Umeng + U-Time: Chen Yong: 102 kez getiri elde etmek için dönüşüm oranı düşüncesini kullanma
2018U-Time tur sitesinde, "Dönüşüm Oranı Özel Kuvvetleri", Bay Chen Yong, reklamla karşılaşmadan işleme kadar tüm süreci ve dönüşüm oranını iyileştirmek için altı unsuru parçalara ayırarak, Uygulama ürün operatörlerinin sürecin her adımını söküp optimize etmesine yardımcı oldu. Uygulama katlanarak büyüyor.
Aşağıdakiler seçilmiş konuşmalardır:
Ben bağımsız bir pazarlama danışmanı olan Chen Yong. Reklamların dönüşüm oranını artırmak için ağırlıklı olarak bilgisayar modelleme, tüketici psikolojisi ve süreç yönetimi kontrolünü kullanır.Nanfu Battery, Huadian Time ve Elvis Radio gibi şirketlerin çeşitli reklamlarının dönüşüm oranı% 30.1-1750 artmıştır.
1. Bir işletme kurmaktan, yıllık 500 milyon yuan'dan fazla gelire kadar, hangi süreçten geçecek ve nasıl büyük ölçekli bir girişim olunacağı
Yüksek olasılık şu dört aşamadan geçmelidir:
İlk aşama: Ürün prototipini cilalayın, büyük bir fark yaratmak için soğuk başlayın. Bu modele dayanarak, yakında trafik tavanına ulaşacak ve ölçeğe ulaşmayacaktır. Bu nedenle işletmenin finanse edilmesinden önce finansman sonrası ikinci aşamaya geçecektir.
İkinci aşama: hızlı büyüme sağlamak için ölçek yatırımına güvenmek. Bu aşama, geliri artırmak için demografik temettülere ve trafik temettülerine dayanacaktır. Yeni sorunlarla da karşılaşılacak.Bu trafik varlıklarının trafiği yakında temizlenecek. "Demografik temettüler tüm temettüleri belirler." Birkaç tur veya bir veya iki yıl sonra, temelde bu kanalların tüm kullanıcı grupları ele alınacaktır.
Üçüncü aşama: MGM pazarlama büyümesi (müşterilerin pazarlama büyümesinden bahsetme şekli). 0'dan 1'e geçtikten sonra, daha fazla kullanıcının fisyondan çekilmesi gerekir. Örneğin, 10 milyon kullanıcının% 10-% 20'sini fisyon dönüşümüne yönlendirmek ve eski bir kullanıcıyı 3 yeni kullanıcıyı cezbetmek, bir kartopu etkisi oluşturmak kolaydır. Bu süreçte, reklamcılık ve kullanıcı erişimi, kullanıcı dönüşümünü teşvik etmek için materyalleri ve ödülleri kullanarak fisyon fikrine odaklanmalıdır.
Dördüncü aşama: Yeni iş kolları açın ve önceki üç adımı tekrarlayın. Kendi trafiği ve yüksek kaliteli kanal trafiği emildikten sonra kategoriyi genişleterek yatay olarak gelişecektir.
Örnek olarak 2016-2017 yıllarında hizmetimde geçirdiğim zamanı ele alalım. Bu dört aşamadan geçti:
1) "99 yuan / 4 demet çiçek" şeklinde soğuk bir başlangıç yapın ve resmi hesapta yumuşak yazılar yayınlayarak ve arkadaşlarınızı ileriye davet ederek pazarı açın.
2) Trafik tavan yaptığında, Anlar'da reklam vermeye başlayın. Planlama ve operasyon yoluyla Moments reklamlarının ve takip eden resmi hesapların dönüşüm oranını% 29,76, resmi hesapla bağlantılı Youzan mağazalarının ödeme dönüşüm oranı% 117,9 arttı.
3) MGM pazarlamasına başlayın. Örneğin, bir kullanıcı satın almak için 3 arkadaşını çekerse, ücretsiz olarak bir buket çiçek alabilir ve bu da büyüme getirmeye devam eder.
