikliklere uğradığı anlamına geliyor. Yeni nesil tüketicilere aktif olarak uyum sağlamalıyız.
1, strateji Tüketicilerin bakış açısından düşünün
Semir Group'un genel merkezi Wenzhou'dadır ve 2012 yılında e-ticaret yapmaya başlamıştır. Sektörde nispeten geç başlamıştır, ancak biz bunu Grubun stratejik dönüşümünün motoru .
Genel olarak, şirketler e-ticaret organizasyonu olduklarında, önce bir e-ticaret departmanı oluştururlar ve sonra bağımsız hale gelirler; 300 milyon yuan kayıtlı sermaye ile bağımsız bir şirket olarak başladık ve şirketi "e-ticaret şehri" Hangzhou'da bulmaya kararlıyız.
E-ticaret şirketi olmanın son altı yılında piyasada pek çok kavram ortaya çıkmıştır.İlk olarak O2O, O + O, daha sonra OxO, New Retail olarak adlandırılan sektörde veya şirket içinde online ve offline hakkında birçok tartışma olmuştur.
Bence, Tüm çevrimiçi ve çevrimdışı kavramlar için başlangıç noktası marka bakış açısındandır Çevrimiçi departmanınız ve çevrimdışı departmanınız için farklı ilgi kanallarınız olduğu için; ve Tüketiciler için O2O diye bir şey yoktur, çevrim içi veya çevrim dışı ayrım yoktur. .
Mobil internet çağında cep telefonları "üçüncü elimiz" haline geldi. Bugün cep telefonunuzu çevrimdışı mağazaları ziyarete götürdüğünüzde tüketim sahnesi üç boyutludur. Bir kumaşa çevrimdışı dokunur ve ardından çevrimiçi sipariş verirsiniz ya da çevrimiçi sipariş verirsiniz , Malları çevrimdışı almak için. Şu anda çevrimiçi misiniz yoksa çevrimdışı mısınız?
Çevrimiçi ve çevrimdışı mantık hakkında konuştuğumuzda, tüketici tarafına dönmeliyiz. Marka olarak yapmanız gereken tek şey, tüketiciler herhangi bir zamanda, herhangi bir yerde ve herhangi bir şekilde hizmetten keyif aldıklarında daha kapsamlı ve üç boyutlu bir şekilde tüketicilere hizmet vermektir.
Şu günlerde, Semir'in 10.000 çevrimdışı mağazası var ve e-ticaret artık 5 milyarlık bir ölçeğe ulaştı. Çevrimdışı işler sadece kayıp yaşamıyor, aynı zamanda büyüyor .
Son yıllarda dönüşümde neden bu kadar zor olmadı? Çünkü bu mantığı baştan çözdük.
Zhenghe Adası'ndaki Zhejiang Yeni Perakende Kabilesi, Semir'in e-ticaretine girdi
2, Market, "Öğrenci üniformaları" izlenimini küçümseyin
Semir'in orijinal (hedef müşteri grubu) yaş aralığı 16-22 yaş aralığında olup, bazı sınırlamalar vardır. Pek çok insanın izlenimine göre, Semir bir öğrenci üniformasıdır.Gençler işten sonra koşullar daha iyi olduğunda genellikle Adi ve Nike giyerler.
İnternete geldiğimizde yaptığımız ilk şey doğruydu, Semir'i yeniden tanımlayın ve ona daha fazla anlam verin .
Birincisi, kullanıcıların yaş aralığını genişletmek
İçimizden biri şaka yapıyor Semir ileride eski kıyafetleri yapacak mı? Bunun yanlış bir teklif olduğunu düşünüyorum çünkü Yaşlı bile olsa eski kıyafet almak istemez . Marco Polo gibi bir marka için hedef müşteri grubu 20'li ve 60'lı yıllar arasındadır ve kendisini yaşlı bir marka olarak tanımlamaz.
Semir hala gençlik ve modadan bahsediyor, ancak yaş grubu genişliyor, şu anda yaptığımız ve birçok insanın giyeceği bazı hafif aşağı ceketler de dahil.
