Kullanmak için puanları kullanın. Öğeler yalnızca dağıtılır ancak satılmaz. Bu şirket, üç ayda 20 milyon kullanıcı artışı gördü.
yazı / © Sığır çiftçiliği
Düzenle / © Zhu Tong
Bunu söyledikten sonra Sun Shuo, bir kullanıcıdan ilk kez bir teşekkür mektubu aldı.
"Yıllardır internete ilk defa giriyorum. Özellikle mutluyum. Daha önce kullanıcılar tarafından sık sık azarlandım. En kötüsü beni azarlamamış ve ayrılmam." Xiangwu'nun kurucusu ve CEO'su Sun Shuo, platformunda söyledi. Bireysel kullanıcılara, boş öğelerin serbest bırakılması ve kurumsal kullanıcılar için ürünlerin serbest bırakılması ve tanıtılması gibi hizmetler sağlayabilir.
Xiangwu'da, kullanıcılar arasında kapalı bir duygusal iletişim döngüsü oluştuğunu söyledi. Boşta kalan öğeleri dağıtan insanlar genellikle teşekkür videoları alırlar. Bu onlara "küçük kırmızı çiçekler almaktan" daha büyük teşvikler sağlar. Bazı kullanıcılar bir veya iki yüz ürün verdi ve 180.000 küçük kırmızı çiçek biriktirdi, ancak bunları hiç kullanmadı. 4.000 yuan gitara aşık olana ve aspir bitene kadar.
Bu tür bir "veren", zevk teorisinde nadir değildir. "Yaptığımız şey, açgözlü, öfke, cehalet ve cehalet değil, ayrılmaktır." Bazı çalışanlar, ilk kez "pozitif enerji" atıl mal ticaret platformu oluşturduklarına inandıklarını söyledi.
Bugün, bir yıldan az bir süredir çevrimiçi olan Xiangwu, 30 milyondan fazla kullanıcıya sahip ve yeni bir trafik haline geldi. Ancak ilk başta, Sun Shuo yalnızca bir yardım platformu olmak istiyordu.
2017 yılında komşusuna bir takım pahalı çocuk masa ve sandalyeleri verdi, karşı taraf çok mutlu ve çok kibardı. Ancak birkaç gün içinde, alt kattaki meyve tezgahının onunla mal sattığını fark etti. "Nereden buldun?" "Çöp kutusuna at." Bu, Sun Shuo'nun gerçekten ihtiyacı olanlara bir şeyleri nasıl vereceğini düşünmesini sağladı? Bu Xiangwu Teorisinin asıl amacı haline geldi.
Başlangıçta Xiangwu, "Eşyaları ücretsiz verin" adlı bir WeChat grubu olduğunu söyledi. Sun Shuo ve diğer dördü içerideki atıl eşyaları verdi. Ancak kısa süre sonra, arkadaş grubu yüzlerce kişiye ulaştı. WeChat grupları "ilk gelen önce hizmet alır" şeklini izler. Bundan yararlanmayı seven insanlar daha fazla el ele geçirir, ancak nadiren gönderirler. Düşünmeye başladılar, verme ile ödüllendirmeyi dengeleyen bir mekanizma var mı?
Cevaplar puan olabilir. Sun Shuo, Asia Miles için üç yıl çalıştı. Bir puan sisteminde uzmanlaşmıştır ve tüm havacılık, otel ve perakende sektörlerine hizmet vermektedir. Xiangwushuo'nun kurucu ortağı Peng Gang, puanlama konusunda sekiz yıllık deneyime sahip. Noktaların göndermeyi ve almayı sürdürebileceğini ve malları dolaşımda tutabileceğini anladılar. "Kullanıcılar onu almak istiyorsa önce vermeli ve puan kazanmalıdır. Milyonerlerin bile ilk başta küçük kırmızı çiçekleri yok.
Ek olarak, noktalar işlem sürtüşmesini de azaltır. İnsanlar ticaret yapmak için para kullandıklarında fiyatları karşılaştırmak kolaydır. Ancak puanların kesin bir değeri yoktur ve yalnızca topluluk içinde kullanılabilir. Bu nedenle, insanlar öğeler için puan alışverişinde bulunduklarında, ilk tepkileri "ne kadar değerli" değil, "yararlı olup olmadığı" olur.
