Araba satın almak için neden bir kadın satış danışmanı buldunuz?
Lüks marka bir 4S mağazasına adım attığınızda ve yeni bir araba almak istediğinizde, bir bayan satış elemanının sizinle buluşacağını hayal edin. Şimdi beklenen tepki nedir?
Tecrübeli bir oyuncuysanız, "Arabaları biliyor musunuz?" Konusunda önyargılı fikirleriniz olabilir. Aksine, arabalar hakkında hiçbir şey bilmeyen acemi bir alıcıysanız, arabalara daha aşina olabilecek bir erkek satış elemanının resepsiyona gelmesini umuyor musunuz?
Cinsiyet konusunda kalıplaşmış değiliz, ancak markalı çantalara veya butiklere kıyasla arabalar gibi daha erkeksi olma eğiliminde olan ürünler için birçok kadının ikincisiyle daha fazla ilgileneceğine inanıyorum. Ancak yazar, birkaç gün önce bir "2017 BMW Ulusal Satış Klasiği" etkinliğine katıldı, ancak sayısız "erkek" yarışmacıyı mağlup eden "kadın" satış danışmanı şampiyonuyla tanıştı.
Bunu nasıl yaptı?
Sektörde sadece 2 yıl, 8.000'den fazlası öne çıkıyor
Aslında, 2017 BMW Ulusal Satış Klasiği gerçekten de küçük bir etkinlik değil. Haziran ayında piyasaya sürüldüğünden bu yana, ülke çapında 8.000'den fazla satış eliti de dahil olmak üzere tüm ağın beş temel konumunu kapsadı, önceki yarışmaların ölçeğini tazeledi ve bu tür satış rekabeti çeşitli yarışmalarda yer aldı. Genel olarak otomobil endüstrisinin genel satış ve hizmet seviyesini desteklemek ve otomobil endüstrisinde bir satış hizmeti modeli oluşturmak için büyük lüks markalar da düzenlenmektedir. Tabii ki, yazarın gittiği an sona yaklaşıyordu ama ben de "Harika Konuşma" benzeri bir tartışma yarışmasına katıldım.Alıncı ve eksileri BMW 7 serisi satış danışmanları oluşturdu. Satış danışmanlarının ürün uzmanları için tartışması gerekiyor mu?
Elbette bir tartışmanın sözde doğru cevabı yoktur, yazar bu konuda olumlu görüşler almakta ısrar etse de, bu "kadın" satış danışmanı şampiyonunun hikayesiyle hala sarsılmaktadır.
Weifang'daki St. BMW'li Yanli, 6 yaşında bir çocuğu olan bir anne ve "Hayatın İlk Yarısında" Luo Zijun'a hep benziyor. Evet, elbette oyunda yeniden doğan ve kendine güvenen Luo Zijun'u kastediyorum. Ancak iki yıl önce emlaktan araba satışına geçtiğinde, işe başladığı ilk günden itibaren satış baskısının özellikle yüksek olduğunu fark etti.Rekabetle karşılaştırıldığında rekabet sadece şiddetli değildi. BMW'de, araba satışlarında tecrübesi olan altı veya yedi kişiden oluşan aynı grupta, araba satışı konusunda deneyimi olan pek çok insan var, ancak benimle kıyaslandığında hiçbir şey bilmiyorlar, özellikle de arabaları olan ve her zaman en kötüsü olduğunu hisseden bir kız. Bir.
Ama aynı zamanda, "Her zaman en kötüsü olduğumu hissettim" için, başlangıçta altı kişiden sadece ikisi kaldığında ve dördü ortadan kaldırıldığında, iç gerilim aslında daha da kötüleşti. Ancak, Ma Yanli çabucak üstesinden gelinmesi gereken bir nokta buldu: Performansını hayatta kalmanın temeli olarak görüyor.Eğer kalbini açmazsa, daha önce kaç tane ödül kazandıysa da, yıllık şampiyon olsun, kendinden ve yeteneklerinden şüphe duyacaktır. Yine de ayın şampiyonu, her ay böyle olacak. Ancak Ma Yanli'nin prensip haline gelen bir cümle var, yani "günde üç kez" ... Bugün işimde hangi yeri iyi yaptığımı ve uyurken neresi iyi yapmadığımı düşünecek.
