g u t x .com.tr İpek yolu - Çin'i anlamaya götürürüm

Başarılı girişimciler ne düşünüyor

Metin / Zhao Xiangyang: Pekin Normal Üniversitesi, Ekonomi ve Yönetim Okulu, Girişimcilik Eğitim ve Araştırma Merkezi Direktörü

Girişimciler, işlerinde başarılı olmak istiyorlarsa, kendilerine özgü bir düşünce tarzına sahip olmalıdır. Geçtiğimiz on yılda, girişimcilik üzerine yapılan araştırmalar, başarılı girişimcilerin düşünme stilinin geleneksel işletme okullarında öğretilen nedensel düşünme tarzından farklı olduğunu ve aynı zamanda sıradan yöneticilerin düşünme biçiminden de farklı olduğunu buldu.

Girişimcilerin düşünme şekli: etkili akıl yürütme

Girişimciler, herkesin alışkın olduğu nedensel muhakemeden daha çok etki muhakemesini takip ederler. Nedensel akıl yürütme, mantıksal analiz ve geleceğin öngörülmesine odaklanır ve "insanların geleceği tahmin edebilme derecesinin geleceği kontrol edebileceğine" inanır. Nedensel akıl yürütme, büyük şirketlerin yönetim kararlarının yanı sıra doğa yasaları ve doğa bilimleri için daha uygundur. Etki muhakemesi teorisi, "insanların geleceği ne ölçüde kontrol edebileceğine, dolayısıyla geleceği ne ölçüde tahmin etmesine gerek olmadığına" inanan Hintli-Amerikalı bilim adamı Saras Sarasvathy tarafından ortaya atıldı. Etki muhakemesi, özellikle küçük girişimci işletmeler olmak üzere sosyal faaliyetler ve sosyal bilimler için daha uygundur.

Genel olarak konuşursak, büyük şirketlere hizmet veren yöneticiler genellikle nedensel akıl yürütme kullanırlar. Karşılaştıkları hedefler, yönetim kurulu veya şirket merkezi tarafından önceden belirlenmiş, çok yapılandırılmış, spesifik ve net olabilir. Örneğin, geçen yılki satışlar 800 milyon yuan idi ve şirket bu yıl 1 milyar yuan'ı aşmayı umuyor. Yöneticiler için yapmaları gereken şey, şirketin genel hedeflerini çeşitli iş birimleri ve departmanları arasında ayrıştırmak ve ardından bunları yerinde uygulamaktır. Onlar için, önceden belirlenmiş hedefe ulaşmak için belirli kriterlere göre (örneğin, belirli bir hedef altında karı maksimize etmek) mevcut araçlar ve programlar arasından en uygun seçimi yapmaları gerekir.

Girişimcilikte, girişimciler esas olarak etki muhakemesini kullanırlar. Hemen hemen tüm girişimcilerin başlangıç aşamasında kaynakları çok kısıtlıdır. Girişimciler, yalnızca bazı doğuştan gelen araçlara veya kaynaklara ("Kimsin? Ne biliyorsun? Kimi tanıyorsun?" Gibi) dayalı olarak hayal gücüyle düşünebilirler. Bir dizi olası hedef veya sonuç. Girişimcilik sürecinde, hedefler dinamik olarak değişmektedir ve sonuçların çoğu, önyargılı olmaktan ziyade girişimcilik süreci sırasında ara sıra üretilmektedir (bkz. Şekil 1). Başarılı girişimcilerle röportaj yaparken, insanlar sık sık bu şekilde iç çektiklerini duyar: "Vay canına, işime başladığımda, bir gün bu kadar ileri gidebileceğimi ve bu kadar çok para kazanabileceğimi hiç düşünmemiştim!"

"Bulmaca oyunu ve paçavra ile yorgan dikme" metaforu, etki mantığı ile nedensel akıl yürütme arasındaki farkı daha açık bir şekilde açıklayabilir. Nedensel akıl yürütme, yapboz oynamaya benzer ve etki mantığı daha çok bir yorganı paçavra ile dikmeye benzer.

Bir kutu dağınık bulmaca aldığımızda, aslında önceden benzersiz bir model veya cevap vardır. Tüm modülleri doğru yere koyarsak, önceden belirlenmiş hedefe ulaşmış oluruz.

