Tüketiciler çok kararsız, tüketicilerin kalbini fethetmenin üç yolu!
Neden uzun yıllardır pazarlama yapıyorsunuz ve seviye hala geçmiştekiyle aynı?
Bu soruyu cevaplamadan önce bir düşünün, pazarlama nedir?
İnternet pazarlama çevrelerinde insanlara pazarlama metin yazarlığı yazmayı öğretmekle tanınan Li Jiaoju, şimdi Baidu'nun başkan yardımcılığına terfi ediyor.Size bunun pazarlama olarak adlandırılmadığını, sadece pazarlama olduğunu söylemek istiyorum. Tezahürü.
Pazarlamanın özü, başkalarının ihtiyaçlarını karşılayarak kendi hedeflerine nasıl ulaşılacağını incelemektir.
Tüketicilerin gerçekte ne talep ettiğini anlamak, bu çağda pazarlama için sihirli bir silahtır.
Son yıllarda "tuyere" terimi çok popüler olmuştur. Pek çok insan, başarının anahtarının ne kadar iyi yaptığınızdan değil, bir çıkış noktası yakalayıp yakalamadığınızdan geçtiğini tartışıyor.
Tuyere ne anlama geliyor? Tüyer aslında tüketici talebindeki değişimdir. Tüketici talebinde büyük bir değişiklik varsa, bu bir boşluk oluşturacaktır.
Üç gösterge tüketici değişikliklerini tanımlar
Tuyere, tüketici talebinin değişimi olduğu için, tuyere karar vermelisiniz, önce tüketici talebindeki değişikliği belirlemelisiniz.
Nasıl tanımlanır? Sadece bu üç değişikliği tanımlamak için: Anlam, nesne ve tüketim gücü eksikliği. Bu üçü çok önemli bir "talep üçgeni modeli" oluşturmaktadır.
Tüketicinin eksiklik duygusunda ne gibi değişiklikler oldu? Bu tüketici grubu özellikle geçmişte bir şeylerin eksikliğinin değiştiğini hissetti mi?
Aynı duygu eksikliğini gidermede ne gibi değişiklikler oldu? Ve aynı hedef, farklı yoksunluk duygularını tatmin ediyor mu?
Tüketiciler teknolojik ilerleme olarak hangi yetenekleri değiştirdi?
Pazarlamacıların şunları anlaması gerekir: Tüm fırsatlar talepteki değişikliklerden gelir. Bununla birlikte, tüketici talebindeki değişiklikler genellikle kısa sürelidir ve bu da birçok popüler ürünün tüketiciler tarafından kademeli olarak gereksiz hale gelmesine neden olmuştur.
Bu nedenle, tüketici talebindeki değişiklikleri belirlemede iyi olmalı ve ürünlerin ve pazarlamanın yönünü zamanında ayarlamalıyız.
Bu üç değişiklikten ayrı ayrı bahsedelim:
Değişim eksikliği
Tüm ihtiyaçlar belli bir eksiklikten kaynaklanır ve talep eksikliği oluşmaz.
Eksiklik duygusundaki değişiklikler, tüketim artışları ile önemli bir ilişkiye sahiptir ve aynı zamanda yeni fırsatlar da getirecektir.
Tüketim yükseltmesinden sonra, tüketici talebindeki ilk değişiklik Sonuçlara odaklanmaktan sürece odaklanmaya.
İlk aşamada, tüketiciler en çok neyi endişelendiriyor? Performanstır. Ancak performans gereksinimleri karşılandıktan sonra tüketiciler sürece daha fazla önem veriyor.
Bu, içerik ödemesinin yükselişidir.
Aslında, ücretli içerik ile ücretsiz içerik arasındaki fark sonuç değildir.Sonunda tüm ücretli içerik ücretsiz olarak bulunabilir, ancak neden ödeme yapmanız gerekiyor?
Bunun iki sebebi var. İlk olarak, korsanlık, kalite eksikliğinin bir tezahürüdür ve bilgi için ödeme, kalitenin bir tezahürüdür. İkincisi, ödeme deneyimi daha iyidir ve çevrimiçi etkileşim kurabiliriz.
Tüketim artışından sonra, tüketici talebindeki ikinci değişiklik, dış teşviklere önem vermekten iç teşviklere daha fazla önem vermeye doğru.
İlk günlerde, bunun gibi pek çok eğitim metni vardı: "Eğitime katılın ve yıllık 200,000 yuan maaşla bir pazarlama planlayıcısı olun."
Bu dışsal motivasyondur, kendini gerçekleştirme değil.
