Otomobil "yeni perakende" nin ilk bölümü hakkında soru soruldu: genç, cesur ve kefaret olun
Geçmiş sorunları takip etmek ve görüntülemek için yukarıdaki [Araba Bulutu] 'na tıklayın.
"
"
Che Yun Press: Bu makale, Che Yun.com'un "Otomotiv Yeni Perakende" serisi tarafından seçilen bir dizi konunun ilkidir. Yeni otomobil perakendeciliğinin anahtar kelimesi "yeni" dir: geleneksel perakendecilikten daha gelişmiş olmalı, gerçek dünyanın yasalarına daha uygun olmalı, rasyonel, istekli, cesur olmalı ve baştan başlamalı.
"Otomobil Satış Yönetimi Tedbirleri" nin 2017 versiyonu 1 Temmuz'da uygulandı. Çin otomobil pazarı söz konusu olduğunda, pratik önemi sembolik öneminden çok daha az.
4S mağazalarının aldığı marka yetkisi, daha çok Monkey King'in kafasına yapılan sıkı bir büyü gibi ... Gerçekten bağımsız olarak hayatta kalma yeteneğine sahip olmak istiyorlarsa, en acil olanın, modası geçmiş kurallardan çıkıp bu çağın perakendecisi olmak olduğunu anlamalılar. Ne yapılmalı.
doğuştan gelen günah
4S mağazalarına genellikle "dört oğul" denir. Zhihu'nun otomotiv sektöründe sıcak bir sorusu var: "Neden hepiniz 4S mağazalarından nefret ediyorsunuz?" Yazma anı itibariyle 603 cevap geldi, 3884 kişi takip edildi ve 3.427.838 okuma, otomotiv sektörünün en çok ticareti yapılan konulardan biri. Bu, 4S mağazalarının ne kadar nefret dolu olduğunu gösteriyor.
Tüm bunların temel nedeni 4S mağazalarının yetkili iş modelidir. Satıcının piyasa aşamasında, 4S'yi çalıştırmanın hızlı para kazanabileceği ve büyük karlar elde edebileceği mantıksız bir varsayım yaratır.Bu varsayım nedeniyle uygulayıcılar katılır ve doğal olarak bir sebep ve sonuç kısır döngüsü oluşturur.
"Araba satmak para kazanmak değildir." Bu, otomobil satışları alanında en sık duyulan sestir. Kendi başına gerçek ana akım durum olmayabilir, ancak bir 4S mağazasının oraya on milyonlarca hatta yüz milyonlarca dolar yatırım yaptığı inkar edilemez. Günümüzde pazar rekabeti serttir. OEM'lerin zorlu satış hedefleri vardır. Geri ödemeleri gereken envanter maliyetleri ve kredileri vardır. İndirimlerin cazibesi ile birlikte, satışlar için umutsuzca düşürmek kaçınılmazdır. Aynı zamanda, satış karları seyreltilir ve zordur. Karlılık da kaçınılmazdır.
Beklentileri, yatırımları ve getirileri son derece asimetrik olan böyle bir iş modelinin sonuçları şunlardır: 4S mağazası, her işlem kullanıcısının yağını ve suyunu sıkmak için mümkün olan her şeyi yapacaktır. Sonuç olarak, her türlü kötü niyetli tanıtım, kurulum, giden ücretler, PDi inceleme ücretleri ve satış sonrası bakım ve onarımlar daha zordur.
Yetkilendirme modeli 4S mağazalarının hastalıklı işleyişine neden olurken, aynı zamanda ölümsüzlük için altın madalyası: Belirli bir arabayı satın almak isteyen tüketiciler sadece 4S mağazalarını bulabiliyor, tüm 4S mağazaları bu iş yöntemini kullanıyor, aslında başka seçenek yok.
Dahası, yetkilendirme modeli OEM'leri ve distribütörleri bir çıkarlar zincirine sıkı sıkıya bağlar: Bir 4S mağazası açmak zaten on milyonlarca yatırım harcamıştır ve bunu elde etmek çok çaba gerektirebilir. Yatırım fırsatları, Bu yetkili işletme lisansı, feragat edilemeyecek başka bir ayrıcalıklı işletme kimliğidir. Yeni mezun olan birinin bir yol bulmak için on binlerce yüz binlerce harcadığı bir iş gibidir, sıkıcı, adaletsiz ve anlamsız olsa bile kolayca pes etmek imkansızdır.
