1 yuan külah, 12 milyon yılda satıldı! IKEA'nın bilinmeyen satış "komplosunu" ifşa edin
Resim kaynağı: Tuworm Creative
Kaynak: Brand Headline (ID: MarktingLuzi) Kapsamlı serbest meslek sahibi özel sınıf, Sicheng pazarlama, Mu Mu Lao Thief raporu
IKEA en çok satanlar listesi yaparsanız, bir numaralı yer kanepeler, masa lambaları veya raflar değil, 1 yuan için prizdeki dondurma külahları olabilir. Yalnızca 2015 yılında, IKEA Çin 12 milyon koni sattı.
RMB 1 dondurma para kaybetmez mi? Bunun arkasındaki gizemi sizin için açıklayın: zirve yasası ve size ürün pazarlamasının temel noktalarını öğrenebilmeniz için birkaç pratik vaka çalışması verin.
Bir, IKEA 1 yuan dondurmasının arkasındaki pazarlama komplosu
IKEA dondurmasının fiyatı Çin'de 1 yuan ve Almanya'da 1 yuan, ancak birim Euro. RMB 1 dondurma para kaybetmez mi? Bunun arkasındaki mantık nedir? Bunun zirve kanunu ile başlaması gerekir.
Peak-end yasası: İnsanlar bir izlenimin yalnızca iki bölümünü hatırlayabilir. Biri süreçteki en güçlü deneyim, zirve; diğeri son deneyim, son. Süreçteki iyi ve kötü diğer deneyimlerin hafıza üzerinde neredeyse hiçbir etkisi yoktur.
Örneğin, Starbucks'ın zirvesi güler yüzlü katip ve kahvenin tadı ve nihayetinde katibin bakışları ve gülümsemesidir. Tüm hizmet sürecinde uzun kuyruklar, pahalı fiyatlar, üretim için uzun süre bekleme ve koltuk bulmada zorluk gibi birçok kötü deneyim olsa da, müşteriler bir dahaki sefere tekrar gidecek.
Başka bir örnek vermek gerekirse, bazı çocuk hastaneleri tedavi bittikten sonra çocuklara hediyeler ve en sevdikleri atıştırmalıklar verecektir. Süreç sancılı olsa da sonunda tatlı bir sonuç olacaktır. Hastalığa dair acı verici izlenimi o kadar derin olmayacaktı.
IKEA'nın alışveriş rotası da "doruk noktası yasasına" uygun olarak tasarlanmıştır. "Arazi" gibi bazı kötü deneyimler yaşasa da, sadece bir mobilya alsanız bile, tüm alışveriş merkezini dolaşmanız gerekiyor.Örneğin, çok az personel var ve yardım bulamıyor. Takım kontrolü vb.
Ama zirve deneyimi iyidir. Ucuz ve kullanımı kolay duvar saatleri, güzel yün battaniyeler ve meşhur İsveç köftesi gibi "zirvesi" bu süreçteki küçük bir sürprizdir, "son" nedir? Çıkışta 1 yuan için dondurma!
Resimde gösterildiği gibi, çıkışta 1 yuan için dondurma yoksa, IKEAnın "son" deneyimi zayıf olabilir.
Bu nedenle, 1 yuan koni para kaybediyor gibi görünüyor, ancak IKEA'ya mükemmel bir "son" deneyimi getiriyor ve IKEA'yı hatırlayan insanların bir işareti haline geliyor.
İnsanlar IKEA alışveriş gezisini hatırladıklarında, genel güzergahın çok iyi olduğunu düşünüyorlar.
Zirve yasası, Nobel Ödülü sahibi ve psikolog Daniel Kahneman tarafından derinlemesine araştırma yoluyla keşfedilir ve büyük ölçüde müşterinin alışveriş deneyimiyle ilgili anılarını ve bir dahaki sefere patronluk yapmaya devam edip etmeyeceklerini belirler.
İletişim kurduğumuz birçok şirketin "final" tasarımının genellikle iyi olmadığını ve satın alma işlemlerini tekrar edecek birçok müşterinin boşuna kaybolduğunu fark etmemiş olması üzücü.
Bu sonuç, zirvede veya düğüm anında çok önemlidir. Bu, bir ürün pazarlaması tasarlamanın başarısını veya başarısızlığını belirler.
