Li Hui ile röportaj: GAC Toyota'nın ters büyümesi neden daha patlayıcı?
Bu yılın haziran ayında, GAC Toyota C-HR piyasaya sürüldü
2015'te 410.000 araç; 2016'da 430.000 araç; 2017'de 440.000 araç. 2018'in ilk yarısında 258.800 araç, bir önceki yıla göre% 21,3 artış gösterdi. Bu amaçla GAC Toyota, yılın başında satılan 500.000 araçtan yıllık hedefini 580.000 araca yükseltmiştir.
Büyüme oranı açısından, GAC Toyota'nın attığı şey, uzun vadeli istikrarlı büyümenin ardından aniden yükselen bir eğri iken, otomobil pazarı, son iki yılda hızlı büyümenin ardından keskin bir şekilde düşen bir paraboldür. Yalnızca GAC Group'ta değil, genel ortak girişim sektörü açısından, tersine büyüyen GAC Toyota "C konumuna" ulaştı.
Bu "C pozisyonu" gerçek. Geçtiğimiz Mayıs ve Haziran aylarında otomobil pazarı net bir düşüş eğilimi gösterdi. Çoğu otomobil şirketi ciddi yavaş satışlar yaşadı ve terminal ciddi bir şekilde "pazarlıklı" olsa bile, stok hala yüksek. Binek otomobil pazarının tamamının terminal perakende satışları nadiren olumsuz bir büyüme yaşadı. Bununla birlikte, GAC Toyota tarihsel olarak 50.000 araçlık aylık üretim ve satış işaretini kırmıştır.Mayıs ayında bir önceki yıla göre% 50,3 ve Haziran ayında bir önceki yıla göre% 30,1 artarak düşük stok, hızlı ciro ve yüksek satışlar elde etmiştir.
Bu satış performansı çok rahatsız edici ve daha da şaşırtıcı olan, GAC Toyotanın envanterinin yarım aydan az olması ve 0,3-0,4 ay arasında istikrarlı kontrol olmasıdır. Yılın ortasında üzüntü her yerdeydi ve aniden geriye dönüp baktığımızda, loş GAC Toyota nasıl büyüdü?
1. İyi bir yıl mücadeleden gelir
GAC Toyota'nın başkan yardımcısı Li Hui, GAC Toyota'nın yılın ilk yarısında çok agresif ve önceki yıllarda fazla muhafazakar olduğu yönündeki ifadeye katılmıyor. 2006 yılında 60.000 araçla başlayan GAC Toyota'nın kendi ritmini koruduğuna ve sadece patlayıcı bir sprinter değil, aynı zamanda dayanıklı bir maratoncu olduğuna inanıyor.
Bir otomobil şirketinin işletme kalitesinin sadece satışlarla ölçülemeyeceğine inanıyor. Geçtiğimiz iki yılda, GAC Toyota gerçekten de ileriye dönük küçük adımlar attı, ancak bu, bu küçük adımın atıldığı koşullara bağlı. 2016 ve 2017'de GAC Toyota'nın yepyeni modelleri yoktu ve bazı ürünler tamamen listeden çıkarıldı. Böyle bir öncül altında, küçük bir büyüme sağlanabilir. Bunun "muhafazakar" olmakla hiçbir ilgisi yok.
Li Hui, pazarın iyi olup olmadığının diğerlerinin nasıl iyi olduğunu söylediklerine değil, şirketin gerçek durumuna dayandığını söyledi. 580.000 araç hedefi ilk olarak bu yıl Mart ayında yapılan tedarikçi konferansında önerildi. "Neden böyle bir ayarlama var? Çünkü ister sistem kapasitesi geliştirme, ister üretim kapasitesi hazırlama veya yeni ürünler olsun, bu yılın nispeten olgun olduğunu ve hissedarlardan güçlü destek aldığını düşünüyorum. Dış pazar ortamındaki değişiklikler dikkate alınmalı ve önleyici olmalıdır. Önlemler, ancak karar verme için ana başlangıç noktası, şirketin kendi yetenekleridir. "
Ocak 2018'de GAC Toyota'nın üçüncü fabrikası üretime alındı ve toplam üretim kapasitesi 400.000 araçtan 500.000 araca çıkarıldı. 200.000 araçlık üçüncü fabrika planının planlanandan önce gerçekleştirilmesi beklenen GAC Toyota'nın üretim kapasitesi 600.000 araca ulaşacak. Buna ek olarak, geçen yılın Kasım ayında piyasaya sürülen sekizinci nesil Camry'nin satışları istikrarlı bir şekilde arttı ve bu yılın ilk yarısında 70.331 adet, bir önceki yıla göre% 36.6 artış, artı Haziran ayında piyasaya sürülen yeni model C-HR ve yılın ikinci yarısında yeni enerji modelleri. Bu faktörler, Li Hui'nin satış hedefini% 30'luk bir artış olarak belirlemesinin önemli bir nedeni haline geldi.
