Tsingtao Brewery'nin derinlemesine analizi: saf yerli ürünlerin ihtişamını canlandırmak
(Rapor için lütfen Future Think Tank www.vzkoo.com'u ziyaret edin)
1. Bira endüstrisinin uzak ve yakın mantığı iç içe geçmiş durumda ve Tsingtao Brewerynin kart konumu avantajı, endüstriyel yapı yükseltmesinin arka planı altında açıkça görülüyor
1.1. Bira endüstrisi yavaş yavaş yorgunluktan çıkıyor ve mola geliyor
1990'lardan bu yana, Çin'in bira endüstrisi, emlak endüstrisinin refahı ile hacmini hızla artırdı. Şarap şirketleri, düşük fiyat rekabeti ve ulusal olarak konuşlandırılan fabrikalar sayesinde hızla pazar payına sahip oldular. 2008'den 2013'e kadar çıktının YBBO% 3,69'du. Ancak, 2013'ten bu yana endüstri başladı 2013'ten 2017'ye kadar olan YBBO% -3,05 idi.
Bira endüstrisinin pazar kapasitesi doygunluğa yakın, miktar talebi kalite talebine dönüştü ve düşük fiyatlı rekabet stratejileri sürdürülemez. Bira üretimi ile gayrimenkul geliştirme yatırımlarının büyümesi arasında net bir pozitif korelasyon var Bu eğilimin bira tüketimi ile göçmen işçi sayısı arasındaki yüksek korelasyondan kaynaklandığına inanıyoruz. Gayrimenkul büyümesindeki yavaşlama ile bira sektöründeki talep zayıfladı. Ayrıca, biranın ana tüketici aralığı 20-34 yaş arasındadır.Çin nüfusu aile planlaması politikasından etkilendiğinden, yıllık numune sayımında bu yaş grubundaki insanların oranı yavaş yavaş düşmektedir. 2018'de% 22,21'e düşerek toplamın% 24,45'i. Ana nüfus sayısındaki düşüş, sektörün talebinin tavana ulaşmasının ana nedenidir.Aynı zamanda kişi başına harcanabilir gelir sürekli artmaktadır.Tüketim artışları, sektörün düşük fiyatlı rekabet stratejisini sürdürülemez hale getirmektedir.
1.2. Fiyat artışı sadece kısa vadeli ve tek taraflı bir uyarıcıdır.Fabrikayı kapatmak analjeziktir, ancak sürdürmek zordur ve maliyet baskısını ancak kısmen hafifletebilir
Sektörün düşük kaliteli ürün satışları hala% 72 (2017) olduğu için bira endüstrisi yüksek bir yoğunlaşmaya sahip olsa da, düşük kaliteli ürün geliri hala şirketler için ana gelir kaynağıdır ve ürün kitleleri fiyatlara daha duyarlıdır. Bu nedenle, sektör şu anda Şu an için genel bir fiyat artışı için bir dayanak yok. Aynı zamanda, sektörün hala kapasite fazlası var ve şirketlerin pazar payını korumak için düşük kaliteli ürünlere ihtiyacı var. Tek bir şarap şirketi fiyatları yükseltirse, diğer şirketler üretimi genişletmek için mevcut üretim kapasitelerini kullanabilir ve "hayatta kalma ihtiyaçlarını" karşılama temelinde kanalları işgal edebilir ve bu da fiyat artışındaki şarap şirketlerinin payını kaybetmesine neden olur.
Tesisin kapatılması karlılığı etkili bir şekilde artırdı, ancak sürdürülmesi zor. Bira şirketlerinin 2013'ten önce büyük ölçekli satın almaları, yetersiz endüstri kapasitesi kullanımına yol açtı ve bazı üretim hatları para kaybetmeye devam etti. 2015'ten sonra, bira tüketimindeki düşüşle birlikte şirketler, küçük ölçekli, düşük verimli ve yüksek maliyetli fabrikaları kademeli olarak kapatmaya başladı ve üretim kapasitesini optimize etmek ve verimliliği artırmak için üretim kapasitesini genişletti. Ancak fabrikayı kapatma mantığı sürdürülebilir değildir, kategorinin doğası gereği bira firmalarının kapasite kullanım oranı yüksek düzeyde tutulamaz, bu nedenle uzun vadede mümkün olmayan fabrikanın kapanışından 2-3 yıl önce ve sonra karlılık etkin bir şekilde iyileştirilebilir. Sürekli çözümler.
1.3. Ürün yapısı yükseltmesi, biranın üç çatalı için en iyi kılavuzdur
Çin'de bira sektörünün karşı karşıya olduğu sorunların çözümleri arasında fiyat artışlarının sadece kısa vadeli ve tek taraflı "uyarıcı" olduğuna inanıyoruz. Orta vadede fabrika kapanışlarının "analjezik" etkisinin sindirileceğine ve ürün yapısı yükseltmelerinin sektör için uzun vadeli ve en sürdürülebilir çözüm olduğuna inanıyoruz. Plan, üç çatal bira için en iyi rehberdir.
1.3.1. "Tüketim saati" nin bira uygulaması, yapısal iyileştirmenin gerçek ilkesini derinlemesine açıklamaktadır.
"Yiyecek ve İçecek Sektörü 2020 Yıllık Stratejisi" raporunda, "arz" ve "talep" arasında karşılıklı itici bir ilişki kurmak için "Çin'in tüketim saati" teorisini ortaya koyduk.
Mevcut tüketim dönemi, saatin üçüncü aşamasının başlangıcında. 2013'te 18.311 yuan'dan 2018'de 28.228 yuan'a yükselen kişi başına harcanabilir gelirle, taklit tipi ve dalga boşaltma tüketimi sona eriyor ve tüketici talebi miktardan kaliteye kayıyor. Ülke çapında bir şişe biranın satıldığı dönem geride kaldı, tüketim yapısı derinlemesine ayarlandı, bireyselleşme ve çeşitlendirme giderek ana akım haline geldi. Tüketim kavramlarının hızla artmasıyla 2035'ten sonra ürünler arasındaki kalite farklılıkları giderek düzelecek, markalaşma vaftizini ve tüketim yükseltmelerini yaşadıktan sonra, tüketimin "ürün sonu" yavaş yavaş özüne doğru kaymıştır. Sunucu tarafında farklılaşma olacaktır. Bu nedenle, gelecekte, bu segmentteki tüketim talep farklılıkları tarafından yönlendirilecek ve bireyselleşme ve uzmanlaşma dürtüsü ile kademeli olarak ürünlere ayrım gözetmeden yaklaşacak ve bira endüstrisi bir kez daha bir değişim dalgası başlatacak.