Sonra bir müşteri hizmetleri örneğine bakarız:
iki, İyi Müşteri Hizmetleri Yasası
Doğrudan tüketiciye hizmet veren bir şirkette müşteri hizmetleri çalışanı olduğunuzu varsayalım.
Artık müşterinin tüketim deneyimini iyileştirmek istiyorsunuz. Önünüzde iki plan var:
Plan A: Hizmetiniz hakkında orta derecede yüksek izlenime sahip olan ve onlara 5 ila 7 (10 puan) arasında bir puan veren ve deneyimlerini 9 puana çıkarmak isteyen müşterilere odaklanın.
Plan B: Kötü incelemelere odaklanın, hizmet kalitesinin kapsamlı bir şekilde korunmasını gerekli kılın ve kötü incelemeleri en aza indirin.
Hangi planı seçersiniz?
Araştırmalar, çoğu şirketin olumsuz deneyimleri azaltmak için şirket kaynaklarının% 80'ini kullanacak olan B planını seçtiğini gösteriyor. Bu tamamen anlaşılabilir bir durum, hizmet odaklı bir şirket olarak müşteri şikayetlerini nasıl görmezden gelebiliriz?
Ancak pazarlama uzmanlarımızın tavsiyesi, aşağıdakiler için A planını seçmeniz gerektiğidir:
Her şeyden önce iyi yorumlar veren müşteriler en değerli müşterilerdir. Gelecekte şirketinizde tekrar harcama olasılıkları daha yüksektir. Havayolları için, 7 puan alan ortalama bir müşteri, gelecek yıl geri gelen kişi başına 2.200 $ daha harcarken, ortalama bir müşteri ortalama olarak yalnızca 800 $ daha harcayacaktır.
Bu yüzden sıkı hayranlar geliştirmelisiniz. Muhtemelen bazı havayollarının ucuz bilet satın alan ve yılda bir veya iki kez uçan yolcuları önemsememesinin nedeni budur, birinci sınıf yolcuların deneyimini önemsiyorlar.
İkincisi, orta düzeyde deneyime sahip kişiler büyük çoğunluğu oluşturduğu için, deneyimlerini 7 puana çıkarmanın bir yolunu düşünürseniz, verimlilik en yüksektir.
Araştırma açısından, aynı kaynaklar altında, A planının faydası, B planının 8,8 katıdır!
Tamam, müşterilerinizi nasıl mutlu edersiniz ve size 7 puan verirsiniz?
Bu, iyi bir hizmet itibarı için en önemli endüstri sırrı olan bir sloganın doğmasına yol açar: "Çoğu unutulabilir ve bazen güzel olabilir."
Diğer bir deyişle, müşterilerinize sağladığınız hizmetlerin çoğu o kadar vasat ki, onları umursamasınlar. Ve iyi bir üne, ara sıra ona özellikle iyi bir deneyim vermenizden gelir.
Örneğin bir otelde kalıyorsanız, otelin fiyatı pahalı değil, koşullar çok genel ve tesisler biraz eski, çok sıradan bir deneyim oldu.
Ama bu otelin garsonu "ayrıntıları hesaplama" hakkına sahip: Beğendiğiniz meyveleri bulduğunuzda, beğendiğiniz çeşitleri arttıracaksınız ve ücretsiz.
Odanıza döndüğünüzde, yatağınızda otelden bir şişe şarap bulursunuz. Bir gün gidiyorsun, otel sana küçük bir hediye verecek. Bu küçük detaylara övgü veremez misin?
Aslında, hayatımızda bu noktayı zaten anladık: Bazı insanlar genellikle size iyi davranır ve kritik anlarda size yardımcı olur, asla unutmayacaksınız.
Bu nedenle üretim zirvesinin sonundaki unutulmaz an, pazarlama ve işletmeler için çok önemlidir.
üç, Unutulmaz anlar nasıl yapılır
"Anların Gücü" kitabında üç yöntemden bahsedilmektedir:
İlk yöntem, bir ritüel duygusu yaratmaktır: Antik imparatorun tahta çıkması, insanları her zaman etkileyecek, özellikle ciddi bir tahta çıkma töreni düzenleyecektir.Aynı şey düğünler için de geçerlidir.
