Tanınmış markalara meraklı olmaktan, kategorilere meraklı olmaya kadar, kozmetik ajanları 3 nokta değiştirdi
Birkaç yıl önce, kozmetik ajansları için Pechoin, Naturetang ve Xiangyi Bencao gibi yerel birinci sınıf cilt bakımı markalarını satın alabilmek harika bir şeydi. Sonuçta, o zaman, acentelerin sahip olduğu markalar büyük ölçüde belirlenmişti. Kendi gücünü kazandı.
Bugünlerde bu tarih yeniden yazılıyor gibi görünüyor.Yerel birinci sınıf markalara veya diğer tanınmış markalara aşina olmayan bazı küçük ve orta ölçekli acenteler artık terminal markaları için istekli değiller, ancak bazı kategori ürünlerini temsil etme eğiliminde olmaya başlıyorlar.
Sadece bu değil, güçlü markalara sahip bazı büyük ölçekli acenteler kategori ürünleriyle yavaş yavaş temasa geçiyor. Bunların arasında hacmi 100 milyonun üzerinde olan birçok "büyük hane" var.
Temsilciler neden yavaş yavaş kategori ürünleri ajansıyla ilgilenmeye başlıyor? Kendi gelişiminizde "ilerleme kaydetmezseniz geri çekilme" mi, yoksa iş yönünüzde "farklı bir yol" mu?
Aslında, tüketici talebinin bir ürünü olarak kategori ürünleri belirli bir piyasa temeline sahip ve şimdi gittikçe daha fazla ilgi görüyor, bu da bu tür pazar talebinin arttığını gösteriyor.
Kategori ürünlerini temsil etme fırsatı doğdu
Kategori ürünlerinin ortaya çıkışı uzun zamandır ortalıktaydı, ancak uzun süredir "küçük bir sorun" içindeler. Orijinal sıvı, uçucu yağ, yüz maskesi ve diğer temsili kategoriler tüm endüstrinin farkına vardığı bir pazar çılgınlığını tetikleyene kadar değildi. Kategori geliştirme için büyük potansiyele.
Özellikle yüz maskeleri kozmetik mağazalarında son yıllarda önemli bir satış payı işgal etmektedir. Beihao Group'un genel müdürü Liang Hongli, gelecekteki yüz maskesi pazarının 200 milyar yuan'a ulaşacağını bile tahmin ediyor. Kategorinin pazar alanının küçümsenemeyeceği görülmektedir.
Dalian Chengfengxin Technology and Trade Development Co., Ltd. (bundan sonra Chengfengxin olarak anılacaktır) genel müdürü Li Jiacheng, mevcut mağaza düzeninin markalar açısından nispeten olgun olduğunu, ancak kategoride iyileştirme için hala çok yer olduğunu ve kategorinin bunu yaptığını söyledi. Mağaza satışları için talep noktasıdır ve trafiği bazı tekli ürünler ve patlayıcı ürünler üzerinden yönlendirme yöntemi de mağazalarda yaygın olarak kullanılmaktadır.
Chengfengxin aslında bu eğilimi başarıyla kavradı. Li Jiacheng'e göre, geçen yılın Eylül ayından bu yana, Chengfengxin bir kategori yönetimi departmanı kurdu ve önceki kozmetik departmanı ve cilt bakımı departmanı ile üçlü bir durum oluşturdu. Ayrıca Chengfengxin'in bu yıl kategoriye odaklanacağını ve yılın sonunda şirketin bir ölçek oluşturmak için kategoride hızla genişleyebileceğini umduğunu söyledi.
Li Jiacheng, Dalian Chengfengxin Technology and Trade Development Co., Ltd. Genel Müdürü
Hebei Dishan Trading Co., Ltd.'nin (bundan sonra Dishan Trading olarak anılacaktır) genel müdürü Li Baichen'e göre, kendisi yalnızca bir cilt bakım markasını temsil etmesine rağmen, tüketicilerin markaya daha yakın olan bazı kategoriler için talepleri olması nedeniyle Dishan Trading Aynı zamanda, ilgili ürünlerin bir temsilcisidir ve mağazalarla işbirliği sadece bir marka değildir. Ürün kategorisindeki ajans işi de şirketin cirosunu büyük ölçüde artırmıştır.
