Bir satıcıdan bölge müdürüne, bu 9 "bir" i gerçekleştirdi
Sonbahar rüzgarı soğuyor ve gece uzuyor. Bir göz açıp kapayıncaya kadar, Huawei'ye katıldığımdan bu yana bir yıldan fazla zaman geçti.
Resim bir yıl önce 26 Temmuz 2017'de donmuştu. Mezuniyet törenimi yeni bitirmiştim, gençlik ve çocukluk dolu, iki valiz sürükleyip Shenzhen'e giden trene binmiştim ve o zamandan beri mücadeleye başladım. Seyahat. Bir yıllık eğitim, öğretim ve savaştan sonra, yavaş yavaş Filipinler'in Kuzey Luzon bölgesinden sorumlu bir bölge müdürü haline geldim.
Bir dükkan
Öncelikle Huawei'ye geldiğimde 30 günlük bir stop shop'du. Zhonghua Yolu, Shenyang Orta Caddesi'ndeki cep telefonu sokağına geldiğimde gözlerim büyük mavi ve yeşil reklam markalarıyla doluydu ve kulaklarımda kulaklarımda kulaklarımda kulaklarımda kulaklarımda kulaklarımda sağır edici tanıtım yayınları yankılanıyordu. Dükkanın başlangıcında her şey tuhaftı, ekranımız için çok fazla gereksinim olduğu ortaya çıktı. Huawei'nin "cep telefonu klonlama" gibi sihirli bir operasyona sahip olduğu ortaya çıktı. Bir tane satmanın çok düşünülmüş olduğu ortaya çıktı. Günde 10 saat olduğu ortaya çıktı. Dükkanda ayakta durmak basit görünüyor, ancak gece eve gitmek, baldırın uyluk kadar kalın şişmesine neden olacak ...
30 günlük dükkanda çekingen ve tüketicilerle iletişim kurmaktan korkmaktan, ilk cep telefonunu ve ilk tableti başarıyla satmaya; asla dil becerisi bilmemeye, yavaş yavaş cep telefonu satış noktaları, model önerileri ve satış becerilerini öğrenmeye ve araştırmaya geçtim. , Makine muayenesi ve değişimi; sadece tezgahta durmaya odaklanmaktan, hafta sonu promosyonları, kemer yerleştirme, hediye desteği, envanter yönetimi konusunda mağaza müdürü ile aktif iletişim kurmaya ... 30 gün önce hala olgunlaşmamış bir üniversite öğrencisiydim, 30 gün sonra mağaza satışları oldu. Küçük uzman ". Ve birinci sınıf satışların kapısını açan, 30 günlük istasyon-mağaza uygulamasıdır.
Tek seferlik spekülasyon
Mağaza spekülasyonuna ilk kez Shenyang'ın dışındaki Liaozhong İlçesindeydim. Müşterilerle mekân hakkında üç gün önceden iletişim kuruyor ve mükemmel tasarım çizimleri ve süreçleri ile müşterilere planları iletiyoruz. Ancak, gerçekte uygulandığında, tüm bunların ofiste film yapmak kadar basit olmadığı keşfedildi. Bir çadır kurmak sadece fiziksel bir görev değildir, iki veya üç kişinin birlikte çalışmasını gerektirir; istikrarlı bir stand ve stand kurmak da teknik bir görevdir; POP'un çizimi tüketicileri çekmek için daha fazla vurgu gerektirir ... Bir çadır kurarken parmağımı kestiğimi ve bir günde WeChat adımlarının sayısının 20.000'den fazla olduğunu öğrendim. Günün sonunda satış hacmi sayıldığında günlük satış hacmi 15'ten 37'ye değişti. Mağaza müdürünün onayını ve yüzündeki gülümsemeyi görünce, bu kadar kolay olmadığını anladım.