4) "Her Pazartesi Harcama" yakında tavana ulaşacak ve Succulent gibi yeni ürün serileri ekleyecektir. Pazarlama, ürünün ilk soğuk başlangıcından patlayıcı büyümeye kadar, şirketlerin hedeflerine verimli bir şekilde ulaşmalarını sağlar.
2. Ölçekli işin üç temel sorunu
İlk olarak, ürün nasıl yapılır?
İkincisi, trafik nerede?
Üçüncüsü, nasıl gerçekleştirilecek?
İlki ürün.
Pazarlama ve ürünlerin 0 ile 1 arasında bir ilişkisi vardır. Kaç tane 0 olursa olsun, önceki 1 olmaması faydasızdır, bu yüzden ürünü cilalamalıyız.Ürünün kendisi tamam olduğunda, ürünü iki türe ayıracağım: drenaj ürünü ve kar ürün. Uygulama tipi ürünlerin genellikle bir reklam yerleştirdiğini görüyoruz, doğrudan indirmek için tıklayın. Ancak sorun şu ki, kullanıcılar indirme sürecinde yükleme sistemi, uygulama deposu ve yükleme paketinin boyutu gibi birçok faktörden etkileniyor, küçük bir engel olduğu sürece kullanıcı pes edecek.
Pinduoduo'nun reklamlarının nasıl sunulduğunu hatırlıyor musunuz? 9.9 Ücretsiz kargo, katlanır bisiklet. Sınırlı satın alma gücüne sahip bir kullanıcıysanız, etkilenir miydiniz? İndirdikten sonra, katlanan bisikletin stokta kalmadığını görüyorsunuz. Yakından bakarsanız, indirmeye rehberlik eden reklamın yanında küçük harflerle yazılmış sınırlı süre ve sınırlı satın alma olduğunu göreceksiniz. Sizi diğer ürünlere göz atmaya ve bunlara dikkat etmeye çekiyor, bu nedenle kullanıcılar için güçlü bir motivasyon yaratmalıyız, bu da kullanıcıların anlamadan satın almaya kadar tüm sürecini ortadan kaldırmayı gerektirir.
2014 yılında, Çin'in önde gelen kaliteli bir eğitim şirketine hizmet ettim. Asıl iş, çocukların Go eğitimi ve kullanıcılar 4-6 yaş arası çocuklar. Çevrimdışı kayıt, anaokuluna veya çocukların yere zorlama gibi göründüğü diğer yerlere gitmektir. Genellikle, 20 ebeveyn geçer ve 1 ebeveyn ilgilenir ve dönüşüm oranı% 5'tir; yer görevlilerinin tanıtılmasıyla, bazı ebeveynler randevu için telefon görüşmesi yapacak Deneme sınıfı, eğer deneme sınıfı planlanmışsa, katılım oranı yalnızca 1 / 3'tür ve görsel-işitsel işlem oranı yaklaşık% 50'dir. Tüm bağlantının son dönüşüm oranı yalnızca% 0,27'dir
Çoğunlukla arama kanallarına yatırım yapan bir çevrimiçi pazarlama ekibi kurmaya gittim ve sayfanın çevrimiçi danışmaya veya danışma çağrısına istekli olduğunu gördüm ve formu doldurmanın dönüşüm oranı% 33; kelimelerin optimizasyonu ile randevu oranı% 33'ten% 74'e çıktı. Sürecin optimizasyonu, katılım oranını% 33'ten% 80'e çıkardı. Seçme oturumu söz konusu olduğunda, dönüşüm oranını etkileyen temel faktör, hala yaklaşık% 50 olan seçmeler öğretmeninin seviyesidir. Ancak, önceki üç adımın optimizasyonu nedeniyle, çevrimiçi bağlantının tamamı Dönüşüm oranı% 9,76'dır.
