Markayı yükseltmek için negatif brüt kâra güvenerek ithal malların ödemeyi 2 yılda 7 kat artırması için harekete geçmek mi?
Zhang Yonghu
Bir marka her ithal edildiğinde 6 ay ödemek zorundasınız, böyle bir acentelik yapmaya cesaretiniz var mı? Ancak, Shaanxi Baoneng Cosmetics Co., Ltd.'nin kurucusu Zhang Yonghu, bunun norm olduğunu söyledi.
Zhang Yonghu, 2009 yılında kozmetik sektörüne girdi. Eyaletteki bir kozmetik şirketinde marka yöneticisi olarak ve yabancı bir şirkette hızlı hareket eden bir tüketici ürünü olarak çalıştı. 30'lu yaşlarında, zaten bir Kuzeybatı Bölgesi yöneticisi olmuştu, ancak bir kariyer tavanıyla karşılaştığını hissetti, bu yüzden kararlı bir şekilde Girişimcilik yoluna çıkın. "Başlangıçta iş yapıyordum ve aynı zamanda bir mağaza açıyordum. Mağazayı açtığım dört yıl boyunca bazı sorunlarla karşılaştım, bu yüzden ajansı dönüştürdüm ve 2013 yılında Baoneng'i kurdum."
Zhang Yonghu, 2012'den önce bir mağaza açmaktan elde ettiği gelirin aslında çok etkileyici olduğunu, ancak hayatının motivasyondan yoksun olduğunu giderek daha fazla hissettiğini söyledi. "Bir ömür boyu mağazada kalmalı mıyım?" Nisan sonunda, bir geceliğine değişmeye karar verdi ve Mayıs ayı başlarında ABD Fuarına gitti. marka işbirliği. Dürüst bir şekilde, "Çevremdeki pek çok arkadaşım benim çok dürtüsel olduğumu düşünüyor, ancak herhangi bir seçimin kendi artıları ve eksileri olduğunu düşünüyorum ve sadece pratik yapmak doğru bilgiye yol açabilir."
Negatif brüt kar markaları yükseltir, ortaklar öz sermaye oluşturur ve serbest bırakır
Zhang Yonghu'ya göre Baonengin mevcut markaları, birinci sınıf uluslararası markaların çoğunu kapsıyor. Cilt bakımı markaları arasında Meiyinado ve Kose yer alıyor. Bunlar arasında temizlik ürünleri için Lu Jiting; kozmetik için Goose; kozmetik için Honey Buddha; patlayıcı ürünler için Epelan var. Arpa suyu vb. Temel makyaj türleri arasında Aekyung Luna ve age20'ler bulunur; maskeler Tayvanlı Connie'yi içerir.
"Coty'nin temsilcisi olarak, tüm parfümleri Baoneng'i üretiyor; bir yıl içinde, yüksek kaliteli ithal ürünleri konumlandırmak için iki veya üç iyi uluslararası markayı tanıtacak." Zhang Yonghu'ya göre, şirket üç yıldan fazla bir süredir kuruldu. Küçük bir yerli marka, iki yıl önce ithal ürünlere geçtim.İthal ve yerli ürünler arasındaki bambaşka uygulama ve fikirleri hissettikten sonra, ürün seçiminde daha dikkatli oldum.
İthal ürünlerin dönüşümünün ilk ayında, Baoneng'in satışları sadece 50.000 civarındaydı ve aylık ortalama 1 milyonun üzerinde. 2 yıl içinde ciro 7 kat arttı ve bu yıl geçen yılın aynı dönemine göre 3 kat arttı. Performans sevindirici. Kolay değil.