Öyle bir spekülasyon sayesinde ön saflarda denetimin zorluğunu gerçekten anlıyorum ve başarılı bir spekülasyonun müşterilere getirdiği değeri hissediyorum. Ve şimdi, her ay Kuzey Luzon bölgesinde farklı şekillerde 20 roadshow yapıyoruz. Bu satış promosyonu ve süpervizyonu yapma deneyimi genellikle farklı bakış açılarından düşünmemi sağlıyor.Mağazadan, AVM'den ve müşteri seviyesinden bir Roadshow ve Serginin rolünü tam olarak nasıl oynayacağınızı düşündüğünüzde, genellikle bir çarpan etkisi olacaktır. .
Bir iş bölgesi
İstasyon mağazası bittikten sonra bir şef oldum ve Yingkou Şehri, Gai İlçesine ilçenin satışlarından sorumlu olarak atandım ve gerçek bir "ilçe başkanı" oldum. İlçemde 30 cep telefonu mağazası var ve ekipte 4 destekçi var: Aylık ortalama cep telefonu satışı 2.800, Huawei'nin satışları ise sadece 300. Yeni bir yetkili olarak Huawei'nin bu ülkedeki satışlarının nasıl artırılacağı en büyük sorun haline geldi.
Mağaza müdürü ile iki günlük ziyaret ve görüşmelerden sonra, kabaca bazı yönler buldum. İş çemberindeki satış artışını birkaç bölüme ayırıyoruz: mağazanın ana tanıtımı, mağazanın imajı, satış becerilerinin eğitimi, hediye oranı ve mal tedarikinin desteklenmesi. Elbette konuşma becerilerinin eğitimi, hediyelerin eşleştirilmesi ve tedarikin desteklenmesi yardım isteyerek çözülebilir, ancak mağazanın asıl itici gücü ve mağazanın imajı her zaman aşılması zor bir kaledir. Arkadaşlarla karşılaştırıldığında, benimkinden 5 kat daha fazla 20'den fazla destekçileri var ve teşvik komisyonu yüzlerce yuan.
Mağazanın ana itici gücünü artırmak için etkili yollar nasıl bulunur? Biraz tartıştıktan sonra, yoğunlaştırılmış ateş gücü ve optimal teşvikler içeren bir at yarışı planına karar verdik. Müşteri girdisi elde etmek için kaynak değiştirme yöntemini kullanın ve ardından 30 günlük bir mağaza satış yarışı gerçekleştirin, eylemlerin yerinde olduğundan emin olmak için orta vadeli bir inceleme yapın ve En İyi 5 mağaza yöneticisini en yüksek başarı oranıyla ödüllendirin. Sonunda, Huaweinin satış hacmi o ay 300den 420ye çıktı.
Küçük bir işletme bölgesi olmasına rağmen, her mağazanın kendi abaküsü ve buna karşılık gelen bir hikayesi vardır. Ve sadece evrişimde başarılı olduğumuz için yeryüzündeki her ticaret bölgesini fethetmemiz değil mi?
Bir müşteri
30 günlük denetim uygulamasının sonunda, değerlendirmeyi başarıyla geçtim ve "ilçe şefinden" "satış temsilcisi" konumuna terfi ettim.
Geriye dönüp baktığımda, beni en çok etkileyen şey, önde gelen bir müşteriyle "fikir ve cesaret uyumu" ndan başka bir şey değildi. Şehre ilk geldiğimde 6000 kişilik bir müşterinin Huawei ile zayıf bir işbirliği içinde olduğunu öğrendim, bu müşteri her zaman kuralları çiğnemek ve daha fazla kaynak istemek zorunda kaldı. Titreyerek "İskeleye İbadet" e gittim, ilk gittiğimde kayıp olduğum söylendi ve oraya ikinci gittiğimde reddedildi. Daha sonra, destekçilerimizden müşterinin plakasına dikkat etmelerini istedik ve beni görür görmez oraya koştuk. İlk tanıştığımda, kendimi tanıtmayı bitirmeden önce sordum: "Sana satış yapacağım, sen de bana kaynak vereceksin. Bana ne verebilirsin? Yeni ürünlerin ilk satışı işe yarayabilir mi? Bana kaç promosyoncu verebilirsin? Mate10 sen Ayrıcalıklı olabilir miyim? Bu hafta sonu açacağım. Etkinlik için ne kadar para yatırabilirsiniz? "Her soruyu cevaplayamadım ve öfkeyle geri döndüm.