Çin'in bira endüstrisi kabaca dört gelişme aşamasından geçti: birincisi, bir yağmurdan sonra mantar gibi bira fabrikalarının ortaya çıkması, birleşme, devralma ve ortadan kaldırmanın ardından sektörde beş hegemonun oluşması; ve sonra tüm endüstri, entegrasyon ve üst uca uyum için düşük fiyatlı rekabet yaşadı. Büyümeye ve olgunlaşmaya devam etmek. Tüketimdeki artışla birlikte, Çin'in bira endüstrisindeki "atları ve çitleri istifleme" aşaması sona erdi ve şu anda çekirdek pazarın derinlemesine işlendiği "beş partili ayrılıkçılık" aşamasındadır. Firmaların tek bir ürün üzerinden pazar payını ele geçirmesi zor ve ürün yapılarını yükseltmeye odaklanmış durumda. Stok çağına girdikten sonra, tüketim yükseltmelerinin getirdiği ürün yapısının yenilenmesinin sektörün geleceği için ana itici güç ve tutsak ikilemini kırma fırsatı olacağına inanıyoruz.
1.3.2. Yüksek brüt kâr ve yeni kanallar, ürün yükseltmelerini hızlandırır
Yerli likör şirketlerinin bin litrelik likörünün fiyatı temelde 4.000 yuan su seviyesinin altında, uluslararası Budweiser InBev'in bin litre likörünün fiyatı ise yerli bira devlerininkinden çok daha yüksek olan yaklaşık 6.700 yuan. Anheuser-Busch InBev'in brüt kar marjı 2018'de% 63'e ulaşırken, Çin'de en yüksek brüt kar marjına sahip olan Tsingtao Beer ve Chongqing Beer yalnızca% 40'tı. Yüksek enflasyon bağlamında, ürün yapısını yükseltmek, fiyatları yükseltmekten çok maliyet baskılarını önlemenin daha etkili bir yoludur.
Hazır içecek olmayan kanalların oranındaki artış, ürün yapısının da yenilenmesine neden oldu. 2018 yılında, Çin birasının içmeye hazır tüketim kanalları (esas olarak içmeye hazır yemek ve diğer içmeye hazır kanallar dahil) yaklaşık% 50'yi oluşturdu ve bu oran 2012'de% 70'in üzerindeydi. Bira üretimi ile ikram tüketimi arasındaki ilişkiyi karşılaştırdığımızda, ikisi arasında belirli bir pozitif korelasyon olduğu ortaya çıkmıştır.İçmeye hazır kanalların oranındaki düşüşün, ikram tüketim artışındaki düşüşle bir ölçüde ilgili olduğuna inanıyoruz. Diğer yandan, hazır içecek olmayan kanalların satış talebi çeşitlendirilmiş ve yüksek kaliteli ürünlerin eğilimi ortadadır. Hazır olmayan içecek kanallarının oranının artması, ürün yapısının bir ölçüde iyileştirilmesini teşvik etmiştir.
1.3.3. Bira endüstrisi yeni bir geliştirme dönemine girerken, Tsingtao Brewery'nin Davis Double'ı ağırlaması bekleniyor
China Resources, Tsingtao Brewery ve Budweiser, gerçekten ulusal bir yerleşime ulaşmış işletmelerdir. China Resources'ın baskın bölgeleri ağırlıklı olarak Doğu Çin, Anhui, Sichuan ve Heilongjiang'dadır; Tsingtao Brewery Shandong, Güney Çin ve Kuzey Çin'de daha yüksek pazar payına sahiptir; Budweiser, Güney Çin ve Doğu Çin'de avantajlara sahiptir. Yanjing ve Carlsberg'in bölgeselliği daha belirgindir. Bira sektörünün ürün yapısının optimizasyonu ve yükseltilmesi ile yüksek brüt kar, ürünlerin ulusal düzenini gerçekleştirmesini mümkün kılmış, üretim üssü ülkede konuşlandırılmasa bile ürünlerin millileştirilmesi gerçekleştirilebilmektedir. Ek olarak, içmeye hazır kanalların oranı düştükçe, kanalın rekabet avantajı azalabilir ve lider şirketlerin artık üretim tabanlarını büyük ölçekte genişletmeye devam etmeleri gerekmeyebilir. Sektörün genel durumu açısından bakıldığında, 2011'den 2017'ye kadar, Çin'deki üst düzey bira satışlarının oranı% 3,1'den% 9,8'e yükseldi ve düşük kaliteli bira oranı% 83,5'ten% 71,8'e düştü ve yüksek kaliteli ürünlerin oranı kademeli olarak arttı. .
Tüketim konseptlerinin yenilenmesi ile birlikte satışları düşük fiyatlarla artırma stratejisi, şarap firmalarının mevcut kâr taleplerini karşılayamamıştır. Şarap firmaları arasındaki rekabet "çim kapmaktan" "çim tutmak" a kaymış ve sektörün öncü mantığı gelir yönünden kâr tarafına kaymıştır. . Başlıca şarap şirketleri, orta ve üst düzey ürünleri kullanmaya başlamış, avantajlı bölgelerde lider konumlarını korumuş ve ürün yapılarını yükselterek karlılıklarını istikrarlı bir şekilde artırmıştır. Tsingtao Brewery, orta-üst düzey bir ürün olarak konumlandırılmış olup, son yıllarda ürün yapısını geliştirmeye ve ürün yapısını yükseltmeye kendini adamıştır. Ek olarak, Tsingtao Brewery yerli bira kültürünün güçlü bir temsilcisidir ve endüstri yerelleşmesinin inşasına öncülük edebilir .. Lider konumda olan Tsingtao Brewery'nin Davis'in çift tıklamasına öncülük etmesi bekleniyor.