Geçen yıl bir eğitim organizasyonu için böyle bir kopya yazmıştım - "Bize gerçekten değişiklikleri getiren şey, yürüyüşe çıkma gezisinin yanı sıra, konuşan ve öğrenen bir beceri de var."
Bu bir iç teşviktir.
Bugün herkese söylemek için geldim, yıllık 500.000 maaşla plancı olmak ister misin? Daha fazla para kazanmak mı istiyorsunuz? Daha fazla para kazanmak istiyorsanız sınıfa gelin. Herkesin beni hemen kovduğu tahmin ediliyor ve Li Jiao Beast'in çok düşük olduğunu hissettim.
Kısacası, tüketici talebi değişmeye devam edecek ve bu da yeni iş modellerinin ortaya çıkmasına neden olacaktır. Sonuç olarak, yeni şirketler ortaya çıktı ve eski şirketler değişmezlerse yok olabilirler.
Hedef değişikliği
Bir eksiklik duygusu artı bir hedef motivasyon oluşturur.
Tüketicilerin eksiklik duygusu değiştiğinde, tüketicilerin hedef seçimi de değişecek ve bu da fırsatlara yol açacaktır. Pazarlamacıların pazardaki bu tür olası değişiklikleri belirlemesi gerekir.
Aynı ürün, farklı pazarlara girdiğinde, memnuniyet eksikliği farklıdır, bu da farklı pazarlarda farklı pazar stratejileri benimsemeniz gerektiği anlamına gelir.
Cep telefonu pazarı tipik bir örnektir.
Cep telefonları, hızlı güncelleme sıklıkları ile karakterize edilen birinci ve ikinci kademe şehirlerde tüketici elektroniği ürünleridir.Xiaomi daha sonra bu hileyi kırsal alanlarda kullanmak istedi ve işe yaramadığını gördü. neden?
Çünkü kırsal bölgelerde cep telefonları tüketici elektroniği değil, dayanıklı tüketim mallarıdır, parametreleri çok fazla önemsemezler. Bu, farklı bir eksiklik duygusunu tatmin etmede aynı hedef nesnedir.
Görünüşte hepsi cep telefonları, ancak aslında farklı pazar kategorilerine aitler.
Hedefi anlamalıyız, kategori transfer fırsatlarını doğru bir şekilde belirlemeliyiz, böylece aynı hedef farklı eksiklik duygularını tatmin edebilir.
Kapasitedeki değişiklikler
Yetenek, yalnızca finansal ödeme kabiliyetini değil, aynı zamanda tüketiciler için öğrenme ve güven maliyetini de ifade eder. Kısacası, pazarlamacıların motivasyonlarını tamamladıktan sonra yapması gereken, tüketicileri nihayet satın alabilmeleri için güçlendirmektir.
Tüketici maliyetleri arasında para maliyetleri, imaj maliyetleri, eylem maliyetleri, öğrenme maliyetleri, sağlık maliyetleri, karar verme maliyetleri vb. Yer alır. Pazarlamacıların belirlemesi gereken şey, tüketicilere hangi maliyetin gelecekte önemli ölçüde değişeceğidir. Farklı faktörlerin neden olduğu değişiklikler nedeniyle şekil farklıdır.
Tmall'da, vibratör satışları geçtiğimiz yıl yüzde birkaç yüz arttı.
Ancak demografiye bakılırsa, insan cinsel ihtiyaçlarının sıklığı ve toplam miktarı, erkeklerin kadınlara oranı ve temasların sayısı kısa sürede bu kadar büyük bir değişikliğe uğramamalı.
Vibratör satışları neden bu kadar hızlı yükseliyor?
Aslında, tüketici talebindeki ani artıştan değil, tüketici imajının maliyetinin düşmesinden kaynaklanmaktadır. Yıllar geçtikçe, yeni konuların kamuya açık tartışmalarının sıklığı ve derecesi önemli ölçüde artmıştır.
Medya ortamındaki değişikliklerin de pazarlama üzerinde büyük etkisi oldu: Önümüzdeki birkaç yıl içinde karar vermenin maliyeti düşmeye devam edecek.
Bilgi toplumunun gelişi, tüketicilerin karar alma maliyetlerini büyük ölçüde düşürdü.
Örneğin, niş ürünlerin yükselişi.
Geçmişte niş ürünlerin satılması zordu, insanlar bireysel ihtiyaçlardan fedakarlık etmeyi ve daha çok güvendikleri tanınmış markaları satın almayı tercih ediyordu.
Ancak artık üçüncü taraf kanallar aracılığıyla ürünle ilgili daha fazla bilgi öğrenebiliriz, bu nedenle niş ürünler için daha fazla fırsat var.
