Boeing'in Tarihçesi
Satıcılardan bahsetmişken, herkes sadece sokaktaki ve kredi kartı ve fitness kartı başvurusu yapmak isteyip istemediğini soran adamları düşünüyor, ancak bunlar en iyi ihtimalle küçük bir karmaşa ve satıcının tarafına bile dokunmadılar.
Tarihteki en iyi satıcının ne kadar harika olduğunu biliyor musun?
İşler pahalıdır:
Sattığı şey, dünya uçaklarındaki en pahalı mallardan biridir. Her birinin ortalama fiyatı 80 milyon ABD doları veya yaklaşık 520 milyon yuan'dır.
Şeyler çok satar:
Son 23 yılda şirket için 16.000 uçak sattı. 23 yıldır her gün ortalama 2 uçak satıldı.
Akranlar korkuyor:
Rakibi ünlü Boeing Uçak Şirketi. 8 satış direktörünü onunla rekabet edecek şekilde değiştirdi , Ama kimse onu yenemez.
Müşteri saygısı:
Emirates, emekli olmak üzereyken, her biri 240 milyon ABD doları değerinde 30 uçak sipariş etti. "Ona bir emeklilik hediyesi verin"!
İşler pahalı ve pahalıdır ve rakipler haberlerden korkar. En ender görülen şey, müşterilerin bile ona çok saygı duymasıdır. O gerçekten "tarihteki en iyi satıcı"!
Bu kişi, Airbus Group'un satış direktörüdür. "Bay Airbus" (Bay Airbus) (John Leahy).
Kısa bir süre önce 65 yaşındaki Lei Yi, resmi olarak gelecek yıl Ocak ayında emekli olacağını açıkladı. "Tarihin en iyi satıcısı" nın efsanevi kariyeri nihayet sona eriyor. Satış becerileri nihayet bugün söylenebilir!
4 yılda% 18 ile% 50 paya ulaşmak
Rakip, 8 satış direktörünü değiştirdi ve tümü kaybetti
Bu bir eklentide hile mi yapıyor?
1952'de New York Havaalanı yakınlarında Queens, New York'ta dünyaya gelen Lei Yi, çocukluğundan beri uçak izleyerek büyüdü, bu yüzden hayali pilot olmak.
Ancak liseden mezun olduktan sonra, Lei Yi uçuş okula girmemiş, felsefe ve teoloji okumak için bir Katolik üniversitesine girmiş ve babası Katolikliğe inandığı için oğlunun gelecekte rahip olabileceğini ummuştur.
Gelecekte pilot olmayı umduğunu söyleyerek babasından duyduğu hoşnutsuzluğu dile getirdiğinde babası onu kabaca sözünü kesti: Oğlum sadece teoloji öğrenmek istiyor, yoksa defol git!
Lei Yi buna dayanabilirdi, ama kalbinde rahat bir nefes aldı: Kendi başıma para kazanmak istiyorum, böylece parayla istediğimi yapabilirim!
Yani, üniversitede yarı zamanlı çalışıyor ve mezun olduktan sonra bir taksi kullanıyor ve pilotluk lisansını öğrenmek için bir kuruş biriktiriyor.
Sonunda, iki yıldan fazla süren sıkı çalışmanın ardından, 24 yaşında bir uçuş eğitmeni lisansı aldı. Artık her gün yolcu taşımak için taksi kullanmak zorunda kalmadı, ancak gece kargo uçuşlarında yardımcı pilot oldu.
Bu işle Syracuse Üniversitesi'nde finans ve trafik yönetimi alanında başka bir MBA eğitimi alacak parası var.Bu kursta iş savaşının cazibesini gördü ve bir fikir ortaya attı:
Sadece uçak uçurmak için değil, aynı zamanda uçak satmak için de!
Bu nedenle kaptan yardımcısı olan Lei Yi her şeyden vazgeçerek Amerikalı uçak üreticisi Piper Aircraft'a satış elemanı olarak katıldı.
