Chen Lizhe: Volvo'da en harika zaman geçirdim
Editörün notu: Ürün fiyat aralığı yaklaşık 400.000 arttı, bu Volvo için küçük bir zorluk değil. Güvenlik ve çevre koruma etiketi ile Volvo'nun ürün kalitesi onun temelidir. İster yerli bir model ister ithal bir model olsun, kalitesi güvenlik ve çevre koruma kadar iyi olmalıdır. Tüketicilerin Volvo markasının ve yeni 90 serisinin paranın karşılığı olduğunu, güvenlik ve sağlığın gerekli olduğunu, ancak Çin pazarında getirilen "lüks markanın" keyfini çıkarabilmesi için Volvo'nun bir "lüks" standart ve itibar oluşturması gerekiyor. Yüz ve rahatlık da önemlidir. (Li Anding, Netcom Başkanı)
Karar vermek bir bomba imha uzmanı gibidir, hangi ipliği kesmeliyim? Kalbimde yanlış kesersem parçalanabileceğimizi biliyordum.
On yıldan fazla süren hızlı büyümenin ardından, Çin otomobil pazarı bu yıl yeni bir istikrarlı büyüme normuna girdi. 2015'teki genel ekonomik yavaşlama, borsa oynaklığı, aşırı kredi kısıtlamaları ve araç satın alma vergisi indirimleri gibi birçok faktörün etkisi altında, 2016 otomobil pazarı umut verici değildi. Yönetim değişikliği sürecinden geçen Volvo, bu sırada başı çekti. 6 Ocak'ta Volvo, XC90'ın indirimli fiyattan satılacağını resmen duyurdu.Volvo bunu açıkladı: XC90, Volvo'nun markasını geliştirmesi için sadece bir silah değil, aynı zamanda satış için bir destekleyici. Bu aynı zamanda Volvo'nun pazara uyum sağlamak için inisiyatif aldığının bir işareti haline geldi.
1 Haziran'da Volvo Cars Tayvan'ın Tayvan'daki genel müdürü Chen Lizhe, "sıcak patates" i devraldı ve resmi olarak Volvo Cars Çin Satış Şirketi genel müdürlüğünü devraldı. Chen Lizhe, Volvo'nun Tayvan pazarında 11 yıl çalıştı ve yeterli satış deneyimine sahip. Ama onun sözleriyle, küçük bir pazardan geliyor ve pek fazla faktörü yok.
İlk üç ay Uzanarak uyuyamıyorum
11 yıllık satış tecrübesine sahip olan Chen Lizhe bile, Volvo Çin Satışları'nın genel müdürlüğünü ilk yaptığında "kabul edilemez" semptomlarını yaşadı. Şirkete 1 Haziran'da katıldım ve şirketin mevcut durumu hakkında bir ay geçirdim.Temmuz ayındaki satış hacmi Chen Lizhe'nin ilk "incelemesi" oldu. Bununla birlikte, gerçek sonuçta zayıf ... Temmuz ayında, Volvo Çin pazarında 6.171 araç sattı, geçen yılın aynı dönemine göre yalnızca 339 araç daha fazla.
"Karar verme, bir filmdeki bomba imha sahnesi gibidir. Hangi ipliği kesmeliyim? Yanlış kesersem, önce tüm yatırımlar geçersiz olur ve ikincisi, satıcının moralini etkiler." Chen Lizhe bize açık bir şekilde dedi.
Onun düşünceleri bizim için şaşırtıcı değil, Tayvan pazarı ile tüm Çin pazarı arasındaki uçurum çok büyük. Tayvan'da Chen Lizhe, en güneydeki dağıtıcıyı ziyaret edecekti ve sabah öğlen geldi, ancak bu yönetim yöntemi artık uygulanabilir değil. Geçmişte Chen Lizhenin ekibi yalnızca 30 kişiydi, ancak şu anda 350 kişi var. Şimdi meslektaşlarının adlarını hatırlayamadığını söyledi.