İkincisi "başarıyı tekrarlamaktır", çünkü en kısa başarı önce başkalarının başarısını kopyalamaktır. Ma Yanli iyi olduğunu düşündüğü şeyleri tamamen kopyalayacak ve sonra bu becerileri günlük resepsiyona uygulayacak ve çok hızlı ve yavaş büyüdüğünü görecektir. Yavaş yavaş kendi karşılama tarzınızı ve müzakere tarzınızı geliştirin. Bu nedenle Ma Yanli, her gün kendini düşünmenin ve ikinci olarak diğer meslektaşların iyi yerlerinden öğrenip kendisinin olmanın gerekli olduğunu düşünüyor.
Elbette, başka bir zorluk daha var çünkü çoğu zaman ilk birkaç sırayı korurum, ancak belirli bir ayda sıralama düştüğünde, buna kalbimde dayanamıyorum ve o zaman yeteneğimin iyi olmadığından şüphe duyacağım ve her ay bir olumsuzlama, şüphe ve onaylama süreci olacak. Ancak Ma Yanli, her satış danışmanının her ay bu psikolojik eziyete maruz kalacağını düşünüyor. Performansın önünde herkes eşittir, kötü performansın kötü yaşamdan, müşterilerden ve ruh halinden kaynaklandığını söylemek için hiçbir neden yoktur, bu nedenle performans her zaman zor bir nokta olacaktır. Bu zorluğun üstesinden gelmek için bir satış danışmanı olarak, kalbimizde dikkate almamız gereken sayısız şey var: Yüzeyde sakin görünüyoruz ama aslında kalbimiz bunalmış durumda.
Kadın satışları da popüler
Ma Yanli, satış deneyiminin kurulmasıyla kadınların da popüler bir yanı olduğunu keşfetti.Örneğin, lüks markaların genellikle çok büyük marka etkisi var.Müşteriler sergi salonuna geldiklerinde aslında istedikleri üst düzey bir duygu. Ma Yanli, baştan sona üst düzey bir hizmet hissi verecektir.
Örneğin, insanlar arasında rahat hissetmenin standardı nedir? Müşterilerin bir servet kazanma hakkında hikayeler anlatmaları da dahil olmak üzere istediğinizi size verebilirim Dinlemem gerektiğinde dinleyeceğim. Örneğin, bazı insanlar renge karışır ve ona kararlı tavsiyelerde bulunurlar, müşterilere neden bu rengi seçtiklerini, bu rengin ne için uygun olduğunu ve bu rengi nasıl seçeceklerini vb. Söylerler, bu nedenle müşterilere çok üst düzey bir ürün getirmek, Sıcak his. Bu bakımdan kadınlar bunda daha iyi olmalı.
Aynı cinsiyetten resepsiyonu da içerir, Ma Yanli, müşterinin yaş grubu çocuğu varsa, o da anne olduğu için, iletişim kurması kolay olacak ve çocuk ve aileden başlayacaktır. Bu engel ortadan kalktığında, kadın müşteriler Ben tamamen senin tarafındayım. Evli değillerse, aslında, bu bekar kadınlar da çok hassastırlar.Ma Yanli, en büyük kız kardeşinin görünüşü konusunda daha hevesli olacak: "Sen de güzel görünüyorsun, neden bir partnerin yok ve sana bir erkek arkadaş tanıştırasın?" Müşteriler hissettiğinde aynı cinsiyetten. Güvenilir bir kadınsınız, önünüzde güvende, müşteriler size güvenecek. 40'larında, 50'lerinde, 50'lerinde ve 60'larında annemle hemen hemen aynı olan kadınlar var.Ma Yanli çocuğun nasıl olduğunu ve annemin nasıl olduğunu soracak, bu da daha yakın ilişkiler kurmanın bir yolu.
Ayrıca Ma Yanli, müşterilerin her gün bu arabaya baktıklarında nasıl hissedeceklerini hayal etmelerine de izin verecek. Örneğin, bir kadın bir şeyler satın aldığında, her iki kıyafet de çok güzel görünür ve seçilemez, ancak aslında kesinlikle birini seçecekler ve içlerinden biri kesinlikle iç seçimlerinin% 51'inden fazlasını oluşturacaktır.
