Finansman ve satış ekipleri olmadan, SaaS devinde on milyarlarca dolar oldu
Lieyun.com (WeChat Kimliği: ilieyun) 23 Ocak'ta bildirildi (Derleyici: Tian Xiaoxue)
Editörün notu: Atlassian, 2002 yılında Scott Farquhar ve Mike Cannon-Brookes tarafından kurulmuş, Avustralya'da tanınmış bir yazılım geliştirme şirketidir.
Atlassian'ın yaratılışından bahsetmişken, aslında tamamen bir kitle rotası seçebildi, yani bir satış ekibi oluşturdu ve sonra kendi fikirleri için milyonlarca dolar finansman arayabildi, ancak yapmadı. Aksine, iki kurucu ortak alışılmadık ve yarma yolu seçti. Bugün yaklaşık 10 milyar dolar değerinde olan Atlassian'ın mevcut olması tam da bu seçimden kaynaklanıyor.
Bugün bile, kuruluşundan 15 yıl sonra, Atlassian'ın hâlâ tam anlamıyla bir satış ekibi yok. Bununla birlikte, en büyük avantajı ve aynı zamanda en benzersiz avantajı, diğer ürünlerin sürekli edinimi ve şirketin orijinal ürünleriyle entegrasyon yoluyla iş büyümesini teşvik etmektir. Bu, geliştirdikleri yol ve Atlassian'ı birçok ürüne sahip bir şirket haline getirdi. Dahası, bu ürünler çok makul ve verimli bir şekilde diğer kurumsal organizasyonlara da genişletilebilir.
Peki, Atlassian satın alma ve entegrasyon yoluyla kendi geliştirme motorunu nasıl yarattı ve küresel bir iş ağı oluşturdu? Aşağıda, üç yönü dikkatlice analiz edeceğiz.
Birincisi, mühendislik ekipleri için yüksek kaliteli birinci sınıf proje yönetimi araçlarını nasıl oluşturur? Sadık müşteriler geliştirmek ve pazardaki konumunu güçlendirmek için bu yaklaşım nasıl kullanılır?
İkincisi, diğer ürünleri edinme stratejisiyle tüm ürün tedarik yelpazesini nasıl genişletiyor? Bu yaklaşım, geliştirme ekibinin boyutunu ve kullanıcı tabanını nasıl genişletti?
Son olarak, son ürün alımlarında, satış hunisinin üst alanını genişletmek için ücretsiz dağıtım ve yatay kullanım durumları için finansmanı nasıl ikiye katladı?
Atlassian tarafından benimsenen çeşitli geliştirme stratejileri arasında, çoğu belirli bir dönemdeki münhasır patentleridir, ancak yavaş yavaş çoğu SaaS şirketinin olağan uygulaması haline gelmiştir. Ardından, Atlassian'ın geliştirme stratejilerinden bazılarını ve bu stratejilerin, Atlassian'ın son 15 yıldaki üç ana dönemdeki gelişim geçmişini gözden geçirerek şirkete sağladığı olumlu etkiyi tanıtacağız.
(Bir) 2002 Yıl 2010 Yıllar: kendi kendine yeterlilik, ücretsiz model
2002 gibi erken bir tarihte, Silikon Vadisi'nde bir iş kurmak çok zor bir şeydi. Sidney'de bir iş kurmak daha da zor. Büyük teknoloji toplulukları, birkaç risk sermayedarı ve Silikon Vadisi gibi halka arz yok.
Bu nedenle Mike Cannon-Brookes ve Scott Farquhar, fon yokluğunda geliştiriciler için yeni araçlar geliştirmenin, bir şirket kurmanın ve bunu başarıya götürmenin iki anlama geldiğini fark ettiler:
Öncelikle, piyasada sağlam bir yer edinebilmeleri ve şirketleri için pazar payı kazanabilmeleri için en kısa sürede gerçekten faydalı olan araçlar geliştirmek;
İkinci olarak, artık profesyonel satış ekibine paramızın yetmeyeceği gerekçesiyle geliştirdiğimiz bu araçları satmanın uygun ve verimli bir yolunu bulmalıyız.