2. Tsingtao Brewery'nin yüksek kaliteli imajı sağlam durmaktadır ve ürün kalitesi Çin halkının güvenine layıktır
2.1. "1 + 1" stratejisi, ürün yapısını netleştirir ve orta-üst düzey bağlam kademeli olarak netleşir
1990'lardan bu yana, Tsingtao Brewery ülke çapında birleşme ve satın almalar yoluyla 100'den fazla markaya sahip olmuş ve 1 + X hibrit marka yapısını sürdürmek için çok fazla kaynak yatırımı yapmıştır. Bununla birlikte, çok fazla marka Tsingtao Brewery'nin fiyatının kafa karıştırıcı olmasına, sürekli düşmesine, kaynakları israf etmesine, düşük verimliliğe ve sektördeki lider konumunu kaybetmesine neden oldu. Son yıllarda, bira endüstrisinin arz tarafındaki kapasite fazlası ve tüketici tarafındaki tüketim artışları, ürün yapısı yükseltmelerine acil talepler getirdi. Bu kapsamda şirket 2014 yılında marka stratejisini "1 + 1", yani "Qingdao" nun ana markası + "Laoshan" ın ikinci markası olarak ayarladı. Sonun pazar payıyla birlikte, orta-üst düzey bağlam giderek netleşiyor.
Tsingtao Brewery'nin ana markası, esas olarak orta ve üst seviyelerde konumlanmıştır. 2002'den 2018'e kadar, Tsingtao Brewery'nin ana marka satışları% 30,8'den% 48,7'ye, satışlar 920.000 kilolitreden 3,91 milyon kilolitreye, YBBO% 9,47 ve toplam satış hacmi% 6,38 arttı. geliştirilmesi. 2013'ten 2018'e kadar, şirketin bin litre başına şarap fiyatı bin litre başına yaklaşık 3.200 RMB'de kaldı ve bu, her zaman sektörde lider düzeydedir ve China Resources ve Yanjing'den çok daha yüksektir.
Yenilikçilik yeteneklerinde sektöre öncülük ederek üst düzey pazarı önceden devreye alın. Tsingtao Brewerynin üst düzey ürün düzeni daha önceydi. 2010 yılında şirket, Augute ve Yipin Chunsheng adlı iki önemli üst düzey ürünü piyasaya sürdü; daha sonra, yeni yüksek kaliteli koyu bira, Fortune Dangtou ve 1903 butik bira fabrikası eklendi; 2016 yılında Pearson Zanaat bira, tam buğdaylı beyaz bira, saf fıçı bira ve yeni tüketici trendine uygun diğer ürünler piyasaya sürüldü; 2018'de IPA butik bira üretiminin lansmanı, Çin'in IPA kategorisindeki boşluğu doldurdu.
1) Şarap şirketleri arasındaki erken fiyat savaşlarında, Tsingtao Brewery pazar payını ele geçirmek için "Laoshan", "Hans" ve "Yinmai" gibi bölgesel düşük kaliteli markaları kullandı. Ana marka her zaman orta-üst seviyede konumlandırıldı, ancak alt markalar güçlü bölgeselliğe sahip ve Düşük popülerlik, yüksek ve düşük ana markalar, Tsingtaonun pazar payında düşüşe ve China Resources Snow ile rekabette dezavantajlı konuma neden olur;
2) Bira endüstrisinin tüketim yükseltmesiyle, çeşitli şarap şirketleri stratejik üst düzey ürün yerleşimlerine başladı. Örneğin, China Resources kar tanesi konsept serisini başlattı ve art arda superX, Facebook serisi ve marifet gibi genç tüketici gruplarını hedefleyen orta-üst düzey serileri piyasaya sürdü ve konserve bira ve moda pazarlamasını geliştirerek tüketicileri cezbetti. Bununla birlikte, üst düzey pazardaki erken yayılması ve nispeten istikrarlı yeni ürün piyasaya sürülme oranı nedeniyle, Tsingtao Brewery, endüstri rekabetinde bariz avantajlara sahip ve endüstri temettü toplamaya başladı.
3) Son yıllarda bira endüstrisindeki büyüme eksikliğine rağmen, tüketici tüketim konseptlerindeki değişikliklere bağlı olarak butik bira hızla gelişti, yerli ve yabancı bira şirketleri butik bira pazarlarına yöneldi. Yanjing Beer, Çin'de özel bir butik bira üretim hattı kurdu. Budweiser, Wuhan'da bir butik bira atölyesi kurdu ve "Boxing Cat" gibi niş zanaat birası markalarını satın aldı. Tsingtao Brewery, August, Pilsen ve IPA gibi özel üretim biraları piyasaya sürdü. Ürünler, zanaat bira pazarına odaklanmaya devam ediyor ve tüketim yükseltmeleri öncülüğünde bireysel ihtiyaçları karşılıyor.
Yüksek kaliteli ürünler hızlanıyor ve pazar payının artması bekleniyor. 2018 yılında Augute, Fortune, Classic 1903 gibi üst düzey ürünlerin satış hacmi% 5,98 artışla 1,733 milyon kilolitreye ulaştı. Üst düzey ürünlerin satış hacmi istikrarlı bir şekilde arttı ve üst düzey ürünler hızlandı. 2019'un ilk yarısında, Tsingtao Brewery'nin üst düzey ürünleri, bir önceki yıla göre% 10 artışla toplam 1,05 milyon kilolitre satış hacmine ulaştı ve yerli bira orta-üst düzey ürün pazarında rekabet avantajını sürdürmeye devam etti. Artan ambalaj malzemesi fiyatları ve diğer maliyetlerin baskısı altında, ürün yapısının iyileştirilmesi, Tsingtao Brewery'nin gelirini ve kar artışını bir dereceye kadar yönlendirdi. 2018'de, Tsingtao Brewery'nin brüt kar marjı, sektöre liderlik eden Budweiser hariç,% 40 (karşılaştırılabilir bir temelde) oldu. Budweiser, Çin'in yüksek kaliteli bira pazarında% 47'lik pazar payıyla mutlak bir avantaja sahiptir; Tsingtao Brewery, yerel olarak finanse edilen bir lider olarak% 14 pazar payına ve ikinci en büyük pazar payına sahiptir. Yüksek kaliteli ürünlerin hızlanan süreci ile Tsingtao Brewery'nin yüksek kaliteli pazar payının daha da artması bekleniyor.
