İşe devam ettikten sonra, bu üç şeyi doğru yapın ve şirket patlayarak büyüyecek! (Patronunuza aktarın)
Salgın sırasında, çevrimiçi söylentiler yapan bazı şirketler dışında, çoğu şirket satışlar üzerinde aşağı yönlü bir baskı ile karşı karşıyadır.
İşe devam ettikten sonra patronların en çok düşündüğü şey nasıl daha fazla ürün satılacağı? Bu yıl şirket üzerindeki baskıyı ancak işi yürütmek ve parayı geri kazanmakla azaltabiliriz.
Bununla birlikte, insanların büyük çoğunluğu çeşitli yöntemleri tüketti, reklama yoğun bir şekilde yatırım yaptı, satış komisyonlarını artırdı ve müşterilerle ilişkiler kurmak için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya çalıştı, ancak sonunda başka alternatifleri olmadığını anladı.
İşletme nasıl "patlayıcı büyüme" yapabilir? Zhenghedao ve Junzhi stratejik danışmanlığı ortaklaşa özel bir metodoloji verdi.
Usta numara: kendinize bir "hendek" inşa edin
1. "Tüketiciler" ürünlerinizi neden satın almalı?
Bu şekilde hissetmelisiniz:
Şirketimde birkaç yıldır, hatta on ya da yirmi yıldan fazla bir süredir çalışıyorum. Ürünlerin çok iyi ve kullanılan malzemelerin sağlam olduğunu hissediyorum, ancak malları satamıyorlar.
Junzhi, eğer böyle bir durumdaysanız, marka değil, en fazla tedarikçi olarak kabul edileceğinize inanıyor. Hiçbir marka ürün, bırakın 10 yıl, bir veya iki yılda büyümeyen sorunludur.
Şampuan, kurutulmuş soya peyniri, wolfberry, pirinç pişirici ve buzdolabı da satıyor, müşteriler neden sizi seçiyor?
Yani: en önemli şey tüketicilere sizi seçmeleri için bir neden vermektir.
2. Gerçek efendilerin hepsi "rekabetçi devlet bölümünü" bilir
Ancak bu neden patronlar tarafından genellikle görülmez.
Çünkü çoğumuz şirketlere "iç perspektiften" bakıyoruz. Kaç tane kanala sahip olduğumuzu, ne tür ürünler üretebileceğimizi, kaç makine ve teçhizatımız olduğunu görüyoruz.
Bu tür bir düşünce şuna benzer: "Elinizde bir çekiç varsa, çivi bulmak için dünyanın her yerine gideceksiniz." Çekice ne kadar çok güvenirsek, düşüncemiz o kadar sabitlenir.
Başarısız olan şirketlerin çoğu "strateji" yi "operasyonlar" ile değiştirdi. En temel soruyu görmezden geliyorlar: Tüketicilerin neye ihtiyacı var? Onları ne tatmin edebilirsiniz?
Gerçek anlamda birinci sınıf şirketlerin tümü "rekabetçi devlet bölümü" nü bilir:
Pek çok bitki çayı var, "kızma korkusuyla" herkes sadece Wang Laoji'yi hatırlıyor;
Yüzlerce şampuan markası vardır, Head & Shoulders'ı sadece "kepek önleyici" için hatırlayabilirsiniz;
Binlerce elektrikli otomobil de var, "Tesla" aklınıza gelebilecek tek marka olabilir;
...
Gerçek şu ki: Kendinizi geçmişte yaşanan şiddetli rekabetten ayırmak için benzersiz bir değer kullanın.
Liu Liumei adında bir şirket var Yang Mi, Yang Mi'den bunu onaylamasını istedi ve "Liu Liumei'yi yiyecek bir şey yoksa" ifadesini kullandı, birçok kişi bu markayı biliyordu. Bununla birlikte, giderek daha çok bilinen atıştırmalık markaları olduğu için, yapacak bir şeyiniz olmasa bile patates cipsi ve baharatlı şeritler yiyebilirsiniz Bu cümle, müşteri farkındalığını pek teşvik edemez.
