E-ticaret platformları için yeni bir savaş başladı, Ali, JD ve Pinduoduo sübvansiyon modellerini başlattı
Şekil / Alibaba resmi web sitesi
Alibaba, 25 Mart'ta Taobao özel sürüm APP'nin lansmanını resmen duyurduktan sonra, Alibaba, Pinduoduo ve JD.com'a bir saldırı başlatarak son zamanlarda başka hamleler yaptı.
14 Nisan'da Taobao Special Edition, Weibo'yu piyasaya sürdü ve dış ticaret fabrikalarının sıfır eşikle yerleşebilecekleri dahil olmak üzere dış ticaret fabrikalarının yurt içi satışlara geçmeleri için on yardım önlemi duyurdu.Taobao Special Edition, mağazalarının altyapı inşaatını tamamlama ve dış ticareti tüccarlar için yurtiçi satışlara aktarma sürecinde dış ticaret üreticilerine yardımcı oluyor. Ücretsiz eğitim ve yurtiçi satışlara dış ticaret için özel bir bölgenin açılması, tüccarlara 1 milyar düzeyinde doğru trafik getirmiş ve tüketicileri tüketime teşvik etmek için milyar dolarlık sübvansiyon başlatılmıştır.
Ek olarak, Taobao Special Edition, dış ticaret üreticilerine finansal destek sağlamak, tüccarların finansal baskısını azaltmak için Alibaba'nın finansal platformunu (İnternet Ticaret Bankası) kullanacak ve dış ticaret üreticilerine yüksek kaliteli lojistik hizmetleri sağlamak ve ayrıcalıklı oranlar vermek için Cainiao Warehouse'u kullanacak.
Taobao özel baskısının, dış ticaret fabrikalarının C2M dijital yükseltmeleri gerçekleştirmesine, büyük veri teknolojisini vb. Kullanarak üreticilerin trende uyum sağlayan popüler ürünler üretmesine, envanteri azaltmasına ve dış ticaret fabrikalarının "Süper Fabrika Programı" na tam olarak katılmasını aktif olarak tanıtmasına yardımcı olacağını belirtmekte fayda var. İşletmelerin "süper fabrikalar" olmalarına ve 10 milyarın üzerinde çıktı değerine, yani 10 milyar üretim alanı planına sahip bir dizi dijital endüstriyel kuşak kümeleri oluşturmalarına yardımcı olun.
Şekil / Taobao Special Edition Resmi Blogu
Daha önce, Taobao Special Edition'ın ilk sürümü "Süper Fabrika Planı" ve "On Milyar Üretim Alanı Planı" içeriyordu. Bu üç girişim topluca Taobao'nun C2M stratejisinin üç ayağı olarak anılıyor. Bunların arasında Taobao Özel Sürümü, tüketicileri gösteren talep tarafıdır Emtialar, süper fabrika ve on milyarlarca üretim alanı, özel baskı ürünlerin tedarikinden sorumlu olan tedarik tarafı iken, bu üç önlem birlikte C2M ekolojisinin kapalı döngü yapısını oluşturur.
Taobao C2M işletme departmanı genel müdürü Alibaba başkan yardımcısı Wang Hai'ye göre, Taobao C2Mnin stratejik hedefi temel dijital yeteneklere ve Taobao özel sürümüne dayanacak. Önümüzdeki üç yıl içinde 1.000 endüstriyel kayış fabrikasının 100 milyonu aşan bir çıktı değeri ile "süper" e yükseltilmesine yardımcı olacak. Factory "endüstriyel kayış şirketleri için 10 milyar yeni sipariş oluşturuyor ve ülke çapında 10 milyardan fazla çıktı değerine sahip 10 dijital endüstriyel kayış kümesi oluşturmaya odaklanıyor.
Figür / Taobao C2M stratejisi
Ali asla kayıp işi yapmaz
Alibaba asla zararına iş yapmadı ve bu sefer bir istisna değil. İnternet çağında şirketler için en önemli şey trafiktir.Trafik olduğu sürece gelir elde etmek dakikalar meselesidir.Ali ve Tencent gibi internet devleri bile kabalıktan kaçınamazlar.Ali'nin C2M stratejisinin özü nihayetinde trafiğe iner.
