Canlı akışla ilgili gerçeği ortaya çıkaran 15 "sezgisel olmayan" soru
Görüntü kaynağı @Visual China
Metin | Weiboyi
Salgından bu yana, sayısız şirket dünyayı sarsan değişikliklere uğradı. En dikkat çekici şey, çevrimiçi satış yolculuğuna başlamak için canlı yayın dönüşümünü kullanmak.
Bununla birlikte, fiyat indirimleri, indirimleri denedikten ve canlı yayın hipermarketleri satıldıktan sonra, markanın değerinden ödün verilir.Kısa vadeli bir kurtarma mümkündür, ancak gelecekte canlı yayının daha bilimsel bir şekilde nasıl kullanılacağı ve diğer pazarlama biçimlerinin çift fayda elde etmek için nasıl entegre edileceği İşletmelerin% 99'unun geçemeyeceği bir eşik haline geldi.
Birkaç gün önce, Jianshiyi ile bir röportajda Weiboyi, canlı yayın ve kısa videolar, satış ve pazarlama hakkındaki 15 soruyu yeniden düzenledi ve gözden geçirdi. Bu soruların hepsi canlı yayın markalarını yeniden düşünmeye değer.
1. Veri izleme ve toplama yoluyla, tüm canlı e-ticaret endüstrisi hakkındaki algınız nedir ve hangi marka "çelişkiler" var?
Markaların% 90'ı Canlı yayın e-ticaret alanına girmeye çalışıyor veya planlıyorlar ve hatta canlı yayının hayat kurtarıcı yeteneği konusunda aşırı batıl inançlar, özellikle Baş çapanın canlı yayın etkisi .
Ama herkese şunu hatırlatmak istiyoruz: Baş çapaya çok fazla güvenmeyin. Aksi takdirde, baş çapa ile birkaç tur işbirliği yaptıktan sonra, şirket susuzluğu gidermek için zehir içtiğini fark eder. Baş çapa olarak pazarlık gücü , Kullanıcıları markanın normal fiyatı ve giderek marka hakkında giderek daha az bilinçlendirmek Marka gücü kaybı , "Devam eden" bir markaya dönüşmeye başladı. Dolayısıyla, daha önde gelen bir medya biçimi olarak uzun vadede, "Canlı yayın + markalaşma" nın birleşik pazarlama biçimi, "canlı yayın + e-ticaret" pazar payını çok aşacaktır.
Elbette canlı yayın, tüketicinin tüketim biçimini tamamen altüst etti ve yeni bir İnternet canlı yayın çağı yaratacak. "Live +", sektörün tüm yönlerine hızla nüfuz edecek ve Temel hizmet yetenekleri Gelecekte hiçbir şirket İnternet şirketi değildir ve hiçbir şirket "canlı yayın şirketi" de değildir.
2. Canlı yayın sırasında satış dönüşüm oranını etkileyen temel faktörler nelerdir? Herhangi bir çapa ve ürün patlayabilir mi?
Weiboyi şimdiye kadar 8.000'den fazla canlı yayın planlamış ve yürütmüştür. Bu kadar çok vakayı analiz ettikten sonra, Ürünler ve fiyatlar Dönüşüm oranını etkileyen en büyük faktördür.
Marka / ürün olgunluğu + kâr teşviki + "herhangi bir satıcı" = patlayabilir, marka / ürün olgunluğu yok + tam canlı yayın + küçük kâr teşviki = gereksiz çaba , Herkes sıcak bir yol bulabilir. Weiboyi yaklaşık 8.000 gerçek savaşı birleştirdi ve aşağıdaki formülü özetledi:
Şimdiye kadar canlı yayın, sosyal ağ, İnternet ünlüleri ve kullanıcıları hakkında derin bir anlayışınız yoksa ve sadece eğilimi takip ediyorsanız, nihai sonucun olgunlaşmamışlık için ödeme yapmak olacağı tahmin edilmektedir. Bu yüzden size defalarca belirli ifadeler konusunda batıl inançlara sahip olmamanızı hatırlatıyoruz, aksine sakin olmanızı öneriyoruz.
Biri profesyonelliğin gücüne inanmak, diğeri de kendinizi buna kaptırmaktır. Profesyonel güçle birlikte çalışmalı ya da onlardan bunu yapmanıza yardım etmelerini istemelisiniz. Son olarak, bilişinizi oluştururken ekibinizin yapısını, metodolojik yapısını geliştirmeli ve savaşmalısınız. Hukuk inşası.
Üç: Yedi formül arasında, amatörlerin pek iyimser olmadığı görülüyor. Ancak, Bahar Şenliği'nden bu yana, birçok şirket, hemen hemen tüm çalışanların canlı yayın yaptığı malları satıyor. Avantaja nasıl devam edilir?
İnternet ünlüleri de amatörlerden büyüdü, ancak amatörlerin şu anki canlı yayını gerçekten kör.
Salgın anında şirketler biraz kaotik, sadece amatörlere bel bağlıyorlar. İndirimler, promosyonlar ve kar teşvikleri , Dönüşüme ulaşmak için, ancak bu Suren Live'ın temel değeri değildir. Çevrimdışı satın alımlar devam ettiğinde, her şey geçmişte kaldı. Bu uzun süre mümkün değil.
İki kat on bir, uygun maliyetli bir şekilde bir araya gelin, her üç ila beşte bir yapabilirsiniz ve her gün yapılan indirimler markanın değerini tüketir. Çevrimdışı sayaçlar, canlı yayının avantajları aracılığıyla profesyonelliklerini tam anlamıyla oynayacak, ürün özelliklerinin şeffaf aktarımını gerçekleştirecek ve yalnızca satışların sonuçlarından ziyade marka oluşturmaya odaklanacaklar. En büyük zorluk, canlı yayını çevrimiçi iyileştirmek için nasıl daha makul bir şekilde kullanılacağıdır. Zincir, tüm pazarlamayı daha bilimsel hale getiriyor, Markanın bir fiyatı, satış hacmi var .
Yani canlı yayın yapmak kolay ama uzun vadeli dönüşüm ve etkili canlı yayına sahip olmak çok ama çok zor. % 99'dan fazlasının buna bağlı kalmadığı anlaşılabilir.
Geçmişte etkili olan Weibo, WeChat genel hesabı, topluluğu ve arkadaş çevrelerini bile inceleyebiliriz. Bu oyunların genellikle etkili olduğu kabul edilir ve çoğu şirket bunları denedi.Ama kaç şirket gerçekten ısrar etti ve dönüştü? Bu rakamın arkasında birçok şirket kasvetli olabilir. Canlı yayın mucizeler yaratmayacak.
4. Sunucular ve ünlüler internet ünlüleri olmaya başlarlar, gerçek internet ünlüleri sunucularının özellikleri nelerdir? Çevrimiçi ünlü çapa ve ürünlerin eşleşme oranı nasıl artırılır?
Canlı yayın çok sıcak ve yeni trendleri takip etmek güzel. Ünlülerden, en iyi kahvelerden ve hatta mağaza asistanlarından hayatın her kesiminden insanlar mal getirmek için canlı yayın odasına akın ettiler, ancak aşağıdaki kategoriler marka için iyi veya değerlidir:
1) Uzman kategorisi, kesinlikle doğru satın almak için onu takip edin, kısmi alışveriş rehberi niteliği
2) Güçlü bir tedarik zinciri entegrasyon yeteneğine sahip ve fiyatı çok avantajlı
3) Özellikle iyi ürün seçim yetenekleri, yeni ve benzersiz ürünler, genç kısa video kullanıcılarının ihtiyaçlarını ve dürtü tüketim senaryolarını karşılar
Ana bilgisayar ile ürün arasındaki eşleşme, başarının ilk adımıdır. Weiboyi ayrıca hesap veri öğelerini de zenginleştirmektedir. Şimdiye kadar, her iki tarafın da doğru bağlantılar kurmasına yardımcı olacak 330 veri öğesi bulunmaktadır. Esas olarak kitle portresinden, geçmiş sipariş verilerinden, hesap işlem veri seviyesinden vb. Değerlendirmek için aşağıdaki gibi:
5. Şirketlerin işbirliği için uygun ünlüleri ve çapaları bulmaları genellikle ne kadar sürer?
Sipariş oluşturmadan uygulamaya kadar geçen yılın kısa video sırasını örnek olarak alın, Ortalama 25.9 gün sürer .
Weiboyi, bir hesap için yaklaşık 330 veri göstergesini ölçen birkaç BT sistematik dağıtım platformundan biridir.Aslında, sistem saniyeler içinde doğru hesapları eşleştirebilir. Ama yine de çok uzun sürüyor, şirketin kısa video ve canlı yayın anlayışının yerinde olmadığı görülüyor, başka bir açıdan bakın. , Bugün herkes koşmak ve canlı satışlara girmek istiyor, hala telafi etmek için sayısız ev ödevi var .
6. Bazıları mevcut canlı yayının "patolojik" olduğunu söylüyor. Canlı yayının sağlıklı gelişimi neye benziyor? Ne tür bir teslimat stratejisi uygundur?
Canlı akışın avantajı, kullanıcıların psikolojik işlevidir. Sınırlı süreli indirimler ve tüm ağdaki düşük fiyatlar sayesinde, "kullanıcıların canlı yayınlarda ucuz ürünler satın almalarına izin vermeyebilir, ancak avantaj sağlayan ürünler", dolayısıyla satış yeteneği son derece güçlüdür.
Ürünlerle canlı akışın endüstri modeli " Kullanıcıları iş kurmaya getirin " , İş karlarını sıkıştırmak, hayranların açgözlülüğünü tatmin etmek ve bu yolla yavaş yavaş sunucuların ve kullanıcıların güvenini oluşturmak için " İndirim + canlı "Markalar için, daha fazla pazarlama seçeneğine sahip olduklarından, kesinlikle onlardan olabildiğince uzak duracaklar. Bu nedenle, bu aşamada, salgın ortadan kalktıkça, çılgınlar. "Canlı yayın + e-ticaret" sahnesi yavaş yavaş kaybolacak .
1) Daha yüksek frekans : Canlı yayın daha normalleşecek ve işletmeler için yeni bir temel hizmet yeteneği.
2) Daha alt bölümlere ayrılmış : Talep arttıkça, endüstri olgunlaşmaya devam ediyor ve platformlar küçük ve orta ölçekli kendi kendine medyayı destekliyor, gelecekte daha bölümlere ayrılmış bel bağlantıları, içerik ve trafik açısından kademeli olarak daha iyi gelişme fırsatlarına sahip olacak.
3) Daha entegre (Baş + Bel): Başın yüksek kaliteli itibarı ve ses seviyesi, segmentli bölgelerdeki bel oto-medyasının etkisi ve güveniyle birleştiğinde yerleştirmeyi daha uygun maliyetli hale getirecektir.
7. Şu anda görülen marka sahiplerinin veya reklamverenlerin reklam ihtiyaçları nelerdir? Ve lansman sırasında karşılaştıkları temel sorunlar nelerdir? Marka sahipleri, piyasaya çıktıklarında hangi çukurlara adım atmaktan kaçınmalıdır?
Canlı teslimat dahil tüm sosyal sunumda aşağıdaki eğilimler vardır: Tek bir platformdan çok platformlu entegre pazarlama geliştirmeye, deneyim sunumundan veri dağıtımına, marka ekmeden ürün verimliliği entegrasyonuna.
Artık sosyal platformlardaki kullanıcı çevreleri ve tercihleri giderek daha da parçalı hale geliyor ve küçülüyor.Algoritma önerilerinin etkisiyle, zor stratejiler, zor seçimler, zor hassasiyet, verimlilik ve optimizasyon birçok şirketin karşılaştığı sorunların neredeyse tamamı.
En çok bastığım çukur, aslında reklamcılıktaki en basit çukur, o da doğru öz medyayı seçmektir. Grafik sosyal dönem (kamu hesabı, Weibo), % 70 Emirler kör yayın ve kısa video çağında, % 90 Tutarındaki teslimat bütçesi boşa gitti.
Şirketin aktif olarak harç harcadığını ve harç ödediğini anlayabilirsiniz. Ayrıca, optimizasyon alanının çok büyük olduğunu ve işletmelerin iyileştirmesi için alanın çok büyük olduğunu gösteriyor.
8. Teslimatın arkasındaki teslimat mantığı nedir? Tekrarlanabilir metodoloji nedir?
Farklı marka olgunluğu ve farklı oyun stilleri , Seçilen teslimat çapası ve dağıtım platformu da farklıdır. Olgun ürünlere sahip marka baş çapaları, patlayıcı ürün efektleri elde edebilir ve orta bel uzmanları ve mağaza asistanları ürünleri kolayca başarılı bir şekilde getirebilir;
için Yetersiz ürün olgunluğu Özellikle yeni ürünler ve yeni markalar Pazarlama yapmak , Baş çapanın dikkati patlatması daha olasıdır. Bel, orta vadede güven oluşturmada ve mal taşımada bariz avantajlara sahiptir. Kısa video ekimi + canlı satışlar Hasat yöntemi, markanın pazarlama etkinliğine daha elverişli olacaktır.
E-ticaret teslimat stratejisi üzerine araştırma, kesinlikle e-ticaretin insan ve mal pazarının üç unsurundan ayrılamaz. Ayrıca bazı teslimat metodolojilerini de özetledik:
9. Douyin, Kuaishou ve Taobao'nun önde gelen üç platformunu nasıl seçmeliyim? Farklı platformlar için ne tür ürünler uygundur? Takip çalışmaları açısından nerede bir araya gelmeliyiz?
Taobao Canlı İlk nesil arama E-ticaret Evrimleşmiş, Kuaishou şuna dayanmaktadır: Eski demir ilişkisi Kısmi Sosyal e-ticaret Douyin güçlü Başlık medya geni , Kısmi İçerik e-ticareti Yani teslimat için farklı stratejiler var.
Canlı yayın e-ticaretinin patlamasıyla, içerik, e-ticaret veya sosyal platformlar ne olursa olsun, hepsi başka bir pay almak istiyor.Farklı genler, stratejiler ve fırsatlar da farklı:
Douyin, e-ticaretin eksikliklerini telafi etmek için büyük stratejik yönünü gösteren 60 milyon yuan ile Luo Yonghao etkinliğini imzaladı, bu nedenle bir dizi Politika desteği , Markalar ve öz medya daha fazla fırsat elde edecek. Taobao'da Wei Ya ve Li Jiaqi'nin temsil ettiği baş etkisi ortada. Bir platform şirketi olarak kesinlikle trafiği artıracak "Ademi merkeziyetçilik" Taobao gelecekte olacak Bir grup orta ve uzun kuyruk bağlantılarını teşvik etmeye odaklanın .
10. Yeni ürünleri patlatırken markanın lansman stratejileri nelerdir? Ağızdan ağza fisyon nasıl teşvik edilir? KOL eşleştirme stratejisi nasıl formüle edilir?
Patlayıcı ürünlerin canlı yayınını oluşturmak kapsamlı bir güçtür.Ürün seçimine ek olarak, platform ve oyun entegrasyonuna ve kendi kendine medya entegrasyonuna da bağlıdır.
Ürün karması açısından: Ampirik verilerden yola çıkarak, karma pazarlar > Özel şovun ROI verileri sırasıyla 1.8 ve 0.7'dir Canlı yayın sahnesinde rastgele alışverişin bariz olduğu, amaç ve karşılaştırmalı tüketimin açıkça yetersiz olduğu görülmektedir.
1) Platform ve oyun kombinasyonunda: dikkat edin "73 Kuralı" , Bu, kısa video ekimi, çimen ekimi yoluyla tüketicilerin bilinçaltı bilişini geliştirmek için 7 güç noktasını kullanmak anlamına gelir. "Yanlışlıkla alıcı" , Canlı yayın dönüşümü için 3 puan potansiyel enerji kullanın, kapıda satış elde etmek için kar odaklı, zaman sınırlı indirimler ve diğer yöntemlerle işbirliği yapmak için çapanın alışveriş rehberi rolünü kullanın.
2) Medya kaynağı seçiminden: Baş KOL'un her derde deva olmadığı ve uzun kuyruklu KOC'nin değeri göz ardı edilemeyeceği açık olmalıdır. , Yalnızca onları doğru yere koyarak ve organik olarak birleştirerek en iyi sonuçları elde edebiliriz.
11. Burada kısa videodan bahsediliyor Canlı satış ile kısa video satışı arasındaki en büyük fark nedir? Canlı yayının pazarlama ve satış davranışı nasıl görüntülenir?
Canlı mal teslimi, "mal" + "düşük fiyatlar" anlamına gelen "grup satın alma modelidir".
Kısa video teslimi "alışveriş rehberi modudur"; kavga "profesyonel" + "sahne" dir.
Canlı yayın, kapalı bir e-ticaret döngüsüne sahip bir pazarlama kanalıdır, bu nedenle canlı yayın, bir satış etkinliği veya bir pazarlama etkinliği olabilir.
Uzman ve nüfuzlu KOL'ların desteğiyle sıradan kullanıcıların çim ekimi eğitimini tamamlamak mümkün; duygusal render, indirimler, sivri uçlar ve diğer mal getirme yolları ekleyerek, kaçınılmaz kullanıcıların hızlı dönüşümü kısa sürede elde etmek de mümkün.
12. Canlı yayın + kısa videonun özel bir kombinasyonu var mı? Aralarındaki kombinasyon neden özellikle etkilidir? Nedeni bu mu?
Canlı satışlar "uyarıcıdır" ve kısa video yerleştirme "sürekli harekettir".
Markaların ürün ve verimlilik entegrasyonunu giderek daha fazla takip ettiği şu anda, canlı yayın bazı satış sorunlarını çözebilir, ancak marka gittikçe daha "düşük" hale gelecektir. En üstteki çapalar bile mal satarken "tüm ağdaki en düşük fiyat" olarak etiketlenecektir.Uzun vadede, kullanıcılar markanın uzun vadeli gelişimine elverişli olmayan normal fiyatlı ürünler için hiçbir hisse sahip olmayacaklar. Kısa videoların sahneleri ve enfes resimlerinin kullanıcıların zihnini etkileme ve çimen ekimi efektleri üretme olasılığı daha yüksektir, bu da kullanıcı kararlarını etkiler.
En mükemmel kombinasyon, satışlarla birlikte canlı yayın yoluyla aşamalı ve stratejik olarak yüksek frekanslı ve uzun süreli kısa video ekimidir, ikisi birbirini tamamlar ve birbirini destekler.
13. Mallarla canlı yayın = TV alışveriş modunun mobil versiyonu? Kullanıcı "çılgın canlı yayın odası" tarafından kandırılmış mı?
Malların canlı teslimi, biçim olarak TV alışverişine benzer, ancak özü ve altında yatan mantık farklıdır. TV alışverişi gelenekseldir kitle iletişim araçları Yol, ama canlı yayın, daha etkili Kişiler arası iletişim (Yüz yüze iletişim, değişim, etkileşim) ve kitle iletişim araçları (Noktadan yüzeye, yayılma) avantajları bir araya getirilmiştir:
1) Daha efektif : Gerçek zamanlı iletişim, gerçek zamanlı etkileşim ve gerçek zamanlı geri bildirim modu sayesinde, kullanıcı sorularını hızla çözün;
2) Daha yapışkan : Tek yönlü bir bilgi aktarımı değildir.İçeriğin etkileşimini gerçekleştirmek için içerik "izleyicinin" iradesine göre değiştirilebilir, böylece kullanıcıların ihtiyaçlarını karşılamada yapışkanlıkta artış sağlanır;
3) Daha gerçek : Canlı yayın, kayıt ve yayın biçiminden farklı olarak daha özgün olup, kullanıcıların sanal ağlarla ilgili endişelerini ortadan kaldırabilir;
4) Alt eşik : Düşük platform eşiği, herkes yayınlayabilir
14. Şu anda hangi sektörlerde ve alanlarda marka sahiplerinin canlı yayın yapma niyetlerinin daha yüksek olduğunu gördüler? Geçmişle karşılaştırıldığında, reklamverenler için bariz değişiklikler nelerdir?
Şu anda Weiboyinin müşterileri arasında güzellik kozmetikleri, Yiyecek ve içecek ve 3C dijital endüstrisi Müşteriler canlı yayını tercih ediyor.
Geçmişle karşılaştırıldığında, oyuna giderek daha fazla oyun girmiştir. 2015-2018 Bin Yayın Savaşı sırasında, marka düzeyinde reklamcılık ihtiyaçlarının çoğu o dönemde Konferansın canlı yayını, yemek araştırması ve menşe yerine yürüyüş Vb; 2019'un 4. çeyreğinden günümüze, markaların yaklaşık% 70'i, ürün ve verimlilik entegrasyonuna giderek daha fazla önem verdi.
15. Kısa video ve canlı yayın platformlarının pazarlama içgörüleri ve trend analizi nelerdir? Mevcut fırsatlar ve zorluklar nelerdir?
5G resmi olarak büyük ekonomik dönüşümün "yeni altyapısı" haline geldi Önümüzdeki 5 yıl içinde satışların% 90'ı canlı yayın ve kısa videodan gidecek, bu da kısa video + canlı yayının yeni bir alışveriş modeli olacağı anlamına geliyor. Malların bolluğu ve çapaların yükselmesiyle birlikte, insanların ve malların eşleşmesi pazarlamada en sıkıntılı sorun haline gelecektir. Büyük veri, insanlar ve mallar arasındaki kesin bağlantıya yardımcı olacak ve girdi-çıktı oranını iyileştirecektir.
Gelecekte, entegre ürün ve verimlilik ile en kapsayıcı pazarlama yöntemi olan kısa video ve canlı yayın, uzun kuyruklu küçük ve orta ölçekli işletmelere ve yerli ürünlere sınırsız fırsatlar getirecektir.beyaz etiketten markaya, pazar değişimini hızlandıracak ve en değerli olanı kademeli olarak takas edecektir. Çin'de yapılan rekabetçi, Çin'in büyük ismi. Ek olarak, yoksulluğun azaltılması, kırsalın canlandırılması, istihdam ve girişimcilik de Çin'in ekonomik kalkınmasını hızlandıracak.
