Yenilikçi marka Red Sea, bilinmesi gereken yalın girişimleri kırıyor!
Herhangi bir işletme için en önemli şey nedir?
Para kazanmak? Evet, para kazanmak tabii ki önemlidir. başka bir şeyin var mı? artırmak? iş modeli? takım? ürün? Tabii ki bunların hepsi iyi.
Ama işin özüne dönerseniz, tüm bu faktörler arasında en önemlisi nedir?
Gerekli!
Herhangi bir işte, yalnızca ihtiyaç duyulduğunda ve talep edildiğinde nasıl bir ekip oluşturacağınız, nasıl ürün üreteceğiniz, nasıl büyüyeceğiniz, para kazanacağınız ve geliri artıracağınız hakkında konuşabilirsiniz. İhtiyaç ya da talep yoksa, diğer tüm sözde önemli faktörler söz konusu olmayacaktır.
Ancak ihtiyaç duyulması genellikle iki sorunla karşılaşır:
Hayal gücümüzde kullanıcının ihtiyaçları gerçek kullanıcı ihtiyaçları olmayabilir;
Hayal ettiğimiz çözüm pratik ve etkili bir çözüm olmayabilir.
Örneğin, Google Glass tipik bir yanlış taleptir.
Hedefe ulaşmamın ve ihtiyaçları ve çözümleri doğrudan bulmamın bir yolu var mı?
Üzgünüm hayır! Bu dünyada hiçbir zaman bir gecede iş modeli olmadı. Kullanıcının kesin ihtiyaçlarını ve doğru çözümü bulmanın tek yolu, sürekli deneme ve doğrulama yoluyla ihtiyaçlar için en etkili çözüme kademeli olarak yaklaşmaktır.
Bir nehri geçmek gibi.
Bu kıyıda A'dan diğer tarafa gitmek istiyorum.Doğrudan ilk gördüğüm şey karşı taraftaki B, neden? Çünkü B bana en yakın. B'nin yaklaşıp yaklaştığını görerek yürüdüm, birdenbire hiçbir yolu yoktu!
Başka çözümler denemek zorunda kaldım, yan şirket dibe ulaştığında, birden C'yi tekrar gördüm, bu sefer geçmem gerektiğini düşündüm, sonra tekrar C'ye doğru yürüdüm ve neredeyse C'ye geldim. Yol yine kapandı, bu yüzden diğer tarafta D'yi bulana kadar denemeye devam etmeliyim.
Hemen hemen tüm şirketler bu modda büyür ve hiçbir şirket doğrudan A'dan D'ye gidemez.
A'dan D'ye hızlı bir şekilde doğrulayabileceğim bir yol var mı?
Bu, "yalın metodoloji" nin değeridir.
01
Yalınlığın özü: düşük maliyet ve hızlı deneme yanılma
Basit bir örnek olarak açık büfe yiyin. Genellikle nasıl yiyoruz? Önce orada ne olduğunu görmek için tüm çemberi dolaşın ve sonra 5 ila 10 favori seçin, her birinden biraz daha az alıp tadın Sonunda ne yapıyorsunuz? 2 ~ 3 çeşit seçin, yiyin. Bu aslında Yalın.
Yalın'ı iki kelimeyle tanımlarsanız, bu deneme yanılmadır. 4 kelime? Hızlı deneme ve yanılma. Ya 7 kelime? Düşük maliyetli ve hızlı deneme yanılma. Elbette hızlı olmadığı sürece maliyetli olmalı çünkü zamanın kendisi bir maliyettir.
Yani Yalın'ın özü iki cümledir:
Düşük maliyetli deneme yanılma
Hızlı deneme yanılma
Nasıl uygulanır? Yalın metodolojiyi sistematik olarak öğrenmeden önce, şirketin hangi hataları yapabileceğine ve yalın değilse hangi tuzaklarla karşılaştığına bir bakalım.
Daha önce bahsedilen hatalı talep ve yanlış çözümlere ek olarak, kapalı kapılar ardında olmak, erken optimizasyon, erken genişletme ve gizli maliyetleri göz ardı etmek de dahil olmak üzere altı büyük sorun vardır.
02
Yalın olmayan "altı girişimcilik çukuru"
1. Yanlış talebi bulun
Sekiz kelimeyle özetledim: " Ağrı noktaları acı verici değildir, sadece ".
