Demir pirinç kaseleri fırlatıp yüz milyonlarca büyük siparişi reddederek, iki yılını tek boynuzlu atlarda milyarlarca doları iki kelimeyle artırmak için harcadı.
Island Jun diyor
Bir yılda 20 milyon, beş yılda 100 milyonluk sözleşme ikinci yılda yerine getirildi ve Deng Delong parayı karşı tarafa iade ederek sözleşmeyi feshetti.
Üç yıl içinde sadece Deng Delong'un imzasını bekleyen yüz milyonlar değerinde sözleşmeler vardı, imzalandıktan sonra para cebindeydi. Reddetti.
Trout Partners'ın küresel başkanı ve Trout'un (Çin) başkanı olarak Deng Delong, Çin şirketlerinin stratejik danışmanlığına konumlandırma teorisini uyguladı ve "sinirlenmekten korkarak Jiaduobao iç" ve "Guazi Kullanılmış Araba Doğrudan Satış Ağı" ile ticaret yaptı. "Qinghua Lang, Çin'in iki büyük sos aromalı liköründen biri" gibi durumlar yoktur.
16 yıllık derinlemesine ekimin ardından, Trout'un mevcut tek müşteri danışmanlık ücreti yılda 15 milyon yuan'dan başlar ve sözleşme süresi genellikle 3 yıldan fazladır. Sadece 30'dan fazla çalışanı olan böyle bir şirketin kişi başına yaklaşık 10 milyon yuan üretimi vardır. Uzun süre Trout'un hayatı rahattı.
1992'de Güney Turu'nda konuştuktan sonra Deng Delong, demirden bir iş olarak öğretmeninden istifa etme fırsatını yakaladı. 20 yılı aşkın bir sürenin ardından Deng Delong, bir kez daha zamanın büyük değişikliklerinin kesin olarak farkında ve yeni ekonomi, cıva gibi hayatın her alanını istila ediyor.
Geleneksel girişimciler endişelidir, yıllık 500 milyon ve 1 milyar kârı olan patronlar, geleceklerini ve geleceklerini bulma umuduyla Deng Delong'a gelir. Beş yıllık 100 milyon sözleşmeyi askıya alan Deng Delong, "Sisteminin dönüşümü çok zordu. Başlangıçta zor buldum." Dedi.
Eski ve yeni ekonomiler arasındaki kargaşa ve çatışmanın kesişme noktasında duran Deng Delong da aynı derecede endişeli.
Yazar: Dong Jinpeng Liu Ximo
Kaynak: Yeni ekonomide 100 kişi
Yeni ekonomideki ilk durum
Deng Delong, "Guazi ile ortak girişimde büyümeseydik, kuyunun dibinde de bir kurbağa olurduk ve çok gurur duyardık. Bir veya iki milyarlık bir sözleşmeyi kabul etmezdik" dedi.
Trout Partners Küresel Başkanı Deng Delong
Deng Delong yaklaşık 1,8 metre boyunda, ince, düzgün konuşuyor ve danışmanlık sektöründe alışılmış bir ifadeye sahip değil. Ofisi, çoğu tarih, felsefe, psikoloji ve entelektüel tarih olan kitaplarla doludur ve mübadelede Kant'tan birkaç kez bahsedilmiştir.
Guazi kullanılmış araba kurulduğunda, aynı modelin Renren arabasından bir buçuk yıl sonraydı. Guazi, araba CEO'su Yang Haoyong, Ganji.com'da iken Trout ile işbirliği yapmıştı ve bu sefer tekrar işbirliği yaptı. Alabalık'ın ilk önerisi, "Ganji İyi Araba" olarak adlandırılmaması gerektiğiydi. Tüketicilerin "Ganji İyi Araba" adı hakkındaki izlenimleri, işlemlerle ilişkilendirilemeyen sınıflandırılmış bir haber web sitesinin bir alt kanalı olmalıdır.
Didi, Dudu ve otomobille ilgili diğer isimler kaydedildi. Guazi'nin otomobille hiçbir ilgisi olmamasına rağmen, adı benzersiz ve hatırlanması kolay.
