Budist Liu Chuangao: Altın Böcekler asla endişeli değilGeleceğin Perakendecileri
"Köklerden doğdu, nehirlerde ve göllerde bir kişiliğe ve acelesi olan bir IQ'ya sahip. Doğası gereği tembel, para için açgözlü ve şehvetli, takımın yumuşak pirincini uzun süre yiyen asalak bir yaratık."
Mart ayının sonunda, Chengdu'daki Gold Bug Cosmetics Chain'in (bundan böyle "Altın Böcek" olarak anılacaktır) merkez ofisinde Liu Chuangao ile tanıştım. Mutlu bir şekilde kartvizitindeki kelimeleri bana gösterdi. Tanıdık bir arkadaş görse bile, kartvizitini verir ve arkadaşının bu biraz ironik öz bildirimi takdir etmesine izin verir.
Liu Chuangao'nun kartvizitinin arkası
Liu Chuangao gerçekten de çalışkan bir patron değil.
Liu Chuangao'nun cep telefonunda her gün birçok çalar saat hatırlatıcısı var. Ancak genel yapılacaklar hatırlatıcılarından farklı olarak, bu çalar saatler size "ne yapacağınızı değil, ne yapmayacağınızı" hatırlatır. Örneğin, her sabah 6:30'da, Liu Chuangao'nun cep telefonu alarmı zamanında çalar ve cep telefonu arayüzü hatırlatıcısının içeriği şudur: Çok yorgun olmayın, sadece astlarınıza alan ve cesaret verin.
Liu Chuangao, yılın yaklaşık yarısını Kanada'da geçiriyor. Evde kalsa bile şirkete pek gitmez. Gold Bug'ın şirketinin Liu Chuangao için ayrılmış bir ofisi bile yok. Çalışanlar tarafından onu değerlendirmede en sık görünen kelime "Buddha"dır - her zaman gülümser ve herkesi fazla endişelenmemeye teşvik eder.
"Endişelenme, acele etme" - Liu Chuangao, Altın Böcek ekibine böyle bir sinyal gönderiyor. 2019'daki endişe dolu fiziksel perakende ortamıyla karşılaştırıldığında, Liu Chuangao ve 280 Gold Bug mağazası çok farklı.
Tabii ki, Liu Chuangao başlangıçta farklıydı.
Luzhou'dan Chengdu'ya
Taktik Budist sistemi, Liu Chuangao'nun stratejik düzeydeki aşırı titizliğini ve öngörüsünü hiçbir zaman gizleyemedi.
Bir yıl önce, Liu Chuangao, Gold Bugs'ın çekirdek bölümünü Luzhou'dan Chengdu Global Center'a taşıdı. Bu yer değiştirme için, Liu Chuangao bir ofis binası satın almak için 20 milyondan fazla harcadı. Her karış arazinin pahalı olduğu bu çekirdek iş bölgesinde, çalışanları için yeşil bir kantin de yaptırdı ve yurtlar kiraladı. Ofisten çok uzakta olmayan GoldBug'un eğitim merkezi de açılmak üzere.
"Luzhou'dan gelen çalışanların ücretleri %40 oranında artırılacak."
"Chengdu'ya taşınmak ne anlama geliyor?" diye sordum.
"Chengdu'ya iki yıl önce gelseydim, Altın Böceğin hızı ve ölçeği kesinlikle bugünkü gibi olmazdı. Altın Böcek on yıl önce Şanghay'a taşınsaydı, farklı bir dünya olurdu." Liu Chuangao Altın Böceğin daha yüksek bir başlangıç noktası olmasını umuyor.
Liu Chuangao
Chengdu'ya taşınmanın faydaları açıktır. Daha geniş radyasyon aralığı, daha geniş yönetim yarıçapı, daha iyi insan kaynakları vb. "Gold Bug'ın yeni medya, markalar vb. için yetenek ayırması gerekiyor. Luzhou'da bulmak zor ama Chengdu'da daha fazla seçenek var. Yakın zamanda yetenekleri tanıtmayı kolaylaştırdık."