Aslında, ajans kategorisi ürünleri, ajanların gelirlerini artırmaları için gerçekten bir yoldur. Sichuan Meishang Hongmei Biotechnology Co., Ltd.'nin genel müdürü Ruan Jin, kategoriyi devralmanın iki ana nedeni olduğunu söyledi: Birincisi, acente ürün yapısını zenginleştirmek; ikincisi, zengin acente ürün yapısı, kanal ağının zenginleştirilmesinde öncü bir role sahip. Bu, şirket satışlarını artırabilir.
Farklı ajan boyutları nedeniyle, kategori ürünlerini tanıtmanın amacı da çok farklıdır, ancak ortak nokta, kendi gelişimlerine yardımcı olmak ve temsilci güçlerini artırmaktır. Onlara göre kategori ürünleri, ajans işleri için yeni bir büyüme noktası olabilir.
Kategori ürünlerinin avantajları giderek öne çıkıyor
Kategori ürünleri sektörün ilgisini çektikçe benzersiz avantajları da ortaya çıkıyor.
Jiangsu Hezhong Chuangli Cosmetics Co., Ltd.'nin genel müdürü Mao Qingbai, tüketici yöneliminin her zaman terminal mağazalarının özü olduğunu söyledi.Son yıllarda kategorilerin hızlı gelişimi tüketici yöneliminin bir sonucudur. Tüketici ihtiyaçları aslında mağaza geliştirmenin kanatlarıdır. Bu nedenle günümüzde birçok kozmetik mağazası arasında kategorinin avantajları giderek daha fazla kabul görmektedir.
Mao Qingbai, Jiangsu Hezhong Chuangli Cosmetics Co., Ltd. Genel Müdürü
1. Tüketici ihtiyaçlarını karşılayın, kaliteye ve segmentasyona daha fazla önem verin.
Kategori ürünlerin doğuşu tüketici talebinden kaynaklanır, büyümek ve gelişmek istiyorlarsa kalitelerinin garanti altına alınması gerekir. Xinyan Beauty (Zhengzhou) Co., Ltd.'nin (bundan böyle "Xinyan Beauty" olarak anılacaktır) genel müdürü Zhuang Yan, kategori ürünlerindeki rekabetin tahrif edilmemesi gerektiğini ve yüksek eleme oranlarından dolayı sürekli olarak optimize edilmesi gerektiğini söyledi. Örnek olarak Japonya'nın Shiseido yüz temizleyicisini ele alalım.Yıllar geçtikçe, sürekli optimizasyon ve iyileştirmenin bir sonucu olarak çok iyi bir itibar ve satış elde etmeyi başardı.
Cilt bakımı söz konusu olduğunda, geleneksel su, süt ve krema ürünleri pazarı doymuş hale geldi ve tüketici talebi, en temel nemlendirme ve nemlendirmeyi çoktan kırdı. Sonuç olarak, alt bölümler için giderek daha fazla işlevsel ürünler ortaya çıkmaya başladı: örneğin, gözlerin, ellerin ve vücudun çeşitli kısımları için bakım ürünlerinin yanı sıra sivilce önleyici, kırışıklık ve siyah nokta gibi çeşitli işlevler. Ürünler ve bu da kategori segmentasyonunun kaçınılmaz sonucudur.
