Xiaomi Home Core Müşteri Araştırması: Xiaomi orta yaşlı erkekleri nasıl etkiliyor?
Özet:
Metin:
1. Menşei
Mi Home'un ilk formu 2011'in sonunda çalışmaya başladı; şu anda aşina olduğumuz şey, 2015'te resmi olarak işletilecek olan Mi Home'un "yükseltilmiş versiyonu". Xiaomi'nin evinin açılışı hızlı. Lei Jun, 2017'de önümüzdeki üç yıl içinde 1.000 Mi Homes açmayı planladığını ve Mi Homes'un 5 yıl içinde 70 milyarı aşan gelir elde etmeye çalıştığını söyledi.
Luo Zhenyu bir keresinde, Xiaomi Homeun zemin verimliliğinin 270.000 yuan1'e ulaştığını ve yalnızca dünyadaki Apple mağazalarından sonra ikinci olduğunu açıkladı. Xiaomi Home'un satışları gerçekten çok mu yüksek?
Xiaomi bir ekosistem inşa ediyor ve çevremizdeki bazı "pirinç erişteleri" Xiaomi ürünlerini satın aldı. Tüm tüketici grubunun bakış açısından, Xiaomi ekosistemini kendi evlerine yerleştirmek için kaç müşteri var? Son zamanlarda, Xiaomi yoğun bir şekilde büyük ev aletleri ürünlerini piyasaya sürdü. Nasıl satıyorlar?
......
Bu soruları göz önünde bulundurarak, Shenzhen'deki iki Mi Homes'u ve yakındaki Suning mağazasını araştırdık. Anket tarihi tatildir ve yolcu akışı hafta içi günlerden daha yüksek olabilir, ancak aynı zamanda ve aynı alandaki mağaza verileri karşılaştırılabilir.
2. Mi Home'un satışları ne kadar büyük?
Anketten önce devasa "Mifen" grubunu hesaba katarsak, Xiaomi Home'un yolcu akışının Suning'inkinden daha büyük olmasını bekliyorduk. Bununla birlikte, Xiaomi Home ile Suning arasındaki yolcu akışındaki boşluk hala beklentilerimizin ötesinde. Mi Home'un yolcu akışı "kesintisiz" olarak tanımlanabilir. Xiaomi's Home'da, mağazaya her dakika ortalama 5 ~ 7 kişi giriyor. Mağazadaki tezgahta bir ürün önceki müşteri tarafından yere bırakıldı ve hemen sonraki müşteri tarafından alındı. Buna karşılık, Suning mağazaları nispeten terk edilmiş durumda. Öğlen saatlerinde, Suning mağazasının bulunduğu alışveriş merkezinde çok sayıda insan var.Çoğu insan yemek yemek, alışveriş yapmak ve film izlemek için mağazaya gidiyor, ancak çok az müşteri Suning mağazasına giriyor. Çoğu Suning mağaza asistanı, vakit geçirmek için sohbet ediyor veya cep telefonlarını tutuyor. Mi Home'un müşteri akışı, "tam bir zafer" olduğu söylenebilecek Suning mağazalarınınkini aşıyor. Longhua'da (Shenzhen Geçidi dışında), Nanshan'da (Shenzhen Geçidi'nde) ve hangi zaman diliminde olursa olsun (araştırma mağazasının çalışma saatleri 10: 00-22: 30), Xiaomi Home'un yolcu akışı önemli ölçüde daha yüksektir Yakındaki Suning mağazası. 31 Aralık akşamı yılbaşı gecesi etkinliği olduğunu ve o gece saat 20: 00'den sonra Xiaomi mağazalarının yolcu akışının artmaya devam ettiğini fark ettik ancak çevredeki Suning mağazalarında bu olguya rastlanmadı.
Mi Home'un yolcu akışının Suning'i geçtiğini ve "Mi Fan" ın katkısının vazgeçilmez olduğunu düşünüyoruz. Pek çok "pirinç hayranının" olduğu veri bakış açısından, Xiaomi's Home, çevrimiçi trafiği üstlenmek için daha fazla mağaza açacak. Shenzhen aynı zamanda "pirinç eriştesi" nin toplanma yerlerinden biridir, bu nedenle Xiaomi'nin evi çok sayıda müşteri kazanmıştır.
