g u t x .com.tr İpek yolu - Çin'i anlamaya götürürüm

ShareVC'nin sizi reddetmesinin 44 gerçek nedeni

VC nedir? ----- Girişim yatırım kurumları.

Risk sermayedarlarının girişimcileri reddetmesinin gerçek nedenleri arasında pazar, kurucular, finansman süreci, ürün veya teknoloji, öz sermaye yapısı, iş modeli ve pazara giriş planı gibi çeşitli gerçek nedenler bulunur.

Çoğu zaman, yatırımcılar birden fazla nedenden dolayı girişimcileri reddederler.

VC'lerin girişimcileri reddetmek için bir dizi argümanı vardır ve bu genellikle kurucuların daha fazla açıklama yapmak için beyinlerini karıştırmasına neden olur.Uzun vadede, dürüstlük her iki taraf için de iyidir. Aslında, yatırımcının "hayır" kelimesi genellikle kurucu veya işletme detaylarıyla ilgili değildir ve yatırımcının kişisel çıkarları, yatırım portföyü ve yatırım geçmişiyle çok ilgisi vardır.

"Pazar yeterince büyük değil."

VC, devlere dönüşebilecek şirketlere yatırım yapmayı umuyor. 10 kat, 100 kat ve hatta 1000 kat yatırım getirisi elde etmek istiyoruz. Yaptığınız şey harika ve sürdürülebilir bir girişim olabilir, ancak risk sermayesi kurumlarının istediği ölçeğe ulaşmadığını düşünüyoruz. Örneğin, Amerika Birleşik Devletleri'nde ünlüleri desteklemede uzmanlaşmış eğlence avukatları için bir yazılım geliştirdiniz SaaS yazılımı aylık 100 $ abonelik ücreti almaktadır. Amerika Birleşik Devletleri'nde şu anda 1.000 hedef kullanıcı olabilir, hepsi bu yazılıma kayıtlı olsa ve pazarlama maliyetiniz yoksa% 100 kârdır (tabii ki bu imkansız), yılda 1,2 milyon kazanabilirsiniz. ABD doları, ancak VC'ler için bu pazar çok küçük.

"Mevcut pazar için fikirleriniz çok ileri düzeydedir."

Yatırımcılar fikrinizi çok beğenebilir, ancak piyasanın değerini keşfetmesinin ve tanımasının uzun zaman alacağını düşünüyor. Artık şirketin finanse edilmesi, dünya bu ürünü kullanma ihtiyacını fark etmeden ve bunun bedelini ödemeye hazır olmadan önce şirketin hayatta kalmak için birçok zorluğun üstesinden gelmesi gerektiği anlamına geliyor. 2004'te iPhone henüz piyasaya sürülmemişken (2007'ye kadar görünmedi) bir mobil oyun başlangıcına yatırım yaptığınızı hayal edin. Kurucu öngörü sahibi olsa ve mobil oyunların büyük bir patlamaya yol açacağını bilse bile, bunu nasıl bekleyebilirdi? Salgın üç yıldan fazla bir süreye mal olmalı mı?

"Rekabet avantajı yok" veya "Rekabet avantajı çok zayıf"

Pazara başka bir firma girecek ve sizinkiyle aynı ürünü kolaylıkla yapacak. İlk hamle avantajına sahip olsanız ve pazara ilk giren şirket olsanız bile, rakipler istekli olduğu sürece konumunuzu zayıflatabilir ve her an fiyatlandırma gücünüzü zayıflatabilir. Bu durumun, startup'ların güçlü teknik engellere sahip olmamasından kaynaklandığını sık sık söylüyoruz. Bir fikrin teknik içeriği ne kadar düşükse, kopyalamak o kadar kolay olur. Benzersiz bir markaya sahip olmak, insanlara rekabet avantajına sahip olduklarını hissettirebilir - birçok başarılı şirket kendi markalarını kurmuştur - ancak şirket kötü bir PR skandalına yakalanırsa veya başka iyi tasarlanmış sahte ürünler ortaya çıkar. Şirketin rekabet avantajını kaybetmesine izin verin.

. "Olumsuz makroekonomik veya düzenleyici eğilimler"

Teknolojideki, davranışlardaki veya düzenlemelerdeki değişiklikler nedeniyle, şimdi bunu yapmak için iyi bir zaman değil. Örneğin Apple, kulaklık jakını bırakacağını duyurdu.Bluetooth olmayan kulaklık üreten şirketler için kötü haber ve Appleın USB-C şarj kablolarına geçişi bu standardı kabul eden şirketler içindir. İyi bir şey. Alışveriş merkezlerine yüz tanıma sistemleri satan bir şirket için perakende mağazalarında yüz tanıma taramalarını yasaklayan bir düzenleme ölümcül bir darbe olur.

"Mevcut, olgun şirketler bunu kolaylıkla yapabilir."

Büyük şirketler çok sayıda ürün grubuna, çalışana ve kaynağa sahiptir ve bir dizi ürünü hızlı bir şekilde piyasaya sürebilir ve bu ürünler, bir başlangıç konseptinin tümünün ürünleri olabilir. Yapmak istediğiniz şey Amazon, Google, Facebook gibi şirketlerin alanlarından birine aitse yatırımcılar daha çok korkacaktır. Elbette, bu yaklaşım sizi potansiyel bir satın alma hedefi haline getirecektir, ancak çoğu yatırımcı, öncelikle geniş bir pazar ve sürdürülebilir kalkınma ile bağımsız bir iş kurabileceğinizi ummaktadır. Böyle bir şirket daha değerli olacaktır. Örneğin, artırılmış gerçeklik (AR) için animasyonlu karakterler oluşturan bir girişimle tanışırsam, Snap'in önümüzdeki hafta aynı özelliği başlatıp başlatmayacağını merak ediyorum.

