Feng Qiuhang bilim ve teknolojinin ilk sergisinde: Açıkçası, "dünyayı yüzünüzde yürümek" için gücünüze güvenebilirsiniz.
Dijital ekonomide ödeme yöntemlerinin sürekli yükseltilmesine inandığım için, Lao Feng, 1994 yılında bir grup ateşli gençle, Çin'deki on milyonlarca küçük ve orta ölçekli işletmenin dijital olarak yükseltilmesine yardımcı olmak için bir keşif gezisine çıktı.
Alipayin yıllık faturası yayınlandı. Özenli kullanıcılar, tüketici ödeme sahnesinde bir satır olduğunu görebilir: "Beni mi tarar mısın yoksa seni mi tararım? Ayrıca yüzünü de tarayabilirsin!" Nakit ödemeden kart ödemesine, QR kod ödemesinden yüz tanımaya Ödeme ... Tüketici sahnelerinin teknoloji ile yeniden yapılandırılması perakende sektörüne hayal gücü aşıladı.
Katılımcıların izniyle fotoğraf
12 Aralık 2019'da, Hangzhou, Yuhang Bölgesi'nde bulunan bir şirketin büyük elektronik ekranında bir dizi sayı kaydırıldı ve yenilendi. Saat 24:00 itibariyle, yüzü kaydırma işlemlerinin sayısı 432.348 olarak sabitlendi ve işlem tutarı 16016248.21 yuan oldu - bu, yüz kaydırma karnavalında verilen mobil ödeme markası "Fubai" nin transkripti.
Başlangıçta yerel tüccarların kaynak biriktirmek için WeChat resmi hesapları oluşturmalarına yardımcı olmaktan, Alipay mobil ödemelerine hızlı bir şekilde müdahale etmeye, başarılı bir şekilde Alipay ve WeChat hizmet sağlayıcıları haline gelmeye ve ardından toplu ödeme pazarında becerilerini göstermeye kadar Shouzhan Technology, mobil ödemenin her düğümüne neredeyse adım attı.
Ancak 2012'de kurucu Feng Qiuhang ekibiyle başladığında, bu farklı bir hikayeydi.
Veri haritası
7 metrekarelik bir daire, üç adet ikinci el masa ve sandalye, duvarda bir beyaz tahta, "yıllık hedef 60.000, haftalık 7500 hedef, 500 tamamlandı", basit ve kaba.
Start-up çalışanları, şirketin sonraki yıllarda 7 kez 4 mekana taşındığını hatırlattı. "Yaz aylarında, Lao Feng bir bataryalı araba kullanıyordu ve her şeyi ileri geri taşıyordu." Yeni bir ofis binasına taşındıklarında, siteyi büyütmek için iki duvarı yıkmaya karar verdiler. Para biriktirmek için, bir inşaat ekibi aramak yerine, birkaç genç adam bir çekiç ve bir çekiçle yere düştü ve atıkları kamyonla çöp kamyonuna taşımak için ödünç damperli kamyonlar kullandı.
Lao Feng, işinin altı yılı boyunca açık bir şekilde şöyle bir makale yazdı: Birkaç metrekarelik tek bir daireden şu anda birkaç bin metrekarelik kendi mülkiyetine sahip bir mülke, üç kişiden binlerce kişiye gittik. Dümen olarak her gün bunu kabul ediyoruz. Her türlü zorluk ama vazgeçmeyi hiç düşünmemiştim. Motivasyonumuz ne kadar kazanmak istediğimiz değil, kaybetmek istemediğimizdir. Motivasyonumuz, sektörde bir numara olmayı ne kadar istediğimiz değil, önümüzde ne kadar zor olduğunu bilmemizdir. . "
Beş yıl önce Çin'de bir milyondan fazla mobil ödeme yapılmazken, bugün günde bir milyardan fazla ödeme yapılmaktadır. O sırada yerel pazara gittik ve tüccarlara mobil ödemenin gelecekteki trend olduğunu söyledik, kimse buna inanmadı, hatta herkes QR kod ödemesinin güvenliğinden şüphe etti mi? Yeni şeyler ortaya çıktığında, çok sayıda insanın her türlü şüphesi olacaktır, ama ben hiç endişelenmiyorum.