Gerçek sadece ihtiyaç nedir? Aslında üç şey var: verimliliği büyük ölçüde artırın, maliyetleri büyük ölçüde azaltın ve kullanıcı deneyimini büyük ölçüde iyileştirin.
Bu üç cümlede "harika" kelimesi var.
Örneğin, arama motorları bilgi erişiminin etkinliğini büyük ölçüde geliştirmiştir;
Yaptığınız şey, bu üç göstergenin her birini biraz arttırmaksa, örneğin verimlilikte% 10 artış ve fiyatta% 15 indirim gibi, bu sadece talep değil.
Just Need'e paralel parametreye High Frequency denir ve Just Need ve High Frequency işi dört bölüme böler.
Sadece ihtiyaç duyulan ve yüksek frekanslı işletmeler için, her ne pahasına olursa olsun pazarı ele geçirmelisiniz. Sadece yüksek frekansa ihtiyaç duyan her şey teorik olarak girişler olduğu için, girişte domuzlardan yün çıkma ihtimali vardır; ama çok erken mutlu olmayın, çünkü sadece yüksek frekansa ihtiyaç en rekabetçi alan olmalı.
Daha fazla iş sadece gerekli, ancak yüksek frekanslı değil.
2. Çözüm yanlış
Yanlış gereksinimleri bulmanın yanı sıra, çözümün yanlış olduğu sıklıkla ortaya çıkan yalın olmayan bir sorun da vardır.
Saçma bir örnek verin. Pek çok otelde saç kurutma makinesi yoktur, bu yüzden deri ayakkabılarımın saç kurutma makinesi olarak kullanılmasının harika olacağını düşünüyorum, ancak yapıldıktan sonra kimse onları istemiyor.
3. Kapalı kapılar ardında çalışmak
Yani, kullanıcılarla temas kurmadan bir buçuk yılı sıkıcı geçirdim, sadece kimsenin bunu yapmak istemediğini öğrendim. Bu insanlar genellikle kopyalanmaktan korkarlar. Biri devler tarafından kopyalanmaktan, diğeri rakipler tarafından kopyalanmaktan korkuyor.
Ama aslında hiç endişelenme. Devler yavaş yanıt veriyor ve genellikle sadece haklı olduklarında başlıyorlar;
Rakipler için endişelenmenize gerek yok. Şu anda yerli inovasyonların çoğu iş modeli inovasyonları ve eşik çok yüksek değil, saklayıp sıkıştırırsanız en fazla üç ay öncülük edeceksiniz.
Ama kopyalanmaktan korktuğunuz ve talep tarafı ile temasa geçmediğiniz için ve ürün bir yıldır üretildiğinden kimse istemez, o zaman kazanç kayba değmez.
4. Erken optimizasyon
Diğer bir deyişle, temel gereksinimler doğrulanmadan önce diğer optimizasyonlar başlatılır.
5. Erken genişleme
Yani, temel gereksinimler doğrulanmadan genişletilir.
Sonunda kapınızda 10 saç kurutma makinesi satarsanız, seri üretim için bir fabrika kurmayı düşüneceksiniz. Talep doğrulanmadan ölçeği büyütmeyi düşünün. Ne kadar büyük yaparsanız, gelecekteki maliyet o kadar yüksek olur.
6. Gizli maliyetleri göz ardı edin
Gizli maliyetler, miktarı belirlenemeyen maliyetleri ifade eder. Örneğin, iletişim maliyetleri, ekip maliyetlere odaklanır.
Birçok şirket yalnızca açık maliyetlere önem verir ve gizli maliyetleri göz ardı eder. Ama aslında, Gizli maliyetler, kurumsal büyüme yolunda görünmez bir katildir.
İşe almayı örnek alalım. Bence en verimli yol 3 kişinin maaşını kullanmak, 2 kişiyi işe almak ve özellikle yeni başlayanlar için 4 kişi yapmak.
Herkese fazla ödüyormuşsunuz gibi görünüyor, ancak ortalama olarak paradan tasarruf ediyorsunuz.
Sonuç olarak, maaşınızın 1,5 katı iyi insanları işe almayı kolaylaştırır.
