İyi bir başlangıç "kafaya bir darbe" oldu. Üreticiler durumu nasıl dengelemeyi planlıyorlar?
2020'de otomobil pazarı "iyi bir başlangıç" a sahip olmayacak, yalnızca "büyük bir başarı yakalayacaktır".
# Chongqing eyleminde salgınla mücadele #
Salgından etkilenen çoğu otomobil şirketi şu anda resmi olarak faaliyete geçemiyor ve birçok il ve şehirdeki 4S mağazaları, 10 gün veya daha sonrasına kadar müşterileri karşılamak için kapılarını açmayacak. Salgın olmasa bile otomobil endüstrisi zaten zor ve şimdi daha da zor.
01
İşletme üzerindeki yükü azaltmak için para ve malzeme bağışı yapın - üreticiler her iki tarafın da yükünü alır
Ani salgın karşısında neredeyse tüm otomobil şirketleri ilgili acil durum önlemlerini başlattı ve aktif olarak para ve malzeme bağışladı, araç kaynaklarını ve seyahat ekiplerini konuşlandırdı ve yerel salgın önleme ve kontrol çalışmaları ile işbirliği yaptı. 2 Şubat itibariyle "Auto Industry Talk" istatistiklerine göre, dört büyük yerli otomobil grubu ve bazı yerel otomobil şirketlerinin yanı sıra Geely, Great Wall ve BYD gibi özel otomobil şirketlerinin yanı sıra Toyota, Honda ve BMW gibi denizaşırı markalar Bağış miktarı (nakit ve malzemeler dahil) 600 milyon yuan'ı aştı; şu anda birçok otomobil şirketi yardımı artırmaya ve tıbbi malzeme satın almak için denizaşırı şubeleri ve bayileri aktif olarak koordine etmeye devam ediyor. "Ardışık iki bağış" modeli altında, bağış miktarı tahmin ediliyor Yaklaşık 1 milyar yuan.
2019'da otomobil şirketlerinin% 70'inden fazlasının satışları düştü ve karlılıkları iyimser değil.Buna rağmen çoğu otomobil şirketi, salgın önleme ve kontrol karşısında güçlü bir sosyal sorumluluk duygusu gösterdi. Rasyonel bir bakış açısına göre, salgın ne kadar erken kontrol edilirse, destekleyici tedarik zincirinin normal çalışması için o kadar elverişlidir ve tüketici mümkün olan en kısa sürede çıkıp satın alma güvenini geri kazanabilir.
Salgın Şubat ayında temelde kontrol altına alınabilirse, üretim ve satış üzerindeki baskı yalnızca ilk çeyrekle sınırlı olacak ve çoğu üretici bunu birlikte "azaltabilir". Tüm yıl üzerindeki etki hala kontrol edilebilir - bu, En ideal durum. Salgın önleme ve kontrol çalışmalarının Mart-Nisan ayına kadar devam etmesi gerekiyorsa, küçük ve orta ölçekli tedarikçiler ve distribütörler üzerindeki baskı çok büyük olacaktır.Eğer üretici seviyesi "dibi rahatlatma" rolünü oynayamazsa, bu salgın en güçlü olanın hızlandırılmış bir hayatta kalması haline gelebilir. Ölümcül bir çöpün.
"Otomobil Endüstrisi Çeşitli Konuşmaları" geçtiğimiz günlerde birkaç satış sistemi üreticisi ile röportaj yaptı.Birçok insan durumu istikrara kavuşturmak için önce istikrarlı bir dağıtım sistemiyle başlamamız gerektiğine inanıyor. 2 Şubat'ta Volvo Cars, bayi ortaklarının operasyonel ve mali baskısını hafifletmek için bir bayi bakım politikası başlattı. Spesifik önlemler şunları içerir: performans değerlendirmesini gevşetmek, Şubat için bir satış hedefi belirlememek ve distribütör personeline personel sübvansiyonlarında toplam 10 milyon yuan sağlamak.
Son zamanlarda birçok marka, zorlukların üstesinden gelmek için distribütörlerle birlikte çalışacaklarını ifade ederek birbiri ardına ilgili ayarlama fikirlerini duyurdu.