Bir marka her ithal edildiğinde 6 ay kaybedecek. Temelde ilk 4 ay negatif brüt kar, kar 7 ay sonra başlayacak. Sonuçta brüt kar noktası çok zayıf. Başabaş noktasına yalnızca ölçümden sonra ulaşılır. "
Şimdiye kadar, Baoneng'in 100'den fazla satış noktası var. Çok sayıda olmasa da, bunlar tüm eyalettedir. Birçoğu ulusal zincirlerdir, bu nedenle il dışında da dağıtılırlar. Geçen yıl, şirket 6 milyon yuan geri ödedi ve bu yılın ilk yarısında, yıl için 15 milyon yuan'ın üzerinde muhafazakar bir hedefle 7 milyon yuan'ın üzerine ulaştı. Zhang Yonghu, bu yılın Baoneng için çıkacağı bir yıl olduğuna ve önümüzdeki üç yılın daha da önemli olduğuna inanıyor.
Şu anda, Baoneng'in 20'den fazla çalışanı var Zhang Yonghu, bir ortaklık sistemi uyguluyor. 2 yıldan uzun süredir şirkette bulunan seçkin eski çalışanlar için, hisselerin% 10'unu geçen yılın sonunda verecek. Bu ilk gruptur ve yukarıdaki koşulların sağlanmasına ek olarak, ikinci parti, hissedarların tartışmasını ve oylamasını gerektirir Üçüncü parti, ilk iki grup çalışanın oy kullanmasını ve karar vermesini gerektirir.
Zhang Yonghu, "şirketin öz sermayesini 5-8 yıl içinde serbest bırakmayı planladığını" ve kendi hissedarlık sınırının% 40 olduğunu söyledi. 50 yaşına geldiğinde, gençlerin şirketi devralacağını söyledi. "L'Oréal'in kurucusu dünyanın bir numarasıdır ve hisse paylaşmaya isteklidir." Kariyer yapmak istediği için kozmetik ürünlerini seçti. "Bu sektörde değiştirilmesi gereken çok şey var."
Baoneng çalışanları
Envanter yönetimi yapmak için mağazaları denetleyin, parfüm endüstrisi konusunda iyimser, ancak pazarı büyütmek gerekiyor
Zhang Yonghu, bir mağaza seçerken ölçek yerine iş fikirlerine odaklanacak. Şu anda, A Sınıfı ve üstü mağazalar, kooperatif müşterilerinin% 80'ini oluşturmaktadır.Baoneng, ilçe kasabalarındaki C tipi küçük mağazalarla da işbirliği yapmaya çalışmıştır.Birçok küçük mağaza, 50.000 yerel büyük markanın seviyesine kıyasla fena olmayan bir şekilde 3 ayda 80.000 adet iade edebilir. Küçük dükkanlardan biri, ithalata geçişten bu yana Baoneng ile işbirliği yapıyor ve müşteri birim fiyatı şu anda büyük bir sipariş olarak 400'den 1.000'e değişti.
Baoneng, terminal mağazalarına yönelik destek açısından, yeni konseptler ve işletim yöntemlerinin yanı sıra eksiksiz satış sonrası hizmet sağlar. Örneğin, çoğu kozmetik orantılı olarak mağazalarda takas edilir, ancak Baoneng, geçerlilik süresi içinde olduğu sürece% 100 tam değişim sağlar, ikincil satışları etkilemez.
"Şimdi kooperatif mağazalarının yılda 100.000'den az geri ödemesi var ve çoğu 100.000 ile 200.000 arasında.
Zhang Yonghu ayrıca mağaza personeli için bir mağaza envanteri analiz tablosu hazırladı.Mağazayı her ziyaret ettiğinde, tek bir ürünün envanterini ve ikmal durumunu sayıyor.Yavaşsa, mağaza tek ürün için eğitilecek. Aynı zamanda, mağazaya envanterin çok büyük olduğunu hatırlatın, malların bir kısmını iade etmeniz ve daha sonra tükendiklerinde bunları yenilemeniz ve büyük miktarlardaki malların birikmesini önlemek için zamanında ayarlamanız önerilir.
"Aslında, mağazaların% 80'i envanter yönetiminde iyi değil. Mağazaları denetlemek yetişkinlerin güzelliği meselesidir." Zhang Yonghu, artık sermaye devir oranını vurguladığını ve mağazaların dolmasını istemediğini söyledi. Bu nedenle, işbirliğinden önce iyi iletişim kuracağız. İthal ürünler yapmak için trendi takip edin ve ardından mağaza durumunu tahmin edin.