B2B, B2C ve diğer kavramlar çok duyuldu ve C2M konsepti hala ilk defa duyduğumda, peki bu kavram nedir? Alibaba neden bu alana odaklanıyor?
Manager Magazine'e göre C2M, English Customer-to-anufacturer'ın (kullanıcıdan üreticiye) kısaltmasıdır. Necessity Mall tarafından başlatılan, "kısa devre ekonomisi" olarak da bilinen yeni bir endüstriyel İnternet e-ticaret iş modelidir. Ren Bisheng 2013 yılında önerdi, Modern imalatta kullanıcı odaklı üretimin tersine üretim modelini ifade eder, yani önce kullanıcı ihtiyaçlarını toplar ve sonra üretir.
Geleneksel model, fabrika tarafından üretilen ürünlerin önce depoda depolanması ve daha sonra çeşitli dağıtım mağazalarının depolarına, ardından toptancılara, süpermarkete veya küçük mağaza perakende terminaline ve son olarak da tüketiciye satın alması, C2M'nin ise birçok tasarruf sağlayabilmesidir. Toptancılar, perakende terminalleri vb. Dahil bağlantılar, yani malların daha ucuz olacağı ve aynı zamanda malların envanterini azaltacağı anlamına gelir.
Alibaba'nın stratejik Taobao C2M düzeni esas olarak aşağıdaki noktalara dayanmaktadır:
Kendi durumuna gelince, Taobao kullanıcılarının ölçeği zirveye yakın ve orijinal bazda bir atılım yapılması gerekiyor. Alibaba'nın yıllık raporuna göre, 2019 sonu itibariyle, Taobao'nun aylık aktif kullanıcıları 900 milyonu aştı.Çin'deki mobil internet kullanıcılarının mevcut ölçeği 847 milyon ve Taobao'nun kullanıcı ölçeği zirveye yakın.
Batan pazarda başladı ve amiral gemisi C2M Pinduoduo son derece hızlı gelişerek Alibaba'nın krizi hissetmesini sağladı. App Annie'nin 2020'nin ilk çeyreğinde dünyanın en popüler uygulamaları listesine göre, Pinduoduo'nun aylık aktif kullanıcıları iki sıra yükselerek Taobao'yu geçerek dokuzuncu sıraya yükselirken, Taobao iki sayı düşerek onuncu sırada yer aldı. Bu sefer Pinduoduo aylık aktif kullanıcılar Bu, Taobao'nun Taobao'yu ilk kez aşmasıdır. Ancak bu liste, yetkililer tarafından dramatik bir şekilde geri çekildi.
Liste geri çekilmiş olmasına rağmen, Pinduoduo'nun hızlı gelişimi şüphe götürmez. Pinduoduo'nun hızlı gelişimi, tıpkı suda kan kokan köpekbalıklarının Pinduoduo'ya göç etmesi gibi birçok işletmeye fırsat verdi.Akıllı veri hizmeti sağlayıcısı Super Symmetry Technology (SST) tarafından Mart 2019'da yayınlanan araştırma sonuçlarına göre, Pinduoduo kullanıcıları Bunlar arasında kurulu Taobao'nun oranı% 80,1'e ulaştı. Son zamanlarda, Pinduoduo kullanıcıları ve Taobao kullanıcıları arasındaki örtüşmenin Alibaba için alarm veren% 93,3'e yükseldiği bildirildi.
Alibaba'nın C2M'yi geliştirmesinin sadece yeni artışlar için değil, aynı zamanda envanteri korumak için de olduğu görülüyor, bu da Taobao, Pinduoduo ve JD gibi e-ticaret platformları için yeni bir savaş turunun başladığı anlamına geliyor. Taobao C2M, endüstri tarafından Pinduoduo ile cepheden bir çatışma olarak yorumlandı.
Taobao özel sürüm APP'nin lansmanının arifesinde Pinduoduo Xiaoer ve Juhuasuan Xiaoer'in birbirlerini yırttığını belirtmekte fayda var. Damardaki çalışan yayınlarına göre, Pinduoduo Xiaoer ve ailesinin cep telefonu Taobao Uygulaması kısa süre önce Taobao "risk kontrolü" gerçekleştiriyor. Aynı IP adresine sahip hesaplar Taobao tarafından yasaklandı. Pinduoduo çalışanları Juhuasuan 10 milyar sübvansiyon, Taobao para tasarrufu sağlayan aylık kartlar ve Tmall süpermarketleri dahil olmak üzere birden fazla hizmeti kullanamaz.
