Bu kozmetik zinciri, deneyim ve psikolojik danışmanlığa ek olarak Dunhuang'da hakimdir.
Bir kozmetik dükkanı açarsanız, onu hoş bir iklimde ve ekonomik olarak gelişmiş bir bölgede mi yoksa zorlu bir çevreye sahip fakir bir ülkede mi açmak istersiniz? Pek çok insanın ilkini seçeceğine inanıyorum.
Bununla birlikte, Gao Wanjun tarafından kurulan Bai Yani kozmetik zinciri, 1993'teki doğumundan bu yana Gansu, Dunhuang'da bulunuyor ve 25 yıldır hiçbir zaman dışarıya açılmadı.
Dunhuang'da çok kuru iklim nedeniyle gece ile gündüz arasındaki sıcaklık farkı son derece büyüktür.Zengin turizm kaynaklarına sahip olmasına rağmen yaşanabilir değildir, bu nedenle kalıcı nüfus çok az, sadece 180.000 civarındadır. Buna bağlı olarak, sadece 40'tan fazla kozmetik mağazası var. Bunlar arasında Bai Yani'nin üyeleri 70.000'den fazla kişiden oluşuyordu.
Aslında, Bai Yani, Dunhuang pazarında baskın kozmetik perakende şirketi haline geldi. İlgili bilgiler, Bai Yani'nin tüm Gansu kozmetik zincirinde ilk üç arasında yer alabileceğini gösteriyor.
Gansu'daki pazar ortamının zayıf olduğu Dunhuang'da, Bai Yani'yi kalabalıktan ayıran nedir? Belki de yalnızca kurucusu Gao Wanjun en iyisini bilir.
"Seçilmiş TOP15" markalı kategorisi ilkesine bağlı kalmak ana yöndür
Hepimizin bildiği gibi, kuru iklime ek olarak, Dunhuang'daki ultraviyole ışık da çok güçlü. Bu nedenle nemlendirme, güneş kremi ve çil ürünleri burada nispeten popülerdir. Bu bölgesel özelliği hedefleyen Bai Yani'nin marka seçiminde net bir amacı var.
Genel olarak, Bai Yani'nin cilt bakım ürünleri yaklaşık% 80'ini oluşturuyor ve ana markalar Nature Hall, Marumi, L'Oreal ve Olay'dır. Kozmetik mağazalarının avantajlarını öne çıkarmak ve büyük mağazalar ve süpermarketlerle farklılaştırılmış rekabet oluşturmak için, mağazalarda daha önce yaklaşık% 10'luk bir oran olan günlük ihtiyaçlar giderek zayıfladı. Bunun yerine, daha yüksek zemin verimliliği sağlayabilen kategoriler veya tekli ürünler vardır.
"Markalı kategori" röportaj sırasında Gao Wanjun tarafından defalarca dile getirildi ve aynı zamanda Bai Yani'nin gelecekteki ana gelişim yönüdür. Bu konuda şu açıklamayı yaptı: "Günümüzde bir üretici yüzlerce veya binlerce SKU üretebilir, ancak gerçekten iyi olan yalnızca bir düzine olabilir. Verimlilik açısından çoğu bu düzine SKU'lardan faydalanır. Bu nedenle mağaza ürün seçiminde her markanın en bilinen ve en popüler SKU'sunu tercih edecektir.
Örneğin Marumi'nin birden fazla üretim hattı ve birden fazla ürünü var.Baiyani mağazası en çok göz kremi serisine değer veriyor L'Oreal için kırışıklık karşıtı serisine daha çok dikkat ediyor ve Olay için beyazlatma serisine daha fazla önem veriyor. Makyaj markalarına gelince, sadece renkli ürünlere, oje serisine veya göz ve dudak serilerine odaklanabilirler.
Spesifik çalışma açısından, Gao Wanjun düzenli aralıklarla her markanın TOP15 satışına sahip tekli ürünleri seçecektir.Zayıf satışlara ve düşük tüketici sipariş oranlarına sahip diğer SKU'lar kademeli olarak ortadan kaldırılacak veya modernize edilecektir. Mağaza zemini verimliliğini ve satışlarını artırmanın en doğrudan yolunun bu olduğuna inanıyor.