Parfüm kategorisi açısından Zhang Yonghu, bunu yapmanın zaman aldığını ve birçok mağazanın bunu keşfetmediğini söyledi. Ona göre parfümlerin örneklenmesi, örneklenmesi ve örneklenmesi gerekiyor ve en önemli şey teşhir ... Örneğin, Jumeiyoupin'in çevrimdışı fiziksel mağazaları en iyi parfümleri satıyor ve teşhir yüzeylerinin% 40'ı parfüm.
"Büyük mağazaya gidin ve parfüm tezgahının dekorasyonu tüm alışveriş merkezindeki en lüksü olmalıdır. 500'den fazla tek ürün fiyatı olan yüksek kaliteli cilt bakım ürünleri hafif lüks ürünlerdir, ancak şu anda parfümler lüks ürünlerdir ve FMCG endüstrisine dahil edilemez. "
Mağaza sahibi söz konusu olduğunda, sadece yatırım ve ilgi yeterlidir; Zhang Yonghu beklemenizi ve iyi düşünmediğinizi görmenizi önerir.Eğer oyun zihniyetiyle az miktarda parfüme girerseniz, bu üç taraf için mağaza, ajans ve markanın sorumlu olmadığı bir performanstır. "Aslında, tüketici talebi büyük ve parfüm pazarı çok iyi, ancak pazar hala gelişiyor. Mağazaların yapması gereken, tanınmış marka ve ünlü tek ürün parfümleri hazırlamaktır."
Şu anda, Coty ile yapılan işbirliği sayesinde Baoneng, GUCCI, BOSS, Ferragamo, Anna Sui, vb. GUCCI, BOSS, Ferragamo, Anna Sui gibi tüm parfüm satış markalarının ilk 20 tekil ürününü kapsıyor, küçük numuneleri paylaşıyor, numuneleri açıyor ve mağaza personelinin söyleyebilmesini sağlamak için eğitim veriyor. Parfümün ön, orta ve arka notalarının arkasındaki tadı ve hikayesi, teşhir ve kullanım dahil.
Zhang Yonghu, mağazayla parfüm alımını tartışırken 1,5 metreden daha uzun bir teşhir yüzeyine ihtiyaç duyacağını söyledi. Örneğin Baoneng, Saleni, kız arkadaşlar, Zhang Dachun vb. İle işbirliği yaptı, mağazada özel bir parfüm alanı var ve ekran çok dikkatli ve zarif. Ayrıca bu büyük mağazaların çok sayıda çeşidi bulunmaktadır.Mağazanın temel teşhirinde genellikle 26-28 parfüm, Saleni ve kız arkadaşları gibi parfüm sayısı 60-80'dir.
"Dikkatle parfüm üreten bir mağazanın tek bir mağazada on binlerce parfüm satması normaldir." Zhang Yonghu, Baoneng parfümlerinin satışların% 10'unu oluşturduğunu ve hacmin hızla başladığını söyledi. "Geçen yıl parfüm yaptım. İlk ay sıfır satıştı ve yavaş yavaş on binlerce dolara yükseldi. Şimdi aylık sabit yüzbinlerce satışa sahip. Bu yıl parfümün ilk yılı. Umarım daha fazla mağaza bu fırsatı yakalar."
Ürün yerine marka olun Tek markalı mağaza ve koleksiyon mağazası bir arada var olur
Zhang Yonghu, ürünler ve markalar arasında bir ayrım olduğuna inanıyor.Markalar ürünlerle yapılandırılsa da, ikisinin kesin bir ayrımı var. Bir ajan olarak bunun bir ürün mü yoksa bir marka mı olduğunu netleştirmek gerekiyor.Baoneng ikincisini seçiyor ve kendi net marka tanımına sahip.Onun gözünde uluslararası markaların ikiden fazla kıtada satılması gerekiyor.İkincisi yerleşmek için zamanları var ve markanın bir kurum kültürü var.