İkincisi, ideal insanları işe alamıyorum ve sonunda iki kişi gelmek istiyor Ön eğitimden fiili başlangıca kadar iki ila üç ay sürecek. Maaşlar kurtarıldı ve personel alımının ve eğitiminin maliyeti arttı, bunların hepsi işletmeler için gizli maliyetler.
Girişimler için en büyük gizli maliyet nedir? Zaman maliyeti.
Öğretmen Li Shanyou şunu söyledi:
"Bir işletmenin en büyük israfı, çalışanların mesai saatleri içinde WeChat'i kullanması veya reklam maliyetlerinin etkisiz olması veya ofis kirasının boşa gitmesi değil, insanların hiç kimsenin istemediği şeyleri yapmak için fazla mesai yapmalarıdır."
03
"Üç Adımda Yalın", işletmelerin sapmalardan kaçınmasına izin verin
Yalın olmayan alanda çok fazla çukur olduğuna göre, yalınlığa nasıl ulaşabiliriz? Üç ana aşama vardır:
Talep araştırması
Kullanıcı kimlik doğrulaması
Promosyon
Yani: önce gereksinimleri basit bir şekilde araştırın ve ardından gereksinimleri MVP aracılığıyla doğrulayın. Doğrulama başarılı olursa yükseltilecektir. Doğrulama başarısız olursa, geri dönecek ve gereksinimleri araştırmaya devam edecektir.
Eric Rice'ın "Yalın Girişimcilik" adlı kitabını birçok kişi okudu Aslında, bu kitap esas olarak kullanıcı doğrulamasından bahsediyor, bizim ikinci bölüm dediğimiz şey bu. Ancak, kullanıcı doğrulamasından önce talep araştırmasının en uygun maliyetli aşama olduğunu düşünüyorum.
Çünkü kullanıcı doğrulaması MVP (Minimum Uygulanabilir Ürün) gerektirir. Ancak bir MVP ne kadar küçük olursa olsun, bir maliyeti vardır ve keşfetme ihtiyacı daha çok sağduyuya ve daha ekonomik bir yol olan bazı basit ve hafif yöntemlere bağlıdır.
1. Talep araştırması: Kullanıcının sorunlu noktalarını bulmak için 6 adım
Acı noktayı bulun
Talep araştırmasının ilk adımı sorunlu noktaları bulmaktır.
Genel olarak, girişimcilerin bulduğu acı noktaları kişisel deneyimlerden gelir. Bu acı noktası size başkaları tarafından söylenirse, iki olasılık olduğu anlamına gelir: Birincisi, acı noktasının yeterince acı verici olmaması, diğeri de sizin çekirdek bir kullanıcı olmamanızdır.
Sağduyu yargı
Olası bir acı noktası bulduktan sonra, bunun bir acı noktası olup olmadığına karar vermek için sağduyunuzu kullanmanız gerekir. Herkesin özel dikkat göstermesi gerekir: Bir iş kurma sürecinde sağduyu her zaman önemlidir.
neden? Çünkü aslında MVP ile tüm riskleri doğrulayamazsınız. Onda dokuzu olabilir, gerçekliği değerlendirmek için sağduyu kullanabilirsiniz, yalnızca birinin MVP tarafından doğrulanması gerekir.
Ek olarak, sağduyu size çok önemli üç şey söyleyecektir:
Beğendiniz mi, beğenmediniz mi?
Bu alanda iyi misin? Bu bir havalandırma deliği olmasına rağmen, sizin menfeziniz mi yoksa başka birinin menfezi mi?
Çekirdek kullanıcı mısınız?
Beyin fırtınası
Sağduyu yargılamasından sonra çok önemli bir beyin fırtınasıdır. Takım arkadaşlarınızla nispeten rahat bir yer bulmanız ve bu konu için gerçek bir talep olup olmadığını beyin fırtınası yapmanız ve tartışmanız gerekir.
Beyin fırtınasının amacı herkesin özgürce konuşmasına izin vermektir Burada önemli olan takımın patronuysanız daha az konuşup daha çok dinlemeniz gerektiğidir. Çünkü patron sizsiniz, önce konuşursunuz ve insanlar yalnızca sizi takip edebilir.
