On yuan'lık mağaza 17,3 milyar ciroya nasıl destek veriyor?
Görüntü kaynağı @ panoramik görüş
Makale Ai Yongliang Süper Ürünleri
Tabelalar Uniqlo'yu, mobilyalar Muji'yi ve fiyatlar da Daiso'yu taklit ediyor.
Böyle bir mağaza var, her şey şablon olarak başkalarıyla yapılıyor, kopyala yapıştır işlemi yapıyor, ürünler ve mağazalar insanlara güçlü bir taklitçilik duygusu veriyor. Mağazaya girdiğinizde, kalın ve büyük harflerle "10 yuan" etiketi hemen hemen her yerde.
Aynı zamanda on yuan gibi taklit bir mağaza, ancak yıllık geliri 17,3 milyar RMB'yi aşan Çin'in en büyük yaşam tarzı mağaza markası haline gelmesi altı yıldan kısa sürdü.
MINISO. Şu anda dünyanın 90 ülke ve bölgesinde 4.000'den fazla mağazası var ve yıllık 1 milyara varan yolcu akışı var. 2018'de Tencent ve Hillhouse Capital'den 1 milyar stratejik yatırım aldı.
MINISO'nun on yuan'lık mağazası satışlarda nasıl 17,3 milyarı aştı? Daha sonra, MINISO vakasıyla en başından itibaren sizinle paylaşmak için süper ürünlerin teorik yöntemini kullanacağım: Şimdi on yuan mağaza açmak istiyorsanız, MINISO'nun sonuçlarını elde etmek için ne yapmalısınız?
01. Şekil ucuz zengin adam
On yuan'lık bir mağaza 17,3 milyar satış elde etmek istiyorsa, öncelikle çekirdek kullanıcıların seçiminde, ürünle eşleşen kullanıcı özelliklerini seçmesi gerekir.
Birincisi, bu kullanıcı grubu ucuz resimleri beğendi, aksi takdirde on yuan mağazasına girmezlerdi. Ne kadar zengin olursa olsun, düşük fiyatların cazibesine direnmek hala zor.
İkincisi, bu kullanıcıların belirli bir harcama gücü vardır, aksi takdirde yüksek ciro yaratamazlar. Harcama kabiliyetine sahip olmak, yüksek bir teminat oranı ve sürekli geri alım sağlar.
Buradaki "zengin insanlar", tüketme yeteneğine sahip olan, zengin olmama ve fakir olma yeteneğine sahip olmayanları ifade etmektedir.
MINISO bu konuda bir kayıp yaşadı. Kasım 2013'te MINISO'nun kurucusu Ye Guofu, ilk mağazasını Guangzhou, Huadu Bölgesi'ndeki bir yaya caddesinde açtı. Güven soğuk suyla doludur: Mağazaya birçok kişi girse de tüketim çok azdır.
Bu onu çok üzdü ve bu süre zarfında, her gün mağaza dışındaki tüketicilerin her hareketini gözlemliyordu ve sonunda bu kadar kötü performansın nedenini buldu: bu bölge eski moda bir topluluğa yakın ve harcama gücü nispeten düşük.
MINISO en ucuz kalabalığı seçti, ancak harcama gücü 17,3 milyar satışı bir yana kaldıramadı ... Uzun süre faaliyet göstermeye devam ederse para kaybetmesi ve iflas etmesi dakikalar alacak.
Bu yüzden hemen ayarlamalar yaptı ve çekirdek kullanıcılar olarak 18-28 yaş arası genç beyaz yakalı kadınları seçti Bu kullanıcı grupları süpermarketleri ziyaret etmeye isteklidir, belirli bir harcama gücüne sahiptir ve yeni şeyler denemeye isteklidir.
Çekirdek kullanıcı popülasyonunu " Şekil ucuz zengin adam ", o zaman mağazayı eski moda bir toplulukta açmak kesinlikle mümkün değil, burası takıldıkları yer değil.
MINISO, mağazanın yerini hemen bir yaya caddesinden birinci ve ikinci kademe bir şehirdeki ana iş bölgesine veya birinci sınıf bir konumdaki bir alışveriş merkezine değiştirdi. Burası çekirdek kullanıcı grubunun yaşam alanı ve onu kolayca alabilecekleri bir yer. Ana iş bölgesinde on yuan'lık bir mağaza açılabileceğini kimse düşünmemişti, açıldığı ilk günden itibaren mağaza her zaman kalabalıktı ve işler çok iyiydi. Bir günlük ciro 30.000'e ulaşabilir .
