Wanse mağazası, her yıl 6 milyondan fazla satış yapan göz kremi kategorisiyle mağaza satışlarını artırıyor
Jiangsu Wanse Store kozmetik zinciri genel müdürü Chen Songbai, geçtiğimiz iki yılda zor anlar yaşadı.
Kozmetik CS kanalında tipik bir ilk 100 mağaza operatörü olarak, son yıllarda sektör tarafından gönderilen soğuk için ilk algılayıcı grubudur. Azalan yolcu akışı ve düşen mağaza satışları gibi sorunlar, bir zamanlar hızla gelişen Wanse mağazasını da rahatsız etti.
Geçtiğimiz iki yılda, soğukluk azalmadı. Birçok kozmetik mağazası hala düşüş döngüsünde sıkışmış durumda ve kırılması zor. Wanse mağazaları bu trendin karşısında büyümüştür. Sadece her yıl 5 mağaza genişletme oranını korumakla kalmayıp 2017'de eski mağazaların satışları da bir önceki yıla göre arttı. % 5 arttı.
Chen Songbai, "İş yapmadan önce, sektörün kâr paylarının tadını çıkarabilirsiniz. Çılgın ya da aptal olmadığınız sürece, bir mağaza açarak para kazanabilirsiniz. Artık işe yaramıyor, yönetime ince ayar yapmalı ve bu temelde yeni büyüme noktaları bulmalısınız." Dedi.
Wanse Store'un aradığı büyüme noktası göz kremi kategorisidir.
Şu anda, yalnızca göz kremi kategorisi, Wanse Store'un mağaza satışlarını 6 milyon yuan'dan fazla artırmasına yardımcı olabilir.Chen Songbai'nin büyüme noktası açıkça doğru.
Zayıf olduğu her yerde makyaj yapmak için Jiakoo'yu seçin
Aslında, iki yıl kadar erken bir zamanda, Wanse Store göz kategorileri geliştirmeye başladı.O zamanlar Chen Songbai için, azalan perakende ortamıyla nasıl başa çıkılacağı acil.
"Son üç-dört yılda, kozmetik mağazalarının müşteri tabanı ciddi bir şekilde değişti. Biri e-ticaretin umutsuz gelişimi, diğeri ise ALIŞVERİŞ MERKEZİ yavaş yavaş gelişiyor. Bu kanallar kozmetik mağazalarının yolcu akışını neredeyse bölebiliyor. Yolcu akışının kaybolmasıyla satışlar kaçınılmaz oluyor. Düşecek. "Hafızanın bu noktasında Chen Songbai iç çekti.
Sorunu görünce zamanında yanıt verdi, göz kremi fırsatını çabucak keşfetti ve Jiakou ile Nisan 2016'da göz kremi kategorisine odaklanarak bir işbirliği kurdu.
Chen Songbai
Chen Songbai'nin mağaza açma anlayışı çok özeldir. Mağaza açmanın bir öğrenci sınavına benzediğine inanır.Cilt bakımı, kozmetikler, yüz maskeleri, yıkama bakımı ve diğer kategoriler de dil, matematik, fizik ve kimya gibi çeşitli konulara karşılık gelir. Testte zayıf olan bir testten sonra, doğal olarak hangi konunun daha sonra güçlendirilmesi gerekecektir.
Örneğin, cilt bakım ürünlerindeki göz kremi, Çin'deki kompozisyona benzer. Kompozisyon daha önce zayıftı ve genel puan düşürüldü. Doğal olarak, kompozisyonla başlamalı ve yazma seviyesini iyileştirmenin yollarını bulmalıyız. Yalnızca bir sonraki sınavda kompozisyon puanını artırarak Genel puanı.
Aynı şey göz kremleri için de geçerli, cilt bakım ürünlerinin nispeten zayıf bir parçası olduğu için onu beslemeye odaklanmak doğru.
