Jin Pu: Yeni Mesleki Eğitim Pazarı Gözleminde Düşünme ve Meslek Operasyonunun Endüstri Eğilimi Tahmini 2019 WISE × Yeni Mesleki Eğitim İnovasyon Zirvesi
Operasyon, benim gözümde maliyetleri düşüren ve verimliliği artıran bir kelimedir.
Yeni mesleki eğitim son yıllarda çok sıcak bir konu oldu Girişimciler ve yatırımcılar buna dikkat ediyor Politikalar, piyasalar ve yatırımcılar mesleki eğitimi ileriye taşıyor. Bu zirvede, Walnut Brain Hole Extreme Growth Consulting CEO'su Bayan Jin Pu, operasyon mesleğinin piyasa gözlemini ve yeni mesleki eğitim reformunun yönlendirdiği kendi düşüncesini sizlerle paylaştı.
Aşağıdaki harmanlanmış konuşma içeriğidir:
Önce kendimi tanıtmama izin verin, sektördeki operasyonlara, trafiğin edinimi, büyümesi ve gerçekleşmesi üzerine on yıldan fazla bir süredir odaklanıyorum. En çok satan iki kitap da "İnternet Operasyon Yolu" ve "Operasyon Kökeni" yayınlandı. Weibo'nun operasyon stratejisinden sorumlu olmadan önce de iş koluna odaklanıyordum ve Weibo kullanıcılarının 50 milyondan 500 milyona çıktığını fark ettim. İş yapmanın yanı sıra, Longfor, China Mobile ve Alibaba gibi şirketler için eğitim ve iş danışmanları da sağlayacağım ve ayrıca üç sınıfa yakınım. Arkadaşlarım ve ben gözlemlerimizi, düşüncelerimizi ve operasyonların özetini ihtiyacı olan bazı şirketlere, özellikle de eğitime odaklananlara vermeyi umuyoruz.
Luke üç sınıfta tanıtıldığı gibi, üniversite öğrencilerinin% 80'inin büyük bir bölümü, benzersiz ana dallarla mesleklere girmiştir. Bunun operasyonlar için de geçerli olduğunu gözlemledik. Operatörler ne tür sorunlarla karşılaşacak? Düşük temel maaş, yavaş büyüme ve çeşitli işler. Bunun en önemli nedeni, operasyonun üniversite öğrencilerinin mesleki uyumsuzlukları için en büyük kabul alanı haline gelmesidir, çünkü eşiği yoktur. Bu durumda büyüme yavaş, nerede büyüyeceğini bilememek, operasyon mesleğinin ciddi bir hastalığı haline geldi.
Bugün yeni mesleki eğitimin gelişimini tartışacağız Operasyonel sorunları çözmemiz mümkün mü? Tüm endüstriyel yükseltme sürecinde gözlemlediklerimi paylaşın, operatörlerin hedeflerinde ne gibi değişiklikler oluyor?
Aslında, trafik bonuslarını paylaştığımda, genellikle üç yapısal bonusdan bahsederim: PC internet, mobil internet ve AI .
PC İnternet çağında, bilgisayarlar halk arasında popüler olmaya başladı ve internete erişmek için kişisel bilgisayarları kullandılar. Bilgisayar öğrencisiyim, ilk bilgisayarımı lisede aldım, yanımdaki öğrenciler çok kıskançtı. Üniversiteye geldiğimde, benim seviyemdeki bir sınıf arkadaşımın ilk bilgisayarını ilkokulda aldığını ve okulun bilgisayar bölümüne gönderildiğini ve ACM Uluslararası Üniversite Öğrenci Programı Yarışması'na katıldığını ve altın madalya kazandığını gördüm. İfade etmek istediğim şey şu: O dönemde, PC İnternet, Çin'deki "Lenovo'nun Şehri Çevreleyen Ülke" stratejisinin popülaritesine rağmen, bilgisayarla ilgili uygulayıcılar hala yetenekler arasında azınlıktı.
