Para harcamadan öğrenebileceğiniz MBA Programı 13 (Gayrimenkul Stratejik Analizi)
China Machinery Business School art arda MBA kursları başlattı.Bugün, gayrimenkul satışlarında yaygın olarak kullanılan Ansoff matrisine odaklanacağım. 1957'de, stratejik yönetimin babası H. igor Ansoff, meşhur Harvard Business Review'de kendi araştırma deneyimine dayanarak çeşitlendirilmiş iş stratejisini tartışan bir makale yayınladı. "Ürün pazarı eşleştirme" kavramını ortaya koyun. Kurumsal iş stratejisinin özünün dört faktörün (mevcut ürünler, gelecekteki ürünler, mevcut pazarlar ve gelecekteki pazarlar) makul bir kombinasyonu olduğuna inanılıyor .. Ansoff, buna dayanarak dört ürün / pazar kombinasyonu ve ilgili pazarlama stratejileri seçti. Pazara giriş stratejisi - mevcut ürünler ile mevcut pazarların kombinasyonu, ürün geliştirme stratejisi - mevcut pazarlar ile gelecekteki ürünlerin kombinasyonu, pazar geliştirme stratejisi - mevcut ürünler ile gelecekteki pazarların kombinasyonu, çeşitlendirme stratejisi - gelecekteki ürünler ve gelecekteki pazarlar Kombinasyon.
Bu dört strateji, gelecekteki ünlü "Ansoff Matrix" in embriyonik formudur ve Ansoff'un stratejik teori sisteminin ana bileşenleri haline gelir. Ansoff matrix, en yaygın kullanılan pazarlama analizi araçlarından biridir. Ünlü Ansoff matrisi aynı zamanda genellikle Ürün / Pazar matrisi, Büyüme Momentum Matrisi, Ürün Pazarı Genişletme Tablosu, Büyüme Vektör Matrisi olarak da anılır.
Araç içeriği
Ansoff matrisi, geliri veya kârı artırmaya çalışan dört şirket seçeneğini temsil eden 2X2'lik bir matristir.Ana mantık, şirketlerin geliri artırma hedefine ulaşmak için dört farklı büyüme stratejisi seçebilmesidir.
Pazara nüfus etme , Mevcut müşterilerin karşı karşıya olduğu mevcut ürün pazarı portföyünün geliştirilmesine odaklanın ve ürünlerin pazar payını artırmaya çalışın. Pazara giriş stratejisi benimseyin, tüketicileri promosyon yoluyla farklı markaların ürünlerine geçmeye veya hizmet kalitesini artırmaya ikna edin veya tüketicilerin alışkanlıklarını değiştirmelerini ve satın almaları artırmalarını sağlayın.
Pazar Geliştirme Mevcut ürünlerin yeni pazarlara açılmasını sağlamak için şirketler, ürün konumlandırma ve satış yöntemlerinin sıklıkla ayarlandığı, ancak ürünün temel teknolojisinin değiştirilmesine gerek olmadığı farklı pazarlarda aynı ürün ihtiyaçlarına sahip kullanıcıları ve müşterileri bulmalıdır.
Ürün penetrasyonu , Yeni ürünleri mevcut müşterilere tanıtın, ürün genişletme stratejileri benimseyin ve mevcut müşteri ilişkilerinden yararlanın. Genellikle mevcut ürünlerin derinliğini ve genişliğini genişletmek, yeni nesil veya ilgili ürünleri mevcut müşterilere sunmak ve üreticinin tüketicinin ceplerindeki payını artırmaktır.
Çeşitlendirilmiş yönetim , İşletmenin mevcut mesleki bilgi ve yeteneklerinin kullanılamayacağı yeni pazarlara yeni ürünler sunmak için bir çeşitlendirme stratejisi benimsenir. Başarılı şirketlerin çoğu satış, dağıtım veya ürün teknolojisinde bir tür sinerji elde edebilir, aksi takdirde çeşitlendirmede başarısızlık olasılığı yüksektir.