Daha sonra Junzhi, Liu Liumei'nin araştırma yoluyla bir tüketici itirazı bulmasına yardımcı oldu:
Ome Japonya'da çok popülerdir Ome Japonya'da beş dizanteri ve kolerada önemli bir rol oynamıştır. Yeşil erik çeşitli doğal organik asitler içerdiğinden, sterilizasyon ve antiseptik, bağışıklığı iyileştirme, iştah açıcı, yiyecekleri sindirme ve yorgunluğu giderme gibi birçok işlevi vardır.
Ancak Ome, Çin'de o kadar popüler değil. Bu yüzden Liu Liumei, medya aracılığıyla herkese yukarıdaki gerçekleri anlattı. Salgın sırasında herkes kendi dokunulmazlığını geliştirmeye büyük önem verdi ve erik kayma fırsatı ortaya çıktı.
ve bu yüzden, Gerçek ustalar kendileri için nasıl bir "hendek" inşa edeceklerini bilirler ve tüketicilere bir seçim değeri verirler.
Bu temel strateji ile yeni bir savaş alanınız var.
Ürününüzün yayılmanın kırılma noktasını bulmasına izin verin
3. Neden bazı patronlar reklama çok para yatırdı ama hala işe yaramıyor?
"Rekabetçi durum segmentasyonu" nu bulduğunuzda, onu iyi bir şekilde yaymanız gerekir. Birçok patron, reklama on milyonlarca yatırım yaptığını fark eder, ancak hepsi boşuna.
Bunu gerçeğe dönüştür, bir düşün:
Bir insan işe metro veya otobüsle giderse yolda yüzlerce reklam var ve bir ayda on binlerce reklam görülebiliyor.
Ancak en fazla dört veya beş ve daha iyi bir hafızaya sahip yalnızca yedi veya sekizini hatırlayabilir.
Reklamların çoğu top yemidir. Bırakılabilecek en önemli özellik şudur: Tüketicilerin sağduyusuyla bağlantı kurun.
"Sağduyu" ile bağlantı kurmak ne demektir? İnsanların% 99'u "1000 kez tekrar et doğrudur" ilkesine inanıyor ve reklamın tekrar tekrar tekrarlanmasının etkili olduğunu düşünüyor, ancak birini görmezden geliyorlar En önemli dış güç - sağduyu gücü.
Maden suyu dendiğinde, tadı biraz tatlı olduğu için herkes Nongfu Pınarı nı düşünebilir.
Ama kalite ve işçilik açısından birinci sınıf, reklama para harcamaya çok istekli bir maden suyu markası var, aynı zamanda iyi biliniyor, ancak çok az kişi alıyor. Bu markanın adı Hengda Bingquan.
Evergrande Bingquan'ın fabrikası Changbai Dağı'na inşa edildi ve su kaynağı konserve edildi. Dahası, Evergrande zengin ve iyi bağlantılara sahip ve dağıtım kanalları ülke çapındaki çeşitli alışveriş merkezlerine girebiliyor.
Ama işte bu, "Hengda Bingquan" hala başarısız oldu. Çünkü "Hengda" yı düşünürken, tüketicilerin ilk izlenimi futbol takımıdır.
Haier'in cep telefonlarını yapamamasının nedeni budur Her zaman elinizde büyük bir buzdolabı olduğunu hissedersiniz.
Birkaç başarılı örnek var:
"Beynini sık sık kullan ve altı tane daha ceviz iç." Halkın zihninde ceviz beyni doldurur ve halkın sağduyusuna uygundur.
"Feihe süt tozu Çinli bebeklerin fiziğine daha uygundur", halkın "suyun bir tarafı ve toprağın diğer tarafını yükselttiği" algısına uymaktadır.
