Ali Tiejun'un ilk Başkanı: 5 milyar yıllık satışın metodolojisini ortaya koyuyor
Satış düşüncesi
Bu makalenin kalitesi: + Lezzet: Ton Balıklı Sandviç
Not sizi okumadan önce düşünmeye davet ediyor:
- Satış neden hayatta bir "ihtiyaçtır"?
- En iyi satışlar ile sıradan satışlar arasındaki fark nedir?
- "Satışı" bilmek hayatınıza ne getirebilir?
Pek çok insan ekonomik kışın geldiğini söylüyor. Ama her şeyin gelişmesinin dört mevsimi var. Yazın sıcağının tadını çıkarmak için, kışın soğuğuna dayanma yeteneğine sahip olmak gerekir.
Ekonomik gerileme sırasında, bir soruyu da düşünebiliriz: "Daha fazla para kazanmak istiyorsanız, hangi düşük seviyeli meta becerilere sahip olmalısınız?"
Bu soruyu cevaplamadan önce bir listeye bakalım:
56 milyar ABD doları değerindeki Didi'nin kurucusu Ali'nin satışlarında doğdu; 30 milyar ABD doları değerindeki Meituan ve eski COO Gan Jiawei Alibaba'da doğdu. Satış geçmişi değil, ancak 8.000 kişilik bir satış ekibi kurdu. Elbette bu sadece Alinin satış yetenekleri değil. Birçok şirket yöneticisi ve kurucusu kurumsal satışlardan. Örneğin, Waterdrop Mutual Helpin kurucusu ve CEOsu Shen Peng, Meituanın o yıl işe aldığı ilk satış görevlisiydi. Ankete göre, dünyanın en büyük 500 CEO'sunun satış geçmişi var ve ikincisi finansal geçmişe sahip. İkisinin toplamı% 95'ten fazla.Cevabı zaten bildiğine inanıyorum Daha fazla para kazanmak istiyorsanız, "satış" hayattaki temel bir meta beceridir ve şüphesiz hayatınız için zorunlu bir derstir.
Ancak satış söz konusu olduğunda, birçok kişi şu izlenime sahiptir:
Çok sıkı çalışma, gelecek yok, yüksek baskı, düşük gelir, düşük sosyal statü, sadece seçeneği olmayanlar satış yapacak.Bu, satışların büyük bir yanlış anlaşılmasıdır ve aynı zamanda satışları hiç anlamayan çoğu insan tarafından da kaynaklanmaktadır.
1992'de, Tayvan Acer Group'un kurucusu Bay Shi Zhenrong, maaş seviyemizle yakından ilgili olan "gülümseme eğrisi" teorisini bir keresinde önerdi:
Bir endüstride en değerli yerler genellikle Ar-Ge ve pazarlama olmak üzere iki uca yansıtılır. En düşük değere sahip yer, ortada yani imalattır.
Ar-Ge yoluyla yüksek maaş kazanmak için, kendi teknik bilgi rezervlerinizi biriktirmek için çok fazla zaman ve enerji harcamanız gerekir. Herkesin bu noktayı anladığına inanıyorum, bu yüzden onu tarif etmeye başlamayacağım.
Sağdaki pazarlama tarafından para kazanmak istiyorsanız, ister B tarafı ister C tarafı olsun, ön cephe pazarına gitmeniz gerekir. Çünkü bu şekilde pazarda hangi ürünlerin popüler olduğunu ve ürünlerin paraya nasıl dönüştürüleceğini bilebilirsiniz.
Pazarlama alanında satış, temelde "paraya" en yakın iş olması hedeflenen "pazarın ön saflarında olmak" ile eşdeğerdir.
İnsanların yaşamı değer alışverişinde. "Ulusların Zenginliği" ni okuyan herkes bilmeli: İnsanlığın işbölümünü ve işbirliğini ve ticari medeniyetin doğuşunu teşvik eden tam da "mübadele" nedeniyledir. Ve değişim için satışlar doğar.
Satışların altında yatan meta beceriler hakkında daha derin bir anlayışınız varsa, satışların basitçe olduğunu göreceksiniz. "Sadece ihtiyacım var".