Ansoff daha sonra matriste, coğrafi alanın karmaşıklığını artıran bir değişiklik yaptı. Bu üç boyutlu matris, stratejik seçimleri ve işin nihai kapsamını tanımlamak için kullanılabilir. Strateji daha risklidir, çünkü şirketler, yabancı müşterilerin ihtiyaçlarını anlayabilmelerini ve böylece etkin bir şekilde karşılanabilmelerini sağlamak için derinlemesine pazar araştırması yapmalıdır. Ne yazık ki birçok hizmet şirketi, farklı müşterilerin ihtiyaçlarındaki farklılıklara yeterince dikkat etmedi. İşletme yeni pazardaki orijinal müşterilere hizmet sunabilirse, pazar geliştirme stratejisini benimseme riski büyük ölçüde azalacaktır. Örneğin, bir danışmanlık şirketi yurtdışında ofisler kurar ve mevcut müşterileri orada iş yapar.Bu şekilde, bu müşteriler sadece şirketin yeni pazarda ticari faaliyetlerde bulunmasının temeli olmakla kalmaz, aynı zamanda kasıtlı veya kasıtsız olarak şirketin kurulmasına yardımcı olur. Daha fazla müşteri ilişkisi.
Analiz adımları
Ürün pazarı çeşitlendirme matrisi, şirketlerin stratejik modelleri bilimsel olarak seçmelerine yardımcı olabilir, ancak bu aracı kullanırken, temel adımlarda uzmanlaşmaları gerekir:
Öncelikle, mevcut ürünlerin mevcut pazarda daha fazla pazar payı elde edip edemeyeceğini düşünün (pazara giriş stratejisi);
Mevcut ürünleri için yeni pazarlar geliştirip geliştiremeyeceğini düşünün (pazar geliştirme stratejisi);
Mevcut pazarı için potansiyel faydaları olan bir dizi yeni ürün geliştirip geliştiremeyeceğini düşünün (ürün geliştirme stratejisi);
Ürünlerde, teknolojilerde, pazarlarda vb. Kendi avantajlarınızdan yararlanıp yararlanamayacağınızı düşünün ve şirketin malzeme akışının yönüne göre derinlemesine gelişmeye devam etmesini sağlayan entegre bir strateji benimseyin.
Vaka Analizi-Emlak İşletmelerinin Ansoff Matris Analizi
Pazar penetrasyon stratejisi: Vanke, Çin'in 1 Numaralı Gayrimenkul Markasına Ulaştı
Merkez 1988'de yeniden düzenlenip hisse çıkardığından ve "Shenzhen Vanke Enterprise Co., Ltd." olarak yeniden adlandırıldığından beri, Vanke bir dizi geliştirme ve değişiklik geçirdi. Özellikle 1988-1993 yılları arasında 1991 yılında belirlenen "kapsamlı ticaret şirketi" kavramının rehberliğinde Vanke, çeşitlendirilmiş ve bölgeler arası operasyonel hazırlığı hayata geçirdi ve hızlı bir büyüme gerçekleştirdi. 1993 yılına gelindiğinde, Vanke hızla büyüdü ve ülke çapında büyük şehirlere yayılmış 55 yan kuruluşu ve ilişkili şirkete sahip oldu ve işleri beş ana kategoriye ayrıldı. Ve bu hızlı genişleme aynı zamanda hassas finansman gerginliği konusunun yoğunlaşmasını ve hatta patlak vermesini tetikledi. 1995 yılından bu yana, Vanke bir gıda şirketini, bir hoparlör üretim tesisini ve bir güç kaynağı hizmet şirketini ard arda devrederek kurumsal geliştirmenin odağını gayrimenkul geliştirmeye kaydırdı.
Vanke, son on yılda gayrimenkul endüstrisindeki sürekli gelişim sayesinde ülke çapında 19 şehirde gayrimenkul projeleri geliştirdi ve geliştirilen gayrimenkul projeleri birçok ödül kazandı: 2005 yılında Tianjin Vanke Crystal City projesi beşinci Zhan Tianyou İnşaat Mühendisliği'ni kazandı İlk Çin Yatırımcı İlişkileri Yıllık Konferansı ve 2004 Çin A-Share Şirketleri IR Değerlendirmesi "En Değerli Değere Sahip En İyi Büyük Şirketler", "En İyi Yatırımcı İlişkileri Lideri" ve "En İyi Yatırımcı İlişkileri Yöneticisi" olmak üzere üç ödül aldı; aynı yıl 6 Ağustos ayında Vanke, üçüncü kez Çin'in En Beğenilen Şirketi unvanını kazandı ve Vanke, Çin'in emlak markası girişimlerinin sözcüsü oldu. Vanke'nin Pekin'de geliştirdiği 13 projenin tamamı piyasa tarafından olumlu karşılandı.