Bu, reklamcılığınız ile birinci sınıf reklamcılığınız arasındaki boşluktur. En iyi ihtimalle, reklamınız algıyı uyandırabilir ve diğerleri potansiyel talebi canlandırabilir.
4. Size bir numara öğretin, Satış % 30 artış
Eskiden Yida adında bir sakız vardı ve sloganı "Hey! Senin Yida!" İdi Promosyon için çok para harcadıktan sonra herkes bu markayı hatırladı ama satışlar artmadı.
Daha sonra tepki gösterdiler ve sloganını "Yedikten ve içtikten sonra Yida çiğneyin!" Olarak değiştirdiler. Satış hacmi birkaç kat artarak yükseldi.
Daha sonra sloganını "Yemekten sonra iki hap çiğneyin!" Olarak değiştirdiler. İfade daha doğrudan oldu ve sektörün tek seferde ilki oldular.
yani, Sloganınız örtük talebi tetikleyebilmeli ve net bir "eylem emri" oluşturabilmelidir:
Biraz aç ve uykulu, biraz koku için.
Uykulu ve yorgun içki içen Red Bull.
Sinirlenmekten ve Wanglaoji içmekten korkuyor.
Bunların hepsi "eylem talimatları" ve bu tür reklamlar en etkili olanıdır. Taobao, alışveriş sepeti simgesine fazladan bir artı işareti çizerek sipariş oranını% 15 artırdı; daha sonra bunu "alışveriş sepetine ekle" olarak değiştirdi ve sipariş oranı tekrar ikiye katlandı. Bu bir eylem komutudur etki.
Müşterinin yapmasını istediğiniz şey, ona benzersiz bir değer ve basit bir talimat verin, bu talimat müşterinin hızlı kararını etkileyecektir.
5. Çalışanları neden her gün Moments'a gönderiyorsunuz ama hiçbir etkisi yok?
Ürün satışlarını artırmak için, bazı patronlar çalışanlarını her gün birkaç gün Moments'a göndermeye zorluyor ve ayrıca çalışanlarına şunu söylüyorlar: "Şirketin bir üyesisin, Moments'a mesaj göndermene ne oldu? Bunu yapmazsan, şirketi sevmiyorsun."
Sonuç olarak, çalışanlar çok can sıkıcıdır ve hiçbir yolu yoktur, bu nedenle bir arkadaş çevresi kurulması sadece şirketteki birkaç kişi için görülebilir.
Her gün arkadaş çevrenizdesiniz, ürünlerinizin ne kadar iyi olduğundan, hangi harika teknolojiyi kullandığınızdan ve çeşitli ödüller kazandığınızdan bahsediyorsunuz, ancak bunun tüketicilerin hayatlarıyla ne ilgisi var? Bu bilgiyi gördüklerinde sadece sizi engelleyecekler.
Aslında, tüketiciler her zaman "ürün satmaya" kayıtsızdırlar. Yararlı bilgiler almak ve değerli makaleler görmek için herkes, özellikle dinlenmek için Anlar'a bakar.
Bu, kutsal bir manzara yerinde, herkesin seyretmesi gibi, eğer burada el ilanları dağıtmanız gerekirse, kesinlikle iyi bir etkisi olmayacak.
Gerçek hayatta bir örnek vermek gerekirse, arkadaş çevrenizde bebekleri göstermeyi seven bir arkadaş gibidir.Bugün 100 Tang şiiri okuyorsunuz ve yarın ileri aritmetik olarak kabul edilecek.İyi bir arkadaş olsanız bile, çocuğu çok tatlı, çok tatlı ve daha fazlasını gönderiyor. Sen de izlemek istemiyorsun.
İletişim karşılıklıdır, kendini körü körüne ifade etmez. Ürününüz çocuğunuz gibidir, çalışanları her zaman onu ifşa etmeye zorlarsınız ve diğerleri kesinlikle can sıkıcı olacaktır.