Bu yılın Ocak ayında, GAC Toyota'nın üçüncü fabrikası faaliyete geçti
"Güneş ışığı vermezsen, parlıyor, sadece biraz güneş ışığı ver." Bu cümle GAC Toyota için daha uygun şekilde kullanılamaz. Çünkü yılın ilk yarısındaki çeşitli otomobil şirketlerinin performansına bakılırsa, üretim kapasitesi ve yeni arabaları ve hatta bazıları birden fazla yeni otomobili olan sadece GAC Toyota değil, aynı zamanda böylesine zorlu bir pazar ortamında "ters büyüme" gerçekleştirebilir. Çok az.
GAC Toyota'nın "gizli silahı" tam olarak nedir? Li Hui, piyasa ortamının nesnel bir koşul olduğuna ve kişinin kendi koşullarına göre yargılarda bulunmanın daha önemli olduğuna inanıyor. Satışlar sadece görünüştür ve sistem yeteneği onun en değer verdiği şeydir. Bir otomobil firması için sistem kabiliyetinin temel olduğunu, geliştirmeniz gerektiğinde sağlam bir garanti sağlayabileceğini, zor durumda olduğunuzda risklere karşı koyma kararlılığı sağlayabileceğini söyledi.
Bu sistemin yetenekleri, yalnızca otomobil üreticilerinin yetenekleri değil, aynı zamanda bayiler ve tedarikçiler dahil olmak üzere yukarı ve aşağı endüstriyel zincirlerdir. Sistem kabiliyetinin oluşturulması sürecinde bayiler ve tedarikçiler sadece fayda sağlamakla kalmamış, aynı zamanda GAC Toyota markasına güven kazanmış ve ürün kıtlığı veya şiddetli rekabet durumunda kar elde etmek için fikir ve yöntemler elde etmişlerdir. GAC Toyota'nın bu sistem yeteneğini geliştirmesi üç yıl sürdü.Bu, Li Hui'nin önderlik ettiği "tam sistem yapısal reformu".
2. Üç yıllık yapısal reform fisyonu
2015 yılından bu yana, GAC Toyota sistem genelinde "yapısal reformları" teşvik etti ve bariz sonuçlar aldı. Üretim açısından, GAC Toyota ürünlerinin ilk geçiş oranı, endüstri ortalamasının yaklaşık on yüzde puanı üzerinde,% 98,8'e ulaştı. Tedarikçi bağlantısında, arızalı parça tedarik oranı 2016 yılında milyonda 1 parçaya, yani 1 PPM'ye (Milyon Başına Parça) ulaştı. 2017'de 0,38 PPM'ye (endüstri seviyesi yaklaşık 60-70 PPM) düştü.
2017 yılında GAC Toyota araçlarının ilk geçiş oranı% 98,8'e ulaştı
Bayi düzeyinde daha derin bir "yapısal reform" meydana geldi. Li Hui, son üç yılda GAC Toyota'nın satışlarının gerçekten fazla artmadığını, ancak satış mağazalarının gelirinin ikiye katlandığını duyurdu. Bunun temel noktası, bayilerin yapısal reformlar yoluyla tam bir satış sonrası ve yatay iş değer zinciri oluşturmalarına yardımcı olmaktır ve birçok satış mağazasının yönetim giderleri, değer zinciri aracılığıyla tamamen karşılanmıştır.