Daha sonra Juhuasuan, resmi olarak Pinduoduo çalışanlarının Juhuasuan'da alışveriş yapmaya çok memnun olduklarını söyledi, ancak tüm ihlallere her zaman hayır diyeceğiz! Ayrıca, belirli bir alanda kimliği belirlenemeyen ve kayıtlı olan ve platform bilgilerini taramak ve tercihli sübvansiyonları toplamak için çeşitli yöntemler kullanmaya devam eden çok sayıda "kullanıcı" olduğunu belirtti ve bu nedenle, Juhuasuan bu tür ihlallere ilgili kısıtlamalar getirdi.
Yanıt olarak Pinduoduo, Pinduoduo gençlerinin Taobao'nun Duoduo meyve bahçeleri için sübvansiyonlarının, on milyarlarca sübvansiyonunun (sınırlı süreli sınırlı sürümler halinde yeniden yapılandırılmış), para tasarrufu sağlayan aylık kartların vb. Nasıl kopyalandığını merak ettiklerini söyledi. Aynı zamanda, Pinduoduo'nun genel merkezinde alt katta bulunan Yitu Technology çalışanlarının Taobao hesabının da yasaklandığı ortaya çıktı.
İki taraf arasındaki barut kokusu çok güçlü ve bunun nedeni de nihayetinde "batan pazar" trafik anlaşmazlığı.
Pinduoduo kullanıcıları 300 milyondan 600 milyona
Eylül 2015'te kurulan Pinduoduo, "sosyal + e-ticaret" olarak konumlandırıldı. WeChat arkadaşları, Pinduoduo kullanıcılarının WeChat platformuna bağlantılar içeren ürünleri paylaşmalarına izin vererek, bir bıçak kesebilir veya gruplara katılabilir ve kullanıcılara ücretsiz veya daha uygun bir fiyata izin verebilir. Mal elde etmenin fiyatı hızlı bir şekilde çok sayıda kullanıcıyı çekti, bu kullanıcılar çoğunlukla üçüncü ve dördüncü kademe batan pazarlarda yoğunlaştı.
Aralık 2018 sonunda Pinduoduo, çeşitli sektörleri kapsayan 1.000 fabrika markasını destekleyecek, marka fabrikalarının 386 milyon tüketiciye daha etkin bir şekilde ulaşmasına yardımcı olacak, büyük iç pazarı kucaklayacak ve markaları en düşük maliyetle yetiştirecek "Yeni Marka Planı" nı başlattı.
Manager Magazine'e göre Pinduoduo, bu markalara büyük veri desteği, uzman teşhis ve Ar-Ge tavsiyeleri dahil olmak üzere yardım sağlayacak ve ürün teşhirini artırmak ve marka oluşturmayı desteklemek için belirli bir aralıkta trafiği eğecek ve kaynakları önerecek.
Pinduoduo'nun kurucu ortağı Dada şunları söyledi: Yeni e-ticaretin yenilikçi arz ve talep modeline dayanan Pinduoduo, talep yönlü reformlar yoluyla küçük ve orta ölçekli imalat işletmelerinin arz tarafı reformunu teşvik etmeye, İnternet platformunun avantajlarından yararlanmaya ve üretime ve üretime değer kazandırmaya kararlıdır. Tüketici biter. "
Taobaonun C2M stratejisinin ve Pinduoduonun "yeni marka planının" özünün aynı olduğuna hiç şüphe yok, ancak Pinduoduo uzun süredir bu alanda derinden uğraştı ve daha fazla yükseltme yaptı. Geçen yıl 10 Aralık'ta Pinduoduo, Shandong Eyaleti, Gaomi Şehri ile güçlerini birleştirdi. Hükümet, yerel ev tekstili endüstrisinin dijital dönüşümünü ve yükseltilmesini hızlandırmak için "Yeni Marka İttifakı" nı kurdu.
Resim: Pinduoduo resmi web sitesi
Pinduoduo'nun resmi web sitesinden alınan verilere göre, 2019 yılı sonu itibariyle 900'den fazla şirket, 106 resmi üye ve ev aletleri, ev tekstili, büyük mağazalar ve dijital ürünleri içeren toplam 2.200 özelleştirilmiş ürünle "Yeni Marka Planı" nın özelleştirilmiş araştırma ve geliştirmesine katıldı. Her kategoride, özelleştirilmiş ürünlerin kümülatif sipariş hacmi 115 milyonu aşıyor.