Bir pilottan satıcıya, Lei Yi'nin hiçbir kaynağı ve bağlantısı yoktur, her şey sıfırdan başlar, onu kim tanır? Şirketin son üç yıldaki toplam performansı olan 38 uçağın satılması sadece bir yıl sürdü!
35 yaşında Lei Yi, Airbus tarafından tercih edildi ve gruba satış elemanı olarak katıldı. Airbus 1970 yılında kuruldu. Yapı çok karmaşık. Almanya, Fransa, İngiltere ve İspanya'nın ortaklaşa oluşturduğu bir uçak üretim konsorsiyumudur. Milliyete göre.
Airbus
Bu nedenle Lei Yi, 8 yıldır Airbus Grubunda ve performansı her zaman departmanda ilk üçte yer aldı, ancak satış müdürü pozisyonu her zaman İngilizler tarafından tutuldu.
1994 yılında, o zamanki Airbus CEO'su Pearson, bu İngiliz satış yöneticileri grubunun performansına nihayet katlanamadı, hepsini dışarı çıkardı ve en iyi performans gösteren Lei Yi'yi satış yöneticisi olması için terfi etti.
Lei Yi bu yeteneğe sahip olsa bile, Airbus yöneticilerinin onun için fazla bir umudu yoktu. Sonuçta, Airbusın en büyük rakibi Boeing Aircraft% 60 pazar payına sahipken, Airbus yalnızca% 18 zayıftı.
Bu nedenle, Airbus yöneticilerinin amacı yalnızca Lei Yi'nin yaklaşık% 30'luk bir pazar payı elde edebileceğini ummaktır. Lei Yi'nin göreve gelir gelmez askeri bir emir verdiğini kim bilebilir:
5 yıl içinde Airbus'ın pazar payı% 50'ye ulaşacak!
Lei Yi'nin sözlerini dinledikten sonra, o sırada tüm yönetim kurulu üyeleri Lei Yi'yi ikna etti: uyanın, gerçekçi olun!
Boeingin satış yöneticisi Ryan Raymond, Ray Yinin söylemini duyduğunda daha da güldü: Airbus pazarın% 50'sine sahip olabilir ve köpeğim başkan olabilir!
Ancak önümüzdeki günlerde Lei Yi herkesin yüzüne tokat atacak.
23 yıldır Airbus Satış Direktörü olarak Lei Yi, aşağıdaki büyük siparişleri imzaladı:
2007'de, Emirates 70 A350 ve 11 A380 sipariş etti, 23,5 milyar ABD doları değerinde;
2011 yılında Qatar Airways 80 A350 ve 3 A380 sipariş etti, 22,6 milyar ABD doları değerinde;
2011 yılında, AirAsia 200 A320neo sipariş etti, 18,2 milyar ABD doları değerinde.
Lei Yi, AirAsia Başkan Yardımcısı ile el sıkışıyor
En dikkat çekici şey, bu yılın Kasım ayı ortasında, Airbus ve ABD yatırım ajansı IndigoPartners'ın toplam değeri 430'dan fazla olan 430 uçağı satmak için bir ön anlaşma imzalamalarıdır. 42 milyar euro , Yaklaşık 330 milyar yuan, Havacılık tarihindeki en büyük sipariş!
Lei Yi, yalnızca 2017 yılında, fiyat olarak 100 milyar doların üzerinde olan 875 uçak siparişini kazandı!
Lei Yinin liderliğinde Airbus, 1999 yılında Boeing ile eşit pazar payını% 50'ye çıkardı. Sadece 4 yıl sürdü!
21. yüzyılda Airbus daha da abartılıyor. Uçak satışları, 16 yılın 11'inde Boeing'den daha yüksekti . Lei Yi 23 yıldır Airbus'ta. Boeing, 8 satış direktörünü değiştirdi , Dezavantajı kimse telafi edemez.