Kursta sık sık söyledim, çok fazla kullanıcı ve çok talep var Her şeyi kavramak ve her şeyi yapmak istediğinizde, hiçbir şeyi iyi yapamazsınız. Şu anda MINISO, yeniden satılan malların satıldığı on yuan'lık bir mağaza olmasına rağmen, tüm mağazayı tek bir ürün olarak görüyordu. Bu ürün, temel kullanıcı grubu olan "zengin ve ucuz" ile eşleşmeli ve mağazayı kullanıcılara açmalıdır.
02. On yuan'ın aksine on yuan ürünü
Sonra, düşünmemiz gereken bir sonraki soru şudur: Çekirdek kullanıcılar nettir, o zaman bu on yuan mağazaya bir şeyler satın almaları için nasıl izin verilir ve bunlar ihtiyaçlarını karşılayabilir?
On yuan dükkanının insanlara verdiği izlenimin temel unsuru düşük fiyattır. Bu "ucuz arayan zenginler" grubu ucuza açgözlü olsalar da istedikleri geleneksel on yuan mağazasının düşük fiyatlı ve düşük kaliteli ürünleri değil, bu onların ihtiyaçlarını karşılamıyor. Düşük fiyat ve yüksek kalite .
Ye Guofu, MINISO'nun başarısını "üç düşük ve üç yüksek" e bağladı: düşük fiyat, düşük maliyet, düşük brüt kâr, yüksek değer, yüksek satış hacmi ve yüksek yeniden satın alma. Bu altı nokta birlikte MINISOyu oluşturuyor Süper ürün gücü.
MINISO, kaliteyi sağlamak için, büyük isimlerle aynı dökümhanelerin çoğunu seçmektedir ve şu anda 800'den fazla işbirliği yapan tedarikçi bulunmaktadır. Örneğin, yüz maskeleri ve yüz temizleyicileri için ortaklarından biri Cosmos'dur.Bu fabrika, Lancome ve Dior gibi büyük markalara OEM hizmetleri de veriyor; Givaudan geçmişte Chanel gibi büyük markalarla işbirliği yaptı. Pin sonunda onunla bir işbirliği yaptı.
Ningbo'daki bir fabrikada, bir taraf Dior gibi ünlü kozmetikler üretiyor, diğer taraf ise marka ve birinci sınıf ürünlerden kaş kalemleri üretiyor. Aynı fabrikadan üretilmiştir, ancak fiyat farkı on kattan fazladır Bu MINISO kaş kaleminin fiyatı 10 yuan'dır. Sadece 5 saniyede 100.000 parça satıldı ve 3 yılda 200 milyon parça satıldı .
MINISO'nun erken evrede taklitçiliği ve intihalinden birçok kişi şikayet etse de, yavaş yavaş gelişip güçlendikçe, ürünlerine daha fazla enerji harcamaya devam etti.MINISO, ürün araştırma ve geliştirmeye her yıl bir milyar yuan'den fazla yatırım yaptı.
Örnek olarak MINISOnun "MINISO Buz Pınarı" nı ele alalım: Görünüşte basit olan bu maden suyunu yaratmak için yaklaşık 10 milyon yuan yatırım yapıldı. Bir şişe Neredeyse 3 yıldır, 500'den fazla cilalı Aynı zamanda şişe 360 derece sonsuz dikiş bağlantısı etkisine sahiptir.Araştırma ve geliştirme iterasyonları yapmak için birçok fabrika bulmuş ve nihayet bugün görülen etkiyi oluşturmuştur. Bu içecek 2017'de piyasaya sürüldükten hemen sonra MINISO'nun 1 numaralı içeceği oldu ve bir günde bir milyondan fazla şişe satıldı.
Ek olarak, onlar gibi göze çarpmayan bazı küçük sofra takımları da çok çaba sarf etti. Örneğin, 15 yuan için iki bıçak ve çatal, ancak şunları içerir: 60 süreç , Kalite birçok üst düzey markadan daha kötü değil. Bağlantıların herhangi birinde sorun varsa MINISO bu ürünü sıfırdan yapacaktır.