Benzer örnekler arasında Xiaomi, Didi Chuxing, Cainiao, Alibaba vb. Yer alır. Bu isimlerin kendileri üretkenliktir. Pazar için iyi bir araba kullanmakta ısrar ederseniz başarılı olmak zordur. Çünkü kim olduğunu söyleyemez. Yeni ekonomi çağında, çeşitli sınır ötesi ve melezleşmeden birçok yeni tür doğmuştur. Yeni tür onun kim olduğunu söyleyemezse, başarısız olmaya mahkumdur.
Guazi, Ganji'ye iyi bir araba dediğinde, "% 100 kişisel iyi araba,% 20 daha fazla sat" reklamını yaptı. Trout China'nın baş strateji sorumlusu Chen Yilun, bu ifadenin sorunlu olduğuna inanıyor.Cümlenin ilk yarısı, şarabının Moutai'den daha iyi olduğunu ve tüketicilerin aynı fikirde olmayacağını söylemek gibi; cümlenin ikinci yarısı tüketicilere bir sebep vermiyor, öyleyse neden% 20 daha fazla satıyorlar.
Chen Yilun, Baş Strateji Sorumlusu, Trout China
Bu tür reklamların tüketicileri basitçe görmezden geliyor. Tüketicilerin kalbini açmak istiyorsanız, onların dünya anlayışının yasalarına uymanız gerekir.
Trout, iki aydan fazla bir süredir saha araştırması yaptı, ikinci el otomobil endüstrisindeki çeşitli rollerle sohbet etti ve piyasadaki çeşitli B2B, B2C, C2C, C2B ve diğer ikinci el otomobil e-ticaret modelleri hakkında bilgi aldı. Alabalık, büyük ölçekli anketleri kullanmayı sevmez.
Chen Yilun, "Cevapların% 90'ı yanlış" dedi. Anket tüketicilerin gerçek düşüncelerini almıyor Tüketiciler anketle karşı karşıya oldukları için ilk tepkileri bunu bir test kağıdı olarak yapmaktır ve aptal gibi davranmak istemezler.
Tüketiciler de gerçekten ne düşündüklerini bilmiyorlar. Kuzeyli tüketiciler bitki çayı içmediler, bitki çayı sevip sevmedikleri sorulduğunda cevap hayır. Bununla birlikte, bitki çayı, öfkelenmeyi önlemenin yaşam deneyimiyle bağlantılıysa, kuzeydeki tüketicilerin coşkusunu da harekete geçirecektir.
Guazi'nin çözmesi gereken sorun tüketicilere şunu söylemek: ben kimim .
1. Çevrimdışı kullanılmış otomobil bayileri ile farkı nedir;
2. Uxin gibi B2C modelleri arasındaki fark nedir;
3. C2C modunda insanlar ve arabalar arasındaki fark nedir?
O zamanlar Trout, Guazi'nin en büyük önceliğinin ilk iki sorunu çözmek olduğuna ve üçüncü sorunun hızlı gelişme ile çözülebileceğine inanıyordu.
Son olarak, C2C modeli, hiçbir aracı fark yaratmadan ikinci el otomobil doğrudan satış ağına dönüştürüldü. Zhimai.com'un üç kelimesi Trout tarafından oluşturulmuştur ve tüketiciler ilk bakışta anlayabilirler.
Chen Yilun, C2C modelinin de kendi zayıf yönlerine sahip olduğunu ancak konumlandırmanın özünün Başkalarının güçlü yönleriyle rekabet etmek için kendi zayıf yönlerinizi kullanmayın, başkalarının zayıf yönlerine nüfuz etmek için kendi güçlü yanlarınızı kullanın . Tıpkı yeni bir soda gibi, ne Sprite kadar havalı ne de Coca-Cola kadar otantik olabilir.
Yang Haoyong, Trout ile görüştükten sonra tüketicilerin zihninde ikinci el otomobil doğrudan satış ağı izlenimini öncelikli olarak bırakmak için, ilk yıl reklam harcamalarına 1 milyar yuan yatırım yapmaya karar verdi. Yang Haoyong'un Ganji'den öğrendiği de budur. Buna çok aceleci olduğunu düşünen yönetim kurulu karşı çıktı, eğer para ilk yıl tükendiyse, ikinci yıl iflas etmek zorunda kalmaz mıydı?