İkincisi, kategorileri genişletmek
Hat genişletilmeli, genişletilmediyse tavan çok alçak . Çevrimdışı raflarda kısıtlamalar olduğu, ancak çevrimiçi raflarda herhangi bir kısıtlama olmadığı ortaya çıktı, bu nedenle Semir e-ticarette ayakkabı, iç çamaşırı, valiz, ev tekstili vb. Var.
Bugünün Semiri artık sadece giyim yapan bir Semir değil, biz buna içtenlikle "Büyük Semir" kavramı diyoruz.
3. akış Artık bonus yok, geçmenin 2 yolu
(1) İçeriği alın ve bir kaynak entegratörü olun
Son 10 yılda, PC İnternet veya mobil İnternet, aslında güçlü bir "göz sağlığı ekonomisi" özelliğine sahiptir ve tüm trafik hızla artmıştır. Platformu öneren kişi hızlı bir şekilde yükselebilir ve en eski Tao markası bu şekilde ortaya çıktı.
Bugün trafik kar payının gittiğini göreceksiniz. Taobao'nun 600 milyon kullanıcısı ve WeChat'in 800 milyon kullanıcısı var İnternete girmesi gereken kişiler çevrimiçi oldu ve alışverişe gitmesi gerekenler alışverişe çıktı. Şu anda, Taobao markalarının çoğu, kendilerini optimize edebilen birkaç marka dışında yokuş aşağı gitti.
E-ticaretin ikinci yarısında, karşı karşıya olduğunuz şey artık bir kafa tutma sorunu değil ve gelecekte tüketicileri etkileyecek iyi bir içerik olmalıdır. .
Bu yüzden "adlı bir vizyon bulduk" Çin'in en büyük moda içeriği operasyon platformu olmak "En iyi moda yıldızlarını, IP'yi ve diğer bilgileri kıyafet içeriğimize entegre edin.
Geçmişte "yıldız + kıyafetler" iyi bir içerikti. Büyük bir yıldız tutarsak, ona yılda 10 milyon ciro ödesek, her yıl bize birkaç film çekmeye gelip birkaç hayran buluşması yaparsak.
Marka için ünlülerin onayı sadece basit bir istihdam ilişkisidir. Artık canlı yayın ve Weibo gibi daha fazla yöntem olduğuna göre, içerik 90'larda ve 2000'lerde doğanlara daha yakın olabilir.
2016'da " Moda partneri "Modacıları ve ünlüleri Semir serisi ürünlerin" hissedarı "olmaya davet etmeyi planlayın. Örneğin (bizimle işbirliği yaparak) ilk moda ünlüsü Ouyang Nana, ürün geliştirmeden satışa ve daha sonra tüketicilerle etkileşime girecek Her açıdan, ürün ne kadar iyi satılırsa, o kadar çok pay alır ve ona herhangi bir ciro ücreti ödemek zorunda değiliz.
Geçen yıl Disney'in "Star Wars" ve ikinci nesil seslendirme sanatçısı Luo Tianyi ile olan işbirliğimiz de çok övgü aldı.
(2). Daha düşük maliyetli kullanıcı deneyimi
İçerik yoluyla trafik çekmenin yanı sıra, borsanızı güçlendirmek de çok önemlidir.
Giyim tüketim sıklığı çok yüksek ... Şu anda 20 milyondan fazla tüketici Semir'in eşyalarını satın aldı, geri almaya devam edebilirlerse Semir'in iş hacmi artacak.
Sorun şu ki bugün bir Semir elbisesi aldım, iyi olduğunu düşünüyorum ve tekrar alacağım; yanlış olduğunu düşünürsem, bir dahaki sefere olmayacak. Trafiğinizin ne faydası var? Trafik kaybolacak!
Borsada nasıl sakinleşiriz ve tüketicilerin yüksek sıklıkta geri alım yapmasına izin veririz? Bence temel, daha düşük maliyetli bir kullanıcı deneyimi .
Double Eleven'da her yıl benzer haberler olacak.İlk yarım saat tüketicilere teslim ediliyor, ancak patron bunu teslim etmek için bir BMW kullanıyor. Buna hile denir, kullanıcı deneyimi değil!