Xiaominin evinde büyük bir yolcu akışı var, bu nedenle ping verimliliği, ev aletleri zinciri mağazalarından önemli ölçüde daha yüksek. Mi Home'un yolcu akış dönüşüm oranı yaklaşık% 6'dır. Anket gününde Longhua ve Nanshan'daki Xiaomi evlerinin satışı sırasıyla 140.000 RMB ve 220.000 RMB'ye ulaştı. İki Xiaomi evinin verilerini yıllık hale getirdik ve ping etkisi sırasıyla 197.000 yuan ve 124.000 yuan idi;% 30'luk bir katsayı ile tahmin edildi (araştırmamızın tatillerde yapıldığı göz önüne alındığında, satışlar ve iş günlerindeki ping etkisi daha düşüktür. Tatiller), iki Xiaomi evinin zemin efektleri sırasıyla 59.000 yuan ve 37.000 yuan'dır. Tabandan yapılan ankette, Luo Zhenyu'nun "Xiaominin 270.000 pinglik evi" ifadesinin sorgulanmaya açık olduğuna inanıyoruz. Bununla birlikte, hesaplama sonuçlarımıza göre bile, Mi Home'un zemin verimliliği, ev aletleri zincir mağazalarından önemli ölçüde daha yüksektir.
3. Xiaomi House'u kimler ziyaret ediyor?
Mi Home ve Suning mağazalarının ana yolcu akışı orta yaşlı, ancak ikisinin cinsiyet bileşimi farklı. Suning mağazalarının müşteri akışında, erkekler ve kadınlar toplamın yaklaşık yarısını oluşturuyor ve çoğu tüketici ortak olarak Suning'i ziyaret ediyor.Mi Home'un müşteri akışında erkekler, özellikle orta yaşlı erkekler önemli ölçüde daha yüksek bir orana sahip. Orta yaşlı erkekler, Xiaomi Home'un satışlarına da ana katkıda bulunan kişilerdir. İki günlük anket verilerine göre, ister alıcı sayısı ister satışların oranı, orta yaşlı erkekler Xiaomi House'un en büyük müşteri grubunu oluştururken, genç erkekler ikinci en büyük müşteri grubudur. Xiaomi'nin hedef müşterisinin portresi, bilim ve mühendislik alanında yaklaşık 35 yaşında bir adam. Satış kompozisyonu açısından Xiaomi Home, bu hedef kitleyi yakaladı, ancak bu ödeme yapan erkeklerin bilim ve mühendislik geçmişinden olup olmadığından emin olamıyoruz.
Xiaomi ürünlerini çevrimiçi satın alabilen bu müşteriler için neden Xiaominin evine gelmeye zahmet edelim? Xiaominin evinden 20 müşteriyle röportaj yaptık ve onların daha güçlü bir satın alma amacına sahip olduklarını ve yerinde deneyim ve alışverişe daha fazla önem verdiklerini gördük. Kolaylık. Bu 20 müşterinin çoğu Xiaomi ürünlerini çevrimiçi olarak satın aldı. Özellikle çevrimdışı deneyimleri nedeniyle Mi Home'a özel bir gezi yaptılar. Tabii ki "eve yakın olmak" da çok önemli. Orta yaşlı bir adam şunları söyledi: "Çevrimiçi alışveriş uygun, ancak ürünü deneyimlemenin bir yolu yok. Rahat değilim. Evim uzakta değil, bu yüzden yolda görmeye geldim." Değişim sırasında şunları da bulduk: 1) Görüşülen kişilerin% 80'inin, takılmak değil, güçlü bir amacı olan belirli bir Xiaomi ürünü ile geldiğini; 2) Görüşmeciler, Gome ve Suning'in esas olarak büyük cihazlar sattığına inanıyordu. Genellikle birkaç ziyaret vardır; Mi Home çoğunlukla küçük aletler ve günlük ihtiyaçlardır ve sık sık bunu yapar; 3) Görüşülen kişilerin çoğu, Mi Home'un bariz eksiklikleri olmayan iyi hizmet ve iyi deneyime sahip olduğuna inanıyor. Longhuanın müşterileri, mağazanın "küçük alanı" ve "yeterince akıllı ev aletleri bulunmadığına" işaret ederken, Nanshan'daki Mi Home geniş bir alana sahipken, hiçbir müşteri bundan şikayetçi değil.
4. Hangi ürünler iyi satılıyor?
Xiaomi Home'un satış verilerini saydık ve bulduk:
1) Mi Home'un geliri esas olarak cep telefonlarına ve çevre birimlerine bağlıdır. Satış veya satış hacminden bağımsız olarak, cep telefonları ilk sırada yer almaktadır. Satış istatistiklerine göre, cep telefonları gün içindeki Longhua ve Nanshan Xiaomi Home satışlarının% 55 ve% 38'ini oluşturdu. 2) Cep telefonları haricinde satışları iyi olan ürünler birim fiyatı düşük ürünlerdir. Güç şeritlerinin (19.9-99 yuan), renkli pillerin (9.9 yuan) ve sonik diş fırçalarının (39.9-199 yuan) satışları iyidir. Buna karşılık, yüksek birim fiyatlı yüksek teknoloji ürünü ürünler gibi insansız hava araçları ve teleskoplar ile 10.000 yuan'dan fazla satış fiyatı olan TV'ler dikkate alınmaz.