Ancak, Liu Chuangao'nun gerçekten Chengdu'ya taşınmaya karar vermesine neden olan şey, 2017'de bir "kara kuğu"ydu çünkü Gold Bug'ın kendi markasının %80'i Güney Kore'den OEM'di ve 2017'de "Sade olayı" patlak verdi. ve GoldBug satışları %20 düştü.
"Eskiden çok sakindi. Fiziksel kozmetik mağazalarının işlerinin genelde iyi olmadığı 2015 ve 2016'da bile altın böceği hala çok iyi büyüdü. Ancak 2017'deki THAAD olayından sonra tüketicilerin Kore ürünlerine karşı direnci neden oldu. en az bir Milyon dolar kaybetmek için."
Bu beklenmedik kriz, Liu Chuangao'nun altın böceği yeniden incelemeye başlamasına neden oldu. "2017'de kriz olmasaydı GoldBug rahat bir tuzağa düşerdi. GoldBug ekibi çok rahat. Ancak o zaman hala işe gitmeyen, pazara gitmeyen bölge yöneticilerinin olduğunu anladım. yarım ay.."
Yönetimde, Liu Chuangao'nun kendine özgü bir yönetim felsefesi vardır: "Zayıf bir patron ol ve güçlü bir ekibe sahip ol". Ancak bu kriz, Liu Chuangao'yu "güçlü bir ekibe sahip olmak" için Gold Bugs'ın daha bilimsel bir teşvik mekanizmasına ihtiyaç duyduğunun daha fazla farkına varmasını sağladı.
Genel merkez Chengdu'ya taşındıktan sonra GoldBug, performans teşviklerinin yükseltilmesini hızla tamamladı. "Dahili teşvik eliminasyon mekanizmasını devreye soktuktan sonra, mağazanın yedi ana alanı ve her büyük alanın altındaki beş küçük alan, her yıl sorumlu bir kişiyi zorla ortadan kaldıracak." Bilinmeyen şey, Gold Bugs'ın performans teşviklerinin arkasında, Son derece güçlü bir İK ekibi var. "Bu departmanda en az 500 mağazanın ihtiyacını karşılamak üzere kurulmuş 9 profesyonelim var." Gold Bugs'ın insan kaynakları direktörü Su Rina, Türkiye'nin en büyük insan kaynağı sayılabilecek bu insan kaynakları ekibiyle gurur duyuyor. Tüm endüstride lüks konfigürasyon.
Gold Bug, dahili ayarlama ve optimizasyon ve mağaza yükseltmelerinin ardından krizi atlattı.2018'de aynı mağazanın karşılaştırılabilir satışları çift haneden fazla arttı ve kârı ikiye katladı.
Yeteneği perakende tarafından ertelenen marka sihirbazı
"Altın Böcek, onaylıyorum."
2017 yılının ikinci yarısında, Liu Chuangao'nun pazarlama tarzı ve yıldız Liu Tao'nun gerçekçi görüntüsü ile bu slogan Gold Beetle mağazasının malzemelerinde yer aldı.
Kara kuğu olayından sonra, Liu Chuangao üç önemli şey yaptı: genel merkezi Chengdu'ya taşımak, takıma at yarışı mekanizmasını tanıtmak ve Liu Tao'yu Altın Böceği onaylaması için sektörde bir sansasyon yaratan sekiz haneli bir fiyatla imzalamak. .
Liu Tao (sağda) Altın Böceğin imza törenini onayladı
Bu sansasyonun nedeni, Gold Bug'ın Çin'de bir sözcüsü olan ilk perakende zinciri olması. Ancak Liu Chuangao için bu, "yetenekleri perakende tarafından ertelenen marka sihirbazının" rutin bir operasyonu. Gold Bug, Gold Bug mağazalarını ve kendi markalarını tanıtmak için her yıl on milyonlarca dolar harcıyor.
