Çevrimdışı mağazalarda 2018: bölünme ve yarık bir arada var, yeni perakende satış seyahatinin hikayesi anlatıldı mı?
[Küresel Seyahat Haberleri] (Özel Yorumcu Zhang Li) Bir iş formatı olarak mağazalar, turizm endüstrisinin gelişiminde uzun yıllardır var olmuş ve mağazaların gelişimi de farklı aşamalardan geçmiştir. Ana akım satış kanalının başlangıcından itibaren, mağaza modelinin bir zamanlar OTA'nın ortaya çıkmasından sonra ölmesi öngörülüyordu ve ardından çevrimiçi ve çevrimdışı entegrasyon trendi altında yeniden canlanıyordu. 2018 yılının sonunda yazar, bu aşamada mağazanın iş geliştirme durumunu dikkatlice inceledi ve mağazanın gelişimini uygulayıcı açısından dikkatlice değerlendirdi.
Mağaza sayısı artmaya devam ediyor ve katılımcılar birbirini takip ediyor
Yeni perakendenin yükselişi ve tüketici davranışındaki değişikliklerle birlikte, seyahat mağazalarının trafik ve hizmetler açısından değeri giderek daha fazla kabul edildi ve değerlendi, bu da bir çevrimdışı mağaza geliştirme dalgasını tetikledi. Bunlar arasında OTA'nın mağaza açma hevesi özellikle yüksek. Ctrip, Tuniu, Tongcheng ve Lv Mama tarafından temsil edilen OTA'lar, mağaza açmak için doğrudan modda veya franchise modunda birbiri ardına çevrimdışı oldu.
Yazarın anlayışına göre: Aralık 2018 sonu itibariyle Ctrip seyahat mağazalarının sayısı 1.700'ü aştı Travel Best ve Qunar markalı mağazaları da dahil ederseniz, Ctrip'in tümü franchise modeli olan 7.000'den fazla mağazası vardır;
Tuniu bu yıl doğrudan işletilen mağazaların yapımını da artırdı, 400 mağaza açtı ve yıl sonuna kadar 500 mağaza açması bekleniyor;
Tongcheng'in doğrudan işletilen mağazaları bu yıl önemli ölçüde daralmış olsa da, şu ana kadar hala 126 doğrudan işletilen mağaza var;
Lv Mama ayrıca bir franchise modeli benimsiyor ve şu anda 780'den fazla mağazaya sahip.
Aynı zamanda, geleneksel çevrimdışı kanal sağlayıcıları da sürekli genişliyor. 2010 yılında ortaya çıkan kanal bayi sayısı, Baozhong Turizm ve Leyou Turizm (eski adıyla HNA Leyou), iki ulusal franchise modeli mağaza görece müreffeh olduklarında azalmış olsa da, önemli bir sayıyı korumaya devam ettiler.
Bu yılın Kasım ayı sonunda Baozhong Turizm'in 2.800 mağazası ve Leyou Turizm'in 2.100 mağazası vardı.
Turizm sektörüne 2016 yılında girmeye başlayan Yingke Turizm ise, ülke çapında büyük ölçekli mağaza istihdam etmek için bir franchise yetkilendirme modelini benimsemiş ve ülke genelinde 29 ilde on binlerce mağazaya sahip olduğunu iddia etmektedir.
Borsaya kayıtlı Tempus International şirketi de 2017'den beri ülke çapında franchise mağazaları açtı ve şu anda 3320 mağazaya sahip olduğunu iddia ediyor.
Daha güçlü toptancılar, toptan ve perakende satışını geliştirmeye başladı. Örneğin, Caesars ülke çapında doğrudan işletilen 223 mağaza açtı; Zhongxin Travel, ülke çapında doğrudan işletilen 144 mağaza açtı ve ayrıca Jiangxi, Hebei, Jiangsu ve İç Moğolistan'da 241 franchise mağazası açtı.
Eski geleneksel seyahat acenteleri için, mağaza sayısı nispeten istikrarlıydı ve kendi kendine çalışma ve franchising modu bir arada var oluyor. Eksik istatistiklere göre, CITS'in şu anda 1.730 mağazası, CTS'nin 1.220 mağazası, CYTS'nin 1.740 mağazası ve Kanghui'nin yaklaşık 8.000 mağazası var. Bu büyük marka gruplarının her yerde aynı markalarla varlık ilişkisi olmayabileceği için, aslında bu markaları kullanan mağaza sayısı daha da fazla olmalıdır.