Bu nedenle, yalnızca her adımda dönüşüm oranını artırdığınızda, nihai sonuç üstel bir artış gösterecek, ancak dönüşüm oranını her adımda gerçekten optimize edecek misiniz? Uygulamanın kaydedilmesi, cep telefonu numarasının doldurulmasından, doğrulama kodunun alınmasından, doğrulama kodunun verilmesinden, başarılı kayıt için doğrulama kodunun doldurulmasından, zincir ne kadar uzun olursa, dönüşüm oranı o kadar düşük olur. En kısa yolu tasarlamamız gerekiyor mesela kullanıcı cep telefonu numarasını giriyor, ürün otomatik olarak değerlendiriyor, 11 haneli numara yanlış veya yanlış numara olmadığı sürece otomatik olarak verilecek Kayıt işlemi 4 adımdan 3 adıma değişti mi?
(Not: SMS doğrulama kodlarının kötü niyetli olarak gönderilmesini önlemeye dikkat edin)
İkincisi trafiktir.
Kullanıcının satın alma sırası iki adıma bölünmüştür: neden satın alın ve hangisini seçmelisiniz. Bu, bilgi akışının Toutiao'su, Baidu bilgi akışı, WeChat Guangdiantong, e-ticaret Tmall, Taobao, JD, Amazon vb. Gibi birkaç büyük yerel trafik organına karşılık gelir. 2018 yılında Tmall çift on bir işlemi 200 milyarı aştı ama konu bu değil, mesele şu ki binlerce kişiyle yapılan işlemlerin arama işlemlerini geride bırakması. Bu, veri analizi olmadan elde edilemeyen kullanıcı ihtiyaçlarını oluşturmak için verileri kullanmanızı gerektirir.
Bugünün zamanı kısıtlı, bu nedenle üç trafik türünü tek tek açıklamayacağım. Örnek olarak arama trafiğini ele alalım.
SEM, SEO ve ASO; teklif verme, arama optimizasyonu ve uygulama mağazası optimizasyonuna karşılık gelir. Arama kullanıcılarının iki özelliği vardır: (ürünlerin) nerede olduğunu bilmiyorlar ve etraflarında herhangi bir öneri yok. Bu iki nokta, kullanıcıların bu ürün alanında acemi olduğunu belirler: Arama dönüştürme tekniği çok basittir: etkinlikler aracılığıyla anında dönüştürme.
Çoğu insan bir şeyler satın alır çünkü bunu satın alırlar, ancak diğerini değil çünkü: yüksek satışlar, iyi marka, iyi yorumlar, arkadaşlardan tavsiyeler ve bunda sık sık yapılan satın alımlar, kullanıcı güvenini arttırır. Peki, bu anahtarlar ürün sayfanızda açığa çıktı mı?
Üçüncüsü farkındalıktır.
Kullanıcı üç aşamada bir sipariş verir: ilgiyi teşvik edin, güven oluşturun ve hemen sipariş verin. Kullanıcılar iyimserlerse neden satın almıyorlar? Satın alma gücü olmadan ve acele etmeden, bu nasıl bir talep haline gelebilir? Operasyon ve pazarlamanın yaptığı budur. Kontrol etmek için dönüşüm oranını iyileştirmek için bir Chen Yong altı elementimiz var.
(Not: Chen Yong'un altı unsuru, "Etki" kitabındaki altı unsurla aynı isme sahiptir, ancak sıra ve kullanım da farklıdır. Bağlılık ve tutarlılık unsurunu örnek olarak alın. "Etki" deki vaat Chen Yong'un altı unsurundaki vaat, tüccar tarafından verilen vaatle ilgilidir. Okumaya devam edip etmediğinizi bileceksiniz)
Birincisi, karşılıklılık yoluyla ilgi yaratın;
İkinci olarak, oybirliğiyle taahhüt hafif bir güven oluşturur;
Üçüncüsü, otorite güveni aktarır;
Dördüncüsü, sosyal kimlik en yüksek düzeyde güven üretir;
Beşincisi, tercihlerde hoşlanmama yoluyla talebi canlandırın;
Altıncı olarak, acelesi olmayan şeyleri acil olan şeylere dönüştürmek için kıtlığı kullanmalıyız.