Geçmişte tüccarlarda gördüğümüz şeylerin çoğu iki boyutlu bir kod plakasıydı, kod plakasıyla ilgili en büyük sorun, tüccarın ne kadar para ödendiğini bilmemesiydi. Patronun sol elinde bir kase soya sütü ve sağ elinde bir kase kızarmış hamur çubukları var Ne kadar para alındığını görmek için zaman yok, bu yüzden sesli anons yapmak için IOT teknolojisini kullanıyoruz.
İlk teknoloji sergisi bölücülük çağında ayakta kalabilir, özetleyeyim bu sektör hakkında yeterli bilgiye sahibiz ve birçok temel hizmeti çok sağlam bir şekilde yaptık. İlk teknoloji sergisi yüzbinlerce tüccara hizmet ediyor, önce temel becerilerini yapmalı ve sonra nasıl ödeme yapacaklarını düşünmeli +.
Feng Qiuhang
"Digital New Zhejiang Business" röportaj sitesi
Girişimci seçimler hakkında konuşmak: bu kariyer sevdiğim yer
Zhang Feng: "First Exhibition Technology" ticari adının kökeni nedir?
Feng Qiuhang: Her iki kelimenin de güzel anlamları var. "İlk" ilk ... Sektörde lider olmayı umuyoruz. "Gösteri", zihnimizi ifade etmek, yeni şeylere ve değişikliklere tolerans göstermek ve geleceği dört gözle beklemek büyük bir anlamdır.
Zhang Feng: Ekibinizin kendine özgü bir özelliği var ve çok genç. 1994 yılında olmanıza rağmen, zengin bir girişimcilik deneyimine sahipsiniz.
Feng Qiuhang: Lisede bir iş kurmaya geldim ve tabandan bir iş kurdum.Motivasyonun çoğu başlangıçta maddi idi.İş kurmanın kaderimi değiştireceğini umuyorum. O zamanlar, okulda Taobao mağazaları açmak ve bilgisayar tarafı oyunlar yapmak gibi çok denedim, iş, teknoloji veya ürünler olsun, tüm yönleri düşünmeyi seviyorum. 2013 yılında WeChat trendini yakaladık WeChat'te B'nin iş fırsatını gördük ve yerel işletmelerin kaynak biriktirmek ve ilk altın potunu kazanmak için WeChat resmi hesapları oluşturmasına yardımcı olduk.
Zhang Feng: Gençler şimdi bir iş kurmayı seçerse, girişimcilik ortamındaki değişiklikler size farklı önerilerde bulunmanıza neden olacak mı?
Feng Qiuhang: Bir tuyere olacak ama yakalamak kesinlikle geçmişte olduğu kadar kolay değil. Mobil internetin getirdiği temettüler ve C-end temettüleri yavaş yavaş yok oluyor ve herhangi bir sektörün engelleri daha da derinleşecek. Hiçbir becerisi, fonu olmayan ve birikmiş deneyimi olmayan bir tabandan bugün bir iş kuruyorsa, başarısızlık olasılığı% 99,99'dur. İşime başladığım son altı yılda, işini kuran birçok arkadaşla tanıştım ve projelerin çoğu "öldü". Bu nedenle, böyle bir ortamda, size en uygun endüstriyi bulmak için, sermaye, beceriler veya bağlantılar olabilecek bir birikime sahip olmak en iyisidir.
Zhang Feng: En uygun veya iyi olduğunuz sektörü buldunuz mu?
Feng Qiuhang: Bulmuş olmalıyım, aksi takdirde mobil ödeme yolunda altı yıl kalmam imkansız olurdu. Her şeyden önce, bu işi sevmeliyiz, ortaklarımız, yönetimimiz ve iş arkadaşlarımız, ilk fuar teknolojisinin ne yaptığını onaylıyor. Bugün çevrimdışı alışveriş yaparken, Fubai'nin ürünlerini kullanabilir veya barkod tarayıcımızı, POS makinemizi ve yüz ödemeyi kullanabilirsiniz. Platformumuzda 800.000 tüccar var.Bu tüccarlar her gün ilk teşhir ürünleri ile ticaret yapıyorlar Tüccarların arkasında dinlenebilecek pek çok yetenek var, ister sahnede ister operasyonda olsun, bu bizim tutkumuzdur.