Görüyorsunuz, şu anda çok sayıda çevrimiçi kurs eğitimi var.Öğrenciler derslerini bitirdiklerinde bir mezuniyet töreni yapacaklar ve ayrıca bir bitirme sertifikası verecekler. Çok pahalı değil, ancak öğrencilerin memnuniyetini büyük ölçüde artırabilir.
Çok kaliteli bazı topluluklar var Gruba katıldığınızda, bir grup giriş formu doldurmanız, grup giriş kurallarının bir bölümünü okumanız ve kendinizi herkese tanıtmanız gerekir.
Bazılarının da gruba gelip yemin etmeleri gerekiyor ki bu özellikle törensel bir süreçtir, süreç karmaşık olsa da kullanıcıları etkiler ve deneyimi yükseltir.
İkincisi, önemi vurgulamaktır: yani, kullanıcının belirli bir deneyim sürecini özellikle önemli kılmak ve onu hissetmesine izin vermek.
Önemli şeyler her zaman etkileyicidir. Bunun hakkında daha fazla söz etmeye gerek yok. Bir deneyime değer verirseniz, kullanıcılar onu hissedebilir.
En basit örneği vermek gerekirse, bir departman yöneticisisiniz ve önemli bir şirket kararını ekip üyelerine iletmek istiyorsunuz.
WeChat grubundaki herkese gönderirseniz, bu ekip üyelerinin bunu uzun süre hatırlamayacağına inanıyorum.
Ama ya öyleyse?
Önce WeChat grubuna bir mesaj gönderirsiniz: yarın sabah 9: 30-10: 00 toplantı odasında toplantı, toplantıya kağıt ve kalemle katılmak için giyinirsiniz ve ayrıca toplantı ekipmanı hazırlaması için 1 grup üyesi ve toplantı tutanağı yapmak için 1 grup üyesi düzenlemeye odaklandınız. .
Sonra ertesi gün bir toplantıdayken, bu toplantının önemini vurgulayın ve şirketin bu önemli kararını ciddiyetle açıklayın. Bundan sonra, tüm üyeler bu kararın önemini tartışmak üzere ayarlandı.
Son olarak, ekip üyelerinin toplantı tutanaklarını düzenlemesini ve herkesin dağıtması için yazdırmasını sağlarsınız.
Bu şekilde herkes etkilenir mi?
Üçüncü yol ise sürprizler yaratmaktır.
Sıradan hayattaki rastgele sürprizler her zaman etkileyicidir.Önceki örnekteki otel bu yöntemi kullanır. Kullanıcıları şaşırtacak bir marka her zaman bu kadar popüler.
"Davranışsal tasarımdaki" rastgele ödül de bunu ifade eder. Örneğin işten eve giderken 10.000 yuan nakit para gökten ellerinize düşüyor, bir ömür boyu hatırlayacağınızı düşünüyorum.
"Deneyim tasarımı" nın giderek daha popüler hale gelmesini bekleyebiliriz. İnsan bilincinin öznel bir deneyim olduğunu biliyoruz. "Geleceğin Kısa Tarihi" nde Harari, dinin insanlara artık anlam veremeyeceğini, belki de hayatın anlamı çeşitli deneyimlerin deneyimine dönüştüğünü söyledi. Deneyim çağı geldi.
Bu nedenle, bir deneyim dönemini algılayışımız tüm sürecin tamamında değil, zirvelerinin ve anahtar düğümlerinin anlarında yatar.
"An" ın gücü sadece unutulmaz bir anı değil, aynı zamanda bir pazarlama aracı da olabilir!
Komisyonculuk Çin, menkul kıymetler piyasası yetkili medyası "Securities Times" altında yeni bir medyadır. Komisyonculuk Çin, platformda yayınlanan orijinal içeriğin telif hakkına sahiptir.Yetkisiz yeniden basım yasaktır, aksi takdirde ilgili yasal sorumluluk takip edilecektir.
Kimlik: quanshangcn
İpuçları: Borsayı ve en son duyuruları görüntülemek için aracı kurum China WeChat hesabındaki menkul kıymetler kodunu ve kısaltmayı girin; fonun net değerini görüntülemek için fon kodunu ve kısaltmayı girin.
Okuduktan sonra denen iyi bir alışkanlık var