İşten atılan Boeing satış direktörleri arasında Ray Yi'yi küçümseyen Ryan Raymond, yurt dışında tatildeyken aniden haberdar edildiği, işinin rahatladığı ve gerçekten yüzünü kaybettiği söyleniyor. .
Lei Yi'yi durdurmak için, birçok Airbus rakibi, Lei Yi'nin dinamiklerine bakmaya devam edecek, Lei Yi'nin şu anda nerede olduğunu belirlemeye çalışacak, bundan sonra hangi havayoluyla pazarlık yapacağını analiz edecek ve ardından onunla iş kurmaya çalışacak.
Ama öyle olsa bile, Lei Yi büyük bir anlaşma imzalamalıydı ve Boeing'in eski satış direktörü Toby Bright sadece kendine gülüyordu:
Aslında, hepimiz Lei Yi'yi seviyoruz. Onunla birlikte şirket, kayıpları için ona güvenebilir (işi elinden almak).
Daha fazla satmak istiyorum
Bu 5 öneri kaçırılamaz!
1. En iyi satıcı, en enerjik kişi olmalıdır.
Lei Yi'nin ünlü bir sözü vardır: "Bir ürünü satmak kendini satmaktır."
Demek istediği, en enerjik ve bulaşıcı kişinin en çok imza atabilecek kişi olması gerektiğiydi. Yarı ölü ve hala uyanık görünen biriyle kimse iş yapmak istemez.
Lei Yi, iş nedeniyle yılda 200 günden fazla dünyayı dolaşıyor. Enerjik kalabilmek için asla içmiyor ve hafif yemek yemiyor. Her gün bir saat egzersiz yapmakta ısrar ediyor. Uçaktan indikten sonra gitmeyecek. Doğrudan müşteriye gidin, ancak 20 dakika boyunca aerobik egzersiz yapın.
Öz disiplini nedeniyle, Lei Yi her zaman çok iyi bir zihinsel durumu korumuştur.Müşteriler, Lei Yi'nin önlerine her çıktığında, dinç olduğunu ve hareketlerinin çok bulaşıcı olduğunu ve sözlerinden kolayca etkileneceğini söylediler.
2. Kendi ürünlerinizi tanımak sonsuzdur!
Satıcıların kendi ürünlerini anlamaları gerektiğini herkes bilir, ancak neden buna ihtiyaç duyarlar? Çoğu insan bilmiyor.
Lei Yi'nin bakış açısı: Ürünlerinizi anlamanın amacı, ürünleriniz ve kullanıcı ihtiyaçları arasındaki eşleşen noktaları bulmaktır.Ne kadar çok bilirseniz, eşleşen noktaları bulmak o kadar kolay ve başarı oranı o kadar yüksek olur.
Lei Yi, aynı satış sözleriyle konuşmaya devam eden satıcıdan en çok hoşlanmaz, kendi ürünlerini anlamanın sonsuz olduğuna, ne kadar çok bilirse o kadar iyi olduğuna inanır.
Bu nedenle Lei Yi, yalnızca tüm Airbus modellerinin tüm verilerine değil, Boeing modellerinin verilerine bile aşinadır.
Lei Yi, A320'yi Northwest Airlines'a tanıtmak için bir kez daha önce bu modelin neden Northwest Airlines için uygun olduğunu, düşük yakıt tüketimi ve geniş kabin kapasitesi gibi önceden yapılan hazırlıklara göre açıkladı, ancak diğer taraf hareketsiz görünüyor.
Lei Yi müzakereci ve başkan yardımcısı Austin'e biraz kayıp baktı ve birden Austin'in pilot olduğunu ve yöneticiliğe terfi etmeden önce 25 yıldır pilot olduğunu hatırladı ve A320 operasyonu daha kolay hale getirmek için kokpiti ayarladı. , Pilot alanı daha büyük.