C2M alanındaki konumunu sağlamlaştırmanın yanı sıra Pinduoduo, Taobao ve JD gibi yerleşik e-ticaret platformlarına da şiddetli bir saldırı başlattı.Taobao'nun karşı saldırısı şaşırtıcı değil.
Pinduoduo'nun ürünlerinin ilk başta çok düşük, düşük fiyatlı ürünlerin taklitçi gibi hissettirdiği ve kalitenin yüksek umutlar taşımaya cesaret edemediği yadsınamaz. Sonuçta, ne tür bir fiyat ne tür bir ürüne karşılık gelir, ama bu On milyarlarca sübvansiyon getirildikten sonra bu durum düzeldi.
Haziran 2019'dan başlayarak, Pinduoduo on milyarlarca sübvansiyon başlattı ve tüm ağın sıcak satış ürünleri için sınırsız ve sınırsız sübvansiyonlar denedi, bu da etkinliğin kapsadığı marka standart ürünlerinin tüm ağın en düşük fiyatına ulaşmasını sağladı.
Örnek olarak Apple tarafından bu kez piyasaya sürülen iPhone SE'yi ele alalım. Tmallın Apple amiral mağazası 3.299 yuan iken, Pinduoduo her iPhone SE için 400 yuan sübvansiyon sağladı, bu da 2.899 yuan fiyatına yeni bir iPhone satın alabileceğiniz anlamına geliyor ve Birçok sürüm, tüm ağın en düşük fiyatıdır.
Böyle bir hikaye görmüştüm: Taobao'nun her seferinde çeşitli kuponları var, ancak ödemeyi beklediğimde, çok fazla kupon olmadığını gördüm ve sonunda çok daha ucuz olmadığını gördüm; JDnin kuponları tüketicilere Ödeme biraz daha ucuz olabilir.Çok olmasa da hiç yoktan iyidir.Pinduoduo nispeten basit ve kaba. Doğrudan sipariştir.Siparişten sonraki fiyat görüntülendiği kadardır.Kuponlarla da kullanılabilir. "Lian" mal satın alır, pek çok tüketici Pinduoduo'ya "Pengduo" adını verir.
Bu bağlamda, yazar Pinduoduo'yu tanımlamak için yalnızca bir cümle kullanabilir Basit ve kaba ama çok pratik. Daha önce birçok reklamda en çok duyduğum satır, 300 milyon kişinin kullandığı bir uygulama olan Pinduoduo'ydu ama şimdi bu reklamın değiştirilmesi gerekebilir.
Veriler, 10 milyar sübvansiyonun uygulanmasından bu yana, Pinduoduo'nun 3. çeyrekte 53.1 milyon aktif kullanıcı eklediğini ve 4. çeyrekte 48.9 milyon aktif kullanıcı eklediğini ve iki çeyrekte 100 milyondan fazla aktif kullanıcı net bir artış sağladığını göstermektedir. Pinduoduo'nun 600 milyon aktif kullanıcısına göre sadece 14,8 milyon eksik.
Bu veriler, Taobao'nun 900 milyondan fazla aktif kullanıcısının verilerinin hala çok gerisinde olsa da, zaten Taobao için belirli bir dereceye kadar doğrudan tehdide neden oldu, bu nedenle Taobao'nun C2M stratejisi oluşturuldu.
Ali başka bir başarı elde edebilir mi?
Bazıları Alinin büyüme tarihinin Ma Yunun büyüme tarihi olduğunu söylüyor. 2003 yılında Jack Ma Taobaoyu kurdu ve Ebay eBay ve C2C pazarlarını ele geçirmeye başladı. O sırada SARS dönemine denk geldi. Mevcut duruma benzer şekilde hükümet herkesi "dışarı çıkmamaya veya dolaşmamaya" çağırdı. Taobao, gelişimin altın dönemini başlatsın.
2008'de, Tmallın selefi Taobao Mall doğdu. Bu, Taobaonun bağımsız bir birimi. Alinin inşa etmeye çalıştığı üst düzey bir platform. O sırada küresel mali krize denk geldi. Bugün, kedilerin gelişimi herkes için aşikar.
