İlçe kozmetik mağazası, ürün seçiminde ve atıştırmalık ve oyuncak satışında yerel lider olabilir.
Weishan County, Jining, Shandong'da böyle bir kozmetik dükkanı var.Sadece ıslak mendiller, eşarplar, el çantaları vb. Değil, aynı zamanda atıştırmalıklar ve oyuncaklar da var.İlk bakışta bir mağazaya girdiğinizi düşünebilirsiniz. Ancak yolcu akışı az değil, alışveriş kalabalığının küçük olduğu öğle saatlerinde bile mağazada her seviyeden erkek, kadın ve çocuk müşteri sıkıntısı yaşanmıyor.
En büyük özelliği "muhtelif" olan bu mağaza, Weishan County-Liyuan Kozmetik Zincirinin önde gelen kozmetik zinciri oldu. Kurucusu Zhang Mingshan'a göre şu anda 5.000'den fazla mağaza SKU'su var.
Birçok kategori ve ürün olmasına rağmen, Liyuan'ın Weishan'daki gelişimi oldukça pürüzsüzdür ve temelde Weishan İlçesini ve aşağıdaki ilçeleri kapsar, yerel iklimde Watsons dışında başka rakip yoktur. Sadece bu değil, Zhang Mingshan, Weishan İlçesinde ilk ithal moda mağazasını açtı ve bir yıldan kısa bir süre içinde yaklaşık 4.000 yuan birim fiyatla birçok büyük sipariş üretti.
Zhang Mingshan, bu tür başarılarla benzersiz ürün seçimi ve ürün yönetiminin anahtar olduğuna inanıyor. Bu bağlamda, Liyuan tam olarak ne yapıyor?
Müşterilerin ihtiyaç duyduğu kategorileri satmak için mevsimlik ürünlerin ve tuhafiyelerin esnek ayarlanması
Genel olarak iyi satan ürünler, müşteri ihtiyaçlarını karşılayabilecek ürünler olmalıdır.Müşteri ihtiyaçlarını anlamanın en kolay yolu gözlemlemektir. Perakende mağaza sahipleri için, mağazalarındaki ana tüketici gruplarının durum ve davranışlarını dikkatlice gözlemleyerek, doğal olarak ihtiyaçları hakkında fikir edinebilir ve iş fırsatlarını yakalayabilirler.
Örnek olarak şu anda Liyuan'da satışta olan yiyecek ve oyuncakları ele alalım.Bu ürünlerin tanıtılmasının nedeni Zhang Mingshan'ın gözlemine dayanmaktadır. Mağazaya giren müşterilerin çoğunun çocuklu kadınlar olduğunu, atıştırmalıkların ve oyuncakların çocukları çekip çocukların ihtiyaçlarını karşılayabildiğini ve böylece bu kadın müşterilerin kalış sürelerinin arttığını buldu.
Zhang Mingshan aynı zamanda bazı ithal gıdaları da tanıtmayı planlıyor, "Bunların genel süpermarketlerde veya mağazalarda satın alınması kolay değil ve farklılaşma oluşturabilir." Zhang Mingshan, ithal gıdanın ana hedef grubu 00 sonrası olduğu için, emtia fiyatlarının genellikle yüksek olmadığını ve ortalama 7 ila 8 yuan olduğunu söyledi. "Düşük fiyatlı gıdanın satılması daha kolaydır ve ortak satışları arttırır."
Bununla birlikte, ürün kategorilerini arttırmanın kolay olduğu, ancak miktarın iyi kontrol edilmediği takdirde, miktar çok fazla olduğunda, stok baskısına neden olacağı ve yaklaşan ürün sorununu artıracağı unutulmamalıdır. Bu bağlamda, Zhang Mingshan gittikçe daha özenli satın alma stratejisini benimsiyor. "Gıda ürünleri alımı her seferinde yaklaşık 1200 ~ 2000 yuan. İyi satarsanız daha çok, iyi satmazsanız daha az satın alacaksınız. Bu atıştırmalıkların barkodları çok ince. , Ana ürün değil, bu nedenle barkod yönetiminin çok ince olması gerçekçi değil. Satın alma miktarını satış hacmine göre ayarlamak aşırı stoklamayı önleyebilir. "
Ürün satışlarını ve tüketici talebini etkileyen bir diğer önemli faktör de mevsimsel değişikliklerdir, bu nedenle Zhang Mingshan, mağaza içi ürünleri de mevsimsel değişikliklere göre ayarlar. Örneğin, bazı yiyeceklerin satışı temelde yaz aylarında durdurulacak, hava sıcak olduğu için bu yiyecekler eriyecek ve yağ üretecek; örneğin Ekim sonu ve Aralık arasında atkı gibi mevsimlik ürünleri artıracağız, ancak Aralık ayında almayacağız. Çünkü kuzeyde ısıtıldıktan sonra tüketicilerin eşarp talebi büyük ölçüde azalacak. Bazı ürünlerin üç ayda bir düzenli olarak güncellenmesi, tüketicilerin mağazayı taze tutmasına olanak tanıyacak. "
Elbette öyle olsa bile, yavaş hareket eden mallardan tamamen kaçınmak hala imkansızdır ve sezon bittiğinde satılamayan mevsimlik malları satmak daha zordur. Peki bu tür mallarla nasıl başa çıkılır?