Şangay Jinjiang Uluslararası Seyahat Servisi, Şangay Uluslararası Seyahat Servisi, Hunan Affinity, Chongqing Chongqing Turu gibi yerel inşaatlara odaklanan bazı yerel kanal bayileri de vardır. Hepsinin birçok yerel mağazası var. Bu seyahat acentelerinin mağazalarının kapsamı esas olarak önemli yerel şehirlerde yoğunlaşmıştır.
Yazarın anketine ve istatistiklerine göre, çoğu ildeki (belediyeler) mevcut mağaza sayısı, yalnızca referans olması için kabaca aşağıdaki gibidir:
Not: Veriler sektördeki kişiler tarafından sağlanır ve eksik istatistiklerdir; Jiangsu, Güney Jiangsu ve Kuzey Jiangsu'ya bölünmüştür ve Pekin, Şangay, Guangzhou, Shenzhen, Chongqing ve Shenyang gibi çeşitli şehirler ayrı olarak sunulmuştur.
Çevrimdışı mağazalardaki değişiklikler
Son yıllarda, internetin derinlemesine kullanımıyla birlikte, çevrimdışı seyahat mağazalarının iş formatı ve personel boyutları, önceki seyahat mağazalarına kıyasla büyük ölçüde değişti.
Her şeyden önce, kaynak yapısı perspektifinden bakıldığında, kaynak mağazaların ve destinasyon mağazaların iki okulu, sırasıyla yerli turistlerin ve yabancı turistlerin işine odaklanarak, yavaş yavaş farklılaştı; ürün yapısı açısından, ana odak genel grup turları ve üst düzey özelleştirilmiş turlar. Mağazalar kendi çevrelerini kilitledi; mağaza yatırımı açısından, düşük yatırımlı anne-pop mağazaları mevcut durumdan memnun, daha fazla talep görmüyor ve düşük getiri talep ediyor, yüksek yatırımlı mağazalar ise açıkça daha iddialı. Her yönüyle, pazar ihtiyaçlarına daha uygun yeni bir mağaza türü yaratmaya çalışıyoruz.
Mağaza işletmecileri de çeşitlendi.Yıllarca sıkı çalışan yaşlı gezginler var.Sektörde iş kurmak için mağazaya katılan eski çalışanlar var. Kendi işlerini kuran marka yöneticileri var ve kendi mağazalarını açmaya geçiş yapan marka kendi kendine çalışan mağaza yöneticileri var. Elbette bazı acemiler var. Girişimci grup, herhangi bir tecrübesi olmadan, kişisel bilgi ve ilgi alanlarına göre sektöre girdi.
Bu tür koşullar altında, yetkilendirme, çevrimdışı mağazaların nasıl kar elde edeceği ve sağlıklı gelişimin nasıl sağlanacağının anahtarı olabilir. Yönetime ek olarak kat verimliliğinin artırılması, piyasa güveni, hizmet seviyesi, ürün kalitesi vb. Konular takip edilir. Aynı zamanda, pazar talebindeki değişikliklerle birlikte, bireysel mağazalar yetersiz fonlar, teknoloji ve diğer yollarla belirsiz kullanıcı portrelerine zorlanır, bu da doğrudan ciddi bir kişiselleştirilmiş hizmet eksikliğine yol açar ve sıklıkla kendi kendini engelleyen durumlar ortaya çıkar. .
Aynı zamanda büyük markalı mağazaların pazar düzeni aynı değildir Açılan mağaza sayısı, her birinin kapsadığı illere (doğrudan Merkezi Yönetim'e bağlı belediyeler) karşılık gelmekte, farklı kapsama ve penetrasyon göstermektedir. Veriler, ilgili markalar tarafından referans olarak sunulan bilgilere dayanılarak aşağıdaki şekilde toplanır ve özetlenir:
Not: Kapsam oranı = girilen il sayısı / toplam il sayısı; penetrasyon = toplam mağaza sayısı / girilen il sayısı
Çevrimdışı mağaza operasyonunun sıkıntılı noktaları
Turist mağazaları uzun yıllardır var olmuştur.Pazar gelişiminin ilk aşamasında, güçlü talep nedeniyle bariz bir pazar rekabeti yoktu. Bununla birlikte, pazarın sürekli gelişmesi ve ayarlanması, özellikle mobil internet çağında kullanıcı ihtiyaçlarının sürekli iyileştirilmesi ve değişmesi ile Kızıldeniz olgusu yavaş yavaş ortaya çıkmaktadır. Bunun nedeni marka etkisinin ilk olmasıdır.Zayıf etkisi doğal olarak çekiciliği oluşturamaz.Yaşlanan marka genç kullanıcılar tarafından tanınmaz.Geleneksel markalar grup seyahati kullanıcılarına hizmet edebilir, ancak grup dışı seyahat kullanıcılarını elde etmek zordur.
