Yeni Gençlik 50.000 kişinin yaşadığı yoksul bir ilçe Bu mağazanın yıllık satışları 3 yılda 4 katına nasıl çıkıyor?
Muhabirin Qi Huanbo ile röportaj yaptığı iki saat boyunca, altı ajan onunla işbirliğini görüşmek için ofise girdi. İşletmenin bu kadar yoğun olmasının nedeni, kurduğu Watson Beauty'nin son yıllarda hızlı gelişme çizgisine girmiş olmasıdır.
2006'dan 2014'e kadar Qi Huanbo, Shijiazhuang, Zanhuang İlçesinde 5 ilçe mağazası açtı. Aralık 2015'ten itibaren bir yıl içinde ilçede üç mağaza daha açtı. Sıkı çalışmanın ardından, sistemin toplam yıllık satışları üç yıl öncesine göre neredeyse dört katına çıktı. Watson Beauty aynı zamanda tanınmış bir yerel mağaza haline geldi.
Nüfusu 50.000'den az olan fakir bir ilçe olan Zanhuang İlçesinde, Watson Beauty'nin 160 mağazasının ortalama günlük yolcu akışı 200 kişiye ulaşabilir, işlem dönüşüm oranı% 70'in üzerindedir ve mağazanın doğal satışları yılda yaklaşık 2,5 milyon yuan'dır. Yerel koşullara göre uyarlanmış malların konfigürasyonu ve ayrıntılı ekranlar, arkasındaki ana büyüme motorlarıdır.
"İlk başvurum mağazaya daha fazla müşteri çekmek"
Zanhuang County küçük bir nüfusa, dağınık yaşlara ve düşük harcama gücüne sahiptir. Bir Guerlain güzelliği ve birkaç yerel küçük ve orta ölçekli dükkan, tek ticari caddede yoğunlaşmıştır ve her mağazanın yolcu akışı çok incedir, büyük ölçekli mağazaları desteklemek için yeterli değildir. Mağazanın daha fazla yolcu akışını paylaşıp paylaşamayacağı, zaferin anahtarıdır.
Qi Huanbo, "Mağaza açmak için sabit bir rutin yoktur. Yerel koşullara uygun hale getirilmeli ve önce çeşitli ürünlerle daha fazla müşteri çekmelidir." Dedi.
Qi Huanbo
Huachen Beauty'nin Taihang West Road mağazasında çok çeşitli ürünlerle yaklaşık 5.000 SKU sergileniyor. Mağaza, geleneksel cilt bakımı, kozmetikler, yüz maskeleri, günlük kimyasallar vb. Ana kategorilerine ek olarak havlular, su bardakları, mevsimlik pamuk eldivenler, eşarplar, şapkalar, şapkalar, kürdanlar, tabaklar, elbise kancaları, araba giyimi ve yıpranmasını da tanıttı. Cam su gibi kenar ürünleri. Ayrıca mağazada bağlantıyı etkin bir şekilde güçlendirmek için şekerleme, oyuncak, pelüş bebek gibi çocuk ürünleri de satılıyor.
Sergilenen yukarıdaki ev eşyalarının yaklaşık% 8'iyle mağaza içi yolcu akışının% 20'sini sağladılar. Bu tür malların ortalama fiyatının 10 yuan'ın altında olduğu ve maksimumun 25 yuan'ı geçmediği anlaşılmaktadır.
Qi Huanbo'nun bu ürünleri dikkatlice seçmesi, olağanüstü drenaj kabiliyetinin garantisidir. Bundan önce 10'dan fazla yerel mağaza ve süpermarketteki benzer ürünleri ziyaret edip kayıt altına aldı ve ardından Shijiazhuang, Pekin ve diğer yerlere bazı ürünleri aynı fiyata, daha kaliteli ve daha iyi ambalajlara tanıtmak için özel bir gezi yaptı. Örneğin, iki yuan bambu kürdan ve kasaya yerleştirilen üç yuan el yapımı sabun, mağazaya giren müşteriler için temelde zorunludur.
Aynısı 10 yuan'ın altında, pamuklu çubuklar, ruj, el kremi, çamaşır deterjanı ve diğer günlük ihtiyaçlar, 32 kategoriye kadar başka bir drenaj matrisi oluşturur. Qi Huanbo, her hafta 9,9 yuan değerinde iki özel ürün seçer ve bunları giriş alanına yerleştirir, böylece müşterilerin mağazaya girmek için bir nedeni olur, böylece mağazaya giren müşteriler bunları satın alabilir.