2.2. Tsingtao Brewery, ürün kalitesine bağlıdır ve tanınmış ticari markaların yüksek derecede tanınırlığına sahiptir.
Olağanüstü kalitede bir asırlık Tsingtao birası. Çin'deki en eski bira üretim işletmelerinden biri olan şirket, bira endüstrisindeki tek Eyalet Anahtar Biyolojik Fermantasyon Mühendisliği Laboratuvarı'na sahiptir ve bağımsız fikri mülkiyet haklarına sahip bir dizi temel teknoloji oluşturarak üretim teknolojilerinde pazara öncülük etmiştir. Aynı zamanda şirket, hammadde seçimi ve su kalitesi arıtmadan binlerce kalite kontrol noktasına ve ürünlerin tadı ve kalitesini sağlamak için tüm süreç değerlendirme sistemine kadar titiz bir kalite yönetim sistemi oluşturmuştur. 2018'de Tsingtao Brewery'nin koyu birası, olağanüstü tadı ve kalitesiyle "Dünya Bira Şampiyonası" nda altın madalya kazandı. Aynı yıl Tsingtao Brewery Pearson, dünyadaki 2.344 bira ürünü arasında öne çıkarak "Avrupa Bira Yıldızı" nı kazandı ve ürün kalitesi tanınmaya devam etti.
2019 yılında, şirketin marka değeri 163.772 milyar yuan'a ulaşarak üst üste 16 yıldır sektörde birinci ve dünyanın en büyük 500 markası arasında yer aldı. Aynı zamanda, Laoshan Beer, şirketin yüksek marka bilinirliğini yansıtan 32.709 milyar RMB marka değeriyle bira endüstrisinde dördüncü sırada yer aldı.
Şu anda tüketim yükseltmesinin üçüncü aşamasındayız - tüketim yükseltmesinin ilk aşaması (bkz. 2020 strateji raporu "Yeni Dört Modernizasyona İşaret Eden Tüketim Saati, Yiyecek ve İçeceklerin Artan Farklılaşmasında Beş Ana Hat"). Dalga benzeri tüketimin sona ermesiyle, tüketiciler fiyatlara giderek daha az duyarlı hale geliyor, tüketici talebi miktardan kaliteye değişiyor, tüketim yapısı daha da ayarlanıyor ve ürün kalitesi işletmelerin temel rekabet güçlerinden biri haline geldi. Tsingtao Brewery, geçtiğimiz yüzyılda kaliteye olan inancına bağlı kalmış ve kaliteye dayalı yüksek kaliteli bir marka imajı oluşturmuştur. Yüksek kaliteli ürünler, çağdaş tüketicilerin kalite ihtiyaçlarını karşılar, benzersiz rekabet gücü oluşturur ve tüketici kalitesinde yeni bir çağ başlatabilir.
3. Tüketim saatinin dördüncü aşamasını düzenleyin, kalan tek saf yerli ürün olan Tsingtao Brewery, sektörde bir atılım gerçekleştirme yeteneğine sahiptir.
Çin bira endüstrisinin sıkıntılı noktalarına uzun vadeli istikrarlı çözümün ürün yapısının yükseltilmesi olduğuna inanıyoruz.Ancak, düşük ürün yerelleştirmesi nedeniyle Çin'in bira şirketleri iyi bir canlılık ve rekabet gücü göstermedi ve endüstrinin yerelleştirme devrimine acilen ihtiyaç duyulmaktadır. Tedarik zinciri devrimi "son mil" süresini kısaltmaya devam ederken, raf ömrü kısa olan taze biranın geliştirilmesinin, Çin'in bira şirketlerinin "virajlı sollama" elde etmesine yardımcı olması bekleniyor. Aynı zamanda, bugün yerel FMCG ürünlerinin tümüyle yükselişiyle, yerli ürünlerin kültürel yapısı markaya gençlik dolu bir canlılık kazandırdı, marka bağlılığını artırdı ve bira endüstrisinin yerelleşmesine yön verdi.
3.1. Yapısal yükseltmelerle bir virajda sollamayı başarmak için tedarik zinciri devriminden yararlanma
3.1.1. Tam e-ticaret kanalları, "yeni kanallar" taze biranın yelken açmasına yardımcı olur
Yiyecek ve içecek endüstrisi için kalite, lezzetle eşdeğerdir. Gıda endüstrisinde raf ömrü ne kadar kısa olursa tadı o kadar iyi olur diye bir kural vardır. Kısa vadeli garantili gıdanın fiyatı daha yüksek olmasına rağmen, tüketimin art arda artmasıyla tüketicilerin kalite arayışı güçlendi. Bira endüstrisinin kısa vadeli garanti doğrultusunda gelişeceğine, yani taze biranın tüketicilerin arayışını büyük ölçüde tatmin edeceğine inanıyoruz. Tsingtao Brewery'nin kanal avantajı, kategorilerini çeşitlendirmeye yardımcı oldu ve tedarik zincirinin Hema gibi işletmeler tarafından yeniden yapılandırılması taze bira kanatları kazandı.
Tsingtao Brewery, önemli kanal avantajlarına ve eksiksiz bir e-ticaret kanal sistemine sahiptir. Tsingtao Brewery, Çin'in bira pazarında% 16'lık bir pazar payına sahiptir ve Çin'de önemli kanal avantajları olan 62 tamamen sahip olunan ve holding bira üretim şirketine sahiptir. Buna ek olarak, şirket "çevrimiçi perakendeci + resmi amiral gemisi mağaza + dağıtım franchise mağazası + resmi alışveriş merkezi" e-ticaret kanalı sistemi kurmak için sektörde öncülük etti ve mobil terminal "Tsingtao Beer WeChat Mall" ve "APP Tsingtao Brewery Quick Buy" u piyasaya sürdü. "E-ticaret + mağaza + fabrika doğrudan satışları" için üç boyutlu bir satış platformu oluşturun. 2017 yılında "Tsingtao Brewery Quick Buy", 500.000'den fazla kayıtlı kullanıcısı ile ülke genelinde 39 şehre başarıyla girdi ve bu, yüksek kaliteli stratejik ürünlerin geliştirilmesinde ve bölgesel pazar ürün yapısının yükseltilmesinde olumlu bir rol oynadı. Çevrimiçi işlem hacminin karşılaştırılmasına göre, Tsingtao Brewery yerel finanse edilen işletmeler arasında lider konumdadır ve satışları diğer likör şirketlerinden önemli ölçüde daha yüksektir.
