E-ticaret devlerinin "karı-koca market" mücadelesinde bir sonraki oyunu nedir?
E-ticaretin yaygınlık oranının yüksek olmadığı üçüncü ve dördüncü kademe şehirlerde her yerde milyonlarca küçük mahalle bakkalı görülebilmekte, yeri doldurulamaz bir rol oynamaktadır ve tüm perakende kanallarının sevkiyatlarının% 40'ına katkıda bulunmaktadır. Üçüncü ve dördüncü kademe şehirlerdeki eş mağazaları, e-ticaret devlerinin rekabet edebileceği bir sonraki stratejik konum haline geliyor.
2015'in sonunda, JD.com yeni bir kanal iş biriminin kurulduğunu duyurdu ve ardından 2016'da Alibaba da Ali Retail Link platformunu başlattı.İki büyük e-ticaret devinin aynı amacı var: perakende mağazaları için tek noktadan alışveriş platformu başlatmak. Bu aynı zamanda JD ve Ali'nin artık tamamen C-son kullanıcılarına odaklanmadıklarını ve aynı zamanda B-son kullanıcılarına odaklanmaya başladıklarını da gösteriyor.
Yapmak istedikleri şey, küçük perakende mağazalarının kanal katmanlarını geçmesine izin vermek ve platformları aracılığıyla markanın orijinal ürünlerini, hatta yabancı ürünleri doğrudan satın almalarını sağlamaktır.
E-ticaret devlerinin bu seferki yaklaşımı öncekilerden oldukça farklı: Son yıllarda süpermarketleri, taze yiyecekleri ve yurtdışında çevrimiçi alışveriş yapmayı, tüm ara bağlantıları olabildiğince atlayarak ve ürünleri müşterilere doğrudan satmayı taahhüt ediyorlar.
Küçük mağazalar perakende kanalı sevkiyatlarının% 40'ına katkıda bulunuyor ve e-ticaret devleri rekabet ediyor
Ancak bu kez, yüksek rütbeli e-ticaret devleri de topraklanmayı öğrendi ve malları sokakta pek göze çarpmayan anne ve pop mağazalarına ve küçük süpermarketlere satmaya karar verdi. Bunun önemli nedeni, geleneksel satış kanallarındaki küçük süpermarketler ve bakkalların hala önemli çevrimdışı satış noktaları olmasıdır.
Kantar Perakende tarafından sağlanan verilere göre, şu anda tüm Çin pazarında yaklaşık 7 milyon çift ve eş mağazası ve küçük marketler bulunuyor ve bu kadar çok sayıda küçük mağaza, tüm perakende kanallarının sevkiyatlarının% 40'ına katkıda bulunuyor. Özellikle e-ticaretin penetrasyon oranının yüksek olmadığı üçüncü ve dördüncü kademe şehirlerde, her yerde bulunan bu tür marketler hala yeri doldurulamaz bir rol oynamaktadır.
Ancak, bu küçük mağazalar sevkiyatlar açısından "önemli" olsalar da, aslında satın alma sürecinde genellikle nispeten pasif bir konumdadırlar.
Genellikle, küçük bir mağazanın sahibi, toptancı pazarından mal satın alma girişiminde bulunur veya toptancıları veya distribütörleri sipariş için arar ve teslimatı ayarlamalarını bekler. Ancak bu uygulamaların dezavantajı, geleneksel satış kanalları altında küçük esnafların mal satın almak için farklı toptancılara gitmeleri veya mağazaların ihtiyaç duyduğu tüm ürünleri sipariş etmek için farklı aramalar yapmaları gerektiğidir. Mağaza sahipleri için mal satın almak zaman alıcı ve sıkıcı bir iştir.
Buna ek olarak, küçük mağazanın küçük bir satın alma hacmi olduğu için, malları teslim etmeden önce üst düzey tedarikçinin bir kamyonu monte etmesini beklemeleri gerekir. Bazen dükkan sahipleri, "arama yapacak kadar küçük" olduklarını hissedeceklerdir. .
Bir dereceye kadar, küçük marketlerin dağıtımcıların ve toptancıların önünde konuşma hakkına sahip olmaması, onların normal kanallardan mal almalarını engellemekte, bu da "Kang Shuaifu" ve "Çiftçi Yayları" gibi sahte ürünlere bir yaşam alanı sağlamaktadır. .
Mal satın almanın geleneksel yolu, Sichuan, Deyang'daki Yu Weibo gibi küçük esnaflara pek çok rahatsızlık getirdi.Bu nedenle, Jingdong saymanıyla ilk temasa geçtiğinde, yerinde bir sipariş verdi. Ertesi gün Yu Weibo, sayman tarafından satın alınan Oreo'ları aldı.
