Tek bir mağazanın yıllık satışları 12 milyon / üyeye yaklaşık% 80 katkıda bulunuyor. 12 yılda bölge lideri oldu.
Shu Ye
Tianyu kozmetik zincirinin genel müdürü Shu Ye, 12 yıl önce hala CD ve iç giyim işindeyken kozmetik sektörüne girdikten sonra artık Harbin, Xiangfang Bölgesi'nde bölge lideri olabileceğini beklemiyordu.
Shu Ye'yi Kuzeydoğu lehçesiyle tarif ederseniz, şüphesiz "iyi fikirli" bir patron ... Mağaza olarak yaptığı şeyin müşterilerin kendileri olduğunu söylüyor. Her zaman bu tür bir yönetim anlayışına sahip olan Shu Ye'nin Xiangfang Bölgesi'nde 5 mağazası var ve tüm sistemin yıllık satışları 30 milyon yuan'ı aştı ve bunun yaklaşık% 80'ini üye tüketimi oluşturuyor.
Müşteriler arasında böylesine şaşırtıcı derecede tanınan Shu Ye'nin mağazasını bu kadar özel kılan nedir?
"İlk itirazım müşterilerin mağazaya girmesine izin vermek"
Tongxiang Mağazası'nın yeraltı alışveriş merkezine girdiğinizde, Tianyu Mağazasında mağaza içinde, yıllık 12 milyon yuan satışla hemen gözünüze çarptı.
"Mağazanın yeri öncelikle yolcu akışıyla garanti edilmeli, aksi takdirde açılmamak daha iyi olur." Shu Ye'ye göre, Xiangfang Bölgesi'ndeki Tongxiang civarında, geniş bir yaş aralığı, çeşitli meslekler ve karmaşık işe gidip gelme saatleriyle yaklaşık 200.000 ahır sakini yaşıyor. Bu faktörler Bu, alışveriş merkezini hafta içi sürekli bir yolcu akışı haline getirir.
Tüketicilere tazelik sağlamaya nasıl devam edileceğine ve tüketicileri mağazaya girmeye nasıl teşvik edileceğine gelince, Tianyu'nun açıkça kendine özgü mağaza kuralları var.
Zemin katta yoğunlaşan üç mağazanın tamamı mağaza içi mağaza şeklindedir.Büyük mağazalardan ikisi, alışveriş merkezinin ana girişinde ve çıkışında yer almaktadır ve ayrıca içindeki 30 metrekarelik küçük mağaza, hiç şüphesiz Tianyu kozmetiklerine kapsamlı bir görünüm kazandırmaktadır.
Satış verilerine dayanarak, Tianyu her yıl ürün likiditesinin yaklaşık% 15'ini elinde tutuyor. "Katkıda bulunmayan malların ortadan kaldırılması gerekiyor." Shu Ye, sürekli olarak eski ürünleri ortadan kaldırarak yeni ürünlere yer açıyor. Satış girişimleri sürecinde, bu da olabilir Müşterilerin mağazaya her geldiklerinde yeni bir hasat almalarına izin verin.
Shu Ye, daha fazla yolcu çekmek için iç giyim, deri eşyalar ve aksesuarlar gibi günlük tüketim malzemeleri için yerel tüketici talebine uygun olarak küçük bir alan ayırmakta ısrar etti. Bu yılın başında yeni açılan 280 metrekarelik mağazada, "ağırlıklı olarak çocuklu ebeveynleri çekmek için ve mağazaya girmek için daha fazla 90'lar ve 95'ler için" peluş oyuncaklar, bebekler, bardaklar vb. Shu Ye, bu kategorilerin ekranın% 10'undan daha azını oluşturmasına rağmen, performanslarının genel satışların% 15'inden fazlasını oluşturduğunu açıkladı.
Tianyu mağazasında pelüş bebekler drenaj olarak kullanılıyor
"Müşteriler mağazaya girdiğinde başka olasılıklar da var. İlk temyizim müşterilerin mağazaya girmesine izin vermek." Tianyu amiral mağazasının tek bir günün çalışma saatlerinde saatte yaklaşık 300 kişiye ulaşmasını sağlayan bu drenaj ürünleridir ve tek bir mağazada 25 personel vardır.
4.000 kişi bir üyelik gününde mağazaya nasıl dönebilir?