"Standart ürünler fiyata göre ölçülür ve standart olmayan ürünlerin değer değeri." Sun Shuo, arkadaşıyla birlikte Nike okul çantalarını standart ürünler olarak satın aldıklarını, ancak bir yıllık kullanımdan sonra standart olmayan ürünler haline geldiklerini açıkladı. Değerler farklıdır çünkü birbirlerinin hikayelerini taşırlar. Bu yüzden bazı insanlar 4.000 yuan gitar için 180.000 küçük kırmızı çiçek harcamaya isteklidir.
Bu nedenle puanlar, standart dışı ürün işlemleri için paradan daha uygundur. Xiangwushuo platformunda, uzak bölgelerdeki bazı kullanıcılar, puanlarını, hayatlarından nispeten uzak olan markalı çantalar veya ayakkabılar almak için kullanmaktan memnun. Büyük şehirlerdeki kullanıcılar, hayatta nadiren görülen kır balını ve el işlemeli ayakkabıları merak ediyor. Onlar için, kalemler farklı değerlere sahiptir ve tek tip bir fiyatla ölçülemez.
Xiaohonghua ile Xiangwushuo'nun ticaret fikirleri bazı ikinci el ticaret platformlarından tamamen farklı. Bir çalışan, günlük ihtiyaçların% 80'inin 300 yuan'dan daha düşük bir fiyata satıldığını, bunun ikinci el ticaret platformunda satılmasının dayanılmaz olduğunu ve elde edilen değerin zaman kadar maliyetli olmadığını açıkladı. Ancak keyif açısından, bu ürünler neredeyse saniyeler içinde teslim edilir. 300 yuan'ın altındaki standart dışı ürünler Xiangwu teorisinin ana akımı haline geldi.
İşin sırrı, insanların ikinci el platformlardaki zihniyetinin "satın al" olması, Zaiwu ise zihniyetin "gönder" olduğunu söyledi. Sun Shuo, bir otelde 1.000 yuan harcarsanız, biraz memnun kalmazsanız kötü bir eleştiri yazacağınızı açıkladı. Ancak hiçbir şey için değilse, genellikle inceleme yazmaya ve iyi yorumlar vermeye isteklidirler. "Para harcamadığınız için, sadece puan harcadınız, çok mutlusunuz ve o kadar da seçici değilsiniz." Havacılık endüstrisinde bile uçak biletlerinin millerle değiştirildiğini biliyorsunuz, uçağa binme mantığı tamamen farklı olacak.
Kitap teslim etkinliği
Aslında, bu zihniyet değişikliği, Xiangwu'nun minnettarlık ve etkileşim atmosferini ikinci el e-ticaretten çok daha iyi hale getiriyor. Xiangwushuo'nun B-end marka pazarlaması yapması için de kapıyı açtı: Mayıs 2018'de Xiangwushuo, McDonald's için bir marka pazarlaması yaptı, meyve çayı kuponları dağıttı ve yaklaşık 1 milyon kişiyi çevrimdışı mağazalara başarıyla çekti. Xiangwushuo'yu I.Dünya Savaşı'nda ünlü yapan yaklaşık 10.000 hayran etkileşimi fotoğrafı kaldı.
Xiao Ma bu savaş için sayısız gece geçirdi. Xiangwushuo'nun ticari proje yöneticisi ve ekibin McDonald's tanıtım projesinin gelişimini tamamlamasına liderlik etti.
"O sırada otel 2 gün 2 gece geliştirme için kapalıydı ve evde yaklaşık 10 kişi kilitliydi." Her kim uyuyorsa, sadece iki saat yatağa uzandı ve masa temizlenemeyecek kadar geç yemek kutuları ile doluydu. Yere kod yazın ve test sırasında ön uç ve arka uçta yardımcı olun. "Herkes gerçekten yeni bir model üzerinde çalıştıklarını hissediyor. Bu çorak araziler açmak gibi geliyor. Kimse ondan bir şey öğrenemez. Çok heyecanlı."
Nihai amaç insanları mağazaya çekmek olduğundan, nitelikler için kullanımdan bahsetmeye bile gerek yok, çevrimiçinden çevrimdışına geçmek kolay değil. Son etki herkesi şaşırttı.
