Güçlü pazarlamacıların kontrolü altında, Borgward'ın ne gibi değişiklikleri olacak?
Metin JackieLXX
Şekil Ağ
Son zamanlarda, Borgward iki personel değişikliği bilgisini birbiri ardına yayınladı - Bir zamanlar Dongfeng Nissan ve Dongfeng Renault'da çalışan Xiong Yi, Borgward Automotive Group Marketing Company'nin genel müdür yardımcısı oldu; Nissan China ve Zhengzhou Nissan'da çalışan Huo Jing, pazarlama şirketine katıldı. Pazarlama direktörü olarak görev yaptı.
Yang Song, Xiong Yi veya Huo Jing olsun, Nissan ortak girişim sisteminden bu üç yönetici şüphesiz ortak bir iletişim diline sahipler, özellikle Yang Song ve Xiong Yi, Dongfeng Nissan'ın satış ve pazarlama ekibini doğrudan yönetti. , Dongfeng Nissan'ın üçüncü sınıf bir ortak girişim otomobil şirketinden Çin pazarındaki bir numaralı Japon ortak girişim otomobil şirketine büyümesine yardımcı oluyor.
Açıkçası, bu iki atama doğrudan Borgward Automotive Group pazarlama şirketinin genel müdürü ve operasyon müdürü Yang Song tarafından yönetildi.
Bununla birlikte, son zamanlarda sık sık duyulan seslere rağmen, birçok kişi hala Borgward'ın "sözde-Alman" sının Çin pazarında hiçbir umudu olmadığını düşünüyor - Yang Song gibi güçlü bir pazarlamacı olsa bile, "yaşamak" zor. Şahsen, Borgward'a aşina değilim. Sadece en fazla BX5'i kullandım.Ancak, Borgward'ın mevcut pazarlama ekibinin karar verme düzeyine oldukça aşina olduğumu düşünüyorum. Bu nedenle, Borgward pazarlama ekibinin değişimini ve Borgward markasının geleceğini gördükten sonra bazı fikirler hakkında konuşmak istiyorum.
Personel değişikliklerini tartışmadan önce, Yang Songun Borgward ön saf personeline ve satış meslektaşlarına gönderdiği son dahili açık mektubunun ortaya çıkardığı şeye bir bakalım: İç mektupta, Borgwardın ön saf personelinin morali ve coşkusu hakkında endişeli olmadığını açıkça belirtti. , Ve daha çok "Bu" profesyonel "yeteneğiniz var mı ve gayretli çalışmadaki sebat" konusunda endişeliydi, aynı zamanda Borgward markası üzerindeki mevcut kamuoyu etkisine de doğrudan yanıt verdi.
Aslında, bu sefer ortaya çıkan dahili mektup ilk değil, Yang Song daha önce iki dahili açık mektup da göndermişti. Ben şahsen bir satış lideri olarak makaleler yazabileceğimi düşünüyorum, bu da yabancıların otomobil şirketinin üst yönetiminin düşünme şeklini bilmesinin bir yolu olarak kabul edilebilir. Kuşkusuz, halkla ilişkiler açısından Yang Songun yaklaşımı bir model olarak kabul edilebilir ve daha da önemlisi, bayilere ve medyaya, Borgwardın mevcut durumu hakkındaki düşüncelerini ve dönüşümünü açıkça ifade etti. Her ay tek tek uygulanacak.
Dahili mektubundan, Yang Song'un, Borgward'ın birinci sınıf satış ekibinin mevcut sorunlarına işaret ettiğini görebiliyoruz: müşteri adaylarının mağaza dönüşüm oranının olmaması ve mağazaya gelen müşteriler için standart satış eylemi daha da kötü bir test sürüşü. Oran, "neredeyse sıfır" olarak değerlendirdiği% 20'dir. Bu amaçla, terminal satış durumunu iyileştirmek için ön saf ekibine özel satış yönetimi araçları sunacak.