2014 yılı civarında birçok giyim mağazası lüks eğlence alanları açtı ve kahve satmaya başladı, ancak artık bunu yapamadılar ve kapandılar. Kahve içmek için neden giyim mağazanıza gidiyorum? Bir fincan kahve için hala param yok mu?
Gerçek tüketici deneyimi düşük maliyetli ve tekrarlanabilir olmalıdır. Patron, maliyeti ne olursa olsun tüketicileri memnun etmek için pahalı kaynaklar harcar, pazarlama yapılabilir ancak tüketici deneyimi sisteminin iyileştirilmesini sağlamaz. .
Düşük maliyetli ve iyi bir kullanıcı deneyimi, bu pazarda en rekabetçi olanıdır. Bir marka olarak tüketicilerin davranışlarını değiştiremezsiniz, tek yapmanız gereken onları en iyi şekilde tatmin etmek.
Depoya her gittiğimde paketi çıkaran personele anlatacağım bu yıl bu paketin sizler için yüzbinlerce paketinden sadece biri olduğunu, ancak tüketicilerimiz için alışveriş deneyimini temsil ediyor. . Paketimiz kirli ve yırtıksa, gün boyunca ruh halini etkileyebilir.
4. tedarik zinciri, İnternet dönüşümünden sonra daha değerli
Şimdi tüm toplum imalat endüstrisine iftira atıyor ve imalat sektöründeki birçok yoldaş, olasılıklar konusunda çok endişeli.
Ama sana söyleyeyim Çin'in imalat endüstrisi kesinlikle yeniden canlanacak ve tüm endüstri geri dönecek.İnternet tarafından dönüştürülen yüksek kaliteli tedarik zinciri, gelecekte çok kıt bir kaynak olacak .
90'larda ve 2000'lerde doğanların nadiren imalat sanayine girdiğini herkes bilir.Kırsal kesimdeki çocuklar bile fabrikalarda çalışmaya isteksizdir. Fabrikanızın katma değeri yüksek olmadığı için kârın büyük bir kısmı marka sahipleri tarafından yeniliyor ve insanların maaşı da çok düşük.
Ama gelecekte bu kesinlikle olmayacak, pazarlık alanınız daha da büyüyecek. Geçen yıl, uluslararası ticaret sorunları nedeniyle birçok dış sipariş iade edildi ve hazır giyim endüstrisinin yüksek kaliteli tedarik zinciri acele ediyordu.İyi fabrikaların sipariş sıkıntısı yok ve siparişleri alabiliyor. Benim için 5 yuan kazanıyorsun. Yapmayacağım için üzgünüm. 10 yuan kazanmak istiyorum.
Şu anda, tedarik zinciri gittikçe daha fazla optimize edilecek.
Uniqlo markasına her zaman hayran kaldım, onu gelecekte en önemli rakip olarak görüyoruz, ondan öğrenmeliyiz . neden? Uniqlo, yurtiçi yüksek kaliteli tedarik zincirimizin yarısından fazlasını işgal ettiği için bu çok korkutucu.
Yüksek kaliteli bir tedarik zincirinin yeniden oluşturulması zordur. İnternetin aksine, bugün bir şirkete kaydolursanız, yarın çıkacaktır. İyi bir üretim fabrikası olmak, hangisi on yıldan fazla bir süredir birikmemiş? Hangi vasıflı işçi birkaç yıllık zanaatkarlıktan geçmemelidir?
Bu nedenle, yüksek kaliteli tedarik zinciri kesinlikle gelecekte çok kıt bir kaynak haline gelecektir, ancak Temel, İnternet tarafından dönüştürülmüş yüksek kaliteli bir tedarik zinciridir .
Örneğin, Xiaomi halka açılacak ve Reb'lerimiz (Lei Jun) muhtemelen Çin'deki en zengin adam olacak. Üç yıl önce Xiaomi konusunda çok iyimserdim, neden?
Xiaomi'nin en büyük değeri, Xiaomi cep telefonları değil, son iki yıldaki kategori genişletme çalışmasıdır. Xiaomi ile ortak girişimin tedarik zinciri sektörde sadece orta seviyede olsa da Xiaomi'nin internet dönüşümünden sonra çok kaliteli bir tedarik zinciri haline geldi. İyi yapılırsa, Xiaomi'nin Çin'in orta sınıfının günlük tüketicilerini tekeline alması muhtemeldir.