Yüz ticareti hakkında konuşun:
Piyasanın muhafazakarlığı ve tartışması, pazarın ana akım olmasını engellemeyecek
Zhang Feng: Ağustos 2019'da Shouzhan Technology, Hepsi yüz yüze işlemlerde önerdi, ancak yüz yüze işlemler güvenlik ve gizlilik açısından daha tartışmalı. Bu, şirketin stratejisini etkileyecek mi?
Feng Qiuhang: Kesinlikle değil. Her şeyden önce, yüzü kaydırma işlemleri, önümüzdeki üç ila beş yıl içinde ana ödeme yöntemi olmalıdır. Üçüncü taraf ajans iiMedia Consulting'in bir dizi veri yayınladığını fark ettim ("2019 Çin'in Yüz Tabanlı Ödeme Teknolojisi Uygulaması Sosyal Değer Araştırma Raporu"). Yüz tabanlı ödeme kullanıcılarının sayısının 2019'da 118 milyona çıkması ve 2022'de 7,6'yı aşması bekleniyor. Milyarlarca insan. İkincisi, merkez bankası, UnionPay, Alipay, WeChat, vb., Yüz tanıma için hepsi yüz tanıma ödemelerinin destekleyicileri haline gelecek araçlar veya altyapı geliştirdi. Üçüncüsü, kullanıcı deneyiminden. Cep telefonunuz için QR kodunu taramak 5 saniye, bugün yüzünüzle ödeme yapmak 3 saniye sürebilir.Gerçekten bazı ortamlarda zaman kazandırabilir.
Ve piyasa perspektifinden insanların her zaman muhafazakar olacağını düşünüyorum. Beş yıl önce Çin'de bir milyondan fazla mobil ödeme yapılmazken, bugün günde bir milyardan fazla ödeme yapılmaktadır. O sırada yerel pazara gittik ve tüccarlara mobil ödemenin gelecekteki trend olduğunu söyledik, kimse buna inanmadı, hatta herkes QR kod ödemesinin güvenliğinden şüphe etti mi? O zaman, USB shield veya ATM makinesi veya POS cihazı kullanılarak bir miktar para ödendi, yarım dakika sürebilir. Yeni şeyler ortaya çıktığında, çok sayıda insanın her türlü şüphesi olacaktır, ama ben hiç endişelenmiyorum. Yüz tanıma teknolojisinin sağlayıcıları Alibaba ve Tencent gibi birinci sınıf şirketlerdir.Ayrıca yüz verilerinin gizlilik koruma teknolojisinde de ilerici çözümler sunacaklardır.
Yusufçuk Artı
Zhang Feng: Gelecekte ödeme platformunun yüzde kaçı yüz yüze ödenecek?
Feng Qiuhang: Son veri turunda Double 12'de tek bir günde Fubai Dragonfly ile 16016248,21 yuan işlem tutarı ile 432.348 yüz fırçalama işlemi tamamladık.Ulusal Alipay hizmet sağlayıcıları arasında Fubai'nin verileri en dikkat çekici olanıdır. 11 Aralık ile karşılaştırıldığında tek bir günde yapılan işlem adedi% 200-300 arttı ki bu çok abartılı. Bu veriler neyi gösteriyor? Tüketiciler, faaliyetler ve C-end teşvikleri yoluyla ödeme kabul etmek için asla yüz ödemeyi asla kabul etmeyecektir. Kişisel olarak tahmin ediyorum ki önümüzdeki iki üç yıl içinde yüz ödemesi tüm ödeme işlemlerinin en az yarısını oluşturacak.
Stratejik dönüşüm hakkında konuşun:
Ticari dijital işletme hizmet sağlayıcılarına odaklanın
17 Ekim 2019'da, ilk serginin yeni teknoloji stratejisinin başlangıç toplantısında, Feng Qiuhang, ilk serginin orijinal satıcı toplama ödeme hizmeti sağlayıcısından ticari dijital işlem hizmeti sağlayıcısına geçeceğini ve çevrimdışı satıcılara ürün yetenekleri ve hizmetler aracılığıyla kapsamlı mağaza içi formatlar konusunda yardımcı olacağını duyurdu. Dijital çağa giriş - ödemelerin dijital toplanması, mağaza yönetiminin dijitalleşmesi, işletme faaliyetlerinin dijitalleşmesi, donanım ekipmanlarının dijitalleşmesi ...