Ancak herkes 2008 hikayesine daha aşina olacak. 2008'den 2018'e kadar on yıllık süreçte mobil internetin on yıllık perdesi açıldı. Mobil İnternet 2007'de Apple ilk cep telefonunu piyasaya sürdüğünde başladı ve 2008'de Google Android sistemini piyasaya sürdü. O zamandan beri, mobil İnternet'in getirisi artıyor. WeChat, Weibo, Didi ve Meituan da dahil olmak üzere, geçtiğimiz on yılın gelişiminde bir dizi tek boynuzlu at ortaya çıktı ve bunların tümü mobil İnternet temettü altında büyümüştür. Önceden yatarak kurulum yaparak kullanıcıları hasat edebilir ve Xiaomi ve vivo gibi cep telefonu satışlarının yardımıyla kendi kullanıcılarına sahip olabilirler. Kırsal kesimin yaygınlaşmasıyla birlikte MTK markası olmayan daha önceki cep telefonları bile mobil internetin bonusunu getirdi.
2018'den sonra, mobil İnternet temettü zirveye ulaştıktan sonra, bir sonraki dalga nedir? AI'nın yükseldiğini biliyoruz. Aslında, daha önce gördüğümüz şey, her şeyin İnternete bağlı olması gereken ve tüm verilerin çevrimiçi olduğu Nesnelerin İnternetiydi.
ve bu yüzden, Bir sonraki dalga başladı, operatörler ne yapmalı ? Geçen yıl bu saatlerde, içerik planlamadan sorumlu kişi bana yaklaştı ve bana şu soruyu sordu: "Artık operasyonlar hakkında birçok görüş var ve operasyonların farklı tanımları var. Sizin tanımınıza göre operasyonların temel fonksiyonları nelerdir? Operasyonlar ve ürün fonksiyonları arasındaki fark Konuşmak mı? "Dedim, ameliyat sadece bir kelime - Maliyetleri azaltın ve verimliliği artırın .
Ben de bir etkinlik planlıyorum, arkadaş çevresini genişletebilirsen, sadece kendimi mutlu edebilirim. Siz de makaleler yazıyorsunuz, ben de makaleler yazıyorum, tek tek yüz binde +, ama tek tek yüz değil, bu operasyonel yetenek. Operasyonlar her türlü işi yapabilir gibi görünüyor, ancak operasyonlar verimli bir iş olmalı, hedeflere en düşük maliyetle ve en verimli şekilde nasıl ulaşılacağına dair bir çalışma türü olmalıdır. Bu nedenle verimlilik, operasyonun ömrüdür ve operasyon, savaşları kazanmamıza ve rekabeti korumamıza yardımcı olan verimli bir güçtür. "
Bu yüzden üç prensibi özetledim: Önce kullanıcı, hedef odaklı, önce verimlilik . Basitçe söylemek gerekirse, operasyon kimin hizmet verdiğini, hizmetin bu insanlar için ne tür bir amaç olduğunu, bu hedefe ulaşmamıza ne tür araçların yardımcı olabileceğini, ki bu en iyi araçtır. Öyleyse şimdi bir göz atalım ve endüstriyel yükseltmenin arkasındaki operatörlerin hedeflerinde hangi değişikliklerin gerçekleştiğini görelim.
Sektörün her aşamasına geri dönersek, İnternet çağında, sadece birkaç kişinin kendi bilgisayarına sahip olabileceğini ve İnternet'e erişebileceğini biliyoruz. Bu nedenle, az sayıda elite hizmet etmemiz gerekiyor.Örneğin, PC tarafında erken Weibo, sadece bir İkinci kademe şehirlerdeki gençler.
Ancak konu mobil İnternet olduğunda, Nesnelerin İnterneti bile farklıdır, herkes çevrimiçidir, bu yüzden genel halk için bir çağa girdik. Ancak kullanıcı edinimi çok garip, bizim yolumuz genel halktan niş nüfusa doğru. "Genel halk" tırnak içinde yazılmıştır.Başlangıçta, sadece az sayıda insanın internete erişebildiği zamanlarda, İnternetin bir kıtlık dönemi olduğu düşünülebilir. O zamanlar, çok az içerik vardı ve çok az hizmet vardı ve internete erişebilenler hizmet edebiliyordu. Kendi ihtiyaçlarınız için kendi vizyonunuzu açın. O zaman kapsama konusuna dikkat ettik, internete erişebilen ve internet kanallarına ulaşabilen kişiler kesinlikle onları alabileceklerdi.