Bugünün zamanı kısıtlı. Chen Yong'un altı unsuru arasındaki en zor "bağlılık ve oybirliği" hakkında konuşmama izin verin.
Size belirli bir zayıflama ürünü için birkaç reklam örneği vereyim.
Belli bir zayıflama ürününün 160 kiloluk bir kişiyi 60 günde yaklaşık 130 kiloluk bir kişiye dönüştürebileceğini varsayarak, farz edin ki bu firmanın pazarlama personeli sizsiniz, ne yapıyorsunuz? Önkoşul: Bu kilo kaybı birçok ülkeden bilim adamları tarafından araştırıldı, Çin Gıda ve İlaç İdaresi'nin denetiminden geçti ve ayrıca hiçbir yan etkisi olmadan hayvan deneyleri gerçekleştirdi.
İnsanların birkaç farklı reklam türüne ne kadar güvendiğine bir göz atalım:
Reklam 1: Statik karşılaştırma resmi, 60 günden önceki 160 kedinin fotoğrafları ve 60 gün sonra 130 kedinin fotoğrafları, çoğu insan reklamlara inanmaz 1;
Reklam 2: gif animasyon, 160, 153, 146 ... 130 fotoğraf bir gif animasyonu yaptı - daha az insan Reklam 2'ye inanmıyor;
Reklam 3: 60 gün önce ölçeğin üzerinde duran videoyu işleyin, ölçek 160 kg gösterir ve ardından videoyu son kilo kaybına kadar terazideki kişinin değişimini hızlı bir şekilde oynatmak için 130 kg'a kadar kullanın, hızlı ilerleme sürecinin küçük bir videosunu yapın - hayır Ad 3'e daha az insan inanır;
Reklam 4: Ölçümler + video işleme. Örneğin, bir kullanıcı Shenzhen'deki en iyi hastanede bir uzman hesabını kapatır.Kan testinden sonra doktor ona kilo vermenin kolay olduğunu söyler. Ağzınızı durdurun ve bacaklarınızı açın ve bunu yiyin. İlaç yeterli.Tıbbi tedavi arama süreci videoya çekildi ve hızlıca oynatıldı ve sonunda kişinin gerçekten kilo verdiğini gördü. İnanmayan çok az insan var.
Reklam 5: 2+ işlem videosunu ölçün. Uzman hesabı kaydetmek için Shenzhen'deki en iyi hastaneye gitmeyi söyledim. Kilo vermek isteyen kişi huzursuz hissediyor. Özel ihtiyaçlar hesabını kaydetmek için doğrudan Çin'deki en iyi hastaneye gidin. Özel ihtiyaçlar hesabı, kayıt olması en zor olanıdır. Seviye uzman seviyesinden bile daha yüksek. Muayeneden sonra doktor, kilo vermek için ağzınızı kontrol etmeniz, bacaklarınızı açmanız ve biraz ilaç almanız gerektiğini söyledi. Ama şimdi gençler işle meşguller ve egzersiz yapmaya zamanları yok. Ağzı kontrol etmek en iyisidir. Lezzetli yemeklerin cazibesine gerçekten karşı koyamıyorsanız ve yemek yemeyi seviyorsanız, bu ilacı alarak kilo verebilirsiniz.
Son sunum aynı zamanda hızlı hareket eden küçük bir videodur, bu kişinin çok egzersiz yapmadığını ve çok yediğini, ancak doktorun verdiği ilacı aldıktan sonra sonunda kilo verebileceğini göstermektedir.