Bu müşteri fethedilmeli, ama nasıl fethedilebilir? Bir plan oluşturmayı düşündüm, önce ticaret, satın alma, hazine, mağaza müdürü ve satış elemanı ilişkilerine kadar müşterinin etrafındaki insanlarla iletişim kurmayı düşündüm, yavaş yavaş biraz temas kurdum.
Bir buçuk ay sonra müşteri sistemindeki en büyük mağazanın satış hacmi geriledi.Müşteri beni buldu ve şehirdeki tüm ana mağazaları birlikte gezdik.Mağazanın 11 yıldır çok eski olması ve satışların düşmesine neden olmasından dolayı sorunu çözdük. Çözüm Mağaza yükseltmesidir. Birlikte eskiz yapıyoruz, mağazanın düzenini ve teşhirini tasarlıyoruz.
Nihai sonuç beklenmedik oldu.Müşteri mağazada ilk 1 sırayı özel bir alan olarak firmamıza bıraktı.O zamandan beri daha fazla iletişim ve işbirliği başladı.İki ay sonraki satış hacmi, Huawei ürünlerinin aylık ortalama 560 adetten 830 adete çıktığını gösteriyor. , Yaklaşık% 50'lik bir artış. Ve yükselmeye devam etti.
Bir şehir
Kasım 2017'de pozitif bir insan oldum. Satış geliştirme personeli, denetim ve spekülasyon, ticaret bölgesi yönetimi, satış temsilcisi eğitimi gibi yeni çalışanların uygulamasından sonra nihayet "belediye başkanı" oldum ve Liaoning Eyaleti, Yingkou Şehrine geldim. Yingkou denize yakın ve kışın rüzgarlı. Sık sık şaka yapıyoruz: "İşe gitmek zorunda değilsin, sadece üflerken ofise git."
En etkileyici şey, Perakende Haritalama ve müşteri planlaması yapmaktır. Üstlerinin işleriyle baş edebilmek için bir günde Perakende Haritalama ve müşteri planlaması yapılabilir, ancak gerçekten mağazaya gidip mağazanın Capa'sını, arkadaşların politikalarını ve müşterinin teşviklerini gerçekten analiz ederseniz, tüm bunların geçmiş deneyimden çok farklı olduğunu göreceksiniz. . Gerçekçi bir Perakende Haritalama, savaş alanımızın nerede olduğunu, boşluğun nerede olduğunu, avantajın nerede olduğunu, ana saldırı yönünün nerede olduğunu ve kaynakların nerede yoğunlaştığını doğru bir şekilde yansıtabilir.
Yingkou'daki birkaç ayı düşündüğümde, müşterileri görmeye gittim ve gün boyunca mağazada dolaştım ve gece planlama ve inceleme yapmak için ofise geri döndüm. Bana düşünmek ve pratik yapmak için yeterli zaman ve aşama, organizatörleri nasıl "dolduracağım"; envanter sorunları ile sınırlandırılmamaları için "mağazayı nasıl dolduracağım", o süre zarfında yapılan çalışma ve alıştırmaydı. ; Tüketicilerin markanın kalitesini ve üst düzeyini hissedebilmesi için bölgede "iyi bir bayrak" nasıl kurulur, satışları etkin bir şekilde artırmak için iş çevresinde satışlar nasıl teşvik edilir, satışlar nasıl artırılır ve pazar payı nasıl daha da artırılır? Markanın bölgedeki konumunu stabilize edebilir, müşteriler için nasıl kar yaratabiliriz, müşteri endişelerini çözmek için envanteri nasıl temizleyebiliriz, eski kullanıcıları stratejik olarak nasıl koruyabiliriz, yeni kullanıcıları nasıl keşfedebilir, eski müşterileri güvenle destekleyebilir ve trend olan müşteriler sağlayabiliriz umut.