İki kurucu ortak aslında geliştirici olduklarından, geliştiriciler için yeni araçlar geliştirmenin ve işbirliği yapmalarına ve sorunları çözmelerine yardımcı olmanın ne kadar önemli olduğunu biliyorlardı. Bu nedenle ikisi, şirketin ilk geliştirdiği Jira ve Confluence araçlarına işbirliği ve izleme gibi işlevleri dahil etti.
Onlardan önce hiçbir şirket özellikle geliştiriciler için proje yönetimi araçları veya proje işbirliği araçları geliştirmemişti, bu nedenle ikisi geliştiricilerin bu araçlara ihtiyaç duyacağını biliyordu. Tek yapmaları gereken, bu geliştiricileri kendi şirketlerinin geliştirdiği araçları denemeye ikna etmeye çalışmaktır. Bu nedenle, freemium iş modelini seçtiler. Başka bir deyişle, başlangıçta ücretsiz bir denemedir ve daha sonra katma değerli hizmetler için ödeme yapmayı seçebilirsiniz. Bu sayede geliştiriciler risk almadan bu araçların etkinliğini test edebilir ve kişisel deneyimlerle bu araçların yararlılığını ve değerini öğrenebilir.
Tabii ki, bu modda çok sayıda geliştirici, şirketin geliştirdiği araçları kullanmaya başladı. Profesyonel bir satış ekibinin yardımı olmadan, başarılı bir şekilde daha fazla müşteri çekmişler, kademeli olarak işletme geliri elde etmişler ve diğer şirket ve ürünleri satın almaya başlamışlardır. Basitçe ifade etmek gerekirse, geliştirmenin ilk aşamalarında satın almalar yoluyla ürün tedarik yelpazesini genişletmeyi başardı. Aşağıda, şirketin ilk birkaç yıl içindeki gelişimine bir göz atalım.
200 2 Yıl: Cannon-Brookes ve Farquhar, her ikisi de bilgisayar bilimi alanında okuyan sınıf arkadaşlarıydı. Şirketi oluşturmak için güçlerini birleştirmeden önce, ilk olarak kendi sorunlarını çözmek için üçüncü taraf bir destek hizmeti geliştirdiler. Biliyorsunuz, geliştirme çalışması çok külfetli ve işbirliğine dayalı bir problem çözme aracı gerektiriyor. Ancak kısa süre sonra, destek hizmetinin aslında diğer geliştiricilere karşılaştıkları sorunları çözmelerine yardımcı olabileceğini fark ettiler. Sonuç olarak, ikisi şirketi bir hizmet şirketinden bir ürün şirketine dönüştürmeye karar verdi ve Atlassian'ı oluşturmak için 10.000 dolar harcadılar ve ilk amiral gemisi ürünü olan Jira'yı resmi olarak piyasaya sürdüler.
Jira'nın kullanıcı arayüzü basit ve nettir; bu, geliştiricilerin güvenlik açıklarını merkezi olarak yönetmesine, işlevleri geliştirmesine, görevleri izlemesine ve daha fazlasına yardımcı olabilir. Ek olarak, dosya ekleri ekleme ve belirli sorunları arama işlevine de sahiptir. Yani benzeri görülmemiş denebilecek geliştirme sürecinde geliştiricilerin hemen hemen tüm ihtiyaçlarını karşılıyor. Tam da Jira'nın kapsamlılığı ve karmaşıklığından dolayı, bu ürün piyasaya çıkar çıkmaz nispeten dik bir öğrenme eğrisi sergiliyor.
2004 Yıl: Bu sırada Jira şirkete fayda sağlamaya başladı. Ancak yine de Atlassian, diğer olası gelir kanallarını açmak için hala çok çalışıyor. O zamanlar, Wiki teknolojisi geliştirme pazarındaki ana trenddi. İki kurucu ortak, bunu şirketin gelişimi için bir fırsat olarak gördü ve kurumsal bilgi yönetimi sistemi gereksinimleri olan ekiplere basit Wiki işlevleri sağlamayı planladı. Takım işbirliği platformumuz Confluence. Genellikle Jira kullanan takımlar da Confluence kullanıyor. Üstelik bu iki ürün birbirinden bağımsız olarak kullanılmadığı gibi fonksiyonel entegrasyon da sağlayabiliyor.