Böylece Lei Yi boğazını temizledi ve kendi "performansını" başlattı: İlk olarak pilot olarak önceki deneyimini Austin ile paylaştı. O zor gece uçuşları, dar kokpitler ve rahatsız edici sesler diğer tarafın Anlaştıktan sonra, pilotlar bile A320'nin kullanılabilirliğini ve rahatlığını övdü.
Sonunda aniden durdu, Austin'e baktı ve her kelimeyi söyledi:
"Uçak yakıt tasarruflu, sahibi memnun; kabin geniş, yolcular memnun; operasyon uygun ve pilot memnun; herkesin memnun olduğu bir uçağı almamanın nedeni nedir?"
Böylelikle 2,5 milyar dolarlık 28 A320'lik büyük bir sipariş kazanıldı.
3. Tüm satışlar toplantıdan önce başlamıştır.
Lei Yi bir keresinde şöyle dedi: Müşterilerle tanıştığınızda satış yapmaya başladığınızda 100 yıl geride kalıyorsunuz.
Demek istediği, satış yapmadan önce önceden haber vermeniz ve başlangıç çizgisinde kazanmanıza izin vermeniz gerektiğiydi.
Airbus Grubu merkezi Fransa'nın Toulouse kentinde
4. Satmak, dövüşmek gibi silahlara sahip olmalıdır!
Lei Yi'den önce Airbus satış direktörleri müşterilere yüksek teknolojili uçaklarını gösterdiler, fotoğrafları yansıtmak için her zaman projektörler kullandılar ve ardından yavaş yavaş müşterilere anlattılar.
Lei Yi göreve gelir gelmez bu seti hemen çöp tenekesine attı, milyonlarca avroya gelirse ünlü bir yönetmen Airbus için bir tanıtım videosu çekmeye davet edilirdi.
Ünlü bir söz bıraktı: Yüksek teknoloji ürünleri satmak için, sergilemek için yüksek teknolojiyi kullanmalısınız!
Airbus A380 tanıtım videosu
Airbus'ın Big Mac A380'i başarıyla geliştirildikten sonra nasıl satılabilir? Lei Yi, insanlardan hava gösterisine yerleştirilen bir A380 uçak simülatörü tasarlamalarını istedi.Bu simülatör, gerçekçi resimlerle dört rotaya sahip ve ayrıca rüzgar, yağmur, gök gürültüsü ve diğer hava koşullarını simüle edebiliyor.
A380 simülatörü
Genel hava gösterisi satış yöntemleri sıkıcı ve tek ... Bu "simülatör satış yöntemi" ortaya çıktığında hemen bir sansasyon yarattı ve birçok müşterinin ilgisini çekti.
Dolayısıyla, satış için araçlar gerçekten önemlidir, Ne kadar profesyonel olduğunuzu söylemek için ağzınızı kullanmak yerine, hangi araçların sizi daha profesyonel yapabileceğini düşünmek daha iyidir.
5. Müşterilere tanrı değil öğrenci gibi davranın
Rakip ürünlere ve tanıtımlara benziyorsunuz.Müşterilerin sonunda sizi seçip seçmeyeceği, müşterilerle olan ilişkinize bağlıdır.
Belki de derdiniz, mesele müşterilerle yemek ve içmekle ilgili değil mi? Öyleyse yanılıyorsun, yemeyi ve içmeyi kim biliyor ve müşterileri tanıyorsun, peki fark nedir?
Lei Yi, marka ile müşteri arasındaki ilişkinin Tanrı ile garson arasındaki ilişki ya da kurt ve koyun arasındaki ilişki olmadığını düşünüyor. Öğretmen-öğrenci ilişkisi .
Marka öğretmendir, müşteri öğrencidir, öğretmen öğrenciye bir ödevini tamamlaması için rehberlik etmelidir En uygun ürünler nasıl alınır?
Bu, müşterinin neden para kazanmak istediğinizi bildiğini açıklıyor, öyleyse neden satışlarınızı dinleyesiniz? Çünkü kendisi için hangi ürünün en uygun olduğunu ve en faydalı olanı nasıl satın alacağını bilmiyor. Sizden bilgi alması gerekiyor. Ayrıca, İçeriden Bilgi .