Paçavra ile yorgan dikme süreci oldukça farklıdır. Kıyafet yapmaktan kalan bir yığın paçavra olan ve çocuğu için bir yorgan dikmek isteyen yoksul bir kırsal kadın düşünün. Başlangıçta birkaç parça paçavra aldı ve onları birbirine ekledi, ancak yanlışlıkla aralarında belirli bir güzel modelin ortaya çıktığını ve daha sonra ekleme sürecinde sürekli olarak tasarlandığını keşfetti ve sürekli olarak paçavralardan daha uygun parçalar buldu. Güzel bir desen ortaya çıkana kadar onları birbirine dikin. Bu süreçte sürprizler yaşanmaya devam ediyor ve sonradan dikilen paçavralar da büyük ölçüde daha önce dikilmiş paçavralara ve oluşan desenlere bağlı. Bu aslında ekonomide "yol bağımlılığı" olarak adlandırılan şeydir. Tüm ülkeler, tüm şirketler ve tüm bireylerin yol bağımlılığı vardır. Yol bağımlılığı, zenginliğin Matthew etkisi veya başarısızlık kaynağı gibi bir başarı kaynağı olabilir. Mesela uzun süredir bir iş yapıyorsun ve aniden bunu yapmaya uygun olmadığını anlıyorsun ama pişman olmak için artık çok geç. İnsanların büyük çoğunluğu herhangi bir zamanda sıfırlama cesaretine sahip değil.

Nedensel akıl yürütme, hedeflerin önceden belirlenmesini, yeterli kaynakları ve stratejik planlara sıkı uyumu vurgular.Bu büyük şirketlerin tarzıdır; etki muhakemesi sınırlı kaynaklar altında birden fazla olası sonucun yaratılmasını vurgular.Bu küçük şirketlerin hayatıdır. yasa.

Etki Akıl Yürütmenin Temel İlkeleri

Etki muhakemesi dört temel ilkeyi içerir:

İlkelerden biri: "Elindeki bir kuş, ormandaki bin kuştan iyidir"

Girişimcilik sahip olduğunuz kaynaklardan başlamalı ve şimdi popüler olanı yapmak şöyle dursun, ne yapmanız gerektiğine değil, ne yapabileceğinize odaklanmalıdır. Sen kimsin (karakterin, aile geçmişin, vb.)? Ne biliyorsunuz (eğitim seviyeniz, mesleki becerileriniz, sektörünüz ve yönetim deneyiminiz vb.)? Kimi tanıyorsunuz (iş ilişkiniz, hükümet ilişkiniz, uluslararası kaynaklarınız vb.)? Bu üç konu, bir girişimcinin fırsatları belirlemesini ve geliştirmesini büyük ölçüde etkileyecektir. Bill Gates bunu çok iyi ifade etti: "Elinizde yalnızca bir çekiç varsa, tüm sorunların çivi olduğunu varsaymalısınız."

2008 Olimpiyat Oyunları'ndan önce, Pekin, Hangzhou, Nanjing, Jinan ve Zhengzhou gibi Çin'deki birkaç büyük şehirde bir dizi bisiklet zinciri kiralama şirketi ortaya çıktı. Bunların arasında en ünlüleri Pekin'in Beco Planı ve Nanjing'in Dragon Horse Skyrim'idir. Becco Blueprint'in kurucusu, ilk yıllarda Beijing Guiyou Binası'nın yanında bisiklet kiralama işini yürüttü ve daha sonra karının düşük olduğunu hissetti ve yemek servisine geçti. 2005 civarında bisiklet zinciri kiralama sektörüne yeniden girdi. Temel iş modeli, bisiklet kiralayarak para kazanmaktır ve her bisiklet için yıllık kira yaklaşık üç ila dört yüz yuan'dır.

Longqi Tianji'nin kurucusu eskiden bir reklam geçmişiydi, bu yüzden başından beri bisikletleri özel bir reklam aracı olarak konumlandırdı.Çok sayıda ücretsiz bisiklet kiralayarak, kullanıcılar onun için ücretsiz çalışan, bisiklet süren çalışanlar haline geldi. Reklamları olan arabalar caddenin her tarafında dolaşarak reklam pazarında mavi bir okyanus yarattı ve kısa süre sonra risk sermayesi olarak 30 milyon yuan aldı. Bu vaka, insanların önceki bilgilerinin ve iş deneyiminin bir kişinin iş fırsatlarını tanımlamasını ve iş modellerinin gelişimini ne ölçüde etkilediğini çok iyi bir şekilde göstermektedir.