"Bu, bir poker masasında kumar oyunu gibi. Bir kumar oynarsanız, paraya değer olabilir veya tamamen mahvolabilir. Bu yüzden her gün ne yapmam gerektiğini düşünüyorum." Chen Lizhe, kendisine bu soruyu üç ay boyunca sordu.
Bu üç ay hayatımın en heyecan verici ayları
"Ancak en kötüsünü deneyimlediğinizde en iyinin tadını çıkarabilirsiniz." Bu cümle Chen Lizhe'ye hitaben yazılmış gibiydi.
Chen Lizhe, 2005 yılında Volvo'nun Tayvan pazarının sorumluluğunu üstlenmeye başladığında, Volvo, 2013 yılında 5.000 araç seviyesine kadar yılda yalnızca 1024 araç satabiliyordu ve şu anda yılda ortalama 10.000 araç satabiliyordu. Tayvan'daki küçük pazar için Chen Lizhe Yeterince iyi, bu pazar hakkında karışık duyguları var.
Çin pazarında üst düzey satış lideri olarak transfer edildi ve bunun ani olduğunu söyleyen Chen Lizhe, Çin pazarına liderlik edemeyen bir pazardan geldiğini söyledi. Henüz Çin pazarına aşina değil. Pazar çalışması yapabilmek için kültürü, değişiklikleri ve eğilimleri tam olarak kavramış olması gerekir.Chen Lizhe en önemli üç noktaya sahip değildir.Yapabileceği tek şey Çin pazarını en kısa sürede anlamaktır. Çevremdeki iş ortaklarının çeşitli sorunları çözmek için verimli bir ekip oluşturacağına inanıyorum.
Chen Lizhe, China Marketing and Sales Company'nin genel müdürlüğünü devraldıktan sonra yaptığı ilk şey iç uyum oldu. Son birkaç yıldaki pazar dinamiklerinin sürekli ve kümülatif analizi yoluyla, hangi dönem ve hangi yöntemlerin kullanıldığını anlamak, sorunu yansıtmak ve Volvo'nun ilk iki çeyrekte neden ciddi şekilde yaralandığını görmek. Üçüncü ve dördüncü çeyreklerde çeşitli harcamalardaki düşüşle karşı karşıya kaldık, ekibin önerilerini dinledik, doğru kararlar aldık ve en çok ihtiyaç duyulan yerlere üstün kaynaklar enjekte ettik. Son olarak değerli tecrübelerimi herkesle paylaşacağım ve gücü noktadan bölgeye, dört bölgeden tüm ülkeye yayacağım.
"Tüm sonuçlar ekip tarafından elde edildi. Bütçeyi ve zamanı olması gereken durumlarda ayarlıyorum." Chen Lizhe şunları söyledi: "Mandarin dilinde konuşmuyorum, ancak bu fırsatı herkese teşekkür etmek için kullanıyorum." Chen Lizhe inanıyordu, Sert savaştan kazanılan duygular en değerlisidir.
İç uyum sona erdi ve Chen Lizhe'nin bir sonraki adımı eğitime odaklanmak. "Satış kalitesinden bayilere kadar her türlü sorunu buldum. Geçmişte, Volvo ürünlerinin fiyatı 400.000 ila 600.000 arasındaydı, ancak 800.000 ila 1 milyon arasına sıçradı. Müşteriler tamamen farklı. Birçok satış müşterisi Büyük patron düzeyinde, kendimi tanıtmadan önce cesaretimi ve güvenimi kaybettim. Ürünü nasıl tanıtabilirim? Bu kesinlikle yeterli değil. "Sorunu keşfeden Chen Lizhe, bayileri eğitmek için özel bir departman kurdu." Üst düzey müşterilerle iletişim kurmak, Satışlar, müşterilerinden daha kısa olduklarını hissedemez, müşterilerle arkadaş olamazlar, onlarla sohbet edemezler ve arkadaşlar gibi uygun ürünler önerebilirler.Şimdi eğitim kursu gerçek savaş simülasyonu seansını gerçekleştirdi ve sınırlı parayla daha iyisini yaptık. "
Yeni bir yönetim, sınırlı bütçe ve birçok güçlükle karşı karşıya kalan Chen Lizhe, Volvo'nun Temmuz ayında kısa bir düşüşün ardından satışlarını artırmaya devam etmesini sağladı ve Ağustos ve Kasım aylarında satış hedeflerini aştı. Chen Lizhe, bu yarım yılın hayatının en heyecan verici ve en gergin dönemi olduğuna inanıyor. "Kendi ritmim var. Kendime iki yıl veriyorum. İki yıl sonra, ana akım pazarla gerçek bir rekabet olacak." Chen Lizhe iki yıl sonra kendisi için bir savaş yaptı.