Yeni kanalları aktif olarak genişletin ve taze bira perakende satışını keşfedin. Şu anda, taze bira pazarı çoğunlukla içmeye hazır kanallarda satılmaktadır.Tsingtao Brewery, ana satış kanalları olarak catering gibi içmeye hazır pazarları kullanıyor ve pazar satışlarının% 50'sinden fazlasını oluşturuyor, ancak içmeye hazır olmayanlar gelecekteki gelişme için bir yön. "Hema" nın geliştirilmesiyle, mağazaya taze biranın ulaşma olasılığının yüksek olması genel eğilim haline geldi. 2016 yılında saf fıçı birası listelendi ve Qingdao Beer, taze bira pazarını kuran ilk şirketlerden biri oldu. 2018 yılında, Tsingtao Brewery ve Ali, omni-channel işbirliği alanını genişletmek için stratejik bir anlaşma imzaladı. Mevcut Tmall alışveriş merkezi işbirliğine ek olarak, bir sonraki adım "Hema Xiansheng" ve "Tmall İnsansız Süpermarket" ve yeni perakende satış yönlerini genişletmek olacak. Model, Tsingtao Brewery'nin taze birasının geliştirilmesi için bir temel sağlıyor.
3.1.2. Tüketim saatinin dördüncü aşamasını önceden düzenleyerek hizmet tüketiminin özelleştirme çağına girilmesi
Tüketim saati teorisine göre, Çin'in bira endüstrisi şu anda tüketim yükseltme aşamasındadır ve gelecekte özel bir döneme girecektir. Tüketim ürünlerinin çoğu, sahneleri ve formatları tüketicilerin ihtiyaçları etrafında yapılandırılacaktır. Hizmet tüketimindeki sürekli artış dördüncü aşamadır. Gelişimin önemli bir sembolü. Tsingtao Brewery, yeni tüketim trendlerini ve iş geliştirme yönünü aktif olarak takip etmekte ve özel bir özelleştirilmiş platformun geliştirilmesi yoluyla tüketimin dördüncü aşamasını aktif olarak devreye almaktadır.
Tüketicilerin bireysel ihtiyaçlarını karşılamak için özel özelleştirilmiş platform başlatıldı. Şirket, beş yıllık kişiselleştirilmiş özelleştirme araştırması deneyimledi ve esas olarak üç özelleştirilmiş modeli piyasaya sürdü:
1) Grup satın alma özelleştirme. Şirket, büyük IP'lerle ortak markalaşarak ve gerçek zamanlı etkin noktalara güvenerek, tüketicilerin satın alma arzusunu harekete geçiriyor. Örneğin, "Geç Gece Kantini" filmiyle el ele vererek, gişe rekorları kıran büyülü "Warcraft" ve 100.000'den fazla sınırlı sayıda "Warcraft" kutulu büyülü "Geç Gece Kantini" kutularını piyasaya sürüyor. "Kutu" anında tükendi. Biranın hedef kitlesine uygun IP'ler hedeflenerek, markanın gençler arasındaki itibarı oluşturulabilir. Aynı zamanda, Tsingtao Brewery, yıllık toplantıların özelleştirilmiş versiyonlarını ve pazarlama için özel birayı üretmek için Vanke, Fosun ve Poly gibi sektörün önde gelen şirketleriyle işbirliği yapmaktadır.
2) Kanal özelleştirme. Tsingtao Brewery, pizza tüketim sahnesi ile birleştirilen "Fortune Winning Dress" i başlatmak için Pizza Hut ile işbirliği yaptı; "kızarmış tavuklu bira" çılgınlığı yaratmak için KFC ile birlikte çalıştı ve Zhou Heiya "Beer with Duck Neck" in "Watching CP" sini başlattı. Sınır ötesi işbirliği, Tsingtao Brewery'nin satış kanallarını genişletti ve satış senaryolarının çeşitlendirilmesine yardımcı oldu.
3) Özel özelleştirme. 2019'da Tsingtao Brewery'nin özel kişiselleştirme platformu resmen başlatıldı ve tankta düğün fotoğrafları, fotoğraflar ve çocuk fotoğrafları basarak tüketicilere daha fazla "konuşma hakkı" verdi. Yeni özelleştirilmiş deneyim ve yaşam tarzı, farklı senaryolarda tüketicilerin bireysel ihtiyaçlarını karşılamak için açıldı.
3.2. "Yüz yıllık milli gelgit" kültürel yapı, eski markalar hayatlarını yeniliyor
Stratejik konumlandırma tornalama, bırakın "eski marka" gençleşsin . 2003, Tsingtao Brewery'nin 100. yıldönümüydü ve aynı zamanda Tsingtao Brewery'nin marka stratejisindeki değişikliklerde önemli bir dönüm noktasıydı. Bundan önce, Tsingtao Brewery her zaman asırlık markayı ve kaliteyi vurgulamıştı. 2003 yılında Tsingtao Brewery stratejik "yüz yaşında sıfıra dönme" konseptini ortaya attı ve markayı canlandırmak için bir strateji oluşturdu. Tsingtao Brewery, Tennis Open, Olimpiyat Oyunlarına sponsor olarak ve NBA ve CBA ile işbirliği yaparak spor pazarlaması yoluna girdi. 2015 yılında şirket "dördü bir arada" pazarlama modeli önerdi ve tüketicilerle spor, müzik ve etkinlik pazarlaması etrafında etkileşim için aktif olarak kanalları genişletti. 2019'da Tsingtao Brewery, daha genç bir marka imajı oluşturmak için Çilek Müzik Festivali, Sky Müzik Festivali, Moore Müzik Festivali vb. İçin sponsorluk yapacak ve aynı zamanda müzik ve birayı entegre edecek bir elektronik müzik festivali düzenleyecek.
New York Moda Haftası'nda bir "ulusal gelgit yüzyılı" kültürü yaratmak ve genç nesli aktif olarak kucaklamak için göründü. 2019'da Tsingtao Brewery, Tsingtao Brewery'nin asırlık kültürünü giyim tasarımının ayrıntılarına ustaca entegre ederek New York Moda Haftası'nda yer alan Çin'in ilk moda markası NPC ile el ele verdi. Tsingtao Bira Fabrikası Müzesi'ndeki "Tsingtao Birası", "Çin" ve "eski posterler" kelimelerinin tamamı kostümlere entegre edilmiş ve "bir asırlık yerli ürünün" kültürel değerini yansıtıyor. Aynı zamanda, Tsingtao Brewery, karakteristik Çin kültürünü ve derin tarihi mirasını taşıyan, asırlık klasiklere saygı ve miras olarak 1903 klasik retro kutuları piyasaya sürdü. Tsingtao Brewery, sınır ötesi işbirliği ve retro'nun yeniden dirilişi yoluyla "Çin klasiklerini" ve "Çin trendlerini" akıllıca birleştirerek gençlerin peşinde olduğu trend haline getirdi.