"Bu parça çok kalabalık."

Yatırımcılar, çok sayıda rakibin halihazırda bu soruna çözümler üzerinde çalıştığına inanıyor. Yine de, alt bölümlere ayırırsanız, bazı ince farklılıklar olabilir. Yatırımcılar satış ve pazarlama yeteneklerinizin öne çıkmayacağından endişe edebilir veya bu alandaki bahislerinin hedefi olmadığınızı düşünebilirler. Her halükarda, rekabet şiddetli ve yatırımcılar popülerlik, kullanıcılar, reklam alanı ve pazar payı için mücadele etmek zorunda kaldıklarında dikkatli olacaklar. Yatırımcılar, rekabet gücü yüksek bir alana katılmak yerine, yeni bir yolda baştan başlamanızı veya ciddi şekilde kesintiye uğramış mevcut bir sektörde sıfırdan başlamanızı izlemeye daha isteklidir.

"Kurucu veya ekip ideal değil."

Bu sebep, kurucuları çok rahatsız eder, ancak risk sermayedarları için çok yaygındır. Bu olumsuz belirtiler pek çok biçimde olabilir, ancak özü, ekibin şu anda veya gelecekte iyi anlaşamadığını göstermesidir. Örnekler aşağıdaki gibidir:

Kurucu baskındır, diğer insanları aşağılayacak, diğer insanlar hakkında kötü şeyler söyleyecek ve diğer insanlar hüsrana uğramış görünecektir.

Çok fazla kurucu ortak var (genellikle üçten fazla) ve konumları ile mesleki becerileri birbiriyle çelişiyor gibi görünüyor. Örneğin, erken aşama bir başlangıç şirketinde COO, CEO, CTO ve CFO aynı anda varsa Memur bey, burada teknik olmayan çok fazla kurucu üye var.

Şirketin hem bir CEO'su hem de bir başkanı var, bu da her ikisinin de kibirli insanlar olduğu ve diğerlerinden "daha kötü" görünmek istemedikleri anlamına geliyor.

Kurucu ekibin bir veya iki kişiyle ilişkisi vardır (bu her zaman tehlikeli bir sinyal değildir, ancak birçok risk kapitalisti bunun tehlikeli bir sinyal olduğunu düşünür).

Kurucu ortakların çoğu akademiden ve şirketin günlük işlerine karışmıyorlar.

Büyük bir şirketin veya danışmanlık şirketinin kurucu ekibi zengin deneyime sahiptir ancak girişimcilik deneyimi yoktur.

Kurucular arasında anormal görünen diğer herhangi bir görünür gerginlik, utanç veya rahatsızlık.

"Anahtar kişinin eksikliği."

Bu, bir tavuk mu yoksa yumurta mı olduğu sorusudur: kurucular, takım için mükemmel yetenekleri işe almak için para toplarlar, ancak takımda mükemmel yeteneklere sahip olmak, özellikle şirketin hiç ürünü olmadığında veya erken aşamada para toplayabilmelerinin nedenidir. Cazibe yüksek olmadığında. Bazen, bir kurucu ekibin işleri için gerekli olan bir beceriden yoksun olduğunu görürüz, bu yüzden onları reddetmemiz gerekir. Örneğin, iş modeli kendi sisteminizi bir otomobil üreticisi ile entegre etmek olan, kendi kendini süren bir otomobil şirketi kurarsınız ve ekibiniz, herhangi bir iş geliştirme yeteneği olmayan teknisyenlerdir. Ekibin işe odaklanan bir kurucusu, özellikle sürücüsüz otomobil üreticisi ile çalışan bir kurucusu yoksa, bir sorun vardır.

"Kurucu, misyon odaklı bir kişi değildir."

Bu, "girişimcinin bu fikirle ilgilenmediğini" ifade eden başka bir retoriktir. Kurucular, çözmeye başladıkları şirketin sorunlarına, tercihen yaşadıklarına çok dikkat etmelidir. Para kazanma yöntemine atıfta bulunabilirler ve para kazanmak asla bir şirket kurmanın gerçek nedeni değildir; yeni başlayanlar birçok kaçınılmaz karanlık anla yüzleşmek zorundadır ve gülünç derecede yüksek maaşlar bile insanları savaşmaya devam ettiremez. Ya da kurucu, şirketi uzun vadeli bir hedef olarak görmek yerine birkaç yıl içinde başka bir şey yapmayı umuyor. Örneğin, son birkaç ayda, VC birçok "X'in blok zinciri sürümü" roadshow projesine tanık oldu.Bu projelerin kurucuları, blok zinciri teknolojisini gerçekten uygulamak istemiyor ve diğer insanların yutturmacasını takip etmiyor.

"Anlamı yok."