Chengdu sokaklarında farklı yaşlardaki 5 kadına rastgele anket uygulandı ve "Altın böcekler hakkında bilginiz var mı?" sorusuna en az 3'ü "kozmetik satıyor" cevabını verdi. Chengdu kadınlarının Altın Böceklerin popülaritesi konusundaki farkındalığı söz konusu olduğunda, Sichuan Eyaletindeki birçok perakende meslektaşı kıskançlıklarını dile getirdi.
Bu, Liu Chuangao'nun stratejik titizliğidir. Gold Beetle bugün Chengdu'da piyasaya sürülmemiş olsa da, Gold Beetle mağazasının marka bilinirliği uzun süredir hazırlanıyor. Liu Chuangao, marka stratejisinin ısrarı ile bir gün Chengdu'da Gold Beetle mağazasının tamamen çiçek açacağını biliyordu.
Ancak daha da nadir olan şey, Liu Chuangao'nun marka pazarlaması ve içerik iletişiminde çok iyi olmasıdır.
Liu Chuangao klasik "konumlandırma" pazarlama teorisini okudu mu bilmiyorum ama kesinlikle bu teorinin ustası. "Altın Böcek, otantik ürün"ün başlangıcından "Altın Böcek, onaylıyorum", "Ömür boyu otantik ürün"e kadar, bu basit ve kaba reklam sloganları ilk başta Liu Chuangao'nun ısrarı altında ortaya çıktı. 20 yıl sonunda bir rol oynadılar. Artan bir etki.
Gold Beetle'ın sloganı her zaman basit ve kaba olmuştur.
Gold Beetle'ın marka iletişimine gelince, Gold Beetle'ın resmi hesabından bahsetmemek elde değil. 2.3 milyondan fazla takipçisi olan bu resmi hesap, her başlıktan yaklaşık 2 saat sonra "10w+" okuma hacmine ulaşabiliyor. Sadece bu değil, Gold Bug'ın resmi hesabının satışa dönüşme oranı da çok yüksek, en azından mağazaya %30'dan fazla satış artışı getirebilir.
Bunun arkasında, Liu Chuangao'nun yeni medya ekibine yaptığı uzun vadeli yatırım var. GoldBug Marka Merkezi müdürü Chen Qi'ye göre, ekipte GoldBug WeChat'ten esas olarak sorumlu olan 10 kişi var.
Chen Qi duygulu bir şekilde "Diğer şirketler yeni medyaya önem veriyor ve bunu hiç anlamıyorlar. Ama patronumuz bunu çok iyi anlıyor." dedi.
Private Label: Görünmez Rekabetçilik
İş rekabet gücü, görünen kısım ve görünmeyen kısım olarak ikiye ayrılabilir.
Gold Bug'ın görünür rekabet gücü Gold Bug'ın marka stratejisiyse, Gold Bug'ın daha temel ve görünmez rekabet gücü, düşük büyütme, yüksek maliyet performansı ve az indirimden oluşan kendi marka stratejisidir.
Kozmetik mağaza kanallarında endüstriyel maliyetlerden perakende mağazalarına kadar yerli markaların oranının 1:10 civarında olduğunu biliyoruz. Bu aynı zamanda 10 yuan'a mal olan bir şişe ürünün perakende fiyatının sonunda 100 yuan civarında olacağı anlamına geliyor. Bu, endüstrideki olağan ilgi kuralıdır.
Liu Chuangao, Gold Bug'ın Goryeo Valley, Bulaoquan ve Sanhe Meishi gibi kendi markalarının oranını yaklaşık 1:4 olarak belirledi. "Perakende fiyatı yaklaşık 50 ila 80 yuan olan ürünlerimiz, formülü ve içeriği sektördeki perakende fiyatı yaklaşık 200 yuan olan ürünlerle tamamen karşılaştırılabilir." Gold Bug ayrıca OEM'ler olarak sadece COSMAX ve diğer dev şirketleri seçiyor. Ürünün yüksek kaliteli formülasyonunu sağlayın.
