Çevrimiçi araba satışları nasıl rasyonel bir şekilde ele alınır?
Görüntü kaynağı @Visual China
Metin Bitki Ağacı Başkenti
" Salgından etkilenen, durgun çevrimdışı araba işlemleri karşısında otomobil şirketleri destekleyici politikalar uygulamaya koydu ve otomobil bayileri de dikkatlerini çevrimiçi alana çevirdi. Birçok marka online satış kanalları ve TikTok canlı araba satışları açtı.
Douyin gibi online kanallardan ipuçlarını toplayan bayiler çok iyi bir başlangıç ama bu tüm sektörün iş modelini değiştirmeye yetmiyor, buna akılcı duygularla bakmalıyız.
Salgının başlangıcını ancak "statik fren yaparak", değişikliklere uyum sağlayarak ve nakit akışının normal çalışmasını sağlayarak başlatabiliriz.
Aşağıda, yatırım yapılan Wutong Tree Capital şirketinin Good Cars CEO'su Li Yanzhu'nun görüşlerinin bir derlemesi yer almaktadır.
Işık ancak yaşıyorsanız görülebilir ve salgın altındaki araba satıcıları zor anlar yaşayacak
2020'de salgının patlak vermesi nedeniyle sadece "tarihteki en uzun Bahar Bayramı tatili" yaratılmadı, bayiler için bu sadece bir yavaşlama değil, temelde durgunluğa eşitti. Çin Otomobil Bayileri Derneği'nin izleme ve incelemesine göre 60 oto bayi grubunda 39974S mağazası bulunuyor ve kapsamlı yeniden başlama oranı sadece% 8,4.
Salgının yönetimi ve kontrolü iyi bir yönde değişmeye başlasa ve şirketler çeşitli yerlerde çalışmaya devam edecek şekilde düzenlenmiş olsa da, pek çok insanın arabaları görmek için 4S mağazalarına gitmek için potansiyel tehlikeleri riske atmaya istekli olmadığına inanıyorum. Benzer şekilde, gerekli araç bakımına ek olarak, rutin bakım ve diğer gereksinimler de gecikecektir.
Her gün iş bırakma, personel ücretleri, mağaza kiraları, su, elektrik, ısınma ve çeşitli harcamalar, vb., Özellikle daha da zahmetli olan büyük stok birikimi ve finansman araç fonları gibi büyük harcamalardır. Çevrimiçi araç satın alma gibi çeşitli esnek önlemlerin benimsenmesine rağmen, aracı yerinde görememe ve teslim edememe gibi faktörler nedeniyle, bazı çevrimiçi siparişler olmasına rağmen, Şubat ayındaki satış hacmi geçen yılın aynı dönemine göre% 50'den fazla düştü.
Binek Araç Federasyonu'nun yayınladığı son verilere göre, Ocak ayında ulusal binek otomobil pazarı perakende satış hacmi, bir önceki yıla göre% 21,5 düşüşle 1,699 milyon olarak gerçekleşti ve bu, 2005 yılında Yolcular Federasyonu perakende istatistiklerinden bu yana en düşük büyüme oranı oldu. Seyahat Sendikaları Federasyonu, yıllık bazda% 30'dan fazla düşüş ve Ocak ayından Şubat ayına kadar% 25'in üzerinde kümülatif düşüşle Şubat ayında piyasa beklentilerinin daha düşük olabileceğini tahmin ediyor.
Ayrıca Çin Otomobil Bayileri Derneği tarafından yayınlanan son veriler, Ocak 2020'de yurt içi oto bayi stok uyarı endeksinin% 62,7, bir önceki aya göre% 6,3 ve yıllık% 6,5 arttığını gösteriyor.Envanter uyarı endeksi 7 ay üst üste uyarı çizgisinde kaldı. Yukarıda.
Salgın sırasında otomobil firmalarının bayi politikaları
Çevrimdışı olmak için kendi çevrimiçi platformunuzu oluşturun 4S mağazası Yolcu akışı
Araba satmak meyve satmak değildir, çevrimiçi pazarlama tedbirli olmalıdır
İyi Otomobil Satma CEO'su Li Yanzhu şunları söyledi: Yeni Yıldan sonra, birçok üretici çevrimiçi pazarlamaya geçerek yerleştirmek için çevrimiçi reklam satın almaya başladı. Ben de çevrimiçi pazarlama konusunda bir geçmişim var ve bu konunun mantıklı bir şekilde ele alınması gerektiğini düşünüyorum.