Bir e-ticaret sitesinden bir ürün alırsanız, tanınmış markanın% 82, niş bir markanın ise% 99 olumlu bir oranı vardır, hangisini seçerdiniz? Birçok kişi, yüksek övgü puanlarına sahip ürünleri seçecektir.
Bisiklet paylaşım pazarı, esas olarak tüketiciler için eylem maliyetini düşürdüğü için son zamanlarda hızla büyüdü.
Tüketici eylem maliyetlerindeki azalma nedeniyle, paylaşılan bisiklet alanı sermayenin itici gücünden daha fazla etkileniyor: daha fazla kaynak yatırdığımda, öğrenme maliyetlerini daha da düşürdüğümde ve tüketici yeteneklerini daha da geliştirdiğimde, paylaşılan bisiklet alanı daha hızlı büyüyecek.
Ancak farklı faktörlerin neden olduğu değişikliklerin farklı biçimleri vardır. Duygu eksikliğinden kaynaklanan tüketici talebindeki değişiklikler, sermaye tarafından yönlendirildiğinde daha yavaş olacaktır.
Örneğin, kapıdan kapıya üst düzey bir O2O hizmetisiniz ve bir milyar yuan'dan fazla para topladığınızı ve yıllık büyümenin o kadar hızlı olmadığını görüyorsunuz. neden? Çünkü bu alışkanlığın gelişimi nispeten yavaştır.
Bu nedenle, tüketicinin talep üçgenini - eksiklik, hedef ve yetenek anlamında nelerin değiştiğini, hangi değişikliklerin fırsatların ortaya çıkmasına neden olduğunu ve bu tür fırsatları yakalamak için kendimizi başkalarının önüne geçebilmek için nasıl ayarlayabileceğimizi sürekli olarak belirlememiz gerekiyor. Bir adım önde olun.
Yeni pazarlama çağı, "kararsız" tüketicileri daha iyi tatmin edebilir
Aslında bilim ve teknolojinin gelişmesiyle birlikte gelecekteki pazarlama yöntemlerinde de büyük değişiklikler olacak. Yapay zekanın pazarlama için çok ama çok büyük fırsatlar getireceğini ve pazarlama dinamik pazarlama çağına gireceğini düşünüyorum: pazarlama planları sadece büyük ölçekte çoğaltılmayacak, aynı zamanda özelleştirilebilir.
Sektör evriminin üç aşaması
Yapay zeka teknolojisinin pazarlama üzerindeki etkisinden bahsetmeden önce, öncelikle sektör evriminin aşamalarına bakalım.
Giyim gibi tüm endüstrilerin gelişimi, özelleştirmenin başlangıcındadır. Örneğin, avcılık döneminde, karısı kocasının avlanmak için bir parça giysinin eksik olduğunu fark etti. Nasıl yapılır? Bu eş, kocası için bir elbise dikecek.
Bu aşamanın avantajı, insanların ihtiyaçlarını en üst düzeyde karşılayabilmesidir, ancak dezavantajı, üretim verimliliğinin çok düşük olması ve seri üretimin olmamasıdır.
Sanayi devriminin ortaya çıkışı birçok endüstriyi seri üretim aşamasına getirdi. Açıkça söylemek gerekirse, sanayi devrimi sadece bir cümle ... Çok sayıda insanın karısı bir fabrikada üretim makinesi ile yakalandı ve herkes için kıyafet üretildi.
Bu aşamanın avantajı, büyük ölçekte ürün üretebilmesidir, ancak dezavantajı, herkesin ihtiyaçlarını karşılamanın bir yolu olmaması ve çoğu sektörün aşırı arz olmasıdır.
Kitlesel özelleştirme aşaması, ilk iki aşamanın avantajlarını birleştirerek hem seri üretime hem de özelleştirmeye olanak tanır. Şimdi birçok esnek üretim hazır giyim fabrikası bunu yapmaya başladı.
Gelecek dinamik pazarlama çağına girecek
Aslında, pazarlama alanı da yukarıdaki üç aşamada gelişiyor.
Satış çağı. Pazarlama yapan herkes, yüz yüze satışların herhangi bir çevrimiçi pazarlama biçiminden çok daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip olduğunu bilir.
Bir ilan koyarsanız 10.000 kişi görür, belki sadece bir kişi alır. Ancak on kişiye yüz yüze satış yaparsanız, üç siparişiniz olabilir.
Promosyon kişiselleştirildiği için çok verimlidir ancak promosyonla ilgili sorun maliyetin çok yüksek olması ve kopyalanamamasıdır.