Tsingtao Bira Müzesi, bir Çin kültürel kartvizit oluşturur. Tsingtao Bira Müzesi 16 yıldır açıldı. Asırlık bir tarih ve teknolojik süreç ana hat olarak, bira mayalama süreci ve farklı bağların çağrışımları tüketicilere gösterilerek turistlerin Tsingtao Birasının kalitesini ve kültürünü deneyimlemelerine olanak tanıyor. Tsingtao Birası'nın asırlık kültürünün yayılmasına açılan bir pencere. 2019'da Tsingtao Bira Müzesi, 15.06 milyar RMB karşılığında "Çin'in En Değerli 500 Markası" listesinde yer alan tek endüstriyel turizm markası oldu ve marka etkisi, insanların kalplerinde derinden kök salmıştır.
3.3. "Çin ürünleri" sadece bir slogan değil, bir zamanlar Budweiser'ı hayata döndürdü
Budweiser'in "vatansever duyguları", onu tarihsel krizde bir dönüm noktası haline getirdi. 1933'te Yasağın kaldırılmasının ardından, ABD hükümeti bira endüstrisi için yeni düzenlemeler çıkardı ve bira için federal tüketim vergisini artırdı. Aynı zamanda, 1937'deki Büyük Buhran ABD ekonomisinin çökmeye devam etmesine neden oldu. Budweiser'ın selefi, Anheuser-Busch Bira Üretim Bölümü Sürekli kayıplar yaşadı.
Bu krizde şirket, tüm propaganda enerjisini "Amerika Birleşik Devletleri'ni Amerikan halkına satmak", vatanseverliği bütünleştirmek ve kamu yararına hizmet etmek amacıyla insanların ülkeye olan güvenini yeniden tesis etmeye harcadı. Reklam, ürünün tanıtımını yapmadı, ancak Budweiser'ın "vatansever itirafı" ile doluydu. "Amerika Birleşik Devletleri'nde her gün doğumu, inancı olanlara, cesaretini ve arzusunu asla kaybetmeyenlere umut getiriyor. Bizi dünyanın en kıskanılacak ülkesi yapan da bu niteliktir." Reklamda kayda değer sonuçlar elde edildi.1938'de Amerikan bira sektörü% 26 büyürken, şirketin satışları% 173 arttı. 20 yılı aşkın süredir zarar gören bira departmanı ilk kez zararları kâra çevirdi.
2016 ABD seçimleri sırasında, Budweiser sıcak olayları ele geçirdi ve geniş çaplı bir yurtsever pazarlama gerçekleştirdi. Yaz sınırlı Budweiser birasını "America" baskılı olarak piyasaya sürdü ve 2017 yazında da "Vatansever Seri Birası" nı piyasaya sürdü. Budweiser, vatansever pazarlama yoluyla Amerikan ruhunu Budweiser kültürüne entegre etmeye çalışıyor.
Yerli ürünlerin kalitesinin artması ve ulusal marka konsensüsünün oluşması ile yerli ürünlerin rekabet gücü artmaya devam edecek ve vatansever pazarlama tüketimi önemli ölçüde canlandıracaktır. Son yıllarda yabancı markalar Çin pazarına hızlı bir şekilde girmek için Çin markalarını satın alırken, aynı zamanda yerli markalar da Çin'deki üst düzey pazar payını ele geçirmek için yabancı yatırımcılarla "evlilik" eğilimi göstermiştir. Budweiser, Harbin Beer ve Xuejin Beer'ı satın aldı ve ayrıca Zhujiang Beer'e katıldı; Carlsberg, Chongqing Beer; Heineken ve China Resources evliliğini satın aldı ve China Resources'ın% 40'ına katıldı. Fosun, Asahi'nin hisselerini devraldıktan sonra, Tsingtao Brewery Çin'deki birkaç saf yerli üründen biri ve ulusal kültürün hak edilmiş bir temsilcisi oldu.
Şu aşamada yerli ürünler eğitiminden söz edilemese de, gelecekteki geliştirme sürecinde Tsingtao Brewery'nin yerli ürünlerin ihtişamı kavramını tanıtmaya devam etmesini bekliyoruz. Tüketim, "markalaşma" nın ikinci aşamasından geçtikten sonra, üçüncü aşama, ürünün kendisinin temel gücüne ve tüketicilerin kendilerinin duygu ve taleplerine daha fazla önem veriyor ve bu da Tsingtao Brewery'nin gelişim yörüngesini birleştiriyor. Bugün, yerel tüketim mallarının, özellikle yerel hızlı tüketim mallarının tam anlamıyla ortaya çıktığı günümüzde, Tsingtao Brewery sadece bira endüstrisinin gelişim mantığına bağlı kalmamış, aynı zamanda yerli markaların tüketicilere geri verme mantığına da sıkışmış durumda.
4. Yönetişim yapısı optimize edilmeye devam ediyor ve karlılıkta iyileştirme için büyük bir alan var
4.1. Yüzyıllık Tsingtao birasını çökeltmek
Tsingtao Brewery Co., Ltd. eskiden İngiliz ve Alman işadamları tarafından 1903 yılında kurulan bir ortak girişim olan Alman Bira Şirketi Qingdao Stock Company olarak biliniyordu. Temmuz 1993'te kurulan Tsingtao Brewery Co., Ltd. uluslararası sermaye piyasasına girişte başı çekerek sırasıyla Hong Kong Menkul Kıymetler Borsası ve Şangay Menkul Kıymetler Borsası'na kote oldu ve aynı anda her iki yerde de işlem gören ilk Çinli şirket oldu.
1993-2001: Genişleme aşaması, gelirde artış ama kar değil: 40'tan fazla bira üretim tesisinin satın alınması, Qingdao merkezli bir üretim ağının oluşturulması, ülkeye yayılması ve iç pazarda üretim düzeninin tamamlanmasında liderlik. Üretim ve satış hacmi 1996'da 350.000 tondan 2001'de 2.51 milyon tona yükseldi ve pazar payı% 3'ten% 11'e yükseldi, ancak net kar, esas olarak hızlı genişlemenin ardından yüksek dönüşüm maliyeti nedeniyle aşağı yönlü bir eğilim gösterdi ve sonuçta işletme maliyetleri ve yönetim giderleri hızla artar.