Ama şimdi değil Artık herkes çevrimiçi olduğuna göre, kişiselleştirmeye odaklanarak, binlerce kişiye odaklanarak ve bağımsız ihtiyaçlara odaklanarak kaçınılmaz olarak uzun kuyruk pazarına girecekler. Şu anda, yalnızca kapsama odaklanırsanız, bu, ulaşmanız ve doğru bir şekilde dönüştürmeniz için hiçbir yolunuz olmadığı anlamına gelir. Bu nedenle küçük bir pazarı kesmeli, niş gruplara dikkat etmeli ve niş ihtiyaçlara dikkat etmeliyiz. Bu nedenle, operasyonel hedef, geçmişte kapsama odak noktasından verimliliğe odaklanmak zorundadır.
Bu üç değişikliğin ardındaki anlam: Birincisi, demografik temettü ortadan kalkıyor, diğeri ise kapsamlı operasyondan kesin varış ve dönüşüme geçme ihtiyacı. Sonuncusu, müşteri edinme maliyetlerindeki artış.
Yani mevcut işletmeler için hala geçmişte olduğu gibi yoğun bir şekilde faaliyet gösteriyorlarsa, intihar operasyonu ile eşdeğerdir.
Operasyonlarda çeşitli değişikliklerin geliştirilmesi için üç aşamayı özetledim:
Birincisi, 2008'den 2018'e kadar bu dönemde sık sık güldüm ve herkesin uzandığını ve para kazandığını söyledim. Xiaomi bir cep telefonu sattığında, potansiyel bir müşteri elde ediyoruz.Uygulama mağazası ile ön kurulum ve işbirliği sayesinde, sadece uzanıp kullanıcı kazanabiliriz. Tüm insan eti operasyon sürecinde anayasa yok, hepsi duyguya bağlı ama herkes iyi yaşıyor.
Kısa süre sonra, Weibo gibi içerik odaklı tek boynuzlu at şirketleri duygulardan memnun kalmaya ve rafine operasyonlara ihtiyaç duymaya başladı. Bu nedenle Weibo, çeşitli alanlarda daha fazla operasyon uzmanı tanıtır, daha fazla operasyon kuralı özetler, operasyon stratejileri tasarlar ve zengin deneyime sahip uzman sistemler oluşturur.
2012 yılında Weibo'da 50.000 kelimeden 10.000 kelimeye kadar kullanıcı büyümesi ve kullanıcı operasyonu metodolojisini düzenledim ve daha sonra "Kullanıcı operasyonunda nasıl iyi bir iş yapılır" başlığı altında yayınladım, bunu şimdi bulabiliyorum. Kullanıcı tarafından işletilen antika makaleler. Bu deneyciliktir, bu uzman sistemdir.
Örneğin, ticari geçmişi olan bir ünlü bazı olumsuz haberler yayınlayabilir ve Cuma günü yayınlamayı seçebilir. Neden? Pazar Cumartesi ve Pazar günleri kapalı olduğu için umarım cumartesi ve pazar günleri bu olumsuzluğun üstesinden gelmek için işle ilgili şirketlerin çıkarlarını etkilemeden yeni sıcak noktalar çıkacaktır.Önümüzdeki pazartesi gündem yavaş yavaş geçecek, bu ampirizmdir. Yıllar boyunca biriktirdim.
Ama bu bir sorun getirecek, devredilemez. Deneyim aklımda ama ekibimin zihninde değil. Bu aynı zamanda, büyük bir XX operatörünün rehberliğinde, operasyonun hala kör bir şekilde yakalandığı bir durumla sonuçlandı. Muhtemelen bu aşamadaki operasyonların genel tasviri.
Akıllı operasyon çağında mı? Tüm kullanıcı verileri kaydediliyor AI alanında terminoloji, uzman sistemlerden derin öğrenmeye doğru kayıyor. Arkasında binlerce model ve veri var. Weibo üzerinde çalışırken aynı zamanda verileri de yakalıyordum. Kullanıcıları etiketler, bir kullanıcı veritabanı oluşturur ve ardından çeşitli kullanıcı modelleri oluşturmak için veri analizi meslektaşları ile çalışır ve işbirliği yaparız. Veri modelinde bize ne tür şeyler rehberlik edebilir? Kullanıcı modelleme yoluyla kullanıcı davranışını tahmin etmemize ve yönlendirmemize yardımcı olmak için sabırsızlanıyoruz. Ancak akıllı operasyon çağında, binlerce model, sayısız veri, tüm kullanıcılar, tüm kendi davranışlarınız ve nitelik verileriniz de dahil olmak üzere kaydedildiğinde, insan eti tarafından üretilen model asla istediğimizi yapamayacak veya başaramayacaktır. Binlerce insan. Bu nedenle, akıllı operasyon, verimliliğin gerçekten büyük ölçüde iyileştirildiği bir dönemi beraberinde getiriyor.