Sözde içeriden bilgi ticari bir sır değildir, ancak siz Bir profesyonel olarak tavsiye verebilir.
Lei Yi pilot olarak doğdu ve uzun yıllar uçak sattı, bu yüzden hava taşımacılığı endüstrisi hakkında derinlemesine bir anlayışa sahip, bu yüzden diğer tarafın şirketinin geleceğini analiz ederken sık sık uçak satıyor. Diğer taraf, kitap dinleyen ve tekrar tekrar başını sallayan bir öğrenci gibidir.
Bu nedenle, Lei Yi ve birçok müşteri bu tür bir "öğretmen-öğrenci ilişkisi" kurdular, uçak satıp birbirlerine rehberlik ettiler. Bunların arasında en abartılan Emirates, Airbus ile uzun vadeli bir ortak olmakla kalmadı, Lei Yi'nin emekli olacağını duydum. Ayrıca proaktif olarak 30 A380 sipariş etti, Lei Yi'ye emeklilik hediyesi olarak vermek için toplam değer 7,2 milyar ABD dolarıdır!
Lei Yi, Emirates ile imzaladı
Efsane gitti ve insanlar hala sonsuza kadar yararlanıyor!
Efsane ve efsane, her zaman bitecek bir gün olacaktır. 32 yıldır Airbus'ta hizmet veren ve 23 yıl satış direktörü olarak görev yapan Lei Yi, Airbus'ın 16.000 uçak satmasına yardımcı oldu.Sonunda önümüzdeki yıl Ocak ayında emekli olacağını açıkladı. 54 yaşındaki Roller Onun yerini Royce'un eski üst düzey yöneticisi Schultz alacak.
Airbus Başkanı Fabrice Brégier, "Lei Yi'nin kazanma isteği ünlüdür" dedi.
Airbus CEO'su Tom Enders, Alman Le Monde gazetesine şunları söyledi: "Lei Yi bir satış elemanı olarak benzersizdir ve sektörde kimse onu geçemez."
Amerikan "Wall Street Journal" ona doğrudan seslendi: "Yaşayan Efsane" -yaşayan bir efsane.
Ancak Lei Yi başarıları konusunda çok alçakgönüllü: Ben sadece sıradan bir insanım ve iyi şanslar sayesinde bazı başarılar elde ettim.
Aslında, Lei Yi'nin satış deneyimi ilk okumada çok sıradan ama onu ne kadar çok okursam, o kadar derin ve pragmatik, bizim gibi sayısız vasat insana bir pencere açıyor.
Her gün arkadaş çevresini açarım ve her türlü paylaşılan makaleyi okurum. Jobsun aşırı ruhu, Durexin harika operasyonları, Xiaominin İnternet düşüncesi, çok makul okudum ama her zaman yararlı olmadığını hissediyorum, çünkü bu hikayelerin baş karakterlerinin hepsi yetenekli. Yetenekli ve yetenekliler ve başarılarını tekrarlayamayız.
Lei Yi'nin teorisi, insan doğasının derinlemesine bir analizine dayanmaktadır. Teorisini öğrenmek herhangi bir yetenek gerektirmez, sadece özen ve sabır gerektirir; adım adım yerleşim, egzersiz, doğrulama ve iyileştirme. Çok çalıştığınız sürece, sonunda müşteri kazanacaksınız!
Bu nedenle yıkımın her yerde olduğu bu çağda, herkesin dikkatini çeken yeni teoriye bakması lazım, sessizce yaşlı adamın basit teorisini izleyelim, yükselen gücü gizlice biriktirelim!
Bu makale girişimci düşünce kuruluşunun orjinalidir, yazar Tang Yi;
Yetkilendirmeyi yeniden yazdırın, lütfen iletişime geçin: ty365666