2020'de küresel yeni taç salgını patlak verdi.Tıbbi ekipmanlara ve diğer sermaye piyasalarına ek olarak, çevrimiçi eğitim ve bulut ofisi de popüler hale geldi. Bunların arasında, Alibaba Dingding yazılımının kullanıcı sayısı defalarca yeni zirvelere ulaştı.
5 Şubat'ta DingTalk, WeChat'i ilk kez aşarak Apple App Store sıralamasında birinci oldu. 17 Şubat'ta ülke çapında 19 ildeki şehirler DingTalk platformunu başlattı. 23 Mart'ta DingTalk verileri, DingTalk'ta kurumsal kuruluşlar tarafından başlatılan çevrimiçi toplantı sayısının 100 milyondan fazla kişiyle tek bir günde 20 milyonu aştığını ve her geçen gün hızla arttığını gösterdi.
Alinin büyümesinin tarihiyle ilgili olarak yazar bana "Harcama Listesi" ndeki bir cümleyi hatırlattı - mağlup orduya atandığında tehlikede olması emredildi. Yenilen orduya atandığında Liu Bei'nin Changbanpo'yu yenilgisine atıfta bulunuyor ve Zhuge Liang'ın elçi olması emredildi. Dongwu'da Yiling savaşında Liu Bei'nin yenilgisi oldu ve Baidi Şehri kritik derecede hastaydı. Liu Bei Liu Chan'ı Zhuge Liang'da yalnız bıraktı.
İkili arasındaki ortak nokta, benzer durumda olmaları ve aynı zamanda sıkıntı içinde olmalarıdır.Salgın bir kriz olsa da bir fırsattır. "Zhou Yi-Xi Ci", "Yoksulluk değişiklikleri" de bahsedildiği gibi. Değişim başarıya götürecek ve genel sürecek. "
Bu cümlenin anlamı, işler aşırı geliştiğinde erişilebilir olmak için değişiklikleri düşünmeleridir.Gerçek hayatta referans anlamı, şirketlerin / kişilerin başları dertte olduğunda gelişmek için statükoyu değiştirmeye çalışacaklarıdır.
Ali'nin yaptığı her değişiklik önemli sonuçlar elde etti. Bu, karar verici Bay Ma'nın uzun vadeli stratejik vizyonuna da bağlı ve büyümesini de teşvik ediyor. Ali, Taobao C2M stratejisini başlattığına göre, bir savaşı kazanmak için aslında üç ana unsur var. Zaman, yer ve insanlar.
Herhangi bir kriz, ikilemlerin ve fırsatların bir arada var olduğu anlamına gelir ve bu COVID-19 krizi bir istisna değildir. Bu özellikle, ikilemlerden hızlı ilerleme kaydetmekte iyi olan Alibaba gibi tanınmış şirketler için geçerlidir. DingTalk kullanıcı verilerindeki artış bunu iyi bir şekilde göstermektedir. bir miktar.
Taobao C2M stratejisi, geçen yıl 12 Aralık'ta Ali tarafından belirlendi. O sırada, Tmall ve Taobao Başkanı Jiang Fan, Tmall ve Taobao'nun organizasyonel yükseltmesini duyuran bir dahili e-posta yayınladı: Tmall iş grubu, bir tüketici ev geliştirme grubu ve hızlı hareket eden giysiler kurdu Büyük grup, Taobao iş grubu, Alibaba Group'un genel yeni tüketim ve yeni tedarik stratejisini daha iyi uygulamak için bir C2M işletme departmanı kurdu.
Bu yeni taç salgınından etkilenen, ilk yarıda Çin'de salgın patlak verdiğinde, yerli dış ticaret fabrikaları zamanında çalışmaya başlayamadı, birçok dış siparişi kaçırdı ve çok sayıda sipariş kaybetti.Yeni taç salgınının ikinci yarısında, yeni taç salgınının küresel salgını yoğunlaştı ve çok sayıda denizaşırı siparişler ertelendi veya hatta iptal edildi. Yurtiçi dış ticaret fabrikaları, benzeri görülmemiş zorlukları beraberinde getirdi. Yurtiçi satışlara dönüşmek, iç dış ticaret fabrikaları için önemli bir çıkış yolu haline geldi ve Taobao C2M stratejisi, şüphesiz bu üreticiler için hayat kurtaran bir saman.