Vanke'nin gayrimenkul sektörüne odaklandığı, gayrimenkul ürünlerine odaklandığı, kendi sermaye gücü ve geliştirme ekibi ile ürün kalitesini sürekli iyileştirdiği, marka imajı oluşturduğu ve tüketicilerin satın alma güvenini güçlendirdiği görülmektedir. Bir yandan mevcut pazarda Vanke ürünlerinin pazar payını artırmış, diğer yandan Vanke için geniş bir müşteri tabanı oluşturmuş ve Vanke'nin bir sonraki projesine pazarlama kanalı sağlamıştır.
Pazar geliştirme stratejisi: Huayuan Real Estate zengin sınıfa hizmet ediyor
2004'te Huayuandan Ren Zhiqiang, Huayuanın zenginler için evler inşa etmek istediğini öne süren şok edici bir açıklama yaptı. Bu konu piyasada büyük bir kargaşaya neden oldu. Ancak Huayuan'ın emlak proje geliştirme stratejisi söz konusu olduğunda, bu aynı zamanda şirketin kendi ürünleri için pazar konumlandırması ve şirketin pazar geliştirme stratejilerinden biridir. Sözde pazar gelişimi, işletmenin aynı ürünü farklı pazarlardaki kullanıcılarını araması ve ürünün temel teknolojisinin değişmeden kalması anlamına gelir. Huayuan, dayandığı emlak geliştirme pazarından ayrılmadı, ancak ürün konumlandırması açısından, piramidin tepesindeki üst düzey tüketicilere daha meyilli. Huayuan, sosyal sınıflar arasındaki zengin ve fakir arasındaki uçurumun neden olduğu psikolojik etkileri bir kenara bırakarak, orijinal emlak piyasasının kesin bir alt bölümü olması için zengin sınıfın ihtiyaçlarını karşılayan bir pazar geliştirme stratejisi seçti.
Huayuan tarafından Pekin'de geliştirilen mevcut projelere bakılırsa, satıştaki 16 projeden 13'ünün ortalama satış fiyatı 10.000 yuan'dan fazla. Ürünler açısından Huayuan, zenginlerin tüketici psikolojisine daha fazla önem veriyor Maslow yasasına göre, insanların hayatta kalma arayışı sınıra ulaştığında, kendini gerçekleştirme ihtiyacı ortaya çıkıyor. Bu aşamada müşterilerin ihtiyaç duyduğu yaşam kalitesi artık bir odanın alanı ve miktarı ile sınırlı değildir. Huayuan, bu talep psikolojisine hitap ediyor.Proje geliştirme sürecinde, sadece yüksek ürün kalitesi gerektirmekle kalmıyor, aynı zamanda tesis tasarımı açısından mükemmelliği ve insanlığı da takip ediyor. Örneğin, Chaoyang Bölgesi'ndeki Kunlun Hotel'in batı tarafında bulunan Kunlun Apartman Projesi, yerel emlak piyasasında en üst düzey lüks ev olarak konumlandırılmıştır. Tasarımda, plan tasarımını yapmak için uluslararası usta Arthur Erickson Architects işe alındı; 360 derece panoramik konak, özel yüzme havuzu, akıllı asansör kontrol sistemi, ev akıllı sistemi, sabit sıcaklık ve nem sistemi, yerden ısıtma, yumuşatma ile donatılmıştır. Su sistemi, Bluetooth işletim sistemi, kablosuz internet erişim sistemi vb. Mülk yönetiminde Kunlun Hotel, beş yıldızlı otel tarzı uşak hizmetleri sunmaktadır.
SOHO Çin'in ticari gayrimenkule dayalı ürün geliştirme stratejisi
Henüz tamamlanan Şangay Gayrimenkul Fuarı'nda Pan Shiyi ve Zhang Xin, SOHO Çin'in önümüzdeki üç yıl içinde konut ürünleri pazarından çekileceğini ve ticari geliştirmeye odaklanacağını duyurdu. SOHO Çin'in stratejik dönüşümünü açıklamak için iki% 80 ve bir-iki-üç kuralı kullandılar.% 80'i son üç yıla atıfta bulunuyor. SOHO Çin ürünlerini satın alan müşterilerin% 80'i yatırımcı. SOHO Çin ürünlerinin son kullanıcılarının% 80'i aktif küçük şirketler ve tüccarlardır. Bir, iki ve üç kuralı, yani SOHO China'nın geliştirme projelerinin ticari alanının% 10'u satışların% 20'sini oluşturur ve kârın% 30'una katkıda bulunur; aynısı SOHO Chinanın yatırım müşterileri için de geçerlidir ve ticari müşterilerdeki yatırım getirisi daha yüksektir. Ofis binalarına ve apartman dairelerine yatırım yapan müşteriler. Bu nedenle, SOHO China, pazarın yüksek kaliteli konut ve SOHO ürünlerinden şehir merkezinde ticari ürün geliştirmeye geçme tercihidir.
