"Yalın Başlangıç" Owens: Girişimcilerin% 98'i başarısız olacak, sorun ne?
Trevor Owens | "Lean Entrepreneurship: Building an Innovation Colony for Large Companies" kitabının yazarı
Lean Startup Device (Machine) ve Javelin Kurucusu ve CEO'su
Etkinlik: 14 Aralık 2016 Girişimcilik Dark Horse Academy Dark Horse Camp 14th Kursu Noteman bir ortak olarak, organizatör notların yayınlanmasını gözden geçirmiş ve yetkilendirmiştir. PPT misafirlerden ve bazı fotoğraflar da yazar sayesinde internetten.
Bugünün Not Adamı: Not Adamı İyi derinlik Metin: 6867 kelime | okumak için 8 dakika
Not almadan önce lütfen şunları düşünün:
-
Yeni kurulan şirketler yalın girişimciliği nasıl yürütür?
-
Yalın girişimlerin üç ana ilkesi nedir?
-
Doğru müşteri nasıl bulunur?
-
Lean Startup'ın özel oluşturma yöntemi nedir?
İlk olarak tüm ağda yayınlandı, tam notlar, İnternet girişimciliği
Girişimcilerin% 98'i başarısız olacak , Ben de bir girişimciyim, çok çılgın bir insan grubuyuz, çünkü ortak bir gelecek yaratmak istiyoruz ama aynı zamanda bir şeyler başarmaya fırsatımız olduğunu da biliyoruz ama hiçbir şeye ulaşmamamız da mümkün.
1. Yalın Başlangıç Eğrisi Ve 3 ilkesi
Girişimcilik eğrisi dediğimiz şey şudur: Girişimcilik eğrisinin projelerden geldiğini görebilirsiniz.Bunda çok fazla deneyim var ve birçok girişimciye yardımcı oldu.
Yalın Başlangıç Eğrisi: Lansmandan Önce
Yalın Başlangıç Eğrisi: Başlamadan Önce-İlk Heves
Yalın girişimcilik eğrisi: Başlamadan önce - başlangıçtaki heves - gerçeklikle kapana kısılmış - üzüntü (acı verici dönem) - deney
Yalın girişimcilik eğrisi: Başlamadan önce - başlangıçtaki heves - gerçeklikle kapana kısılmış - üzüntü (acı verici dönem) - deney - İlk sonuçlar
Yalın girişimcilik eğrisi: başlamadan önce-ilk coşku-gerçeğe hapsolmuş (acı dönem)-deney-ilk sonuçlar-pazar eşleştirme modeli (ürünler pazar talebini karşılar) -climb
Başarısız olan her girişimcinin sabit bir kalıbı vardır, mesela işimizi ilk kurduğumuzda çok mutluyduk, ilk şevkimiz ve coşkumuz vardı ve burada işimiz ve müşterilerimiz hakkında hayal kurduk. bir gün.
Ertesi gün ne olacak? Her başarılı girişimci, gerçekliğin nasıl bir şey olduğunun farkında olmalıdır, bu yüzden acı döneminin son bölümünü diyoruz. Bu sancılı dönemde bir iş kurmamız gerekiyor. Çoğu durumda başarısız olabiliriz. Ama şimdi yapılan bu çabaların bizi nihai başarıya ulaştırıp hayallerimizi gerçekleştirip gerçekleştirmeyeceğini bilmiyoruz. Bir süre sonra, neredeyse her gün çok ortalama olacak.
Çok sıkı çalıştığınızda, ilk sonuçları görebilirsiniz, hatta bazıları pazara gidecek ve ürününüz ve pazarınız biraz uyuyor. Dışarıdaki insanlar bir gecede başarılı olmuşsun gibi görünüyor. Ama aslında, çok uzun bir süreçten geçtik, bir acı döneminden ve bir ilk sonuç döneminden geçtik.
Herkes girişimcilerin başarısız olacağını söylüyor, bu teknik bir sorun değil, çoğu durumda ürününüzün müşterinin ihtiyacı olmadığı için ya da ürününüz doğru müşteriyi bulamıyor.
Yeni kurulan şirketler için bazı keşiflerimiz var Müşterilerimizin kim olduğunu, ne tür ürünler almamız gerektiğini ve ne tür işler yapmamız gerektiğini bilmiyoruz. Ancak büyük şirketler için, uzun yıllara dayanan bir geçmişleri olduğu için ne yapılması gerektiği konusunda çok netler.