COSMAX Group Başkan Yardımcısı ve COSMAX Asia Genel Müdürü Cui Jing (sağda), Gold Bugs'ı ziyaret etti
Liu Chuangao, kendi ürünlerinin fiyatlandırılmasında şu iki ilkeye sahiptir: 99 yuan stratejisi ve asla düşük fiyatlar ilkesi. Sözde 99 yuan stratejisi, Gold Bug'ın kendi markalarının çoğunun perakende fiyatının 99 yuan'dan yüksek olmadığı gerçeğine atıfta bulunur. Aynı zamanda, bu perakende fiyatı bazında indirim ve promosyonlar doğrudan yapılamaz.
Bu, derin bir kavrayıştan sonra Liu Chuangao'nun seçimidir. 99 yuan stratejisi, GoldBug'un kendi markasının büyütülmesini azaltmak, böylece kendi markasının pazarda mutlak rekabet gücüne sahip olması; "Asla düşük fiyat", GoldBug mağazalarının promosyonlarla müşterileri mağazaya çekmeyeceği ve gerçekten müşterileri çekeceği anlamına gelir. GoldBug'un kesinlikle rekabetçi markası ve ürünüdür.
GoldBug mağaza markası + düşük oranlı ve uygun maliyetli özel marka, bunlar GoldBug'un iki temel rekabet gücüdür. İkisi birbirini büyütür ve sonunda, yalnızca daha fazla tüketicinin uygun maliyetli ürünlerin keyfini çıkarmasını sağlamakla kalmayıp, aynı zamanda Gold Bug'ın iyi karlar ve uzun vadeli büyüme elde etmesini sağlayan kapalı bir Gold Bug döngüsü oluşturur.
"Golden Bug'ın mağazası üst düzey bir mağaza değil, parlak, kibar ve kalabalık bir yer. Sıradan insanlar burada uygun fiyatlı ürünler bulabilir, ancak ucuz olduğunu düşünmezler." Liu Chuangao'nun istediği iş bu. çoğunu yapmak için.
· Yazar diyor ki ·
Yerel Çin markalarının ürünleri genellikle fabrikadan tüketiciye satışına kadar uzun kanallara, eğitim ve terminal hizmetlerine sahiptir ve bu da doğal olarak aşırı yüksek bir oran getirir. Bu tür yüksek oranlı markalar özgürce seçim yapabilen tüketiciler karşısında rekabet güçlerini kaybedeceklerdir.
Bu, çoğu yerel markanın mevcut çıkmazı ve çoğu kozmetik mağazası için endişe kaynağıdır.
Gold Bug'ın yöntemi, tüketicilere düşük büyütme oranlı ürünler vermek için kendi markasını kullanmak ve ardından büyütmenin giderek azalmasına izin vermek ve tüketiciler daha fazla satın almayı sever. Liu Chuan, lisenin ilk yılında 10 yıldan fazla bir süredir bunu yapıyor. Bu inancından dolayı ne tür sorunlarla karşılaşırsa karşılaşsın kaygı duymaz. Liu Chuangao'nun kendi sözleriyle, "Sıradan insanların ucuz hissetmeden satın alabileceği ürünleri yapmak bir erdemdir."
Liu Chuangao, Japon ulusal giyim markası Uniqlo'nun hayranıdır. Uniqlo'nun marka felsefesi şudur: insanlar için giysiler yaratmak, herkes için uygun fiyatlı ve uygun fiyatlı giysiler sunmak. Zengin veya fakir fark etmeksizin, sınıf fark etmeksizin, ucuzluk hissi duymadan uygun fiyatlı ve kaliteli ürünleri satın alabilirsiniz.
Tamamen iş rekabeti açısından bile, bu kurumsal rekabet gücünün kaynağıdır.
Uzun vadeli değeri takip edin ve gelecekte yaşamaya inanın. Bu, Geleceğin Perakendecisi'nin yedinci bölümü.
-
- Tibet'teki bu gölde 800 milyon kilogramdan fazla balık var ama kimse onu yakalamaya cesaret edemiyor