Aslında, ilk ürün Jira'nın başarısından hemen sonra ikinci ürünü piyasaya sürmek gerçekten riskli bir karardır. Çünkü geliştirmenin ilk aşamalarında olan birçok şirket, tüm dikkatini bir ürüne odaklayacaktır. Kaynakları iki farklı ürüne tahsis etmek, her iki ürünün de başarısız olabileceği anlamına gelir. Ancak şirket yine de böyle bir seçim yaptı çünkü Jira'ya sıkı bir güven duyuyorlar ve ayrıca başka faydalı araçlar sağlama kabiliyetine sahip olduklarını da biliyorlar. Son olarak, gerçekler, aynı anda birden fazla ürün geliştirme ve piyasaya sürme stratejisinin sadece hata yapmadığını, aynı zamanda şirkete daha fazla getiri sağladığını kanıtladı.
2005 Yıl: Bu zamana kadar, şirket henüz üç yıldır kurulmuştur. Dışarıdan herhangi bir mali yardım aramakla kalmadı, aynı zamanda kendi yetenekleri sayesinde iş karlılığını da gerçekleştirdi. Bir yandan kurumsal kullanıcılardan bir aylık ücretsiz deneme süresi sona erdikten sonra belirli bir ücret talep ederken, diğer yandan satış ekibine çok fazla para harcamalarına gerek kalmıyor. Bu şekilde, geliştiriciler ilk olarak ücretsiz deneme aşamasında Atlassian tarafından sağlanan araçları test edebilir ve ardından araçların gerçekten etkili olduğunu onayladıktan sonra ekip üyelerine ve diğer geliştiricilere önerebilirler.
2007 Yıl: Bu zamana kadar Jira ve Confluence'ın işi hızla büyüyor. Bu aynı zamanda geliştiricilerin ürün ve hizmetler sağladığı pazarda gerçekten birçok geliştirme fırsatı olduğunu da kanıtlıyor. Ancak bu şartlar altında şirket olağanüstü ve çok ilginç bir karar aldı. Genel olarak, kurumsal geliştiriciler için araçlar sağlayan şirketler, daha fazla başka ürün piyasaya sürerek iş kapsamlarını genişletecekler. Ancak Atlassian bunu yapmadı. Bağımsız ürün geliştirme için insan gücü, malzeme kaynakları ve finansal kaynakları harcamak yerine, zaten başarılı olan ürünleri satın almak için kendi fonlarını kullanır.
Bunların arasında Cenqua adlı bir şirket var. Bu şirket, Atlassian'ın ürün açığını kapatabilen ve Atlassian'ın ürün yelpazesini genişletebilen Fisheye, Crucible ve Clover adında üç tanınmış geliştirme aracına sahiptir.
Bu ürünleri orijinal ürünleriyle entegre ettiler ve bu hizmetlerin normal şekilde kullanılmaya devam etmesini sağlarken, ürünlerdeki tüm bilgileri ve dosya kayıtlarını Atlassian'ın web sitesine taşıdılar. Ve Cenqua'nın tüm geliştiricileri ve üst yönetimi Atlassian'a katıldı.
Bir şirket için, gelişimin ilk aşamalarında diğer şirketleri ve ürünleri satın almak için para harcamak, özellikle de dış risk sermayesinin desteğini alamıyorsa alışılmadık bir şeydir. Ancak Atlassian'ın freemium modeli, çok para kazanmasına başarılı bir şekilde yardımcı oldu ve birden fazla gelir kanalı açtı. 2010 yılına kadar, şirketin yıllık yinelenen geliri 50 milyon ABD dolarına ulaştı. Başka bir deyişle, bu sekiz yaşındaki şirket, üst üste beş yıl boyunca kârlı oldu. Açıktır ki, kendi kendine yeten bir kalkınma elde etmek için tamamen kendi fonlarına güvenebildiği için, dış risk finansmanı yürütmesine hiç gerek yoktur. Ancak uzun vadeli gelişme perspektifinden bakıldığında, yine de dış yatırımcılarla işbirliği arayışına girmesi gerekiyor.Özel nedenler aşağıdaki içerikte tanıtılacaktır.