Bu operasyonlar için iyi bir şey mi? Endişelenmeyin, önce kapsamlı operasyondan rafine operasyona geçmemize kimin yardım ettiğini görelim.
Bu, olgun operasyonel verilerin mantıksal bir muhakeme diyagramıdır . Aşağıdan yukarıya bakıyoruz:
İlk bölüm veri merkezidir. Veri merkezi, kullanıcı özelliği verileri dahil olmak üzere tüm kullanıcı verilerini topladı: cinsiyet, yaş, adres vb .; kullanıcı platformu verileri: kullanıcıların platformdaki puanları ve seviyeleri; çevrimiçi davranış verileri vb. Kullanıcıdan bağımsız tüm veriler, veri merkezindeki veritabanına kaydedilir.
İlerledikçe, veriye sahip olduğumuzda, kullanıcı portrelerini geri yüklemeyi ve kullanıcı modelleri oluşturmayı ummaya başladık. Örneğin, işlem siparişi bilgilerini + pazarlama etkinliği bilgilerini varsayabilir, bir kullanıcı geri satın alma modeli çıkarabilir; çevrimiçi davranış verileri + pazarlama etkinliği bilgileri, bir kullanıcı etkinlik modeli çıkarabilirsiniz ... Bu, aşağıdaki verilerden başlayıp yukarıdakileri girmeniz anlamına gelir. Karar akışı.
Bu modelleri yaptırdıktan sonra karar verme merkezine gidin Yaklaşım öncekiyle aynıdır.Modeli kurduktan sonra ne tür kullanıcıların ne tür içerikten hoşlandığını, ne tür bir kanal kullanılması gerektiğini, nasıl bir işbirliği yöntemi ve ne tür bir işbirliği olduğunu bileceksiniz. Kullanıcılar hangi fiyatlandırma stratejisini kullanmalıdır?
Bu sırada şaka değil, öldürme mekanizması ortaya çıktı. Örneğin, "üç kurslu" eğitim hizmeti platformu için, bir öğrencinin genellikle satın aldığı kursların çok uygun maliyetli, genellikle birkaç yüz dolar olduğunu ve asla birkaç dolara satılmadığını görüyorum. Kursu bir aydır takip ettiğini ve satın almaya başlamadığını öğrendim, bu sırada onu dönüştürmek için bir kupon bastırdı. Ama başka bir öğrencinin asla fiyata bakmadığını gözlemledim, binlerce veya on binlerce fiyat, dikkat ettikleri sürece onları satın alacak, bu da fiyatlara duyarlı olmadıklarını gösteriyor. Şu anda, eğer birine uzun süredir dikkat ettiğini fark ederseniz, sipariş vermemiş demektir. Ya böyle biri? Bu kursun ihtiyaçlarını karşılamama ihtimali yüksek, metin yazarlığı ile daha pahalı ve daha iyi bir kurs öneriyorum ve şunu söylüyorum: Onu dönüştürmek daha pahalı ve çok daha iyi.
Karar verme merkezine geldiğimde, fiyatın nasıl belirlendiğini biliyordum ve yavaş yavaş yükseldi ve gerçek çalışma yöntemlerini formüle etmeye başladım. Örneğin, az önce bahsedilen e-ticaret işlemleri ve tanıtım faaliyetleri yapılırken, zengin insanlarla karşılaşıldığında, daha pahalı bir metin yazarlığı ile dönüştürülmeli; düşük tüketimli kullanıcılarla karşı karşıya, 50 yuan kupon ile dönüştürülmelidir. Elbette kafamı okşadım? Hayır, bir kuleye kademeli olarak kum biriktiren, olay planlama, sıcak nokta takibi, kurumsal işbirliği, üye işbirliği ve hatta nokta yönetimi, kişiselleştirilmiş operasyon, topluluk operasyonu ve benzeri konularda bize yardımcı olan tam olarak önceki ayrıntılardır. Elbette entegrasyon, içerik operasyonu, piyasa operasyonu ve ürün operasyon araçları olarak adlandırılabilir.