Bu Xiangwu'nun büyük bir B-end markası için ilk derinlemesine özelleştirilmiş promosyonu olduğunu söyledi. Çeşitli planları tartıştılar: İlk dalga mı, ikinci dalga mı onu gruplar halinde itmek mi, yoksa tüm hediyeleri bir kerede serbest bırakmak mı? Meyve çayı almak, fotoğraf göndermek ve bir piyangoda ödüller kazanmak tek aşamalı bir süreç mi yoksa birkaç eylem paralel mi? Sonunda kullanıcıya en az yük olan yöntemi seçmişler, 18 yuan değerinde meyve çayını aldıktan sonra fotoğraf çekip çekip çekmemek tamamen isteğe bağlıdır.
Ancak kullanıcı küçük kırmızı çiçekler için ödeme yaptığından ve gerçek bir kimlik duygusuna sahip olduğu için, sonunda McDonald's platformunda yaklaşık 10.000 adet meyve çayı birlikte üretildi. Alınan kuponların% 70'inden fazlası tüketim için mağaza itfasına dönüştürülüyor. Bu kayıt, herhangi bir marka pazarlaması için gösteriş yapmak için yeterlidir.
Keyif açısından, B-end marka promosyonu hala C2C işlemlerinin temel biçimini koruyor: marka mal veya hizmet gönderiyor ve kullanıcılar bunları küçük kırmızı çiçeklerle değiş tokuş ediyor. "Çekirdek hala vermek, sadece vermek ama satmak değil ve C-tarafının para harcamasına izin vermemek." Bu, mal tedarikine bir tamamlayıcıdır ve hala C-tarafı sorununu çözmektir. Şu anda, keyifle ilgili öğelerin% 40'ı yepyeni, ancak satılmalarına rağmen açılmamışlar. Bazı seçici insanlar için, B tarafı tarafından sağlanan yepyeni ürünler, yepyeni ürünleri büyük ölçüde tamamlıyor. Ayrıca Xiangwu, C-end'i ücretlendirme planının olmadığını ve markanın birkaç yüz yuan'ın altındaki ürünleri taşımaya istekli olduğunu söyledi.
Sun Shuo, "Bir şeyleri teslim etmenin etkisi, B-ucunda pazarlama yapmaktan çok daha iyidir."
Markaların başlangıçta müşteri kazanmanın yalnızca iki yolu vardı: Caddenin her yerine örnekler dağıtıyorlardı. Kullanıcı profiline uyan okullar, ofis binaları ve lüks alışveriş merkezleri aracılığıyla tahmin edebiliyorlardı, ancak marka gerçekten kimin satın almak istediğini bilmiyordu; reklam maliyetleri daha azdı. Ucuz değil ve günde 10 dakika reklam vermenin maliyeti şaşırtıcı.
Marka tarafı keyifle ilgili bir şey verdiğinde, kullanıcı onu değiştirmek için küçük bir kırmızı çiçek harcadı ve nakliye için ödeme yapmaya istekli oldu. Bu, her birinin bir hedef kullanıcı olduğu anlamına gelir. Bir kişinin arkasında bir eşyayı fotoğrafladı, onlarca yüzlerce kişi müzayedeye katıldı. Hepsi potansiyel alıcılar olmaya çekilecek. Marka tarafı, ürünün yalnızca maliyet bedelini öder ve neredeyse 1: 1 hassas yerleştirme elde edebilir.
Ek olarak Xiangwu, yüksek etkileşim getirebileceğini söyledi. Ücretsiz olduğu için minnettarım. Kullanıcılar, tüketiciler olarak hataları seçmek yerine, çekiciliği bir keşif zihniyetiyle değerlendirmeye isteklidirler. Bu, C2C'de Xiangwu Teorisi tarafından oluşturulan topluluk atmosferiyle uyumludur.
Xiangwu, şu anda McDonald's'a ek olarak L'Oreal, Unilever ve Geweiluo gibi 2.000'den fazla büyük ve küçük markayı da tanıttığını söyledi. Xiangwu, Unilever için yeni ürünleri belirli insan gruplarına göstereceğini ve markanın resmi hesabını izleyicilere ürün posterlerini Moments'ta paylaşmaya yönlendirmesi için yönlendireceğini söyledi. Sonunda, Unilever'in yeni çamaşır deterjanı VERVE, binlerce fanı doğru bir şekilde yönlendirdi.