Kişinin kendi standartlarına uyması gerekir Volvo şirin
Volvo'da 11 yıllık çalışma süresi boyunca Chen Lizhe, iki büyük ürün değişikliği yaşadı, ancak onun gözünde en gurur verici olanı bu, çünkü bu değişiklikler ve değişikliklerin tümü kullanıcıların bakış açısından, yani çoğu zaman biz "İnsan odaklı" dedi.
Volvo için en iyi alan güvenliktir Üç noktalı emniyet kemerinin mucidi Chen Lizhe, Volvo'nun güvenlik bilgisinin rakiplerinden en az bir ürün döngüsü ötede olduğuna inanıyor. Ancak Chen Lizhe, araç kalitesi açısından Volvo'nun da ABB ile yan yana çalıştığını, örneğin şasi Ar-Ge yetenekleri açısından Volvo'nun dünyada sadece üç şasi Ar-Ge simülatörü kullandığını, diğer ikisinin ise Ferrari ve Porsche olduğunu söyledi. Bazı insanlar Volvonun 4 silindirli motorunu da sorguladı. Chen Lizhe ayrıca şunları söyledi: Volvo aslında 6 silindirli ve 8 silindirli motorların yanı sıra dünyaca ünlü 5 silindirli motorlar üretti. Volvo bunu yapamıyor ama biz Daha düşük yakıt tüketimli ve daha düşük egzoz emisyonlu motorlar daha yüksek seviyelere ulaşmak için kullanılabilir.Bu aynı zamanda dünya çapında hükümetlerin yasal zorunluluğudur ve genel bir eğilimdir. Chen Lizhe, "Bu bilgi sadece pazarlamada yayılmıyor. "
Şu anda, S90 resmi olarak Daqing fabrikasında üretildi.Tüketiciler yerli üretimin kalite düşüşünün bir işareti olduğunu düşünecekler.Ancak Volvo, Çin'de üretilen S90'ı küresel pazara satarak "yerli üretim" kavramını değiştirdi. Volvo Çin otomotiv endüstrisini küresel olarak başlattı. Küresel dağıtımda yeni bir çağ yaratmak. Chen Lizhe şunları söyledi: "Çin'deki hiçbir parçayı aşağılamıyoruz veya çalmıyoruz. Avrupalı ve Amerikalı tüketiciler Çinli tüketicilerle aynı ürünleri satın alıyor. Volvo, Çin'den yola çıkmaya kararlı ve insan odaklı inancı asla değişmeyecek ve harcamaya değer. Doğrulama ve anlayış. "
"Volvo bir iPhone gibidir. İnsanların alışkanlıklarını değiştirdi." Chen Lizhe, 90 serisinin son performansını örnek olarak kullandı: S90, aynı anda bilgi sağlamak için araç bilgilerini hiyerarşik olarak işleyen üç arayüze sahip. Bu çok önemli ve Volvo'nun insan odaklı ruhunu yansıtıyor. Tasarım açısından Volvo, XC90'dan başlayarak gerçek bir lüks otomobilin çizgilerini ve hassas malzemelerini bünyesinde barındırıyor. Volvo'nun marka ruhunu kullanmak, İsveç stiliyle birleştiğinde, doğrudan Alman markasından farklılaşıyor. Coğrafi açıdan bakıldığında, 90 serisi tasarımın, Avrupa kraliyet ailesinin biriktirdiği lüks standartlar ile İskandinavya'nın izlediği modern lüks tarz arasındaki mükemmel dengeye ait olacağı aşikardır.