Bai Yani kurucusu Gao Wanjun
Ayrıca ithalat işine "Seçilmiş TOP15" ilkesi de uygulanmıştır.
Gao Wanjun, "Genel çevre açısından bakıldığında, ithalatta geçen yılın ikinci yarısından bu yılın ilk yarısına kadar patlayıcı bir büyüme yaşandı. Ancak, Gansu pazarında yerel denetim nispeten geleneksel ve ithal ürünlerin tedariki ve yetkilendirilmesinde birçok kısıtlama var. Yani hala emekleme aşamasında. "
Bununla birlikte, Bai Yani'nin mağazalarında ithal edilen ürünlerin ortalama oranı% 15 ila% 20'ye ulaştı, bu sadece Gansu pazarının ortalama seviyesinden değil, aynı zamanda Henan dahil birçok iç pazarın ortalama seviyesinden de yüksek.
Yıllarca süren keşiflerden sonra, Bai Yani'nin kendi ithal ürünleri var.
Öncelikle, marka tanıtımı açısından, iyi pazar tepkisine sahip tanınmış markaları veya sezonluk trend ürünleri arayacağız ve aralarından "TOP15" i seçeceğiz. Aynı zamanda, ayırt etmeyi öğrenin, çünkü tanınmayan bazı ürünler yalnızca ithal ürünler olarak etiketlenir ve tüketiciler bunları satın almayabilir, bu nedenle bunları gelişigüzel tanıtmazlar. Şu anda, Bai Yani'nin seçkin ithal markaları arasında aralarında birçok üst düzey markanın bulunduğu Laneige, Lancome, SK-II, Clarins, Dexian, Avène, Evian, vb bulunmaktadır.
İthal ürün yönetimi açısından, seçilmiş TOP15 ve markalı kategoriler ilkelerini etkin bir şekilde uygulamak ve ithal ürün yönetimini daha standart hale getirmek için, kozmetik zincirlerinde nispeten nadir bulunan özel bir ithal ürün departmanı kurmuştur. nın-nin.
Gao Wanjun, ithal edilen ürünleri işlemenin her türlü yöntemini öğrenme fırsatlarını yakalama konusunda da çok iyidir. Örneğin, Hainan'a yaptığı bir iş gezisi sırasında, Haikou Meilan Havalimanı'ndaki gümrüksüz satış mağazalarında ithal edilen ürünlerin çok popüler olduğunu ve fiyatların ve ayrıcalıklı politikaların yerel mağazalardan daha cazip olduğunu gördü.
Gao Wanjun, havaalanı mağazalarının ana avantajının, biniş kapısında mükemmel bir konumda olmaları ve ağırlık ve miktar konusunda herhangi bir kısıtlama olmadığına inanıyor. Pek çok kişi, güvenlik kontrolleri arasındaki boşlukta ve uçağa binmeden önce çok sayıda kozmetik satın almak ve bunları uçağa getirmek için duty-free mağazalarına gidecek.
Havalimanı mağazasının modeli geçici olarak kopyalanamasa da, onu çok düşündürdü: Bai Yani'nin mağazasındaki ithal mal alanı iyileştirilebilir mi? Endişesiz bir alışveriş deneyimi de yaratabilir mi? Ona göre bunlar gelecekteki mağaza iyileştirmeleri için talimatlardır.
Bai Yani'nin mağazada "Chunyuan Optimal Imported Trendy Store" gibi ithal ürünler için özel bir alan açmak için Hangzhou Chunyuan Trading Co., Ltd. ile işbirliği yaptığı anlaşılmaktadır. Gelecekte, mağazada ithal ürünler için daha fazla plan olacak. Ve bu, ithal ürün yönetimi hakkında düşünmede önemli bir adım olarak kabul edilebilir.
Makyaj% 20 oluşturdu
İthal ürünler bölümünün yanı sıra Bai Yani'nin mağazasında bir diğer parlak nokta ise makyaj bölümü.