SOHO China'nın bir dizi geliştirme projesinden, Jianwai SOHO'dan SOHO Shangdu'ya kadar hepsi ticari ve konut binalarıdır. Bu nedenle SOHO Chinanın bugünkü tercihinin ticari ve konut binalarından özel ticari gayrimenkullere doğru ani bir değişiklik olmadığı söylenmelidir. Aslında SOHO China, derinliği ve genişliği genişletmek için tüketicilerin zihninde oluşturulmuş daha önce geliştirilmiş ürün serisinin yardımıyla bir ürün genişletme stratejisi benimsiyor. Bir yandan, SOHO Çin'in ticari gayrimenkulünün gelişimini derinleştirdi ve ulusal makro politikaların konut piyasası üzerindeki etkisinden kaçındı; diğer yandan SOHO China'nın buna karşılık gelen "SOHO Mağaza Ağı" şirketin ticari pazar payını daha da artıracak. SOHO mağaza ağı, CBD'de SOHO China tarafından geliştirilen 4 projeyi (SOHO Modern City, Jianwai SOHO, SOHO Shangdu, Chaowai SOHO), 210.000 metrekareden fazla ticari alanı ve CBD alanındaki en büyüğü olan 1.500 mağazayı kapsıyor. Büyük iş ağı. Şu anda SOHO mağaza ağı, SOHO Modern City ve Jianwai SOHO'da 200'den fazla mağaza açtı.
Çeşitlendirme stratejisi: Jindian Group'un Çin emlak kültürü afişi
Şirketin çeşitlendirilmiş geliştirme stratejisi, şirketin yeni ürünlerine ve pazar alanlarına ve orijinal ürünlere ve pazar alanlarına dayanabilir.
"Alaka düzeyi", aşağıdaki üç özel biçime bölünmüştür:
C. Eş merkezli çeşitlendirme, yani şirketler yeni ürünler geliştirmek, ürün kategorilerini artırmak ve iş kapsamını aynı merkezden genişletmek için orijinal teknolojilerini, uzmanlıklarını, deneyimlerini vb. Kullanırlar.
B. Seviye çeşitlendirme, yani şirketler orijinal pazarı kullanır ve yeni ürünler geliştirmek ve ürün kategorilerini artırmak için farklı teknolojileri kullanır.
C. Grup çeşitlendirmesi, yani büyük şirketler, satın almalar, diğer sektörlerdeki şirket birleşmeleri veya diğer sektörlere yatırım yoluyla işlerini diğer sektörlere genişletiyor.Şirketin yeni ürünleri, yeni işleri ve mevcut ürünleri, teknolojileri ve pazarları hiçbir şeye sahip değil Küçük ilişki veya bağlantı.
Jindian Group'un Çin emlak kültürü stratejisi, üçüncü çeşitlendirme stratejisine aittir. Emlak piyasasında Jindian Group, Jindian Garden'dan Pingguo Community ve Beijing Today Ticaret Merkezi'ne kadar bir dizi başarı elde etti. Grubunun çeşitlendirilmiş gelişimi yolunda, Jindian Group da büyük ilgi gördü.Örneğin, Ekim 2001'de Jindian Group, en yüksek donanım seviyesine sahip yerli özel sanat müzesini inşa etmek için 35 milyon yuan yatırım yaptı - Today Art Museum, 2002 Temmuz ayında Jindian Group, Çin'deki ilk kapalı dalış kulübü olan Beijing Space Montage Diving Club'ı kurmak için 100 milyon yuan yatırım yaptı ve 2005 yılında medya endüstrisine girmek için Times Jindian Media Company'yi kurdu. Aynı yılın Mayıs ayında, Devlet Radyo, Film ve Televizyon İdaresi, Jindian Media Company'nin bir topluluk filmi dijital sinema kurmasını onayladı.
Buradan Jindian Group'un gayrimenkulden dijital sektöre kadar birçok pazar alanında geliştiğini ve yatırım yaptığını görüyoruz. İkisi arasındaki ürünler pek alakalı değil, ancak ikisi de Jindian Group için pazar açtı ve şirketin itibarını artırdı.