Projelerin iş yerinde teşvik edilmesi satışların liderler tarafından desteklenmesini gerektirir. Bir fikri başkalarına "satmak" için satış gerekir. Girişimciler, yatırımcıları iş modeline kabul ettirmelidir. Satışlar gereklidir. Patron, çalışanların değerler ve vizyonlar konusunda hemfikir olmasını sağlamalıdır. Satış da gereklidir. Hayatınızda "satılmayacaksanız", satışlar hakkında biraz bilgi sahibi olmanız gerekir ... Bir partner bulmanın yaşam olayı bile kendinizi "satmanızı" gerektirir.
Ali Askeri Akademisi'nin ilk başkanı Li Liheng, "Ali'deki on yıllık satış, servetin özgürlüğünü fark etmeme izin vermekle kalmadı, daha da önemlisi satış düşüncesi sevdiğim kızı yakalamama yardımcı oldu." Dedi.
O zamanlar kendisine koyduğu "satış" hedefi sevdiği bir kızı bir ayda kazanmaktı. Bu hedefe odaklanarak, Ali'de kendi satış fikirlerini ve eylem kurallarını sıkı bir şekilde takip eder ve takip eder. "Talebi keşfedin, ürünleri satın, sorunları çözün ve anlaşmalar yapın" Ona "saldırmak" için dört adım.
Kız haftada bir eve gitti, ancak o zamanlar ulaşım sakıncalıydı ve tüm sürecin her seferinde sıkıcı olduğunu söyledi. Li Liheng hemen şöyle dedi: "Ah, bu fırsat burada." Li Liheng'in satıcılığını kullanarak, bütün gece trende sohbet etmek için ona eşlik etmek için kısa mesajlar kullandı ve şöyle dedi: "O gece sıcak bir adamın imajını zihnine yerleştirdim."
Elbette "müşterilerin" takibi ve bakımı da çok önemli. O zamanlar çok meşgul olduğu için, stratejisi ona her sabah Sabah Çağrısı yapmak, onu öğlen selamlamak ve geceleri iyi geceler demekti!
Kızın ihtiyaçlarını anlamaya çalışmaktan ve titizlikle ilgilenmekten, kendimi tanıtmak için "ürünleri fırlatmaya", çocukluk deneyimimi onunla paylaşarak onları daha aşina hale getirmeye.
Daha sonra, ikisi için de yoğun çalışma temposu içinde, sistematik olarak ilgilendiler ve kızın hayatına girdiler. Sonunda son satış adımı geldi "Anlaşma teklif edin" .
Bir ay boyunca karanlık ve rüzgarlı bir gecede, Li Liheng içtenlikle "Seninle çıkmak istiyorum" deme cesaretini topladığında, kız doğrudan cevap verdi: "Şimdiden aşık değil miyiz?"
Daha sonra bu kız Bayan Li oldu.
Düşük seviyeli meta satış becerilerine sahip olmak, yalnızca servet birikiminizi hızlandırmakla kalmaz, aynı zamanda bir hedef bulma gibi "yaşamdaki ihtiyaçlara" da doğrudan uygulanır.
Ali'de 10 yıllık fiili satış tecrübesine sahip olan Li Liheng, şunları söyledi:
Satış süreci, bir kişinin pratiğinin bir sürecidir. Zihninizi oyacak, sonra tekrar takacak ve sonra oyacak. Yeniden yapılanmadan sonra tüm insan parçalanır, yeniden düzenlenir ve büyür.Satış neden kişiyi şekillendirebilen bir uygulamadır? Belki cevabı Li Liheng ve Ali Tiejun'un hikayesinden bulabilirsiniz:
Mal satarak başlayan Alibaba, 2014 yılında Amerika Birleşik Devletleri'nde halka açıldı. Bir gecede 10.000'den fazla çalışanı vardı ve multi milyoner oldu. Başarısı bir efsaneye benziyor ama arkasında Ali'nin içindeki gizemli satış gücü var ... Ali Demir Ordusu .
Kişi başına aylık gelirin 800 yuan'dan az olduğu ve Çinlilerin% 99'unun interneti anlamadığı veya hatta bir bilgisayarı olmadığı o dönemde, Ali Tiejun dış ticaret şirketlerine on binlerce yuan İngilizce web sitesi hizmeti sattı. Bu neredeyse imkansız görevle karşı karşıya kaldım, Ali Tiejun, yıllık 5 milyar yuan satış mucizesine ulaştı.
Ali, bu sağlam ekibe güvenerek en zor dönemi atlattı ve aynı zamanda Taobao'yu güçlü karlılıkla destekledi ve Alipay'i başarıyla kuluçkaya yatırdı. Ma Yun bir keresinde kamuoyunda değerlendirdi: "Alibaba'nın en agresif ve mücadeleci satış ekibi Çin Demiryolu Tedarik Ordusu'ndan başkası değil!"