Zhang Feng: Toplu ödeme hizmeti sağlayıcısından ticari dijital işlem hizmeti sağlayıcısına geçiş, şirketin kapsamını gelecekte satıcı odaklı hizmetler açısından daha eksiksiz bir ekosisteme genişleteceği anlamına mı geliyor?
Feng Qiuhang: Bu kaçınılmazdır. Altı yıllık çalışmadan sonra yüz binlerce tüccar biriktirdik. Aslında, mobil ödeme daha çok SaaS düzeyinde bir hizmettir, tüccarlar ana akım mobil ödeme kanallarına hızlı bir şekilde erişir ve yazarkasaları, para çekme işlemlerini ve fatura yönetimini yönetir. İyi yap. Bugün, Fubai platformunda, kullanıcıları tasvir edersek, hizmet verdiğimiz tüccarların% 80'i orta ve uzun kuyruklu tüccarlar ve günlük gelirleri 3000-5000 yuan civarında. Bu işletmeler, toplulukta alt katta bir meyve dükkanı veya çörek dükkanı olabilir ve personel patron, patronun karısı, patronun yeğeni veya patronun karısının bir akrabasından oluşabilir. En çok önemsedikleri şey, işletmelerinin bugün daha iyi yapıp yapamayacakları ve daha fazla kazanabilecekleri.
Mağaza tüccarlarının daha fazla para kazanmasına nasıl yardımcı oluruz? İlk olarak, maliyetleri azaltın, işletmelerin işletim verimliliğini artırmasına yardımcı olun ve araç kullanım maliyetlerini azaltın. Geçmişte, tüccarlar hesaplarını tutmak için kağıt ve kalem kullanmak zorunda kalabilirlerdi, ancak günün sonunda hesapları kontrol etmek zorunda kalırlar. Aynı anda yönetilmesi gereken birden fazla mağaza varsa. Şimdi, WeChat ve Alipay'in farklı platformlarındaki tüm kasiyerleri yazmak için Pay'i kullanın ve doğrudan fatura yönetiminin bir kısmını yapın. İkincisi, geliri artırmak için: Ürün yeteneklerimiz sayesinde, mağaza satıcılarının gelirini nihai olarak artırmak için trafik işlemleri, etkinlik işlemleri ve veri analizi gerçekleştireceğiz. Hizmetler için ödeme yapan tüccarlar arasında, çok sayıda siparişin paket servis platformlarından geldiğini, bunların% 60'ının geri satın alımdan geldiğini ve eski müşterilerin bir kısmının tüccarın 3 kilometre içinde olduğunu gördük. Ancak siparişin bu bölümünde, her birinin platforma% 22 komisyon ödemesi gerekiyor, paket servisi olan çocuk teslimat ücretini alıyor ve tüccarın da maliyet ve işçilik ücretleri var.
Bu nedenle, bazı meyve dükkanlarının ve pastanelerin kendi WeChat grupları vardır veya patronun WeChat hesabını eklerseniz, doğrudan patronun cüzdanına bir tiramisu, tur başına 32 yuan gerekir. Ancak bu, faturaların sistematik yönetimine elverişli olmayan bir soruna sahiptir. Ortaya çıktıktan sonra, sistemi, pazarlamayı, siparişleri, ödemeyi ve SKU'yu bir araya getirebilir, yeteneklerin bu kısmını tüccarlara açabilir ve ardından tekrar satın almış birçok müşteriyi buraya taşıyabiliriz.
Zhang Feng: Satıcı ödeme senaryosunun dışındaki genişletilmiş hizmetleri çözmeye ve ayrıca arka uç sosyal pazarlama yapmaya eşdeğerdir.
Feng Qiuhang: Örneğin, eskiden fiziksel bir kart olan bir üyelik kartı, artık WeChat veya Alipay kart paketine doğrudan bir elektronik kart alabilir. Ödeme cihazının yüzünü kaydırarak, yüz kişinin kimliğidir. Gelecekte, tüketicilerin telefonu uyandırması bile gerekmez, doğrudan yüzünüzü kullanır. Kaydırıldıktan sonra üyelik kartı iptal edilir.