2002-2007: Entegrasyon aşamasında, kârlar önemli ölçüde açıklandı: Şirketin iş stratejisi, "daha büyük ve daha güçlü" nden "daha güçlü ve daha büyüğüne", "yeniden üretimin genişlemesinden" "yeniden üretimin içsel genişlemesi" ne geçişi gerçekleştirmek için stratejik olarak ayarlandı.
1) Yönetim entegrasyonu: Üretim oryantasyonu pazar oryantasyonuna kaydırılır, iş birimi sistemi uygulanır ve organizasyon yapısı düzleştirilir; EVA merkezli hedef yönetim sistemi benimsenir; Akıllı yönetim yeteneklerini artırmak için ERP yönetim sistemi tanıtıldı.
2) Marka entegrasyonu: Ürün yelpazesini küçültün ve ana ve alt markaları genişletmeye odaklanın. Ana marka olarak "Tsingtao Beer", ikinci markalar "Hans" ve "Laoshan" ile, diğer bazı markalar pazar talebine göre kendi başlarına savaşır ve yavaş yavaş bir marka kademesi oluşturur.
3) Satış ağı entegrasyonu: Pazarı kavrama, ağ kurma ve tazelik yönetimini teşvik etme ilkesine dayalı olarak, ülke çapındaki üretim ve satış ağı, büyük şehir merkezli doğrudan tedarik modelini teşvik etmek için kullanılacak, aynı zamanda uluslararası bir küresel düzen gerçekleştirecektir.
2007-2013: Eşzamanlı M&A entegrasyonu, kapasite artırımı yeniden başlatılıyor: Shandong ve diğer temel pazarların pazar payını konsolide edin ve fabrikanın bulunduğu temel pazarın inşasını teşvik edin; "1 + 3" marka stratejisini benimseyin, "üçü bir arada" pazarlama modeli oluşturun, ürün satışlarını, marka iletişimini ve tüketici deneyimini birleştirerek marka etkisini artırın .
2014'ten günümüze: Marka büyümesi ve kabiliyet geliştirme, iki tekerlekten çekiş gerçekleştirme, ürün yapısını optimize etme: "1 + 1" marka operasyonuyla marka değerini kademeli olarak artırmayı başaran firma, uluslararası pazarda en tanınmış Çin markası haline gelen Tsingtao Brewery, Amerika Birleşik Devletleri, Japonya, Almanya, Fransa ve İtalya dahil olmak üzere dünyanın 100'den fazla ülkesine ihraç edildi. Ülkeler ve bölgeler.
4.2. Fosunun hissedarlığı, kurumsal yönetim yapısının yeniden canlandırılmasına yardımcı olacak ve gündemdeki beklentileri teşvik edecek
Fosun'un hissedarlığı, şirketin mekanizmasının reformunun ve şirketin iş gelişiminin ilerlemesine yardımcı olacak. 20 Aralık 2017'de Fosun ve Asahi Group, Asahi tarafından sahip olunan 243 milyon H Tsingtao Beer hissesini hisse başına 27,22 HK $ fiyatla ve toplam işlem değeri yaklaşık 6,617 milyar HK $ olan bir anlaşma imzaladı. Şu anda hisse devri tamamlanmıştır. Fosun, Tsingtao Brewery'nin% 17.99 hissesine sahiptir ve Tsingtao Brewery'nin en büyük ikinci hissedarı olmuştur. Fosun, ana rolü olarak finansal yatırımcı rolünü üstleniyor ve temel amacı, şirketin mekanizmasının reformunu ilerletmeye yardımcı olacak kar peşinde koşmak. Fosun International ayrıca, çeşitli otel ve catering işletmelerinin şirketle kapsamlı entegrasyonunu aktif olarak teşvik edecek, şirketin kanal penetrasyonunu artıracak ve şirketin pazar genişlemesini ve iş gelişimini hızlandırmak için çeşitli formlar kullanacak. Fosun, aynı zamanda, şirketin yurtdışı işletmeler için kaynak edinimini ve pazar penetrasyonunu hızlandırmasına yardımcı olmak ve şirketin küresel pazara daha hızlı girmesini teşvik etmek için küresel kaynak dağıtımındaki avantajlarından aktif olarak yararlanacak.
Yönetim sorunsuz bir geçiş sağladı ve üst yönetim sorunsuz bir şekilde değişti. Mayıs 2018'de şirket, Huang Kexing'in başkan olarak devraldığını, Fan Wei'yi şirketin başkanı olarak atadığını ve aynı zamanda şirketin üretim başkanı ve bira üreticisi olarak görev yaptığını belirten bir duyuru yayınladı. Yeni başkan Huang Kexing, bira endüstrisinde stratejik geliştirme, yatırım yönetimi ve pazarlama konularında kapsamlı deneyime sahip, uzun süredir kurumsal geliştirme ile uğraşıyor ve güçlü yenilik, operasyon yönetimi, pazar geliştirme, marka oluşturma ve pazarlama yeteneklerine sahip. Yeni başkan Fan Wei, ilk şarap ustasıdır.Uzun süredir üretim yapmaktadır ve kalite yönetimi, üretim işlemleri ve ürün geliştirme konularında zengin deneyime sahiptir. Ağustos 2019'da şirket, şirketin tedarik zinciri, üretim ve stratejik yatırım yönetimini içeren üç başkan yardımcısını işe almayı kabul etti.
Eşitlik teşvik planı, uzun vadeli güveni gösterir. Şirketin hâkim hissedarının taahhüdüne göre, öz sermaye teşviklerini içeren uzun vadeli teşvik planları 2020 Haziran ayı sonuna kadar teşvik edilecek ve ilgili birimler tarafından onaylandıktan sonra gözden geçirilmesi ve uygulanması için hissedarlar toplantısına sunulacaktır. Uzun vadeli yönetim teşvik planı, şirketin yöneticilerinin ve çekirdek personelinin coşkusunu tam olarak harekete geçirebilir, şirket yönetimi, hissedarlar ve şirket arasındaki çıkarların birleşimini daha iyi güçlendirebilir ve şirketin üretim ve operasyon performansını iyileştirebilir.