Zhang Mingshan, "Bunları üyelere genellikle ay sonunda veya sezon sonunda puan kazanma hediyesi olarak veriyoruz, bu nedenle temelde bu tür malların sıfır envanterine sahibiz."
Weishan Liyuan'ın kurucusu Zhang Mingshan
Mağaza yöneticisi ürünleri bağımsız olarak seçer ve satış oranını değerlendirir
Gıda, aksesuar ve mevsimlik ürünler gibi emtia alımlarının büyük bir paya sahip olmaması, zincir sistemindeki her mağaza tanıtılmasının satış ve envanter üzerinde çok fazla baskı yaratmayacağı söylenebilir. Ancak kozmetik söz konusu değildir, bazen ürün kalitesi ve etkisi sorunlu olmamakla birlikte yerel pazara uygun değildir ve satılması zordur. Perakende mağaza sahiplerinin önceden doğru kararlar vermesi genellikle zordur ve çok sayıda bir kez piyasaya sürüldüğünde, envanter biriktirme listelerine neden olmak kolaydır.
Bu bağlamda Zhang Mingshan, yeni ürünlerin tanıtımdan tanıtıma kadar bir "noktadan yüzeye" sürecinden geçmesi gerektiğini şart koştu. "Genel olarak yeni bir ürün tanıtmak istediğimizde öncelikle çalışan temsilcilerinin deneyimlerini organize edeceğiz. Bu çalışanların satış yetenekleri her mağazanın tepesinde. Biz onu tanıtmadan önce sorun olmadığını görmeye çalışıyorlar. Ama önce sadece bir veya iki mağaza Satışlar, pazar geri bildirimi iyiyse, diğer mağazalara tanıtım yapacağız. "
Zhang Mingshan, Proya'nın Aqua serisi cilt bakım ürünlerini örnek olarak aldı.İki yıllık tanıtımdan sonra, ilk olarak ana mağazada satıldı.Satış becerilerinde ustalaştıktan ve genel uygulanabilir nüfusu anladıktan sonra, 5 ila 6 uygun mağazaya tanıtacaklar. "Şu anda bu seri ürünlerin satışları çok etkileyici ve bu mağazalardaki cilt bakım ürünlerinin satış sıralamasında çok yüksek."
Açıktır ki, bu, tüm zincir sisteminin ürün seçim verimliliğini büyük ölçüde geliştirir ve yeni ürünler "yüz" e yükseltilirken, biriken satış becerileri de bir taşla iki kuşu öldürmek olarak tanımlanabilecek şekilde birlikte teşvik edilebilir.
Ancak, ürünler bir veya iki mağazada iyi satılırsa, tüm mağazalarda aynı performansı garanti edebilirler mi? Cevap apaçık hayır. Bu nedenle, farklı Liyuan mağazalarının ürün yapısı özel olarak farklılaştırılmıştır.Örneğin, farklı tüketici seviyelerinden dolayı, ilçe mağazaları ve ilçe mağazalarının kategori yapısı çok farklıdır.
Bu duruma cevaben Zhang Mingshan, her mağazaya barkodu seçme hakkını tam olarak verdi, yani mağaza yöneticisi mağazanın gerçek durumuna göre merkez tarafından tanıtılan barkodu seçebiliyor. "Ana mağazadaki tüm SKU'lar dışında, diğer mağazalarda satılan ürünler aynı değildir. İlçe mağazalarında cilt bakım ürünleri temelde ana üründür, ancak ilçedeki mağazalarda triko, plastik ürünler ve tuvalet malzemeleri eklenir. Barkoda kadar yaklaşık% 80'i oluşturuyordu. "
Ürün farklılaştırmanın nihai amacı, satış ve kar sağlamaktır. Peki nasıl değerlendirilmeli? Bu bağlamda, Zhang Mingshan, mağaza yöneticisini ilk sorumlu kişi olarak konumlandırır ve değerlendirme kriterleri, kar ve mobil satış oranıdır. Kendi seçtiği her barkodun mobil satış oranı% 95'ten yüksek olmalı ve ciro günleri 45 günden az olmalıdır. Standart karşılanmazsa, düşülecektir. Kısmi komisyon. Raporlara göre, Liyuan'ın mevcut yıllık satışları temelde% 10 ile% 15 arasında bir büyüme sağlayabilir.