"Mağaza olmak müşteri olmaktır", Shu Ye yüksek kaliteli ürünlerin perakende mağaza operasyonlarının temeli olduğuna ve müşterinin mağazaya ilişkin duygusal algısının Tianyu'nun markalaşmasının anahtarı olduğuna inanıyor.
Tongxiang'da 20 yılı aşkın süredir kök salmış olan Shu Ye, kozmetik satışlarının ayrıntılarını araştırıyor.
Öncelikle, Tianyunun personeli her ay 10 yeni müşteri geliştirmeli ve ikincisini kendi sadık müşteri tabanları oluşturmalıdır. Bu potansiyel müşteriler için, katip onun adını, yaklaşık yaşını, harcama gücünü ve günlük makyaj tercihlerini anlamalıdır.Müşteri mağazaya döndüğünde, katip doğru bir şekilde "Ge Zhang" ve "Sister Li" diye seslenmelidir. Uzun vadede kurulan aşinalık ve güven duygusu, katiplere malları kolaylıkla satma imkanı verecektir.
İkincisi, yüksek yatırımda ısrar edin ve müşterileri geri getirmeye devam edin. 68 yuan ve üzeri bir satın alma ile Tianyu'ya üye olabilirsiniz.Ayda 2 günlük üyelik günü 10 yıldır devam etmektedir. Her ayın 15'inde ve 16'sında üyelik kartıyla mağazaya giren müşteriler ücretsiz olarak mevsimlik hediyeler alabiliyor. "Örneğin Bahar Şenliği'nde Bahar Şenliği beyitleri ve Haziran ayında havlu göndermek, müşterinin mağazaya dönme bilincini alışkanlık haline getirdi."
Shu Ye, üyelik gününde, sistemde tek bir günde mağazaya gönüllü olarak dönen üye sayısının yaklaşık 4.000 olduğunu ve satış performansının normalin üç katından fazla olduğunu anlattı.
Shu Ye, her yıl yılın sonunda koşu bandı, pirinç pişirici ve diğer faydalı eşyaları satın alarak "1 puan için 1 yuan" şeklinde üyelere hediye ediyor. Üyeler, 500 puanla başlayarak farklı yüksek değerli hediyeler alabilirler. Shu Ye'ye göre Tianyunun üyelik gününe yaptığı yıllık yatırım yaklaşık 200.000 yuana ulaştı.
Üçüncüsü, ana tüketici gruplarını daha fazla alt bölümlere ayırın ve daha cömert ve çeşitli getiriler sağlayın.
Shu Ye, yıl boyunca 3000'den fazla puan toplayan üyeler için, her yılın sonunda yıllık toplantı şeklinde ücretsiz büyük ölçekli bir teşekkür etkinliği planladı. Teşekkür etkinliği esas olarak yemek yeme ve sohbete dayanmaktadır ve sahne piyango, oyunlar, makyaj oluşturma ve diğer bağlantılarla serpiştirilecektir. Geçen yılki yıllık toplantıda mevcut üye sayısı 500'ü aştı ve toplantıdan önce davet sonrası üye geliş oranı% 90'ın üzerindeydi ve Tianyu'nun toplam yatırımı yaklaşık 300.000 yuan idi.
Shu Ye, arka arkaya altı yıllık toplantının tek bir partiden bir markaya dönüştüğünü söyledi. Her zaman ticari olmayan bir zihniyete sahip olan Shu Ye, mağaza asistanlarının yıllık toplantıda ürünleri aktif olarak tanıtmasına asla izin vermedi ve yalnızca markalar için standlar ve markalar arası eşleştirme indirim paketlerinin sergilenmesini sağladı. Yıllık toplantı sayesinde üyeler Tianyu'yu anlamalarını ve tanınırlıklarını geliştirdiler.
Açık sözlü Shu Ye, bir Kuzeydoğu'nun parlak kişiliğine sahiptir. Bugün hala mağazada yürüyor, düzenli müşteriler tarafından tanınan ve "arayan" mağaza sahibi "Xiao Ye". Yoğun ekimi altında, 5 mağazadaki üye sayısı 100.000'i aştı ve aktif üye sayısı% 50'nin üzerine çıktı.
Büyük üyelik tabanı ve köklü mağaza marka gücü ile Tianyu, bu yıl 6 yeni satış noktası planladı. Harbin'in diğer bölgelerine geçmek ve Shoppingmall'ın mağaza planlamasına girmek Tianyu için daha fazla olasılık getirecek.