Kaynaklar sadece bir ilavedir, ürün gücü kraldır . Birçok on yuan dükkan bunu düşük fiyatlarla yapabilir, ancak yüksek kalite gerçek bir sorundur. 17,3 milyarlık süper kâr hedefi, bir büyüme motoru olarak süper ürün gücü gerektiriyor MINISO, taklitçilik yolunda daha ileri gitmeyi seçmedi, ancak süper ürün gücünün yaratılmasına geri döndü. On yuan'ın aksine on yuan ürünü .
Bir sonraki soru hemen gelir. Konum, temel iş bölgelerini ve alışveriş bölgelerini seçmiştir, ancak caddedeki on yuan'lık bir mağazayı iyi bir konuma taşırsanız, eşyalarınız gerçekten düşük fiyatlı ve yüksek kaliteli olsa bile, ihtiyaçlarımı gerçekten karşılayabilir, ancak gerçekten Dışarı çıkmak istiyorsan etrafına bakmalısın. Çok düşmüş .
Nasıl yapılır? Geleneksel on yenlik dükkan bir mal stoğu ve karmaşa içinde düzenlenmiş, kapıda on yenlik büyük bir dükkan işareti var. Yuan, yanından geçerken sakın kaçırma ... "Bu gerçekten iyi değil.
MINISO logosu olarak Japonca kullanıyor ve bu renk ve metnin Uniqlo ile bir ilgisi var. Dış dünyaya, "Japon tasarımcı Junya Miyake ve genç Çinli girişimci Bay Ye Guofu'nun Tokyo'da kurduğu" iddiası, birçok insanın bir Japon şirketi olduğunu düşünmesine neden oldu.
Kullanıcılara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için MINISO'nun mağazaları çoğunlukla 200 ila 300 metrekare arasındadır. Aynı zamanda, birleşik bir dekorasyon ve teşhir standartları seti oluşturulmuştur. Üç ana özellik şunlardır: beyaz ton ve açıklık. Uzay ve uzay kutusu. Mağazanın dekorasyonu soğuk bir rüzgarı benimsiyor ve mağazadaki yayın gece geç saatlerde bir radyo istasyonu gibi diyor: "Sonbaharda yeni ürünler taze, sınırlı süreli promosyon için teşekkürler." Bu gerçekten on yuan dükkan değil!
bu kadar, Ucuz resimleri olan zengin insanlar, on yuan dükkânına benzemeyen "on yuan dükkana" girdiler ve on yuan gibi olmayan bir "on yuan ürün" satın aldılar. .
03. Beyinsiz satın alın
Şimdiye kadar, inşa ettiğimiz on yuan mağazanın kendi çekirdek kullanıcıları var ve ürünler aynı zamanda kullanıcıların ihtiyaçlarını da karşılayabilir, ancak 17,3 milyar satış hedefine ulaşmanın başka bir temel sorunu var: düşük fiyat nedeniyle çalışmalı On yuan'lık mağazamızın, kullanıcıların satın almaya ve satın almaya devam etmesini nasıl sağlayabiliriz?
1. Yüksek sıklıkta yeniden satın alma
Bu bağlamda MINISO, kullanıcı popülasyonunun seçiminden faydalanır ve yüksek frekanslı tüketim özelliklerine sahiptir. 18-28 yaş arası genç beyaz yakalı kadınlar, en çok satın almaya, almaya, satın almaya ve bir gün boyunca hiçbir şey almazlarsa rahatsız hissetmeye heveslidir.
Bu kullanıcıların ihtiyaçlarını sürekli olarak karşılayabilmek için sık sık satın alma ve satın alma şevkini sürdürmelerine izin verin. Yüzlerce MINISO alıcısı dünyanın her yerinden ürünleri seçiyor ve her hafta 100 yeni ürün piyasaya sürülüyor, bu da her gitmek istediğinizde sizi şaşırtacak. Taklitçi bayrağını yükselttikten sonra bile, temelde ünlü ünlü ürünler 10 gün sonra mağazada görünecek.
Tüm mağazanın kullanıcıların satın almaya ve satın almaya gelmesini sağlayıp sağlamayacağına nasıl karar verilir? İnsanların cirosu ve akışı gibi göstergelere ek olarak, Ye Guofu'nun özellikle yararlı bir yöntemi vardır: mağazadan çıkan müşterilerin ifadelerini gözlemlemek.