VC, aynı anda çok fazla şey yaptığınızı düşünüyor. Bu, ürünler (ürüne çok fazla şey eklemek istiyorsanız), pazarlama (ürünün gerçekte kimin için geçerli olduğunu bilmeden bir grup insana satış yapmaya çalışıyorsunuz), iş modelleri (örneğin , Herhangi bir ürünü satmadan önce, halihazırda ücretsiz bir sürüme, birden fazla ücretli sürümünüz ve farklı fiyatlarla kurumsal sürümünüz var), bir takım (tam zamanlı bir kişi olması gereken ancak yarı zamanlı bir iş yapan bir kişi, hatta kurucunun kendisi bile Diğer şirketler çalışır) veya faaliyet gösterir (başlangıç şirketinin işine ek olarak, ayrıca zaman alan bir hizmet stüdyonuz vardır).

"Kişilik / davranış sorunları."

Bu, yatırımcıya sizi reddetme nedenini sormadığınız sürece VC'nin size doğrudan söylemeyebileceği başka bir nedendir. Bu çok rahatsız edici bir nedendir. Ancak şirketin kurucusunun cinsiyetçilik, ırk ayrımcılığı, edepsizlik veya bizi onu destekleme konusunda isteksiz kılan diğer olumsuz davranışlar göstereceği durumlar da vardır. Gördüğüm durumdan bahsedelim: erkekler sadece erkek yatırımcılarla iletişim kuruyor, ancak aynı toplantıya katılan kadın yatırımcılarla değil (konuşmalar, el sıkışma ve göz teması dahil); ofis destek personeli veya garsonlardan nefret eden kişiler; Bir saat süren toplantı, profili olan narsist kişiyi, cinsiyetçi veya ırkçı bir görüş ifade eden birini tanımlamak için 45 dakika sürdü. VC, bir ekibe liderlik etmeye uygun olup olmadığınızı değerlendirecek ve bu insanlara ikinci evleri olarak güvenli bir iş yeri sağlayacaktır. Eğer bir piç iseniz, bunu size emanet etmek istemiyoruz - en azından size paramızı veremiyoruz.

"sahtekâr"

Yatırım, yıllarca hatta on yıllarca süren bir ilişki anlamına gelir. Dürüst ve açık iletişim şarttır. VC, kurucunun kendisine yalan söylediğini düşünürse, yatırım ilişkisini sona erdirir. Dürüst olmayan tezahürler entelektüel dolandırıcılığı içerir.Kurucular kendilerini ve yatırımcıları şirketin ilerleyişinde aldatırlar; sorunu en aza indirecek ve başarıyı abartacaklar.Şirketin gerçek durumu netleştiğinde yatırımcılar şok olacak ve Artık onlara yardım etmek zor. Ayrıca kurucunun gerçeklerin önünde açıkça yalan söylediği sıradan bir sahtekârlık da vardır. Gördüğüm örnekler arasında abartılı göstergeler ("Ayda% 50 büyüyoruz" gibi, durum böyle değil), yanlış danışmanlar (örneğin, ünlü bir Silikon Vadisi CEO'sunun bir şirketin danışmanı olduğunu iddia etmek, öyle değil) ve Ürün performansının abartılması (platformun tamamen otomatik yapay zeka olduğunu iddia etmek, ancak aslında arkasında manueldir).

"Takım ofisi dağıttı."

Bazı kurucu ekipler dağıtılmış bir ofis modelini benimsiyor ve çalışanlar aynı fiziksel alanda çalışmıyor. Çoğu VC bu yaklaşıma karşı olumsuz bir tutum sergileyecek. Bu gerçekten bir çalışma şeklidir, ancak genellikle şirket tek bir yerden başladığında ve iş geliştikçe birden fazla ofise genişlediğinde olur. Sanal para alanındaki şirketler bir istisnadır. Merkezi olmayan platformları ve iş modelleri, dağıtılmış ekipler gerektirir. Çok erken başlayan şirketler, geliştirme ekiplerini daha düşük işgücü maliyetleri olan ülkelere dış kaynak olarak kullanacaktır.

"olumsuz yorum"

VC'nin güvendiği bir kişi, ekipteki bir veya daha fazla kurucu veya kilit kişi hakkında kötü fikirlere sahip. VC, sağladığınız referans listesine bağlı kalmayacak, ayrıca LinkedIn'i kontrol edip daha önce bahsetmediğiniz kişilerle iletişim kuracağız. Bu durumda yapabileceğiniz hiçbir şey yoktur, çünkü yatırımcılar genellikle yorumu kimin yaptığını açıklamaz. LinkedIn'deki kişileriniz hakkında düşünmeli, hakkında pek bilmediğiniz kişileri arkadaş olarak eklememeli veya silmelisiniz.

"CEO veya kurucu göze batmaz."

VC'nin bakış açısından, kurucular en çok kamusal imaj rolünü oynarlar ve farklı olmaları gerekir. İnsanları dinlemeye ve ilgilenmeye zorlayan, anlaşılmaz bir şey olmalı. Bu özellik, finansman bulmalarına, çalışanları başka seçenekleri olduğunda kendileri için çalışmaya ikna etmelerine, müşterilere ürün satmalarına, ortaklıklar kurmalarına, medya röportajlarını kabul etmelerine vb. Olanak tanıyacaktır. Özel bir şekilde davranmanın birden fazla yolu vardır; giden satış CEO'ları genellikle etkileyicidir, ancak içe dönük teknik dahiler karmaşık yapıları basit ipuçlarına bölerek bu rolü benzersiz kılar. "Senden pek hoşlanmıyorum" ifadesini kelimelerle ifade etmenin en zor nedeni olabilir, ancak en yaygın nedenlerden biridir.