Bu aynı zamanda Taobao C2M'nin Tianshi ve Renhe'nin avantajlarına sahip olduğu anlamına gelir.Ayrıca Taobao'nun marka avantajları, kullanıcı avantajları ve coğrafi avantajları coğrafi avantajlarıdır.
Pinduoduo ve JD.com ile karşılaştırıldığında, Taobao'nun marka avantajları insanların kalplerinde daha derin köklere sahiptir.Tüketiciler genellikle çevrimiçi alışveriş için ilk tercih olarak Taobao'yu seçerler ve Taobao'nun aktif kullanıcıları yerel e-ticaret platformlarının başında gelir.
Alibaba'nın yıllık raporuna göre, 2019 sonu itibariyle, Taobaonun aylık aktif kullanıcıları 900 milyonu aştı. Linkshop Perakende Araştırma Merkezi istatistiklerine göre, Pinduo'nun uzun yıllar boyunca 585 milyon aktif alıcısı ve JD'nin 362 milyon yıllık aktif alıcısı var. Üçü arasında hangisinin daha güçlü ve daha zayıf olduğu bir bakışta anlaşılır.
Bununla birlikte, Alibaba'nın yeni başlatılan Taobao C2M stratejisi zaten doğru zamana ve yere ve başarı için diğer faktörlere sahip olmasına rağmen, başarılı olacağı anlamına gelmez. Sonuçta, başarı asla bir gecede elde edilmez, çok fazla rekabetle karşı karşıya kaldığından bahsetmeye bile gerek yok. Pinduoduo, Jingdongjingxi, Suning C2M Eco vb. Rakipler
Resim / Ağ
Örnek olarak Jingdongxixi'yi ele alalım. Bu yılki salgın sırasında Jingxi Live, endüstri kuşak satıcıları için 7 ana politika başlattı: "sıfır eşik, denetim yok, sıfır ücret, on milyonlarca trafik desteği, ücretsiz eğitim, yerelleştirilmiş hizmetler ve canlı akış mağaza modeli". , Satıcıların hızlı bir şekilde yayın yapmasına ve tanıtım yapmasına ve satışları açmasına yardımcı olun. Taobao'nun C2M stratejisine benzer şekilde, tüccarlara kaynak sağlamak için çok politikalı uzun vadeli bir yardımdır ve ihracatçıların yurtiçi satışlara geçmesine yardımcı olur.
Sonuç
Alibaba, JD.com ve Pinduoduo, C2M alanında dağıtımlarını odakladılar. İster tüketiciler ister dış ticaret üreticileri için olsun, avantajlar dezavantajlardan ağır basar. Aynı zamanda, geleneksel nispeten zayıf markaları da etkileyecektir.
Her şeyden önce, ürünler tüketicilere doğrudan üreticiden ulaşır ve çeşitli dolaşım bağlantıları çıkarılır.Bu, tüketicilerin uygun fiyatlarla uygun fiyatlı ürünleri satın alabileceği anlamına gelir; ayrıca, büyük platformlar kesinlikle buna karşılık gelecek Sübvansiyon politikası, okuyucular, Didi ve Uber'in seyahat pazarında rekabet ettiğini hatırlayabilir veya Mobike ve Ofo'nun paylaşımlı bisikletleri piyasaya sürdükleri durumu düşünebilirler.
İkincisi, üreticiler, özellikle de dış ticaret üreticileri için büyük bir fırsattır. 2020'de trendin karşısında bir dizi yeni markanın yükseleceği cesurca tahmin edilebilir. Üreticilerin, büyük platformların tercihli önlemlerini derinlemesine anlamaları ve kendi konumlarına göre en uygun platformu seçmeleri gerekiyor. En iyi platform değil. Size uygun olanın en iyisi olduğuna inanın.
Son olarak, geleneksel markalar, özellikle de çok tanınmayanlar için, çevrimiçi ve çevrimdışı birden çok kanal üzerinden ürün satmak dahil, zamanında ayarlamalar yapamazlar ve iş stratejilerini değiştiremezlerse, korkarım ki gelecekte, özellikle bu kötü durumda yavaş yavaş düşecekler. Zamanda gelin.
-
Telif hakkı söz konusuysa, lütfen bunu silmemiz için bizi bilgilendirin.