4.3. Sermaye harcamaları önemli ölçüde azaltılmış ve üretim kapasitesi optimize edilmeye devam edilmiştir.
Tesis kapatma planı istikrarlı bir şekilde ilerliyor ve kapasite kullanım oranının artması bekleniyor. Şirket, 2014'ten önce sermaye harcamalarına büyük yatırım yaptı 2012'den 2014'e kadar yeni inşaat, yer değiştirme ve yeniden inşa ve genişletme projelerine yaklaşık 2 milyar yuan yatırım yaptı. Bununla birlikte, 2014 yılında sektördeki düşüşün ardından, şirket sermaye harcamalarını büyük ölçüde azaltmaya başladı. Birkaç yıllık daralmanın ardından, 2018'deki sermaye harcamaları yalnızca 762 milyon yuan idi. Aynı zamanda 2018 yılında üretim kapasitesini konsolide eden şirket, sürekli zarar eden Wuhu ve Yangpu fabrikalarını kapattı ve kapasite kullanım oranı 2017'de% 71'den% 78'e yükseldi. İki fabrikayı kapattıktan sonra, şirket 19 yıldır aktif olarak ilerlemeye devam ediyor ve etkisiz üretim kapasitesini azaltmak için yaklaşık 10 fabrikayı 3-5 yılda kademeli olarak kapatmayı ve entegre etmeyi planlıyor. 2018 yılında şirketin fiili üretim kapasitesi 9,87 milyon kilolitre, çıktı ise sadece 7,67 milyon kilolitre oldu.Hala piyasaya sürülecek devasa kapasite var ve kapasite kullanım oranının daha da artması bekleniyor.
4.4. Kârlılıkta önemli iyileşme için hala yer var
Tsingtao Brewery'nin 2018'de brüt kar marjı yaklaşık% 40 (karşılaştırılabilir bir temelde) iken, AB InBev'in brüt kar marjı 2018'de% 63'e, Carlsberg'in ise% 50'ye ulaştı. Yerli benzer şirketlerle karşılaştırıldığında, Tsingtao Brewery avantajlı bir konumdadır. Orta ve üst düzey ürünlerin oranı artmaya devam ederken, Tsingtao Brewery'nin brüt kar marjı iyileştirme için daha fazla alana sahip.
2011-2016 döneminde sektörde yoğun rekabet yaşanmış, şirket büyüme stratejisi uygulamış, satış gider oranı% 19'dan% 23'e, ara harcama oranı ise% 24'ten% 27'ye yükselmiştir. 2016'dan sonra, endüstri rekabeti, üretim kapasitesinin ve ölçeğinin genişletilmesinden kalite ve farklılaşmaya odaklanmaya doğru kaydı ve şirket, geliştirme modunun dönüşümünü teşvik etti. Göstergeler açısından 2018 yılında katma değer vergisi oranının düşürülmesi ve üretim kapasitesinin optimizasyonu nedeniyle satış gider oranı% 18'e geriledi, yönetim gider oranı% 5 gibi düşük bir seviyede kaldı ve dönem gider oranı% 22'ye düştü.
Ürün yapısının optimizasyonu ve gider oranlarının iyileştirilmesi nedeniyle 2016 yılından bu yana net kar marjı artırılarak, şirketin pazar payına odaklanmadan sektör geliştirme trendlerine paralel olarak artan karlara geçişini yansıtmaktadır. Aynı sektördeki benzer şirketlerle karşılaştırıldığında, Tsingtao Brewery'nin net kar marjı, China Resources ve Yanjing'den daha yüksek, ancak Chongbei ve Budweiser'in çok gerisinde. Budweiser Asia Pacific, esas olarak yüksek kaliteli ürünler satıyor ve nispeten yüksek brüt kar marjına sahip. Chongqing Beer, Chongqing ve çevresindeki pazarlardaki çabalarını derinleştirmek için en son teknolojiyi kullandı, diğer fabrikaları kapattı, kapasite kullanımını optimize etmeye devam etti ve maliyet oranlarını önemli ölçüde düşürdü. Üretim kapasitesi optimizasyonunun ve ürün yükseltmelerinin kademeli olarak artmasıyla, Tsingtao Brewery'nin net kar marjının hala artması için yer var.
5. Kar tahmini ve yatırım tavsiyesi
Ürün yapısı yükseltmeleri bağlamında, Tsingtao Brewery her zaman orta-üstte konumlanmış ve son yıllarda ürün yapısının iyileştirilmesine kendini adamıştır.Marka gücü, ürün gücü ve kanal gücü işbirliği ile ürün yapısının yükseltilmesi teşvik edilmiş; aynı zamanda istikrarlı tesis kapatma planı ile Sermaye harcamalarının ilerlemesi ve önemli ölçüde azalmasıyla birlikte, şirketin verimliliği optimize edilmeye devam ediyor ve kapasite kullanım oranının daha da artması bekleniyor. Tsingtao Brewery, Çin'in ulusal ürün şarabının bir modelidir ve ürün kalitesi mükemmel bir konumdadır.Çin'deki "yüz yıllık ulusal gelgitin" kültürel inşasında liderdir. Bugün, yerel tüketici ürünlerinin tam anlamıyla yükselişiyle, Tsingtao Brewery bira sektörünün gelişim mantığını korumakla kalmayıp, yerli markaların tüketicilere geri verme mantığını da koruyor ve 3-5 yıl içinde sektör statüsünde büyük bir sıçrama yapması bekleniyor.
Şirketin 2019'dan 2021'e 28,27 / 307,52 / 33,210 milyar yuan gelir, yıllık% 7,34 /% 7,80 /% 7,99 artış ve yıllık% 21,42 /% 22,52 /% 24,68 artışla 17,27 / 21,16 / 2,638 milyar yuan net kar elde edeceği tahmin edilmektedir. EPS sırasıyla 1.28 / 1.57 / 1.95 yuan.
Bira endüstrisinde kote edilmiş şirketler olan Chongqing Beer ve Zhujiang Beer'ı karşılaştırılabilir şirketler olarak seçiyoruz, Wind'in 16 Ocak 2020'deki uzlaşma beklentisini benzer şirketlerin PE değeri olarak alıyor ve şirketlere değer vermek için göreli değerleme yöntemlerini kullanıyoruz. İlk teminat için, karşılaştırılabilir şirketlerin değerlemesine bakın, şirkete 2020'de 62,8 yuan hedef fiyatla 40 kat değerleme verin ve şirkete bir "satın alma" derecesi verin.
(Rapor kaynağı: Tianfeng Securities)
Raporu almak için lütfen www.vzkoo.com adresini ziyaret edin.
Şimdi giriş yapmak için lütfen tıklayın: "bağlantı"
