Chunyuan Zheng Jinxiao: 13 Yılda 3 Yıkıcı Dönüşümün Sırrıİthal Trend Belirleyici
Geçen yıl, medyada uzun süredir görünmeyen ithal kozmetiklerin ulusal temsilcisi olan Hangzhou Chunyuan Trading Co., Ltd. (bundan böyle "Chunyuan" olarak anılacaktır), kendi yapısında dünyayı sarsan değişiklikler geçirdi. İş Yapısı.
Bir dizi veri karşılaştırması bu büyük değişikliği doğruluyor: 2016 ve 2017'de Chunyuan tarafından temsil edilen ithal moda ürünlerin satışları %70'ten fazlaydı ve terminal markaları %30'dan azdı; 2018'de aynı veriler, Sadece %70'den fazlasını oluşturan satışların yerini terminal markaları aldı.
Veriler üzerindeki doğrudan etki, ajans markasının ayarlanmasıdır. Chunyuan, 2015 yılında ithal modaya uygun ürün kütüphanesi projesini başlattıktan sonra, zirve döneminde yer alan marka sayısı yaklaşık 30'a ulaştı. 2018 ve 2019 yıllarında orijinal ithal moda ve patlayıcı ürünler kademeli olarak ayarlandı.Dexian ve Moshan gibi dört uzun vadeli markanın yanı sıra dört veya beş Avrupa ve Amerika markası ve iki Kore markası yeni piyasaya sürüldü.Sonuç olarak, marka satışlarının oranı büyük ölçüde artmıştır.
Daha önce ithal moda ürünlere odaklanan Chunyuan'ın yolunu değiştirdiğini görmek zor değil. Bu bağlamda, Chunyuan'ın genel müdürü Zheng Jinxiao hem tanık hem de destekleyicidir.
Chunyuan Genel Müdürü Zheng Jinxiao
Zheng Jinxiao Chunyuan'a ilk geldiğinde, ithal kozmetik ajans işi gündeme getirildi. O zamandan bugüne 13 yıl içinde, Çin'in kozmetik endüstrisinin modeli birkaç kez değişti ve Chunyuan da en az 3 dönüşüm geçirdi. Mevcut ithalatçı grupları arasında Chunyuan gibi büyük ve sık bir dönüşüm görmek nadirdir.
"Bunların hepsi Chunyuan'ın tepki hızına bağlı." Zheng Jinxiao dürüstçe itiraf etti. İthalat pazarı hızla değişiyor ve strese hızlı tepki vermeden fark yaratmak zor. Ve piyasa bunu kabul ettiği sürece, orijinal iş tamamen alt üst olup yeniden inşa edilse bile imkansız değildir.
Chunyuan'ın sözlüğünde "bir numara taze" kelimesi yok gibi görünüyor.
İthalat acentesi acentesinin ilk adımı kolay değil
Birçok acente ile karşılaştırıldığında, 2007'nin ikinci yarısında ithal ürünlerde yer alan Chunyuan'ın liderliği ele geçirdiği söylenebilir, ancak Chunyuan'ın kendi tarihi açısından bu adım çok erken değil.
1995 yılında Chunyuan Başkanı Wang Zhili kozmetik toptancılığı yapmaya başladı.2003 yılına kadar Chunyuan bir ajan olarak kurulmadı ve ithal ürünlerle temas 4 yıl ertelendi. Tabii ki, on yıldan fazla bir süre önce yerli ürün mümessilliği işini bırakıp ithal ürünlere odaklanmak hala büyük cesaret istiyor.
Geleneksel bir ajan olan Wang Zhili, ithal ürünler hakkında çok bilgili olmamalıdır, ancak Chunyuan'a 2007 yılının başlarında katılan Zheng Jinxiao, daha önce güzellik salonu hattında çalıştı ve ithal ürünleri çalıştırma konusunda hiçbir deneyimi yoktu. Ancak, ithal ürünler için artan potansiyel, ikilinin şirketin iş yönünde başarılı olmasına neden oldu.
"O zamanlar ithal ürünler hala kıt kaynaklardı, pazar düzenlemesi güçlü değildi ve kanal markaları kapma durumundaydı." Chunyuan için bu, bir nimet fırsatıyla eşdeğerdir.