Deng Delong takımı ve Yang Haoyong defalarca tartıştılar, "O zaman hiçbir yolu olmadığını ve ikinci kez oynama şansı olmadığını hissettik", özellikle de önde Uxin ve Renrenche varken, yatırım yapmadan oynamak imkansızdı. "Bunun yaşamı tehdit ettiği söylenemez. Trilyon dolarlık bir şirket satın aldığınızda 1 milyar harcamak daha mı ucuz yoksa pahalı mı? Ucuz olduğunu düşünüyorum. "Deng Delong dedi.
Eylül 2015'te, adı değiştirilen Guazi, ticari prodüksiyonunu on gün içinde tamamladı ve reklam savaşının kışkırtılmasında başı çekti. Ofis binalarının asansörlerindeki reklam ekranları ve video sitelerdeki tanıtım reklamları ezici bir şekilde "hiçbir aracı fark etmez".
Geleneksel işletmelerin büyük dönüşümü
Birçok girişimci, Trout'un reklam planladığını düşünür ve kapıdan girer girmez şöyle derler: "Kızmaktan korkuyorum, Jiaduobao iç" veya "fark yaratacak aracı yok" diyeceğim. Deng Delong cevapladı, geri dönüyorsun, gerçekten, istemiyorsun.
Konumlandırmanın stratejik hedeflerin belirlenmesi, ürün tasarımı, şirketin organizasyon yapısının oluşturulması ve bir fiyat sisteminin oluşturulması gibi birçok yönü içeren sistematik bir proje olduğuna inanıyor. Akılda kalıcı bir slogan, suda yüzen bir buzulun köşesidir.
2016 yılında Langjiu Group başkanı Wang Junlin, işbirliği yapmak için Deng Delong'a başvurdu. O zamanlar Langjiu Group'un altı iş bölümü vardı ve kurumsal açıdan bakıldığında iş bölümleri açıktı. Ancak, tüketici açısından Trout bunun belirsiz olduğunu düşünüyor. Sonunda Trout, Wang Junlin'in altı bölümü Qinghualang, Lang Brand Special Qu ve Xiaolangjiu olmak üzere üç markada birleştirmesini önerdi.
Qinghualang, 1198 yuan / şişe piyasa fiyatı ile Çin'deki en büyük ikinci sos aromalı likör olarak konumlandırılmıştır; Lang marka özel Qu, orta uca odaklanan güçlü bir tada sahip likördür; Eğri boyun şişeli Xiaolang şarabı yeni bir yaşam olarak konumlandırılmıştır. Yol, kalın sos ve hoş kokulu.
Langjiu Group, bu üç markanın etrafında departman yapısını yeniden düzenledi ve birkaç bin kişilik bir ekibi yeniden organize etti.
Bu tür şeyler hakkında sadece bir şirketin patronu karar verebilir. Bu nedenle Trout sadece üst düzey liderlerle işbirliği yapmaya isteklidir. "Çünkü Sadece üst düzey lider, yönün nerede olduğu sorusunu dikkate alacaktır. Ön saftaki meslektaşları anlamak daha zordur, bu yüzden bizden iç sorunları sormayın. "Deng Delong dedi.
Daha önce de böyle bir sorunla karşılaşmışlardı: Girişimcilerin formüle ettikleri stratejik plana döndükten sonra takımla iletişimleri zayıftı, Trout'un böyle söylediğini söylediler ve sonuç olarak orta düzey yöneticilerin Trout hakkında büyük fikirleri oldu.
Dersi alan Deng Delong, Trout'un sadece şirketin tepesine karşı sorumlu olduğu konusunda ısrar etti.
Bu, Deng Delong'a, konumlandırma teorisini çalıştırmak için ilk kez kullandığını hatırlattı. 1990'larda, Trout Company'ye katılmamıştı. Şirketinin adı Guangzhou Chengmei Reklam Şirketi idi.
Konumlandırma teorisine dayalı olarak faaliyet gösteren bu müşteri, renkli TV endüstrisinde 20'nci sıranın dışında yer alan Lehua TV'dir ve Deng Delong, bu sorunu çözmek için reklam ihalesini kazandı.
Tüketicilerin yurt içi satışa ihraç edilen ürünlere yönelik algısının, kalitenin yerli markalardan bir derece daha yüksek olduğunu fark eden Deng Delong, Sony ve Panasonic'in üst düzey markaların ve Changhong ve Konka gibi yerli markaların bulunduğu Lehua için buldu. Pazarda bir boşluk: ihracattan yurtiçi satışlara. Ve Lehua TV'nin konumlandırılması: uluslararası ürünler, Çin'e dönüş.