(iki) 2010 Yıl 2015 Yıl: Satın alma ve entegrasyon, ekip genişletme
Jira, Confluence ve Cenqua ürünlerinin başarısından sonra şirket, eksiksiz bir ürün seti sağlayarak müşterilerini uzun süre elinde tutması gerektiğini fark etti. Ayrıca, ilk satın alma işleminin başarısı sayesinde şirket, iş genişletmeyi başarmanın en iyi yolunun diğer şirketleri ve zaten başarılı olan ürünlerini satın almak ve bunları şirketin kendi ürünleriyle entegre etmek olduğuna karar verdi.
2010 Yıl: Bu yıl, Atlassian, Accel Partners dahil olmak üzere yatırımcılarla 60 milyon dolarlık bir finansmanı başarıyla tamamladı. Fonları, kendi şirketlerinin ticari büyümesini teşvik etmek için diğer kurumsal araçları almaya devam etmek için kullanmayı planlıyorlar. Bu aşamada şirketin 20.000'den fazla müşterisi var ve bunlar Facebook ve Adobe dahil dünyanın her yerindeler. Bu nedenle, bazı daha uygun ve verimli, daha kapsamlı ve kapsamlı geliştirme araçları sağlaması gerektiğini buldu. Sonuç olarak, şirket Bitbucket adlı bir şirketi satın aldı. Bu şirket, geliştiricilerin merkezi olmayan yazılım kitaplıklarını paylaşmalarına ve bunlarda işbirliği yapmalarına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır.Ürünleri, Atlassian'ın orijinal ürünlerinin eksikliklerini bir kez daha telafi etmekte ve ürün kategorilerini zenginleştirmektedir.
2012 Yıl: Bu yıl, Atlassian sohbet hizmeti sağlayıcısı Hipchat'i satın almak için yatırım yaptı ve Hipchat'in sohbet işlevini diğer ürünlerle entegre etmek için yeni bir plan duyurdu. Biliyorsunuz, o zamanlar böyle bir fikir çok ilerlemişti. Satın almadan önce, HipChat'in Groupon ve HubSpot dahil 1.200'den fazla müşterisi vardı. Şirketlerin ve kuruluşların genel ve verimli iç iletişim yapmalarına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır. Hipchat'in kurucusu ve CEO'su Pete Curley bir keresinde şöyle demişti: "Hipchat için, işini hızla büyütmeye devam etmek istiyorsanız, en uygun ortam Atlassian'dır."
2013 Yıl: Bu yıl, Jira temelinde şirket, müşteri odaklı bir kullanıcı arayüzü, SLA motoru ve gerçek zamanlı raporlama ve analiz dahil olmak üzere BT pazarı için yeni bir masaüstü hizmetleri seti başlattı. O sırada şirket başkanı Jay Simmons, böyle bir hizmet setini başlatmanın nedeninin tamamen Jira müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılamak olduğunu söyledi.
2015 Yıl: Şu anda, şirketin Git hizmeti istikrarlı ve hızlı bir şekilde büyüyor. Şirketin geliştirici araçları işinin genel müdürü Eric Wittman, geçen yıl Bitbucket'ın müşteri büyüme oranının yaklaşık% 80 olduğunu söyledi. Üstelik Fortune 500 şirketlerinin yaklaşık üçte biri Bitbucket kullanıyor. Bu nedenle, bu gelişim hızına ayak uydurmasını ve güçlü bir uyumlu marka sunmasını sağlamak için şirket, tüm Git tabanlı hizmetleri Bitbucket markası altında birleştirmeye karar verirken, dağınık ekiplere ve projelere destek sağlamak için bazı yeni özellikler eklemeye karar verdi.
(üç) 2015 Yılbaşından bugüne: Daha yoğun rekabet ve daha fazla kârlılığın olduğu bir pazara doğru genişleme
2015 Yıl: Bu yılın Aralık ayında Atlassian, toplam piyasa değeri yaklaşık 5,8 milyar ABD doları olan ilk halka arzını başarıyla tamamladı. Listelemeden sonra, şirketin planı, Ar-Ge yatırımı yoluyla satış büyümesini güçlü bir şekilde teşvik etmeye devam etmektir. O zaman, toplam gelirlerinin% 40'ını araştırma ve geliştirmeye harcadılar ve aynı dönemde her bir ürünün% 30'luk büyümesini sürdürmeyi umdular. Bundan elde edilen daha fazla gelir, Ar-Ge ve satın almalara yatırılmaya devam edebilir ve büyümeye ulaşmak için döngüye devam edebilir.