Ve Li Liheng'in kendi hayatı, satışlardaki değişiklikler nedeniyle Alibaba'nınkiyle ve binlerce Ali Demir Ordusunun kaderi ile aynı.
Ancak 1998'de, bir bilgisayar mezunu olan Li Liheng, bir iş bulamadığı için gelecekle ilgili kafası karışmıştı. Yalnızca aylık maaşı sadece 400 yuan olan bir bilgisayar odası yöneticisi olarak okulda kalmayı seçebiliyordu. Aslında, o bir ağ yöneticisiydi. Daha sonra bir kıdemli ona şunu önerdi: "Küçük yaşta ne yapacağınızı bilmiyorsanız, önce satışa gidin!"
2002 yılında, satış hakkında hiçbir şey bilmeyen Li Liheng, yeni başlayan Ali'ye katıldı. O sırada Çin Demir ve Çelik Ordusu yeni kurulmuştu ve bölgeyi açmak için çabucak Taizhou'ya gönderildi.
En eski Çin Demir ve Çelik Birliği'nde neredeyse hiç kimsenin satış deneyimi yoktu. Herkes ihtiyaç duyar "Savaşta savaş hakkında bilgi edinin."
Üstelik tüm ortam Alibaba ve İnternet'e hala çok yabancı, işletme sahibinin ofisinde bir bilgisayar bile yok. Li Liheng'e gelince, sadece bir ağız ve bir kağıt parçası var.
Ancak, bilgisayarı olmayan patronlara tamamen İngilizce bir web sitesi satmalıdır. Bu zorluk seviyesi keşişlere tarak satmak gibidir.
Taizhou pazarına atandıktan sonra, bölge müdürü ilk ayda onlara sordu: "Hayalleriniz ve hedefleriniz nelerdir?" Ardından yönetici herkese "Dünyanın En İyisi" adlı bir kitap satın alması için ödeme yaptı Satıcı.
Herkes bu yılın hedefini kitaba yazdı. Pek çok kişi "Bir dizüstü bilgisayar istiyorum" yazdı, ancak Li Liheng "Bir çift deri ayakkabı istiyorum" yazdı. O zamanlar Li Liheng o kadar fakirdi ki, müşterilerini yönetmek için kendisini "silahlandırmak" için on binlerce borcu vardı.
İlk potansiyel müşterisini bulmadan önce Xianju, Taizhou'daki her şirketi ziyaret etmesi bir ayını aldı. Li Liheng ürüne aşina olmadığı için müşteri şöyle dedi: "Siz yenisiniz, üzgünüm, birini değiştirmek istiyorum."
Ancak Li Liheng hala müşterinin ofisinde yaklaşık 12 saat geçirdi ve şirketteki tüm insanlar onu ve müşteriyi yalnız bırakarak gitmişti. Müşteri sordu: "Bugün ne demek istiyorsun?"
"Bugün sizinle bir sipariş imzalamalıyım. Alibaba'nın işinize kesinlikle yardımcı olacağından eminim." Li Liheng'in ısrarı ve samimiyeti müşterileri etkiledi.
İlk sipariş imzalandığında çekle birlikte ofisten çıktı ve büyüdüğünde ilk kez ağladı - kolay değildi.
Li Liheng daha sonra şu sonuca vardı:
Çoğu insanın çaresiz durumlarda gördüğü şey zorluktur, ancak en iyi satışların çaresiz durumlarda gördüğü şey büyük bir fırsattır. Fırsatlar genellikle zorlukların içinde gizlidir, bu, binlerce yıldır dünyada gerçek bir beceridir. Bu müşterinin seni reddettiğini düşünüyorsun Bazıları bitti diyor, Şansı yok Müşteri beni reddetti. Ancak en çok satan satışlar şöyle derdi: "Beni anlamadığı için reddetti, bu yüzden fırsatım geldi."Bu aynı zamanda En çok satanlarla sıradan insanlar arasındaki farktır. Li Liheng'in sözleriyle:
Sıradan insanların düşünme tarzı, eski zamanlardan beri değişmeyen insan doğasıdır. Ama satış sektörü bir uygulamadır, kendinizi kırmalı ve zihniyetinizi yeniden şekillendirmelisiniz. Siz sadece diğerlerinden farklı olmak istiyorsunuz, normal bir insan değilsiniz ve normal bir insanın böyle şeyler yapması imkansız.Ali'de geçirdiği on yıla baktığında, Li Liheng duygularla doluydu. Bunu kendisi "sekiz yıllık direniş ve iki yıllık eğitim" olarak özetledi.