Bunlarla daha sonra operasyonel bir strateji planı oluşturmak, bilgisayarda bir uygulama planı oluşturmak ve son olarak çeşitli sosyal platformlar ve e-ticaret platformları dahil olmak üzere çeşitli platformlara inmek için ofiste oturuyoruz. Etkinlik planlama ile ulaşmak istediğimiz hedef kullanıcıları yönlendiriyor, işlem, iletişim ve etkileşimin etkilerini gerçekleştiriyoruz.
Bu kesinlikle son değil, son kullanıcılarımız, operasyon araçlarında gerçekten bir rol oynayıp oynamadığını bilmemiz gerekiyor. Bu nedenle, bu zaman aşaması başka bir veri kaydı turuna girmiştir. Kullanıcıların izlediğini bilmek istiyor muyuz? Kullanıcı bunu tıkladı mı? Tıkladın mı, satın aldın mı? Satın aldınız mı, paylaştınız mı? Bu veriler, bir sonraki daha kesin stratejiye geçmek için, veri merkezinin ayarlama ve düzeltme için karar verme düzeyine dönmesine yardımcı olmak için sonunda veri merkezine geri akacaktır.
Aslında geçmişte her rotasyon seviyesinde operasyonun kanını ve gözyaşlarını gördüm.Örneğin bazı öğrenciler bana şöyle diyecek: Bay Jin Pu, bir operasyon modelini nasıl kuracağımı biliyorum ama nasıl veri alacağımı bilmiyorum. Veya fiyatlandırma stratejisi uygulandıktan sonra, kullanıcı yönetimi söz konusu olduğunda, öz sermaye yönetimi ve nokta yönetimi ne yapacağını bilemez.
Veriler artık bu sorunları çözmemize yardımcı oluyor mu? Dün Weibo'da bir blogger tarafından paylaşılan soğuk bir şaka gördüm, bir arkadaşımla tanıştı ve yakın zamanda yapay zekaya dönüştüğünüzü duyduğunu sordu. Arkadaşım, şirketin eskiden 100'den fazla operasyona sahip olduğunu, ancak şimdi sadece 20'den fazla operasyon olduğunu söyledi. Şimdi 100'den fazla beceri işe alındı. Neden bu kadar çok beceriyi işe alıyorsunuz? Yine de orijinal 100 işlemin yaptığını yapın. 100'e 100 için, bir kayıp gibi görünüyor çünkü teknoloji daha pahalı. Peki bu iyi bir anlaşma mı? Evet. Dönüşümümüzün başlangıcında 100 teknoloji 100 operasyonun yerini aldı ve 100 teknik ayar modeli kendimizi gece gündüz optimize ediyordu Operasyonlar yapılabilir mi? Mümkün değil. Şimdi 100 teknolojinin 200 operasyonun yerini aldığını ve gelecekte 500 veya hatta 1000'inin değiştirileceğini görüyoruz. Ya operasyonlar? Dünya trendi ilerlediğinde, son hikaye yerini mi alıyor?
Toplum ilerliyor ve sık sık görüyoruz ki işi yürüten kişi asla meslektaşınız değil.
DJ, YouTai'nin hangi aktiviteleri planladığı, bir butik olmak ve taksiler hakkında daha çok şey bilen bir arkadaş olmak konusunda her zaman endişe duymuştur. Dinleme oranı uçurumdan düştüğünde, dinleme oranını çalanın Didi olduğunu fark etti. Taksi şoförlerinin emir almak zorunda oldukları için radyo dinlemeye vakti olmadı. Beklemedikleri şey, herkesin FM'nin çalışmayacağını düşünmesiydi, ancak bir grup internet insanı geldi, geçmişte reklam dinleyen taksi şoförleri sahnesini tamamen terk etti ve herkesin parçalanmış "kulak yalnızlığı" sorununu, Himalaya ve Dragonfly FM'i kesti. Ortaya çıktı. Şimdi ister otomatik sebze pişirme makinesi, ister otomatik sebze pişirme robotu olsun, kademeli olarak göreve başladı. Beş yıl sonra, geleneksel şefler yeni bir iş bulamazsa, bir New Oriental şefiyle tanıştığınızda yine de evlenecek misiniz?