"Şirket, yatırım yaptığımız coğrafi alanda değil."

Çoğu risk sermayedarının kendi yatırım ve yatırım dışı alanları vardır. Risk sermayesi kuruluşlarının yakın zamandaki yatırım portföylerine daha fazla dikkat edin: Şirketler nereye yatırım yapıyor? Yatırımcı ofisinden ne kadar uzakta? Çoğu yatırım kuruluşu, web sitelerinde veya sosyal medya hesaplarında coğrafi konumlara odaklanıyor. Şirketiniz Birleşik Krallık'ta ise, yalnızca ABD ve Kanada'da yatırım yapan bir ABD risk sermayesi firmasına finansman sunumu yaparak zaman kaybetmeyin.

"Düşüncelerin beni heyecanlandırmadı."

Risk sermayedarlarının kendilerine has zevkleri ve ilgi alanları vardır. Her başlangıç fikri, tüm risk sermayedarlarını heyecanlandırmayabilir. Bir kurucu olarak, en iyi yatırımcı portföyünüz, fikirlerinizi gerçekten seven ve anlayanlardır. Bazen risk sermayedarları, BP'nin bizi ilgilendirmediği şirketlerle görüşür, ancak kurucuların coşkusunun bizi etkileyeceğini umuyoruz. Bu mümkündür, ancak daha olası olan, belirli bir sektöre güçlü bir ilgi duyan bir risk kapitalistinin bu sektöre giderek daha fazla ilgi göstermesi, ancak sektörü anlamayan bir kişiyi değiştirmemesidir. Bir inanan olun.

"Bizim için fonlar çok yoğun."

Girişim dışı yatırım sektörü açısından, bu işi yürütmek için çok fazla sermaye gerektiğine inanıyoruz. Farklı yatırım kurumlarının sermaye yoğun girişimler için farklı eşikleri vardır; sermaye yoğun girişimler genellikle büyük fonlar için daha uygundur. Bir sanal gerçeklik kulaklık şirketi kurmak istiyorsanız - bu karmaşık bir donanım oyunu - sadece 50 milyon dolarlık eski temel kuruluşun oyunu kazanmasını beklemeyin. Bazı endüstriler, ürün-pazar eşleşmesini sağlamak için diğerlerinden daha fazla sermayeye ihtiyaç duyar. Risk kapitalistlerinin, bu projenin inişe geçmeden önce birkaç finansman gerektirebileceğini anlamaları gerekir.

"Bizim için çok erken / çok geç."

Tüm risk sermayedarlarının kendi yatırım aşaması ve yatırım kapsamı vardır. Yatırım aşaması, ürünün ne kadar gelişebileceğini, ekipte kim ve kaç kişi olduğunu, ne kadar para topladıklarını, ne kadar para toplamayı umduklarını, değerlemenin ne olduğunu, sektörlerini vb. Değerlendirir. Bir yatırım kurumu esas olarak tohum turlarına ve A-round startup'lara yatırım yapıyorsa, o zaman sadece fikirleri olan ancak ürünü olmayan ve 50.000 dolarlık finansman arayan ve 200 çalışanı olan bir şirket bulmaları için henüz çok erken. , Seri C finansmanında 50 milyon ABD doları arayan şirket çok geç kaldı. Yatırım kuruluşunun yatırım seviyesi ile tutarsızlık, reddedilmenin yaygın nedenlerinden biridir. Bazı risk sermayedarları şirketlere kişisel melek yatırımları yapacaklardır çünkü bu şirketler onun organizasyonu için henüz çok erken, ancak kendisi bu şirketi tercih ediyor ve gelişimine çok dikkat etmek istiyor.

"Bu finansman turu çok fazla / çok az."

Tıpkı şirketin geliştirme aşamasında olduğu gibi, risk sermayedarları da katılmayı sevdikleri tur ölçeğine sahipler. Pek çok risk sermayesi şirketi sahipliklerinin farkındadır ve yatırım yaparken belirli bir yüzde şirket hissesi satın almaya çalışır. Örneğin, bir yatırım kuruluşu bir şirkete 1 milyon ABD Doları ile 2,5 milyon ABD Doları arasında yatırım yapma ve hisselerin% 10 ila% 20'sini alma eğilimindedir. Kurucular 15 milyon dolarlık yeni bir finansman turu artırıyorlarsa, yatırdığımız fonlar istediğimiz mülkiyeti elde etmek için yeterli değil. Yatırım aşamasında olduğu gibi (çok erken veya çok geç), risk sermayedarları bazen modellerinde istisnalar yapar ve büyük potansiyele sahip olduğuna inandıkları şirketlerde küçük bir sahiplik yüzdesini kabul eder.

yirmi bir

"Ortağımı ikna edemiyorum."