İkincisi, tonu hafifçe ayarlamak değildir. Diyelim ki üç arkadaş var ve diğer iki kişinin önce konuşmasını istiyorsun Konuşmayı bitirdikten sonra, bence doğru veya yanlış olduğunu düşündüğüm bu şeyi söyleme, yoksa herkesin konuşmasını engelleyeceksin.
Çekirdek kullanıcıları bulun
Beyin fırtınasından sonra, bunun güvenilir olduğunu düşünüyorsanız ve bir ihtiyaç varsa, o zaman çekirdek kullanıcıları aramaya başlayın. Çekirdek kullanıcılar kimlerdir? Çok basit - en çok kim incitirse çekirdek kullanıcıdır.
Örnek olarak Xunlei'yi ele alalım Xunlei müzik veya çevrimiçi oyunlar indirebilir. Çekirdek kullanıcı hangisidir? Çevrimiçi bir oyun olmalı, çünkü indirme ne kadar büyükse, o kadar değerli daha hızlıdır.
Kullanıcı görüşmesi
Çekirdek kullanıcıları bulduktan sonra, kullanıcı görüşmeleri talep araştırmasının en önemli kısmıdır. Burada size 3 dos ve 3 yapmamanın özel bir özetini vereceğim.
Öncelikle telefonla veya WeChat ile değil, yüz yüze görüşmeliyiz.
Telefonda veya WeChat'te birçok şey net olmadığından, iletişim verimliliği nispeten düşüktür.
İkinci olarak, açık uçlu bir tartışma sürdürmeli ve kullanıcıların çoktan seçmeli sorular yapmasına asla izin vermemeliyiz. Bu son derece önemlidir.
Çoktan seçmeli nedir? Size soruyorum, bu tür sorunlar ve acı noktalarla karşılaştım, benzer durumlarınız var mı? Yoksa böyle bir çözümüm var, sence iyi mi?
Sormamalısın, nasıl sormalısın? Bu üründe hangi acı noktalarına rastladınız? Ya da karşılaştığınız problemi hangi yolla çözmenizi önerirsiniz?
Açıkça sorduğunuzdan emin olun. Bana çoktan seçmeli sorular verdiğin için, yüz hatrına, hayır demekten her zaman utanıyorum, kesinlikle evet diyeceğim.
Son olarak, kullanıcı görüşmeleri asla grup tartışmaları değil, bire bir olmalıdır.
neden? Sürü psikolojisi.
Aslında hiç sorunum yok, söylemek istediğim sadece ikinci nokta. Ancak herkes bir arada olduğu için doğrudan konuşmaktan utanıyorum.
Gereksinimleri özetleyin
Sonuncusu özet. Hayali kullanıcı sorunlu noktaları ve bunların gerçek araştırma sonuçlarıyla tutarlı olup olmadığını ve hayali çözümlerin gerçek araştırma çözümleriyle tutarlı olup olmadığını özetlemelisiniz.
Tutarlılarsa, sonraki adıma geçin, aksi takdirde yukarıdaki adımları döngüye almaya devam edin.
2. Kullanıcı doğrulama: MVP çekirdeği dört adım, düşük maliyetli ve hızlı doğrulama
"Yalın Üçlemesi" nin ikinci adımı, çok önemli MVP bağlantısıdır.
Bundan bahsetmişken, merak ediyor olabilirsiniz, erken aşamada çok fazla talep araştırması yaptığınızı ve kullanıcının zaten size ihtiyaçlarını anlattığını söylediniz, neden hala MVP olmak istiyorsunuz?
Birkaç sebep var.
Her şeyden önce, kullanıcının sözlü ifadesi gerçek kullanıcı davranışını temsil edemez;
İkinci olarak, kullanıcının bunun için gerçekten ödeme yapıp yapmadığını görmek için MVP kullanmanız gerekir;
Üçüncüsü, MVP yapılırken bazı beklenmedik keşifler olabilir.
Örneğin, bir restoran açarsanız ve kullanıcıların size yalnızca tatlı sipariş etmek için geldiğini fark ederseniz, bu, akşam yemeğinde iyi olmadığınız anlamına gelir, bu nedenle tatlı satmak daha iyidir.
MVP'nin doğru şekilde uygulanması dört temel adım gerektirir.
En çok doğrulamanız gereken sorunları bulun
Buradaki nokta şudur: iki veya daha fazla değil, yalnızca en belirsiz olan "tek sorunu" doğrulamanız gerekir.