Xiaomi müşterilerinin müşteri birim fiyatı gelir seviyesiyle ilgilidir. İstatistiklere göre, Longhua Millet Evi'nin birim fiyatı 598 yuan, Nanshan Millet Evi'nin fiyatı ise 668 yuan. Nanshan Xiaomi Home'un yüksek birim fiyatının esas olarak Nanshan sakinlerinin yüksek gelir seviyesinden kaynaklandığına inanıyoruz. Müşterileri cinsiyet ve yaşa göre kategorize ettik ve satın aldıkları ürün kategorilerinde bariz bir fark olmadığını gördük. Bununla birlikte, orta yaşlı erkekler muhtemelen bebekleri olduğu için daha fazla Qizhi ürünü alacaklardır.
Xiaomi'nin bazı tercihli faaliyetler de başlattığını belirtmekte fayda var. Örneğin, çorba kabı + indüksiyonlu ocak paketi, ayrı olarak satın almaktan 20 yuan daha ucuzdur. Birçok müşteri iki ürünü birlikte satın alıyor ve çoğunlukla erkekler. Yerinde yapılan gözlemlere dayanarak olası nedenlerin şunlar olduğunu düşünüyoruz: 1) Ailenin ürüne ihtiyacı var ve faturayı ödemekten erkek müşteri sorumlu. 2) Erkeklerin yolcu akışı kadınlarınkinden çok daha fazladır ve bu da taban numarasından kaynaklanmaktadır.
5. Xiaomi House bize ne anlatıyor?
Mi Home, Xiaomi'nin genel çalışma koşullarını yansıtır. Uygun maliyetli ürünler ve hedefli pazarlama sayesinde Xiaomi, orta yaşlı erkeklerden oluşan hedef kitleyi başarıyla yakaladı. Orta yaşlı erkeklerin "yedek ekibi" olarak, genç erkekler Xiaomi'nin evinin en büyük ikinci müşteri grubunu oluşturuyor ve Xiaomi'nin "halefleri" var. Xiaomi House'da orta yaşlı erkekler zaten önemli gelir katkıları getirdiler. Xiaomi House'un performansı daha önce söylendiği kadar yüksek olmasa da, trafiği ve dönüşüm oranı hala geleneksel mağazaları kıskandırıyor. Tabii ki, Mi Home'un ana gelir bileşeninin hala cep telefonları ve çevre birimleri olduğunu görüyoruz. Cep telefonları, Longhua Xiaomi Home'un gelirinin yarısından fazlasını oluşturuyor. Gelecekte, akıllı bir ev ekosistemi oluşturmak için Xiaomi, cep telefonu satışını durduramaz Çözülmesi gereken iki sorun var:
1) Mi Ecosphere ürünlerinin müşteri birim fiyatı nasıl artırılır? Şu anda orta yaşlı erkekler ağırlıklı olarak cep telefonlarının yanı sıra renkli pil, elektrik prizi, tıraş bıçağı ve sırt çantası satın almaktadır.Bu ürünlerin birim fiyatları çoğunlukla 100 yuan'ın altındadır. Yüksek birim fiyatlı geleneksel ev aletlerinin açılması Xiaomi için zor olduğundan, Xiaomi yine de beyinlerini yeni ev aletlerinde kullanmak zorunda. Gelecekte, Xiaomi patlayıcı ürünler haline gelmek için binlerce yuan düzeyinde yeni ev aletini piyasaya sürebilir mi? Bu tür bir veya iki yeni ev aletini tanıtmaya odaklanmanın, ürün genişletme peşinde koşmaktan daha anlamlı olduğuna inanıyoruz.
2) Xiaomi'nin akıllı ürünlerinin satışı nasıl teşvik edilir? Xiaomi'nin evinde, en çok satan ürünler temelde akıllı operasyonlarla ilgili değildir. Tüketicilerin zeki olması gerekmediği değil, mevcut ürünlerin çoğunun acı noktasına ulaşmadığı anlamına geliyor.
Mi Home'un ortaya çıkışı, geleneksel ev aletlerinin üreticileri ve distribütörleri için o kadar da zor değil, çünkü bu bir öğrenme fırsatı. Sürekli bir iş modeli inovasyonu akışı var ve gelecekte oyun oynamanın daha yeni yolları olabileceğine inanıyoruz. Çevrimdışı kanalların genel olarak baskı altında olduğu günümüzde, Xiaomi'nin net konumlandırma ve yönlendirme stratejisi herkes için yeni fikirler ortaya çıkardı.