İletişim kurduğunuz yatırımcılar sizi ve fikirlerinizi çok beğendiler, ancak etkili bir ortak veya şirketindeki tüm ortaklar bunu reddetti. Kıdemli ortağın rızası olmadan size çek yazamayacak bir yatırım yöneticisi ile iletişim kuruyorsanız, en yakın çalıştığı kıdemli ortak "hayır" demiş olabilir. Üst düzey bir ortakla iletişim kuruyorsanız, şirkette ona eşit olan biri onu reddetmiş olabilir (tıpkı genel bir ortağın başka bir genel ortakla konuşması gibi). Diğer bir olasılık da VC'lerin reddetmek için gerçek bir neden vermekten kaçınmak için birbirlerini kasıtlı olarak günah keçisi olarak kullanmaları ve sizinle birlikte durmalarıdır ("ben değil, başka biri"). Bir ortaklığın faydalarından biri, bu koşullar altında karşılıklı olarak hoşgörülü olmasıdır.

yirmi iki

"Benzer şirketlerin bu fikri denediğini ancak başarısız olduğunu gördüm."

VC'lerin para yatırdığı ancak sonuç elde edemediği şirketler için, VC'lerin gölgesi olacaktır. Yatırımcılar dolaylı olarak benzer bir başlangıç şirketinin başarısız olduğunu öğrenseler bile, bir daha yatırım yapmayacaklar. Bu neden, belirli bir kurucuyu hedef almaktan çok, yatırımcının kişisel nedenlerinden biridir.

yirmi üç

"Risk kapitalistlerinden pek çok mantıksız talep yapılıyor."

Bazı kurucular (yanlış bir şekilde) VC'nin şirketin zayıf bağlantılarını çözmeye yardımcı olabileceğini umuyor, ancak talebi yatırımcıların normal kapsamının çok ötesine geçiyor. Şimdiye kadar şirketleri sadece küçük teknik bileşenler üreten bazı kurucularla tanıştım ve yatırımcıları yazılım geliştirmemize yardımcı olabilirsiniz gerekçesiyle onlara katılmaya davet ettiler. Yatırımcının işi bu değil. Teknik bir yatırımcının sizi desteklemesini istiyorsanız, teknoloji gelecekte mevcut olmalı veya sizin tarafınızdan yaratılmalıdır. Yardımcı olmak için elimizden geleni yapacağız, ancak bizi işin ayrıntılarına dahil etmemelisiniz çünkü bu ikimiz için de zamanımızı kullanmanın en iyi yolu değil. Tabii ki, iyi bir VC, yeni başlayan şirketin yaşam döngüsünün tüm yönlerinde yardımcı olacaktır: işe alma, ürün testi, kriz halkla ilişkiler, pazarlama yayınları, stratejik vizyon, öz sermaye ve tazminat vb. Ancak biz çalışan değiliz ve şirketin koltuk değnekleri de değiliz çünkü şirketin önemli bağlantıları size bağlı.

yirmi dört

"Bu, şirketin portföyündeki bir şirketle rekabetçi bir ilişkidir."

Belirli bir sektörde bir iş kurmak istiyorsanız, o sektöre zaten yatırım yapmış olan risk sermayesi kurumlarından fon toplamak akıllıca olacaktır. Bununla birlikte, fikirleriniz VC'lerin yatırım yaptığı şirketlere çok benziyorsa, VC'ler size şirketinizin yatırım yaptıkları bir şirketle rekabetçi bir ilişki içinde olduğunu söyleyebilir. Örneğin, "Pokemon Go" nun geliştiricisi Nintendo'nun yöneticisi olsaydım, bana yeni bir şirket fikrini - "Pokemon Go yavru kediler için değil" ile tanıştırırsanız (birisinin yapması gerekse de), Hayır. Ancak genel olarak konuşursak, bir mobil oyun şirketinin finansmanı iyi bir seçim olabilir.

"Ortaklık yapısı tablosunda bir sorun var."

Risk sermayedarları, özellikle yatırımınız hakkında gittikçe daha ciddi hale geldiklerinde, hissedarlık yapısı tablonuzu görmek isteyecektir. Kimin ve şirketlerin ne kadar öz sermayeye sahip olduğunu ve finansman turlarının sayısını kaydeden bir elektronik tablo olan "öz sermaye yapısı tablosunu" kısaca tanıtın. Hisse senedi yapısı tablosundaki sorunlar, format sorunları (örneğin, güncel olmayan, yakın tarihli fonlama turları veya hisse tahsisi olmaması, model hataları veya opsiyon fiyatlandırma hataları), mülkiyet sorunları (örneğin, melek yatırımcılar yalnızca küçük bir miktar para yatırmış) olabilir. Çok fazla hisseye sahipler, çalışan opsiyon planı yok, danışman hisselerinin olduğunu düşünüyor ancak hissedarlık yapısı tablosunda görünmüyor, varant gibi kafa karıştırıcı anlaşmalar, sözlü vaatler yapı tablosunda görünmüyor) veya her iki sorun Sahip olmak.

"Konuşma materyali korkunç."

Bu, VC'nin konuşmasının zor olmasının bir başka nedenidir.Eğer duymadıysanız, bu, böyle bir sorununuz olmadığı anlamına gelmez. Güvendiğiniz birine sorun ve finansman konuşmasının nasıl gittiğini size dürüstçe anlatmasına izin verin. Finansman malzemelerinin iyi tasarlanmış olması gerekmez, ancak başkalarının dikkatini dağıtamayacak kadar çirkinlerse, VC'ler estetiğe şimdi öncelik vermezseniz, gelecekte ürünlerinizde de aynı sorunların ortaya çıkabileceğinden endişe edeceklerdir. Yazım, dil bilgisi ve okunaklılık aynıdır: doğru ve net olun. İletişim çok önemlidir. Finansman konuşmasında amaç en iyiyi göstermek Böyle bir hata yaparsanız diğer işleriniz konusunda daha dikkatsiz olacağınız anlamına gelir.