Bu konumlandırmayla baş edebilmek için Deng Delong, Leroy'dan düşük kaliteli üretim hattını kesmesini, Changhong'dan 500 yuan daha ucuz olan ürünleri bırakmasını ve bunun yerine Changhong'dan 100 yuan daha pahalı ürünler üretmesini istedi. "Yerli ürünlerden daha kalitelisiniz ve daha pahalı olmalısınız, aksi takdirde konumlandırma yeterince sağlam olmaz."
Leroyun liderliği için bu psikolojik engel çok üzücü. Deng Delong, "Bunu yapmazsanız, konumlandırma işe yaramaz" dedim.
Bu konumlandırmayı uyguladıktan sonra Lehua hayata döndü ve ertesi yıl Jacky Cheung'u sözcü olarak davet edecek parası vardı.
Ancak, durum düzeldiğinde, Leroyun liderliği kaynakları ve enerjiyi çeşitlendiren klima kategorisini uygulamaya karar verdi. Sonuç olarak, ana kamp kayboldu ve sonunda satın alma ile sona erdi. O sırada Deng Delong, iklimlendirme ürün serilerinin uygulanmasına karşı çıktı, ancak daha sonra Lehua klima yerine bunun tanıtılması gerektiğini ve çok markalı bir strateji benimsenebileceğini öne sürdü. " Sınırları bulanıklaştırmak tehlikelidir. "Deng Delong dedi.
Bu öneri yine de reddedildi. Bundan sonra Deng Delong, Lehua ile işbirliğini askıya aldı ve Lehua'nın finans direktörüne yazılı bir açıklama bıraktı. "Onu buraya siyah beyaz yazıyorum ve böyle devam edersem, uçurum olacak. Bu cümleden ben sorumluyum."
2002 yılında Deng Delong, konumlandırma teorisinin yaratıcısı Jack Trout tarafından yetkilendirildi ve o ve ortağı Chen Qifeng, Trout China'yı kurmak için Şangay'a geldi. Lehua TV ve Chengmei Reklam Şirketi geçmiş oldu.
Chen Yilun, Trout ve hizmet verdiği firmaların, şirketin yönetim ekibinin ve Trout'un sorumlu olduğu ikili bir yapı oluşturduğuna inanıyor. Çiftlerdeki her iki oyuncu da güçlü olmalıdır, bu yüzden işbirliği yapacak tanrılar gibi takım arkadaşları aramanız gerekir.
Deng Delong, "Pek çok insan taşları altına çevirebileceğimizi düşünüyor, bu yanlış. Son rötuş biziz ve taşları asla altına çeviremeyiz. Önce bir ejderha, uçma potansiyeline sahip bir ejderha olmalısın." Dedi.
Havaalanından aceleyle geçen yolcular Qinghualangın reklamını görebilir: "Yunnan-Guizhou Platosu ve Sichuan Havzasını çevreleyen Chishui Nehri, Çin'de biri Qinghualang olmak üzere iki büyük sos aromalı likör doğurdu. Çinin iki büyük sos aromalı likörü Qinghualang bir."
Bu konumlandırma, Qinghualang ve Moutai'yi akıllıca birbirine bağlar.
Deng Delong, Konumlandırma temel gerçeklere saygı göstermeli, işletmenin dışına atlamalı ve tüketicilerin zihnine dışarıdan bakmalıdır.
Likör endüstrisinde en önemli nesnel gerçek, Moutai'nin tüketicilerin kalbinde tekel konumunda olmasıdır. Çin'deki en iyi şarap söz konusu olduğunda, herkes onun Moutai olduğunu bilir. Moutai en büyük sos aromalı şaraptır ve Nalang Şarap Grubu'ndan Qinghua Lang, sos aromalı en büyük ikinci şaraptır.
Moutai'nin tüketicilerin kalbindeki konumuna saygı duyun ve ona ikinci bir seçenek verin Bu, Trout'un Qinghualang için konumlandırmasıdır. Tüketiciler, Moutai'yi içmek uygun olmadığında veya yüzlerine para harcamak istemediğinde Qinghualang'ın konumlandırılmasını kabul ettiğinde, Qinghualang'ı tüketme sahnesi olur.