Aynı zamanda offline mağazaların ürün envanteri açısından zayıflığı, özellikle tek elli mağazalarda giderek ortaya çıkmıştır.Ürünlerin çoğu grup turlarıyla sınırlıdır ve müşterilerin tüketim yükseltme ihtiyaçlarını karşılayamadığından genellikle homojenleştirilmiş fiyatlara düşerler. Rekabette ürün kar marjları sınırlıdır. Teknoloji, hizmet ve yönetime gelince, finansman kısıtlamaları ve diğer nedenlerden dolayı, pazarlama yöntemlerinde düşük verimlilik, eşit olmayan hizmet seviyeleri, kötü yönetim, eğitimde zorluk ve yüksek çalışan devir hızı da vardır. Geliştirme için yedek kapasiteye sahip olmak zordur.
Kanal operatörleri mağazaları nasıl güçlendirir?
Yeni pazar değişikliklerinde çevrimdışı mağazaların nasıl iyileştirileceği, ister tek başına mağazalara güvenmek, ister daha fazla güçlendirme sağlamak için kanal sağlayıcılarına güvenmek, bugün kaçınılmaz bir sorun haline geldi. Tabii ki, bu yıl, giderek daha fazla kanal satıcısının, mağazaları güçlendirmek için platformun avantajlarını kullanmaya başladığını ve mağaza envanterini korurken, mağazalara artan işleri de getirdiğini gördük.
Peki platform mağazaları nasıl güçlendiriyor?
Mağazanın karşılaştığı acı noktalarına dayanarak şu noktaların dikkate alınabileceğini düşünüyorum: Daha iyi bilinen büyük markalar yolcu akışını artırır; daha zengin bir ürün kitaplığı rekabet gücünü artırır, böylece hizmet popülasyonunu genişletir; daha iyi hizmet, verimli ve standartlaştırılmış operasyonları desteklemeyi garanti eder; daha çeşitli pazarlama yöntemleri sınır ötesi pazarlamayı gerçekleştirir ve katma değeri genişletir Hizmet içeriği; çalışanların kalitesini güçlendirmek için daha güçlü eğitim sistemi; yedekleme desteği olarak daha doğru veri ve teknoloji.
Kısacası, platform yetkilendirmesinin mağaza işlem hacmi ile ihmal edilemez bir ilişkisi vardır. Bir denge gibidir, birbirleriyle kumar oynamak, asla durmamak: Yetkilendirme ne kadar ağır olursa, mağazanın işlem hacmini o kadar fazla kaldırabilir; yetersiz yetkilendirme, yalnızca mağazanın işlem hacmini çekmek için sübvansiyonu artırabilir; sübvansiyon tek başına mağazanın artışını sağlayamaz; denge durumu, sübvansiyon miktarı kanallar arası ödemeyi temsil eder Enerji değeri farkı.
resim gösterdiği gibi:
İşlem hacmini artırmak için yeni perakende düşüncesi nasıl kullanılır?
Perakendenin özü, insanlara tarla (mağaza) aracılığıyla mal satmaktır. Malın avantajları, sahanın kabiliyeti ve insanların duyguları gibi faktörler çok önemlidir. Aynı zamanda kişi ile tarla, tarla ve mallar ile insan ve malların eşleştirme verimliliği de mağazanın işlem hacmini belirler. Çünkü bu, trafiği, dönüşüm oranını, müşteri birim fiyatını ve geri satın alma oranını etkileyecektir. Seyahat mağazaları da bir tür perakende, sadece seyahat ürünleri satıyorlar ve ayrıca "misafir-mağaza-seyahat ürünleri" arasındaki verimliliği artırmaları gerekiyor. Nihayetinde mağazanın işlem hacmini artırmak için, trafikte, dönüşüm oranında, müşteri birim fiyatında ve geri satın alma oranında atılımlar aramak gerekir.
Her şeyden önce düşünüyorum İnsan akışı, mağaza gelirinin temel kaynağıdır.
Pek çok geleneksel mağaza işletmecisinin gözünde müşteriler, işletmecileri tanır ve mağazayı açmak için hangi markayı kullandıkları hakkında hiçbir fikirleri yoktur. Müşterilerin operatörleri takip ettiğine ve markanın önemli olmadığına inanılıyor. Bu nedenle, aslında, geleneksel mağazaların perakendeciliği, trafiği sürdürmek için kendi bağlantılarına dayanan bir "insan-insan-mal" modeli oluşturur ve pazar bunda çok az rol oynar.