Bununla birlikte, büyük şirketler küçük şirketlerden ve girişimcilerden büyümüştür ve büyük şirketler, işlerinde daha fazla kar elde etmeyi umarak her gün uygulama yapmaktadır.
Bu nedenle, bir işe başladığımızda büyük şirketlerin yönetim yöntemlerinin farklı olması gerekir.Bu aynı zamanda yalın girişimciliğimizin de ana fikridir. . Yeni girişimlerimizi yönetmek için hangi ilkeleri kullanmamız gerektiğini bilmeliyiz.
Üç ana ilke vardır:
İlke 1: MVP (Minimum Canlı Ürün);
İlke 2: Dönüşüm;
İlke 3: İlk kullanıcılar.
Bu üç ilke, Harvard ve Stanford'un işletme okulu gibi çoğu işletme okulunda tartışıldı, bu nedenle bu içeriğe sahip bazı girişimcilik kurslarımız var.
Ancak 2010'dan önce böyle bir seyir yoktu. Bu, ancak 2010'dan sonra ortaya çıkan yeni bir teori.
2. Yalın Başlangıç İlke 1: MVP
İlk teori, minimum uygulanabilir ürün olan MVP'dir. Herkes girişimciliğin başarısız olacağını söylüyor ama peşinde olduğumuz bu değil. Başarılı olmayı umuyoruz ve fikir ne kadar mükemmel olursa o kadar iyi olmasını umuyoruz, ama bu çok tehlikeli. Ürünümüzün ne olabileceğini bilmiyorsak, bunu başarmanın bir yolu yok. Bu nedenle, MVP'mizin ne olduğunu, müşterinin kim olduğunu bilmeli ve müşterilerin ürünlerimizi test etmesine izin vermeliyiz.
Bu şekilde doğru planda olup olmadığımızı biliyoruz. En başında test edin ve müşterilerle arkadan değil, en başta iletişim kurun.
3. Yalın Başlangıç İlke 2: Doğru müşteriler nasıl bulunur?
Müşterilerimizi bulmamız ve doğru çözümü bulup bulmadığımızı test etmemiz gerekiyor.
Yöntem 1: Müşterilerle iletişim kurun ve röportaj yapın.
Yöntem 2: Ön satış.
Ürün üretilmeden önce müşterinin sipariş için ödeme yapmasına izin verin. Bu durum, müşterilerin bu ürünü bizim için yapmak için para almalarına izin veriyor.
Yöntem 3: Düşük teknolojili deneme.
İçerisinde çok fazla teknik içerik yok ama bu şekilde test ederek ihtiyacımız olanın çözüm olup olmadığını anlayabilir ve müşterinin memnun olup olmadığını görebiliriz.
Bu üç yöntem herkese açıktır, şirketin çok erken safhalarında kullanılabilirler ve bu şekilde çok fazla zaman ve para tasarrufu yapmanıza yardımcı olabilir ve ekibinizi daha verimli hale getirebilirsiniz.
Genel olarak, her yöntem ne kadar sürer? Doğru müşteriler (potansiyel müşteriler) olup olmadıklarını belirlemek için genellikle 1-2 saat süren müşteri görüşmeleri, değilse, diğer müşteri gruplarına geçmemiz gerekir; ürün satışları genellikle 2-48 saattir; üçüncü düşük teknoloji uygulaması Genellikle 1-7 gün.
Birinci yöntem, müşteri görüşmesi
Müşteri görüşmeleri nasıl yapılır? Müşterilerin fikirlerini almıyoruz, örneğin kırmızı mı mavi mi seviyorsunuz, sormalıyız Yaşam koşulları nelerdir ve sorunları olup olmadığı Bu sorunları çözmelerine yardımcı olabiliriz.
Sherlock, "The Detective Sherlock" daki bir sorunu çözdüğünde, birini bulacak ve dün gece nerede olduğunuzu soracak ve bazı gerçek sorular soracak. Sonra tüm delil ve gerçekleri bir araya getirin ve kimin suçlu kimin katil olduğuna karar verdi.