Meydan okuma
1 Nisan 2018'de nihayet yurtdışına gitme hayalimi gerçekleştirdim ve Filipinler'deki savaş alanına geldim. Filipinler'de Emily, Charlotte, Anne ve Atomu'da dört yeni ürünün piyasaya sürülmesiyle aynı zamana denk geliyor. Aradığın zaman gelip savaşabilirsin. Satış direktörünün asistanı olarak, altı bölgede satış operasyonları oluşturuyorum. Çevresindeki her kıdemli, dört yeni ürünün başarılı bir şekilde piyasaya sürülmesi için koşan kanlı bir savaşçı gibidir.
Baskı geliyor, korkarım ritmi yakalayamıyorum. Üç gün sonra, süpervizör beni buldu: "Bu ay sizin adaptasyon döneminiz. Umarım savaşa hızlı bir şekilde katılabilirsiniz, bir meydan okuma iki şeyi - her satış eylemini yeni ürün lansmanlarından önce, sırasında ve sonrasında çözer, özellikle Geniş alanda karşılık gelen eylemler; bir ay içinde dil engelini aşın ve yerel çalışanlarla normal şekilde iletişim kurabilirsiniz. "
Bir ay boyunca, sabah altıda odamda sözlü İngilizce pratik yapmak için kalkıyorum.Şansım olduğunda, iletişim kuracak ve pratik yapacak yerel çalışanlar bulacağım.Bölgesel satış ekibiyle her gün iletişim kuruyor ve her satış eyleminin yürütülmesini izliyorum. Hikayelerini dinlemek, taleplerini anlamak ve sorunları bölgenin ve organizasyonun ikili perspektiflerinden düşünmek için genellikle geceleri bir veya iki gece bölgesel satış ekibini ararım. O gergin ayda, bu çarpışmada, Filipin pazarının işleyiş sürecini, satış faaliyetlerini ve bölgesel koşulları daha net bir şekilde anladık.Sözlü dil de sürekli çalışıyor ve iletişim halindeydi ve durumu daha iyi anladık. Promosyon.
Geriye dönüp baktığımda, o ayın zorluklarını ve güçlü baskısını belli belirsiz hatırlıyorum. Ama şimdi, bölgesel bir satış pozisyonundayken, bir zamanlar böyle bir deneyimi kabul etme ve kısa sürede satış eylemlerinin teşvik edilmesi, yürütülmesi ve gözden geçirilmesine aşina olma fırsatı bulduğum için gerçekten şanslıyım. Öte yandan, bu sözde baskı hiçbir zaman katı bir gereklilik değildir, ancak etrafındaki ekip tarafından enfekte edilir.Bu, onu sürekli ilerleme kaydetmeye teşvik eden ve selefleri kadar iyi olan bir tür rol model gücünden gelir.
Bir kez sinirli
22 Haziran 2018'de bir aylık organ eğitimini ve 20 günlük gerçek bölgesel mücadeleyi bitirdim.Şans eseri, Kuzey Luzon Bölgesini devraldım ve gerçek bir bölge müdürü oldum.
Müşteri ziyaretlerinin ilk turunda, belli belirsiz kustum. 12 günden fazla zaman geçirdik ve 36 çekirdek müşteriyi tek tek ziyaret ettik. 12 gün sonra, iki şoför bizi 4.500 kilometre götürmek için sırayla geldi.Günde ortalama 7-8 saat dağ yolundaydık ve birçok dağ yolundaki sinyal kalitesi zayıftı. Orta durakta Cauayan'dan Baguio'ya giden dolambaçlı yolu sonuna kadar bitirdiğimizde kustum ve uyuyamadım. Sonunda, sürücünün Temmuz ayındaki raporu, ay boyunca 15.000 kilometre yol aldıklarını gösterdi.