İnsanlar neden artık Ad 5'e inanmıyor? Bu reklamı izlerken beyniniz ne düşünüyor? Genellikle yüzeyde bilime inanırız ve sezgiye kemiklerimizde daha çok inanırız çünkü doğuştan gelen beyin evrimleşmiş rasyonel beyinden daha yüksek bir sese sahiptir.
Reklam, egzersiz yapmadan veya yemek yemeden kilo verebileceğinizi söylüyor. Beyniniz hemen bunun bir yalan olduğunu söyledi, çünkü içgüdünüz, ağzınızı açık tutmak ve kilo vermek için bacaklarınızı açmaktır. Doğuştan gelen beynin konuşma hakkı, geliştiğinden daha yüksek. Beyin.
Aynı söz nasıl elde edilir? Basit. Yukarıda söz verilmiş ve bu sağduyuyu gerçekleştirmek için aşağıdaki hususlar yapılmıştır. Bu tür bir taahhüdü gerçekleştirmeye yönelik garanti önlemleri sağduyu tarafından tanınmalı ve ardından başarı öyküleri eklenmelidir. Başarı öyküleri arkaya yerleştirilir, çünkü başarı öykülerini öne koyarsanız, diğerleri sahte olabileceğinizi düşünür. Bu özeldir önemli.
Karşılıklılık, kullanıcı ilgisini uyandırmaktır; taahhütler tutarlıdır, kullanıcıların hafif bir güven oluşturmasına izin verir; otorite güven iletir; sosyal tanınma sürü zihniyetini geliştirir. Örneğin, reklam verirken neden belirli sayılar yazasınız? Çünkü belirli rakamlar daha gerçektir. Birçok sayfada düğme rengi değiştirilse bile dönüşüm oranı değişecek, tercihler kullanıcıları acıdan uzak tutacak, kıtlık ise hemen sipariş vermelerine neden olacaktır.
Üç, uygulama örnekleri
Chen Yong'un altı unsurunun nasıl kullanılacağı, herkesin kullanabileceği bir örnek verin, Chen Yong'un altı unsurunun resmi hesaba uygulandığı örnek.
Resmi hesaba hoş geldiniz demek için üç adım:
1. Konumlandırmayı tanıtın ve resmi hesabın ne yaptığı hakkında konuşun
2. Resmi hesabın çok sıra dışı olduğunu kanıtlamak için yetki verin
3. Aşağıdaki hayranların ürününüzle ilgili yeterli izleniminiz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmasını sağlamak için harekete geçirici mesajı kullanın
Örneğin, kendi WeChat herkese açık hesabım Chen Yong pazarlama sütununu ele alalım
1. Konumlandırma: Dönüşüm oranı yapıyorum;
2. Chen Yong'un altı öğesinin yetkisini kullanın ve çeşitli başlıklarımı dönüşüm oranı iyileştirme alanında başarılı olduğumu kanıtlamak için kullanın;
3. Harekete geçirici mesaj: Cevap 1, Bay Chen'in kişisel WeChat hesabını alın; 2. yanıtlayın, aylık satışlarda 13 kat artışla ilgili bir vaka analizi alın.
Özetlemek gerekirse, ürünün nasıl demonte edileceği, trafiğin yeterince doğru olup olmadığı, optimize etmeye nasıl devam edileceği, Youmeng + veya diğer araçlar aracılığıyla veri değişikliklerini görme ve bu noktalardan hangilerinin optimize edilebileceğini ve son üç noktanın çok yüksek olduğunu şiddetle keşfet ROI ölçeğinde iş.
Sonunda size bazı bilgiler vereceğim: hayat bir dönüşüm oranı, sürekli bir optimizasyon süreci gibidir. Optimizasyonunuzun sıklığına ve genliğine bağlıdır. Frekansınız hızlıdır ve ne kadar iyileşirseniz, hayatınız o kadar hızlı büyür. Ancak yılda yalnızca bir veya iki kez optimize edildiği için, frekans çok yavaştır ve genlik çok düşüktür, bu nedenle yaşam büyümesi yavaştır.