Müşterilerle iletişim kurduğunuzda, onlara ne istediklerini sormayın, onlara gerçek hayatlarının nasıl olduğunu sormanız gerekir . Bir girişimci veya girişimci olarak, gerçek yaşamlarındaki bazı sorunları çözmek için hangi çözümleri kullanacağınıza karar vermelisiniz.
Müşterilerle röportaj yaptığımızda şu soruları bilmemiz gerekir: Neden? buna ne dersin? Ne zaman? nerede? Bize nerede ve nasıl çözüm verileceği gibi bazı pratik örnekler göstermesini istiyorsunuz.
Görüşmelerimiz, satış öncesi ve düşük maliyetli teknoloji denemelerimizin ardından bu dönüşümü yaşamalıyız. Şu anki işimizin doğru olup olmadığını, beni başarılı kılıp kılmayacağını, hayalimi gerçekleştirip hedefime ulaşmamı sağlayıp sağlamadığını sormalıyız.
Herkes, vakaların% 98'inde beklentilerin karşılanamayacağını hatırlamalıdır. Fikir ne kadar iyi ya da harika olursa olsun, birey olarak ne kadar iyi olursak olalım, bunun yanlış ve başarısız olabileceğini bilmeliyiz. Şu anda, olup olmadığını düşünmeliyiz. Değiştirmek için bir yeri değiştirmemiz gerekiyor mu?
İkinci yöntem, satış öncesi
Halihazırda mevcut müşterilerinize dayanarak müşteriler hakkında biraz anlayışınız olduğundan, fikrinizi nasıl değiştireceğinizi düşünmelisiniz.
Her başarılı girişimci şirket böyle bir süreçten geçmiştir. Bir girişimci olarak pes etmemelisiniz, ancak çok başarılı bir girişimci olabilmeniz için esnek önlemler almalısınız ve sunduğunuz çözümler müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamalıdır.
Instagram (not: 35 milyar ABD dolarına varan değerleme ile resim sosyal ağının yaratıcısı) bir şirkettir.Aslında, başlangıçta bir konuma dayalı bir sosyal ağdı, ancak daha sonra bir kamera ve fotoğraf platformu haline geldi. Örneğin, YouTube (not: yaklaşık 80 milyar dolar değerinde dünyanın en büyük video sitesi) başlangıçta çevrimiçi buluşmaydı, ancak sonunda bir video haline geldi.
Bu nedenle, her şirket, gelişim sürecinde bir takım değişikliklere uğramıştır.Belki de nihai yolları ilk beklentilerinden farklıdır. Ancak bir girişimci veya girişimci olarak, bu pazarın bir bireyden daha güçlü olduğunu bilmeli ve pazarın ihtiyaç duyduğu bir şeyi sağlamalısınız.
Üçüncü yöntem, düşük teknolojili deneme
Müşterilerden bazı fikirler öğrendiğimizde, her müşteriden bir şeyler öğrenmeyiz, sadece şu anda var olan sorunları bilen ve bu sorunlara çok aşina olan çok özel erken kullanıcıları ararız. Bu soruları sorduğumuzda, müşteri eğitimi işi yapmamız gerekmediğini zaten biliyorlardı. Ayrıca zaten bir çözüm bulma sürecindeler ve hatta birçok kişinin bu sorunun nasıl ortaya çıktığını bildiğini söylüyorlar.
Sonunda, Biraz zaman ve para harcayacaklar ve kendileri için geçerli çözümler bulmamıza yardımcı olacaklar Bu müşteriler bizim için en önemli müşterilerdir. . İşimizi kurduğumuzda, bu insanları bulmamız gerekiyordu. İlk kullanıcıları bulamıyorsanız, müşteri eğitimi sorununu çözmelisiniz çünkü bu müşteriler problemlerinin ne olduğunu ve çözümünün ne olduğunu bilmiyorlar. Bu durumda, siz Başarısız olması muhtemeldir. Her başarılı şirket, ilk kullanıcıları çok net bir şekilde bulmalıdır.
Ürünlerimizi çok erken almayı ve pazarın neye ihtiyacı olduğunu daha iyi anlayabilmemiz için bize geri bildirimde bulunmayı umuyorlar.
Burada küçük bir sır var, müşterilerle iletişime geçersen onu kullanabilirsin. Örneğin, kendi problemlerimizden bahsediyoruz.Erken bir kullanıcı olarak, yüz ifadeleri genellikle çok normal bir ifadeden heyecanlı bir ifadeye dönüşecek.