Zhuang Yan, Xinyan Beauty Genel Müdürü
2. Büyük boy, hızlı güncelleme.
Ruan Jin, kategorik ürünlere olan büyük talep nedeniyle, acentelerin büyük bir terminal mağaza arzına sahip olduğunu ve kar marjını nispeten istikrarlı hale getirdiğini belirtti. Aynı zamanda, kategori ürünlerinin hızlı gelişimi, temsilcilerin değişimin farkında olmasını ve tüketicilerin tazeliğini tatmin etmek için sürekli ayarlamalar yapmasını gerektirir.
Ayrıca, kategori ürünlerine olan talebin yüksek olmasına rağmen, yüksek müşteri siparişleri ile cilt bakım ürünlerini değiştirmeyecek veya etkilemeyeceklerini, ancak mağazalara ortak satışları artıracağını da sözlerine ekledi. Dolayısıyla kategori ürünlerinin kozmetik mağazalarına getirdiği satış hacmi, orijinal satış hacminin doğrudan artmasıdır. Terminal mağazaları için avantajları apaçık ortadadır.
Ruan Jin, Sichuan Meishang Hongmei Biotechnology Co., Ltd. Genel Müdürü
3. Güçlü esneklik, mağaza ürün yapısıyla çelişki yok.
Xi'an Hongyu Trading Co., Ltd. en fazla 20 kategorideki ürünleri idare edebilir Genel müdürü Sun Xiang, mağazalar için kategori ürünlerinin en büyük avantajının, kendi bünyelerinde bulunan markalar ile çelişmemeleri olduğuna inanmaktadır. Örnek olarak yüz maskeleri ve çamur maskeleri alın.Cilt bakım markaları da bu kategorilere sahip olsa da, kesinlikle yüksek derecede rafine edilmiş profesyonel yüz maskeleri ve çamur maskeleri yoktur.
Ek olarak, kategori ürünlerinin ambalajlanması, imaj tasarımı ve çalışan eğitimi markalara göre daha esnektir ve belirli koşullara göre ayarlanabilir, bu da pazar değişikliklerine daha hızlı adapte olabilir ve tüketicilerin psikolojik ihtiyaçlarını karşılayabilir.
Sun Xiang, Xi'an Hongyu Trading Co., Ltd. Genel Müdürü
Temsilciler, farklılaştırılmış geliştirme aramak için kategorileri kullanabilir
Günümüzde kozmetik mağazalarının temel cilt bakım ürünlerinin satışlarda daha homojen ve doygun hale geldiği tartışılmaz bir gerçektir.Temel cilt bakım ürünleri ile karşılaştırıldığında, kategori ürünleri daha kişiselleştirilmiş ve daha belirgin bir şekilde farklılaşmıştır, bu nedenle kendilerine özgü bir rekabet gücü vardır.
Lanzhou Hengsheng Famous Cosmetics Trading Co., Ltd.'nin genel müdürü Wang Xiaoming'e göre, şu anda Shanghai Yuxin Cosmetics Co., Ltd. ile alerjik ve sorunlu ciltler için profesyonel ve bire bir hizmet sağlamak için bir "kişisel özel maske" geliştirmek için işbirliği yapıyor. Kişiye özel yüz maskelerinin, yüz maskeleri kategorisini benzersiz kılmak, farklı müşterilerin farklı cilt problemlerini çözmek ve kopyalanamaz özellikleriyle kendi farklılaştırılmış avantajlarını oluşturmak olduğuna dikkat çekti.
Ek olarak, kategorik ürünlerin kalitesi acentelerden artan ilgi görmektedir. Sun Xiang, kategori ürünlerini seçerken üreticiler konusunda çok seçici olduğunu söyledi. Ona göre, kategorinin trendini yakalayan ve kategoriyi bir tür "hızlı ürün" olarak gören birçok üretici var Bu durumda kaliteyi garanti etmek zordur.