Bir ürün yerine marka seçmenin nedeninin, yerleşik markaların olması, çeşitli mekanizmaların mükemmel olması, kalite kontrol, Ar-Ge gereksinimlerinin sıkı olması ve sürekli büyüyen bir iş modelinin takip edilmesi olduğuna inanıyor. "Çin'de kısa ömürlü çok fazla şey var."
Gelecekteki geliştirme yönüyle ilgili olarak Zhang Yonghu, kozmetik franchise mağazaları dışında çok yönlü kanalı tanıtma eğilimindedir, aynı zamanda büyük mağazalar ve diğer kanallar da yapacak. "Bu, CS kanalının iyi olmadığı anlamına gelmiyor. Yalnızca daha iyi bir marka elde ederek CS kanalına daha iyi hizmet verebiliriz. Bunun marka tarafının ihtiyaçlarını karşılaması gerekiyor, ancak marka tarafı büyük mağaza kanalına dikkat ediyor; Sapmalar, ajanların bu sapmayı dengelemesi gerekiyor, bu yüzden çok yönlü kanalı desteklemeliyiz. "
Zhang Yonghu, bu yılın ikinci yarısından gelecek yılın ilk yarısına kadar altıdan fazla büyük uluslararası markanın Çin pazarına gireceğini açıkladı. Marka konumlandırması, tüketici grubu farklılıkları ve markaya verilen zararın derecesi göz önüne alındığında, uluslararası büyük isimler CS kanalını görmezden gelmeyi seçecek. Bazı markalar, markaya zarar verme endişesi taşıdığı için doğrudan satış yapacak bir ajans kurmamayı tercih ediyor, ancak düşünceleri değişiyor. Zhang Yonghu'nun yapmak istediği şey, dikkatleri daha iyi çekmek ve ardından CS kanalının taleplerini ifade etmek.
Markalar için tek markalı mağazalar da bir gelişim yönüdür, ancak operasyon karmaşıklığı toplu mağazalardan çok daha fazladır. Innisfree, en eski başarılı örnektir. Zhang Yonghu, "tek markalı mağazaların ve kolektif mağazaların bir arada varolduğuna ve birbirini tamamladığına inanıyor. Toplu mağazalar tüketicilere çeşitlilik, seçenek ve kolaylık sağlıyor. Tek markalı mağazalar profesyonel ve markayı teşvik ediyor. İki yön arasında bir fark var. . "
Zhang Yonghu, Eylül ayında belirli bir Coty markasının Çin'de tek markalı mağaza açacağını ve Baoneng'in acentesi olarak birçok yönden ayak uyduracağını ve bu nedenle yılın ikinci yarısında tek markalı bir mağaza açacağını açıkladı. Ama koleksiyon mağazalarının en azından kısa vadede değiştirilemeyeceğine inanıyor, sonuçta tek markalı mağazalar tüm tüketici ihtiyaçlarını karşılayacak kadar eksiksiz değil.
"Bu aşamada, kişi başına servet zirveye ulaştı ve Çin, tüketim temettüleri çağına girdi. Geçmişte, tüketim yoktan büyümüş ve iyiden iyiye doğru gelişmiştir, ancak şimdi iyi ile iyiye doğru. Genel olarak, tüketici nüfusunun% 10'u hala yokluk çağında. Varsa, çözümün% 30'u varoluştan mükemmele,% 50'si mükemmelden iyiye, kalan% 10'u ise cezadan en uç noktaya kadardır. "
Zhang Yonghu, büyük tüketici grubunun, yani beyaz yakalı çalışanların% 50'sini hedefliyor. "Mükemmelden rafine" tüketici talebini çözmek için, tüketici ortamı, ürün kalitesi, marka konsepti, profesyonel satış sonrası hizmetler vb. Gibi her açıdan iyi bir iş çıkarması gerekiyor. Bir ajan olarak, ajans işlevine odaklanacak, mağazada birbirlerine yardımcı olacak ve hedef tüketici grubuna hizmet edecek.
