Jaguar Land Rover Hu Bo: Üreticiler, distribütörler ve tüketiciler bir kazan-kazan ilişkisidir
"Kimse ona sahip olamaz, sadece gelecek nesil için saklayın." 17. Guangzhou Otomobil Fuarı'ndaki basın toplantısında Jaguar Land Rover China ve Chery Jaguar Land Rover Ortak Pazarlama Satış ve Servis (IMSS) ürün ve pazarlama yöneticisi Başkan Yardımcısı Hu Bo, dünyaca ünlü Patek Philippe'in bu reklam sloganıyla Jaguar Land Rover markasını anlattı.
Jaguar Land Rover, uzun bir geçmişe sahip bir İngiliz lüks otomobil markasıdır. Jaguar markası 1922'de İngiltere'nin Whitley kentinde doğdu, Land Rover 1948'de İngiltere'nin Gaydon kentinde doğdu; Ford 1989'da Jaguar'ı satın aldı, BMW 1994'te Land Rover'ı satın aldı; Ford 2000'de BMW'den Land Rover'ı satın aldı ve Ford 2002'de Jaguar ve Land Rover'ı birleştirdi. Bir departman; 2008 yılında, Hindistanın Tata Grubu, Jaguar Land Roverın işini Forddan satın aldı ve aynı yıl Jaguar Land Rover'ı resmen kurdu.
"Ford, BMW veya şu anki Tata Group olsun, Jaguar Land Rover'a hiçbir zaman gerçekten sahip olmadılar." Hu Bo'nun gözünde, Jaguar Land Rover tarihinde sahiplerden çok mirasçıların rolünü oynadılar. Miras kalan nedir? Jaguar markasının tutarlı iz genleri ve Land Rover markasının dünyaca ünlü arazi yetenekleri olduğuna inanıyor.
Jaguar Land Rover'ın batması ve yüzmesi
2010 Jaguar Land Rover'ın geliştirilmesinde önemli bir yıldı ve o yıl Jaguar Land Rover resmen Çin'e girdi. Takip eden 7 yıl içinde, bu İngiliz lüks markası büyük adımlar attı ve Çin pazarını fethetti. 2017'de, Jaguar Land Roverın Çindeki satışları 146.000e ulaşırken, 7 yıl önce Çine giren Jaguar Land Roverın yıllık satışları yalnızca 26.100dü. Satışlar 7 yılda 5 kattan fazla arttı. Jaguar Land Rover, Çin pazarı haline geldi. Çin pazarı ayrıca Jaguar Land Rover için dünyadaki en büyük pazar haline geldi.
2018'e girerken, Çin'in otomobil pazarı 28 yıldır ilk negatif büyümesini yaşadı ve Jaguar Land Rover, Çin'deki gelişiminde benzeri görülmemiş zorluklarla karşılaştı. Temmuz ayından bu yana Jaguar Land Roverın Çindeki satışları düşerken, yılın ikinci yarısında satışlardaki düşüş yıllık satışlarının yıllık% 21,6 düşüşle 115.000 araca düşmesine neden oldu. Soğuk kış aylarında Jaguar Land Rover lüks markalar arasında ilk sırada yer aldı. Hu Bo'nun görüşüne göre, bu fenomenin nedeni, son birkaç yıldaki hızlı büyümenin, işletmenin sağlam temel becerilerinin eksikliği sorununu gizlemiş olması ve otomobil pazarının soğuk kışının bu sorunu ortaya çıkarmasıdır.
Çin'deki gelişme tavana ulaştığında, üst yönetim ekibi Jaguar Land Rover'ı "yüz gün içinde bir doktora danıştı" ve bunun için bir tedavi önerdi. Yönetim planında, Jaguar Land Rover'ın Çin'deki iş geliştirme, durumu stabilize etmek, güveni yeniden sağlamak ve tırmanmak olmak üzere üç aşamadan geçecektir. "Bu yıl, uyum yılı olarak tanımlanıyor. Artık körü körüne satış yapmıyoruz, ancak temel becerileri ve sistem yeteneklerini geliştirmeye odaklanıyoruz." 2019 yılında Jaguar Land Rover satış hedeflerini düşürdü ve sipariş sistemini ve hizmet sistemini düzenledi. Hu Bo'nun görüşüne göre, mevcut Jaguar Land Rover en iyi durumda.