Sektör, kategori ürünlerine daha fazla önem verdikçe, bazı kategori ürünleri kademeli olarak Nakajima'dan arka dolaplara taşındı ve deneyim hizmetleri de büyük ölçüde iyileştirildi. Bu konuda Chongqing Dianjinshi Güzellik Endüstrisi Başkanı Tang Wei şunları söyledi: "Geçmişte iyi bir markayla arkanıza yaslanıp rahatlayabilirsiniz, ancak şimdi tanınmış markaların getirileri giderek azaldı. İster marka ister kategori ürünü olsun, iyi satmak istiyorsanız, ona güvenebilirsiniz. Her şey hizmet gücüyle ilgili. "
Dianjinshi Güzellik Endüstrisi de kategori ürünlerinin hizmetinde çok özenli olup, personelin mesleki bilgilerini şirketin iç eğitimi ile güçlendirmekle kalmayacak, aynı zamanda simülasyon eğitim yöntemi ile kooperatif mağazaları arasındaki rekabeti de düzenleyecektir. Hizmetlerin profesyonelliğini geliştirmek için PK.
Chongqing Dianjinshi Güzellik Endüstrisi Başkanı Tang Wei
Aslında, markalara göre kategori ürünlerine yönelik deneyim hizmetleri daha gerekli. Mao Qingbai, markanın reklama, ünlülerin onaylarına vb. Çok yatırım yaptığı için markanın yüksek bir itibara sahip olduğunu ve tüketiciler tarafından tanınmasının daha muhtemel olduğunu söyledi. Öte yandan, kategori ürünleri farklıdır Piyasada o kadar çok kategori ürünü vardır ki, tüketiciler bunu ancak en sezgisel deneyimle kabul edebilir.
"Marka + kategori" ajans yapısı en yaygın olanıdır
Kategori ürünlerinin kademeli olarak yukarı doğru gelişme ivmesiyle karşı karşıya kalan çoğu acente, "marka + kategori" ajans rotasını seçmiştir.
Zhuang Yan, Xinyan Beauty'nin mevcut hedefinin "mükemmel bir güzellik ürünü birleştirme platformu" yaratmak olduğunu söyledi. Kozmetik geliştirme fikrinin markadan kategoriye sonra kategoriden çeşitliliğe olduğunu açıkladı. Yabancı marka geliştirme tarihi boyunca, iyi kategorilerin önemi herkes için açıktır, ancak şimdi kategorilerin gelişimi eşitsizdir ve belirli avantajları olanları seçmek gerekir.
Aslında kategori düşüncesi her markaya derinlemesine yerleşmiştir.Marka ne kadar güçlü olursa olsun, kendi yıldız ürünlerini de güçlendirecektir çünkü bir markanın yıldız öğeleri yoksa pazarda kendi rekabet gücünü ve rekabet gücünü tesis etmek zor olacaktır. Puanları hatırla.
Nature Hall markasını örnek olarak ele alalım. 2016 ödeme verilerinde, 22 tek ürün 100 milyon yuan'dan, 2 tek ürün 300 milyon yuan'dan ve 2 tek ürün 500 milyon yuan'dan fazla satış gerçekleştirdi. Miktar 1.7 milyar yuan'a ulaştı. Çekirdeğindeki 20'den fazla ünlü öğe, yaklaşık% 80'lik bir getiri elde etti.
Bunun ışığında Li Jiacheng, markanın "Twenty Eight Principles" (yani, tek ürünün% 20'si geri dönüşün% 80'ini sağlıyor) rehberliğinde de fon avantajlarına odaklanıyor, destek için en çok pazar potansiyeli olan ürünleri seçiyor ve bunu en az yatırımla gerçekleştirmeye çalışıyor. En büyük kazanç.
Uzun vadede pazarın, acentelerin izlemesi gereken bir yol olan "markalı ürünlerin sınıflandırılması ve kategori ürünlerinin markalaşması" trendi oluşturacağına işaret etti.
Kuşkusuz, kozmetik ajansları söz konusu olduğunda, kategori ürünleri ajans işini ayarlamak ve optimize etmek için bir yön haline geldi ve acentelerin bu yönde ne kadar ileri gidebileceği sadece pazar olabilir.
