Oyuncuların% 0.15'i% 50 katkıda bulunuyor! Kralın ihtişamının ardında bu en büyük sır
Oyun endüstrisindeki "popüler" "Kralın Zaferi", her yaştan oyuncuyu kapsayan 200 milyon kayıtlı kullanıcısı ve günlük 80 milyondan fazla aktif kullanıcısı ile 20 aydır yayında ve Tencent'in altın cazibesi haline geldi.
Tencent'in mali raporuna göre, "King of Glory" aylık 3 milyar yuan ciroya ve 150 milyon yuan derinin günlük cirosuna sahip. Oyuncuların ortalama günlük kullanım süresi 97,7 dakikaya ulaştı ve tüm mobil oyun endüstrisinin oyun süresinin neredeyse% 8,5 -% 11,3'ünü oluşturuyordu. 6,8 kez "Onmyoji" ve 11,9 kez "Fantasy Westward Journey".
"Kralın Zaferi" nin kazancının ardındaki mantık nedir?
Yazar :( ABD) Eddie Yoon
Editör: Aling
Kaynak: Zhenghe Adası (ID: zhenghedao)
Oyuncuların% 0,15'i uygulama içi gelirin% 50'sine katkıda bulundu
Akıllı telefonlar ve diğer mobil cihazlar, çoğu gündelik oyunlar olan elektronik oyunların gelişimini teşvik etti. Ücretsiz oyunlar, kârlılığı desteklemek için reklama dayanır, ancak "ücretsiz" oyunlar çoğunlukla uygulama içi ödeme modellerine dayanır.
Kullanıcılar, ekipmanı yükseltmek, ekstra can veya oyun deneyimini geliştirebilecek diğer hizmetleri satın almak için ödeme yapar. Sıradan oyunlarda, Oyuncuların% 0,15'i, uygulama içi ödeme gelirinin% 50'sine katkıda bulundu. Bir oyunda 10.000 oyuncu varsa, bunların 15'i oyunun gelirinin yarısına katkıda bulunur. Kalan 9.985 oyuncu oyun oynamak için para harcamıyor.
Bu tür bir müşteri düzeni kurumsal gelişimi sürdürebilir mi? Hayır, yeterli değil. Ama bir düşünün, bu düzen tüm oyun endüstrisine nasıl bir büyüme getirebilir?
Call of Duty gibi geleneksel bir konsol oyununun oyuncuları arasında% 92'si erkek ve çoğu 35 yaşın altında. Bejeweled: Lightning Storm gibi sıradan oyunlarda, oyuncuların% 78'i kadın ve oyuncuların çoğu 25-44 arasında ve hatta 55 yaşın üzerinde bir grup sert kadın oyuncu bile var.
Bir oyun geliştirme şirketiyseniz, kadınlar ve yaşlı oyuncular gibi oyun kullanıcılarının erişimini genişleterek müşteri sayısını ikiye katlayabilir misiniz? "Kralın Zaferi" bunu yapar. Üçüncü taraf verilerine göre, Mayıs 2017 itibarıyla, oyunun kadın oyuncuları 100 milyondan fazla kişiyle% 54'tür.
"Glory of the King" büyük bir kadın kullanıcı kitlesini nasıl başarılı bir şekilde açtı? Cevap basit: Bir grup çekirdek kullanıcı grubunun yardımıyla, sosyal medya ağına katılmaları için arkadaşlarını çekmeye devam ediyorlar.
Bu çekirdek kullanıcılar sözde süper kullanıcılardır.
Süper kullanıcılar genellikle potansiyel müşterileri etkileyebilir. Örnek olarak kendi hobilerinizi alın.Çok zaman ve para harcadığınız ve kendinizi şımarttığınız şeyleri düşünün. Hobiniz hiç görünmüyor mu? Yoksa süper müşteri gibi biri bulaşıcı coşkusuyla sizi etkiledi mi? Başkalarını kendiniz etkilediniz ve hobinize katılmalarına izin verdiniz mi?