5. organizasyon Temel yönetim tembel değildir ve çalamaz
Birisi, Semirin e-ticaret ekibinin son yıllarda neden 0'dan 1000 çalışana çıktığını sordu, neden bu kadar hızlı ve bu kadar istikrarlı büyüyor?
Aslında, Düşük seviyeli yönetim işleri için çok zaman harcadık .
Örneğin, 2012'deki kuruluştan günümüze, ne kadar meşgul olursam olayım, her yıl okul beni vaaz vermek için üniversiteye gitmeye çağırıyor; bir öğrenciyle en az 40 dakika röportaj yapmak ve görüşmeci en az bir yönetici ve bir orta düzey. Okul işe alımıyla ilgili çok sayıda röportaj gördüm, 10 dakikalık bire bir. Tahmin edebileceğiniz gibi, bir öğrenci 10 dakikada nasıl iyi ya da kötü olarak değerlendirilebilir?
Bir söz var Çok çalışıyormuş gibi yapma, sonunda seninle hareket etmeyeceksin .
İşletme yönetimi gerçek bir temel sorundur ve biraz tembellikten kurtulamazsınız. Bugün birçok İnternet şirketinin piyasa değerine bakmayın. Bu temel şeyler olmadan, hepsi kısa ömürlüdür.
Büyük şirketler tarafından performans değerlendirmesinin sözde saatsizlik ve küçümseme ile karıştırılmasıyla karıştırılmayın Alibaba ve Huawei gibi temeldeki yönetim sistemleri hala IBM tarafından temsil edilen geleneksel Batı yönetim teorilerine dayanmaktadır. Gelenek kötü olduğu anlamına gelmez.
Zhenghe Adası'ndaki Zhejiang Yeni Perakende Kabilesi, Semir'in e-ticaretine girdi
6. kültür, Tüm ilerleme dürüst düşünceden gelir
Yetenek, bir kuruluşun birincil üretken gücüdür ve yalnızca ekip büyüdüğünde kuruluş büyüyebilir.
Kurumsal kültürümüzün 7 değeri vardır, anahtarlardan biri " Her gün iç gözlem "Ekibimizin büyümesine çok yardımcı oldu. Bunu yanlış yaptım ve yönetim toplantısında özür diledim.
Bir kişinin gelişme yeteneği, ne kadar bilgi edindiğinize veya öğrenmek için ne kadar zaman harcadığınıza bağlı değildir. En önemli şey, geçmiş hakkında dürüst düşünmenizdir. .
Yangmingin felsefesi, Konfüçyüsçülük veya Budizm olsun, bunlar çok özeldir. İçe doğru ara "Çünkü iç gözlem yapmak zordur. Hepimiz alışkanlıkla sorunları başkalarına zorlamayı severiz, ancak kendi sorunlarımızı görmek gerçekten zordur.
Birçok insan dışarıda saldırgan ve blöf yapıyor ve kemiklerinde büyük bir aşağılık kompleksi olmalı. Öyleyse, başkalarının onun bir yetkili olduğunu bilmeyeceğinden korkan bazı küçük memurlar göreceksiniz. ve Kendine güvenen liderler nazik olacak .
Zirveye ne kadar çok gidersen, kendinle yüzleşmen o kadar önemli. Birçok insanın başarısız olduğunu görüyorum, hepsinin ortak sorunları var ve hepsi benzer sorunlara çokça rastlıyorlar.
Son altı yılda, misyonumu bulduğum için çok mutlu oldum ve müşteriler ve çalışanlar için daha iyi bir yaşam yaratmak için şirket ile birlikte büyüdüm.
Birçok kişi Semir'in artık başarılı olduğunu söylüyor. Daha önce hiç kimsenin yapmadığı şeyleri yaptığımızı sanmıyorum, sadece gerçekçi bir şekilde perakende yapıyoruz. Hala yoldayız.
Sözlü: Shao Feichun
Röportaj: Ye Zhengxin