Bu sorun için bir MVP tasarlayın ve onu temel kullanıcı deneyimine aktarın
Unutmayın: herhangi bir MVP'nin bir maliyeti vardır, bu nedenle temel doğrulama sorunuyla ilgili olmayan işlevler gerekli değildir ve MVP yapmanın maliyeti en aza indirilmelidir.
Veri toplayın, kişisel olarak deneyimleyin ve tekrar röportaj yapın
Son iki noktanın aslında daha önemli olduğunu düşünüyorum.
Veriler, kolayca "değiştirilebilen" "giydirilebilen küçük bir kızdır". Özellikle büyük şirketlerin iç inovasyonu için, patron olarak, ürünü şahsen kullanmazsanız, her veri setinin özellikle iyi olacağını ancak gerçek sonuçların zayıf olabileceğini göreceksiniz.
Hipotezi doğrulayın
Son adımda, bu konunun doğrulanmış olup olmadığı konusunda bir sonuca varmanız gerekir.
Doğrulama başarılı olursa tebrikler, bunu büyük ölçüde yapabilirsiniz! Doğrulama başarısız olursa, tebrikler! İki günde iki ay, hatta iki yıllık hatalardan kaçındınız.
Çekirdek bu dört adımdır, nasıl pratik yapılır? Basit bir örnek verin.
Daha önce kimsenin çevrimiçi ayakkabı satmadığını varsayarsak, bu iş fırsatını ilk keşfeden sizsiniz. Peki, çevrimiçi bir ayakkabı mağazası açmak istiyorsanız genellikle ne yaparsınız? Önce birkaç marka alın, acentelik sözleşmesi imzalayın, onlardan sipariş verin, ayrıca lojistik ve ödeme alın.
MVP açısından, doğrulanması gereken en önemli konu nedir? Lojistik ve ödemeyi halledebilir misin? Elbette hayır.Amazon ve Dangdang birkaç yıldır çevrimiçi kitap satıyor. Bu sağduyu.
Gerçekten doğrulamak istediğiniz şey, birisinin gerçekten çevrimiçi ayakkabı alıp almadığıdır. Ayakkabılar standart dışı ürünler olduğu için kitaptan farklı olarak bedenleri neredeyse imkansızdır.
Doğrulama nasıl yapılır? Çok basit: Telefonunuzu birkaç fotoğraf çekmek ve bunları İnternette yayınlamak için çevrenizdeki fiziksel ayakkabı mağazasına götürürsünüz. Kullanıcı ilgilenirse, sizden bir sipariş verin, ardından ayakkabıları satın almak ve birine göndermek için ayakkabı mağazasına gidin ve geri bildirimlerini görün Daha fazla insanın satın alıp almadığını görmek için.
Bu şekilde, bir ödeme sistemine girmenize gerek kalmaz. Kullanıcıların doğrudan Alipay üzerinden ödeme yapmaları iyidir. Kurye ile işbirliği hakkında konuşmanıza gerek yoktur. Bir siparişiniz varsa, kapı kapı arayabilirsiniz.
İlk başta doğrulamak için iki ay aldığınız bir şeyi doğrulamak için yalnızca iki gün harcadınız ve bunu kullanıcı sipariş verdiği için satın aldınız, envantere ihtiyacınız yok ve hiçbir maliyeti yok. Bu MVP'nin değeridir.
3. Promosyon: viral pazarlama, C-son kullanıcılarının edinimini hızlandırır
Gereksinim araştırmasını ve kullanıcı doğrulamasını tamamladıktan sonra, doğrulama başarılı olursa, başka bir temel problem tanıtımı ile karşılaşacaksınız.
Kullanıcılar nasıl hızlı bir şekilde edinilir ve elde tutulur?
Yapışkan türü: çoğunlukla To B alanında kullanılır
Kullanıcı edinmenin en doğrudan yolu yapışkandır. Bu, en çok işletme odaklı hizmetler alanında kullanılır.
neden? Çünkü To B işinin bariz bir özelliği vardır: Çelik kolon etkisi.
Firma verdiğiniz ERP sistemi gibi SaaS hizmetini satın aldı.Sonunda sisteminizi kullandım.İkinci yılda bir rakip geldi ve fiyatı% 20 düşürdüğünü söyledi.Sistemi değiştirmek ister misiniz?