02
BYD ve Great Wall gibi bağımsız markaların hızlı tepki göstermesiyle yük azaltma + güçlendirme
FAW-Volkswagen kapsamındaki Audi markası, Şubat satış hedefinin değerlendirilmemesi ve bayilerin ön saflardaki personeline sübvansiyonlar verilmesi ve iş politikaları, bayi salgın önleme ve kontrolü, operasyon rehberliği, personel tutma ve salgın desteği gibi bir dizi önlem başlattı. Geliştirilmiş müdahale ve destek önlemleri. Jetta markası ayrıca, "çalışanların güvenle çalışabileceği ve müşterilerin güvenle araba satın alabileceği" öncülüyle, esas olarak pazar promosyonu, kaynak tedariği ve kanal operasyonu açısından garantiler sağlamak için ayarlamalara tabi tutulur.
Ortak girişim markaları arasında, Ford, Hyundai, Dongfeng Yueda Kia ve Dongfeng Nissan'ın aylık / ilk çeyrek satış değerlendirmesi, bayi sübvansiyonları / envanteri ve finans açısından az çok gevşek veya sübvansiyonları var. Toyota ve Honda, gevşemeyle ilgili haberleri açıklamadı, ancak tüketiciler için araç görüntüleme, araç seçimi ve bakım ile ilgili refah önlemleri harekete geçti.
BYD Auto, kendi markaları arasında, ülke çapındaki tüccarlara "BYD Otomobil Markasından Tüm Bayi Ortaklarına Mektup" yayınladı ve araç seçme, pazarlama rehberliği, politika değerlendirme ve satış sonrası gibi tedbirler dahil olmak üzere derhal koruma politikaları ve önlemleri yayınladı. Destek ve lojistik garantisi gibi çeşitli politika desteği. Örneğin, Şubat ayında bayiler, satış hacmine göre otomobil teslim alma hızını bağımsız olarak planlayabilirler; ilk çeyrekten Ocak'a kadar olan bazı projeler değerlendirmeden ve belirli genel nakliye ve lojistik kaynak sübvansiyonlarından muaftır.
Great Wall Motors dört büyük Haval, WEY, Euler ve Great Wall pikap markasını kapsayan bir "üç indirim ve üç hibe" politikası yayınladı. Yük azaltma, değerlendirme yükünün azaltılmasını, mali yükün azaltılmasını ve mali yükün azaltılmasını içerir. Bunlar arasında, değerlendirme yükü indirimi, satışların değerlendirilmemesini, satın alımların değerlendirilmemesini, promosyonun değerlendirilmemesini ve sağlık sigortası için artan desteği içerir; mali yük azaltımı, üçlü geri ödeme süresinin uzatılmasını içerir ve Şubat ayında gelen banka kabul faturaları, faiz indirimlerinden tek tip olarak muaftır. Gelecekte kullanılması gereken araçlar için, Great Wall Motors, geri ödeme süresini uzatmak için aktif olarak koordine edecek - çeşitli önlemlerin ayrıntıları nispeten açık ve ayrıntılı.
"San Fu" bayileri güçlendirmek ve satış eğitimini güçlendirmek anlamına gelir. Bunlar, çok boyutlu deneyim hizmetlerini, özellikle de çevrimiçi pazarlama yeteneklerini güçlendirmeyi; ön satış ekiplerini motive etmek için özel fonlar oluşturmayı ve salgının en zor olduğu Hubei'ye en özel ve en büyük politika desteğini vermeyi içerir.
Buna ek olarak Dongfeng Fengshen, Dongfeng Qichen, GAC Trumpchi ve FAW Bestune de ilgili ayarlama politikalarını uygulamaya koydular.Bir yandan bayilerin orduyu istikrara kavuşturma baskısını azaltırken, diğer yandan araba satın alma endişelerini ortadan kaldırmak için müşteri hizmetleri sübvansiyonlarını artırıyor.
03
Pazarlama Kungfu Barış zamanında kim ipuçlarını yakalayabilir, kim önce teslim edebilir?
Bu yıl salgının etkisi ne kadar büyük? "Otomobil Endüstrisi Çeşitli Konuşmaları" bunun markadan markaya değişebileceğine inanıyor. Salgın nihayet sona erecek.Bundan sonra toplu taşımayla ilgili endişeler nedeniyle ilk alım talepleri canlanabilir ve bazı olgun ve en çok satan markalar hafif bir toparlanma başlatabilir; ancak bu yıl ekonomik ortamdan etkilenen sakinlerin gelir beklentileri Yüksek değil, 2003 SARS sonrası toparlanma eğilimini gösteremeyebilir. Salgın kontrol altına alındıktan sonra, üreticilerin üretim ve satış ritmi zamanında yetişemezse, yakın zamanda biriken satış fırsatları da yenilebilir veya atlanabilir.Şu anda tüm markalar sadece online pazarlama ve müşteri bakımı ile başlayabilir, ancak bu iki öğe, Hiçbiri hemen etkili olamaz.