. "Değerleme sorunları"

Bu cümle genellikle VC'nin değerlemenizin çok yüksek olduğunu düşündüğü anlamına gelir. Yüksek değerleme, VC'nin aynı miktarda fonla daha küçük bir özkaynak payı alacağı anlamına gelir.Ayrıca, bir sonraki finansman turunda, değerlemeyi daha da yükseltmeniz gerekir. Bu zordur: birçok kilometre taşını tamamlamanız ve bunları mükemmel bir şekilde yürütmeniz gerekir ve kimse bunu garanti edemez. Beklenen değerlemeniz, VC'nin makul olduğunu düşündüğünden çok daha yüksekse, aşırı özgüvenli ve gerçeklikle temastan uzak görünebilirsiniz. Düşük değerleme aynı zamanda olumsuz bir işarettir: Finansman, piyasa ve yarattığınız değer konusunda deneyiminiz olmadığını gösterir.

. "Popüler Olmayan Fıkra"

Yatırım için bir niyet mektubu müzakere ederken, yanlış gidebilecek uzun bir soru listesi olacaktır - bu, bu makalenin kapsamı dışındadır - bu nedenle VC'nin size belirli şartları göstermesine izin vermelisiniz. En tartışmalı içeriklerden bazıları hisse senedi kategorileri, orantılı haklar, tasfiye önceliği, kurucuların öz sermaye itfa hakları, yönetim kurulu bileşimi, çalışan hisse senedi seçenekleri, liderlik hakları, bilme hakları ve oy haklarını içerir.

"Diğer yatırım kurumlarını hariç tut"

Risk sermayedarları önceki yatırımcılarınızdan hoşlanmıyor veya bu finansman turunda yükseltmek istediğiniz yatırımcılardan ya da her ikisinden de hoşlanmıyor. Bu, stratejik yatırımcılar için (şirketlerle ilişkili) büyük bir sorundur çünkü motivasyonları daha karmaşıktır ve yatırımın geri dönüşünden daha fazlasını isterler. Geliştirmek istedikleri ürünleri anlamak veya şirketiniz hakkında daha fazla bilgi almak ve daha sonra satın almak isteyip istemediklerini görmek için yatırımı kullanabilirler. Kendi benzersiz çıkarlarına dayalı olarak genellikle yavaş hareket ederler, alışılmadık şartlar gerektirirler ve rakiplerle çıkar çatışmaları olabilir (örneğin, robotik şirketiniz Panasonic'ten finansman almak isterse, Samsung sizinle işbirliği yapmayacaktır çünkü Rakiplerine çok yakın olduğunuzdan endişelenirler). Stratejik yatırımcılardan finansman almak da "sıradan" kurumsal yatırımcılarla ilginizin olmadığını gösterir. Ancak "sıradan" risk sermayesi kurumlarının da bununla sorunları olabilir: Hangi risk sermayesi kurumlarının diğer kurumlarla çatışma içinde olduğunu veya hangi şirketlerin işbirliği yapmayı sevmediğini asla bilemezsiniz. Risk sermayesi kurumları ve bireysel yatırımcıların uzun, dramatik bir geçmişi olabilir, ancak kurucular bunu bilmiyor. Bir kurucu olarak, yatırım kurumları arasındaki çatışmalar büyük ölçüde kontrolünüz dışında olsa da, bazen bu risk sermayesi kurumları tarafından yatırım yapılan diğer şirketlerin kurucularından içeriden bilgi almalarını isteyebilirsiniz.

"Finansman Stratejisi"

Kurucuların finansman yöntemleri birçok özelliğini yansıtır. Psikolojik ve satış stratejileri (VC'ler daha çok ilgilenir) ile etik olmayan stratejiler arasında hassas bir çizgi vardır. Birden fazla yatırım niyetiniz varsa, bu girişim kapitalistlerinin rekabetçi doğasını harekete geçirecektir, ancak eğer yoksa, bunu söylemeyin. Kıtlık yaratmaya çalışmak veya yatırım niyeti mevcut olmadığında yatırım niyetini elde etmeye istekli olmak bariz bir davranıştır ve sonuç genellikle ters etki yaratır.

"Bir lider yatırım ajansı bulmanız gerekiyor."

Bazı yatırım kurumları, finansman turunda lider yatırım kurumu olmaya isteksizdir veya yalnızca birkaç durumda lider yatırım kurumu olmaya isteklidir. Sizden öncü bir yatırım kurumu bulmanızı istemenizi söylerlerse, o lider yatırım kuruluşu sadece bu finansman turunda en fazla parayı harcamak zorunda kalmayacak, aynı zamanda şartları takip etmek için başka yatırım kurumları da kuracaklardır. Bununla birlikte, şirketinize yeterince güveni olmayan bazı risk sermayesi firmaları, sizden bir bahane olarak lider bir yatırım ajansı bulmanızı ister çünkü kaçınmak ve tanınmış bir yatırım ajansını veya bireyi katılmaya ikna edip edemeyeceğinizi görmek isterler. Bu, karşılaştıkları bazı riskleri azaltır.