Dahası, bazı geleneksel mağaza işletmecileri mağaza açmak için markaları tercih ettiklerinde kasıtlı olarak daha az marka etkisi olan mağazaları seçerler.Bunun nedeni, markanın etkisinin müşteriler üzerindeki kendi etkilerinden daha büyük olduğundan, müşterilerin markayı tanımasına ve kendilerini tanımamasına neden olmasından endişe etmeleridir. , Misafir kaybıyla sonuçlanır. Böyle bir operatörün gözünde, pazarın markası ve operatörün kendisi muhalefet içindedir. Pazarın trafiğin büyümesindeki rolünü görmediler, bu nedenle yalnızca eski müşterilerine bağlı kalabilirler ve yeni trafik elde etmek zordur.
İnsan akışını artırma konusunda, geleneksel mağazalar hala bir başka darboğazla karşı karşıyadır, yani her zaman alışkanlıkla eski müşteri gruplarına odaklanır ve yeni tüketici gruplarını görmezden gelirler. Bu, esas olarak geleneksel grup turu ürünlerinin uzun vadeli satışları içindir ve mağazanın müşteri tabanı genellikle bu aralıkta sabitlenmiştir. Mağazanın grup dışı seyahat ihtiyaçları olanları açıp onlara hizmet edecek enerjisi veya hazırlığı (beceriler ve ürünler dahil) yoktur.
İnsan akışını artırmak için, insanlar ve alan arasındaki bağlantının etkinliğini, yani misafir ve mağazalar arasındaki bağlantının etkinliğini artırması gerekir. Bu bağlantıda alan önemli bir rol oynamalıdır. Bu işlevler esas olarak şu şekilde yansıtılmaktadır: mağaza, insan akışının toplanmasının kolay olduğu bir yerde açılmalıdır, mağaza markası insanları mağazaya getirebilmeli, yeni müşteriler çekmek için çeşitli pazarlama faaliyetleri gerçekleştirmeli, mağaza için uygun mobil tanıtım araçları sağlamalı ve mağazaya Müşterinin CRM sistemini koruyun.
Buna dayanarak, ancak sağlıklı gelişim için, İnsan akışının sağlanması temelinde dönüşüm oranının iyileştirilmesi özellikle kritiktir.
Misafirler mağazaya girdikten sonra en sezgisel duygu mağazanın dekorasyonundan ve mağaza düzeninden gelir, diğeri ise katip hizmetidir. Bu iki nokta için mağaza dekorasyonunun standardizasyon seviyesinin yüksek olması, personelin hizmet süreci ve hizmet standardının güçlü olması gerekmektedir. Yazar, mevcut kanal operatörleri arasında doğrudan satış mağazalarının bu iki açıdan en iyisini yapması gerektiğine inanıyor. Ctrip ve Qunar gibi OTA markalarının franchise mağazaları takip ediyor. Bununla birlikte, çoğu geleneksel marka kanalı tedarikçisinin, franchise mağazalarının standardizasyonu ve hizmet standardizasyonu konusunda iyileştirme için hala yeri vardır.
İkinci olarak, mağaza asistanları müşterilere uygun ürünleri nasıl tavsiye edebilir? Buradaki çok önemli bir bağlantı, mağaza asistanlarının şirketlerinin ürün kütüphanesindeki ürünleri iyi anlamaları ve bu ürün kütüphanesinin pazar talebini maksimum ölçüde karşılayabilecek zenginliğe sahip olmasıdır. Bu, "mallar" ve "alanlar" ın eşleştirme verimliliğidir. Mevcut durumda, doğrudan satış mağazaları ağırlıklı olarak kendi ürünlerini sattığından, malların bu kısmının mağaza ile eşleştirme verimliliğinde bir sorun yokken, kendi dışı ürünler için eşleştirme verimliliği yüksek değildir. Ancak çoğu franchise mağazasında bu verimlilik ideal değildir. Mağaza satış görevlileri genellikle yalnızca çıkış noktasında tedarikçilerin ürünlerini ararlar ve yalnızca aşina oldukları tedarikçilerden ürün bulmak kolaydır. Bu şekilde, mallar ve tersaneler eşleştirme verimliliği açısından verimli değildir.
Mallar ve mağazalar arasındaki eşleştirme verimliliğini artırmak için şu noktalara dikkat edilmelidir: sistemde ürün sınıflandırmasını netleştirmek ve mağazaların ürün bulması için uygun olan ürün etiketlerini netleştirmek; kanallar düzenli olarak sıcak satış ürünlerini mağazalara itmek; tedarikçi satışlarını daha fazla mağazaya düzenlemek, Üstün ürünleri tanıtmak; işlem sistemi, mağazanın satış özelliklerine göre mağazanın özelliklerini karşılayan ürünleri sergileyerek, bin mağaza ve bin yüz elde edilmesini sağlar.