Bu ifade aslında çok ilginç.Yang Song dahili mektupta, diğer otomobil şirketlerinin "dışarıdan yayılmadığını" belirten bir dizi satış mantığını vurguladı ve ayrıca ilgili satış araçlarının tanıtılacağını söyledi (sözde satış araçları bazı tablo yönetim yöntemleridir) . Sürücü sadece Borgward satış ekibinin daha önce bu yönetim araçlarına sahip olmadığını ve kontrolün yalnızca en temel satış işlemlerinde kaldığını düşünebilir - bu da Borgward satışlarının nedenini açıklayabilir. Düştü. Yang Song ayrıca bayilere iş politikalarına bahse girmemelerini de hatırlattı.Sahte araç teslim verileri ve gecikmiş araç teslim alma, önceki satış ekibinin yönetiminin kaotik ve bilim dışı olduğunu göstermek için yeterli.
Tam olarak, Borgward'ın mevcut pazar satışları bir kaos durumunda olduğu için, Yang Song sadece ön cephe satış yönetimine yeniden odaklanmakla kalmadı, aynı zamanda daha önemli olan hamle, hızlı bir şekilde iki kıdemli yeteneği işe almasıydı. Ben şahsen bunu, Borgward'ın satış sistemindeki dönüşümünün anahtarı olarak görüyorum - yalnızca on yıl önceki işlemler için bağımsız marka satışları düzeyinde kalmak yerine daha bilimsel bir "satış düşüncesi" enjekte etmek ve pazar ve halkla ilişkileri entegre etmek. Tüm büyük satış kategorisine aktarın.
Her şeyden önce, Çin otomobil şirketlerinde satış departmanının gerçek güce sahip gerçek bir işlevsel departman olduğunu ve satış departmanının patronunun "ordunun gücünün" kontrolünde olduğu söylenebilir. Bunu söylemenin sebebi, yerli otomobil şirketlerinin satış departmanlarının satışla ilgili en temel avantaj kaynaklarına sahip olmasıdır, basit bir ifadeyle, en pratik bayi ve yatırımcılardan gelen kaynakları, marka tanıtımı için dağıtım kaynaklarına ve bölgesel denetime kadar içerirler. İnsan kaynakları vb. Örneğin, yeni bir markanın başlangıcında, genellikle yetersiz mağaza sayısı sorunu ile karşı karşıyadır.Ağı oluşturmaya başlamanın en kolay yolu, orijinal marka bayilerini katılmaya ikna etmek için diğer otomobil şirketlerinden satış yöneticilerini çıkarmaktır.
Satış yöneticileri bir işletmenin "silahlarının" kontrolünde olduğundan, satış patronu değiştiğinde, kaçınılmaz olarak tüm satış departmanının kargaşasını tetikleyecektir - satış departmanının kısmi değişiminden tüm pazarlama ekibinin yeniden yapılandırılmasına kadar - Borgward arkada Bir tür.
Borgward'ın önceki pazarlama ekibinin başlıca iki fraksiyonu vardı: bir okyanus ve bir kara. Chen Weixu tarafından temsil edilen Yang, "Batılılaşma Grubu" nun marka tarafındaki inşasından sorumlu. Son tahlilde, bu bir geri çekilme. Onun istifası, daha çok "BBAB" a geri dönmeye benziyor. Tu'da, satış promosyonundan Jia Yaquan tarafından temsil edilen yerel grup sorumludur.Jia ve ekibi çoğunlukla Great Wall Motors'dan ve Borgward'ın ilk bayi grubunun da birçok orijinal Haval marka yatırımcısı var. Jia Yaquan ve Great Wall Motors'tan getirdiği pazarlama ekibi, Borgward'dan tamamen çekildi ve diğer otonom otomobil şirketlerine geçti, Borgwardın terminal satışları temelde durdu ve hatta birinci sınıf satışların hiçbir yönlendirmesi yok ve doğal olarak satış da yoktu.
Aslında, Yang Song bu sefer Borgward'a geldikten sonra, doğal olarak "eski takım arkadaşlarını" derhal işe aldı. Bir yandan Dongfeng Nissan olarak doğdu ve pazarlama stratejisine daha aşinaydı. Borgward için uygundu ve etkili olması gerekiyordu. Şirketler; diğer yandan bu daha önemli bir neden, Mevcut Borgward pazarlama ekibi çoktan parçalandı ve Yang Song, pazarlama ekibini yeniden inşa etmek zorunda.