İlke 2: "Sürdürülebilir zararları takip edin, kârı maksimize etmeyin"

Geleneksel pazarlama, girişimcilerin başlangıçta ayrıntılı pazar araştırması yapmaları ve ardından bir pazar segmenti belirlemeleri, açık bir pazar konumlamasına sahip olmaları ve ardından pazarı açmak ve maksimum kar elde etmek için tüm kaynakları yoğunlaştırmaları gerektiğine inanır. Etkililik muhakemesi, girişimciliğin küçük adımlar olması, çok denemesi ve hızlı bir şekilde hata yapması gerektiğine inanır. Küçük hatalar yapın ve düşmenize ve bir daha asla ayağa kalkmanıza neden olmayan ölümcül hatalar yapmayın.

Geçinmek için yurtdışına kaçakçılık yapan bir Wenzhou yerlisi olduğunuzu varsayalım Bir iş kurmak istiyorsanız ne yapabilirsiniz? Çin restoranı açmak tek beceriniz olabilir.Neyse, en çok aşina olduğunuz şey budur. On yıllarca Çin yemeği yedikten sonra, yerlileri kandırmak sorun olmamalı. Ancak paranız o kadar düşük ki, düzgün bir vitrin kiralayamazsınız, bu nedenle en başından itibaren evde, çevredeki topluluklardan veya yakınlardan küçük reklamlar veya ağızdan ağza sözler yoluyla evde kızarmış erişte, köfte veya buharda pişmiş çörekler yaparsınız. Ofis binasındaki müşterileri çekin ve müşterilere teslim edin. Zamanla, bazı istikrarlı müşteriler kazandınız ve sonra sokağın köşesine küçük bir durak kurdunuz ve tatlı ve ekşi domuz eti gibi daha fazla Çin yemeği sağlamak için küçük bir kapı yüzü kiralayabilirsiniz. Bir gün aniden, bazı müşteriler restoranda asılı Çin manzara resimlerine veya kağıt kestirmelerine büyük ilgi gösterdiler ve tavsiye istediler. Ve Çin çalışmaları veya folklor konusunda belirli bir temeliniz var ve sonra insanlara restoran meşgulken kaligrafi yazmayı veya kağıt kesmeyi öğretebilirsiniz.

Beklenmedik şeyler oldu. Pek çok müşteri Çin kültürünü öğrenmek ve Çin mutfağını yemekle eşit derecede ilgileniyor ve hatta sizin gayri resmi derslerinizin ücretini ödemeye hazır. Sonra daha büyük bir yer kiralıyorsunuz, Çin yemeklerini ve Çin kültürünü birleştiriyorsunuz ve bir Çin yemeği ve kültür merkezi inşa ediyorsunuz. Gururla, "sadece yiyecek değil, aynı zamanda yemeğin arkasındaki kültür ve hikaye" de sattığınızı beyan ediyorsunuz Bu, şirketinizin benzersiz felsefesi, misyonu ve stratejik konumu haline geldi.

Birkaç yıl sonra, yerel bölgede çok sayıda ağ kaynağı biriktirdiniz.Çin Yemek ve Kültür Merkezini işlettiğinizde, Çin ile ilgili bazı uluslararası ticaret de yaparsınız. Bu süreçte, iş çevrelerinde birçok yerel ünlüyle ve denizaşırı yatırımları çekmek isteyen birçok Çinli liderle tanıştınız. Birkaç büyük projeyi başarıyla eşleştirdiniz.

Birkaç yıl sonra Çin güçlendikçe, Çin hükümeti orada bir Konfüçyüs Enstitüsü açmak istiyor ve o da size gelecek. Artık küçük bir satıcıdan bir kültür elçisine başarılı bir şekilde dönüştünüz. Çin Cumhurbaşkanı geldiğinde, sizi karşılamak ve grup fotoğrafında küçük bir yüz göstermek için yerel havaalanına gitme fırsatınız da olacak.

Bu tamamen hayali dava, aslında denizaşırı Çinlilerin nesillerinin girişimcilik deneyimlerini yoğunlaştırıyor.