Qinghualang'ın tüm kaynak tahsisi bu konumlandırmaya dayanmaktadır: Şarap kalitesi en az Moutai kadar iyi olmalıdır. Langjiu Group, Moutai ve Qinghualang'ı körü körüne test ederek on binlerce şarap tadımı yaptı; fiyat, Moutai'den sonra Wuliangye'den daha yüksek.
Lang kart özelleri nasıl oynanır? Ana rakibi Yanghe Tequ'dir. "Yanghe çok güçlü, ama bir dezavantajı var. Konumlandırma, güçlü yönlerdeki zayıflıkları bulmaya dikkat ediyor. Zayıflık, müşteri değerinin tatmin olmadığı yerdir . "Deng Delong dedi.
Yanghe'nin zayıf yönü, Jiangsu'da yerel bir marka olması. Lang markasının özel şarkısının propagandası, gerçek kokulu şarabın Sichuan'dan gelmesidir. Çünkü insanların algısına göre Sichuan şarabı diğer yerel şaraplardan daha iyidir. "Luzhou aromalı likörlerin tanınmış markalarının çoğu Sichuan'dan geliyor. Sichuan'daki su, iklim ve çukur çamuru nedeniyle iyi şarap yapmak için uygundurlar. Bu nedenle, Lang Brand Special Qu'nin konumu 'Sichuan'dan, otantik aroma'dır." Alabalık Çinli şirketin ortağı olan Li Xiangqun dedi.
Alabalık Çin Ortağı Li Xiangqun
Luzhou Laojiao ve Wuliangye, Sichuan'dan gelen luzhou aromalı likörler. Benzer ürünlerin sorunları nasıl çözülür? Deng Delong, Langjiu Group'un Jiangsu'yu kilit bir pazar olarak geliştirdiğini, en büyük kaynaklara yatırım yaptığını ve en büyük pazar payını elde ettiğini söyledi.
"Sichuan tabağının patronuyum. Sadece tüm Jiangsu pazarını büyütmem gerekiyor. Küçük kardeşimi birlikte oynamaya alın." Deng Delong, "Sichuan şarabı geldiği sürece pastadan pay alabilirsiniz. Bunun doğal bir eksiklik olduğu söylenebilir, ancak Genellikle sen kazandın. "
Yeni bir şekilde işbirliği yapın
Guazi ikinci el otomobil 2017 yılında "garantili satış" hizmetini başlattı.
Kullanılmış araba işlemlerinin C2C modeli, scalper'lar tarafından kolaylıkla kullanılabilir. Scalper'lar kredi hizmetlerine ihtiyaç duymazlar ve sigorta ve bakım gibi otomobil satış sonrası hizmetlerine ihtiyaç duymazlar. Bunlar başlangıçta Guazi'nin beklenen kar kaynağıydı.
Arabayı doğrudan araba sahibinden almak için kavun tohumları kullanılarak sorun çözülürse, kavun tohumları bir aracı haline gelecek ve önceki milyarlarca yuan'a eşdeğer reklam harcamaları boşa harcanarak temeli yok edecektir. Bu plan reddedildi.
Sonunda, Guazi bir "garantili satış" önerdi: Guazi önce otomobil sahibine otomobil fiyatının% 80'ini verdi ve 1-14 gün içinde satmaya söz verdi ve Guazi, otomobil sahibinden% 3 servis ücreti talep edecekti. Araba Guazi'ye devredilmedi ve mülkiyet hala satıcıya ait. Guazi, fiyatı adil bir seviyede belirlemek ve scalpers'ın kar marjını düşürmek için büyük veri algoritmaları kullanıyor. Garanti hizmetine giren ikinci el araçlar, sadece ilk 7-10 gün içinde arabaları görmek için kredi ihtiyacı olan alıcılar tarafından kullanılabilir - bu kısım gerçek bireysel tüketicilerdir ve scalper'lar kredi almaz.
Garantili satış modu arabası, Guazi deneyim mağazasına park edildi, bu da kötü C2C işlem deneyimi sorununu çözdü ve daha fazla işlem hacmine katkıda bulundu.
İki kelime "garantili satış" Trout tarafından özetlendi.
Yine 2017'de Dasouche'nin Danggeche'i yeni bir araba satın almak için% 10 peşinat hizmeti başlattı. Başlangıçta ikinci el araba satın almayı planlayan müşteriler, Damperli Kamyonlar ve benzeri yeni araba perakendecileri tarafından engellendi.