2016 yılında, Bai Yani'nin sisteminin yapısı Maybelline ve Maridella'nın iki büyük markasının hakimiyetindeydi. Bu yıl üç yeni makyaj markası, Mao Geping, Kazilan ve Lancer eklendi ve profesyonel çizgiden kitle çizgisine kadar tüm fiyat noktalarının makyajı temelde ele alındı. . Buna bağlı olarak, makyaj görüntüleme alanı da genişletildi ve müşterilerin daha fazla seçeneği var.
2017 yılından bu yana Bai Yani'nin makyaj satışları tüm sistemin yaklaşık% 20'sini oluşturuyordu.Bu rakam 2016'da sadece% 8-10 idi. Makyajın Bai Yani'nin sisteminde gittikçe daha fazla ilgi gördüğü görülüyor.
Aslında, tüm kuzeybatı bölgesinde, Bai Yani'nin makyaj işi felsefesi nispeten ileridir. Gao Wanjun'un makyajın büyümesini teşvik etmek için çeşitli önlemler aldığı bildirildi. Bunlar arasında, bu yıl yeni eklenen "güzel küçük sınıf", özellikle tüketici eğitimi ve makyaj satışları üzerinde önemli bir etkiye sahip.
Gao Wanjun, kuzeybatı bölgesindeki kadınların farkındalığa sahip olduklarını ve güzel olmaları gerektiğini, ancak ilgili deneyim yöntemlerinden yoksun olduklarını söyledi. Bunun ışığında, güzel bir küçük sınıf yaratma ve müşterilerle "öğretme" fikrini ortaya attı.
Onun tanıtımına göre, her cumartesi, pazar veya tatilde, Güzellik Sınıfı müşterilere makyajla ilgili profesyonel bilgileri ve nasıl kullanılacağını öğretmek için Baiyaninin daha kalabalık mağazalarında düzenli olarak düzenlenecek. Makyaj tüketimine ilişkin müşteri farkındalığını artırırken ve müşteri makyaj becerilerini geliştirirken, tüketicilerin makyaj kullanma alışkanlığı da geliştirildi ve bu da şüphesiz Bai Yani makyajının satışlarını artırmada rol oynadı.
Gao Wanjun ayrıca makyaj profesyonellerinin tahsisi ve makyajın tanıtımı için çok çaba sarf etti.
Örneğin, Gao Wanjun, profesyonel makyaj sanatçıları, makyaj süpervizörleri vb.'den oluşan 8 kişilik bir makyaj departmanı kurdu. Yeni ürünler çıktığında, makyaj tüketimi kavramını hızla öğretmeye ve yaymaya başlayabilirler.
Ek olarak, Bai Yani, potansiyel tüketici gruplarını en üst düzeye çıkarmak için WeChat kamuya açık hesapta bazı makyaj becerileri ve bilgileri yayınlayan ve bazı faaliyetlerin tanıtımını yapan bir ağ propaganda departmanı da kurdu.
Uçucu yağ deneyimi ve psikolojik danışmanlık, ruh istasyonu çöle açılıyor
Genel olarak bakıldığında, Bai Yani'nin konumu, 60-300 metrekarelik mağaza alanıyla, özellikle topluluk mağazalarında ve ticaret bölgesi mağazalarında daha popülerdir, üyeler ise ağırlıklı olarak güçlü harcama gücüne sahip 30'lu yaşlarındaki kadınlardır.
"Mağazamızın cirosunun% 80'i üyelerden geliyor ve her üye ayda en az bir kez mağazaya dönecek." Gao Wanjun, üye bakımının her zaman değer verdiği bir iş olduğuna dikkat çekti.
Düzenli üye bakımı açısından, Bai Yani her ay 3 ila 4 üye takdir salonu düzenler ve sıklıkla cilt bakımı seminerleri ve güzellik dersleri düzenler ve düzenli müşterileri pekiştirmek ve üye sadakatini artırmak için mağaza asistanları aracılığıyla üyeleri mağazaya davet eder.
Bai Yani, üye hizmetlerini derinleştirmek için geçen yıl "deneyim artı satış" modelini uygulamaya başladı. Bunlar arasında, Normanz ile işbirliği içinde bire bir "Mind Station" deneyimi öne çıkmaktadır.