İlke 3: "Çılgın Yorgan İlkesi: Rekabet analizi yerine geniş bir ortak yelpazesi oluşturun"

Nedensel muhakemeciler, Porter'ın rekabetçi analizini takip ederken, etki muhakemeleri, geleceği azaltmak veya ortadan kaldırmak için mümkün olduğunca çok sayıda ilgili paydaşı kamplarına mümkün olduğunca erken çekmeyi umarak işbirliğine en başından değer verir. Belirsizlik.

Ülke çapında bir araç kiralama ağı kurmak istiyorsanız, ne kadar başlangıç sermayesi gerektiğini düşünüyorsunuz? Nedensel muhakemeye dayalı herhangi bir finansal analiz, size en az bir milyarın gerekli olduğunu söyleyecektir. Eğer öyleyse, yeni girişimcilerin böyle bir oyunu oynaması imkansız olacaktır.

Ancak, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki U-nakliye şirketinin kurucusu Sean, 1945'te bir treyler kiralama ağı kurduğunda cebinde 5.000 $ 'dan az başlangıç fonu vardı. Dört yıl sonra, Amerika Birleşik Devletleri'nin çeşitli şehirlerinde treyler kiralama kurdu. İnternet. Peki o ne yapıyor? O sırada, henüz evli olan Sean, bir ev satın almak için sadece peşinat alıyordu, ancak bir ev satın alırsa, bu bir batık maliyet olacak ve bir iş kuramayacaktı. Bu nedenle, o ve karısı geçici olarak karavanda, ailesinin evi ile kayınpederinin evi arasında yaşıyorlardı. İleri geri koşmak.

Ara sıra birisi gelip karavanını iyi bir fiyata kiralamak istedi, bu yüzden bu küçük işi kurdu. Daha sonra, diğer insanların çiftliklerinde treyler üretmeye başladı ve aynı zamanda, özellikle karşı taraf ona bir benzin istasyonu veya treyler kiralama işine katılmak isteyen bir motel bulmasına yardım ederse, çok uygun indirimli fiyatlarla başkalarına kiraladı. Bu şekilde, benzin istasyonları veya moteller ek gelir elde edebilir ve U-taşımacılık şirketleri iş ağlarını hızla genişletebilirler.

Böylelikle, Amerikan otoyollarında parlak sarıya boyanmış U-taşıma sayısının artmasıyla birlikte şirket, rakipleri veya taklitçileri korkutmaya yetecek bir pazara giriş engeli oluşturarak dört yıldan daha kısa bir süre içinde kalkış yapmaya başladı. . Dahası, U-taşımacılık şirketinin finansal riski oldukça küçüktür çünkü tüm riskler sayısız ortağa yayılmıştır. Shaun küçük adımlarla koşarak büyük riskleri kontrollü bir şekilde adım adım büyük başarıya dönüştürdü.

İlke 4: "Limonata ilkesi, olasılıkları cesurca kucaklayın"

Batı atasözü bunu çok iyi söylüyor: "Hayat sana ekşi ve buruk bir limon verirse, onu limonata haline getir." Gerçek girişimciler kasvetli yaşamla yüzleşmeye ve olasılık, risk ve belirsizliği kucaklamaya cesaret ederler. Beklenmedik başarısızlıklarda ve beklenmedik başarılarda fırsatlar olduğunu düşünüyorum. Nedensel muhakemeler beklenmedik durumu düşman olarak görür ve bundan kaçınmak için mümkün olan her şeyi yapar.

Girişimcilik, risk ve belirsizlikle yakından ilişkilidir, ancak risk ve belirsizlik aynı şey değildir. Risk, olayın arkasındaki olasılık dağılımının belirlendiği veya bilindiği durumu ifade ederken belirsizlik, olayın olasılık dağılımının tamamen bilinmediği anlamına gelir. Aslında, belirsizlik riskten daha dayanılmazdır ve girişimciler daha çok belirsizlik ortamıyla karşı karşıyadır. Nedensel muhakemeyi riskli durumlarda daha çok kullanırız ve belirsiz durumlarda muhakemeyi daha çok etkileriz.

Nedensel akıl yürütme, zar atmak gibidir. Hile yoksa, her bir zarın 1 ila 6 puanlık olasılığı eşittir veya açık bir olasılık dağılımı vardır ve kurallar çok açıktır. Örneğin, doğru noktaya her bahis yaptığınızda 100 yuan, yanlış bahis yaparsanız 50 yuan kaybedersiniz.