Çoğu şirket hayır diyecektir. Çok fazla uygulama maliyeti ve zaman maliyeti ödendiği için, herkes bu% 20'lik indirim için tekrar para harcamak istemiyor. Bu çelik kolon etkisidir.
Ücretli: Oyun alanında LTV
İkinci kullanıcı edinme yöntemine ücretli denir. Ücretli, oyun alanındaki kullanıcıları elde etmenin temel yöntemidir.
Oyun alanında LTV kavramı var: Kullanıcıların yaşam boyu değeri olan Yaşam Süresi Değeri. Yani, bir kullanıcının kaybetmeden önce ürününüze ne kadar katkıda bulunabileceği. Oyun işleten şirketler için, kullanıcının YBD'sinin yeni kullanıcı edinme maliyetinden daha yüksek olduğundan emin olduğunuz sürece bu konu devam edebilir.
Viral: C-son kullanıcıları edinmek için sosyal ağları kullanın
Tüketici odaklı işletmeler için en etkili tanıtım yöntemi viral pazarlamadır.
WeChat'in ilk kez nasıl tanıtıldığını hatırlıyor musunuz? Adres defteriniz aracılığıyla. WeChat'e kaydolduktan sonra, sizden tek bir tıklama ile iletişim arkadaşlarını davet etmenizi isteyecektir. Bu viral pazarlama. Teorik olarak viral pazarlama, sosyal özelliklere sahip tüm ürünler için büyük bir katil olacaktır.
Ancak ürünün sosyal nitelikleri yoksa, şansı yok mu? Elbette hayır.Örneğin WeChat Pay, ödeme araçlarını ve sosyal ağları entegre etmek için WeChat kırmızı zarfları kullanır.Bu nedenle, Tencent mobil ödeme alanında güzel bir dönüş yaptı.
Viral pazarlamanın temel bir göstergesi vardır: viral indeks. Yani, her kullanıcının size kaç yeni kullanıcı getirebileceği.
Virüs indeksi nasıl geliştirilir?
İlki ücretsizdir, çünkü ücret her zaman en yüksek eşiktir. Bazen sadece ücretsiz değil, aynı zamanda sübvansiyonlar, sadece tavsiye edenler için değil, aynı zamanda tavsiye edilenler için de sübvansiyonlar. Taksi çağırma yazılımı gibi.
04
özet
Yalın hakkında üç önemli şey:
İlk adım keşif gerektirir. Önce sorunlu noktaları bulun, sağduyu ile karar verin, beyin fırtınası yapın, çekirdek kullanıcılarla röportaj yapın ve son olarak bir özet yapın;
İkinci adım, kullanıcı doğrulamasıdır. En çok doğrulanması gereken bir sorun için bir MVP tasarlayın ve ardından veri toplama, kişisel deneyim ve kullanıcı görüşmeleri yoluyla hipotezi doğrulayın;
Sonuncusu, başarılı doğrulamadan sonra kullanıcı tanıtımıdır. To C ürünleri viral pazarlamaya öncelik vermelidir.
Yukarıdaki üç adım, yalın girişimciliğin üç eksenidir.
Son olarak, çok sayıda yalın başlangıç metodolojisi söylememize rağmen, lütfen şunu unutmayın: Lean bir ana anahtar değildir.
Yalın "beceri" dir ve genel eğilim "Tao" dur. "Tao" doğru, ürün ve ekip edinme sırası ve sonra da yalın girişimcilik alma sırası.
Açıkça söylemek gerekirse, sözde genel eğilim, temettülerin iyi kullanılıp kullanılamayacağıdır. Hızlı çalışan tüm şirketler, genel eğilim üzerine bahis oynamış ve temettülerinden en iyi şekilde yararlanmış olmalıdır.
Eğilim doğrudur ve her şey çabanın yarısı ile on kez yapılabilir, eğilim yanlış olduğunda her şey yorucudur.
-SON-
Paylaş | Cheng Hao (Yuanwang Capital'in kurucusu, Xunlei'nin kurucusu)
Kaynak | Kaos Üniversitesi (ID: hundun-üniversite)
Yeniden yapılanma | Catering O2O-Xiaobei