Jaguar Land Rover, "en iyi durumda", satışlarını bu yılın Temmuz ayından bu yana kademeli olarak artırdı. Bu yılın Temmuz ayında, Jaguar Land Roverın Çin'deki satışları bir önceki yıla göre% 40, Ağustos ayında bir önceki yıla göre% 17 ve Eylül ayında bir önceki yıla göre% 18 arttı. Bundan etkilenen Jaguar Land Rover'ın Çin pazarındaki performansı yükseldi ve ikinci mali çeyrekte (Temmuz-Eylül) perakende satışları bir önceki yıla göre% 24,3 arttı. Bir yıllık uyuşukluktan sonra, bu İngiliz lüks markası yeniden canlanıyor.
"Oyun değil, kazan-kazan durumu"
Jaguar Land Rover'ın Çin pazarındaki canlanması, bayilerle ilişkilerin geliştirilmesinden ayrılamaz. Jaguar Land Rover, bu yılın ilk çeyreğinde bayileri satış yapmaya zorlama şeklini değiştirerek promosyonu çekiciliğe dönüştürdü.Üreticiler ve bayiler arasındaki ilişki, hizmet ile hizmet, başarı ve başarılma arasında bir ilişki haline geldi. "Bir şeyleri ona ittiğinizi söylemek yerine, pazarın kendiliğinden talep oluşturmasına izin vererek" itme "yerine" çekme "ye geçtik."
Hu Bo'nun görüşüne göre, eğer üreticiler bayileri envanter oluşturmaya zorlarsa, sonuç, bayilerin yüksek envanterinin satış baskısı yaratması ve yaşam alanlarının sıkışmasıdır. Bayilerin yaşam alanı bir ölçüde daraldığında, terminal pazarı kaçınılmaz olarak büyük indirimlerin ve karşılıklı pazarlığın kısır fenomeni olarak ortaya çıkacaktır.
"Karanlık anı" yaşadıktan sonra Jaguar Land Rover geriye baktı ve sonunda bayilerin tüm satış sistemindeki önemini anladı. Ardından bayilerin güvenini ve desteğini kazanmak için on yıllık bir hizmet ödülü ve özel bir başkanlık ödülü verilmesi, zorlamadan çekmeye geçiş gibi bir dizi politika uygulamaya kondu, böylece bayilerle aralarındaki ilişki daha iyi hatta daha yakın hale geldi.
Jaguar Land Rover ve bayilerinin ortak çabalarıyla hem satış kalitesi hem de envanter seviyeleri iyileştirildi. Bu yıl Temmuz'dan Ağustos'a kadar bayi stokları sağlıklı bir seviye olan 1,5'e düştü ve bayi ağı karlılığı önemli ölçüde iyileştirildi ve yıllık bazda kârlılık artırıldı % 10 artırın.
Medya iletişim toplantısında Hu Bo, "satış felsefesinden" de bahsetti. Ona göre üreticiler, distribütörler ve tüketiciler arasındaki ilişki bir oyun değil, bir kazan-kazan ilişkisidir. Üreticiler bayilere daha iyi hizmet sağlar ve bayiler müşterilere daha iyi hizmet sağlayabilir. Bu erdemli çemberin oluşumunu desteklemek için üç tarafın birlikte çalışması gerekir.
"Deneyim Pazarlaması Gelecek"
Jaguar Land Rover ayrıca gelecekteki otomotiv pazarlaması konusunda kendine özgü bir anlayışa sahiptir. Gençlik trendi altında Jaguar Land Rover, tüketicileri yaşa dayalı olarak tek bir gösterge olarak basitçe ve kabaca ayırt etmekle kalmadı, pazar araştırması yapmak için Nielsen ile birlikte çalıştılar ve sonunda dört boyut kullandılar: kimlik, aidiyet, dışa dönüklük ve içe dönüklük. Tüketiciler dokuz kategoriye ayrılır: S1 üstünlüğü tanır, S2 hak ve statü ister, S3 araştırır, eğilimleri teşvik eder, S4 kişilik tadı, S5 mutluluğu ve özgürlüğü, S6 sosyal etkileşim, S7 korumaları ve başkalarıyla ilgilenir, S8 aidiyeti bütünleştirir, S9 verimli ve pragmatiktir. Buna "Enneagram" deyin. Hu Bo, nüfusu psikoloji ve sosyoloji açısından bölmenin daha doğru olduğuna ve aracın hedef tüketici kitlesini bulmanın daha kolay olduğuna inanıyor.