Elbette, işte sadece "bebek kurutma" örneği. "Bebek kurutma" herkesin özgürlüğüdür, ama başka yere bakma özgürlüğünüzdür.
Ancak bir ürün yaptığınızda lütfen unutmayın: Bilgi patlaması çağında, arkadaş çevresi içinde kendi kendini iyileştiren pazarlama, ani bir hastalık olan ve satış problemini çözemeyen müşterinin değer ihtiyaçlarını karşılamıyor.
6. Gerçekten ilgilenmeniz gereken şey aslında müşteridir
Şimdi Çinliler telefonlarını günde 5.5-6 saat kullanmak zorunda. Cep telefonu insan vücudunun "yeni bir organı" haline geldi.
Ancak ister TV dizilerini izleyin ister bilgileri tazeleyin, tüketiciler reklamı değil yalnızca içeriği izler.
Örneğin, "Çin'in Sesi" çok popüler olduğunda, güzel sesle Jiaduobao ve Pechoin'i hatırladınız. Ama aslında, "Çin'in Sesi" ne sponsor olan 40'tan fazla (eksik istatistik) şirket var, ancak çok azı hatırlanıyor.
Tüketiciler reklamları otomatik olarak engelleyecektir. yani, İster reklam ister tanıtım olsun, müşterinin yaşamıyla alakalı olmalıdır. Ancak müşterileri mutlu ederseniz mutlu olabilirsiniz.
Örneğin herkese yemek yapmayı, kilo vermeyi ve daha güzel olmayı öğretin. ve daha fazlası.
Junzhi'nin önerisi şudur: Ürünün kendisinin müşteriler için çözebileceği sorunları daha fazla düşünmek? Ne gibi benzersiz bir değer getiriyor?
Junzhi'nin hizmet verdiği işletmeler arasında: Bosideng "profesyonel ceket sorunu" nu, Yadi "birçok elektrikli araç arasında daha fazla güvenilirlik ve daha iyi kalite sorunlarını" çözüyor ve Feihe "Çinliler bunu kendileri yapıyor" Güvenilir süt tozu sorunu. "
Bir işletme temeli ve mükemmel ürünler ile reklam etkilidir.
"5 kez" büyüyen bir ekip oluşturun
7. Neden bazı şirketler işi canlandırmak için satış personeline daha fazla komisyon veriyor ama etkinin çok sınırlı olduğunu fark ediyor?
Aslında, satış elemanının işlevi artık gittikçe zayıflıyor. Böyle bir fenomen var:
Elektrikli aletler satan bir alışveriş merkezinde, çamaşır makinesi satmak için aynı yerden bir grup kadın destekçiyi işe alın. Bazıları Haier'i, bazıları Sanyo'yu satıyor.
Sanyo, Haier'in hemen yanında. Bu kadın ortakların temel maaşı aynı, çamaşır makinesi satma komisyonu da benzer.
Tüketiciler geldikten sonra doğruca Haier'in çamaşır makinesi alanına gittiklerini, Haier'in destekçilerinin galip gelmek zorunda kalmadıklarını ve çok sayıda insan olduğunu gördüler.
Sanyo organizatörleri müşterileri etkilediğinde, birçok müşteri doğrudan sordu: "Haier'in çamaşır makinesi nerede?" Organizatörler çok kızmıştı.
Sonuç olarak, bu kız arkadaşlar birbirlerine özel olarak şikayette bulundular, aynı işi yapıyorlardı, ancak ücret farkı çok büyüktü. Herkes Haier çamaşır makinelerini ne zaman satacağını düşünüyor.
Junzhi Stratejik Danışmanlık Başkanı Yao Rongjun tam sürüm cevabı
Bu, temel bir problem bulacağınız küçük bir iş dünyasıdır:
Müşterinin seçiminin mutlak gücü vardır.