Guazi, stratejisini hızla ayarladı ve bir takas işi başlatmayı planladı. Bununla birlikte, Guazi zaten "kullanılmış arabalar" ın zihnini meşgul etti ve "yeni arabalarla" bağlantı kurmak zor. Alabalık dedi: Yeni bir araba yapmanız gerekiyorsa, bağımsız bir markayı yeniden inşa etmeniz gerekir.
Sebzelerin, meyvelerin ve hayvanların isimleri arasında nihayet edamame belirlendi. Daha önce "balkabağı" diye düşünmüştüm ama Alabalık tarafından reddedilmişti, çünkü kabak ve kavun tohumları birbirine yakın, bu da tüketicilerin kabak çekirdeği konusunda kafasını karıştıracak.
Bu şekilde, Yang Haoyong'un Chehaoduuo Grubu, yeşil Guazi ikinci el otomobil doğrudan satış ağına ve turuncu Maodou yeni araba ağına sahiptir.
"Yang Haoyong'la geçirdiğim iki yıl için çok heyecanlıyım." Deng Delong dedi. Yaklaşık 6 milyar ABD doları değerinde bir şirket oluşturmak iki yıl sürdü ve bu da geleneksel girişimlerin gelişim ritmine alışan Deng Delong ekibine büyük bir etki yaptı.
"Orijinal müşteri yapısını ve operasyon modelini yeniden düzenledik, bu nedenle artık 80 milyon yuan ve 100 milyon yuan sipariş almamız gerekmiyor."
Guazi ile iki yıllık işbirliği Deng Delong'u "iç barış" haline getirdi. "Sorunu doğru tanımladığımız sürece endişelenmeyeceğiz. Şirketimiz tüm enerjiyi yeni ekonomik alana veya geleneksel işletmelerin yeniden inşa etmesi gereken alana koyacak." Deng Delong, "Geleneksel işletmeleri terk etmedik, onlarla paylaştık. Yeni ekonomiyi benimseme deneyimi. Bazıları aktarılamaz, o zaman mümkün değil. "
Li Xiangqun şunları söyledi: "Geçimimizi sağlamak için bilgiye güveniyoruz. Bilgi, modası geçmiş olmanın en kolay yolu. Özellikle Yeni ekonomi çağında bunu gerçekleştirmek en kolayı, uyandığımda dünya değişti. . Bu nedenle öğrenmeye devam etmeliyiz. "
Guazi'nin ikinci el otomobillerini yaparken, Trout ilk yıl danışmanlık ücretlerini topladı ve geri kalanı öz sermayeye dönüştürüldü. Guazi'nin çoklu finansman sürecinde Trout, on milyonlarca dolarlık yatırım da yaptı.
Trout, başlangıçta kendisini şirket için uzun vadeli bir stratejik danışman olarak konumlandırdı. Bazı şirketler rakiplerine hizmet etmek istemiyor ve hisse satın almalarına izin vermek için planlar ileri sürüyorlar.Trout başlangıçta bu yaklaşıma direndi ve bir sektörde birden fazla müşteriye hizmet vermeyi umuyordu. Düşünce değişikliğinden sonra Trout, belirli bir sektörde sadece bir şirkete hizmet verdi, hissedar oldu ve tamamen dışarı çıktı.
Şu anda Trout, Guazi ve Langjiu dahil olmak üzere müşterilerin yarısının zaten hissedarı ve hatta birkaç şirket en büyük ikinci hissedar. Deng Delong, mevcut Trout şirketinin ne salt bir danışmanlık şirketi ne de salt bir yatırım şirketi değil, bir müşterinin girişimci ortağı olduğunu söyledi.
Geçmişte Alabalık şirketleri, çoğunlukla iyi nakit akışı olan olgun şirketlere hizmet ediyordu. Şimdi bir şeyler değişti.
Li Xiangqun: Bunun yerine başlangıç şirketlerini tercih edebiliriz.
Sor: Tekrar nakit alamazsınız.
Li Xiangqun: Az önce söylediğimiz bu, geleceğe bakıyoruz.
Sor: Bir hata yaparsan, boşuna değil mi?
Li Xiangqun: Bu yüzden doğru olmalıyız.