Volvo iki taahhütte bulundu: 1. 2020'de Volvo'da büyük kayıplar olmayacak, 2. Otonom sürüş 2025'te yasallaştırılırsa, Volvo'nun otonom aracında bir kaza olması durumunda Volvo tam olarak tazminat ödeyecek. Chen Lizhe'ye göre bu, Volvo markasının tüketicilere verdiği nihai sözdür.
Chen Lizhe bize şöyle vaaz verdi: "Avrupa'da ve Amerika Birleşik Devletleri'nde, karısı hamileyken, erkekler Volvo almayı düşünecekler."
Volvo gelecek yıl geçmişi değiştirebilir
Volvo geçtiğimiz günlerde Kasım ayı satış verilerini açıkladı. Volvo'nun en büyük tek pazarı olan Çin, Kasım ayında yıllık bazda% 12,8 artışla 9.076 yeni otomobil sattı. Ocak-Kasım döneminde Çin'deki kümülatif satışlar geçen yılki performansa yakın olan 80.759'a ulaştı. . Mevcut duruma bakıldığında, Volvo bu yıl Çin'e girdiğinden beri yeni bir tarihi zirveye çıkacak.
Düşük bir dönemin ardından, Chen Lizhe önderliğinde Volvo, Çin pazarına girdiğinden beri en yüksek satış hacmini yaratacak.Bu, şüphesiz Chen Lizhe'nin çalışmalarının bir teyidi ve gelecek yıl için de baskı. Sonuçta, Volvo "100.000" engelini aşma yeteneğine sahip.
2017 yılında Volvo S90 ailesi büyümeye devam edecek ve o zamana kadar S90 T4, T5 ve T8 plug-in hibrit modelleri tüketicilerin beğenisine sunulacak. Chen Lizhe için en önemlisi üç koltuklu S90. "S90'ın tasarım temeline Çin pazarı hakim. Bu, tüm dünyadaki otomobil üreticileri tarafından Çin'de üretilen en yüksek birim fiyatlı araç." Chen Lizhe için, S90 bir hayallerin peşinde. "S90'ın üç koltuklu versiyonu dünyanın her yerine ulaşabilir. Bu ürün, tarihi değiştirme yeteneğine sahip. Yalnızca Çin'de üretiliyor, temel düşünce olarak Çin ve dünyanın Çin'in lüks tanımını anlama zamanı geldi. Aynı zamanda, yeni XC602017'nin dördüncü çeyreğinde piyasaya sürülecek. serbest bırakmak.
Çin otomobil pazarı şu anda dünyanın en büyük pazarı ve Volvo'nun pazar payının üçte birini kaplıyor ve dünya ortalamasından çok daha fazla kar sağlıyor. Küçük bir pazardan profesyonel bir yöneticiye bu kadar büyük bir pazar verin. Chen Lizhe bu güce sahip olmadığını cömertçe itiraf etti ve güvenebileceği tek şey "silah arkadaşlarına" duyduğu güvendi. "Bu koltukta oturduğumda birçok insanın gergin olacağını ve hatta paniğe kapılacağını bilerek. Doğrudan bana soracaklar, yapabilir misin? Tayvan pazarı çok küçük, yapabilir misin?" Chen Lizhe gülümsedi ve "Bu sefer her seferinde, Benden şüphe duyan herkese en kısa sürede ne yapacağımı söylemekten mutluluk duyuyorum. "
İki yıl göz açıp kapayıncaya kadar geçti ve Chen Lizhe'nin elindeki "kartlar" ne kadar mükemmelse, ana akım rakiplerle kafa kafaya rekabet kazanma şansı da o kadar yüksek oluyor. Volvo'yu zor zamanlardan geçiren Chen Lizhe için, onu gelecekte ne durdurabilir? (Fotoğraf / Metin, Netcom Li Jiyang)