Elbette bir atılım olarak göz kremi almak duyguya dayalı değildir. Chen Songbai'nin sık sık yaptığı bir şey veri analizidir. "Veri analizi yoluyla, kendi zayıf yönlerinizi bulabilir ve sonra bunları güçlendirebilir ve doğal olarak büyümeyi yönlendirebilirsiniz." Dahası, göz kremleri başlangıçta yüksek müşteri kabulüne sahip büyük bir kategoridir. Yalnızca Lancome, Estee Lauder ve L'Oreal Paris gibi uluslararası markalar değil, birçok yerel cilt bakımı markasının da göz kremi kategorileri vardır. Tüketicileri on yıllarca eğittikten sonra, kesinlikle gitmeye değer Alanı kazın.
Jiakoo'yu seçerken, Jiakoonun kurucusu Yang Jianguo'nun yanı sıra, marka güvenilir ve hizmet odaklıdır ve Chen Songbai tarafından dikkate alınan önemli bir faktördür. "Böyle bir marka, göz kremi kategorimizin zayıflığını telafi edebilir ve bize yardımcı olabilir İyi yap".
Potansiyel üyeler arasında 200.000'den fazla potansiyel göz kremi kullanıcısını hedefleyin
Objektif verilere bakıldığında, Wanse Store'un göz kremi kategorisinde iyileştirme için gerçekten çok yer var.
Chen Songbai'ye göre, Wanse Store'un tüm sisteminde yaklaşık 300.000 üye var.Başlangıçta, her yıl sadece yaklaşık 8.000 göz kremi satılabiliyor.Bu, sadece 8.000 üyenin en fazla göz kremi kullandığı ve en az 292.000 üyenin göz kremi kullanmadığı anlamına geliyor. , Ya da Wanse mağazasından hiç göz kremi almadım.
Bir hesap hesapladı.Ortalama göz kremi şişe başına 200 yuan.Yılda 10.000'den fazla satarsanız, satışları 2 milyon artıracak ve 20.000'den fazla satarsanız 4 milyona satılacak. 292.000 üyeden 10.000 veya 20.000 kişiye göz kremi geliştirilebilirse, mağaza satışları büyük ölçüde artabilir.
Bu nedenle, göz kremi kategorisindeki operasyonda Chen Songbai, yapmak istediğinin 292.000 üyenin işi olduğunu açıkça ortaya koydu.
Bu bağlamda, Jiakou'nun bir dizi önlemi, güçlenmede belirli bir rol oynadı. Örneğin, geleneksel etkinlik olan Eyes Season, Wanse Storeun 8000 üyesi gibi normal kullanıcıları hedeflerken, 2016'da başlayan göz kremi popülerleştirme fırtınası ise Wanse Storeun 292.000 üyesi gibi potansiyel kullanıcıları hedefliyor. .
Göz kremi popülerleştirme fırtınasının tecrübe ve rezervasyon şeklinde başlatıldığı anlaşılmaktadır.Amaç, göz kremi kullanmayan kişilerin göz kremi kavramını güçlendirmek, göz kreminin önemini anlamalarını sağlamak ve böylece göz kremi kullanma alışkanlığını geliştirmektir.
Etkinlikle işbirliği yapmak için Wanse Store ayrıca tema promosyonları yapacak ve ekrana bazı düşünceler ekleyecek. Bir yandan teşhir düzeni artırılır.Tek bir ürünün orijinal teşhiri 3 ila 5 şişeye çıkabilir, diğer yandan deneyim alanı, kasiyer gibi birden fazla vitrinde Jiakou göz kremi ürünleri sergilenecek.
İki tarafın işbirliği Wanse mağazasında böyle bir etkinliğin etkisini oldukça açık hale getirdi.Chen Songbai, etkinliğe iki yıl katıldıktan sonra Wanse mağazasındaki her etkinlik için göz kremi satışının 2 milyon yuan'dan fazla olduğunu ortaya çıkardı.