İlk sekiz yıldır cephede kaldım, birbiri ardına pazar açtım. Tüm savaşlardan sonra, herhangi bir ürünü herhangi birine satabilecek "satış kralı" oldu. Daha sonra şirket onu arka tarafa nakletti, çünkü onu daha yüksek bir görev bekliyordu - tüm Ali'nin eğitiminden tamamen sorumlu olmak, ki bu daha sonra "yüz yıllık plan" olacaktı.
Li Liheng, 2008 yılında Alibaba Askeri Akademisi'nin ilk müdürü oldu. Li Liheng, "Bu, kişisel kariyerimde bir dönüm noktasıydı." Bundan sonra, en büyük işi oldu: Pek çok mükemmel Satıştan, bazı ortak yönleri ve özellikleri bulmak için, Ali'nin kendi satış metodolojisini özetleyin ve oluşturun.
Gerçek satış sürecinde "satış metodolojisi" nasıl etkin hale getirilir?
Li Liheng'in özetlediği yöntem şudur: Satış metodolojisini uzun süre uygulayın Satış hareketlerinin ve ayrıntılarının sürekli eğitimi sayesinde, satışlar "numara yok, numara yok" etkisini elde etmek için bir tür koşullu refleks oluşturabilir. Dedi ki:
En iyi satışlar nasıl? Satış sahnesinde değil, satış yaptığını hiç hissedemezsiniz, ancak bu kişiyi satış sahnesine koyduğunuzda, anında bir insana dönüştüğünü göreceksiniz. Tıpkı iyi bir oyuncu gibi, ona bir sahne verirseniz, hemen role girecek ve parlayacaktır.Müşterilerle daha yüksek fiyatlar nasıl pazarlık edilir ve daha büyük siparişler nasıl imzalanır?
Li Liheng, birinci sınıf deneyimini ekonomi kavramı ile birleştirdi ve "Değer Eşitliği Yasası" . Layman'ın terimleriyle:
Her şeyin değerle ölçülmesi gerekir ve bu değer ölçülebilir ve ölçülebilir Bunun arkasında ya kesin bir sayı ya da formül vardır. Kısacası, müşteri için değeri doğru algılayabilmesi için "bir hesap hesaplamak" tır.O sırada Alinin web sitesi hizmeti yılda 60.000 yuan idi ve Li Lihengin ekibi müşterilerine şu şekilde anlatırdı: "Önceki bir müşteri Alinin web sitesi hizmeti aracılığıyla bir yılda bin müşteri buldu ve sonunda 25 tane sattı. 200 milyon sipariş almak sadece 60,000 yuan'a mal oldu. "
Sadece bu değil, aynı zamanda müşterinin iş ihtiyaçlarına göre "dönüşüm oranı", "müşteri edinme maliyeti" ve diğer profesyonel yöntemleri hesaplayarak müşterileri gerçekten yararlı ve değerli hizmetlerle eşleştirecektir.
Aslında, insanların büyük siparişi imzalamasına izin veren "teknik" seviye değil, "dao" sanatı olmalıdır. Sonuçta, ameliyat bir araçtır ve satış seviyesidir.Örneğin, bir güzellik uzmanı sizi defalarca cilt bakım ürünleri kombinasyonuyla tanıştırır.
Satışların gerçek "yolu", "değer" satışlarında yatmaktadır.
Üst düzey bir talep olarak "değer", satış davranışını büyük ölçüde düzenleyebilir ve insanlar arasındaki manevi iletişimi açabilir.
Ancak bu yeterli değil, En çok satış yapmak istiyorsanız, "değer" satışlarını öğrenmelisiniz.
En çok satış yapmak istiyorsanız "değerleri" nasıl satabilirsiniz?
Alibaba'nın satış eğitimi dersinde Jack Ma şunları söyledi:
Satış ekibinden dışarı çıktıklarında müşterinin cebindeki 5 yuan'a bakmamalarını rica ediyoruz. Müşterinin cebindeki 5 yuan'ı 50 yuan'a dönüştürmesine ve ardından ondan 5 yuan çıkarmasına yardımcı olmaktan siz sorumlusunuz. Her satış elemanı bunu kabul etmelidir. Bu tür bir eğitim.İşte bu, Jack Ma "değerin" değerini tüm şirkete sattı. Ali, diğer firmaları çok geride bırakarak olağanüstü başarılar elde edebilir, bundan ayrılamaz.