Yang Song'un bu kez bulduğu iki pazarlama yöneticisinden yola çıkarak, doğrudan satış yükünü üstlenmeyi ve Xiong Yi ve Huo Jing'e pazarlama işlevleri atamayı planlıyor. Xiong Yi, Dongfeng Nissan'daki pazarlama departmanından sorumludur, ancak kendisi bir ürün planlama geçmişine sahiptir ve bu temel çalışma aynı zamanda Borgward'da en eksik olanıdır.
Örnek olarak BX5'i ele alalım.Aslında, ürünün kendisi mevcut bağımsız kompakt SUV'lar arasında oldukça rekabetçidir, ancak temel ürün tanımları bile olmadan aceleyle piyasaya sürüldü.Karşılaştırma ve konfigürasyon ayarları gibi birçok rakip ürün var. Sorun şu ki, başlangıçta ana güç olan bu araba, daha pahalı BX7 kadar iyi satmıyor. Jiashipai, Borgward BX5 ile ilgili sorunların bir kısmının, Borgward pazarlama ekibinin bu alanda daha önce profesyonellere sahip olmaması olduğuna inanıyor - ürünlerden sorumlu pazarlamacıların çoğu Blue Label veya Great Wall'dan geliyor ve ürün planlamasında güçlü değiller. Borgwardın ürün planlama yeteneklerinin eksikliğinin bir başka örneği de, pazarlama ekibinin yeni araç düğümü için hazır olmadığını gösteren BX7 TS ve BX6'nın piyasaya sürülmesinde tekrarlanan gecikmelerdir.
Sürücüler, Borgward'ın Xiong Yi'nin eklenmesiyle ürünlerini yeniden tanımlayacağını ve pazar talebini karşılamak için yıllık modellerini yükselteceğini düşünüyor.Yang Song'a göre, Borgward markayı Mayıs ayı başlarında yeniden konumlandıracak. "Almanya" sorusu cevap veriyor.
Bu, Borgward'ın o zaman kaçınılmaz olarak yeni ürün lansmanları ve yeni iş politikaları ile birlikte yeni bir marka stratejik yön bulacağı anlamına geliyor. Uzun süredir Nissan Çin ve Zhengzhou Nissan'ın halkla ilişkiler departmanlarından sorumlu olan Huo Jing, pazarlama ve halkla ilişkiler işlevlerinin özel uygulamasını üstlenecek.
Sürüş resmi özeti:
Büyük ölçüde, Chen Weixu tarafından temsil edilen eski "Batılılaşma fraksiyonu", Borgward'a büyük miktarda marka değeri bıraktı. En azından Borgward'ın yeterince pazar bilincine sahip. Bu temel, Borgward'ın bir oyun tarzına sahip olmasına izin veriyor Oda. Her zaman "Alman markası" nın hala Baowo için izlenebilir bir kökeni olduğunu düşünüyorum .. İster yeniden canlanmayı kullanın ister yeniden başlayın, en azından bu markada sunulabilecek bazı hisler ve hikayeler bulabilirsiniz. En basit nokta, Borgward ürünlerinin tasarımında, bir marka için tasarım evriminin yönünü bulmak gibi son derece önemli bir öneme sahip olan, yılın Isabella modelindeki bazı hat mirasını görebiliyoruz. Bu, en azından Qoros'tan çok daha iyi "yerde yüksek inşa etmek" gibi.
Mevcut duruma bakılırsa, Yang Song, Baowo'nun hala birçok iyi "hammaddeye" sahip olduğunu, ancak yalnızca "akıllı kadınların" eksik olduğunu düşünmelidir. Bu kez Yang Song'un Borgward pazarlama ekibindeki sert dönüşümü, kendi çalışanlarının dağınık durumu ele geçirmesine, yeniden organize etmesine ve çözmesine ve Borgward satışlarını yeniden başlatmasına izin vermek.
Buna ek olarak, Yang Song ve eski takım arkadaşları bu kez Borgward'a katıldı ve bu, Yang Song gibi ortak girişim araç şirketlerinden gelen diğer profesyonel yöneticiler için önemli bir referans olan, geleneksel otomobil şirketleri tarafından desteklenen Borgward'ı seçti. Markalaşma, internette elektrikli araçlar yapmaktan daha yüksek başarı olasılığı olabilir.