Yu Weibo, "JD.com'un bir avantajı var, yani satın aldığınız her şeyi alacaksınız." Dedi. Bu "avantajlara" ek olarak, esnaf hazinesi kullanıcıları, sıradan JD kullanıcıları ile aynı zamanda garanti altındadır. Fiyat açısından, Shopkeeper Bao'nun bazı amiral gemisi ürünlerinin de avantajları olacak: Örneğin, 400ml Head & Shoulders şampuanı toptancılar için 32 yuan'a mal olurken, Shopkeeper Bao'da sadece 30 yuan'a mal oluyor.
JD.com'un sağladığı verilere göre şu anda 500'den fazla marka JD New Channel ile doğrudan marka tedarik sözleşmesi imzaladı ve esnaf hazinesinin market kullanıcı sayısı 50.000'e ulaştı.
Ancak, 7 milyon market ile karşılaştırıldığında 50.000 hala nispeten küçük bir sayıdır.
E-ticaret devlerinin iki çevrimdışı penetrasyon modu
JD.com ve Ali'nin eklenmesi, B2B e-ticaret alanına daha fazla ilgi gösterdi, ancak aslında bu yol zaten rakiplerle dolu. Bunların arasında, Zhanghetianxia ve China Merchants Huimin iki çok rekabetçi. şirket.
Zhanghe Tianxia art arda iki tur finansman elde etti Şirket, sipariş uygulamalarını, lojistiği ve finansmanı entegre eden çözümler sağlamaya çalışıyor. Halka açık verilere göre, Palm World 600.000 süpermarket ve 40.000 hızlı tüketim malları tedarikçisi geliştirdi.
China Merchant Huimin.com, Eylül 2016'da Seri B finansmanında 1,3 milyar yuan tamamladı. Resmi web sitesindeki bilgiler, China Merchant Huimin.com'un 400.000'den fazla market geliştirdiğini ve 5.000 ile ülke çapında 50 dağıtım merkezine sahip olduğunu gösteriyor. Birden çok marka için tedarik hakları.
Her ikisi de 2013 yılında kurulan iki şirketin ilk hamle avantajı var.Kooperatif mağaza sayısına bakıldığında, JD.com'un yaklaşık 10 katı.
B2B e-ticaret alanında çok sayıda katılımcı olmasına rağmen, temelde iki model vardır; Alibaba ve Zhanghe Tianxia tarafından temsil edilen eşleştirme modeli ve JD Xintong ve Zhongshang Huimin tarafından temsil edilen kendi kendine çalışan model.
Eşleştirme modeli bir platform inşa etmektir.Alibaba gibi platformu kuran şirket mal satın almayacaktır.Tüccar ürün bilgilerini bu platforma yükler ve platform siparişin alınmasına yardımcı olur; kendi kendini yöneten şirket önce malları satın alır sonra malları satar. Kendi kendine çalışan model, esasen büyük bir distribütör olmaktır.
Kâr modelleri açısından ikisi de oldukça farklı. Siparişi aldıktan sonra, eşleştirme platformunun tedarikçisi dağıtımı kendi başına yapmayı seçebilir. Eşleştirme platformunun kendi deposu ve lojistiği varsa (Cainiao Logistics gibi), ödemenin belirli bir yüzdesini lojistik maliyeti olarak kullanmayı ve teslimat için platforma teslim etmeyi de seçebilir. Lojistik maliyetlerine ek olarak, eşleştirme platformunun ana gelir kaynağı ürün satışlarının teşvikidir.Platformun yerel promosyon ekibi, marketin komisyon kazanması için mümkün olduğunca çok satış yapmasına yardımcı olacaktır.
Kendi kendine çalışan bir platform seçen üreticiler için, malları sadece JD gibi bir şirkete satmaları gerekir.Mallar ikincisinin deposuna gider ve her şeyi arkalarında kendi şirketlerine bırakır, ki bu çok uygundur. JD.com için, mevcut lojistik ağının daha büyük bir değer oynamasını sağlar. Kendi kendine çalışan platformlar, üreticilerden sonraki hizmetler için ücret talep etmeyecek, bu nedenle kendi kendine çalışan platformlar için ana gelir kaynağı, malların fiyat farkıdır.