Pazarlama dönemi. Böylece daha sonra kitle iletişim araçları ortaya çıktı ve pazarlamayı icat etti. Pazarlama, satış promosyonunun bir evrimidir.
Örneğin, bin satıcım var ve ürünleri tanıtırken çok çeşitli kelimeler konuşacaklar, daha fazla insanı etkileyebilecek dönüşüm oranı yüksek kelimeleri özetliyorum.
Ancak aslında, bitki çayı içen herkesin sinirlenmekten korkması imkansızdır, bu nedenle aynı metin yazarlığı yalnızca bir insan dalgasını etkileyebilir. Aynı metin yazarlığı farklı kişilere söylendiği için, herkesin özelleştirilmiş ihtiyaçlarını karşılamanın bir yolu yoktur.
Dinamik pazarlama çağı. Yapay zekanın ortaya çıkmasıyla gelecekteki pazarlama, üçüncü çağa, dinamik pazarlamaya girecek. Dinamik pazarlama çağı yalnızca bir satıcıyla aynı deneyimi elde etmekle kalmaz - "başkalarıyla konuşmak, hayaletle saçma sapan konuşmak", aynı zamanda pazarlama gibi kitlesel olarak özelleştirilebilir.
Dinamik pazarlama nasıl yapılır? Pazarlama uzmanları bunu yapamaz, ancak makine öğrenimi.
Gelecekteki pazarlama fırsatı, en iyi planı tasarlamak değil, dinamik bir plan tasarlamaktır.
Örneğin, bazı yatırım tanıtım web siteleri için çok sayıda akıllı poster şablonu hazırladık.
Bir iş daveti web sitesi normal şekilde gelişirse, bu akıllı poster şablonlarına bazı metin yazarlarının eklenmesi gerekir. Örneğin 29 yaşında bir kız katıldı ve kendi başına servet kazandı vb. Tüketiciler, pazarlama için kullanıcı hikayelerini kullanmakla çok ilgilenecekler.
Geçmişte, en iyi kullanıcı hikayesini seçmek için fikirler yazılırdı. Dinamik pazarlama çağında, bu 100 kullanıcı hikayesini doğrudan akıllı poster şablonuna ekleyebiliriz ve bu hikayeler de dinamiktir.
Son kullanıcı hangi hikayeyi görecek? Aslında, hangi kullanıcının ne zaman tıkladığına bağlıdır. Poster, tıklanmadan önce oluşturulmamıştı.
Şimdi hangi planı kullanacağınıza karar vermenize gerek yok. Sadece bu planı çıkarmanız, onu değişkenlere dönüştürmeniz ve ardından bu değişkenleri denkleme eklemeniz gerekir.Son tüketicinin hangi planı gördüğü konusunda, bunu makine öğrenimi yoluyla hesaplayabiliriz.
Yapay zekanın pazarlamaya getirdiği büyük fırsat budur. Gelecekte tüm pazarlama planları dinamik olacak Yapay zeka, büyük veri ve bilimsel teorilerle desteklenen bu dinamik pazarlama planı, pazarlama verimliliğini büyük ölçüde artıracak.
Pek çok insan yapay zekanın ne olduğunu soruyor. Bence yapay zeka makine öğrenimi. Açıkça söylemek gerekirse, makine öğrenimi birçok alanda kitlesel özelleştirme sağlayabilir ve böylece ilk iki aşamadaki sıkıntılı noktaları çözebilir.
Nasıl pazarlama ustası olunur? Tüketici talebinin oluşumunu ve değişimini anlayın ve kullanın
Neden uzun yıllardır pazarlama yapıyorsunuz ve seviye hala geçmiştekiyle aynı? Çünkü insan hiç anlamadığı gücü kullanamaz. Tüketicilerin ihtiyaçlarının nasıl oluştuğunu ve hangi değişikliklerin gerçekleştiğini bile bilmiyorsunuz. Tüketici ihtiyaçlarından yararlanmaktan nasıl bahsedebilirsiniz?
İnsanlar neden gökyüzüne uçabilir? Aslında en büyük katkı Wright kardeşler değil Newton ve Bernoulli'dir Yerçekimini veya akışkanlar mekaniğini anlamadığınız zaman, doğanın kuvvetlerini gökyüzüne uçmak için kullanamazsınız.
Aynı şekilde, pazarlamanın da Weibo'nun nasıl yayınlanacağına ve nasıl tanıtılacağına odaklanmak yerine, tüketicilerin daha verimli olması gereken oluşum ve değişikliklere dikkat etmek için tüketicilerin gücünü kullanması gerekiyor.
-SON-