Gao Wanjun'a göre Normanz Soul Station, Normanz'ın genel müdürü ve ulusal bir ikinci düzey psikolojik danışman olan Liu Xiaoli tarafından inşa edildi. Uçucu yağ fizyoterapisine ve psikolojik danışmanlığa odaklanıyor ve istasyona giren kişilerin evlilik, aile, ebeveyn-çocuk eğitimi vb. İle ilgili sorunları çözmesine yardımcı olmayı hedefliyor. Kafası karışık ve sıkıntılı, profesyonel ve sağlıklı cilt bakımı deneyimi ve fizyoterapi hizmetleri sunar.
"Deneyimlerimiz profesyonel. Mağazaya sadece bir ya da iki tabure atıp yüz maskesi yapan kişi değil." Gao Wanjun, Bai Yani'nin getirdiği deneyimin bir ücret biçiminde olduğunu ve bir çift profesyonel olduğunu vurguladı. Tek hizmet, bu nedenle hizmet kalitesi oldukça garantilidir.
Örneğin, bir müşteri mağazaya yeni girdiğinde, katip, cilt durumundan kaynaklanan cilt sorunları hakkında konuşabilir, müşterinin ihtiyaçlarına göre uçucu yağ tedavisi veya diğer deneyim hizmetlerini gerçekleştirebilir ve yakın zamanda duygusal sorunları olup olmadığını ve aile ile ebeveyn-çocuk arasında herhangi bir ilişki olup olmadığını analiz edebilir. Çelişki ... Bu bir psikolojik danışma sürecini başlatır.
Gerçek etkiler açısından, "akıl istasyonu" deneyimindeki artış, müşterilerin psikolojik sorunlarını hafifleterek mağazalar ve müşteriler arasındaki etkileşimi geliştirmiş ve uçucu yağların satışında da iyileşme anında gerçekleşmiştir. İlgili istatistikler, Baiyani tek mağazasının her gün deneyime katılan ortalama 8-10 müşteriye sahip olduğunu ve etkisinin çok iyi olduğunu gösteriyor.
Ancak, yeni bir müşterinin genellikle satın alma amacı dışındaki öğelerle ilgili endişeleri vardır Onlarla nasıl iletişim kurabilir ve deneyime katılmaları için onları nasıl çekebilirim?
Gao Wanjun, bu sorunu çözmek için mağazada deneyim personelinin görevlendirilmesine ek olarak, müşterilerle iletişim becerileri gibi operasyonel detaylar da dahil olmak üzere, çalışanlar için deneyim projelerinin yönetimi ve eğitimi konusunda uzmanlaşmak üzere dört kişilik bir ekip kurdu. Ek olarak, Gao Wanjun, deneyimdeki sorunları analiz etmek ve çözüm bulmak için düzenli olarak personel özet toplantıları düzenlemektedir.
Daha iyi bir deneyim vakasıyla karşılaşıldığında, katip, personel özet toplantısında paylaşımda bulunacak ve iletişim kuracak ve müşterilerle daha hızlı ve daha doğal bir şekilde güven duygusu oluşturmanın yollarını ortaklaşa bulacaktır.
Elbette, Bai Yani, Dunhuang'a hükmedebilir ve sadece kozmetik sektöründeki gücüne güvenmekle değil, uzun süre iyi bir üne sahiptir.
Aslında, Gao Wanjun, halkın refahı konusunda da çok heveslidir.Sadece bu yıl, Bai Yani Lei Fengxing, Liby'nin düzenlediği "Annenin Dersi", Çocuklar Günü'nde ücretsiz makyaj ve ücretsiz topluluk raporlama performansları gibi bir dizi kamu refahı etkinliğine katıldı. Makyaj, Normanz'ın "22cm Hope" kitap bağışı yardım etkinliği vb. İle el ele. Görünmez bir şekilde, Bai Yani'nin yerel etkisini de genişletti.
"Sadece satış yapan mağazalar hala 1.0 aşamasındadır; aynı anda satış ve servis yapmak mağazanın 2.0 aşamasıdır." Bai Yani için Gao Wanjun, aynı anda satış, deneyim ve hizmet yapmak anlamına gelen aşama 3.0'a kadar gelişmeyi umuyor. , Her müşteriyi memnun edin. Şimdi, bu geliştirme fikrini hayata geçirmek için çok çalışıyor.