2016 Yıllar: Ürünlerini pazarda yaygınlaştırmak ve diğer şirketlerin yazılımları daha iyi korumasına yardımcı olmak için Atlassian, Statuspage'i satın aldı. Aslında, satın almadan önce Statuspage, Hipchat'in erken bir kullanıcısıydı. Jay Simons o sırada Statuspage'in ürünlerinin Atlassian'ın ürünlerini, özellikle de Jira'nın sorun izleme hizmetini tamamlayabileceğini söyledi. Jira kullanıcıları için Durum sayfası ek bir üründür. Ancak aynı zamanda Durum sayfası diğer kullanıcıları çekebilir.
2017 Yıl: Geçen yıl, Atlassian'ın en büyük hamlesi bir proje yönetim aracı olan Trello'nun satın alınmasıydı. Trello, Jira'dan biraz daha kolaydır, çünkü dağıtım stratejisinde, Atlassian'ın küçük ölçekli şirketlerdeki boşluğu kapatmak için basit bir ürüne ihtiyacı var. Sonuçta, Jira biraz daha karmaşık ve esas olarak üst düzey müşterileri hedefliyor. Trello ile, Atlassian'ın satış huni alanı daha güncel kullanıcıları kapsayacak şekilde doğrudan genişletilebilir. Ardından, kullanıcıların farklı ihtiyaçlarına göre farklı ürünleri yukarı ve çapraz satış yapın.
Trello'ya ek olarak Atlassian, Hipchat hizmetlerini Stride adlı yepyeni bir ürüne dönüştürerek ve entegre ederek büyük bir değişiklik yaptı. Takım bilgisi iletişimi ve alışverişi açısından, Slack'e güçlü bir rekabet getirdi.
Atlassian'ın gelecekteki gelişme trendi
İlk olarak, daha fazla şirketi çekmek için Trello'yu kullanın. Trello'yu satın almanın nedeni, daha fazla kurumsal organizasyonda yepyeni geliştirme alanı kazanmanın uygun bir yolunu bulmaktır. En büyük geliştirme fırsatlarından biri, Jira veya diğer Atlassian araçlarını kullanmayan ürün yöneticilerinin desteğidir. Sonuçta, Trello'nun kullanımı ve kabul etmesi kolaydır.
İkinci olarak, ekip çalışmasının tüm unsurlarını birbirine bağlamak için Stride'ı kullanın. Şirket mesajlaşma aracını Slack'e bırakamayacağını açıkça biliyor, sonuçta bu çok değerli ve karlı bir pazar. Elbette Stride, Atlassian'ın savunma için benimsediği bir strateji gibi görünse de aslında hala çok kullanışlı bir ürün. Adım ileri geri gitmek için zahmetli prosedürler gerektirmez ve manuel manuel işlemler gerektirmez, bu nedenle çıktı verimliliğini artırabilir ve kullanım sırasında olası sorunları azaltabilir.
Üçüncüsü, geliştiricilere ek olarak, bazı araçlar da özellikle tasarımcılar için geliştirilmiştir. Bu aşamada Atlassian, resmi kullanıcı arayüzü kütüphanesi olan Atlaskit'i kullanıcılara açtı. Bu kitaplık, Atlassian tasarım stiline sahip ürünler geliştirmek için gereken tüm araçları içerir. Bununla birlikte, şirket kendi başına genişleyebilir ve geliştiriciler için kullanıcı arayüzü tasarımı ve kullanıcı deneyimi testi için kullanılabilecek daha fazla ön uç aracı geliştirebilir. Invision ile rekabet edebilir ve tasarımcılara daha iyi ve daha entegre bir araç sunabilirler.