Süper kullanıcıların başkaları üzerindeki etkisi, talep yayma sürecidir. Talebin yayılması, genel ürün büyümesini sağlamanın anahtarıdır. Aslında çevremdeki arkadaşlarımla oynamayı merak ediyorum, bu yüzden çoğu oyuncu "Glory of the King" oynamaya başlıyor.
"Geleneksel görüş, satışları artırmanın en hızlı ve kolay yolunun, daha az ürün alan veya ürünü satın almayan bir grup müşteri bulmak ve ürünü ihtiyaçlarına göre ayarlamak olduğu yönündedir." Kraft Foods Pazarlama Direktörü Greg · Gallagher, "Süper kullanıcılara sorduğumuzda, ürünler için çok büyük bir talepleri olduğunu keşfettik ve ihtiyaçlarının dikkatimizin odak noktası olması gerektiğini keşfettik" dedi.
"Süper kullanıcı" nedir?
Sözde süper kullanıcılar, alıcının yalnızca% 10'unu oluşturan, ancak ürünün yıllık gelirine% 30 -% 40 veya hatta% 50'den fazla katkıda bulunan tüketicilere atıfta bulunur. Süper kullanıcılar belirli bir markadan, belirli bir üründen veya belirli bir ürün kategorisinden etkilenir. Sevdikleri ürünleri tutkuyla takip ediyorlar ve bu ürünlere değer veriyorlar.
Çoğu pazarlamacı 80/20 kuralına aşinadır: Ürün alıcılarının 1 / 5'i satışların 4 / 5'ine katkıda bulunur. Bu kural, süper kullanıcılar için de geçerlidir. Nielsen süpermarket tarama verileri aracılığıyla, en iyi 124 ambalajlı tüketici ürün kategorisinin tüketimini analiz ettik ve her ürün kategorisindeki müşterilerden yalnızca% 10'unun% 30-% 70, hatta daha yüksek satışlara katkıda bulunan süper kullanıcılardan oluştuğunu gördük.
En iyi müşteri sadakatini sürdürmek için, yönetim bu müşterilere VIP hizmetleri sağlayacak, ancak çok az yönetici onları satış büyüme planının merkezine dahil edecek. Yönetim her zaman bu müşterilerin harcama limitlerine ulaştıklarına ve artık daha fazla satışa katkıda bulunmayacaklarına veya bu müşterileri anlamalarında kör noktaları olduğuna inanmıştır.
Ancak, ambalajlı tüketici ürünleri şirketleriyle işbirliği yaparak, bu şirketlerin bu müşterilerin satın alma gücünden yararlanmak ve satışları artırmak için yeni yöntemler kullanabileceklerini gördük. Bu fenomen, ambalajlı tüketici ürünleriyle sınırlı değildir: süper kullanıcı stratejisinin giyim, dayanıklı mallar ve finansal hizmetler gibi diğer sektörlerde başarılı bir şekilde uygulanmasına da tanık olduk.
Süper kullanıcıların beş özelliği
1. Adlarını değiştiren yalnızca ağır siklet kullanıcılar değildir. Geleneksel ağır siklet kullanıcıların aksine, süper kullanıcılar yalnızca belirli ürün türlerine çok para harcamaya istekli olmakla kalmaz, aynı zamanda yeni ürün kullanımları geliştirmeye büyük ilgi duyarlar ve aksiyonla doludurlar.
2. Her ürünün bir "süper kullanıcısı" vardır. Veriler, "Honor of Kings" oyunu, TV dizisi "House of Cards" ve bira gibi diğer birçok üründe olduğu gibi, paketlenmiş tüketici mallarının çoğu türünün kendi "süper kullanıcıları" olduğunu göstermektedir.
3. Ürünü satın almak için sadece para harcamakla kalmaz, aynı zamanda ürüne duygularını da dahil ederler. Süper kullanıcılarla derinlemesine iletişim kurarsanız, çoğu süper kullanıcının satın alma davranışlarını makul bir şekilde açıklayabildiğini göreceksiniz. Benzer ürünlerin diğer müşterileriyle karşılaştırıldığında, üründen daha fazla anlam ve değer bulabilirler. Aslında, herkes belirli bir ürünün süper kullanıcısı olmalıdır.