Modaya uygun mağazada farklılaştırılmış ürün seçimi, müşteri siparişi 4.000 yuan'a ulaştı
Yerel kozmetik zincirinin lideri olmasına rağmen, Liyuan, son iki yılda tüketim artışları ve azalan yolcu akışı sorunuyla karşı karşıya kaldı.Ayrıca, popüler günlük kimya mağazalarının konumlandırılması nedeniyle, Liyuan sisteminin ortalama müşteri birim fiyatı yüksek değil, yaklaşık 50 ila 70 yuan. Bu nedenle, dönüşümdeki atılımlar, genç tüketicileri çekme ve müşteri birim fiyatlarının artması Liyuan'ın üstesinden gelmesi gereken önemli sorunlar haline geldi.
Zhang Mingshan, 2017 yılında Weishan, Kuaimei Fanpin'de ilk ithal moda mağazasını açmaya çalıştı ve modeli keşfetmeye ve ayarlamaya devam etti.Bunlardan ürün seçimi ayarlandı ve optimize edildi.
Kuaimei Fanpin'in konumu Liyuan'ınkinden tamamen farklıdır ve ana özellikleri sadelik ve modadır. Ürün seçiminde esas olarak yüz maskeleri, cilt bakımı, makyaj ve kişisel bakıma odaklanır ve SKU'yu büyük ölçüde optimize eden kağıt ürünleri, diş macunu, havlular ve diğer günlük kimyasalları kaldırır.
Bunlar arasında yüz maskesi% 50'ye yakın en yüksek oranı oluşturuyordu. "Yüz maskesi hızlı hareket eden bir tüketici ürünü olduğu için, tüketici bilinci son yıllarda nispeten olgunlaştı ve satış zorluğu nispeten düşük. Özellikle Morita, Mediwell ve Chunyu gibi Kore sıcak satış yüz maskeleri yüksek pazar tanınırlığına ve iyi drenaj etkisine sahip. Zhang Mingshan ekledi.
Tabii ki, ithal edilen cilt bakım ürünleri ve kozmetik ürünlerinin fiyatları genellikle yüksek olduğundan ve ilçe tüketicileri ithal ürünleri kentli tüketiciler olarak kabul etmediklerinden, ithal edilen tüm ürünlerin tanıtılması uygun olmayabilir. Aynı zamanda, "THAAD" etkisi nedeniyle, Kore ürünleri bir zamanlar aşırı derecede soğuktu ve sonraki satışlar da etkilenecekti. Bu nedenle, Zhang Mingshan, on iki takımyıldızı hava yastığı, Maridella Mantarı ve doğal canlı kaş kalemi gibi yerel genç tüketicileri ambalaj ve fiyat açısından çekebilecek bazı yerel sıcak ürünleri art arda tanıttı.
Buna rağmen, Zhang Mingshan, önemli sayıda alışverişçinin çok yaşlı olduğunu keşfetti, "bu hala ilçedeki gerçek durumla ilgili ve birçok genç, üniversite ve çalışma fırsatlarından yararlanarak dışarı çıktı." Açıkçası, şu anda hala genç tüketicilere odaklanırsanız, bazı sınırlamalar vardır.
Bu nedenle Zhang Mingshan, restoratif işlevlere odaklanan bir marka olan Huaishu'yu hızlı güzellik ürünlerine soktu, böylece mağazaya giren tüketiciler sadece trend mağazanın modasını hissetmekle kalmayıp aynı zamanda kendi deneyim ihtiyaçlarını da karşılayabilsin. Haberlere göre, Huaishu'nun piyasaya sürülmesinden sonra, Kuaimei Fanpin kısa süre sonra yaklaşık 4.000 yuan müşteri birim fiyatı üretti.
İster Liyuan gibi popüler bir günlük kimya mağazası ister Kuaimei Fanpin gibi ithal bir moda mağazası olsun, Zhang Mingshan'ın ayarlamaları ve girişimleri bir şeyi gösteriyor: Ne tür bir kozmetik mağazası olursa olsun, Sağlıklı ve istikrarlı büyüme, ürün seçimi asla gerçek pazar ve tüketici ihtiyaçlarından ayrılamaz.
Zhang Hao Zhang Zhongqi Wang Yuning Zhang Ying Han Ying Ren Yan Zhou Zhencheng Zhang Mingshan Yuan Dongjian Guo Liqin ... ve 645 kişi bu makaleyi okudu