Tüketici eğitimi ürün düşüncesini geliştirir Açık kategori penceresi
Tabii ki göz kremi kullanmayan tüketicilerin göz kremine dikkat etmesini sağlamak için aktivitelerin yanı sıra eğitim de çok önemli. Wanse Store, göz kremi tüketim eğitimi için kendi sistemine sahiptir.
Chen Songbai, Pinguanjun'a, her müşteri mağazaya gelmeden önce, BA'nın kendisine göz kremi önermeden önce göz durumunu analiz edeceğini ve ardından göz bakımının önemini ve nasıl bakılacağını bildireceğini söyledi.
Örneğin BA'nın önce müşteriye göz teni ile yüz derisi arasındaki farkı anlatması ve göz derisinin yağ tabakası olmadığını ve nispeten ince olduğunu belirtmesi gerekiyor, bu nedenle "insanlar önce yaşlanır, hayattaki ilk kırışıklık gözlerden başlar". Müşterilerin göz bakımı konusundaki ilk farkındalığını uyandırın
Daha sonra, yüz kremi ile göz kremi arasındaki farkı müşterilere analiz edeceğiz.Göz cildi sadece küçük moleküler ağırlıklı besinleri emebilirken, yüz kremi büyük bir moleküler ağırlığa sahip olduğundan göze sürülemez.Göz kreminin küçük moleküler ağırlığı göz bakımının rolünü oynayabilir.
Böyle bir kelime kümesiyle, müşteriler temelde göz kremi kategorisi hakkında derin bir izlenime sahip olabilirler.
Jiakoo ayrıca müşteriler arasında Jiakoo göz kreminin tanınmasını güçlendirmek için bazı salonlar düzenleyecek, bazı müşterileri bir araya getirecek ve güzellik uzmanlarını göz bakımı becerileri de dahil olmak üzere cilt bakımı becerilerini öğretmeye davet edecek.
Ek olarak, patlayıcı düşünce de Jiakou göz kremi satışında çok önemli bir rol oynadı. Yedi veya sekiz göz kremi olmak üzere yaklaşık 28 Jiakou SKU'su olduğu anlaşılıyor, tüm bu göz kremlerini tek seferde elde etmek kolay değil.
Nasıl yapılır Patlayıcı ürün stratejisi iyi bir yoldur. Örneğin, Jiakou Xiaojin Kalem Göz Kremi, mağazalarda patlayıcı bir ürün olarak tanıtılıyor Şimdiye kadar, Wanse mağaza sisteminde yılda 10.000 adet satabiliyor. "Küçük altın kalem" in başarısıyla Jiakou, geçtiğimiz yılın ikinci yarısında da oldukça popüler olan Taç Göz Maskesini lanse etti ve sonuç olarak göz bakımı kategorisi adım adım lanse edildi.
Wanse Store, çeşitli promosyon yöntemleriyle her yıl yaklaşık 30.000 göz kremi kullanıcısı keşfetti.Fırtınaları ve diğer aktiviteleri ve doğal satışları popüler hale getirerek, mağazadaki Jiakou göz ürünlerinin yıllık satışı 6 milyonu aşabilir.
Chen Songbai kendinden emin bir şekilde "Bu yıl için hedef plan 10 milyon." Dedi.
Nesnel olarak konuşursak, mevcut perakende ortamı gerçekten fiziksel mağazalar için elverişli değil, bu nedenle Chen Songbai, kozmetik mağazalarındaki marka kategorilerinin yalnızca rafine yönetim için uygun olduğuna ve mağazanın kalitesinin uzun vadeli hayatta kalmak için iyi olduğuna inanıyor.
Şüphesiz, Wanse mağazasının göz kremi kategorisindeki keşfi ve atılımı, rafine yönetimin başarılı bir düzenlemesidir.
... 1 kişinin bu makaleyi okumasını bekleyin