Yerel süpermarketlerin zayıflığını dikkate alan Qi Huanbo, mağazadaki 30 metrekarelik bir yıkama ve bakım alanını ayırarak, 10 konsantre marka ve kategoriyle ilçenin ilk günlük kimyasal yıkama ve bakım "süpermarketi" ni kurdu. Bu alan% 35 katkı sağlayabilir. Mağaza performansı.
En kapsamlı ürünler ve en uygun fiyatlar ile Watson Beauty, yerel müşterilerin cilt bakımı ve günlük ihtiyaçları satın almaları için ilk tercih haline geliyor.
Mallar için bir "rol" belirleyin ve gösterişli bir darbeyle yüksek marjlı ürünler satın
Garantili yolcu akışı, mağazanın kaliteli müşterileri daha fazla incelemesinin temelini oluşturuyor ve Qi Huanbo ayrıca yüksek katma değerli ürünler satma fırsatları arıyor. Mallara bir "rol" atayarak, yüksek marjlı ürünlerin satış oranını görünmez bir şekilde artırdı.
"Mağazadaki ürünler açıkça üç rollü drenaj ürünlerini, folyo ürünlerini ve yüksek marjlı ürünleri tanımlıyor." Qi Huanbo'nun görüşüne göre, ev ürünleri mutlak drenaj ürünleridir. Kar takviyesi olarak ev mobilyalarıyla, mağazadaki cilt bakımı reklam ürünleri, çevredeki mağazalardan her zaman yaklaşık% 5 daha düşük bir fiyata satılabilir.
Örneğin, Proya ve Ou Shiman gibi ünlü reklam ürünleri, popülariteleri nedeniyle, Qi Huanbo kasıtlı olarak bunları yüksek marjlı ürünlerle sergiliyor. Güçlü drenaj kabiliyetinin yanı sıra, ünlü reklam ürünlerinin bir "folyo" olarak kullanılabileceğine ve benzer yüksek marjlı ürünlerin teşhir ve alım satım fırsatları getireceğine inanıyor.
Spesifik satışlarda, genellikle müşteriler tarafından sipariş edilen ve uzun vadeli fiyatı 19,8 yuan olan Avon Little Black Dress, 38 yuan fiyatına sahip diğer iki vücut losyonu ile aynı alanda sergileniyor. Aynı zamanda, 38 yuan vücut losyonu bir deneme setiyle birlikte gelir ve açıkça işaretlenirken, küçük siyah elbisenin satın alma ipucu yoktur.
Küçük siyah elbisenin benzer şekilde drenajı sayesinde, vücut sütüne ihtiyaç duyan müşteriler taranacak ve kilitlenecek ve ardından yüksek marjlı ürünün benzersiz deneme kıyafeti deneyime dahil edilecek, BA'nın açıklaması ve eğitimi ile bir işlem fırsatı oluşturacak ve böylece 2,5 kat saç getirecek. faiz oranı.
Qi Huanbo, BA'nın tüm satış süreci boyunca yalnızca saf deneyime odaklandığını ve müşterilere satın alma konusunda asla baskı yapmadığını vurguladı. Ama sonuçlar çok etkili mesela küçük siyah elbisenin ve Yayunshi vücut losyonunun satış oranı 1: 1'e yakın.
Aynı "küçük abaküs", diş fırçalarının ekranında da yansıtılır. Qi Huanbo, perakende fiyatı 6 RMB ve brüt kar marjı% 50 olan tek bir diş fırçası ve 10 RMB fiyatı ve brüt kar marjı% 60 olan çift paketli bir diş fırçası sergiledi ve tüketicilere daha uygun maliyetli ve sezgisel bir deneyim sundu. Bu nedenle doğal satışlarda çift diş fırçası satışı tek diş fırçasının 5 katını aşmaktadır.
Benzetme yoluyla, gerçek operasyonda, satış tekniklerini özetlemeye ve ürün yapısını optimize etmeye devam ederek Watson Beauty'yi kademeli olarak normal sürdürülebilir kalkınma durumuna sokuyoruz.
Wang Bin, He Xiaodong, Chen Li'e, Zhou Xueqing, Zhang Yuhu, Yang Xiaofeng, Yu Youyuan, Zhang Wenhui, Chen Qiang, Zhao Yinuo ... vb. 243 kişi bu makaleyi okudu