Suçunu itiraf etmek
Gerçek şu ki, OEM'lerin kesinlikle güçlü bir kontrole sahip olduğu mevcut koşullar altında, çoğu bayinin kendi marka yeteneklerini geliştirme olasılığını tasarlama niyeti yoktur. Yazar bir zamanlar yüzlerce kişinin katıldığı bir forumda, bir bayi grubu patronunun bir grup su tankerine yeni girdiklerini, çünkü OEM'lere güvenmeden bağımsız uygulanabilirliği geliştirmek zorunda olduklarını ve büyümeleri gerektiğini söylediğini duymuştu. Kendi araç kaynağı.
E-ticaret haricinde, Çin'in otomobil bayilerinin (oto e-ticaret de bayi diyelim) marka değeri yok. Tek iyi bilinen Guanghui. Bunun tek nedeni Xinjiang Guanghui'nin güçlü bir CBA takımı olması ve şampiyonluğu kazanması. Yani kavun yiyen insanların büyük çoğunluğu Guanghui'nin ne yaptığını bilmiyor. E-ticarete gelince, modelleri araştırdıkları ve aynı zamanda OEM'lerin aşırı güçlü kontrolü tarafından sıkışıp kaldıkları için, endüstrileri entegre etme ve iyi markaların sahip olması gereken konsantrasyonu oluşturma becerisine sahip değiller.
Dünyayı yakınlaştırdığınızda, şu anda Amerika Birleşik Devletleri'nde marka çekiciliğine sahip tek otomobil satıcısı Costco olarak biliniyor.Bu bir süpermarket zinciri markasıdır, bu nedenle süpermarket iş modelini benimsemek, çok markalı ürünler satmaya odaklanmak ve şeffaf olanı benimsemek mantıklı. Fiyat modeli. Costco hızla çok sayıda kullanıcı ve yüksek bir itibar kazandı ve Auto Nation'ı geride bırakarak ABD'deki en büyük otomobil satıcısı oldu. Otomobil endüstrisinde bayiler, bir süpermarket zinciri işletmesinden daha güçlü bir kaynak avantajına sahiptir, ancak ikincisi hızla yükselen yıldız haline gelmiştir.
Kuşkusuz bu, süpermarket endüstrisindeki insanların otomobil endüstrisindeki insanlardan daha iyi araba sattıklarına dair son derece acımasız bir gerçek sunuyor.
Şimdi yeni otomobil perakendeciliğinden bahsediyoruz ve geleceğin otomobil perakende endüstrisinin modelini gerçekten yaratan kişinin mevcut geleneksel bayi grubu olmasının neredeyse imkansız olduğunu açıkça anlamalıyız.Yıllar boyunca düşünce ve davranış biçimi, OEM'lerin mutlak gücünden duyulan korkunun yanı sıra, yaratıcılıkları da sıkıca tuzağa düşürülmüştür.
"Oto Satış Yönetimi Önlemleri" nin yeni versiyonunun sembolik anlamı burada yansıtılmaktadır. OEM'lerin nesnel koşullarda güçlü bir sesi olsa bile, "Otomobil Satış Yönetimi Önlemleri" nin yeni versiyonu, tüm perakende sektörü katılımcılarına modern iş kanunlarını değiştirmek ve entegre etmek için yasal bir temel sağlar. En önemlisi, tüketicilere net bir sinyal veriyor: 4S mağazaları artık bir otorite değil. Sonuç olarak, tüketiciler endüstriyi yükseltme hakkını zorladı ve ancak o zaman onu kullanmak için alana sahip oldu.
Otomobil satıcıları e-ticaret tarafından öldürülmekten korkuyor, ancak JD.com ve Taobao tarafından gerçekten öldürülen perakendecilere dönüp bakınca, elenen tüccarlar neredeyse yanlış bir şey yaptıkları için öldü. Veya mantıksız karlar elde etmek için endüstrinin şeffaflığını kullanma takıntılı aptalca şeyler. Ölümlerinden sonra, e-ticaret şirketlerine küfür etmek kalan tek yetenekleri.
Özür dilemek
İdeal bir durumda bayiler (e-ticaret şirketleri dahil) daha önce korktukları birçok girişimde bulunabilirler. İdeal bir durum olduğunu vurgulamanın ve eski klişeye dönersek, OEM'in gücü gerçekten çok büyük.
"Otomobil Satış Yönetimi Tedbirleri" nin yeni versiyonu ile ilgili olarak, sektördeki ana akım sesler bunun gerçekten hiçbir şeyi değiştirmeyeceğine inanıyor. Bu gerçekten doğrudur.İlgili yasa ve yönetmelikler OEM'ler ve distribütörler arasındaki işbirliğini kapsayacak kadar açık olsa bile, ortakların seçimi her zaman yasalara müdahale hakkının ötesindedir. Herhangi bir ticari kuruluşta "Bunu" sizinle "yapmayacağım". İş yapma hakkı.
