4 "çukur" girişimlerin% 99'unu mahvetti, sonuncusu insanları şaşkına çevirdi
Island Jun diyor
24 Temmuz'da ilk "Girişimcilik Yansıtma Konferansı" ve bilimsel girişimcilik amaçlı ilk Bilimsel Girişimcilik Festivali, sektörün girişimcilik başarısızlığı deneyimleriyle ilgili ilk bilimsel incelemesini tamamlayarak Shenzhen'de düzenlendi.
Huizhong Tiantu Investment'ın CEO'su Feng Weidong, konumlandırma uygulaması konusundaki deneyimini paylaştı. Trafik, kategori, odaklanma ve adın yatırım yolunda karşılaştığı dört ana çukur olduğuna inanıyor ve girişimcileri daha fazla bilimsel bilgi edinmeye ve sapmalardan kaçınmaya teşvik ediyor .
Tiantu Investment CEO'su Feng Weidong tarafından paylaşılan içerik aşağıdadır:
Yazar: Feng Weidong
Kaynak: Gaowei Okulu
Girişimcilik hayat boyu süren bir süreçtir. 18 yıl önce ben de girişimciydim ve başarısız oldum Girişimcilerin genellikle tek bir yaşamı var ve bazı seri girişimcilerin en fazla üç yaşamı var.
Bu yüzden yatırımcı olduğumda kendimi daha mutlu hissettim Dokuz hayatım oldu çünkü her fon en az on projeye yatırım yaptı Dokuz proje ölse bile, bir proje parayı geri kazandı, hatta iki katına çıkardı. Ayrıca sık sık olur.
Dokuz hayat olduğu için birçok deneme, yanılma ve deneme yapabilir, en çok çukura sahip insanlardan biri olabilirsiniz.Bugün, birkaç can karşılığında dört çukurun konumlandırılması ve uygulaması hakkında konuşacağım.
Öndeki girişimcilere ve arkasından sahne alacak olanlara hayranlık duyuyorum - yaralarını açmaya cesaret ederler, bu tabii ki çukurdan çıktınız ya da zihniyetiniz güçlendi.
"Afyon Savaşı" filminin dediği gibi: Bir ulus gerçekten ayağa kalktığında, diz çökme tarihiyle yüzleşebilir ve üzerine düşünebilir. Bu nedenle, yalnızca çukurdan çıktığınızda çıktığınız çukura bakabilirsiniz.
Bir çukur-akış çukuru
Önce trafik çukurundan bahsedeyim.
Günümüzde internet düşüncesinin ortaya çıkmasından sonra bir trafik yönetimi sözü var.Öyle bir firma var A. İnternet düşüncesi çok güçlü.Arama motoru optimizasyonu ve indirimli satış gibi çeşitli yöntemlerle çok fazla trafik elde edilebiliyor.Son birkaç yılda satış geliri% 100 idi. Ancak, son iki yılda, oynanamayacağı tespit edildi ve trafik temettü ortadan kalktı.
Tek haneli büyümenin ardından şirket endişeliydi ve ben endişeliydim onlara konumlandırma teorisini anlattım ve buna inandılar çünkü müşteri anketleri yaparken bir sorunla karşılaştılar - bu markayı duydum ama ne yapacağımı bilmiyorum. nın-nin. Daha sonra, konumlarını ayarladılar ve WeChat uygulamasının trafik kar payının akışını yakaladılar ve çukurdan çıktılar.
Trafik düşüncesi aslında çok büyük bir çukur, konumlandırma düşüncesine dönmemiz gerekiyor, Trafik düşüncesi yeni bir oyun değil, konumlandırma teorisi ile açıklanabilir: trafiğe giriş, zihinsel ön satışları tamamlayan güçlü bir markadır - siz görmeden düşünün, düşünün, örneğin, telefonu elimize alıp düşünelim. WeChat ve WeChat trafik portalıdır, bu nedenle trafik satın almak için WeChat'e gitmeniz gerekir.
İnternet öncesi dönemde, aslında bu tür bir düşünce vardı. O zamanlar raf satın almaktaydı. Trafik düşüncesinin yeni ambalajı, orijinal yöntemle aynıydı - indirim, promosyon ya da paketlemeden bağımsız olarak, bir şeyler satmaktı. Bu, mal satma düşüncesidir ve marka oluşturulamaz ve trafik temettüleri yakında ortadan kalkar, çünkü herkes tüm trafiğin paraya dönüştürülebileceğini fark eder.
B çukur kategorisi çukur
İkinci çukur kategori çukurudur. Çin'de erkeklerin yanlış sıraya girmekten korktuğunu söyleyen bir söz vardır, işletme yanlış hatta girmekten korkar mı? Ne tamam? Aslında kategori ... Kaç tane misyon ve vizyon var olursa olsun, müşterilerinize kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı söyleyebilirsiniz.