Bir önceki röportajda Hu Bo, "Otomotiv pazarlama yöntemleri ve deneyim yöntemleri değişiyor ve gelecekteki otomotiv pazarlaması, deneyim pazarlama trendine doğru gelişecek." Dedi. "Mağaza içi test sürüşlerine yapılan sıradan davetler, Land Rover markasının tüm arazi teknolojisini yansıtmak için yeterli değil", kısaca, deneyim ekonomisi çağındaki geleneksel otomobil pazarlama yöntemlerinin eksikliklerine işaret etti.
Bu nedenle, 2019'da Land Rover markası, tüketicileri Land Rover ATRS tüm arazi teknolojisinin güçlü cazibesini yaşamaya yönlendiren "Land Rover All Terrain Year" temasıyla Çin pazarında bir dizi marka deneyimi etkinliği başlattı. Land Rover Keşif Ekibi liderliğinde, Land Roverın "Bitmeyen Keşfet" faaliyetlerinin yedinci sezonu, Yeni Yunnan-Tibet Hattı ve Sincan Pamirlerinin sırlarının derinliklerine indi ve ülke çapında 234 şehirde 240 Land Rover ATRS arazi sürüş kampı düzenlendi. Farklı ihtiyaçlara ve farklı sürüş seviyelerine sahip 8500'den fazla tüketici derinlemesine deneyimler sunarak Land Rover ATRS tüm arazi teknolojisinin getirdiği sürüş keyfini görsel olarak sunar.
Ek olarak, Land Rover markası da başka bir "Michelin Rehberi" oluşturmaya çalışıyor, ancak bu rehber restoran yemekleri değil, kendi kendine giden bir tur rotası hakkında. Bu yılın Eylül ayında Land Rover, 2019 Land Rover "Discover Endless-Discover Land Rover Star Route" u birlikte başlatmak için China Tourism Association, China National Geographic, Mafengwo, Baidu Maps gibi şirketler ve kuruluşlar ve diğer şirketler ve kuruluşlarla el ele verdi. En güçlü yol dedektiflerini bulmak ve her kendi kendine sürüş rotasını derecelendirmek için yıldız dereceli yol hattı dedektifleri için bir işe alma etkinliği başlatılması planlanıyor. Hu Bo'ya göre Land Rover, gelecek yılın ilk yarısında kendi kendine sürüş rotalarından oluşan bir koleksiyon yayınlayacak. Tıpkı Michelin Red Book gibi, yılın en iyi bölümlerini ve kendi kendine sürüş rotaları için önerileri metinde kaydedecek. Elinde bir kitap, tüm dünyayı dolaştı.
Hu Bo, "İçerik ve reklam arasındaki sınır giderek bulanıklaşıyor" dedi. Ona göre, yüksek kaliteli içerik sadece ürünleri tanıtmak değil, daha da önemlisi, izleyiciye otomobillerin ömür boyu neler yapabileceğini anlatmaktır. Yıldız dereceli otonom rotanın lansmanı, tüketicilerin kendilerini kaptırmalarına ve Land Rover markasının tüm arazi değerini deneyimlemelerine yardımcı olacak.
Yaklaşan yeni Jaguar XEL'de, Jaguar Land Rover deneyim pazarlaması konseptini de takdir edebilirsiniz. Hu Bo'ya göre Jaguar Land Rover, baş stratejik ortağı olarak Shanghai Media Group'un sürükleyici draması "Secret Cinema: 007 vs. Casino Royale" i güçlü bir şekilde destekleyecek. Bu birinci sınıf IP sahnesinde, sürükleyici etkileşimli deneyim ve teatral olay, izleyicinin yeni Jaguar XEL'in figürünü yakın mesafeden hissetmesine ve New England'ın cazibesini gerçekleştirmesine olanak tanır.
Xiongguan Mandao gerçekten demir gibi ve şimdi sıfırdan başladı. Kapsamlı bir şekilde güncellenen ürün grupları, daha yakın bayi ilişkileri ve lüks otomobil pazarının güçlenme trendi, Jaguar Land Rover'ın yeniden canlanması için koşullar yarattı. Bu tarihi fırsatı yakalayıp durumu istikrara kavuşturmak, güveni yeniden sağlamak ve yokuşu tırmanmak için üç aşamalı süreci sorunsuzca gerçekleştirebilir mi? Bekle ve gör.