Etki mantığı, opak bir şişedeki kırmızı ve yeşil topları tahmin etmeye benzer. Yeşil bir top için 100 yuan alabilirsiniz, ancak kırmızı bir top için hiç para alamazsınız. Ancak şişede kaç tane kırmızı ve yeşil top olduğunu ve oranlarının nasıl dağıldığını önceden bilemezsiniz.

Kazanma olasılığı nasıl artırılır? Proaktif bir girişimci bunu yapabilir: Yeşil topu ilk kez alırsa, yeşil topunu şişeye koyabilir, hatta oyunu oynayan diğer insanların yeşil toplarını satın alıp hepsini koyabilir. Yeşil topları birlikte şişeye koyun, böylece daha fazla yeşil top olacak ve girişimcilerin kazanma olasılığı artmaya devam edecek. Başka bir deyişle, girişimciler oyunun kurallarını aktif olarak değiştirir veya yaratır.Bu durum, özellikle yeni bir endüstri veya yeni bir pazar oluştuğunda sıklıkla olur.

Pazarlama hakkındaki efsaneleri ortadan kaldırın

Etki çıkarım teorisi perspektifinden bakıldığında, geleneksel pazarlama yöntemleri çok tartışmalıdır. Open Kotler'in "Pazarlama Yönetimi" ndeki neredeyse tüm vakalar büyük şirketlerden. Onların gözünde küçük şirketlerin sadece satışları var, pazarlamaları yok. Büyük şirketlerin genel pazarlama uygulaması, pazarlama ortamını taramak - pazarı analiz etmek - pazar segmentlerini ve hedef pazarları belirlemek - konumlandırma oluşturmak ve rekabete yanıt vermek - pazarlama stratejileri oluşturmak - müşterilere entegre pazarlama kanalları aracılığıyla ulaşmak ve değer sunmaktır. . Büyük şirketler bunu başarabilir, küçük şirketler hayatta kalmak ister ve satışlar ilk veriliş yeridir (Şekil 2'deki üst üçgene bakın).

Etki muhakemesi, girişimcilerin titiz pazar araştırmasına çok fazla zaman, para ve insan gücü harcamaması gerektiğine inanır. Girişimciler orada yatıp uzun süre nişan almak yerine önce "önce ateş sonra nişan almalı", bu şekilde "fırsat penceresini" kaçırabilirler. Girişimciler önce geçici bir ürün veya hizmet yapmalı, ardından müşterileri mümkün olduğunca erken ve olabildiğince çok satın almaya çekmeli ve ardından pazarı veya insanların tüketici davranışlarını noktadan yüzeye şekillendirmeye devam etmeli ve hızla genişlemelidir. Sonuçlar (Şekil 2'deki alt üçgene bakın). Bill Gates bu alanda bir ustadır Windows'ta çok sayıda hata olduğunda, bunları pazarlamak ve müşterilerin ürünü geliştirmelerine yardım etmelerine izin vermek için sabırsızlanıyor.

Adil olmak gerekirse, yanlış bir şekilde sonuç muhakemesinin nedensel muhakemenin yerini alabileceğine inanmamalıyız, ancak bunları farklı koşullara ve durumlara uygulanabilir teoriler olarak görmeliyiz. Nedensel akıl yürütme, büyük ve olgun şirketler için daha uygunken, etki mantığı yeni başlayanlar için daha uygundur. Acemi girişimciler ve riskli kapitalistler başlangıçta nedensel muhakemeyi daha çok kullanabilirler, ancak deneyimlendiklerinde, etki muhakemesini daha çok kullanacaklardır.

Akıl yürütmenin etkisinde herhangi bir sınırlama varsa, ben şahsen bu teorinin aşırı öznelcilik ve insan özgür iradesine aşırı övgü dolu olduğunu düşünüyorum. Bu, güçlü, canlı canlılık ve güçle dolu bir teoridir, ancak aynı zamanda insan eylemlerinde planların ve hedeflerin önemini azaltır ve insan davranışının çevreyi uyaran rastgele bir yürüyüşe dönüşmesine neden olabilir. , Bu daha tehlikeli bir şey.