. "Kişiselleştirilmemiş, soğuk finansman tanıtımı"

E-posta yoluyla soğuk bir finansman tanıtımı göndermek, yatırımcıların dikkatini çekmek için iyi bir yol değildir. Yatırım yaptığımız yüzlerce kurucu arasından sadece biri soğuk bir e-posta yoluyla şirketini tanıttı. VC'nin size yatırım yapmasını istiyorsanız, onlara kişiselleştirilmiş bir e-posta yazmak için zaman ayırmalısınız. Yatırımcılara çok aşina olan kişilerden (tercihen yatırım yaptıkları kuruculardan) coşkulu tavsiye mektupları almak için birkaç dakika daha harcayabilirsiniz ki bu çok değerlidir. E-posta yoluyla soğuk bir finansman tanıtımı yapmanız gerekiyorsa, en azından onu öne çıkarın. Soğuk bir e-posta finansmanı girişi bile en azından şu şekilde görünmelidir:

Kişiselleştirme, bu yatırım kurumu ve ortaklarının neden size ve fikirlerinize çok uygun olduğunu açıklayın; her yatırım kurumu için içeriği kopyalayıp yapıştırmayın.

Çok kısa olun ve üst düzey bir fikir, kim olduğunuzu ve daha fazla bilgi için bir bağlantı ekleyin.

"Bu Cuma projemizi tüm ortaklarınıza tanıtmak istiyoruz" yerine mantıklı bir şekilde ilk görüşmeyi (ör. "Aramak için 15 dakikanız var mı?") İsteyin.

"Çok teknik değil."

Bu neden özellikle teknoloji yatırımcıları içindir. Bugünün "teknoloji" tanımı çok geniştir - neredeyse tüm şirketlerin web siteleri veya uygulamaları vardır - ancak çoğu teknoloji tabanlı risk sermayesi şirketi, görmeleri gereken temel miktara sahiptir. Teknoloji nedir? Yaşam bilimleri, tıbbi ekipman ve biyoteknoloji, basit e-ticaret, sermaye yoğun işletmeler, salt oyun şirketleri (çünkü şirketin başarısı tek bir oyunun performansına çok bağlıdır), editoryal içerik / medya, tüketici ambalajı Ürünler veya yoğun çevrimdışı işler. Örneğin, bir şirket belirli bir parçayı çevrimiçi satıyorsa ve parçanın kendisi herhangi bir teknoloji içermiyorsa, o zaman şirket çok teknik değildir.

"Yeterli ürün yok."

Bazı VC'ler, genellikle eski başlangıç yatırım kurumları veya küçük risk sermayesi kurumları, yeni başlayanlar için sadece bir fikir olan finansman sağlar. Bazı risk sermayedarlarının yatırım yapıp yapmamaya karar vermeden önce şirketin ürünleri araştırması, test etmesi ve piyasaya sürmesi gerekir.

"Bu bir özellik, ürün değil."

Risk sermayedarları bu fikri beğenebilir, ancak bağımsız bir şirket olmak için yeterince önemli değil. Girişimcilerin bu şekilde reddedilmesinin nedeni pazarın büyüklüğü ile ilgilidir: VC, bu kavramın pek çok insanı çekemeyeceğine veya insanları ödemeye veya sık sık kullanmaya teşvik edemeyeceğine inanmaktadır. Bu varsayımın yanlış olduğunu düşünüyorsanız, bu varsayımı çürütmenin bir yolu, bu özelliğin şu anda odak noktası olduğu, ancak büyük bir ürün planının yalnızca ilk adımı olduğudur.

. "Ürünün işlevi çalışmıyor."

Finansman yapıyorsanız ve yatırımcılar ürününüzü görmek istiyorsa hiçbir ürün çalışmayacaktır. Ancak kötü ürünleri göstermek de çok kötü. Teknik bir gösteri yapmak istiyorsanız, çalıştığından emin olun. Sunuma hazırlanmadan önce, kafelerden konferans odalarına kadar farklı ekipman ve farklı ortamları test edin. Ürünün hangi özellikleri uyguladığını iddia ediyorsanız, gerçekten ne yapabileceğinden emin olun. Ürününüzün yapabileceği her şeyi abartmak ve çökmesini izlemek yerine, daha az söz vermek ve daha fazlasını sunmak daha iyidir. Ürün özelliklerinizi abartmak, dürüst olmayan veya safça kabul edilebilir.

"Lisans veya Fikri Mülkiyet Sorunları"

Özellikle teknik veya akademik olanlar başta olmak üzere birçok girişimci, risk sermayesi kurumları için patent almanın çok önemli olduğunu düşünüyor gibi görünüyor. Aslında, risk sermayedarları patent portföylerini pek umursamazlar: pahalıdırlar, zaman alırlar ve dikkatinizi dağıtırlar ve yapmanız gereken diğer şeylere odaklanmanızı engelleyebilirler. Aksine, finansmanda ortaya çıkan fikri mülkiyet sorunları, genellikle mevcut fikri mülkiyetin yeni başlayanlar tarafından şüpheli kullanımı ile ilgilidir. Birkaç örnek vermek gerekirse:

Kurucular teknolojiyi bir üniversiteden çıkardılar, ancak onu kullanma hakkını müzakere etmediler veya kötü bir anlaşmaya varmadılar.

Kurucu, geliştirme stüdyosunu bir uygulama geliştirmek için kullandı ve şimdi stüdyoya kalıcı olan yüksek bir telif borcu var.