Temmuz ayının sonlarında, Sydney'in listelemesinin kritik anına hazırlanmak için her türlü çabayı gösterdim. Dagupanın müşterilerinin ziyareti sırasında Kuzey Luzon sel baskınlarına uğradı. İki gün otelde mahsur kaldım. Ertesi sabah uyandım ve pencerede sürünen bir yılan buldum. Panik içinde takmadım. Giysiler otel lobisine koştu, ancak birinci kattaki lobinin yarı sular altında olduğunu gördü.
Bir ay boyunca tüm bu karşılaşmalar, fikrini hiç değiştirmemiş genç bir adam için gerçekten bir dönüm noktasıydı, bir zamanlar vazgeçme fikri vardı. Ancak sakinleştiğimde, bu ayın deneyimini ciddi bir şekilde gözden geçirdim: uzun yolculuk, teslim acele etmekten kaynaklanıyordu ve ziyaret için iyi bir plan yapmadı ve geçiş, müşterinin programını yakalamak için yapıldı. Sel, yerel doğa koşullarına ve otellere aşina olunmaması nedeniyle sıkıştı. Ve tüm bunlar önceden planlanarak çözülebilir.
Geniş alan
Kuzey Luzon, Zhonglu ve Beilu olmak üzere iki kısma ayrılmış geniş bir alana ve güzel dağlara ve nehirlere sahiptir. Nakaro, KA ve Alışveriş Merkezi'nin hakim olduğu düz, tipik bir pazar ve kuzey dağ bölgesinde çoğunlukla küçük KA ve bağımsız mağazalar var. Görsel olarak kontrol edilebilen 46 müşteriyi, 600 Aktif Mağazayı ve yaklaşık 400 kişilik bir Huawei satış ekibini kapsayan, Filipinler pazarının% 16'sını kaplıyor.
Kuzey Luzon'a ilk geldiğimde, yerel bir editör, bir perakende müdürü ve çekirdek ekipteki iki hesap yöneticisi, çok sayıda geri bildirim çalışmasından bunalmışlardı. Hepsi planlamanın tam ortasındaydı. Kim müşterilere saldırıp mağazada yürürdü? Önümüzdeki ilk soru ekibi genişletmekti.Sektördeki arkadaşlarla ve deneyimli kişilerle tanıştık, bir ay içinde 26 kişiyle görüştük ve bölgesel bir çekirdek satış ekibi seçip genişlettik.
Sydney'in listelendiği sırada, ön satışın başında bir sel baskınına uğrayan Luzon, ilk gün ulaşılan ön satışa sonuncusu adı verildi. Su baskınları, şiddetli yağmurlar, satış öncesi kartlara zamanında ulaşılamıyor, POSM ulaşım gecikmeleri, Standee Gecikmesi, kısmi alışveriş merkezi kapanmaları ... Önümüzde iki yol var: Avukatı tanımayı seçin, önümüze koymamıza yardımcı olacak yüzlerce neden var; Stratejiyi değiştirmeli ve ona yapışması için dişleri sıkmalı. İç tartışmalardan sonra nihayet ikincisini seçtik.
Malzeme erteleniyor, yerel olarak bir parçası oluyoruz ve bir kısmını manuel olarak taşımak için genel merkez deposuna bir sürücü gönderiyoruz; iç teşvikler, alışveriş merkezleri ve destekleyiciler, her gün satış öncesi hedefler ve teşvikler belirlemek için birimler olarak kullanılıyor ve sırayla kurumaya başlıyor; yeni bir çekirdek müşteri turu başlatmak için zor sorunları dışarıdan ele alın Müşteri girdilerini artırmak için ziyaretler ... Son olarak, Sydney'in listesinin bir hediyesi olarak ülkenin ilk başarı oranıyla birlikte, yeni ekibin savaş yeteneklerini pekiştirmek için bir eğitim aracı olarak savaşı da kullandı.