Bu değer zinciri, yeni otomobil satışları dışında satış sonrası, finans, sigorta, ikinci el otomobil ve butik işletmeleri ifade etmektedir. Yönetim maliyetlerini kapsayan değer zinciri, GAC Toyota bayilerinin yeni otomobil satışından elde ettiği gelirin neredeyse net kara eşit olduğu anlamına gelir. Bu, çeşitli otomobil şirketlerinin yıllardır aradıkları, ancak çok az etkisi olan bir hareket. Şiddetli pazar rekabetinde, bayilerin eylemleri deforme olmaya devam etti ve sonunda bir fiyat savaşının batağına düştü.GAC Toyota, kanalın yeniden yapılandırılmasını gerçekleştirmek için "iyi yılda" çok çalıştı.
Li Hui buna "insanlara balık tutmayı öğretmek, insanlara balık tutmayı öğretmekten daha iyidir" dedi. Birçok satış mağazasının kar elde etmenin çeşitli yolları olduğunu bildiğini, ancak üreticilerin bunu nasıl yapacakları konusunda liderlik etmesi gerektiğini söyledi. Yapısal reformun ilk yılı olan 2015'te GAC Toyota, satış mağazalarına yatay iş yapmaları için rehberlik etmek üzere özel bir "marka geliştirme fonu" kurdu. İlk günlerde, bazı satış mağazaları bu destek fonunu gelir olarak kullanıyordu, ancak çoğu satış mağazası yatay işlerden gelir elde ediyordu. Üçüncü yılda GAC Toyota bu desteği iptal etti ancak bayilerin bu alışkanlığı vardı ve kar ettiler ve her şey tabii ki meseleydi.
Li Hui, söylemenin ve yapmanın iki kavram olduğunu açıkladı: Her şeyden önce, bu şeyin yapılması gerektiğini kalbinizden düşünmelisiniz, ancak nereden başlayacağınızı, üretici liderliği ele almalı, el ele öğretmeli ve stratejik olarak rehberlik etmelidir. Körü körüne satış mağazasından yapmasını isteyin.Sonunda, sudaki bir çiçek olmalı.
En zor şeyin insanların bilincini değiştirmek ya da değiştirmek ve bayilerin kâr modeli bilincini değiştirmek olduğuna inanıyor. Herkes kar modelinden bahsedebilir, ancak onu nasıl yönlendirecek ve yatırımcıların ve genel yöneticilerin bu konudaki farkındalıklarını değiştirmelerini zorlaştıracak. Birçok patron kazandıkları parayı ceplerine koyar, kazandıkları paranın bir kısmını nasıl almalarını sağlar ve bunu tüketicilere geri verir, böylece yeniden düz bir işe yatırım yapabilirler. Bu son üç yılın en büyük kazancı.
Bayiliklerin yapısal reformu sayesinde, GAC Toyota bayileri daha fazla kar noktası ve tüketicilerle daha fazla temas sağladı. Tersine, bu artan temas noktaları, 4S mağazalarının tüketicilere yapışmasını da geliştirerek geçmişin basit "tanıtımı ve dönüşümünün" sürekli bir "inovasyon, elde tutma, dönüşüm ve yeniden etkinleştirme" değer zincirine dönüşmesine izin verdi. .
Li Hui, yapısal reformların satış mağazaları ve üreticiler arasındaki karşılıklı güveni ve anlayışı güçlendirdiğini tanıttı. Düşük envanter, hızlı ciro ve yüksek satış elde etmek için herkes aynı düşünce ve adıma sahiptir. Geçtiğimiz dört yılda GAC Toyota, J.D. Power bayi memnuniyet anketinde üç kez birinci oldu. Bu, GAC Toyota'nın "ters büyümesinin" gerçek sırrı olabilir.
3. Yalnızca kazan-kazan gerçek kazançtır
Kısa bir süre önce C-HR lansman konferansında Li Hui "Işık Altında, Daha Harika" bir konuşma yaptı. Dedi ki: "Esas olarak bayiler ve ekiplerle konuşuyorum. Satış performansı ne kadar iyi olursa, o kadar çok uyuyamıyorum."