Açık değilse, kategori düşünme kavramınız olmadığı anlamına gelir. Diğer bir deyişle, Misyonunuz ve vizyonunuz kategori düşüncesine dönüştürülemez, müşteriler asla anlamaz.
Yatırımcıların yaşadığı en tehlikeler nelerdir? Dokuz canımız olmasına rağmen "savunmasız kategori" denilen çukurda gömülü yedi can olabilir Güçlü ve zayıf kategori kavramı ortaya atılmadan önce sayısız çukurdan geçtik.
Güçlü kategoriler de görecelidir - dışarı çıktığınızda satın almak isteyeceğiniz kategoriler, kategori ve markanın zihinsel ön satışını tamamlayabilir. Dezavantajı, kategorinin zihinsel ön satışı tamamlayabilmesi, ancak markanın yapamamasıdır - örneğin, hangi marka terliklere sahip olduğunuzu biliyor musunuz?
En dezavantajlı olanı, kategorinin bile zihinsel ön satışı tamamlayamamasıdır.Birçok girişimci en savunmasız kategoriyi kurmuştur. Bu tür şirketlere yatırım yapmayacağız. Kısa vadede trafikte hızlı bir artış görebilirler, ancak yakında olacaklar. Bir darboğazla karşılaştı.
Örneğin, bir kablosuz sabit hatlı telefon şirketine yatırım yaptık, yaklaşık 20 milyon ABD doları yatırım yaptık ve zayıf kategoride bir boşluk olan 10 milyon ABD doları kaybettik. Tüketiciler seçtiği için kablosuz sabit hatlı telefonların zihinsel ön satışını tamamlamak zor. Operatörün markası, sabit telefon değil, operatörün kendisine verdiği telefon telefondur.
Biz de çorbaya oy verdik ve daha sonra bunun zayıf bir kategori olduğunu keşfettik.Yediğimde hangi çorbayı içmek istediğimi kim hep düşünür? Önce ana yemeği mi yoksa çorbayı mı düşünüyorsunuz?
Aynı örnek için, son iki yılda birçok arkadaş çeşitli salata şirketlerine yatırım yaptı.Yediğimizde önce salata yemek ister miyiz? Genellikle alt bağırsakları ve mideyi temizlemektir. Bu nedenle, bunlar büyümesi son derece zor olan son derece zayıf ve niş kategorilerdir.
C pit-odak noktası
Üçüncü çukur odaklanmış çukurdur. Stratejiden bahseden herkes odaklanmaktan bahsediyor ama odaklanmak da sizi kanlı hale getirebilir.Eğer elinizde bir çekiç olduğu sürece bir teori için gözünüzde sadece bu araç varsa, her şeyle bir çivi gibi sorun yaşarsınız.
Daha önce, bir C şirketine yatırım yaptık ve çok sayıda ürün yaptığını ve düşük kar elde ettiğini hissettik. Bu yüzden değiştirilmesi tavsiye edilir, bu yüzden bir danışmanlık ajansı kiralamak için 5 milyon harcadı, danışmanlık ajansı bizimkine benzer - çok odaklanmamış, sadece ana ürünlerden biri olmalı.
Şirket onu dinledi ve anında sert bir şekilde çıkarma yaptı. Sonuç olarak, bunu yaptıktan sonra para kaybettim, bunun bir insan sorunu olabileceğini düşündüm ve birçok yeteneği geri aldım ve sonuç olarak daha da fazlasını kaybettim.
Sonunda bunu düşünmediler bile ve artık danışmanlık ajansına inanmadılar. Asıl haline dönmek daha iyi, bu yüzden kesilen ürünleri tekrar yaptılar ve şimdi karlılar! Drucker, beklenmedik başarıya dikkat etmesini söyledi. Kayıptan kâra, bir şey doğru yapılmalıdır.
Bu dersten öğrenmeli ve öğrenmeliyiz Yatırım yapanların dokuz canı olsa da, öğrenemezlerse bu dokuz can yakında yok olacak. Bu proje aracılığıyla şunu buldum: Bilişsel odaklanma ve operasyonel odaklanma iki şeydir: Bilişsel odak, müşterinin kafasında ayrı bir kategori olması ve bu kategoriyi düşündüğünüzde sizi düşünmenizdir.
Ancak operasyon odağının farklı anlamları vardır, kurumsal strateji ile iç içe olabilir ve daha çok operasyonel verimliliği artırmakla ilgilidir.
Örneğin markanız sezonluk bir kategori oluşturup sadece tek bir ürüne odaklanırsa üretim kapasiteniz ve ekip verimliliğiniz çok düşük olacaktır. Bu C şirketi spor içeceği yapıyor.Yazları iyi satıyor ve kışın daha az egzersiz yapıyor, bu yüzden daha az spor içeceği alıyorsunuz. Eskiden arpa çayı vb. Satıyordu, bu yüzden odaklandığı anda para kaybediyor ve aynı zamanda kapsam ekonomisini de göz önünde bulundurması gerekiyor.