Bu nedenle, güçlü bir şirketin yalnızca satıcılara güvenmek yerine güçlü bir marka rekabet gücü oluşturması gerekir. Müşterilerin, değerinizin ne olduğunu açıkça bilmesini istiyorsunuz. Rakibinle nasılsın?
Doğru stratejiyi bulmak, rakiplerinizle aranızdaki yaşamı ve ölümü belirleyen temel konudur. Satış departmanı stratejik konuları üstlenemez ve onu suçlamanın bir faydası yoktur.
Mobil İnternet çağında bilgi çok şeffaf ve çok hızlı simetriktir.Müşteriler hangi markayı satın almak istediklerini uzun zamandır biliyorlar.
Junzhi'nin yapabileceği şey, şirketlerin yaşam ve ölüm için önemli olan stratejik yönü bulmalarına ve sürdürülebilir rekabet avantajları oluşturmalarına yardımcı olmaktır.
8. "5 kat" kar elde eden bir takım nasıl oluşturulur?
İşe devam ettikten sonra, "5 kat" para kazanmak istiyorsanız, "5 kat" para kazanabilecek bir ekip kurmanız gerekir.
Jun Zhi, şirketlerin bir çok çalışanının çok Budist olduğunu gördü.İşten sonra telefonlarını tembel bir şekilde kaydırmaya başladılar ve müşteriler bir şeyler satma konusunda çok aktif değiller.
Soru üzerine bunun her yıl olduğunu söylediler, neyse herkes birlikte çalışıyor ve maaş yüksek değil ama aç kalamazlar, emekli olana kadar iki yıl buna bağlı kal.
Çalışanlarınız Budist, performansınız Budist olamaz mı?
Patron, çalışanlar çok takıntılı olduğu için çok endişeli, her gün çalışanlara bakıyorlar, her gün katılımı yakalıyorlar ve bir dizi ayrıntılı görev verdiler: 10 dakika geç kalmak için 50, yarım saat geç kalmak için 200 vb.
sonuç, Kendimi bütün gün meşgul etmek için, fiziksel ve zihinsel olarak tükenmiş, performans artamaz. Bu, yönetimdeki yetersizliğinizdir, çalışanlarınıza bağlı değildir, özünü görmelisiniz.
Geri "5 kat" kar elde edebilecek bir takım nasıl oluşturulur? Junzhi'nin iki önerisi var:
İlk olarak, herkesin iç değerini harekete geçirmek için bir kariyer platformu oluşturun.
Bir insanı yaşamak, aslında öz-değerin gerçekleşmesidir. Drucker: "İşin kendisinden uzakta motivasyon hakkında konuşmak komik."
İşletme sadece patrona değil, herkese aittir. Yapmanız gereken, bir kariyer platformu oluşturmak ve kariyerin herkesin iç değerini teşvik etmesine izin vermektir.
Saint Exupery bir keresinde şöyle demişti: Bir gemi inşa etmek istiyorsanız, malzeme toplamak için bir grup insanı yakalamayın, onları bunu yapmaya yönlendirmeyin, onlara engin denizi nasıl özleyeceklerini öğretmeniz yeterlidir.
Junzhi'nin savunduğu şey, işletmelerin "kontrol düşüncesi" nden "yönetim düşüncesine" geçmesi gerektiğidir.
Şirketiniz "tam zamanında montaj hattı üretimi" değilse, her gün katılımı kontrol etmenin pratik bir anlamı yoktur. Genellikle bir şirket katılımı kavramaya başladığında, şirketin ölmek üzere olduğu zamandır. Bu nedenle, strateji eksikliğini örtmek için kendinizi biçimcilikle felç etmeyin.
Savunduğumuz şey, "hedef çekiş", tek bir alanda bırakma ve ön cepheyi tamamen güçlendirmedir. Birinci sınıf patronlar, çalışanları nasıl daha iyi hale getireceklerini bilir.