Bir ürünün başarısının herkesin ortak bakımında yattığına inanıyor. 2015'te yeni Highlander'ın lansmanından bu yana 4. yıl oldu ve müşterilerimizin sevgisine dayanarak bir araba bulmak hala zor.
Highlander, 2017 yılında müşteriler için bir dizi minnettarlık ve geri bildirim faaliyeti gerçekleştirdi. Etki çok iyiydi. Geri dönüş oranı büyük ölçüde arttı ve ağızdan ağza yayıldı. Bu beklenmedik bir durumdu. Li Hui, mağazadan üreticiye müşteri şikayetlerine ve memnuniyetsizliğe hızlı ve ciddi bir yanıt gelmezse sorunların hemen ortaya çıkacağını söyledi. "Müşterilerimize yürekten minnettar olmalı, pazarımıza ve müşterilerimize saygı göstermeli ve mevcut koşullarımıza ve çevremize değer vermeliyiz."
2018'in ilk yarısında, GAC Toyota'nın güzel altı aylık rapor kartı, rakamlarda önemli bir artış ve işletme kalitesinde bir sıçrama gösterdi. TNGA'ya dayalı olarak geliştirilen ilk ürün olan sekizinci nesil Camry, değer artışı sağladı ve 2.5L artı hibrit güç satışları toplamın% 60'ını aştı. Giderek daha fazla sayıda hedef müşteri Camry ve Alman otomobillerini karşılaştırıyor, ancak geçmişte bu tür karşılaştırmalar yalnızca Japon arabaları arasında yapılıyordu.
Kasım 2017'de sekizinci nesil Camry piyasaya sürüldü
Li Hui, fiyat savaşlarının yalnızca bayilerin çıkarlarını zedelediğine değil, aynı zamanda düzenli müşterilerin markaya olan güvenini de zedelediğine inanıyor. Bu bakımdan acı bir deneyim yaşamıştır. Altıncı nesil Camry'nin klasik versiyonunu satarken, satış departmanı yüksek kar marjları için bir strateji geliştirdi. Çoğu durumda bisiklet 40.000 yuan kar verdi.Sonuç olarak, klasik versiyonun satışları arttı, ancak yedinci nesil Camry'nin itibarını ciddi şekilde etkiledi. Hayal kırıklığı yaratan durum.
O zamandan alınan derslerden sonra, GAC Toyota'nın yeni otomobil fiyatlandırmasının çok pragmatik olduğunu ve fiyat dalgalanmalarını önlemek için daha fazlasının gerçek piyasa işlem fiyatlarına dayandığını belirtti. Uygulama, bu stratejinin doğru olduğunu ve uzun vadede üreticiler, tedarikçiler, distribütörler ve müşteriler için bir kazan-kazan durumu sağladığını kanıtlamıştır.
Li Hui, GAC Toyota'nın uzun yıllardır en büyük başarısının, pazarda ve üretim hattında aktif olan çalışanlar da dahil olmak üzere güçlü bir ekip oluşturmak olduğuna inanıyor.Bu yılki hedef ayarlamasında üretimde çok büyük değişiklikler var. Fabrika ile satış yönetimi arasında yakın bir işbirliği ve hızlı geçiş yok. Birçok şey sadece hayal gücünde kalabilir. Ama başardık.
Yılın ikinci yarısına ilişkin beklentilerle ilgili olarak, Li Hui, GAC Toyota'nın hala birçok riskle karşı karşıya olduğuna ve bazıları kontrol edilebilir, bazıları kontrol edilemeyen birçok sorun olduğuna inanıyor. Hiç kimse sorun olmayacağını garanti edemez, ancak sorunların nasıl çözüleceği ve çözüleceği bir plan yapabilir.
Dedi ki: "Şimdiye kadarki başarıların gözlerini kamaştırmamasını, daha çok temeli, daha temel işler yapmasını ve insanların nazik ve içgüdüsel şeylerini daha çok yapmalarını tekrar tekrar hatırlattım. Lütfen lütfen Müşterilerin kendilerine fayda sağlamasında yanlış bir şey yok. "
(Solda) Li Hui, GAC Toyota Genel Müdür Yardımcısı
(SON)