Kurucunun bir zamanlar çalıştığı şirket patent korumasına sahiptir.Yeni şirket ne yapıyor olursa olsun, önceki şirketin teknolojisine benzediği sürece çok tehlikelidir ve ileride ihlal davaları olabilir.

"Yeterince çekici değil."

Risk kapitalistlerinin kabul edilebilir çekicilikleri için bir standartları vardır. Şirketin türüne bağlı olarak, çekicilik, kullanıcı sayısı, indirmeler, ödeme yapan kullanıcılar, gelir, iş ortakları vb. Anlamına gelebilir.

"İş modelini beğenmedim."

İş modeli kırmızı bayraktır. Belki risk sermayesi organizasyonu hedef müşterinizin yanlış olduğunu düşünüyor veya hangi müşteri türünün en değerli olduğunu bilmediğinizi düşünüyor. Belki fiyatlandırmanız mantıksızdır veya risk sermayesi firmasının bu iş modeli için hiçbir güveni veya hevesi yoktur. Bazı yatırımcılar e-ticareti sevmezken, bazıları e-ticareti sever ve sadece e-ticaretle ilgili projelere yatırım yapar. Belki bu iş modeli birçok farklı hissedarla işbirliği gerektiriyor ve kaotik ve zaman alıcı görünüyor. İdeal olarak, bir risk sermayesi kurumu size iş modelinizi neyi onaylamadığını söyleyecektir. Sana söylemediyse sorabilirsin.

"Giriş planını beğenmedim."

Genellikle bu reddetme nedeni, yatırımcıların bir pazarlama (GTM) planı yapmadığınıza veya kasıtlı olmadığınıza inandıkları anlamına gelir (örneğin, "bir basın toplantısı yapacağız ve ardından kullanıcılar ... bizi bulacak") veya düşünüyorlar Yukarıda bahsedilen stratejiler işe yaramayacaktır. Bazı çok yüksek teknolojili ürünler gördüm, ancak tanıtım planları çok uygunsuz ve eski usul. Örneğin, bir büyük veri şirketi bunları ticaret fuarları ve doğrudan posta yoluyla tanıtır. Veya basitçe "Facebook'ta reklam vereceğiz" demek bir tüketici ürünü için uygun değildir, çünkü reklamcılık oldukça rekabetçi ve pahalıdır; buna ek olarak, kullanıcıların bulmasını sağlayan bir organik büyüme stratejisine sahip olmalısınız. sen.

. "Tedarik Zinciri Sorunları"

Birçok VC, donanım başlangıçlarında korkunç hikayelerle karşılaştı: Genellikle herkesin beklediğinden çok daha pahalıdır ve pazara girmek daha uzun sürer. Bu sorunların çoğu tedarik zinciri ile ilgilidir. Donanım işindeyseniz ve yatırımcılara bir finansman sunumu yapıyorsanız, siz veya ekibinizdeki bir uzman her bir bileşeni nasıl üreteceğinizi, nerede üretileceğini ve ne kadara mal olacağını tam olarak bilmelisiniz.

"Bu model çok ölçeklenebilir değil.

VC tarafından yatırım yapılan şirket ölçeklenebilir olmalıdır, bu da geliştirme sürecinde minimum ek maliyetle birkaç kat daha fazla gelir elde edebileceği anlamına gelir. Stüdyo modeli veya kişiselleştirilmiş hizmet modeli, ölçeklenebilir olmayan daha fazla kişinin işini yapmasını gerektirir. Yazılım genişletilebilir ama insanlar değil. Pek çok model insanlara çok bağımlıdır veya başlangıçta yavaş gelişir, ancak şirket büyüdükçe ölçeklenebilir bir modele geçmeleri gerekir.

"Değer önerisi net değil."

Yatırımcıların gözünde dünyada olmayan bir sorunu çözüyorsunuz. Firmanın sunduğu çözüm, "vazgeçilebilir, onunla daha iyi" olmaktan ziyade vazgeçilmez olmalı, vitamin değil ağrı kesicidir. Değer önerisi güçlü olabilir, ancak istemeden karmaşık veya kafa karıştırıcı haberlerle keşfedilmeyecektir.

"Gösterge / birim ekonomik verimlilik zayıf."

Birim ekonominin bir veya daha fazla yönü ilgilidir. Belki hesaplamanız yanlıştır (örneğin, şirketin yazma oranının gerçek verilerden çok daha düşük olduğunu söylüyorsunuz veya kullanıcıların aylık büyüme oranının% 50 kadar yüksek olduğunu iddia ediyorsunuz, ancak kullanıcı verileri bunu açıklamıyor), ne gösterdiniz Bir şey çok düşük düzeyde görünüyor (örneğin, müşteri edinme maliyetinin müşteri yaşam boyu değerine oranı 1 veya daha düşük veya yazılım işi kar marjınız yalnızca% 15) veya yatırımcı, bazı ek verileri hesaplamak için sağladığınız ölçümleri kullanıyor, Elde edilen sonuçları beğenmediğimi fark ettim (örneğin, yatırım çıkış döngüsünün çok uzun olduğunu hesaplamak ve bulmak için edinme maliyetini ve yaşam döngüsünü kullanmak). Zayıf göstergeler şirketinizin uygulanabilirliğine zarar verir ve yanlış göstergeler güvenilirliğinize zarar verir.

Editör bir risk sermayedarından geliyor