Arkadaşlarının yıllık döneminde Sydney'in ilk listeleme ayını F dizisi izledi. Listelemenin ilk aşamasında, müşterilerle yakın iletişim kurduk ve Kuzey Luzon'daki KA'daki arkadaşların dağıtımları, kanal teşvikleri ve mağaza politikaları hakkında spekülasyon yaptık. Kanal tarafında, bölgedeki 8 KA seçin ve aylık satış başarısı politikaları belirleyin; mağaza tarafında, arkadaşların teşviklerini karşılaştırın ve Sidney satışları OIC tek teşvikini ayarlayın; mağaza imajı, Standee seti, parlak karakterler, POSM ve Asma Banner Görüntü kombinasyonu gereksinimleri. Yürütme sürecinde her işlem için teminat olarak Memo imzaladık, haftalık satış takibini gerçekleştirdik, müşteri mağaza satışları At Yarışlarına ulaştı ve orta vadede müşteri işlemlerinin yürütülmesini gözden geçirdik.
Sonuçlara göre aylık satış hacmi% 39 arttı ve pazar payı% 20'ye ulaşarak ikinci oldu. Bu savaş alanı, bu rakipler, bu yarışma ekibimizi son derece heyecanlandırıyor ve bu savaşta tekrar tekrar gelişiyoruz.
Bir takıntı
Bir yıl öncesine dönersek, belki şu anda hala oyun alanında basketbol oynuyordum, yurtta oyun oynuyordum ve hafta sonları yarı zamanlı işler yapıyordum. Huawei'nin bu yılında, destekçiler, denetçiler ve satış temsilcileri, deneyimli sayfa teslimi, mağaza spekülasyonu ve satış promosyonu, deneyimli genel anketler, müşteri planları ve satış planlaması deneyimledim ve Shenzhen'i deneyimledim. Kuzeydoğudaki sıcak, soğuk, Filipinler'deki tayfun ve sel, tugay eğitimi, birinci basamak uygulama, satış eğitimi ...
Hala birçok meslektaşımın ünlü bir üniversite öğrencisinin mağazada satış elemanı olmasından şikayet ettiğini hatırlıyorum. Gerçekten üzücüydü. Denetim uygulaması sırasında diğerleri Pekin, Şangay ve Guangzhou'daydı, ancak siz küçük kasaba T5'teydiniz. Karşılaştırma acınası olduğunu ortaya koydu. . Ama anladığım Huawei insanları, bu eğitim sürecinden geçen ve bu çemberin yalnızlığına dayanabilen özel kuvvetler.
Her zaman Huawei'de, yeteneğiniz, inancınız ve sıkı çalışmanız olduğu sürece fırsatlardan asla mahrum kalmayacağınıza inanıyorum. Alçakgönüllülükle çok çalıştığınız ve zeminde çok çalıştığınız sürece, bir "asker" den "general" e büyüme fırsatınız olacak. Ben de "general" üyesi olmayı arzuluyorum ve aynı kararlılığa sahip sizinle birlikte ilerlemeyi dört gözle bekliyorum.
Popüler öneri (okumak için başlığa tıklayın):
2,
5. Elektronik endüstrisi zincirinin fırsatlardan nasıl yararlanılacağı ve seçkin bileşen distribütörlerinin nasıl takdir edileceğine ilişkin yıllık büyük toplantısı olan ASPENCORE Küresel İkili Zirvesi başarıyla sona erdi
QR kodunu tanımlayın, tek tıkla dikkat edin
Elektronik endüstrisi tedarik zinciri hakkında ayrıntılı rapor
En güncel ve en yeni iş yorumunu paylaşın