Bir platform şirketi, sipariş verme verimliliğini artırabilir ve belirli bir alanda distribütörler arasındaki rekabeti güçlendirebilir ve daha fazla distribütörün sipariş platformlarını kullanmasını memnuniyetle karşılar. Bununla birlikte, kendi kendine çalışan platformlar, dağıtımcıları veya büyük toptancıları sipariş yazılımlarını kullanmaları için hoş karşılamazlar.
İdeal olarak, belirli bir alandaki kendi kendine çalışan platform çok güçlüyse, üretici kendi kendine çalışan platformla işbirliği yapmayı seçtiği sürece, distribütör sayısı hemen düzinelerden bire indirilebilir - bu aynı zamanda JD'nin hırsıdır. Tek distribütör olmak ve tüm peynirleri yemek istiyor.
Bununla birlikte, üreticiler için doğrudan satış platformunu emanet etmenin faydaları da çok açıktır, yani dağıtım zincirini büyük ölçüde kısaltabilir ve dağıtımın verimliliğini artırabilir.
Kantar Perakende İstatistiklerine göre, marka sahiplerinin yaklaşık% 55'i geleneksel kanalları işletmek için en az 200 bayi kullanıyor. Unilever gibi süper marka üreticilerin 700 bayisi var. Öyle olsa bile, Unilever 7 milyon perakende mağazasının tamamını kapsayamaz.
Ali Jingdong gibi devlerin çevrimdışı savaşıyla nasıl savaşılır?
İster serbest meslek sahibi isterse platform modeli olsun, B2B e-ticaret şirketlerinin pazar paylarını genişletmek için öncelikle yerel bir itme gücüne ihtiyaçları vardır.
Bu, otel geliştirmek için Tiejun'u zorlaması gereken Ctrip ve Qunar'a benzer, Meituan ve Ele.me'nin catering mağazalarını genişletmek için Tiejun'u zorlaması gerekir.Ali, JD.com ve diğer B2B e-ticaret şirketlerinin de market sahiplerini çevrimiçi hale getirmek için böyle bir ekibe ihtiyacı var. Gelin ve onlara ihtiyaç duyduklarını ve üreticilerin satmak istediği ürünleri satın almak için bu platformu kullanmalarını öğretin ve onlara rehberlik edin.
Bununla birlikte, trafiği çekmek için platformda faaliyetler yapması gereken otel sahipleri ve restoran sahiplerinin aksine, marketler doğal çevrimdışı trafiğe sahiptir. Ve bu mağazaların başından itibaren itibar biriktirmesine gerek yok, bulundukları bölgede zaten itibar biriktirdiler. Hatta e-ticaret şirketlerinin yapması zor olan tüketici sosyal etkileşimine bile derinden katılabilir. Bu market sahiplerinin yapması gereken, platformdaki veya bayilerdeki pazarlama faaliyetlerine yanıt vermek.
Pazarlama faaliyetlerinde iyi bir iş yapmak, B2B e-ticaret şirketlerinin üreticiler için temel rekabet gücüdür.
Unilever sorumlusu ilgili kişiye göre, aynı bölgede bayiler tarafından kapsanan bakkallar ile marketin kapsamı dışında kalan bakkallar yeni ürün almak için çok farklı bir zamana sahiptir. Bir buçuk yıl kadar uzun olabilir. Bu bir buçuk yılda bayi ve toptancıların çeşitli pazarlama faaliyetleri ile nihayet marketleri yeni ürünlerle tanıştırmak gerekiyor.
Marketin bir dizi pazarlama faaliyetini tamamlamasına yardımcı olmak için yerel itme ekibi aracılığıyla, doğrudan ara bağlantıları geçebilir ve pazarlama süresini kısaltabilir. Hatta pazarlama faaliyetlerinin verimli ve birleşik bir şekilde yürütülmesinin, platform şirketlerinin yüksek komisyonlar almasının ve kendi kendini yöneten şirketlerin distribütörlerin yerini almasının en önemli yolu olduğu söylenebilir.
Bu bile B2B alanında "Double Eleven" oluşumunu teşvik edebilir. Geleneksel kanallardaki pazarlama faaliyetleri bölgeseldir ve planlanması maliyetlidir, ancak yeni satış kanallarının yardımıyla farklı bölgelerdeki pazarlama faaliyetleri büyük ölçüde tek tip hale getirilebilir.
Şu anda B2B e-ticaret alanında herkes kendi başına mücadele ediyor, 7 milyon marketten kendi pastasını kapmaya çalışıyor ama aynı zamanda yerel çatışmalar da başladı.
Perakende patronu dahili referansı (WeChat Kimliği: lslb168) düzenleyici