Üçüncüsü, doğru mallar doğru müşterilerle verimli bir şekilde eşleştirilir.Kamerin tavsiyesine güvenmenin yanı sıra, müşterilerin ürünü önceden anlamasını sağlamak daha etkilidir. Örnek olarak Ctrip'i ele alalım: Ctrip mağazalarındaki birçok müşteri, mağazaya girmeden önce çevrimiçi olarak veya cep telefonlarından ürün hakkında iyimserdir ve mağazaya girdikten sonra ürün kimliğini doğrudan bildirir, bu da verimliliği büyük ölçüde artırır. Bunun nedeni, çevrimiçi ve çevrimdışı ürün kitaplıklarının açılması ve mobil istemcinin çevrimiçi sipariş ve mağaza danışmanlığı ve sipariş girişlerinin açılması ve "insanlar" ile "malların" verimliliği en üst düzeye çıkarılmış olmasıdır.
Ayrıca pazardaki sürekli değişimlerle müşteriler tarafından giderek daha fazla özelleştirilmiş talepler başlatılmaktadır. Müşterilerin ihtiyaçlarını arka uç özelleştiriciyle verimli bir şekilde birbirine bağlamak ve bölgeler ve sınırlar arasında "insanlar" ve "mallar" arasındaki bağlantıyı gerçekleştirmek için mağaza sistemine özelleştirilmiş bir işlem platformu yerleştirildi.
elbette, Müşteri başına fiyatın mağazanın işlem hacmi üzerinde de önemli bir etkisi vardır.
Öncelikle kaliteli ürünlerin zenginliği garanti altına alınmalıdır. Sözde yüksek kaliteli ürünler, alışılmışın dışında grup turu misafirlerinin ihtiyaçlarını karşılayabilecek yüksek kaliteli ürünler, ücretsiz seyahat ürünleri ve kişiye özel özel grup ürünlerini ifade eder.Müşterinin birim fiyatı, sıradan grup tur ürünlerinden çok daha yüksek olacaktır. Bu tür ürünlere aşinalık ve satış becerilerindeki ustalık, mağazanın müşteri birim fiyatını artırmak için çok yararlıdır.
Bu yüksek kaliteli ürünlere dayanarak, ilgili türevlerin zenginliğinin iyileştirilmesi gerekmektedir. Ücretsiz davranış örneğini ele alalım: Mağazalar, uçak bileti, otel ve diğer ürünleri satarken ticari sigorta, döviz bozdurma, destinasyon Wi-Fi, denizaşırı gümrüksüz satış mağazaları için indirim kartları ve diğer ürünleri de tanıtabilir. Satış promosyonu gibi görünüyor ama kullanıcı ihtiyaçları açısından bunların hepsi yolculuk öncesi gerekli hazırlık çalışmaları. Çok doğal bir durumda mağazanın satış promosyonu, kullanıcıların ihtiyaçlarını aktif olarak karşılayacak şekilde dönüştürülerek, gerçekten daha üstün bir tüketim sahnesi yaratılıyor ve gerçekleştiriliyor " Tüm sorunlara tek elden çözüm ".
Bu tür durumlarda, kullanıcıların mağazada güven tesis etme, böylece bir geri satın alma oluşturma ve hatta aktif olarak başkalarına tavsiye etme olasılıklarının daha yüksek olacağı düşünülmektedir. Ancak bu, kanal bayilerinin düzenli mağaza eğitimi almasını gerektirir.
Sonuna yaz
Yazar, bu konuların analizi ve düşünülmesi yoluyla, çevrimdışı kanalların değerinin gittikçe daha fazla ilgi görmeye başladığı ve daha güçlü şirketlerin mağaza yapımına katılacağı sonucuna varabilir; mağaza operasyonları, tüketim yükseltmelerinin ve kendilerinin gelişimiyle karşı karşıyadır. Markalar, ürünler, teknolojiler, hizmetler ve bilgi ve becerilerdeki gecikmeli çelişkiler; mükemmel kanal operatörleri, yetkilendirme yoluyla mağazaların rekabet güçlerini her yönden artırmalarına ve tüketimdeki değişim trendine ayak uydurmalarına yardımcı olabilir; yeni perakende konseptine uygun mağazalar mevcut olacaktır. Gelecekteki rekabette kazanan ve böyle bir mağaza işletmecisi olabilmek için ideoloji çok önemlidir.