4. Oldukça tanınırlar. Büyük veri ve sosyal medya, süper kullanıcılar bulmanıza yardımcı olabilir.
5. Daha fazla ürün almaya isteklidirler ve hatta diğer alıcıları çekebilirler. Süper kullanıcıların benzer ürünlere katkı değeri diğer müşterilerinkinin en az 3 katıdır. Ayrıca, sosyal medya ve ağızdan ağıza yoluyla diğer kullanıcıları da etkilerler.
Süper kullanıcılar, ürün satışından fazlasını getirir
Süper kullanıcıları diğer müşteri türlerinden ayrı tutmak önemlidir. "Daha fazla müşteri satın almak" ile tam olarak aynı değiller.
Geleneksel pazarlama terminolojisine göre, daha fazla satın alan müşteriler, belirli bir üründen daha fazlasını satın alan müşterilerdir ve yalnızca satın alma sayısı ile tanımlanır. Süper kullanıcılar iki açıdan tanımlanır: satın alma tutumu ve satın alma miktarı: özellikle belirli bir ürün türüne ve belirli bir markaya yüksek oranda dahil olan müşteriler ve bunların bir kısmı daha fazla satın alır. Ürünlerin yenilikçi kullanımı ve ürün değişiklikleri ile çok ilgileniyorlar. Fiyat onların odak noktası değil. Süper kullanıcılar, belirli bir ürünü kullanmak için daha fazla yol ve durum düşünebilir.
Şirketin analitik yetenekleri geliştikçe, bu tür müşterileri belirlemek ve çekmek için giderek daha kullanışlı hale gelecektir. Daha sonra, bu müşterilerin neden belirli bir ürüne meraklı olduklarını keşfetmekle kalmayacak, aynı zamanda muhtemelen en beklenmedik ürün alanlarından bazılarında potansiyel satın alma güçlerini de ortaya çıkaracaklar.
Süper kullanıcılara odaklanan satıcılar, satışları artırmaktan daha fazlasını elde etti. Çünkü süper kullanıcı ürünün alıcısı haline geldi. Yeni ürünleri tanıtmak için onlarla iletişime geçmek mümkün hale geliyor. Bu, reklam verimliliğini ve tanıtım çabalarını büyük ölçüde artıracaktır. Şirketin büyük ölçekli pazarlama yapmak için çok fazla zahmete girmesine gerek olmadığı gibi ürünü daha az satın alan müşterilere çok sayıda indirim kuponu dağıtması da gerekmiyor, sadece bu süper kullanıcıların ihtiyaçlarına dikkat edin. Onlar için doğrudan pazarlama ve dijital pazarlama daha etkilidir.
Bu, özellikle her yıl reklam için milyarlarca dolara kadar harcama yapan büyük ambalajlı tüketici ürünleri şirketleri için önemlidir ve verimlilikte% 1'lik bir artış, harcamalarda on milyonlarca dolarlık bir azalma anlamına gelir.
Birçok süper kullanıcının daha fazla içgörüsü vardır ve ürün stratejileri için önerilerde bulunabilir. Ürünler konusunda tutkulular ve yeni ürün fikirlerini test etmek için en iyi adaylar. Çoğu durumda, ürün fikirlerinin kaynağıdırlar.
"Onurun Kralları" ndaki "Süper Kullanıcı" fenomeni erdemli bir çemberi onaylıyor: Sizi en çok seven müşterilere daha fazla sevgi verin ve performansınız büyük bir hızla artacaktır.
Bu makalenin temel içeriği, CITIC Publishing Group tarafından yayınlanan "Süper Kullanıcı: Süper Kullanıcı: Düşük Maliyetli, Sürekli Müşteri Edinme Araçları ve Kar Stratejisi" nden alınmıştır.
Süper kullanıcı: düşük maliyetli, sürekli müşteri kazanımı ve kâr stratejisi 36,8 satın alma