Ödeme endüstrisi barbarca büyüme aşamasını geçti ve daha akıllı, uygun ve verimli bir yönde hareket etmeli, çevrimdışı olmalı, endüstri ihtiyaçlarını entegre etmeli ve kullanıcı deneyimini geliştirmelidir. Gelecekte, hizmet sağlayıcılar küçük programlar, mobil ödeme, IoT ve diğer araçlar dahil olmak üzere eksiksiz bir dijital iş çözümleri seti sağlamalıdır.Bu aynı zamanda dönüşümümüz için önemli bir yöndür.
Sektör rekabeti hakkında konuşun:
Çekirdek rekabet gücü bir değil, bir
Zhang Feng: Gelecekte tüm endüstri hangi trendi izleyecek?
Feng Qiuhang: Mobil ödemenin ortaya çıkışından günümüze, endüstri de barbarca büyüme aşamasını geçti. İlk yarı sona erdi. Sektör, Three Kingdoms savaşından daha yoğun olabilecek Three Kingdoms aşamasına girdi. Mobil ödeme savaş alanı, kahramanlar ve birkaç üst düzey oyuncu arasında bölünmüş durumda. Giderek daha fazla çıkmaz. Seviye oranındaki düşüş ve tek iş modeli nedeniyle bireysel oyuncular da ilhak edilecek veya elenecek.Şu anda Fu Bai, sektörde ilk beş arasında yer alıyor.
Zhang Feng: Bu sektörde, güçlülerin temel rekabet gücü nerede?
Feng Qiuhang: Aynı zamanda Three Kingdoms'a çok benziyor, her ülkenin temel rekabet gücü var ve her ailenin kendi temizlik becerileri var. Bence çağımızda, temel rekabet gücü bir değil, birdir.
Zhang Feng: Bir dizi yetenektir.
Feng Qiuhang: İlk teknoloji sergisi bölücülük çağında ayakta kalabilir, özetleyeyim, öncelikle bu sektör hakkında yeterli bilgiye sahibiz ve birçok temel hizmeti çok sağlam bir şekilde yaptık. Makbuz ve para çekme yeterince zamanında mı, her gün saat 7'de satıcının banka kartına yatırılabilir mi? Sesli yayın, her ödeme zamanında ve doğru bir şekilde yayınlanabilir mi? Faturalar yeterince açık ve itici personel ve temsilciler bile yeterince çalışkan değil ve bakım yeterince iyi değil.
Zhang Feng: Teslimatın karmaşıklığı özellikle yüksek olmayabilir, ancak hizmetin istikrarı ve doğruluğu, yani teslimat kalitesi çok zordur.
Feng Qiuhang: Örneğin sesli yayın bağlantısında daha önce tüccarlarda gördüğümüz şey çoğunlukla iki boyutlu bir kod plakasıydı.Kod plakasındaki en büyük sorun, tüccarın ne kadar para ödendiğini bilmemesiydi. Patronun sol elinde bir kase soya sütü ve sağ elinde bir kase kızarmış hamur çubukları var Ne kadar para alındığını görmek için zaman yok, bu yüzden sesli anons yapmak için IOT teknolojisini kullanıyoruz. Küçük ve orta ölçekli işletmelerin cep telefonu modelleri tutarsız olduğu için, sesin% 100'üne ulaşmak zor, ancak WeChat veya Alipay gibi altta yatan sistemde cep telefonu üreticileri ile işbirliği yapmamız mümkün değil.Yayın geliş hızında eksiklikler ve eksiklikler var. Gazete. Eksik bildirim, satın alma kazasına ve tüccarın zarar görmesine neden olabilir.
Böylece ekip tökezlemeye devam etti, push kanalını değiştirdi ve sistem süreçleri ve bir dizi strateji oluşturdu ama sonunda yayın sorununu çözemedi, bu nedenle ses yayın asistanı Fubai'yi doğurduk ve şu an itibariyle yayınların tepe değeri bir günde 3,7 milyona ulaştı. İkincisi, her gün "Ödemek sizin için başarılı bir şekilde para topluyor" her gün dolaşıyor.Yayın başarı oranı% 99'a ulaştı, ancak daha yüksek bir başarı oranı yapmak için çok çalışmaya devam ediyoruz. İlk teknoloji sergisi yüzbinlerce tüccara hizmet ediyor, önce temel becerilerini yapmalı ve sonra nasıl ödeme yapacaklarını düşünmeli +.