Çözüm aradıkları için, biri ona çözümü ilk kez anlattığında çok heyecanlandılar ve çok heyecanlandılar: lütfen sorunumu çözmeme yardım edin, bu benim sorunum. Gözleri çok açık ve çok heyecanlı olacak.
İş sürecinizde herkes böyle bir yolculuktan geçmelidir.
Dördüncüsü, yalın girişimcilik yöntemi
Girişimcilerin% 98'i başarısız olacak, ancak hedefim% 90'dan fazlasının başarılı olması.
Yöntem 1: Müşterilerimize odaklanın, müşterilerimiz kimler ve kolayca ulaşabileceğimiz müşterilerimiz hangileridir?
Yöntem 2: Müşterinin problemini anlamamız gerekiyor, hangi kısımlarının çözülmesi için ödenmesi gerekiyor?
Üçüncü yöntem: gerçek çözüm.
Bunu yapıyoruz çünkü her müşterinin kendi sorunları var ve her sorunun karşılık gelen bir çözümü var. Ancak her çözüm bir sorunu çözemez.Her sorunun bir müşterisi olacak, her müşterinin bir sorunu olacak ve her sorunun bir çözümü olacaktır.Müşteriden başlıyoruz, daha büyüğümüz var Muhtemelen çok başarılı bir iş bulabilirsin Çoğu girişimci çözümlerle başlar Çoğumuz bunu yaparız Kimin böyle sorunları olduğunu söyleyebiliriz?
Belki kimsede böyle bir sorun yok, bu çok iyi bir yöntem değil, bu yoldan geçersek başarı şansımız çok yüksek değil.
Herkesin dikkat ettiği bir başka modun da müşterileriyle ilgilenmek ve fikirlerini değiştirmeye devam etmek olduğunu buldum. Çözümlerini asla değiştirmezler ve müşterilerini değiştirmezler. Çünkü müşterilerinize sormanız gereken en büyük probleminiz Nedir ve nasıl çözebilirim? Ancak dünyanın pek çok yerinde görülen bir model görüyorum ve onlar bu çözüme odaklanıyorlar.
Yaşamınızda müşterilerinizi bulabilir, bulabilir ve çözümlerinize uyum sağlayabilirsiniz Her çözüm sorunu çözemez ve her sorun bir müşteriye karşılık gelemez. Bu nedenle önce müşterimizi hedefliyoruz ve sonra bu müşterinin karşılaştığı sorunları, bu sorunların başarılı bir iş elde etmek için yeterince büyük olup olmadığını öğreniyoruz. Bu yöntemi kullanırsak başarı şansımız daha yüksek olacaktır.
Müşterilerimize de sorabiliriz, en büyük problemleri nedir? Ancak en büyük müşteriden bir çözüm isteyemeyiz. Bu, yalın yaklaşımımızın en kritik kısmıdır. İşinizin daha hızlı gelişmesi için değil, başarılı olup olmadığınıza müşterilerinize dikkat etmelisiniz. Çok büyük bir şans var .
Bazen sorunun çok büyük olmadığı bir durum görürsünüz ve daha sonra müşterilerin sorunu çözmelerine yardımcı olursunuz, ancak bu sorun birçok kişi tarafından çözülmüştür, bu nedenle sorun özellikle büyük değildir. Daha başarılı bir şansımız olsun diye çok büyük, çözülmemiş bir problem aramalıyız.
Bizler çok iyi bir dinleyici olarak böyle bir durumu, tatminsiz bir pazar bulana kadar bu pazarı dinliyoruz. Bu pazara girebiliriz ve sonra işimizi başarıyla kurabiliriz.
Başlangıçta bir çözümümüz yoktu çünkü sadece müşterilere ve sorunlara odaklanmak istiyorduk, bir adım geri çekilmeli ve çözüm zor olsa da önce çözümü düşünmemeliyiz.
Testimize başlamadan önce başarımızın ne tür bir standart olması gerektiğini hayal etmemiz gerekiyor aksi takdirde testimiz doğru şekilde yapılamaz.
Bu işten sonra en ilginç kısım geliyor, bu binadan çıkıp müşterilerimizle konuşmalıyız, hangi müşterilerin ürünlerimizi üretmeden önce ödemeye razı olduğunu bilmemiz gerekiyor.