Ticari kanunlara uymayan mevcut satış modeline gelince, "eğitim" ve "teftiş" bir kalkan (bunun ne kadar güvenilmez olduğu daha önce kanıtlanmıştır) ve daha güçlü bir neden ise "arz ve talep ilişkisi" dir. "Satış özgürlüğü". Evet, araba satmanın mevcut yolu arz ve talep arasındaki ilişkiyi yansıtabilir ve satın alma özgürlüğüne sahip olup olmadığı olarak düşünülebilir, ancak bunların tümü özgür olmayan bir temele dayanmaktadır.
Önceki makalede bahsedildiği gibi, tüketiciler otomobilleri yalnızca OEM tarafından sınırlandırılan sınırlı sayıda bayi aracılığıyla satın alabilirler ve tüm bayilerin çalışması OEM'in katı kısıtlamaları çerçevesinde düzenlenmiştir. Tüketiciler burada. Bu durumda gerçekten seçim özgürlüğü var mı? Arz ve talep arasındaki ilişkinin bu sözde düzenlemesi, iş dünyasının operasyonel mantığını gerçekten yansıtabilir mi? Bu sözde "serbest piyasa", Adam Smith'in tabutu zorlaması içindir.
Bayi, OEM'e güvenmekte ısrar ediyor ve zemini bir hapishane olarak koymayı tercih ediyor, ancak bunun nedeni alışkanlık ve satıcının pazar aşamasındaki büyük paradır. Aynı şey OEM'ler için de geçerli.Neredeyse en başından beri bu şekilde para kazanıyorlar. OEM'lerin başarısız olamayacak kadar büyük olduğu büyük şirketlerin aurası ve otomobil endüstrisinin ultra yüksek endüstriyel zincir engelleri onlara ölümden kaçınmaları için altın madalya verdi. Bu, miras aldıkları geriye dönük iş biçimini yarattı.Görünüşte şiddetli bir rekabet içinde, ama aslında, son derece katı, uzun zaman önce ortadan kaldırılması gereken bir kuralla sağlıksız iş yapıyor.
Gerçek şu ki, Tesla gibi savaşa katılacak yeni bir otomobil şirketi yoksa, otomotiv perakende alanındaki statükoyu değiştirmek için yalnızca Costco gibi bayilere güvenmek neredeyse imkansız, mümkün olsa bile çok uzun bir süreç alacaktır.
Kefaret
Johnnie Tonun "Underworld" filminin afişinde şu sözler yer alıyor: "Üç yüz yıl önce, onlara dürüst adam deniyordu." Ancak modern toplumda, yeraltı dünyasında ünlü olan Ekin Cheng ve Chen Xiaochun'un rolü yüzünden olsa bile, "Antik "Gizem" kötüdür.
Yalnızca makul bir metabolizma sağlıklı bir vücut üretebilir ve bozuk bir iş modeli tuvalete atılmalıdır. Otomobillerin sözde "yeni perakendeciliği" varsa, rasyonel, istekli, cesur olmalı ve yeniden başlamalı, kendini incelemeye ve biliş zincirini kırmaya cesaret etmelidir.
Subprime mortgage krizi patlak verdikten sonra Amerikan halkının Wall Street'e olan güveni dibe düştü, ancak insanların büyük çoğunluğu ödemeleri gereken bedelden kaçtılar. Çalıştıkları kurum iflas ettikten sonra bile sözleşmenin garantisi sayesinde güvenli bir şekilde iniş yapabildiler. Büyük miktarda ödülle kıçını okşadı ve daha önce vermiş olduğu aptalca karar karşısında uzaklaştı. Kimsenin bedelini ödemesi gerekmiyor ve çoğu, hataları çok fazla işsizliğe neden olduktan sonra başka bir iş bulmaya bile gerek duymuyor. Ama yanlış yanlış, çünkü gerçeği görmezden geliyorlar ve körü körüne ve proaktif bir şekilde finans endüstrisinin eski kurallarına uyuyorlar, "konut kredileri asla ters gitmeyecek."
Belki kimse yanlış karar verenlere bedelini ödemeyi soramaz.Ne de olsa onlar sadece kurallar karşısında çekingen ve zayıf olan sıradan insanlardır, ancak geride kalan, yozlaşmış ve küstah kuralların ortadan kaldırılması gerekir. Bu şekilde, otomobil perakende sektörü zamanın hızına ayak uydurabilir ve otomobil endüstrisi sahip olması gereken canlılığa gerçekten sahip olabilir.