Elbette zorluklar da var, yüksek indirim oranları, az malzeme, düşük farkındalık, paralel ithalat taşkınları ve acentelik haklarının karışıklığı o dönemde ithal ürünlerdeki en büyük eksikliklerdi, bu da birçok kozmetik mağazasını ithal ürünlerden caydırdı. Zhejiang Eyaletindeki ithal ürünlerin bahar kaynağı haline geldi ve böyle bir sorunla yüzleşmek zorunda.
"Yapılabilecek tek şey, kanallar ve tüketiciler için eğitimi ve iletişimi sürekli olarak güçlendirmektir." Zheng Jinxiao da ilk açmaz söz konusu olduğunda oldukça çaresiz.
2008 yılında, bir Kore moda makyaj markası Chunyuan tarafından imzalanan ilk ithal ürün oldu.Makyajı bir atılım olarak kullanmak ve ithal ürünlerin acentelik durumunu açmak için Chunyuan, profesyonelleri geliştirmek için özel olarak 40 veya 50 makyaj sanatçısından oluşan bir ekip kurdu. eğitim Bu, o zamanlar kozmetik pazarında nadir görülen bir şeydi.
Takip eden iki yıl içinde, Chunyuan marka kampını genişletmeye devam etti ve art arda Qiji, Amorepacific yıkama ve bakım ürünleri ve Japan Kose'yi temsil etti. Çoğu tanınmış markalar ve yüksek pazar kabulüne sahip oldukları için Chunyuan, bir çırpıda yerli ithal ürünler alanında bir endüstri pozisyonu oluşturmuştur.
Ancak, belki de Wang Zhili ve Zheng Jinxiao bile Chunyuan'ın karşılaşacağı büyük değişikliklerin daha yeni başladığını beklemiyordu.
"İl Kuşağı"ndan "Milli Nesil"e
Yeni değişiklikler çok hızlı geliyor.
2010 yılında ithal markaların işletilmesinde iki yıllık deneyime sahip olan Chunyuan, Kore makyaj markası Moken'in ulusal ajansını kazandı. Bu, Chunyuan'ın kurumsal kimliğinin birdenbire bir sıçrama yapmasına neden olur.
Moken olarak hareket etmeden önce, Chunyuan esas olarak Zhejiang Eyaletinde bulunuyordu ve Moken ile işbirliği yapmak için ulusal pazarla yüzleşmesi gerekiyor. Yani, o zamandan beri Chunyuan resmi olarak "eyalet ajansı"ndan (eyalet ajansı) "ulusal ajans"a (ulusal ajans) geçmiştir.
Bu kolay bir geçiş değil. Chunyuan için şirket tarihindeki en zor dönemdi.
Zheng Jinxiao'yu bugüne kadar unutulmaz kılan şey, o dönemdeki dış dünyanın vizyonudur. "Eskiden sadece bir il temsilcisiydim, şimdi ulusal pazarda iyi bir iş çıkarabilir miyim?" Chunyuan ulusal pazarı ilk açtığında kanal bayilerinden bu tür şüpheler sıklıkla duyuldu. Güven duygusu henüz kurulmadığından, Chunyuan'ın ilk pazar geliştirme çalışması Zhejiang Eyaletinde bile sorunsuz değildi.Birkaç birbirine bağlı mağazanın desteği dışında, A ve B satış noktalarının çoğu bekle ve- tutuma bakın.
Tabii ki, Zheng Jinxiao da Chunyuan'ın sınırlarını açıkça görüyor. Bir yanda birçok kanal bayii ilgilendirdiği gibi, il temsilcisi Chunyuan'ın ulusal pazarda ithal ürün birikimi konusunda hala eksikleri var; ikisi tamamen farklı şeyler. Chunyuan sadece öğrenmeye devam edebilir ve bu alışılmadık alan hakkındaki anlayışını geliştirebilir.
"Dönüşümün neden başarılı olduğunu sormak istiyorsanız, bence bu ilk etapta sebattan kaynaklanıyor." Zheng Jinxiao bu kelimenin Chunyuan için farklı anlamlarını tamamen anlıyor. İlk zorluklarla karşılaştığında geri çekilmeyi seçerse, o zaman o zaman sonraki performans birkaç kat artacaktır.Bu olamaz ve Chunyuan'ın Zhejiang'da bilinmeyen küçük bir ajan olması muhtemeldir.