Durum:
Bu on yıl önce başladığım bir iş, Çin'e ilk kez geldim ve o sırada Şangay'a gittim.Şangay'da çok sayıda akülü araba olduğunu fark ettim. Amerika Birleşik Devletleri'nde petrol fiyatları çok yüksek, daha iyi bir ulaşım şekline ihtiyacımız olabilir, bu çok iyi bir fırsat ... Ya bu akülü arabaları Amerika Birleşik Devletleri'ne ithal edersek?
Yaz tatilinde böyle bir web sitesi kurmam 3 ayımı aldı.Sonra yeni bir dijital kamera aldım ve bu fotoğrafı çektim hatta bir LOGO tasarımım var çünkü LOGO her şirket için farklı. çok önemli. 6 ay sonra akülü araba sattım.
O zamanlar hiç gülemiyordum, çok üzüldüm ve incindim çünkü çok enerji harcadım, başaracağıma inandım ama yine de başarısız oldum. İşim neden başarısız oldu? Yalın başlangıç yöntemini daha sonra buldum, tekrar yapsam ve bu işi yeni bir şekilde yapsaydım nasıl olurdu?
Elektrikli Araçlar İçin Yalın Başlangıç Yöntemleri Örnekleri
Bu sefer özel bir müşteriye dikkat ettim, akülü arabanın çok başarılı olduğu fikrim Vsepar Amerika'da çok iyi satış yapan bir İtalyan markası, bu motosiklet benzin kullanıyor, arabam elektrik kullanıyor. Evet, ürünümün bu üründen daha iyi olduğuna inanıyorum. Yapmam gereken mevcut markaların müşterilerine dikkat etmek, problemin benzin kullanmaları olduğuna inanıyorum ve daha iyi bir çözüm bulmak istiyorum.
Test, bu sorunun yanlış olduğunu nasıl kanıtlayabilir? Müşterilerim neden gazlı motosikletler kullanıyor? Müşteriler çevrenin korunması konusunda çok endişeliyse, elektrik mi yoksa benzin mi kullandığını önemsiyor olabilirler.
Bu nedenle biz 20 müşteriyle görüşmek istiyoruz ve bunlardan 5'inin çevre korumasına dikkat etmesi gerekiyor.Onlar için bu ürünü çevre dostu olduğu için satın almak istiyorlar.
Bu siteye sahte bir ilan koydum ve başka bir yerden fotoğraf çektim 20 dakika sonra bir telefon aldım, aradım ve aradığın için çok teşekkür ederim, neden satın almak istediğimi söyler misin bu ürün? Neden bu scooter'ı almak istediğini ve farklı fikirler duyduğunu anlatırken dinliyordum.
Kaç kişi motosiklet satın alma nedeni olarak çevre korumadan bahsetti? Aslında kimse çevre korumadan bahsetmiyor, kimse ondan bahsetmiyor. O zaman çok şaşırmıştım. Aklıma gelen en iyi fikir buydu ve müşterilerimin çevrenin korunmasına dikkat edeceğine inanıyorum.Her müşteri çevreyi korumanın bu arabayı satın almak için motivasyon olduğunu düşünüyor, ama bu hiç de öyle değil.
Tüm sürecin 20 müşteriyle iletişim kurması bir gün sürdü. Sonunda, her aramaya cevap verdikten sonra müşterilerime bunun sahte bir reklam olduğunu ve motosikletim olmadığını itiraf etmem gerektiğini söyledim. Çok kızacaklarını düşünmüştüm ama onlara kendi işimi yapmak istediğimi ve sonra müşterinin ne istediğini öğrenmek istediğimi ve bunun bir öğrenme süreciydi. Hepsi benim çok zeki olduğumu düşünüyor ve bunun iş yapmanın çok akıllıca bir yolu olduğunu düşünüyorlar.
Hatta arkadaşlarından bazıları kendi işlerini kurmak istiyorlarsa beni onlarla tanıştırdı. Çünkü bence her girişimci, başlangıçta potansiyel müşterilerimizle iletişim kurduğumuzda bunun çok sakıncalı olduğunu düşünebiliriz, bizimle konuşmak istemeyebilirler, aslında insanlar sorunlarını söylemekten çok mutlu olurlar. Nedir ve başkalarına hikayelerinin ne olduğunu anlatın.