Böylece çıkarma yapmanın yeterli olmaktan uzak olduğunun farkındayız Sadece çıkarma yapmak daha kolay hale geldi çünkü yapılacak daha az şey var, ama daha da önemlisi, çıkarma yaptıktan sonra kaynaklar toplama için serbest bırakılıyor. Aslında, odaklanmanın eklenmesi daha zordur, yaratıcılık gerektirir ve daha azdır.
Odaklanma sürecinde, sert kurumsal reformlar ve stratejik ayarlamalar için değilse, önce onları kırmaya çalışın, yani bir danışmanlık kurumu olsa bile, size verdiğim tavsiye olsa bile, önce denemelisiniz. Sadece ayağa kalkamazsanız ne kadar keseceğinizi bilebilirsiniz, aksi takdirde kendinizi kandırırsınız.
Taşları hissederek nehri geçme mantığı yeterli değil, yalın girişimcilik metodolojisini derinlemesine öğrenmek en iyisidir.
D pit-isim çukuru
Dördüncü çukur, ismin çukurudur.
İsim çukurlarına gelince, gerçek şirket isminden bahsetmek zorundasınız, neyse ki herkesin isimler konusunda farklı fikirleri var. Kötü ismini eleştirdim, ürününü kötü olarak eleştirmek yerine tanıtım yapmalarına yardım ettim.
Örneğin Güney Güzellik ismine baktığımda Jiangsu ve Zhejiang mutfağı olduğunu düşünüyorum ama aslında Sichuan mutfağı. Geçenlerde, yeni sahibinin de adı söylediğini ve kabul ettiğini gördüm, ancak isim değişikliği çok maliyetliydi, bu yüzden tabelaya "yeni Siçuan mutfağı" kelimelerini eklemeyi önerdim. Sonunda inip inmediğini bilmiyorum.
Bir de kendi içimizden geçip gittiğimiz bir çukur var. "Yüz Yıl Liyuan" adlı bir markaya oy verdik. Herkes ismine bakarak ne yaptığını biliyor, değil mi? Normal olduğunuzu açıklayın.
Bazen kafaları karışan yatırımcılarımızdır: Biz onlara oy verdik çünkü organik tavuklar ve organik yumurta yaptık, ama tüketicilerin gözünde bu oldu - aileleri gerçekten yumurta mı satıyor? Ana iş ihmalkar bir iş haline geldi.
Neyse ki kararlı bir şekilde sattık, tabii ki alıcıya da kamuoyunda bir tavsiyede bulunduk: Ya ismini değiştir ya da yaptığın şeyi değiştir, yoksa çok zor olacak.
Bu çukurlardan geçtikten sonra hasat iki katına çıkacak. Yatırım yaptığımız "Shixing Shengxian" gibi, isim gerçekten kötü ve hatırlanması çok zor. Onları iki yıl boyunca ikna ettik ve adını "Mai Cai Bao" olarak değiştirdik - ne olduğunu biliyorsun.
Bir de "Wrench" adında bir ev aletleri onarım şirketi var. İsimlerini değiştirmelerini veya yatırım yapmamalarını öneririm ve sonunda "İngiliz Anahtarı Kulübü" olarak değiştirildi - profesyonel tamircilerden oluşan profesyonel bir organizasyon gibi görünüyor ki bu çok iyi.
Hatta "Çantam" adlı bir konferans salonuna bile gittim. Adını değiştirmezsen muhtemelen çok uzun süre konuşamayacağımı söyledim Konuşmak istemediğimden değil, ama çok uzun yaşayamayacaksın. Bu yüzden "yüksek boyutlu okullar" olarak değiştirildiler ve şimdi endüstri etkileri artıyor.
Tabii sadece marka adı değil, kategori adı üzerine de araştırmalar yaptım mesela co-working denen bir kategori var.Müşterinin bakış açısından co-working, çok fazla işbirliği ve sıkıntılı gibi görünüyor.Paylaşımlı ofis olarak değiştirilip değiştirilmeyeceği açık. Çünkü herkes, paylaşım ekonomisinin alan ve donanımı paylaşmak olduğunu bilir.
Elektrikli ısıtmalı zemin de var Elektrikli ısıtmalı zemine geçmenin daha iyi olacağını söyledim. Tek kelimelik fark, nihai sonuç çok farklı olabilir.
sonuç olarak
Çok fazla yatırım çukuru var ve dört büyük çukurdan bahsetmek yeterli değil, bunlar buzdağının sadece görünen kısmı. Bu nedenle, girişimcilik aslında bir bilimdir. Geçmişte girişimcilik bizim cahil ve korkusuz cesaretimize dayanıyordu. Shennongun şifalı otların tadı bir efsanedir. Otları tatarsak hayatta kalamayız. Bu yüzden herkes bilimsel bilgiyi öğrenmeli ve yoldan sapmamalı.