Ayrıca, o dönemde ithal ürünlere olan talebin artmasının getirdiği pazar alanı, Chunyuan'ın böyle bir gelişme fırsatından vazgeçmesini de engelledi.
Eyalet içindeki ve dışındaki kanal müşterilerinin endişelerine yanıt olarak Chunyuan, pazarı "noktadan noktaya" bir yaklaşımla entegre etmeyi seçti. Örneğin, Zhejiang Eyaletinde, işbirliği yapabilen mağazalar için, eğitim ve öğretim ile tanıtım ve drenaj hizmetlerini güçlendirecekler, böylece mağazaların satışları büyük ölçüde iyileşecek, böylece ağızdan ağıza hızlı bir şekilde yayılmasını ve ilgisini çekecek. daha fazla müşteri. Aynısı il dışında da geçerli Modeller ve kıyaslamalar oluşturulacak, ancak kooperatif acenteleri ve zincir mağazaların seçiminde bazı düzenlemeler yapıldı.
Zheng Jinxiao, 2012 ve 2013'ün iki yılında ulusal Pazar temel olarak Chunyuan tarafından karşılandı. Tabii o zamanlar "Guodai" bugünkü kadar sınırlı değildi ve kozmetik mağazaları gibi sadece tek bir kanalı hesaba katabiliyordu.
Daha sonra, birden fazla kanaldaki yerleşim Chunyuan'ın cephesinin hala büyümeye devam ettiğini kanıtladı.
"Popüler ürünler" performansı birkaç kez artırdı
Aslında, Chunyuan'ın çok kanallı düzeninin zaman düğümü, "Imported Trendy Product Library" projesinin lansmanı ile kabaca aynıdır.
Zheng Jinxiao da sektördeki ortak görüşe benzer şekilde 2015'in ithal ürünlerin ilk yılı olduğuna inanıyor.O dönemde soğuk kış dönemine yeni giren kozmetik perakende terminalinin, ithal edilen trend ürünlere acilen ihtiyacı var. trafiği boşaltmaya yardımcı olmak için popülaritesi artıyor. Sadece kozmetik mağazaları değil, aynı zamanda büyük mağazalar, Mall (alışveriş merkezleri), süpermarketler ve hatta sınır ötesi gümrüklü kanallar ve Taobao ve Tmall gibi çevrimiçi platformlar da bu talebe sahiptir.
Chunyuan ise bu talebe dair bir içgörüye sahip.
Ekim 2015'te ithal modaya uygun ürün kütüphanesi projesi resmi olarak başlatıldı.Proje, Çin'de tanınmış online ve offline ithal moda ürünlerin mümessillik haklarını üstlendi, entegre etti ve terminal mağazalara çıkışı için ithal modaya uygun bir ürün alanına kurdu. . Yarım yıldan biraz fazla bir sürede bu projenin satışlarının 200 milyonu aştığı ve depodaki marka sayısının 14'e ulaştığı anlaşılıyor. 2017 yılı zirvesi itibariyle 30'a yakın depo markası vardı.
Ancak o dönemde Çin'in ithal ürün pazarının standardizasyonu hala sınırlıydı.Kozmetik mağazalarında satılan ithal moda ürünler birçok "paralel mal" ile karıştırıldı. Şu anda Chunyuan'ın avantajları vurgulanıyor.
"O zamanlar yaptığımız modaya uygun ürünler, %100 orijinal ithalat, %100 resmi izin, %100 resmi gümrükleme vb. gibi güçlü resmi özelliklere sahipti." ", Zheng Jinxiao ayrıca 4 "tümü" ek olarak kullandı, "ithal edilen tüm moda ürünler, patlayıcı ürünler, özel ürünler, tüm belgeler ve prosedürler tamamlandı, tüm markalar resmi olarak ilk düzeyde yetkilendirildi ve tüm tüketiciler maksimize edildi."