İkincisi, para vermek çok önemli bir konudur
Sadece kariyer paradan söz etmez, yani idealleri olan insanları aldatmaktır.
Bir çalışanın hayatı büyük bir baskı altındayken, kariyer idealleri hakkında konuştuğunuzu duymak için nasıl hala havada olabilir? Başkalarının evlerinin çalışanlarının evleri ve arabaları var ve çalışanlarınızın araba alma konusunda endişelenmeleri gerekiyor, kendilerini mutlu hissediyorlar mı?
ve bu yüzden, Patron sadece kariyerini büyütmek ve temel olan yeterli parayı vermek istiyor, böylece çalışanlar bir onur ve mutluluk duygusuna sahip olabilsin.
Birçok patron, çalışanlarının kurtlar gibi ve çaresiz olduğunu söyleyerek Huawei'yi kıskanıyor.
Bazı patronlar, personelinin hizmet tutumunun gerçekten alkışlandığını ve işe başladıklarında çok hevesli olduklarını söyleyerek Xibei'yi kıskanıyorlardı.
Bu yüzden çalışanları Huawei ve Xibei'den öğrenmeye teşvik etmek için toplantıya geri döndüm, ancak başkalarından öğrenmediler. Ücret ve ikramiye ödeme zamanı geldiğinde, her şeyi önemsemeye başladım ve kesinti yapmak için her türlü "yanlış yol" buldum.
Çalışanlarınızı otlatıyor ve onların sizin için kurt olmasını mı bekliyorsunuz?
Gidip Huawei'nin çalışanlara sunduğu muameleyi görün? Ren Zhengfei çalışanlara nasıl para gönderiyor? Gidin ve "Xibei'nin asla halka açılmayacağını ve karı savaşçılara dağıtmayacağını" görün.
Jun Zhinin önerisi şudur: Para vermek çok önemli bir konudur.
9. "Yayın balığı etkisi" kişisini bulun
"Yayın balığı etkisini" herkes bilir Okulda bir yayın balığı vardır ama okuldaki küçük balıklar daha iyi yaşar.
Bir takım da aynıdır, böyle bir "katalizör" üyesine ihtiyacı vardır, Tüm ekibin atmosferini hayata geçirebilir ve diğer üyeleri birlikte çok çalışmaya, sürekli düşünmeye ve hareket etmeye teşvik edebilir.
Süper bir ekip oluşturmak için bu tür çalışanlara değer vermelisiniz.
Sonuç: "Kara Kuğu" normdur
Birçok patron salgınla karşılaşmanın çok acı verici olduğunu söyledi.
Aslında, şirketlerin "kara kuğu olayları" ile karşılaşması normaldir, rekabet her zaman değişecektir ve şirketler bu değişikliği normal yönetime dahil etmelidir.
Bir defasında bir yabancı Bruce Lee ile yarıştığında, yabancı tahtayı tek yumrukla parçaladı, herkes şok oldu ve yabancının çok güçlü olduğunu ve onu yenemeyeceğimizi söyledi. Bruce Lee, tahtaların karşılık vermeyeceğini söyledi, ben de.
Bu nedenle, değişim bu dünyada normdur.
Drucker'ın dediği gibi: "İşletmeler toplumun bir organıdır." Ancak toplumda sizinle rekabet eden birçok "organ" vardır. İşletmeniz ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, benzersiz bir değer yaratamaz ve müşteri tarafından tanınamazsanız bu bir başarısızlıktır.
Zhang Ruimin bir keresinde başarılı şirketlerin olmadığını, sadece zamanın şirketleri olduğunu söylemişti.
Mevcut "büyük rekabet çağında", müşteriler işletmenizin bir bölümünü görmek için bir büyüteç kullanacak ve yakınlaştırma yaparsanız dikkatsiz olamazsınız.
Bu nedenle, doğru stratejiyi mümkün olan en kısa sürede bulmak, işletmenin ayakta kalması için temel meseledir.