Bir ürünün çevrimiçi pazarlaması için üç koşulun karşılanması gerekir:
1. C terminaline doğrudan ulaşmalıdır ve C terminali ile etkileşime girebilir;
2. C terminaline doğrudan lojistik ve dağıtım ve ayrıca iniş hizmetleri sağlayabilme;
3. Yeterli brüt kar alanı olmalıdır.
% 10-15 brüt kar olmadan çevrimiçi perakende yapmak çok zor ve zordur.
Otomobil endüstrisinin 3. Maddenin kar marjını yeterince büyük tutması çok zor. Herkesin bildiği çok pahalı bir arabanın Range Rover olduğunu söyleyeyim ... Bu araba 1.55 milyon fiyatla satılıyor Bayi bu arabayı satarak ne kadar para kazanabilir? Herkes 100.000 yuan kazandıklarını söyledi ama gerçekten yapmadılar. Birçok satıcı onu 5.000'e sattı. Perakende sektöründe otomobillerin brüt kar marjı negatif kadar düşük, çok düşük.
Perakende sektöründeki otomobillerin brüt karı son derece düşüktür ve para kazanmak için satış sonrası ve ek mağaza hizmetlerine bağlıdır. Bu açıdan bakıldığında, iniş mağazası olmadan sadece online pazarlama yaparak para kazanmak mümkün değil.
Çevrimiçi pazarlama yapıyorsanız, bir üretici veya bir distribütör olsun, pazarlama konusunun kim olduğunu düşünmelisiniz. Üretici tarafından yapıldığını varsayarsak, doğrudan C-ucuna yapılabilir ve ayrıca distribütörlerin ve kanalların iadelerini serbest bırakarak yeterli kar marjları elde edebilir. Ancak direkt servis yapılamaz, dağıtım yapılamaz. Bu nedenle, tüm üreticilerin pazarlaması hala çevrimiçi reklamcılığın ve telefon numaralarının toplanmasının çok eski ve ilkel davranışı üzerinedir.
Distribütör ise doğrudan C-ucuna ulaşabilir, servis ve dağıtım da yapabilir, ancak yeterli kar marjı yoktur. Bu nedenle, bunu yapmak için bayilerin her sipariş için pazarlama bütçesini, müşteri dönüşüm oranını ve müşteri edinme maliyetini göz önünde bulundurması gerekiyor, birçok uygulayıcının bu konuyu hesaplamadığına inanıyorum.
İlk yıllarda C'ye yaptığımızda, bu verileri hesapladık. Size maliyetin çok yüksek olduğunu sorumlu bir şekilde söyleyebilirim. Herkes araba türü, kavun tohumları ve edamame gibi mevcut İnternet ticaret platformunun bildiğimiz bilgilere göre, birkaç şirketin ortalama müşteri edinme maliyeti 11.800 yuan ve ortalama müşteri birim fiyatı 80.000 yuan. Bunun normal olduğunu düşünüyor musun?
Bu nedenle, çevrimiçi pazarlama rasyonel bir şekilde görülmeli ve eğlenceye katılmamalı. Pratik sonuçlar üretemiyorsanız ve performansınızda çok büyük ve zararsız bir artış sağlayamıyorsanız, bu konu dikkatli olmalı ve ana iş olarak görülmemelidir. Araba satmak ne meyve ne de yengeç satmaktır.
Sonuç
Salgın büyük bir sınav gibidir ve birçok bayi gün boyu panik içinde.
Distribütör ve üreticilerin Douyin gibi online kanallar üzerinden ipucu toplamaya başladığını söylemeliyiz, bu çok iyi bir başlangıç ama tüm sektörün iş modelini değiştirmeye yetmiyor.
Mevcut dönem için, tüm otomobil bayilerine değişmeden kalmaları ve değişikliklere yanıt vermeleri için "statik fren kullanmalarını" tavsiye ediyoruz. Nakit akışının sağlanması temelinde, enflasyon veya deflasyon gibi olumsuz durumlara neden olmamak için düşük fiyatlarla satış yapmak için acele etmeyin ve çok miktarda mal stoklamayın.
Öte yandan, yeni taç salgını düzgün bir şekilde kontrol altına alındığı ve salgın kısa sürede sona erdirilebildiği sürece, bu aşamada otomobiller dahil ciddi şekilde etkilenen şirketler için bir tüketim toparlanma dalgası yaşanacaktır, bu nedenle "ölüm "'ün bunlar için olduğunu görmek zor değil Araba satıcıları için ne kadar önemli, sonuçta, şafak önceden ayarlanmıştır ve onu yalnızca yaşıyorsanız görebilirsiniz.