Kullanıcının ruh hali mutluysa, bunun tatmin edici bir tüketici deneyimi olduğunu kanıtlar. Aksine, kullanıcının yüzünün ifadesiz veya hatta mutsuz olması, bağlantıların bazılarında problemler olduğunu kanıtlar.
Bu, on yuan'lık bir mağaza için basit, kaba ve etkilidir. Her kullanıcının tüketim deneyiminin iyi veya kötü durumuna göre, kendi ürünlerinizi ayarlayın ve kullanıcıların mutlu bir şekilde satın alabilmesi için kendi ürünlerinizi yineleyin.
MINISO ayrıca, bu içerikleri yayınlamak için hoparlör kullanmak yerine yeni ürün tanıtım bilgilerini yayınlamak için gerçek kişileri kullanır. "Kayıt promosyonlarını çalmak için hoparlör kullanmanın etkisinin gerçek insanların çağrıları kadar samimi olmadığını araştırdık, bu nedenle organizatörler kapıda şahsen konuşmalıdır." Katip yayına döner ve çok sayıda kullanıcı yoksa aktif olarak sesi artırırlar. Bu, mağazanın canlı atmosferini sağlar ve yapar İçeri girin ve bir bakın.
2. Yüksek teminat oranı
On yuan'lık mağazadaki şeyler gerçekten çok ucuz, ancak bir seferde yalnızca bir ürün alırsanız, kesinlikle 17,3 milyar satış elde edemezsiniz. MINISO bunu nasıl yapıyor?
Çoğu on yuan mağaza yalnızca küçük aksesuarlar satabilir ve MINISO'nun yaklaşık 3.000 SKU'lu birçok kategorisi vardır. Kategoriler temel olarak tüm yaşamın günlük ihtiyaç sahnelerini kapsar ve günlük ihtiyaçlarınızı karşılar. Bu düşük maliyetli, yüksek frekanslı, tam kapsamlı ürün, kullanıcıların tüketim oranını büyük ölçüde artırır.
Kapıdan girerken, müşteriye bir alışveriş sepeti vermek için inisiyatif kullanın Bu sadece samimi bir eylem değil, aynı zamanda tüketimi teşvik etmek için psikolojik bir ipucu. Çoğu insan elleriyle yalnızca 3 veya 4 ürünü tutabilir. Ellerinde tutamazlarsa, genellikle ödeme yapmayı ve ayrılmayı seçerler. Fazladan bir alışveriş sepeti varsa, daha fazla ürün almak ve müşteri birim fiyatını artırmak için ellerini serbest bırakabilirler. Alışveriş sepetini aldıktan sonra, ortalama bir müşteri de eve eli boş gitmekten utanır, bu bağlantı oranını büyük ölçüde artırır ve bir tane satın almak ve mağazadan çok şey getirmek istemenize neden olur.
3. Hızlı tüketici karar alma
MINISO ürünlerinin brüt karı, diğer perakende şirketlerinden çok daha düşük olan sadece% 7 -% 8 aralığında. Mağazada çok fazla 10 yuan mal var ve yüzlerce doları zorlukla görebilirsiniz. Mağazaya girdiğinizde, her yerde asılı "10 yuan" büyük ve cesur tabelalar göreceksiniz, bu da düşünmeden doğrudan satın almanıza izin veriyor.
"Çok ucuz, satın almayan insanlar değil", bu da onlara beklenmedik bir deneyim yaşattı. Mağazalarda tükettiğinizde çok fazla karar vermenize gerek olmadığı için, doğru olanları gördüğünüzde satın alıyorsunuz, bu da bilinçsiz tüketim üretmelerine, yeniden satın almaya devam etmelerine ve cirolarını büyük ölçüde artırmalarına neden oluyor.
Kullanıcının karar verme süresini nasıl kısaltır, kullanıcıların beyinleri olmadan satın almalarına, satın almalarına ve 17,3 milyar satış yapmalarına olanak tanır?
Veriye dayalı kullanıcı içgörüleri . İlki, verilere dayalı nicel analizdir.MINISO, kullanıcıların neye ihtiyacı olduğunu ve farklı bölgelerle ne tür ürünlerin ilgilendiğini anlamak için dünya çapında 4000 mağazadan alınan tüketim verilerini analiz eder. İstediğiniz her şeye sahiptir ve istemediğiniz her şey onun tarafından ortadan kaldırılacaktır.