"Lüks" kelimesi Chunyuan'ın "İthal Trendy Ürünler" marka serisini tanımlamak için kullanılır.Hiç de çok fazla değil.Ortaçağ, Tony Charm, Dexian, Jeju At Yağı, Doğal Sabah Çiy, Selu Boyama Zayıflama Banyosu Luhe Vücut Losyonu , Berry's Diş Macunu, Lidezi Maskesi, Diafoss, Gökkuşağı Rafiel Maskesi, Lizhen Maskesi, LG Gui Ai Niang Hijyenik Ped, Lvli'an Hijyenik Ped, Hades Salatalık Sakızı, Na Yiqier (Doğal Cennet), vb., temel olarak en popüler moda ürünleri kapsıyordu. son iki yılda kozmetik mağazalarında.
Tabii ki, farklı kanallar için Chunyuan'ın çalışma modeli farklıdır. Örneğin, kozmetik mağazası kanalı Duitou bölgesine odaklanıyor; mağaza, ağırlıklı olarak ağız ürünleri için toplama dolaplarını tanıtıyor ve Century Lianhua, Auchan, RT-Mart, Carrefour ve diğer yaşam tarzı gibi en fazla iki veya üç yüz genişletti. mağazalarda ağırlıklı olarak aloe vera jeli, makyaj temizleyici, Maskeler, el kremleri, ucuz yüz temizleyicileri ve diğer ürünler satılırken, butik süpermarketler cilt bakımı, makyaj ve temizlik gibi ithal ürünlere daha fazla talep gösterecek.
İthal edilen modaya uygun ürün kitaplığının oluşturulması, Chunyuan'ın çevrimiçi kanallarının iş oranını da büyük ölçüde artırdı. Projenin lansmanından önce Chunyuan çevrimdışı kanal satışlarının %99 gibi yüksek bir paya sahip olduğu ve proje başladıktan sonra çevrimiçi satışların maksimum %50'ye ulaşarak keskin bir artış sağladığı anlaşılmaktadır.
Chunyuan'ın ithal modaya uygun ürünlerin patlamasını kavramak için acele ettiği söylenebilir ve bu aynı zamanda şirketin toplam gelirinin beş veya altı kattan fazla artmasına neden oldu. 700 milyon ciro. Zheng Jinxiao, "Chunyuan için en büyük etkiye sahip olan dönüm noktası buydu" diye itiraf etmek zorunda kaldı.
Uzun vadeli markalar için hareket etmek daha dayanıklı olabilir
Ancak kimse böyle bir iş modelinin erken biteceğini düşünmedi.
İthal edilen modaya uygun ürünlerin performans iyileştirme üzerindeki etkisi açıktır. Bunu ithal moda kütüphanesi fikrine göre yapmaya devam edersek Chunyuan ölçeğinde kısa vadede patlayıcı bir büyüme olabilir.
Ama Chunyuan'ın peşinde olduğu şey belli ki bu değildi.
Chunyuan, pazar talebinin değiştiğini anlıyor.İthalatçı her gün popüler ürünler satarsa, kesinlikle işe yaramaz ve sonunda marka operasyonuna geri dönmesi gerekir. Aynı şey kanallardan gelen geri bildirimler için de geçerlidir. Pinguan APP, farklı pazarlardaki kozmetik mağazalarını ziyaret ederken, 2018'den bu yana Duitou Bölgesi'nde modaya uygun ürünlerin peşinde koşan birçok kozmetik mağazasının dikkatlerini yavaş yavaş uzun vadeli markalara kaydırdığını ve ithal ürünlerin çalışma yönünün kategoriye göre belirlendiğini tespit etti. Markaya geçiş yapın.
Bu değişikliklere dayanarak, hızla gelişen ithal moda kütüphanesi projesi nihayet 2018'de sonlandırıldı. Aynı yıl, Chunyuan marka matrisini büyük ölçüde azalttı.Başlangıçta dahil olan yaklaşık 30 marka sadece Dexian, Moken, Moshan, Lizhen ve benzerleri ile kaldı.
Ancak tüm diskin büyümeye devam edebilmesi için ürün matrisini azaltırken uygun markaların da doldurulması gerekiyor. Her zaman Kore markalarına odaklanan Chunyuan, seçiminin sınırlarını genişletmeyi seçti.