Xiangwu, Geweiluo'ya # # interaktif temasını başlatmak için diğer tarafla işbirliği yaptığını ve 90'lar sonrası neslin acı noktalarına değindiğini söyledi. Konu internete girer girmez, izleyicilerin saç dökülmesiyle ilgili hikayeleri paylaşma coşkusunu uyandırdı. Sonunda, Geweiluo, "ulusal saç dökülmesi sabunu" konumunu izleyicilerin zihnine yerleştirmek için "arama + konu" yöntemine güvenerek on binlerce konu tıklaması ve binlerce konu aldı.
Ayrıca 7 gün içinde 10.000 deneme paketi gönderen Perfect Diary gibi pazarlama vakaları da var. Aynı zamanda sosyal bölünme ve arkadaş çevresi aracılığıyla yayıldı ve kısa sürede yoğun bir şekilde maruz kaldı.
B-end markası için en çekici şey, Xiangwu'nun herhangi bir ücret talep etmediğini ve yalnızca markanın mallar için ödeme yapmasını istediğini söylemesidir. İşbirliği modeliyle ilgili olarak, Sun Shuo herhangi bir kural koymadı, "Yeni bir oyun yaratabilir ve hayal gücümüzü koruyabiliriz." Xiangwu, şu anda, marka pazarlaması için uygun maliyetli bir fırsat haline gelen B tarafı işbirliği modelinin hala araştırma aşamasında olduğunu söyledi.
Xiangwu, bir topluluk veya bir e-ticaret şirketi olacağını söyledi ve Sun Shuo bu konuda endişeli değil. Ona göre, "göndermede" ısrar ettikleri sürece, küçük ve orta ölçekli tüccarlar C-end gönderenlere çok benziyor. Ve McDonald's gibi büyük markalardan daha çok keyif almaları gerekebilir. Xiangwu, temelde hala C2C platformunun doğasını koruduğunu söyledi. "
Örneğin Taobao, birçok ürün olmasına rağmen, işletme maliyetleri hala çok düşük. "Xianwushuo, sayısız küçük işletme için bir platform sağlayabilir: öğeleri kendi başlarına yükleyebilir ve lojistik, gönderen ve alıcı arasında noktadan noktaya ulaşımdır. Xiangwushuo yalnızca bir köprü hizmeti olarak kullanılır. En temel gereksinimi, işletme ruhsatınızı ve kimlik kartınızı sağlamaktır. Fotokopi, ürünün orijinal olmasını ve endüstri standartlarını karşılamasını sağlar.Ayrıca, yiyecek dahil değilse, daha fazla kısıtlama yoktur.
B-end tüccarları içeri girdiğinde, C2C topluluğunun doğasını değiştirecek mi? Sun Shuo da endişeli değil. Şu anda, Xiangwushuo akıllı bir öneri algoritması başlattı: Üzerinde 1 milyon marka olsa bile, farklı kullanıcılar yalnızca% 10 ila% 30 görecek. Kullanıcı B tarafındaki ürünlerde soğuk değilse, daha az görecektir. Sun Shuo'nun kendisi böyle bir kullanıcı: ailesi zengin ve B-end ürünleriyle ilgilenmiyor. Ancak kullanıcılar tarafından yüklenen tuhaf ve tuhaf şeyleri izlemeyi seviyorum ve ayrıca boşta kalan öğelerimi platformda paylaşmayı da seviyorum.
"Ben bir teknoloji bağımlısıyım ve algoritmaların bu sorunları çözebileceğine inanıyorum." Sun Shuo, toplam sayının platform için bir sorun olmayacağını ve yine de markaya yeterince maruz kalmayı garanti edebileceğini söyledi.