Zhang Feng: Basit şeyleri yeterince iyi yapmak, kendi başına kolay bir iş değildir. Feng Qiuhang: İkincisi, değişiklikleri kucaklamakta iyi olan bir şirketiz Değişiklikleri benimsemedeki iyiliğin arkasında, fırsatları kucaklamaya hazırız. Bu parkurda Meituan ve JD.com gibi devlerin yanı sıra para alma gibi yerleşik hizmet sağlayıcıları da var.Neden bu arkadaşlarla rekabet etmelisiniz? Her zaman penceresinde iş fırsatlarını ve sektördeki bazı değişkenlerin getirdiği fırsatları görmemiz gerekiyor, bu bizim iyi noktalarımızdan biri olabilir. Zhang Feng: Fırsatı gördükten sonra hızlı kararlar vermeliyiz.
Feng Qiuhang: Bu aynı zamanda ekibimizin avantajıdır. Biz küçük bir tekneyiz ve kuzeydoğuda herhangi bir şans varsa, bir grup insanla "öldüreceğiz". Üçüncüsü, canlılığımız çok güçlü. Tabanda doğduğu için güçlü bir hematopoietik yeteneği var, maliyetlere nasıl bakılacağını, gelire nasıl bakılacağını ve karı nasıl hesaplayacağını biliyor. Bu nedenle canlılık, sektörde ayakta kalmamız için de çok önemli bir nedendir.
Yönetim deneyimi hakkında konuşun:
Yöneticiler için tek yol samimi muamele
Zhang Feng: Genç bir yönetici olarak, ekibinizi yönetmenin temel yöntemi nedir?
Feng Qiuhang: Birbirinize içtenlikle davranın. Şirkette herhangi bir değişiklik olursa, ne tür zorluklar ve fırsatlarla karşılaşılırsa, çekirdek ekibimiz ve yönetimimizle samimi bir şekilde iletişim kuracağım, aynı zamanda iletişim için iyi bir açık zemine sahibiz. İkincisi takım çalışması, çünkü yaşımız nispeten genç ve deneyimlerimiz görece sığ ve birçok sorun ve zorluklar bilgi yapımızı ve bilişsel sınırlarımızı bile aşıyor.Oturur, birlikte konuşur, artıları ve eksileri tartar ve ortak kararlar alırız.
Zhang Feng: Hiç senden daha yaşlı birini tuttun mu?
Feng Qiuhang: Çok fazla. Ekibimizde çok iyi profesyonel yöneticiler var ve ortağımızdan ikisi Ali ekibinden.
Zhang Feng: Olağanüstü gençler nasıl seçilir?
Feng Qiuhang: Bir çift altın göz olmalı: ilk önce kimin vermeye istekli olduğunu, kimin çok çalışmaya istekli olduğunu görmek için tavır en önemlisidir; ikincisi, bir kişinin tavanının ne kadar yüksek olduğunu görmek, yeni şeyleri kabul etmeye istekli olup olmadığına ve her zaman meraklı olup olmadığına bağlıdır; Üçüncüsü, özdenetim olup olmadığına bakın Gençler kendilerini kontrol edebilirler, ne istediklerini ve nasıl bir insan olmak istediklerini bilirler Bu özellikle övgüye değerdir.
Zhang Feng: Şimdiye kadar yaptığınız en gurur verici şey nedir?
Feng Qiuhang: İlk fuar teknolojisini kurdu.
Zhang Feng: En sinir bozucu an veya olay neydi?
Feng Qiuhang: Geçen yıl, yenilikçi işlere dikkat, fon ve personel yatırdık, ancak sonunda yenilikçi iş çöktü ve yeni ürünler kendi ellerimizle gömüldü. İş modeli çöktükten sonra bazı iş kararlarını hızlı bir şekilde vermedim.
Zhang Feng: En çok ne bekliyorsunuz?
Feng Qiuhang: Şirket halka arz ne kadar erken olursa o kadar iyidir.
Zhang Feng: En çok korkan nedir?
Feng Qiuhang :daha önce hiç.
Zhang Feng: Lütfen "Dijital Yeni Zhejiang Satıcıları" ndaki "yeni" kelimesini yorumlayın.
Feng Qiuhang: Değer yaratmak için teknolojinin gücüne ve dijital yeteneklere güvenerek, sözde değer üretkenliği iyileştirme veya maliyet azaltma olabilir.