Yazar, uzun süredir DCC eğitimi ve otomobil alışveriş merkezi işletmeciliği projelerinde yer alan bir meslektaşıyla temasa geçti ve şunları söyledi: Temasa geçtiği müşteriler arasında iki marka çoktan harekete geçti. Üreticiler çevrimiçi tanıtıma yatırımı artırıyor, ancak bayilerin Wei seviyesi ona göre iyimser değil. Güçlü markaların daha önce satış konusunda endişeleri yoktu ve ipucu takibi bununla başa çıkmak için çok tembeldi ve yeni bir medya matrisinin nasıl oluşturulacağını araştırmak için çok tembeldi; satış danışmanları ve zayıf markaların yönetimi çevrimiçi satışlardan haberdar değildi ve genellikle üreticilere göre değerlendirmek için yalnızca bir veya iki pazarlama uzmanı gönderdi. Pasif infaz.
İster dikey bir web sitesinin üye platformu ister kendi kendine oluşturulmuş bir çevrimiçi alışveriş merkezi olsun, yalnızca bir müşteri toplanma sahnesi sağladığını, ancak bayilerin kendi müşteri gruplarını hedeflemek için öznel girişimlerini oynamaları ve "özel alan trafiği" bilincine sahip olmaları gerektiğini vurguladı. İlginç, bilgilendirici ve pratik tanıtım içeriği oluşturmak için bu, patrondan personele kadar tüm çalışanların pazarlama bilincini iyi yapmasını gerektirir. Douyin, Kuaishou, WeChat ve diğer gelen müşterilerden tam olarak yararlanabilen bazı bayiler, salgın aşamasında şüphesiz tüketicilerle daha fazla temas noktasına sahip olacak - bunlar normal beceriler. Elbette şimdi dikkat etmek vazgeçmekten daha iyidir.
Çevrimiçi olarak araba izlemek ve seçmek için VR teknolojisini kullanabilseniz de, tüketicilerin başvurabileceği çeşitli alışveriş rehberi değerlendirme makaleleri ve videoları da vardır. Ancak otomobiller büyük ölçekli bir tüketimdir, Ar-Ge ve imalattan showroom satışlarına kadar pek çok bilgi eşit değildir. Mevcut salgın durumunda, potansiyel tüketiciler daha temkinli olacaktır. "İnsanlar, mallar ve alanlar" ile ilgili son salgın önleme ve kontrol önlemlerinde, "Auto Industry Miscellaneous Talk", üreticilerin normal işler gibi daha proaktif ve daha sık tanıtım ve açıklama yapmaları gerektiğine inanmaktadır. Bu, sonraki aşamadaki güven ve tüketici deneyimi ile ilgilidir. Sunucu tarafında, müşterilerin çıkarlarını ve kulaktan kulağa iletişimin sürdürülmesini göz ardı edemezsiniz. Hizmetler aracılığıyla satışları nasıl geri besleyebilir ve artırabilirsiniz? Olgun markaların artması için stok alması düşünülmeye değer.
Salgın ortadan kalkmadan önce, ön satışlarda güvenin nasıl artırılacağı, bölgesel koşullara göre daha hedefli pazarlama planlarının nasıl formüle edileceği ve bunları günlük iş detaylarında nasıl uygulayacağı, burada hala yapılması gereken çok iş var; üreticiler, bölgeler ve distribütörler nasıl olur? Sorumlulukların bölünmesi, daha fazla tanımlama ve sıralama gerektirir - yakın gelecekte ipuçlarını kim tutabilir ve salgından sonra yolcu akışında bir toparlanmayı kimin başlatacağı.
Sonuna yaz : Üreticilerin sübvansiyon ve teşvikler için gerçek para vermesi samimi bir davranış, "büyük patrik" tarzına sahipler ama balık tutmanın öğretilmesi gerekiyor. Çalışkan iletişim, daha fazla eğitim ve tüketiciye sağlanan girdiyi en üst düzeye çıkarmak, satışları sağlamanın anahtarıdır.