Nereden Atlassiyen İşletmenin büyümesinden çıkan üç önemli sonuç
Her şeyden önce, sonuçları ve deneyimi sunmadan önce, iki kurucunun kendileri tarafından yaratılan Atlassian'ın diğer SaaS şirketlerinden tamamen farklı olduğunu açıkça bildiklerini doğrulamalıyız. Şirketin gelişimi sırasında, aldıkları kararların çoğu sadece şirketlerinin gelişimi için uygundu. Bu nedenle, diğer şirketler yalnızca genel ruhu anlayabilir ve kopyalayıp uygulayamazlar.
Sonuç 1: Mümkün olduğu kadar erken sermaye verimliliğine odaklanmaya çalışın
Birçok SaaS şirketi karlılık elde etmek için ellerinden geleni yapıyor, ancak bunun zihinlerini ve vizyonlarını sınırlayacağını bilmiyorlar. Atlassian'ın mevcut başarısı adım adım araştırıldı. Her şeyden önce şirket, profesyonel bir satış ekibine parası yetmediği için kuruluşunun başında freemium modeli seçti. İkincisi, geliştirmenin erken aşamalarında ürün çeşitlerinin ve sayılarının hızla artırılması gerekmektedir. Ancak bunu yapmakta belli bir risk var çünkü birçok şirket tek bir ürüne odaklanarak başlıyor.
Özellikle, sermaye verimliliğini artırmak için iki seçenek vardır. Birincisi, kullanıcı edinme maliyetini en aza indirgemek; ikincisi, işletmenin faydalarını en üst düzeye çıkarmaktır.
Sonuç olarak, sermaye verimliliği, Atlassian'ın erken iş büyümesinde hayati bir rol oynamaktadır. Bu nedenle, herhangi bir SaaS şirketi için, sermaye verimliliğini artırmak için yukarıdaki iki göstergeyi kullanmak nispeten güvenli ve doğru bir seçimdir.
Sonuç 2: Belirli bir hedef müşteri grubu bulun
Atlassian, temel olarak geliştirme ekibine dayanır, bunu bir giriş noktası olarak kullanır ve ardından kademeli olarak kuruluş ve organizasyondaki diğer ekiplere aktarılır. Salesforce, satış pazarında da aynı yaklaşımı benimsiyor. Şimdi neredeyse tüm pazar alanını kaplasalar da başlangıçta sadece müşteri ilişkileri yönetimi ile sınırlıydılar. Uzun vadeli gelişimi sağlamak için anahtar, belirli bir pazar ve kapsamda başarıya ulaşmaktır. Özellikle aşağıdaki üç adımı deneyebilirsiniz:
İlk olarak, belirli bir pazarda, erken kullanıcı grupları için seminerler ve web konferansları sağlayın;
İkinci olarak, belirli bir hedef pazarda, ürünlerinizin çözdüğü belirli sorunlar hakkında ilk müşterilerle tam olarak iletişim kurun ve pazarlama faaliyetlerinizin bu sorunların acı noktalarını ve bunlara karşılık gelen çözümleri yansıtabilmesini sağlayın;
Üçüncüsü, ek yeni özellikler geliştirmeye başladığınızda, diğer müşteri gruplarına genişlemeden önce bu özelliklerin belirli hedef pazarla yakından ilişkili olduğundan emin olmalısınız.
Sonuç 3: Uzmanlaşabileceğiniz şirket türünü seçin
Aslında bir şirket kurmanın ve onu başarıya götürmenin pek çok yolu var. Belki bazı şirketler ürün yeniliğine daha fazla önem veriyor, ancak Atlassian gibi bazı şirketler işlerini stratejik satın almalara odaklamayı tercih ediyor. Dahası, Salesforce gibi şirketler iletim yöntemlerine ve sektördeki bozulmaya odaklanmayı seçiyor; Basecamp gibi şirketler tek bir ürünün basitliğine odaklanmayı tercih ediyor. Kısacası tüm yollar Roma'ya çıkar, herkese uygun bir model beklemeyin. Ancak genel olarak bakıldığında, bu başarılı şirketlerin hepsinin ortak bir özelliği var. Bu, gelişimin erken aşamalarında kontrol etme yeteneğiniz olan bir konsept bulmaya çalışmak ve ardından bu kavramı pekiştirmek ve zenginleştirmek için çeşitli iş kararlarını kullanmaktır.
Bu makale Lieyun.com'dandır, yeniden basıldıysa lütfen kaynağı belirtin:
