İş modelinin en büyük yanlış anlaşılması, nasıl para kazanılacağından bahsetmesidir Chen Xuepin
Chen Xuepin | Wisdom Cloud Liderlik Geliştirme Ajansı'nın Kurucusu ve CEO'su, Komura Capital'in Ortağı, Kurumsal Yönetim Danışmanı ve Başkan Koçu.
Faaliyetler: Noteman ve Himalaya FM tarafından 24 Aralık 2016'da başlatılan "Yeni İş Evrimi Teorisi" ne göre Chen Xuepin, "Şirketi bir restoranla karşılaştırırsanız, mağazanız nasıl tasarlanmalı?" "Paylaşın ve düzenleyin. Resim, yazar sayesinde internetten geliyor.
Bugünün Notları Knight: Notes Knight Clear Wild Derinlemesine iyi metin: 4159 kelime | okumak için 6 dakika
Not almadan önce lütfen şunları düşünün:
-
İş modeli neden kar modeline eşit değil?
-
İş modeli sistemini oluşturan dört büyük parça ve 10 küçük nokta nedir?
-
Ürünler ve hizmetler neden işin merkezinde yer alır?
-
Müşteri yaratmanın üç unsurunun belirli çağrışımları nelerdir?
-
Çevrimiçi ve çevrimdışı kanallar gelecekte neden birbirleriyle birleşecek?
İlk olarak tüm ağda, akıcı notlar, iş modeli
Bugün sizlerle paylaşmak istediğim konu, iş modellerinin tasarımı ve inovasyonu.
"İş modeli" herkesin çok duyduğu bir kelime olabilir, ama aslında en çok kötüye kullanılan kelimedir.
Bir girişimcinin dediğini her duyduğumda, lütfen iş planıma bir bakın, ilk sorum şu, iş modeliniz nedir?
Hem girişimci hem de yatırımcı olduğum için birçok iş planı okudum ama maalesef birçok kişinin "iş modeli" kavramı hakkında büyük bir yanlış anlama olduğunu gördüm. Daha tipik yanlış anlamalardan biri, sözde iş modelinin nasıl para kazanılacağıyla ilgili olmasıdır. Para kazanmak iş modelinin çok önemli bir parçası ama bu onun sadece bir parçası, biz buna kar modeli diyoruz. Kâr modelinin yanı sıra aslında iş modelinin başka yönleri de var, bugün nasıl tam bir sistem oluşturduğundan bahsetmek istiyorum.
1. İş modelinin sistem bileşimi
Aslında, bir iş modeli bir strateji formülasyon aracı değildir, daha çok bir iş sistemini analiz etmek ve tanımlamak için bir araçtır, bu yüzden uygulanabilirliğini netleştirmemiz gerekir. İş modeli daha çok, tüm iş operasyon sisteminizin bir sürecini başkalarına açıklamak için sözlerinizi nasıl kullanacağınızla ilgilidir. Basitçe ifade etmek gerekirse, iş modeli dört ana bölüme ve 10 küçük noktaya ayrılabilir.
Dört ana bölüm şunlardır:
1. Ürün ve hizmet seviyesi;
2. Müşteri seviyesi;
3. Operasyonel seviye;
Dördüncüsü, mali yön.
Son üç müşteri, operasyonlar ve finans da üç noktaya ayrılabilir.
Bugün bahsetmek istediğim, bu dört büyük modülün 10 küçük noktasının nasıl eksiksiz bir iş modeli sistemi oluşturduğudur.
Öncelikle "iş modeli" nin bir tanımını vereceğim.Bence iş modeli, iş modelinin çeşitli yönleriyle yakından ilgili olan "değer yaratan, değer sağlayan ve değer elde eden" işletmeyi tanımlayan bir sistemdir.
2. İş modelinin ilk halkası: ürünler ve hizmetler
Öncelikle değer yaratma bağlantısına bakalım.
Değer yaratmanın temel kısmı, ürün ve hizmetleriniz nelerdir? Yönetim gurusu Drucker'ın ünlü bir sözü vardır: "Bir şirketin varoluş amacı müşteri yaratmaktır."
Bu cümle birçok insanı şaşırtıyor, aslında şu gibi doğru bir ifadeye çevrilmesi gerekiyor: Müşterilerin talep ettiği ürün ve hizmetlerin nasıl yaratılacağı, müşteri problemlerinin nasıl çözüleceği ve müşteri ihtiyaçlarının nasıl karşılanacağı. Dolayısıyla, tüm iş modelinin özünde ürünlerin ve hizmetlerin anahtar olduğunu görüyoruz.
Herhangi bir girişimci iş modelini anlatırken soracağım ilk soru, ürün ve hizmetleriniz nelerdir? Bu konuyu çözemezseniz bile, girişimcilik durumuna hiç girmemiş olabilirsiniz. Her şirket, işinizin özü olan kendi ürün ve hizmetlerine sahip olmalıdır.
Sözde ürünlere, elle tutulur, cep telefonları, robotik cihazlar vb. Ürünler diyoruz; Himalaya'nın bu sesleri gibi bazı maddi olmayan ürünler gibi bilgi ürünleri, biz de ürün diyoruz.
Hizmet nedir?
Hizmet bir süreç olmalıdır, ister şimdi yatırım yapalım, isterse danışmanlık yapalım, aslında müşterilerimize bir hizmet ürünü sağlıyoruz. Örneğin, danışmanlığımı örnek alarak, hızlı büyüyen girişimcilere strateji oluşturma, uygulama, örgütsel gelişim ve liderlik ile ilgili hizmetler sağlamalarına yardımcı oluyorum. Bu hizmet, standartlaştırılmamış olması, müşteriler için özelleştirilmiş olması ve uzun vadeli etkileşimli bir süreç olması açısından üründen farklıdır. Etkileşiminin kendisi de böyle bir müşteri değeri algısı sürecidir.
Bu nedenle, ürün veya hizmet sağlasanız da, çok net bir müşteri değeri teklifiniz olmalıdır. Bu, bahsettiğimiz iş modelinin temel halkasıdır ve aynı zamanda iş modelinin de ilk unsurudur.
3. İş modelinin ikinci halkası: müşteriler
İş modelinin ikinci halkası müşterilerle ilgilidir ve üç unsura bölünmüştür. Drucker'ın "müşteri yaratma" adlı bir cümle dediğinden bahsetmiştim. Müşteri yaratmaya nasıl denir? Bunu üç kısma ayırmak istiyorum:
İlk bağlantı, hedef müşterilerinizin kim olduğunu nasıl netleştireceğinizdir;
İkinci bağlantı, potansiyel müşterileri gerçek müşterileriniz olmaları için nasıl etkileyeceğinizdir;
Üçüncü bağlantı, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi müşterilerinize nasıl etkili bir şekilde sunacağınızdır.
Sonra üç bağlantı olduğunu görürsünüz:
Birincisi müşterilerinizin segmentasyonu, müşterilerin konumlandırılması ile ilgili;
İkincisi pazarlama, genellikle pazarlama ve halkla ilişkiler dediğimiz şey bu bağlantıya aittir;
Üçüncüsü, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi müşterilerinize nasıl sunduğunuzdur. Sık sık o2o'dan bahsediyoruz, bunu müşterilerinize ulaştırmak için çevrimiçi e-ticaret kanallarını mı kullanıyorsunuz yoksa çevrimdışı fiziksel perakende mağazaları aracılığıyla müşterilerinize mi ulaştırıyorsunuz? Bu bir seçimdir.
Müşteri yaratmanın üç unsuru
İlk unsur: müşteri konumlandırma
Bir başlangıç şirketi için, çok hassas bir müşteri konumlandırmasına sahip olmalısınız. neden? Kaynaklarınız sınırlı olduğu için etkileyebileceğiniz müşteriler de sınırlıdır. Bu nedenle, bir girişim olarak müşterilerinizin yaşları, cinsiyetleri, ihtiyaçları ve alışveriş kararları dahil olmak üzere bazı özelliklerini açıkça tanımlamalısınız. Bu nedenle, bu unsurları çok net bir şekilde tanımlamalısınız.Ancak bu şekilde ilgili pazar stratejisini ve kanal stratejisini geliştirebilirsiniz.Bu girişimciler için çok önemli bir bağlantıdır.
Tabii ki, müşteri segmentasyonumuz bir dereceye kadar bir tür hipotezdir ve bu hipotezin doğrulanması gerekir. Örneğin bir ürün yaptığımızda müşterinin 15-30 yaşları arasında genç bir kadın olduğunu varsayıyoruz, bu bir varsayım. Bu varsayım geçerli mi? Belki daha sonraki bir pazar testini geçmeniz ve ardından süreci değiştirmeye devam etmeniz gerekir. Ama konumlandırma yapmadan önce bir varsayım olmalı, bu varsayım yanlış olsa bile, başlangıçta tüm müşterileri benim yapmak istediğimi düşünmek yerine, en azından düzeltme için bir dayanağınız var. Herkesin müşterim olması gerçekçi değil.
30 yıl önce birçok çokuluslu şirketin Çin'e geldiğini hatırlıyorum, Çin'in 1,2 milyar nüfusa sahip olduğunu ve tüketicilerin sadece% 1'inin ürünlerimi, yani 10 milyondan fazla tüketiciyi satın aldığını sık sık söylediler. Yani ne kadar para kazanılabilir.
Aslında böyle bir varsayım yanlış bir önermedir.
Neden öyle diyorsun? Çünkü tüketicileri alt gruplara ayırmaz ve net bir şekilde tanımlamazsanız,% 1 tabanınız hakkında konuşmak imkansızdır ve onları etkili bir şekilde elde edemezsiniz, bu sadece çok kaba bir varsayımdır. Yani bir iş kurduğumuzda, müşterilerinizin kim olduğunu çok net bir şekilde bilmeliyiz Bu, sonraki ikisi için başlangıç noktasıdır.
İkinci unsur: potansiyel müşterilerin gerçek müşteriler olmaları ve satın alma davranışı oluşturmaları için nasıl etkileneceği
Bu potansiyel müşterileri, onları gerçek müşterilerinize dönüştürmek ve satın alma davranışı oluşturmak için nasıl etkileyebilirsiniz? Pazarlama bağlantısı. Bunun birçok unsuru var: Birincisi onları reklam yoluyla etkilemek, ikincisi onları halkla ilişkiler yoluyla etkilemek, diğer yolu da bu potansiyel müşterileri faaliyetler yoluyla gerçek müşterilere dönüştürmek olabilir.
Bu, birçok girişimcinin şu anda çok değer verdiği bir nokta, mesela çeşitli mecralarla sık sık görüşmeleri bir nevi pazarlama davranışı. Sattığı şey, şahsı, şirketi veya ürünleri vb. Olabilir. Bu aynı zamanda girişimcilikte en çok konuşulan bağlantıdır, nasıl etkili bir şekilde müşteri kazanılacağıdır.
Elbette, müşteri edinmenin birçok yolu vardır ve kablolu yol da kablolu yoldur. Birçok internet şirketi, müşteri kazanmanın çok önemli bir yolu olarak genellikle çevrimiçi kullanır. Çevrimiçi ortamda gerçekten birkaç avantaj var: Birincisi, etkinliğinin avantajı, ikincisi veri analizi yapabilmesi ve üçüncüsü, karşılık gelen maliyet avantajlarına sahip olmasıdır.
Ancak şimdi, geçmişte çevrimiçi ve çevrimdışı arasında bazı kesin farklılıklar olabileceğini anladım. Ancak şimdi, bu çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama yönteminin etkilerinin ve maliyetlerinin gerçekten yavaşça birbirine yaklaştığını göreceksiniz.
Gelecekte, bir girişimci pazarlamada iyi bir iş çıkarmak istiyorsa, potansiyel tüketicilerinizi etkilemek için çok yönlü ve çok boyutlu üç boyutlu bir pazarlama yaklaşımı düşünmek isteyebilir, bu ikinci unsurdur.
Üçüncü unsur: ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hedef tüketicilerinize etkin bir şekilde nasıl sunabilirsiniz?
Bu müşterileri etkiledikten sonra, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hedef tüketicilerinize nasıl etkili bir şekilde ulaştırırsınız? Kanallar ve satış kavramı.
Bundan bahsetmişken bir hikaye anlatmak istiyorum, hatırlıyorum ki 13 Ekim'de Jack Ma bir konuşma daha yaptı.Yunqi Konferansı'nda e-ticaretin ileride ortadan kalkacağı ve yerini yeni perakende kavramına bırakacağı söylendi. Bunu duyduktan sonra çok duygulandım. Analiz etmek için bir makale yazdım. Jack Manın değişiminin trendle uyumlu olduğunu düşünüyorum.
Dört yıl önce, CCTV'nin ekonomik figürlerinin ödül töreninde o ve Wang Jianlin, 2020'de perakende sektöründeki tüm e-ticaret oranının% 50'yi aşacağını, aksi takdirde kaybedeceğini söyleyerek çok ünlü bir bahis yaptı. Wang Jianlin'e 100 milyon ver; eğer% 50'yi aşarsa, Wang Jianlin ona 100 milyon verecek.
Tabii kumar oyunu biraz eziciydi ve o zamanlar çevrimiçi e-ticaret kanallarının ve çevrimdışı fiziksel perakende kanallarının birbirinin yerine geçtiğine inanıyorlardı. E-ticaretin birçok avantajı olduğuna ve gelecekte çevrimdışının yerini almanın kaçınılmaz bir eğilim olduğuna inanıyorlar.
Görünüşe göre artık bu gerçekten gerçekleşmemiş Şimdi bile, tüm Çin perakende sektöründeki e-ticaret oranı% 30'u geçmiyor. Örnek olarak bir endüstriyi ele alalım, cep telefonu endüstrisi gibi, e-ticaretin en derinlemesine nüfuz eden alt endüstrisi olmalı.Şimdi Xiaomi'ye çok aşinayız.Başlangıçta, çevrimdışı yerine sadece çevrimiçi yapıyordu.
İnternet cep telefonu markası olduğumuzu ve çevrimdışı mağazamız olmadığını söylüyor. Nitekim, o sırada cep telefonu ürünlerinin benzer avantajları olduğu için çevrimiçi pazarlama ve kanallar aracılığıyla büyük ilerleme kaydetti. Öyle ki, herkes Xiaominin başarısının, çevrimiçi pazarlamanın ve çevrimiçi kanalların çevrimdışı kanalların yerini tamamen alacağını gösterdiğini söyleyecektir.
Ancak geçen yıldan itibaren çok ilginç bir fenomen bulacaksınız, bu çevrimdışı kanallar yavaşça uyanır ve geri tepmeye başlar. Şu anda, bu güç dengesinin yavaşça dolaştığını göreceksiniz.Çin'deki en popüler cep telefonu markaları gibi, biri OPPO, diğeri vivo Satışlarının çoğu çevrimdışı kanallar üzerinden gerçekleşiyor. Ülke çapında 400.000'den fazla satış mağazası var ve bu mağazalar kılcal damarlar gibi ilçe düzeyinde nüfuz ediyor.Bu çevrimdışı kanalın çevrimiçi olarak sarsılamayacağını göreceksiniz. Dolayısıyla, kanallar söz konusu olduğunda, konu çevrimiçi veya çevrimdışı değil. Gelecekte, her sektörün kendi seçimi olacağına inanıyorum. Bazı sektörlerin çevrimiçi avantajları olabilir, ancak daha fazla sektörün çevrimdışı olacağına inanıyorum. Avantaj.
Gelecekte, çevrimiçi ve çevrimdışı kanallar birbiriyle birleşecek
Gelecekte çevrimiçi ve çevrimdışı arasında neden bir füzyon ilişkisi var? Çünkü tüketiciler için tek ihtiyaç duydukları ürün ve hizmetleri uygun bir kanaldan elde etmek. Çevrimiçi ya da çevrimdışı olmasına gelince, açıkçası, tüketicilerin önemsediği, ne kadar etkili ve ne tür bir yöntemin iyi olduğu bir konu değil. Çevrimiçi iletişimde bazı avantajlara sahiptir, ancak çevrimdışı, tüketici deneyimi açısından benzersiz avantajlara sahiptir.
Dolayısıyla gelecekte tüketici deneyimini öne çıkaran birçok ürün için offline avantajların online ortamda yeri doldurulamayacağını düşünüyorum.Örneğin giyim, yemek ve hediyelikler kullanıcı deneyimini öne çıkaran ürünler. Şu anda, birçok insan yalnızca gördüklerinde, dokunduklarında ve kokladıklarında bir satın alma kararı verecektir, bu nedenle çevrimdışı endüstri hala önemlidir.
Bence perakendenin ve geleceğin kanallarının geleceği, kimin kimin yeneceği ve kimin çevrimiçi ve çevrimdışı olduğu sorusu değil, karşılıklı entegrasyon eğilimi.
Örnek olarak Uniqlo'yu ele alalım. Uniqlo ilk olarak bir çevrimdışı perakende mağazası olarak başladı. Ana değer yönelimlerinden biri yüksek kalite ve düşük fiyattır.Ürünleri çok iyidir, ancak satılan fiyatlar diğer ürünlerden çok daha ucuzdur. Tüm dünyada çeşitli mağazalar açtı, ancak son zamanlarda çevrimiçi mağazalar açmaya başladı ve çevrimiçi ve çevrimdışı fiyatları tutarlı olma eğiliminde. Bu nedenle, şu anda Uniqlo için bunun bir çevrimiçi perakende şirketi mi yoksa çevrimdışı bir perakende şirketi mi olduğunu ayırt etmenin zor olduğunu göreceksiniz.
Aynısı Apple için de geçerli ve ürünlerinin çoğu çevrimdışı amiral gemisi mağazalarında satılıyor. neden? Çünkü tüketiciler için, deneyimlemek, algılamak ve iletişim kurmak için çevrimiçi olma deneyimini seviyor ve bu tür bir deneyim çevrimiçi olarak mevcut değil. Bu yüzden Jack Manın gelecekte saf e-ticaretin gerçekten giderek daha zor hale geldiği görüşüne katılıyorum. Gelecekte kazanan şirketler hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olmalıdır. Müşterilere yüksek kaliteli, düşük maliyetli, yüksek kaliteli ve düşük maliyetli ürünleri verimli bir şekilde nasıl sunabilirim? Müşteri seviyesidir.
Az önce söylediğim şey ikinci kısım. Şirket için müşterinin üç yönü müşteri segmentasyonu, pazarlama ve kanal ve satış. Bunlar tüketicilerin hissedebileceği üç unsur.
Bir şirketi restoran olarak düşünürsek önünüzdeki vitrin burasıdır. Bir sonraki bağlantıda bunun arkasındaki çalışma ortamını açıklayacağım Bu bağlantı bir restoranın merkezi mutfağı gibidir.
Bay Chen Xuepin'in [Eksiksiz bir iş modeli sistemi oluşturma] İş modelinin üçüncü halkası, üçüncü halka, "Görünmez Kanatlar" finansal sistemi ve üç özel durum hakkında daha fazlasını duymak istiyorum: LeTVnin "ikilemi", MINISO Haier iş modelini nasıl yeniden yapılandırıyor?
Notesman'ı (WeChat Kimliği: Notesman) takip edin, harika notları görüntüleyin
Li Shanyou | Fu Sheng | Yu Chen | Gong Yan | Xu Xin | Yan Yan | Yu Minhong | Li Feng | Cai Wensheng | Duan Yongchao | Luo Zhenyu | Wu Bofan | Zong Yi | Wu Sheng | Yi Guangxu | Li Xinpin | Dongyue ...
Ortak: Kaos Çalışma Kulübü Lakeside Üniversitesi Entrepreneur Dark Horse College i Dark Horse | Entrepreneur State LinkedIn China 36Kr Tencent JD Zhenghe Island Orta Avrupa Welink ...