Bir kullanıcı grubu oluşturun . MINISO, her mağazada yüksek geri satın alma oranlarına sahip çekirdek kullanıcılarla dolu "Goddess Tribe" adlı bir topluluk kurdu. Mağazalara tavsiyelerde bulunurken, MINISO zaman zaman dahili indirimler ve etkinlikler vermeye devam ediyor. Sadece neyi sevdiğinizi bilmekle kalmaz, aynı zamanda hızlı bir şekilde gelip satın alabilmeniz için size kuponlar da verirsiniz.
Ürün gri tonlamalı doğrulama . Yeni ürün piyasaya sürülmeden önce, MINISO ayrıca çekirdek kullanıcıların bu kısmının önce onu deneyimlemesine, ürünün ihtiyaç duydukları şey olup olmadığını doğrulamasına ve ayrıca ürünü kontrol etmesine izin verecektir. Kullanıcı araştırması yapmak yeterli değildir, aynı zamanda bu ürünün cüzdanınızı gerçekten boşaltabileceğinden emin olmak için gri ölçekli ikincil doğrulamayı kullanmak da yeterlidir.
Ayrıca raf teşhirinde çok titiz. Giriş makyaj alanı, ortada yeni ürünlere ayrılmış 1.4-1.6 metrelik görsel altın nokta olacak ve çıkış yemek alanı. Makyaj alanında kullanıcılara ücretsiz makyaj ve diğer hizmetleri sağlamak için görevli sabit katip bulunmaktadır.
MINISO'nun mağazasında alışveriş rehberleri ve hasar önleme personeli yoktur, bu nedenle daha az rahatsız mağaza asistanı vardır. Bu on yuan mağaza, çeşitli alışveriş rehberlerine sahip geleneksel bir mağaza gibi değil, sizin için sürükleyici bir tüketici deneyimi yaratarak herhangi bir baskı olmadan satın almanıza ve satın almanıza olanak tanır.
Kullanıcılara geri dönen MINISO, kullanıcılara beklentilerin ötesinde bir deneyim sunarak kullanıcıların mağazaya girip satın alıp düşünmeden satın almalarına olanak tanır. 2017 yılında MINISO'nun tüm mağazası Yıllık yolcu akışı yaklaşık 1 milyar ve Çin'deki tüketici sayısı 350 milyona kadar çıkıyor .
Sonuç
2018 yılında, MINISO'nun başarısıyla, Ye Guofu, 10 milyar yuan değerindeydi, bir önceki yıla göre 2 milyar yuan artışla "2018 Hurun Çin Zengin Listesi" nde 354. sırada yer aldı.
Herkes MINISO'yu tanımıyor ... Doğuşu şimdiye kadar tartışmalarla doluydu: Onu tanıyanlar bunun bir çevrimdışı perakende mucizesi olduğunu düşünürken, bunu tanımayanlar MINISO'nun bir şirket için sadece on yuan olduğunu düşünecekler. Yazlık dükkan.
"Bugün, Çin'in tüm çevrimiçi trafiği BAT tarafından alındı. Çevrimdışı trafik nerede? Elimde. MINISO 100 milyar yuan'dan fazla sattığında, daha fazla insan MINISO'ya inanacak. Ürün modeli."
Bir shanzhai on yuan mağazasından, yıllık 17,3 milyar cirosu olan bir yaşam tarzı mağaza markasına kadar, MINISO'nun bize büyük ilham ve düşünce getirdiği inkar edilemez.
Çekirdek bir kullanıcı grubunun temel ihtiyaçlarını karşılamak için, süper ürün gücü, tam ürün kapsamı, tüketim sıklığını artırma, kullanıcılara beklentilerin ötesinde bir deneyim sunma, kullanıcıların mağazayı düşünmeden satın almalarına ve satın almalarına izin verin ve sonuçta süper kar elde edin. 17,3 milyar satış yarattı.
Düşük fiyatlar sadece görünüştür, sadece yemdir. Ürün gücü kraldır. Süper beklenen deneyim, uzun vadeli gelir artışını destekleyebilen kullanıcı bağlılığı ve sık tekrar satın alma yaratır.