"2017 gibi erken bir tarihte Avrupa ve Amerika hatları inşa etmeye başladık ve bir dizi Avrupa ve Amerikan markasıyla görüştük. Çeşitli gümrük işlemleri ve sertifikalar dahil olmak üzere bir yıldan fazla süren bir denemeden sonra, şu anda yaklaşık dört veya beş yeni ürün var. Avrupa ve Amerika markaları. "Chunyuan'ın resmi web sitesini açtığınızda, İsrail'in GA-DE ve emilia (Imilia), İtalya'nın AVENIL, İsviçre'nin ARTEMIS ve diğer markalarının listelendiğini ve bunların hepsinin bu yıl listeleneceğini görebilirsiniz.
Şu anda Chunyuan'ın odak noktası, henüz oluşturulmuş yeni marka matrisini yoğun bir şekilde geliştirmektir. Kategoriler açısından bakıldığında, marka matrisinin temel markaları, tümü büyük pazar birikimine sahip Kore makyaj markaları olan Dexian, Moken ve Moshan gibi makyajdır. Ve Chunyuan'ın kurumsal büyüme yolu güçlü makyaj genlerine sahip olduğundan, makyaj kategorisi doğal olarak Chunyuan'ın bir sonraki atılımı haline geldi.
Günümüzde, Chunyuan ile işbirliği yapan birçok kozmetik mağazasında, Dexian, Moken, Moshan ve İsrail'in ilk makyajı GA-DE dahil olmak üzere benzersiz bir "makyaj duvarı" görebilirsiniz.Farklı LOGO ve teşhir rafları dışında, Görüntü dolabı nispeten birleşiktir. . Tabii ki, dört markanın farklı konumlandırma ve fiyatları var.Örneğin, Moken cilt bakımı için bir bitkidir, Moshan modadır, GA-DE daha profesyonel bir Avrupa ve Amerikan makyajıdır ve Xianxian çok iyi bilinen bir popüler gençlik makyajıdır. , organik bir kombinasyon oluşturuyor. Böyle bir kombinasyon, "dükkanların, özellikle de ithalatçıların ithal renkli kozmetik ürünlerine yönelik tek durak talebini geçici olarak karşılayabilir".
Zheng Jinxiao'ya göre, renkli makyaj duvar projesi 2017'den beri deneniyor ve 2018'de tanıtılacak. Sürekli optimizasyondan sonra bu yıl iyi bir terminal tepkisi aldı. 2018 yılının tamamında ithal moda mağazasının kapatılmasından etkilenen Chunyuan'ın performansı toparlandı ve 2017 bazında %20 arttı. Makyaj duvarının rolü göz ardı edilemez.
İthal modaya uygun ürünler döneminde markanın keskin genişlemesinden farklı olarak Chunyuan, gelecekte markaların tanıtımını kasıtlı olarak sıkılaştıracaktır. Zheng Jinxiao, yeni marka yapısının kademeli olarak oluştuğuna dikkat çekerek, çok değerli ve anlamlı bir marka olmadıkça kolay kolay tanıtılamayacağına dikkat çekti. Tanıtılırsa markanın kontrol edilebilirliği çok güçlü olmalıdır, örneğin münhasıran Çin'de faaliyet göstermek veya hisseye sahip olmak mümkündür.
"Yeni bir markayı devralmak için asgari koşul Çin'in genel temsilcisi olmalıdır." Zheng Jinxiao'nun sesi oldukça katıydı.
özel hatırlatma:
Kozmetik sektörü, ithal mal çılgınlığının vaftizini yaşıyor.Değer sistemini ve düzenini yeniden şekillendiren yeni dünyada, uygulayıcıların zorlukları aşmak ve uzun vadeli bir gelişme yolu bulmak için yeni fikirlere ve yeni modellere ihtiyacı var.
Bu amaçla, Pinguan APP'nin ev sahipliğinde ve Gaoliana Mungdou sponsorluğunda düzenlenen 2019 (12.) Çin Kozmetik Konferansı · İthal Ürünler Forumu, 23 Temmuz öğleden sonra Hangzhou Uluslararası Fuar Merkezi'nde gerçekleştirilecek. QR kodunu belirlemek ve konferansa kaydolmak için aşağıdaki resme uzun basın.