Bu nedenle, müşterilerle iç mekanlar ve konfor gibi ürün bilgilerinden daha sık bahsetmeyeceğim. Bu tartışmalar sadece görünüştür. Bir karar vermek için müşterilerin kalbinin derinliklerini keşfetmelisiniz. Sadece yüzeyde kalırsanız, kesinlikle bir seçim yapamayacak, hatta konuşamayacaksınız. Yerinde olmaması da müşteri tiksintisine neden olur. Öyleyse, müşterinin kalbini keşfetmek ve keşfettikten sonra hala başka bir marka seçiyorlarsa, müşterinin bu kararı kendilerinin vermesine izin vermek olmalıdır. Sorun değil, en azından iyi bir iş çıkardım, pişmanlık yok.
Aslında, onun cesaretine hayran kalmalı ve staj sırasında ayda sadece 800 yuan temel maaşla araba satışlarına katılmak için emlak müdürü olmak için 6 yıl süren emlak müdürü pozisyonundan vazgeçmelisiniz. Neden sıfırdan araba satışına başlamak istiyorsunuz? İşe yarayabilir mi? En alttan başlıyorsun. Yapamazsam başkaları beni nasıl görecek? Kocasıyla birkaç kez tartışmalar da dahil ... Görünüşte pürüzsüz ve çekici görünmenin ardında, aslında, Ma Yanli, araba satış danışmanına katıldıktan sonra birçok sorunla karşılaştı.
Şimdi, Ma Yanli bu şirkete geldikten sonra bir yıl içinde hedefini tamamladı ve mevcut satış danışmanı şampiyonu oldu.Önümüzdeki iki yıl içinde yönetime geçmeyi planlıyor. Kendi takımınızı geliştirin ve bazı müzakere ve iletişim yöntemleri ve günlük çalışma yöntemleri de dahil olmak üzere bu hedef belirleme yöntemini kullanın, takıma aktarmayı umarak, böylece tek bir kişi yerine daha seçkin insanlar çıkabilsin.
postscript:
"Mükemmel bir satış danışmanının ürün uzmanı olması gerekir mi", bu standart kesinlikle Ma Yanlı'ya bağlı değildir. Bununla birlikte, J.D Power'ın istatistiklerine göre, ortalama bir kişi yeni bir araba satın almak için yaklaşık 4 ay harcayacak ve daha fazla araba satın alma platformu web sitesine (9'dan 12) bakacak. Buna ek olarak, giderek daha fazla insan yeni araba bilgilerini aramak için mobil cihazları kullanmaya alıştı. Bunların arasında en çok akıllı telefonlar geliyor ve bu oran her yıl artıyor (2017'de% 42 ve 2016'da% 37). Oran biraz daha düşüktür (2017'de% 32 ve 2016'da% 33). Bu aynı zamanda insanların lüks otomobil markalarının mağazalarına girdiklerinde ne almak istediklerini zaten bildiklerini yansıtıyor gibi görünüyor. Geri kalanın anahtarı, süreç boyunca yüksek kaliteli hizmet anlayışı olabilir. Sanırım bu, şampiyonluk becerisinin "her zaman en kötüsü olduğunu hisseden" Ma Yanli.
Buna ek olarak, otomotiv teknolojisi endüstrisi artık katı değil ya da sadece erkek çalışma ortamı ve tarzı. Günümüz toplumundaki pek çok iş, bir dereceye kadar kadınların düşüncelerini ve bakış açılarını zenginleştirmek, geliştirmek ve daha fazlasını yaratmak için enjekte etmelidir. Birçok olasılık. Ma Yanlinin paylaşımına göre, hepsinin kendi çalışmaları için benzersiz içgörülere ve hedeflere sahip olduğunu bulmak zor değil. Çalışma ortamında karşılaşılabilecek sorunlar: cinsiyet, profesyonellik, aile ... vb adım adım olmalı. Tüm zorlukların üstesinden gelmek için, sonunda hayallerini tamamlamak için öğrenme ve ilgi alanlarını birleştirin ve bugünün başarılarına sahip oldukları için çok mutlular.