Onlara bir motosikletim olmadığını söyledim, çünkü birçok insan bunu her gün sıkıcı buluyor, ancak böyle garip bir şey olduğunda, onu çok ilginç buluyorlar. Bu nedenle, farklı ülkelerde veya farklı kültürlerde olursa olsun, endişelenmeyin veya başkalarıyla iletişim kurmaktan korkmayın. Bunu birçok yerde yaptık ve birçok müşterinin sorunları hakkında konuşmaktan ve hikayelerini paylaşmaktan çok mutlu olduğunu defalarca gördük.
Bu nedenle, bunu yapmaktan korkmayın, müşterileriniz sizinle iletişim kurmaktan çok mutlu olacak ve hem zamandan hem de paradan tasarruf edeceksiniz. 20 kişiyle iletişim kurmam bir günümü aldı, o sırada işletmenin başarılı olma şansının olmadığını biliyordum, ancak bunu yapacak mantığa sahip olmaya başladım. Daha önce yapsaydım 6 ay tasarruf edebilirim.
Müşterilerimizden bir şeyler öğrenmemiz lazım 5 kere tekrar ettim ve ekibim şimdi başlıyor. Bu sefer farklı müşterilere odaklanıyoruz. Önceleri satın almak isteyen müşterilere odaklandık. Şimdi motosiklet almaya hazır olmayan insanlara odaklanmak istiyoruz, daha iyi ulaşıma ihtiyaçları olabilir. Bu insanları New York'ta bulmak istiyoruz Sorun şu ki, bu motosikletin rahatlığını anlamıyorlar Bu motosikletin ne kadar güvenli olduğunu bilmiyorlar. Bu nedenle, henüz bir çözüm bulamadık, bir çözüm bulmadan önce sorunu doğrulamalısınız.
Araştırmamız sonucunda ortaya koyduğumuz çözüm, motosikletlerimizi önce bir aylığına kiralamalarına ve bunun onun kişiliğine uyup uymadığına bakmaktır. Eğer eşleşirlerse satın alabilirler. Eşleşmiyorlarsa yapabilir. Arabayı tekrar iade edin, bu motosikleti kiralamak için ayda 250 dolar ödüyorlar.
3 gün içinde düşüncemizi iki kez değiştirdik ve sonunda müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyi bulduk. Elbette bunu yapmak çok da kolay değil çünkü bu süreçte fikirlerimizi defalarca doğruladık ve ilk fikirlerimizin yanlış olduğunu kanıtladık.
Müşterilerinize ulaşırsanız ve neye ihtiyaçları olduğunu anlamak için çok açık ve esnek bir tutum kullanırsanız, 6 aylık sonuçlara ulaşmak için üç gün harcarsınız.
Umarım herkes iş süreçlerinde kendi süreçlerini kullanır.
hepinize teşekkür ederim!
Entrepreneurship Dark Horse Academy, Entrepreneurship Dark Horse'a bağlıdır. Girişimcilik ve yatırım için pratik bir işletme okulu. Entrepreneurship Dark Horse'un güçlü kaynak avantajlarına dayanarak, geleneği İnternet teknolojisi ile birleştirir, yeni bir İnternet tabanlı geliştirme modeli keşfeder ve girişimci kara atlar için öğrenme, finansman ve finansman sağlar. Promosyon, işbirliği, danışmanlık ve diğer hizmetler, kara at işletmelerinin büyümesine ve başarılı olmasına yardımcı olur.
WeChat resmi hesabı sahne arkasında "Noteman" cevabını verdi:
500 iş liderinden 600 ders notu
22 okuma notları kuru kitap
Noteman tarafından üretilen bir elektronik defter
Harika notaları görüntülemek için büyük kahvenin adına tıklayın
Li Shanyou | Fu Sheng | Yu Chen | Gong Yan | Xu Xin | Yan Yan | Yu Minhong | Li Feng | Cai Wensheng | Duan Yongchao | Luo Zhenyu | Wu Bofan | Zong Yi | Wu Sheng | Yi Guangxu | Li Xinpin | Dongyue ...
Ortak: Kaos Çalışma Kulübü Lakeside Üniversitesi Entrepreneur Dark Horse College i Dark Horse | Entrepreneur State LinkedIn China 36Kr Tencent JD Zhenghe Island Orta Avrupa Welink ...