Bu endüstri trendi ilerlerken, operasyonlar rekabet güçlerini nasıl koruyabilirler? Luke'un şu anda paylaştığı noktaya çok katılıyorum Yeni kariyer dalgası dalgaya benzer, bir dalga bir dalgadan daha yüksektir. Bence bizim için geleceğin mesleği beceri esnekliği olmalı .. Popüler söz, çapraz kutbun gençlerinin sabah iş, öğleden sonra operasyon ve akşam teknoloji ile uğraşmasıdır. Ancak bunun bir ön koşulu var: işin özüne ve işin nasıl iyi yapılacağına hakim olmak. Doğuya vurup batıya vurmak yerine pek çok şey iyi yapılmaz. Her şeyin ortak bir yanı vardır, bir şeyi iyi yapmanın altında ortak mantık vardır. Tabii ki, farklı iniş senaryoları da var, özlerden birini kavrayabilir ve beceri yinelemesini yapabilir misiniz? Bu sadece operasyonlar için değil, tüm profesyoneller için de geçerlidir.
Operasyonlara gelince, gelecekte kutuplaşacağına karar veriyorum.
Bir kadran, geriye doğru hareket eden, özde ustalaşan, modeller tasarlayan ve kurallar koyan insanlardır. Bilgisayarın arkasındaki modelleri ve kuralları tasarlayabilen bir AI algoritma bilimcisi gibidir. Şu anda paylaşılan akıllı operasyonun veri karar mantığı diyagramı da dahil olmak üzere, her katman yukarı çıktığında kuralları belirleyen bu kişi, gelecekteki stratejik operasyonlar için verimli kişidir.
Diğeri ise ileriye gitme, temel içeriğin seri üretimi ve planlama, bir dizi içerik şablonu hazırlama, otomatik montaj için aktivite şablonları. Robotların empati kurmadığını ve insan kalbini anlamadığını biliyoruz. Örneğin, robot Luke'un zengin bir adam olduğunu bilir, ancak cümleyi yazamaz: biraz daha pahalı, çok daha iyi metin yazarlığı. Bu nedenle gelecekte temel prodüksiyon ve içerik planlamasını çözmek için ilerlemesi gereken çok sayıda operatör olacak.
Peki bu süreçte nasıl bir adım önde olacağız? Resmi şimdi hatırlarsanız, akıllı işlemin tamamı akış şemasındadır.Aslında her katmanın bağımsız araçları vardır ve her katmanın dönüştürme problemlerini ve karar verme süreci problemlerini çözmeye çalışmıştır. Operatörler, pazarlama bulutu, CDP ve diğer araçlar dahil olmak üzere bu araçları iyi kullanmalı ve kullanmalıdır.
Herkes hatırlamalı Operasyonlarda kişisel olarak savaşmayın veya tek başınıza savaşmayın. Verimlilik, operasyonların ömrüdür. Operasyonlar maliyetleri düşürmeli ve verimliliği artırmalıdır. Araçlar verimliliği artırmanıza yardımcı olabilirse, diğer operasyonlar sizden daha hızlı olacaktır. Ve başka bir seviyeden, araç modelini cilalıyor.Kullanım sürecinde operatörler ayrıca kuralların nasıl formüle edildiğini ve karar verme sürecinin nasıl aktığını bilinçli olarak gözlemleyebilirler.
Gelecekte ister ileri ister geri gidin, artık kendinizi hazırlayabilirsiniz.
Çok sevdiğim bir yazardan bir cümle paylaşın: "Yukarı çıkma zamanı geldiğinde, en iyi kuleyi hedefleyin ve kuleye çıkın. Aşağı inme zamanı geldiğinde, en derin kuyuyu bulun ve kuyunun dibine gidin." Her operatör ilerlemeye cesaret edebilir!
Bilgi gezegenim "Jin Pu ve onun üst düzey yönetim arkadaşları" da "İnternet İşlemleri" ve "Operasyon Kökenleri" adlı iki kitabı var. Eğitim kaynaklarının eşleştirilmesinin verimliliğini artırmayı umarak eğitim alanına odaklanıyorum. Eğitim alanında girişimci olan yeni ve eski arkadaşlar benimle iletişim kurabilir.
hepinize teşekkür ederim!