"Değer" satmak için en iyi strateji bir hikaye anlatmaktır.
Harari'nin "İnsanlığın Kısa Tarihi" nden bahsetti:
Antik çağlarda olduğu gibi, bireylerin başaramadığı şeyleri başarmak için iş birliği yaparak yabancıları birlikte organize etmek için hikaye anlatma yöntemini kullandık. Daha sonra ekipler ve kabileler, kasabalar ve köyler, toplum ve ülke yavaş yavaş gelişti.Bu bize eski zamanlarda Homo sapiens atalarımızın başkalarına hikayeler sattıklarını, organizasyonlar kurduklarını, organizasyonlara misyonlar ve değerler verdiklerini ve bu aynı zamanda herkesin çabalarının ve mücadelelerinin nihai amacını da oluşturduğunu söylüyor.
Satışlar için hikaye anlatma yeteneği çok önemlidir. Li Liheng yeni çalışanları eğitirken, birkaç satış hikâye anlatıcılığını her zaman geliştiremediği için, onlara acımasız bir eğitim yöntemiyle bile sordu: "Bir ay içindeki tüm iletişimde hikaye anlatımı kullanılmalıdır. Formda ifade edilir. "
Sadece bu da değil, Alibaba'da bir satış elemanının eğitimi, Demir Ordu'nun on binlerce satış elemanının pazar verilerine dayanıyor ve benzersiz bir yetenek geliştirme ve eğitim sistemi özetleniyor ASK Satış Büyüme Sistemi . Bunlar, zihniyete, becerilere ve bilgiye karşılık gelen Tutum, Beceri ve Bilgidir.
Bu büyüme sistemi, yıllık bir milyon on milyon maaş ve Alibaba Çin Demir ve Çelik Ordusu için bir grup seçkin yönetim kadrosu ile sayısız En İyi Satışları başarıyla geliştirdi.
Ve bu sefer, Ali Askeri Akademisi'nin ilk müdürü Li Liheng'i Not Öğrenim Salonuna davet ettik ve Müdür Li Liheng size kişisel olarak satış metodolojisini öğretti.
Bu kursa katılabilirsiniz:
1. Ali Tiejun'un yıllık 5 milyar dolarlık satışının mucizesinin "satış sırlarını" edinin. Ali Tiejun'un dahili eğitiminde kullanılan ASK sisteminden, gerçek savaşa doğrudan uygulanabilen "metodoloji" ye, satış için gerekli "dao" ya.
2. Bu kurs, Müdür Li Liheng'in ilk satır satışlarının% 100 "gerçek hikayesidir". Bu dersi izlemek daha çok inişli çıkışlı bir film izlemeye benzer. Bu "filmde" göreceksiniz:
- O yıllarda Ali Tiejunun sırt çantalarında satış belgelerinin yanı sıra "köpek maması" (fabrikanın bekçisi korkusuyla) olması gerekiyordu;
- Bazı satıcılar hırsız olarak gözaltına alındı, kötü müşteriler tarafından çerçevelendi ve karakol tarafından gözaltına alındı;
- Kadın satıcı He Guirong bir silahla soyulduğunda söylediği ilk cümle: "Müşterinin kartvizitini iade edebilir misiniz?"
- ...
3. Yaşam boyu "satış düşüncesi" edinin. İnsanların yaşamı değer mübadelesi içindedir. "Ulusların Zenginliği" ni okuyan herkes bilmelidir ki, insanlık ve ticari medeniyetin doğuşu arasındaki işbölümü ve işbirliğinin tam da "mübadele" nedeniyledir. Ve değişim için satışlar doğar.
Bu kurs, kendinizi nasıl satacağınızı bilmediğiniz için size ait olması gereken fırsatları artık kaçırmamanızı sağlayacaktır.
Önerilerinizi işyerindeki patronlara, müşterilere ve meslektaşlara "satmak", sipariş almak, kariyer terfisi ve maaş artışı sağlamak veya hayatta kendinizi akıllıca "satmak" olsun, bu kurs sizi tatmin edebilir. Sadece ihtiyacım var "-