Xiangwu, hem büyük B hem de küçük B için her ikisinin de açık kollar olduğunu söyledi. Örneğin, İnternet şirketleri, marka maruziyetini artırmak ve imajlarını geliştirmek için platformun kamu refahı pazarlamasına katılabilir. Hızlı tüketim malları için, Xiangwushuo'daki öğeleri doğrudan verebilir veya Xiangwushuo'nun odak resmine veya şelale akışına gidebilir ve Xiaohonghua tarafından yeni ürünlerin sınırlı süreli ihalesine katılabilirsiniz. Bu bir alışveriş festivaliyse, sınırlı bir süre sınırı olan bir gruba katılabilir, yeni kullanıcıları kuponları kullanmak için bir grup oluşturmaya davet edebilir veya kullanıcıları etkinlik nakit kuponları, tam indirim kuponları, alışveriş kartları vb. Almak için konu etkileşimli alanına boşta kalan öğeleri göndermeye davet edebilirsiniz. Fiziksel e-ticaret şirketleri için, QR kodu onları mağaza kuponları almaya, kuponları deneyimlemeye ve nihayet çevrimdışı mağazalara çevrimiçi olmaya çekebilir.
Şu anda Xiangwushuo'nun kullanıcı portreleri genellikle Çinli netizenlere benziyor. Ancak genç annelerin ve 25-35 yaş arası genç kadınların çoğunluğu. Bu insanlar satın almayı, satın almayı ve satın almayı severler, pek çok boşta duran eşya vardır ve sık sık güncelleyen çocuklar vardır. Anne ve çocuk, güzellik, ev mefruşatı, giyim ve kitapların en çok arananlarıdır.
Xiangwushuo etkinlik arayüzü
Eğlenceye gelince, sonunda ne olacak? Sun Shuo hala beklentilerle dolu. Şu anda Xiangwu, "sadece ver ama satma" modelini hala sürdürdüğünü ve B tarafında iyi sonuçlar elde ettiğini söyledi. Aslında, hayranların ve üyelerin doğru portrelerini de tutar ve gelecekte markalara tavsiyelerde bulunabilir. C tarafında Xiangwu, Taobao Jingdong ve Xianyu Zhuanzhuan ile rekabetten kaçındığını söyledi. Çin'deki her e-ticaret kullanıcısı Xiangwushuo kullanıcısı olabilir. Xiangwu, sermaye piyasasında 110 milyon ABD dolarından fazla finansman aldığını söyledi. Sequoia, Hillhouse Capital, IDG Capital, GGV, Jingwei, Xianfeng, Zhenge vb. Hepsi onun arkasında duruyor.
Şu anda Xiangwu, trafiğin büyümesi yolunda hala çılgınca ilerlediğini söyledi. Haziran 2018'de kullanıcıları yalnızca 10 milyondu ve şimdi 30 milyondan fazla var. Grup birleştirme ve çiçek kesme gibi oyunlar, sosyal bölünmeye ulaşmasına yardımcı olurken, nakit dışı işlemler eşiği düşürerek üçüncü ve dördüncü sınıf şehirlere engelsiz bir şekilde batmasına neden oldu. Pinduoduo ve Qutoutiao tükürükte boğulduğunda Xiangwu, kullanıcıların hala birbirlerine teşekkür ettiğini ve bazılarının yüzlerce eşya fırlattığını söyledi.
Bazen Sun Shuo o geceyi düşünürdü: yeni nesil trafik platformlarının yükseldiği andı. Sun Shuo, 2018'deki Yeni Yıl'ın 30'unda başlangıçta Çin Yeni Yılından sonra kullanıcı sayısının 1 milyona çıkacağını tahmin etmişti, ancak o gece 900.000'e yükseldi. Mimari bu kadar büyük miktarda trafik taşıyamadığı için ülkenin dört bir yanından ürün ve teknolojileri acilen geri çağırdı. Sonunda yeni yılda 6 gün fazla mesai yaptılar.
Sun Shuo, gerçek yenilikler ortaya çıktığında, insanların başlangıçta her zaman şüpheli ve korktuklarını ve her zaman bilinçaltında Amerika Birleşik Devletleri'nden ürünler aradıklarını söyledi. Ancak hem C tarafı hem de B tarafı için Xiangwu, işlem ve pazarlama maliyetlerini düşürmek için yeni bir yol kullandığını söyledi. B tarafı denediği sürece, eşi görülmemiş düşük maliyetli bir pazarlama yöntemi bulacağına inanıyor.
